Zwrot z inwestycji w SEO: jak mierzyć i skalować marketing, aby uzyskać więcej ofert z Mike'em Otranto

00:00:00:00 – 00:00:22:02

Mike'a Otranto

Zacząłem zdawać sobie sprawę, że moje transakcje z najwyższą marżą pochodziły z ACL. Więc to kolejna rzecz, którą musisz powiedzieć, dobrze, jeśli jest to najskuteczniejszy sposób na pokazanie się przed moją grupą docelową, cóż, jak mogę zdobyć więcej potencjalnych klientów? A jak to skalujesz? Tak. I to jest jedno z wyzwań związanych z SEO, jest to trochę mistyczne i czy zatrudnię kogoś do zrobienia ACL?

00:00:22:02 – 00:00:26:13

Mike'a Otranto

Ale wiesz, jeśli nie osiągam wyników, cóż, w czym problem?

00:00:31:17 – 00:00:48:08

Brady'ego Windera

Hej, przyjaciele, słuchacie podcastu Access, w którym pomagamy inwestorom i agentom, takim jak Ty, w prowadzeniu działalności o wolności i wpływie. Jestem twoim gospodarzem, Brady Winder. A dzisiaj jest ze mną długoletni absolwent obozu dla klientów Care.com, pan Mike Otranto. Witaj w podcaście, Mike.

00:00:48:17 – 00:00:50:04

Mike'a Otranto

Co słychać, Brady? Wspaniale być tutaj.

00:00:50:22 – 00:01:09:14

Brady'ego Windera

Robić dobrze, człowieku. Dziękujemy za dołączenie do nas. Więc mówimy o marketingu internetowym Madeleine. Trwa miesiąc SEO w Carat. Pierwszy miesiąc roku. A my chcemy pomóc Ci uzyskać dostęp do SEO, ponieważ jest to długa gra. Więc mieliśmy kilka innych tematów SEO w ciągu miesiąca. Dzisiaj porozmawiamy o ROI SEO.

00:01:10:03 – 00:01:24:15

Brady'ego Windera

A powodem, dla którego zabrałem Mike'a z podcastu, jest to, że patrzy na swój marketing w bardzo analityczny sposób, gdzie wielu inwestorów, oni po prostu, no wiecie, dostają trochę pieniędzy z transakcji. Mówią: Och, mam pięć tysięcy, dziesięć kawałków na grę, rzucę to w PPC, rzucę w telewizję.

00:01:24:15 – 00:01:41:02

Brady'ego Windera

Zamierzam zobaczyć, czy to działa i nie zawsze jest tak dobre z kontynuacją i oceną, aby zobaczyć, dobrze, czy to zadziałało, dlaczego to zadziałało? Dlaczego nie zadziałało? Jaki był mój bliski stosunek do tego? A więc Mike jest naprawdę zorganizowany w ten sposób i podoba mi się sposób, w jaki patrzy na matematykę kryjącą się za marketingiem.

00:01:41:02 – 00:01:59:08

Brady'ego Windera

Więc to, o czym będziemy rozmawiać, to tak naprawdę matematyka ponad emocjami, jeśli chodzi o mądre wydawanie pieniędzy na marketing, a konkretnie na SEO, i co zrobił z SEO, aby był skuteczny i dlaczego ma to sens w porównaniu z innymi kanałami marketingowymi i kilkoma inne rzeczy. Więc to będzie dobra rozmowa. Mam nadzieję, że będziecie się dobrze bawić.

00:01:59:08 – 00:02:08:23

Brady'ego Windera

Ale tak, Mike, daj nam trochę tła. Jak się masz, jak dotarłeś do miejsca, w którym jesteś? Jaka jest twoja historia pochodzenia nieruchomości, jeśli chcesz?

00:02:10:03 – 00:02:35:21

Mike'a Otranto

Moja historia związana z nieruchomościami zaczęła się tak naprawdę około roku 2000, 2001, kiedy przeczytałem Bogaty ojciec, biedny ojciec. Wiedziałem już, że nienawidzę pracy w dużych firmach. Więc wiesz, po prostu zacząłem, wiesz, kupować więcej książek, a potem próbowałem się w to zaangażować. Myślę, że kupiłem kilka kursów i ostatecznie związałem się z facetem, którego znałem z miejsca, w którym dorastałem i zaczynałem w Nowym Jorku, i zacząłem do niego dzwonić, a on powtarzał mi, no wiesz, przyjedź na północ Karolina, tak jest o wiele łatwiej.

00:02:35:21 – 00:03:04:05

Mike'a Otranto

Raleigh to świetny rynek, wiesz, i w końcu poszedłem za nimi. Zacząłem zajmować się kupnem i trzymaniem nieruchomości oraz ogólnym pośrednictwem. I wiesz, zanim doszedłem do około 40 jednostek, a były to, wiesz, sześciorodzinne wielorodzinne Plex, niestety około 2009 roku, wiele rzeczy przynosiło straty. Musiałem więc w zasadzie wymyślić alternatywną strategię i wymyślić lepszy sposób inwestowania.

00:03:04:05 – 00:03:34:00

Mike'a Otranto

Ponadto musiałem znaleźć pracę i dołączyć do korporacyjnej Ameryki. Zacząłem więc odbudowywać z boku. Na początek zacząłem zajmować się sprzedażą hurtową. I wiesz, im bardziej zagłębiałem się w media społecznościowe, cyfrowe aspekty marketingu i to, jak się pojawiały i jak skuteczne mogły być, tak jakby zacząłem swoją podróż przez nastolatki, aby powiedzieć: W porządku, cóż, niech pomiń MLS i pozwól mi pominąć brokerów i pośredników w handlu nieruchomościami i pozwól mi iść bezpośrednio do konsumenta i spróbować kupić domy w ten sposób.

00:03:34:00 – 00:03:55:07

Mike'a Otranto

Wiesz, dołączyłem do Marchewki w 2016 roku i prawie natychmiast zauważyłem, że więcej nawróconych leadów przychodzi do mnie przez stronę marchwi, a potem powiedziałem: Cóż, jak mogę zdobyć więcej leadów? Cóż, wiesz, teraz zacznijmy rozmowę SEO, rozmowę o płatnym wyszukiwaniu i tak dalej. Ale kiedy zacząłem to rozgryzać, pracowałem na pełny etat w późnych latach nastoletnich w 2018 roku.

00:03:55:07 – 00:04:01:02

Mike'a Otranto

A potem, wiesz, od tamtej pory jestem pełnoetatowym inwestorem. Więc naprawiam i obracam, kupuję i trzymam oraz trochę handluję hurtowo.

00:04:01:20 – 00:04:09:17

Brady'ego Windera

Ok, fajnie. Czy uważasz, że jesteś jak skala, jeśli chodzi o wiedzę techniczną?

00:04:09:17 – 00:04:28:03

Mike'a Otranto

Zabawną rzeczą związaną ze znajomością technologii jest to, że jest wielu ludzi, zwłaszcza w branży nieruchomości, którzy w ogóle nie są obeznani z technologią. Są bardzo tradycyjni w swoim sposobie myślenia. Myślę, że oni są bardzo daleko w tyle za technologią, więc ja jestem daleko przed nimi. Ale są też ludzie, którzy są bardzo wysoko na krzywej technologicznej, którzy wiedzą o wiele więcej niż ja.

00:04:28:03 – 00:04:41:23

Mike'a Otranto

Więc myślę, że niektórzy Jestem zaawansowany Jestem zaawansowany na krzywej technologicznej, ale muszę zachować pokorę, ponieważ zawsze pojawiają się nowe rzeczy, o których nie wiem, nowe rodzaje oprogramowania i nowe trendy, którymi mogę nie być świadomy. Więc tak.

00:04:42:11 – 00:05:06:06

Brady'ego Windera

Rzeczy zawsze się zmieniają. Wiesz, algorytm zawsze dokonuje drobnych ulepszeń i zmian i jest to coś, o czym musimy być świadomi. Fajnie. To znaczy, o co chcę ci zadać jedno pytanie, zanim pójdziemy. Jaka jest najlepsza rzecz, którą lubisz? Jaki jest najlepszy hack, jaki kiedykolwiek zrobiłeś, aby generować leady? Miejska Jedna rzecz, jesteśmy jak, Cholera, stary, to naprawdę działa dla mnie, jak strategia lub rzecz, którą zacząłeś robić w ciągu ostatnich sześciu lat.

00:05:06:06 – 00:05:08:02

Brady'ego Windera

Myślimy: To zabija. Dla mnie.

00:05:08:12 – 00:05:30:06

Mike'a Otranto

Powiedziałbym, że strona internetowa i powiedziałbym, że strona marchewkowa. Wiesz, rzadko zdarza mi się znaleźć markę, w którą wierzę tak bardzo, że chciałbym z nią zostać. To znaczy, Marchewa to ile, osiem lat? Siedem lat. Chodzi o to, że witryna marchwi jest przeznaczona dla inwestorów w nieruchomości w celu konwersji leadów.

00:05:30:06 – 00:05:52:17

Mike'a Otranto

Po to to jest. Wielu innych agentów, wiesz, kiedy zacznę z nimi rozmawiać, a oni odwiedzą moją stronę, pomyślą: Och, czy to twoja strona? nie wiem o tym. A najśmieszniejsze jest to, że im się to nie podoba. Ale chodzi o to, że są one zaprojektowane do pracy podporządkowanej tym wielkim markom franczyzowym, a ich strony internetowe nie przynoszą im żadnego interesu, ponieważ nie do tego służą.

00:05:52:17 – 00:06:19:04

Mike'a Otranto

Ma budować markę franczyzową. Moja firma ma na celu bezpośredni kontakt z klientami i kupowanie domów bezpośrednio od nich. To jest jego cel. Po to to jest. Więc nie interesuje mnie subiektywność tego, że chcę tu zielonego, przeczytaj tutaj, co konwertuje, co buduje autorytet na moim lokalnym rynku, co pozwala mi przedstawić namacalne dowody na to, że jestem godnym zaufania biznesmenem i pozwoli mi kupować domy bezpośrednio od moich klientów.

00:06:19:04 – 00:06:23:02

Mike'a Otranto

I taki jest jego cel. I robi to bardzo dobrze.

00:06:23:19 – 00:06:42:11

Brady'ego Windera

Hmm ciekawe, zakładam, że naprawdę nie byłem zespołem, który powiedziałby, żebym powiedział coś dobrego o marchewce, ale doceniam to, że wiesz, dziękuję za to. Jestem pewien, że wiesz, że to interesujące, zwłaszcza patrząc na strony agentów, to tak, jakbym nigdy o tym nie myślał. To budowanie marki komercyjnej w porównaniu z marką lokalną.

00:06:43:02 – 00:06:44:20

Mike'a Otranto

Tak. Więc jest różnica. Jest duża różnica.

00:06:45:09 – 00:07:00:20

Brady'ego Windera

Tak. Cóż, porozmawiajmy o tym, porozmawiajmy o naszym sposobie marketingu. Opowiedz mi więc o holistycznym podejściu do marketingu io tym, jak decydujesz, które kanały wybrać? Na przykład, jak mierzysz skuteczność swojego marketingu i miejmy nadzieję, że nie tracisz ton pieniędzy?

00:07:02:14 – 00:07:20:15

Mike'a Otranto

Ponieważ mam doświadczenie w sprzedaży korporacyjnej, wiesz, dowiedziałem się, że chcą spojrzeć na swoich sprzedawców, zobaczyć, jak są produktywni i powiedzieć, w porządku, cóż, ile otrzymałeś leadów lub ile połączeń ty robisz? Ile? Teraz jest tam pośrednik. Ile miałeś okazji? A z tych możliwości, ile z nich nawróciłeś?

00:07:20:15 – 00:07:38:20

Mike'a Otranto

Masz więc trzy części danych, używając dodawania i dzielenia, aby uzyskać pewne wartości procentowe. Ale zacząłem mierzyć rzeczy, takie jak nawet moje oznaki bandyty, kiedy byłem nastolatkiem. Powiedziałbym: W porządku, dobrze, ile znaków postawiłem w tym miesiącu, że postawiłem 100 znaków. Dobra. Cóż, ile dostaję telefonów?

00:07:38:20 – 00:07:55:16

Mike'a Otranto

Cóż, mam 30 telefonów. W porządku. Cóż, z tych wszystkich rozmów, ile z nich było prawdziwymi tropami? A potem zaczynasz wymyślać liczby, takie jak pięć, sześć lub siedem, a następnie sumujesz wszystkie te tropy, ile ofert dostaję. A potem dostałbyś jedną lub dwie. I to było co drugi miesiąc.

00:07:55:16 – 00:08:16:11

Mike'a Otranto

To nie było tak spójne. Zacząłem się uczyć, że kiedy większość telefonów, które otrzymuję, to ludzie narzekający na znaki, muszę dojść do wniosku, że nie jest to najskuteczniejszy sposób na dotarcie do rynku docelowego. Więc kiedy zaczynasz robić rzeczy takie jak direct mail, powiedziałbym: Dobra, ile sztuk wysyłam, ile otrzymuję telefonów?

00:08:16:11 – 00:08:43:16

Mike'a Otranto

Zauważyłbym tę prawdziwą zmienność w liczbie telefonów, które otrzymałbym w porównaniu z tym, że wiele osób dzwoniłoby, aby narzekać na fakt, że wysłałem im list i mówię: To nie jest osoba, którą chcę rozmawiać, ale czasami dostawałem od niego oferty. Więc to, co zacząłem zauważać u ludzi, którzy znaleźli moją witrynę organicznie, zwłaszcza na początku, kiedy zajmowałem się SEO i zaczynało to nabierać rozpędu w późnych latach nastoletnich, zacząłem zauważać, że nie musiałem dużo robić sprzedaży i wielu negocjacji.

00:08:43:16 – 00:09:11:17

Mike'a Otranto

Chcieli kogoś, kogo znali i komu ufali. Pieniądze nie były dla nich najważniejsze. Chcieli po prostu bardzo płynnej, łatwej transakcji, co pozwoliło mi świadczyć usługi w zamian za zniżkę, z której wszyscy byli zadowoleni. Dostałem swój zysk, oni otrzymali płynną, łatwą transakcję, a ja byłem po prostu łatwiejszy. Tak. Więc wiesz, pod koniec, no wiesz, pod koniec, powiedzmy, roku, powiem, ile tropów dostaję w ciągu roku.

00:09:11:17 – 00:09:34:17

Mike'a Otranto

Cóż, wszystkie te wskazówki przyszły do ​​mnie z mojej strony internetowej. Ale jak trafili na moją stronę, czy dostali dla mnie pocztówkę? Czy przyszli za pośrednictwem płatnego wyszukiwania, czy przyszli przez Twoje SO? Teraz, w ciągu ostatnich kilku lat, zacząłem śledzić źródło. Zobaczysz wyszukiwarkę Google, czasami zobaczysz Bing lub DuckDuckGo.

00:09:35:04 – 00:09:55:22

Mike'a Otranto

Widzisz także kampanie w płatnych wynikach wyszukiwania. To pozwala mi nakreślić, w jaki sposób lub usunąć według kanału jest płatne wyszukiwanie. Używam kategorii organiczne, ponieważ niezależnie od tego, czy przyszli przez Bing, Google czy DuckDuckGo, nie przejmuję się tym. Bardziej interesuje mnie SEO lub płatne wyszukiwanie, ponieważ jak najskuteczniej alokować pieniądze marketingowe w oparciu o kanał?

00:09:56:12 – 00:10:25:07

Brady'ego Windera

Hmm. Dokładnie tak. To coś więcej niż tylko online. Tak. Cóż, podoba mi się, jak wspomniałeś, że nie chodzi tylko o to, ile transakcji zawarłem z tego kanału, ale o to, ile czasu mi to zajęło? Na przykład, gdzie jest to ukryte poczucie „lubię”, gdzie jest moja energia i mój czas i nawet jeśli zamykam od ciebie kilka transakcji, na przykład bezpośrednią pocztę lub telefon wewnętrzny, czy naprawdę chcę wydawać jeśli to działa tak długo, zwracając się do ludzi, którzy chcą, żebym wypisał się z ich podwórka lub firmy, wiesz?

00:10:25:17 – 00:10:42:14

Mike'a Otranto

Tak. Ja patrzę na to tak, no cóż, bierzesz całkowite wydatki za okres, który zwykle wynosi rok, ale zrobię to również w kwartałach. Następnie weź liczbę potencjalnych klientów, a następnie uzyskaj liczbę zamkniętych transakcji. Więc wiesz, weź to, aby rozwinąć, podziel to przez liczbę potencjalnych klientów, a ja dam ci koszt jednego potencjalnego klienta.

00:10:42:14 – 00:10:59:18

Mike'a Otranto

A także chcesz się dobrze, jaki jest mój koszt na lead, który naprawdę musi być skuteczny. Patrzę również na liczbę transakcji, które zamknąłem. Więc ile leadów muszę zamknąć? Jedna umowa. Więc to naprawdę jest współczynnik konwersji. Prawidłowy. A potem zmierzę coś innego, co nazywa się kosztem transakcji.

00:10:59:18 – 00:11:21:04

Mike'a Otranto

Ile kosztowało mnie zamknięcie tej transakcji? Teraz, w najlepszym z najlepszych z SEO, myślę, że koszt jednej transakcji wynosił od 1000 do 1500 dolarów. A kiedy porównuję to ze stroną płatnego wyszukiwania, wyszukiwanie zawsze było wyższe, wiesz, od 2500 do 7000, po prostu w zależności. To znaczy, jest tam dużo zmiennych.

00:11:21:04 – 00:11:31:23

Mike'a Otranto

Ale co tak naprawdę mnie też olśniło, co jest moje więc będę kupował domy od hurtowników. Zrobię to. Tak. Przy mojej średniej opłacie za przydział, przynajmniej szukasz.

00:11:32:00 – 00:11:34:17

Brady'ego Windera

Tak. Tysiąc. Więc jaki jest twój. Tak. Twoja średnia odległość do zawarcia transakcji.

00:11:35:08 – 00:11:48:16

Mike'a Otranto

To znaczy, nawet jeśli płatne wyszukiwanie kosztuje mnie 6600. To znaczy muszę sobie dobrze powiedzieć, ilu hurtowników jest zadowolonych z 60 600 $. Dzięki temu moje działania w zakresie marketingu bezpośredniego są bardziej efektywne.

