Le retour sur investissement du référencement : comment mesurer et faire évoluer votre marketing pour plus d'offres avec Mike Otranto

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Mike Otrante

J'ai commencé à réaliser que mes transactions à marge la plus élevée provenaient d'ACL. C'est donc l'autre chose que vous devez dire, d'accord, eh bien, si c'est le moyen le plus efficace de me mettre devant mon public cible, eh bien, comment puis-je obtenir plus de prospects ? Et comment le mettez-vous à l'échelle ? Ouais. Et c'est l'un des défis avec le référencement, c'est un peu mystique et c'est est-ce que je vais embaucher quelqu'un pour faire ACL ?

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Mike Otrante

Mais, vous savez, si je n'obtiens pas de résultats, eh bien, quel est le problème ?

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Enrouleur Brady

Hé, les amis, vous écoutez le podcast Access, où nous aidons les investisseurs et les agents comme vous à gérer des entreprises de liberté et d'impact. Je suis votre hôte, Brady Winder. Et aujourd'hui, j'ai avec moi un client de longue date de Care.com et un ancien du camp de soins, M. Mike Otranto. Bienvenue sur le podcast, Mike.

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Mike Otrante

Quoi de neuf, Brady ? Super d'être ici.

00:00:50:22 – 00:01:09:14

Enrouleur Brady

Faire du bien, mec. Merci de vous joindre a nous. Nous parlons donc de marketing en ligne Madeleine. C'est le mois du référencement chez Carat. Premier mois de l'année. Et nous voulons vous aider à obtenir votre référencement parce que c'est un long jeu. Nous avons donc eu quelques autres sujets SEO au cours du mois. Aujourd'hui, nous parlons du retour sur investissement du référencement.

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Enrouleur Brady

Et la raison pour laquelle j'ai sorti Mike du podcast est parce qu'il regarde son marketing d'une manière très analytique où beaucoup d'investisseurs, ils reçoivent juste de l'argent d'un accord. Ils disent, Oh, j'ai cinq mille dollars, dix mille dollars pour jouer, je vais le lancer au PPC, je vais le lancer à la télé.

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Enrouleur Brady

Je vais voir si cela fonctionne et si je ne suis pas toujours aussi bon avec le suivi et l'évaluation pour voir, d'accord, cela a-t-il fonctionné, pourquoi cela a-t-il fonctionné ? Pourquoi n'a pas fonctionné ? Quel était mon ratio proche là-dessus ? Et donc Mike est vraiment organisé de cette façon et j'aime la façon dont il regarde les mathématiques derrière le marketing.

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Enrouleur Brady

C'est donc ce dont nous allons parler, c'est vraiment des calculs plutôt que des émotions lorsqu'il s'agit de dépenser votre argent marketing à bon escient et spécifiquement avec le référencement et ce qu'il a fait avec le référencement pour être efficace et pourquoi cela a du sens par rapport à d'autres canaux de marketing et quelques autres choses. Donc ça va être une bonne conversation. J'espère que vous apprécierez.

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Enrouleur Brady

Mais oui, Mike, donne-nous un peu de contexte. Comment êtes-vous, comment êtes-vous arrivé là où vous êtes? Quelle est votre histoire d'origine immobilière, si vous voulez ?

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Mike Otrante

Mon histoire d'origine immobilière est qu'elle a vraiment commencé vers 2000, 2001 lorsque j'ai lu Rich Dad, Poor Dad. Je savais déjà que je détestais travailler pour de grandes entreprises. Donc, vous savez, j'ai juste commencé, vous savez, à acheter plus de livres, puis à essayer de m'y mettre. Je pense que j'ai acheté quelques cours et finalement j'ai rencontré un gars que je connaissais d'où j'ai grandi et commencé à New York, et j'ai commencé à l'appeler et il n'arrêtait pas de me dire, tu sais, viens dans le Nord Caroline, c'est tellement plus facile.

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Mike Otrante

Raleigh est un super marché, tu sais, et finalement je les ai suivis. J'ai commencé à faire de l'achat et de la détention de biens immobiliers et du courtage général. Et, vous savez, au moment où je suis arrivé à environ 40 unités et celles-ci étaient, vous savez, pour le multifamilial à six plex de Plex, malheureusement vers 2009, beaucoup de choses perdaient de l'argent. J'ai donc dû trouver une stratégie alternative et trouver une meilleure façon de l'investir.

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Mike Otrante

De plus, je devais trouver un emploi et rejoindre les entreprises américaines. J'ai donc commencé à reconstruire à côté. J'ai commencé à faire du commerce de gros juste pour commencer. Et, vous savez, plus je me suis intéressé aux médias sociaux, aux aspects numériques du marketing et à leur émergence et à leur efficacité potentielle, c'est là que j'ai en quelque sorte commencé mon parcours tout au long de l'adolescence pour dire, d'accord, eh bien, laissez laissez-moi sauter le MLS et laissez-moi sauter les courtiers et les agents immobiliers et laissez-moi aller directement au consommateur et essayer d'acheter des maisons de cette façon.

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Mike Otrante

Donc, vous savez, j'ai rejoint Carrot en 2016, et presque immédiatement j'ai commencé à voir plus de prospects convertis venir vers moi via le site Web de la carotte, puis j'ai dit : Eh bien, comment puis-je obtenir plus de prospects ? Eh bien, vous savez, maintenant commençons la conversation sur le référencement, la conversation sur la recherche payante et tout ça. Mais une fois que j'ai commencé à comprendre, j'ai travaillé à plein temps à la fin de l'adolescence, en 2018.

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Mike Otrante

Et puis, vous savez, je suis un investisseur à plein temps depuis. Donc, je répare et retourne, achète et garde et un peu de vente en gros.

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Enrouleur Brady

D'accord, sympa. Vous considérez-vous comme quelle est l'échelle en ce qui concerne la maîtrise de la technologie ?

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Mike Otrante

La chose amusante à propos de la maîtrise de la technologie est que, vous savez, il y a beaucoup de gens, en particulier dans l'immobilier, qui ne sont pas du tout avertis de la technologie. Ils sont très traditionnels dans leur état d'esprit. Je pense qu'ils sont très en retard sur la courbe technologique, donc je suis bien en avance sur eux. Mais il y a aussi des gens très haut placés sur la courbe technologique qui en savent beaucoup plus que moi.

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Mike Otrante

Donc je suppose que certains je suis un avancé, je suis avancé sur la courbe technologique, mais je dois rester humble car il y a toujours de nouvelles choses que je ne connais pas et de nouveaux types de logiciels et juste de nouvelles tendances que je ne suis peut-être pas conscient de. Donc voilà.

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Enrouleur Brady

Les choses changent toujours. Vous savez, l'algorithme fait toujours de petites améliorations et changements et quelque chose dont nous devons être conscients. Oh cool. