3 أسرار لبيع مثل المحترفين (والتغلب على الشك الذاتي)

لدي مشكلة.

لا احب البيع.

أنا لا أحب البيع بشكل عام ...

انها تبيعني.

دعني أشرح.

أنا أملك شركة صغيرة وأقوم بكل عمليات البيع.

لدي منتج رائع ويحب عملاؤنا ما نقدمه لهم.

هذه ليست المشكلة.

كل ما في الأمر أنه عندما أقوم بتقديم عرض ترويجي لعميل جديد ، هناك القليل من الصوت في رأسي يقول ...

"من تظن نفسك؟"

ربما لديك نفس الصوت؟

إذا كنت تدرب أو تستشير أو تعلم أو تبيع دورة تدريبية عبر الإنترنت أو تنصح العملاء بأي طريقة ربما تعرف هذا الصوت.

ربما ينطبق الأمر على المنطقة ، لكن في بعض الأحيان أريد فقط بيع قهوة لاتيه.

الزبون: "أرغب في مقهى لاتيه."

أنا: "رائع! قريبًا. "

الزبون: "شكرا"

أنا: "على الرحب والسعة"

أعني ، أليس من المضخم أن يكون لديك مثل هذه المجموعة النظيفة من توقعات العملاء التي لا يمكنك إفسادها؟

مثل بيع الخشب.

أحب بيع الأخشاب. طوال اليوم ، أود أن أشير إلى 2X4 (بالطبع سأسميهم `` الأزرار '') ، و 8 تذييلات ، و 10 تذييلات. كان لدي قلم رصاص في جيبي الخلفي وشريط قياس مثبت على بنطالي الجينز.

سيكون ذلك منتفخًا.

بالطبع ، لم يتم الأمر على هذا النحو - كان علي أن أذهب وأبيعني.

تحولت دعوة محظوظة لمشاركة بعض القصص على خشبة المسرح حول عملي السابق إلى مهنة لمدة 20 عامًا في التدريس والاستشارات والتدريب ، وأكثر من حصتي في الفنادق والمطارات ووجبات العشاء.

لذلك كان علي أن أتعلم كيف أبيع نفسي.

وكان علي أن أتعلم كيف أتغلب على هذا الصوت الضئيل من الشك.

إذا كان كل هذا يبدو مألوفًا بعض الشيء ، فلدي 3 أسرار لبيعها ستساعد:

1. اسأل لا تخبر
2. قول الحقيقه
3. بيع الصمت

لكن أولاً ، نحتاج إلى تصحيح شيء واحد.

بيع نفسك صعب

من السهل بيع قهوة لاتيه ، خشب ، زوج من الأحذية - حتى منزل بمليون دولار.

حقًا.

أنت تبيع شيئًا.

ولكن ، عندما تبيع خدمة ، مثل التدريب ، أو تدريب اللياقة البدنية ، أو ، في حالتي ، كتابة مقالات في المدونات للشركات ، عليك أن تبيع نفسك.

الشريط الجانبي: لمعرفة كيف يمكن لمدونتك أن تحقق لك المبيعات ، شاهد مقطع الفيديو (90). وإذا كنت ترغب في اختبار مهارات البيع الخاصة بي ، فتواصل معي هنا.

بالتأكيد ، أنت تطرح الكثير من الأسئلة ، ولكن في بعض اللحظات التي تفوح منها رائحة العرق تتجه كل الأنظار إليك وسوف يسأل العميل:

"لذا ، أخبرني المزيد عما يمكن أن أتوقعه مقابل أموالي."

قرف! ينفجر دماغي الصغير من الزواحف من الخوف ، ويتوسع التلاميذ وأجد صعوبة في إكمال جملة دون تلعثم.

حتى الأكثر إنجازًا في فن البيع لديهم نفس رد الفعل (سيكون الأمر غير طبيعي إذا لم تفعل ذلك). هذه هي فجوة البيع - الفجوة بين من يريد ومن يريد.

الحيلة هي تهدئة دماغ السحلية من خلال ممارسة عضلات البيع الخاصة بك.

أنت في المحادثة لأن العميل لديه مشكلة وأنت تعلم أنه يمكنك حلها. حان الوقت الآن لارتداء سروالك الضخم ، وتذكر سبب وجودك هناك وإنجاز الصفقة.

إذا كنت تواجه صعوبة في بيع نفسك (أو طلب المال) ، فستساعدك هذه الأسرار الثلاثة.

بيع السر رقم 1: اسأل ولا تخبر

أكبر خطأ عند البيع هو القيام بكل الكلام.

إنه لخطأ سهل أن ترتكب ، بعد كل شيء ، أنت تعرف الكثير وأنت متحمس جدًا لمشاركة التحولات السحرية التي تنتظر عميلك المحظوظ.

لا تفعل ذلك.

بدلاً من إجراء كل الكلام ، اسأل عن التوقعات والمخاوف والتجارب السابقة ... أي شيء يضع علامة في خانة الاختيار في قائمة الاهتمامات الخاصة بهم.

وإليك الحيلة الرائعة في السؤال: إجابة واحدة تؤدي إلى سؤال آخر.

أنت: "ما هي النتيجة المثالية من تدريبي؟"

العميل: "أريد حقًا أن أكسب ثقة أكبر في عملي."

أنت: "هذا مثير للاهتمام. أين تشعر أنك تفتقر إلى الثقة الآن؟ "

هذا هو السر الأول: عندما تكون في شك ، اطرح سؤالاً.

هذا يقودني إلى السر التالي: قول الحقيقة.

بيع السر رقم 2: أخبر الحقيقة

من السهل المبالغة في الحقيقة. بعد كل شيء ، تريد البيع.

أرى هذا كثيرًا عبر الإنترنت:

"اصنع ستة شخصيات ككاتبة مستقلة ، اعمل من المنزل متى كان ذلك مناسبًا لجدولك الزمني." (جون مورو)

"5 أسرار وراء الكواليس لتوليد الإيرادات على مدار العام" (إيمي بورترفيلد)

"كيفية إنشاء منتج رقمي يدر (على الأقل) 100000 دولار شهريًا" (نيل باتيل)

هؤلاء جميعًا أشخاص أذكياء أعتبرهم خبراء في مجالهم. في الوقت نفسه ، من السهل دفع الواقع قليلاً بالمبالغة والمبالغات الصغيرة.

ما يحتاجه عملاؤك ويريدونه وسيدفعون مقابله هو الحقيقة. إذا كنت تبيع دورة تدريبية عبر الإنترنت أو تقدم استشارات لشركة ، فكن واضحًا بشأن ما يتطلبه النجاح.

الحقيقة هي أن نسبة صغيرة فقط من الأشخاص ينهون بالفعل دورة تدريبية عبر الإنترنت ، ناهيك عن القيام بالعمل الذي توصي به. هذا جيد ، لكن الطلاب بحاجة إلى معرفة ذلك.

سر بيع # 3: بيع الصمت

هذا من الصعب التعود عليه.

إنه صمت.

الصمت الذي يأتي بعد شرح السعر ، أو الخيارات ، أو ما هو غير مدرج في الباقة.

هذا هو الصمت الذي سيرغب العميل في ملؤه. دعهم.

يبدو مثل هذا:

العميل: "أعتقد أنني أريد العمل معك والتوقيت مثالي. إنه السعر فقط ... "

[وقفة]

"هل يمكننا الاتفاق على ##### $ بدلاً من ذلك؟"

أنت: "من الرائع أن تسمع أنك تريد المضي قدمًا. لدي شعور رائع حيال هذا. وهذا السعر ثابت. "

[الصمت.]

الزبون: "حسنًا ، لقد ظننت أنني سأطلب ذلك."

فكر واحد آخر

البيع صعب.

ولأن معظمنا لا يبيع طوال اليوم ، فنحن لا نبني عضلات البيع لدينا.

نصبح كسالى.

ولكن ، هذا هو الشيء المضحك ... ليس من الضروري أن تأخذ الكثير للعودة إلى اللعبة.

عندما أنتهي من مكالمة مبيعات تسير على ما يرام ، فأنا مشتعل! أنا مليء بالثقة - لقد عاد دماغ السحلية إلى النوم - والمكالمة التالية سهلة.

هذه هي الحالة التي تريد أن تكون فيها: الثقة ، وطرح الأسئلة ، وقول الحقيقة ، وإسكات صديقك.

تذكر: أنت لا تبيع ؛ أنت تحل مشكلات لا يمكن لأحد سواك حلها بطريقتك الخاصة.

حان الوقت الآن للخروج من طريقتك الخاصة والسماح للعميل بقول "نعم".

هل استمتعت بهذا المقال؟ فيما يلي 3 من أكثر مشاركاتي شيوعًا:

21 كلمة مستخدمة بشكل غير صحيح تجعلك تبدو غبيًا.
5 خطوات سهلة لكتابة عناوين رائعة في كل مرة.
كيف توظف كاتبًا رائعًا لمدونتك.