00:11:49:20 – 00:12:09:23

Brady'ego Windera

Więc co wiesz, tak jak w naszym marketingu opieki, zazwyczaj szukamy 4 do 5 LTV, wartości klienta w całym okresie jego trwania w kosztach pozyskania klienta. Tak czy inaczej, nie zagłębiaj się tutaj zbyt głęboko, ale jest to zwrot 4 do 1 z Twoich wydatków. Tak. Lub, lub więcej na koniec minimum. Więc patrzysz na 2 do 1, dwa do 4 do 1, przynajmniej wydaje się to zakresem.

00:12:09:23 – 00:12:25:21

Brady'ego Windera

Jak 2 do 1 jest do zaakceptowania, ale 4 do 1 zwykle można przewidzieć na sprzedaż. To za jakieś 2500 dolców, 15, 20, 500, włóż to w działania SEO, a potem, wiesz, 10 000 $ opłaty za przydział. Czy to prawda?

00:12:26:08 – 00:12:50:06

Mike'a Otranto

Cóż, zrobię to w ten sposób, że znam stosunek 2 do 1 lub 4 do 1. Kiedy naprawdę zacząłem zbierać dane i zacząłem dostrzegać rzeczy, jak SEO zawsze rok po roku bije inne kanały na podstawie, powiedzmy, współczynnika konwersji. Tak więc w zeszłym roku zostałem nawrócony jeden z 7,25 leadów.

00:12:50:06 – 00:13:16:03

Mike'a Otranto

Jest to więc bardzo wysoki współczynnik konwersji. A kiedy patrzę na mój koszt potencjalnego klienta, w świecie SEO zawsze wynosił on mniej niż 300 USD. Inną rzeczą jest to, że koszt jednej transakcji wynosił B około tysiąca 1500 dolarów, w zależności od dostawcy, z którego korzystasz, może to być ponad 2000 USD. Ale inną rzeczą, która naprawdę mnie wyróżniała, były moje transakcje z najwyższą marżą.

00:13:17:08 – 00:13:39:10

Mike'a Otranto

Na przykład w tym roku zamknąłem flipa, w którym na zamknięciu otrzymałem z powrotem 272 000 $, a Trevor był na tyle miły, że wskoczył na rzut marchewki. Nie myśl, że to marchewkowa gotówka, ale coroczny szczyt, szczyt marchewkowy biegnie na koniec. A ponieważ to, co się stało, kiedy dostałem, wysłałem mu coś przez Instagram i powiedziałem: Hej, sprawdź to.

00:13:39:10 – 00:13:40:05

Mike'a Otranto

To było SEO.

00:13:40:21 – 00:13:43:08

Brady'ego Windera

O, teraz do mnie wraca. przypominam sobie.

00:13:44:04 – 00:14:10:19

Mike'a Otranto

Tak, tak, dalej, opowiedz nam o tym. I powiedziałem mu o tym i to jest tak wielka sprawa. Była zadowolona z ceny zakupu wynoszącej 275 000 dolarów. Włożyłem w to 150, a mój netto wynosił około 150. A ponieważ sfinansowałem naprawę, odzyskałem około 272 000 $ przy zamknięciu, ponieważ sprzedałem go za 651. Osoba, od której go kupiłem, wiedziała, że ​​sprzedała go za 650 000 $ ponieważ pozwoliłem jej zwiedzić posiadłość, kiedy już z tym skończyłem, i była całkowicie szczęśliwa.

00:14:10:19 – 00:14:27:15

Mike'a Otranto

Inną rzeczą, z której zacząłem zdawać sobie sprawę, jest to, że moje transakcje z najwyższą marżą pochodziły z ACL. Więc to jest kolejna rzecz, którą musisz powiedzieć, dobrze, jeśli to najskuteczniejszy sposób na pokazanie się przed moją grupą docelową, cóż, jak mam zdobyć więcej, więcej potencjalnych klientów, prawda? A jak to skalujesz?

00:14:27:15 – 00:14:37:16

Mike'a Otranto

Tak. I to jest jedno z wyzwań związanych z SEO, jest to trochę mistyczne i czy zatrudnię kogoś do SEO? Ale wiesz, jeśli nie osiągam wyników, cóż, w czym problem?

00:14:38:08 – 00:14:52:23

Brady'ego Windera

Tak. Więc chcę dotknąć tego za chwilę. Tak, porozmawiamy o outsourcingu. Jest jedna rzecz, której chcę dotknąć. Przed podcastem rozmawialiśmy o tym, jakie są Twoje wydatki na kanał marketingowy? Czy mógłbyś podzielić się tym, co wiesz, podziałem 2021, gdzie szły twoje pieniądze, Nie rozumiesz tego.

00:14:52:23 – 00:15:17:09

Mike'a Otranto

Kontekst 2021 Pod koniec roku zarabiałem około 1000 USD miesięcznie na SEO. Podbiłem go do 1500 z płatnym wyszukiwaniem. Wydawałem około 3000 miesięcznie, 2500, 3000 $ miesięcznie na wydatki. Co ciekawe, na początku 2021 roku wyniki nie były takie świetne. I próbowałem dowiedzieć się, dlaczego.

00:15:18:14 – 00:15:40:16

Mike'a Otranto

Częściowo było to, wiesz, mieliśmy rekordowo niskie zapasy. To znaczy na rynku prawie nie było domów. Ale to, co udało mi się ustalić, patrząc na niektóre KPI, to to, że potrzebowałem nowych, potrzebowałem nowych ludzi, potrzebowałem nowej firmy SEO i potrzebowałem nowego płatnego pracownika wyszukiwania. I tego właśnie potrzebowałem, aby uzyskać lepsze wyniki.

00:15:40:16 – 00:15:46:20

Mike'a Otranto

Więc wiesz, te bardzo proste koszty na lead, koszt na transakcję i współczynnik konwersji były naprawdę tym, czego użyłem.

00:15:47:19 – 00:15:57:06

Brady'ego Windera

Tak. I wiedziałbyś o tym, gdybyś nie śledził tego, co było, jakie były twoje bliskie wskaźniki, takie jak SEO w porównaniu z PPC w porównaniu z pocztą bezpośrednią. Wiesz to.

00:15:58:01 – 00:16:26:08

Mike'a Otranto

Tak. Mój wskaźnik ubrań wynosił jeden na siedem i jedną czwartą w SEO, a następnie jeden na 12 w płatnym wyszukiwaniu. Myślę, że poczta bezpośrednia była jak, wiesz, wydałem, wydałem jakieś dziesięć kawałków i dostałem jedną ofertę. To znaczy, nie miałem większego sensu. I, wiesz, jest taka koncepcja, która jest używana na stronie marchewkowo-marchewkowej o wiecznie zielonym marketingu kontra chomiczym kołowrotku.

00:16:26:19 – 00:16:43:14

Mike'a Otranto

Powodem, dla którego lubię analogię chomika do chomika, jest to, że myśląc o bezpośredniej poczcie, ciągle ciągniesz listy, ciągle przeglądasz dane, jest śledzenie pominięć. Wiesz, właściwie musisz wybrać rodzaj kawałka, który zamierzasz wysłać. Musisz za to zapłacić. Ale to jest ta ciągła rzecz, w którą muszę być zaangażowany.

00:16:43:14 – 00:16:55:02

Mike'a Otranto

A ja, wiesz, jestem znany z tego, że zaczynam i nie kończę. Więc tak, możesz mówić, co chcesz o direct mail, ale nie jest to dla mnie najlepsze rozwiązanie, ponieważ po prostu nie chcę być zaangażowany w comiesięczne ubijanie tego chomiczego koła.

00:16:55:11 – 00:16:56:14

Brady'ego Windera

Tak, dokładnie.

00:16:56:14 – 00:16:58:00

Mike'a Otranto

Tak, chcę kupować domy.

00:16:58:19 – 00:17:18:05

Brady'ego Windera

Tak. A więc. Więc dwie rzeczy, którymi chcę się zająć, zanim przejdziemy dalej, to jedna, zanim nagraliśmy podcast, o którym mówiłeś, jak SEO to na pewno twój chleb powszedni. Jest przewidywalny, spójny. Stamtąd dostajesz najlepsze tropy. Ale ważne jest również, aby zdać sobie sprawę, że nie chcesz budować swojego biznesu na trójnożnym stołku.

00:17:18:05 – 00:17:30:22

Brady'ego Windera

Rozumiemy przez to pełne poleganie na jednej metodzie marketingowej. Wkładanie wszystkich jajek do jednego koszyka może być trochę przerażające. A więc masz SEO, spinacz do papieru i czy nadal zajmujesz się bezpośrednią pocztą? Prawidłowy.

00:17:31:09 – 00:17:46:20

Mike'a Otranto

Nadal wysyłam pocztę bezpośrednią. Eksperymentowałem z reklamą na Facebooku. Wiesz, czasami kupuję trochę rzeczy od hurtowników na MLS. Więc masz też takie alternatywne strategie. Ale tak, lubię mieć wiele źródeł, aby znaleźć oferty, a nie tylko jedno.

00:17:47:18 – 00:18:07:16

Brady'ego Windera

Tak. Więc z naszym i tak wspomnianym zestawem jeden i co to jest siedem i pół, siedem na kwartał, jeden na siedem i jedną czwartą SEO prowadzi, które zamykasz. To bardzo godne szacunku, to jedne z najlepszych. Widzimy więc, powiedzmy, średnio, że jeden na dziesięć SEO prowadzi do transakcji, PPC 1 do 10, 1 do 20.

00:18:07:16 – 00:18:27:22

Brady'ego Windera

Gdzieś w tym zakresie znajduje się klaster 20 bezpośrednich połączeń pocztowych na zimno. Zaczynasz wstawać po czterdziestce i więcej. To dużo tropów do przejrzenia. Więc bez przekształcania tego w podcast o negocjacjach dotyczących sprzedaży, wspomniałeś, że twój pogląd na sprzedaż jest trochę inny. Czy jest coś, co robisz inaczej, ponieważ są to leady SEO. Czy traktujesz je inaczej?

00:18:27:23 – 00:18:28:15

Brady'ego Windera

Jak to jest?

00:18:28:22 – 00:18:58:08

Mike'a Otranto

Sposób, w jaki zajmuję się sprzedażą, polega na tym, że zasadniczo muszę mieć doświadczenie, praktyczne doświadczenie w sprzedaży korporacyjnej w dwóch różnych rodzajach sprzedaży. Jednym z nich jest coś, co nazywa się ESR, co oznacza sprzedaż wewnętrzną i tak naprawdę sprzedaż wewnętrzną. Ponieważ nigdy nie spotykasz swojego potencjalnego klienta, zawsze jesteś na spotkaniu telefonicznym i chodzi o, tak, B2B. Inną rzeczą związaną ze sprzedażą wewnętrzną są rozmowy wychodzące na zimno, które są bardzo agresywne, mają bardzo taktyczny charakter i są bardzo natarczywe.

00:18:59:04 – 00:19:32:08

Mike'a Otranto

Teraz masz bardzo niskie współczynniki konwersji. Stąd bierze się wiele twoich taktycznych pytań. Na przykład, gdybym miał zapłacić gotówką i zamknąć piątek, co najmniej przyjmiesz takie rzeczy. Teraz, kiedy zająłem się innym rodzajem sprzedaży, czyli sprzedażą dla przedsiębiorstw, minimalna umowa wynosiła około 100 000 USD. Pracowaliśmy dla partnera firmy Microsoft i skonfigurowaliśmy istniejący projekt, projekt firmy Microsoft, ponieważ był on tak duży i złożony, a organizacje były tak duże, pierwsza rozmowa brzmiała: W porządku, nie wiemy, co potrzebować.

00:19:32:08 – 00:19:53:19

Mike'a Otranto

Jak myślisz, czego potrzebujemy? A cykl sprzedaży trwałby zwykle od sześciu miesięcy do roku. Dużo się mówiło, cóż, czego potrzebujemy i ile to będzie kosztować? Teraz w sprzedaży korporacyjnej był całkowity brak tego taktycznego stylu sprzedaży. Więc to, co zrobiłem z tymi leadami SEO, to odkryłem, że ludzie byli bardziej zorientowani na relacje.

00:19:53:19 – 00:20:08:19

Mike'a Otranto

Nie przejmowali się ceną, naprawdę chcieli obsługi i zaufania. Zrezygnowałem z wielu taktyk sprzedaży i po prostu rozmawiałem z nimi jak z ludźmi. Zmniejszyłem proces sprzedaży, aby był bardzo, bardzo prosty, i odkryłem, że to działa. Hmm.

00:20:09:17 – 00:20:27:16

Brady'ego Windera

To jest naprawdę interesujące. Nigdy nie myślałem o tym, że zadałem to pytanie nie wiedząc ani nie spodziewając się. Czy Twoja strategia sprzedaży lub technika zmieniają się w zależności od rodzaju prowadzonego marketingu? Ale z tego, co mówisz, tak jest i wygląda na to, że byłoby odwrotnie, gdybyś przyjął tę strategię i zastosował ją do zimnych połączeń, wyobrażałbym sobie, że się nie powiedzie.

00:20:28:08 – 00:20:38:03

Brady'ego Windera

I czy byłoby to traktowanie oparte na relacjach i trochę bardziej zrelaksowane, mniej taktyczne, zgodziłbyś się czy nie?

00:20:38:03 – 00:21:06:09

Mike'a Otranto

miałbym rezerwację. Powiedziałbym, że to zależy. Rzecz w wychodzących zimnych telefonach, to inny styl. Kiedy byłem w sprzedaży wewnętrznej i faktycznie pracowałem dla partnera Google, a tak naprawdę sprzedawałem dealerom samochodowym płatne wyszukiwanie. To jeden z powodów, dla których tak dobrze czuję się w płatnych wyszukiwaniach. Mam pewien pomysł, jeśli to nie działa, zwykle jest to coś, co menedżer prowadzi kampanię, zwykle dzieje się coś innego, ponieważ tak nie jest.

00:21:06:13 – 00:21:07:00

Brady'ego Windera

To nie jest.

00:21:07:00 – 00:21:35:19

Mike'a Otranto

Platforma sama w sobie. Ale dowiedziałem się, że mieliście ludzi o dwóch różnych stylach. Twoi naprawdę agresywni dzwoniący z zewnątrz mówili bardzo szybko lub bardzo natarczywie, a potem było kilku wyluzowanych ludzi, którzy byli trochę bardziej zorientowani na relacje. Nie spieszyli się. Myślę, że to bardziej wyluzowane podejście. Myślę, że na dłuższą metę jest to bardziej skuteczne i zobaczysz ten styl u kogoś takiego jak Chris Voss i nigdy nie podzielisz różnicy.

00:21:35:19 – 00:22:02:14

Mike'a Otranto

Był negocjatorem zakładników. Myślę, że sprzedaż ewoluowała z biegiem czasu, a teorie, które za nią stoją, zaczynają się zmieniać. Myślę, że są różne rodzaje sprzedawanych produktów. Na przykład jedną z moich ulubionych książek jest sprzedaż spinowa, a jednym z jej podstawowych założeń było to, że masz cechy i korzyści ze sprzedaży rzeczy takich jak kawa, zegarki, bibeloty i inne rzeczy poniżej 100 dolców.

00:22:03:04 – 00:22:24:16

Mike'a Otranto

Potem miałeś te sześciocyfrowe wyprzedaże typu plus, gdzie są bardziej złożone, jest mniej funkcji i korzyści, prawie żadnych funkcji i korzyści. A to, co zrobili w książce, to dwie rzeczy. Widzisz reklamę zegarka cyfrowego, który zawiera wszystkie funkcje i zalety, a potem widzisz reklamę Rolexa, który nie ma żadnych funkcji i zalet, ponieważ jest to inny produkt na inny rynek.

00:22:24:16 – 00:22:57:18

Mike'a Otranto

Myślę, że nieruchomości są bardziej w kierunku przestrzeni korporacyjnej, gdzie jest to bardziej złożona transakcja. Masz do czynienia z wysokimi kwotami w dolarach. Jest dużo miejsca na rozpad transakcji. Myślę więc, że nadaje się do nieco bardziej korporacyjnego stylu sprzedaży w stylu relacji. To jest moja opinia. Opierając się na moim doświadczeniu i jednej rzeczy, którą zauważyłem, jest to, że kiedy dzwoniłem na zimno, mój wskaźnik niestawienia się na spotkania wynosił ponad 90%, ponieważ ludzie nie miało znaczenia, co im mówisz, nie słuchali, ponieważ zostali uderzeni z, z tego typu, tak, tego typu połączeń przez cały czas.

00:22:57:18 – 00:23:11:06

Mike'a Otranto

Ale przy wszystkim, co przychodzi do mnie, zwłaszcza gdy przychodzą do mnie za pośrednictwem SEO, znacznie poważniej podchodzą do tego, co chcą zrobić. Myślę, że wiele z tego ma związek z wyższym współczynnikiem konwersji i stylem sprzedaży.

00:23:11:15 – 00:23:31:05

Brady'ego Windera

Tak, to ma sens. To pomocny kontekst. I naprawdę wszystko na bok, to jest tak, jakby zaufanie wciąż przebijało taktykę pod koniec dnia, niezależnie od kanału marketingowego, zaufanie i relacja zawsze są ważniejsze od taktyki, niezależnie od rodzaju sprzedaży, którą prowadzisz. Zanim osiągnęliśmy rekord, wspomniałeś, że wydałeś 11 kawałków na reklamy na Facebooku i nie dobiłeś umowy.

00:23:31:10 – 00:23:33:12

Brady'ego Windera

Czego się z tego nauczyłeś?

00:23:33:12 – 00:23:51:12

Mike'a Otranto

Nauczyłem się z tego, że mam wiele tropów. Więc myślę, że mam około 53 lub 50 tropów lub coś w tym stylu. Dostałem dwa kontrakty, ale oba miały problemy z tytułem. Więc to właśnie powstrzymało mnie przed kupnem domów. Teraz, gdy zobaczyłem 11 000 $ i zobaczyłem, że nie ma żadnych transakcji, zatrzymałem się.

00:23:51:12 – 00:24:13:10

Mike'a Otranto

Kampania, ponieważ nawet gdybym zamknął jeden z tych kontraktów, mój koszt transakcji wyniósłby 11 000 USD, co jest zbyt wysoką kwotą. To, co przyciągnęło mnie do Facebooka, to koszt wygenerowania leada poniżej 100 USD. Może to być 40 lub 50 dolarów. Uznałem to za bardziej opłacalny sposób reklamowania mojej firmy.

00:24:15:06 – 00:24:36:11

Mike'a Otranto

Nauczyłem się, że ludzie z Facebooka są na szczycie lejka. Więc jeśli zamierzasz prowadzić Facebooka i jesteś osobą samozatrudnioną i po prostu, wiesz, prowadzisz program, będzie to o wiele więcej, więcej pracy i działań następczych. I to o wiele bardziej daleki zasięg. Sposób, w jaki jestem w swoim biznesie.

00:24:36:11 – 00:24:43:22

Mike'a Otranto

Nie mam już takiego czasu. Więc mam pewne plany, by w tym roku zrobić jeszcze trochę Facebooka, ale kontynuacją zajmie się ktoś inny.

00:24:44:07 – 00:24:49:19

Brady'ego Windera

I mówisz o kontynuacji z potencjalnymi klientami, a nie tylko zarządzaniu kampanią, a nie kampanią na Facebooku. O tak.

00:24:49:19 – 00:24:53:08

Mike'a Otranto

Nie zarządzam żadnymi kampaniami, żadnymi kampaniami marketingowymi. Kieruję kierownikiem.

00:24:54:00 – 00:25:12:09

Brady'ego Windera

Więc tak więc porozmawiajmy o tym. Tak. Więc wielu ludzi, wiesz, niektórzy ludzie będą słuchać podcastu i powiedzą, tak, sam się w to zagłębię. I niesamowite. Myślę, że nie ma dobrych ani złych sposobów, ale wielu ludzi posłucha tego i powie, okej, chcę zlecić moje echo, i to też jest w porządku.

00:25:12:17 – 00:25:35:06

Brady'ego Windera

Ale najważniejsze jest zrozumienie kanału marketingowego, platformy marketingowej na tyle, aby wiedzieć, jak zarządzać menedżerem, zanim zaczniesz wydawać pieniądze. Więc mówię to. Jakie jest twoje doświadczenie w outsourcingu SEO, a jeśli chodzi o kontekst, na przykład jaki był twój, nie miałeś zbyt dużej wiedzy na temat SEO. W pewnym sensie się tego nauczyłeś.

00:25:35:11 – 00:25:39:09

Brady'ego Windera

Jak wyglądała Twoja przygoda z outsourcingiem?

00:25:39:09 – 00:25:59:05

Mike'a Otranto

Zacząłem, gdy byłeś nastolatkiem, z VA, który robił dużo spamerskich rzeczy i nie było to zbyt skuteczne. Powiedziałbym później, że kiedy dołączyłem do Marchewy, było wiele rozmów coachingowych, podczas których Adrian omawiał strategię SEO i tak naprawdę wiele się od niego nauczyłem.

00:26:00:19 – 00:26:22:05

Mike'a Otranto

I zauważyłem, że wiesz, próba nauczenia się SEO z książek naprawdę nie była skuteczna, ponieważ była po prostu zbyt ogólna. I was like, Well, how do you create great content to get people to link to? And I remember I talked to Adrian about this and he said, Well, when you start out with a We Buy Houses website, a lot of people don't want to link to you because their impression is that you're the lowball or that's going to rip people off so they don't want to link to you.

00:26:23:04 – 00:26:44:12

Mike Otranto

And that's one of the problems. So you had to kind of build your own foundation by creating your own content that you create and link back to your own website, sort of build that out. Sometimes they call it tier at link building or link pyramids and use that in conjunction with some more organic natural, some guest posting and some other strategies to get a real good strategy going.

00:26:45:22 – 00:27:14:14

Mike Otranto

I would say that to manage the manager, you need to find someone that specializes in not just real estate SEO, but real estate SEO for real estate investors, the problem is, since our industry is very traditionally minded and wants to do networking and postcards and motor mouth and all that stuff, our industry is not spending money on SEO, so there's not a lot of incentive for an SEO to focus on on industry.

00:27:14:14 – 00:27:33:14

Mike Otranto

The people that are spending the money on SEO are e-commerce websites. So a lot of the companies out there are their main focus is ecommerce. So you had someone like Adrian who was a wholesaler and had some buy and hold properties and he had he did it all his own SEO and then gradually developing SEO company on the site.

00:27:33:17 – 00:27:37:22

Mike Otranto

Generally speaking, those are the people that you need, but they are very difficult to find. There's a unicorns.

00:27:38:07 – 00:27:51:03

Brady Winder

Yeah, a So you mentioned that you hired a VA and they were doing some spammy stuff. Did you know it was spammy at the time or was it like, then you learn something from it and you're like, Oh, that stuff wasn't working.

00:27:52:07 – 00:28:15:14

Mike Otranto

Yeah, it wasn't working at the time. And I think I had talked to someone else that was in the CEO world. And when he started to look at the reports, he said, Yeah, you know, this is spammy. And the other thing is he was using a lot of the tactics that were used in the 2000s when you could kind of stuff keywords and just like buy a domain and then point it back to your domain kind of thing and then you re spin content.

00:28:15:14 – 00:28:19:23

Mike Otranto

And it was just the craftsmanship wasn't very good.

00:28:19:23 – 00:28:40:02

Brady Winder

Yeah, we talked about that on a podcast earlier this month with Brian where it's like Google over the years thankfully, has made it harder to gamify it. Yeah, it's harder to give a fiasco and it's becoming more human, more natural. So you had mentioned that you were spending you were spending about a thousand on ASO and then you'd bumped it up to 1500.

00:28:40:11 – 00:28:47:05

Brady Winder

What said, What does that mean? Like, what are you getting for that money? What's what's the work involved? How does that change?

00:28:47:20 – 00:29:06:13

Mike Otranto

You're building links. So really what you're doing is, well, there's two things with SEO is on page and then there's off page. A lot of SEO companies will not touch on page and on pages are going to be the copy. And what keyword density you have on your page is relevant to what the person is typing it.

00:29:06:23 – 00:29:13:00

Brady Winder

Interesting you said a lot of SEO companies won't touch your on page, correct? They just want to do backlink building.

00:29:13:10 – 00:29:29:18

Mike Otranto

Mm hmm. And it might be a liability thing. Like, you know, once you start touching someone's website, is it going to break? And you'd be surprised how many SEO is that did do on page. They said, oh, you work with Karen. Well who owns the website. Well they own it. What happens if they go out of business? What happens if this whatever?

00:29:30:06 – 00:29:39:16

Mike Otranto

And I'm like, Dude, just do it. What's the problem? I'm like, I already had a website. Then I'm the one that's responsible for the plug ins. And when things break and I don't want to be responsible.

00:29:39:16 – 00:29:48:01

Brady Winder

For that, that's a bigger risk then. Yeah, right. That's a bigger risk than wondering about what if carrot, you know, is what if I. Yeah, it's a lot to manage.

00:29:48:13 – 00:30:06:07

Mike Otranto

Yeah. That's why a lot of investors throw their hands up because they're like, Hey, I'm not an SEO guy. What's the problem? Get it done. And then there are five grand, ten grand in the whole and they have nothing to show for it. I kind of understand it. So one of the reasons why, due to the many algorithm updates that we've seen over the last couple of years, I've always stuck with SEO because the results were always there.

00:30:06:07 – 00:30:26:00

Mike Otranto

I could always look back and say, What are my best deals? As they came to my website, the ratio, the the highest margins, the best conversion rates. Therefore this is a good channel. How do we get the best results possible at the lowest cost possible? But you would ask me a question. I think I digress a little bit off page.

00:30:26:00 – 00:30:47:12

Mike Otranto

Okay, so with link building, really what it what it's doing is someone's writing an article and they're there have a link and they're pointing to your website. So the way it was described to me is like picture link building, like a soccer game where there's a bunch of players passing around a ball and every time a player gets a pass to them, that's like a link.

00:30:47:16 – 00:31:12:01

Mike Otranto

It's a pointer saying This guy knows what he's doing with Google. The way it was explained. And you know, there's been a lot of changes. Is it used to be, well, the person that's the most authoritative is the person that gets the most passes. And it used to be in the early days of the search engines in the late nineties, you know, when you typed in something and you got a bunch of search results, you had to scroll back to page two and three to figure out what you were looking for.

00:31:12:01 – 00:31:30:02

Mike Otranto

The search results were garbage. So one of the things about page rank, as it is explained to me is that Google started to look, well, let's not concentrate on who's getting the most passes, who not only who is getting the most passes, but who are they passing the ball to. So who are the blessed best player passing the ball to?

00:31:30:09 – 00:31:54:08

Mike Otranto

And then you started to look at things in a little bit different light. So to bring that back, I mean, to get a backlink from like a local news website or university, those have a lot of authority. Those are very valuable. They're also very difficult to get. And that that, that in lines, that's where the art form comes in is how do you get the most, the most valuable backlinks.

00:31:54:08 – 00:31:55:05

Brady Winder

Nice value.

00:31:55:15 – 00:32:08:02

Mike Otranto

And because the thing is you could either buy it outright or you could hire somebody to go and ask for a backlink. But either way, it costs money. So the question is, how do you do this without spending $10,000 a month?

00:32:08:19 – 00:32:10:14

Brady Winder

Yeah. So yeah.

00:32:11:11 – 00:32:29:03

Mike Otranto

Some of the problem you have to hire someone that knows what they're doing can do it affordably and knows how to do it for our industry. Specifically, things like how do you hire the best real estate agent? Well, tens of thousands of them all over the country. I mean, you have to whittle it down and maybe go through four or five and until you find the right one.

00:32:29:18 – 00:32:32:11

Mike Otranto

Yeah, for the most part, that's kind of how it is.

00:32:33:07 – 00:32:49:21

Brady Winder

That makes sense. So for context, for people listening, you've already got your on page. Now then your website has been dialed in for a while, so most of the money you're spending is going to backlink building to further increase your Holger SEO rankings. Who's doing it? Who's handling your SEO right now?

00:32:51:03 – 00:32:56:16

Mike Otranto

The guys that I met at Carrot Camp, so SEO meets real estate investing.

00:32:57:08 – 00:33:02:16

Brady Winder

So yeah, yeah. Facebook group. Go to Facebook search, SEO meets real estate investing.

00:33:03:03 – 00:33:03:06

Mike Otranto

Yeah.

00:33:03:15 – 00:33:05:01

Brady Winder

We'll link it up in the show notes. Yeah.

00:33:05:08 – 00:33:10:05

Mike Otranto

That's Keith Sansone and Andy Ecology. So they handle both on and off page for me.

00:33:10:23 – 00:33:29:14

Brady Winder

Okay, awesome. I'm glad to hear they're working for an awesome dudes really know their stuff. You can. I believe you could find Andy's backlink building service in the current marketplace. So if you guys are a care member marketplace dot Care.com and these backlink service in there or you can look at the Facebook group and learn from Keith and Andy, we're going to wrap this up here.

00:33:29:14 – 00:33:45:21

Brady Winder

Anybody listening? If you want to dive deeper into SEO or if you missed our episodes earlier in the month where we talk about the strategy of SEO and why you might want to get into it. And we've got like a ton of resources, all of our resources on SEO at Care.com slash SEO, and so you can go check it out there.

00:33:45:21 – 00:34:03:01

Brady Winder

Just dive down the rabbit hole with us if you have any questions, any comments, anything you'd like to hear on the podcast or if you have a question for myself or Mike, hit me up. Brady at Care.com, I love to hear from you and we'll talk about it on our next podcast. Mike, anything else you want to address before we wrap it up here?

00:34:03:02 – 00:34:04:06

Brady Winder

Any last final words?

00:34:04:11 – 00:34:11:06

Mike Otranto

Sure. If anybody has any questions for me, you can reach me on my Instagram at Mike underscore otranto. I'd be happy to answer any questions.

00:34:11:19 – 00:34:14:19

Brady Winder

Yes, and I'm sorry I forgot to ask. Yeah. Tak.

00:34:15:19 – 00:34:18:03

Mike Otranto

Actually buying houses by what I post on my Instagram.

00:34:18:21 – 00:34:49:08

Brady Winder

Yeah. And give Mike a backlink. So thank you for listening this episode. All right. Well, thank you, Mike. Appreciate the conversation. It's been good. Everybody. Thank you for watching. Thank you for listening. And we'll see you next week.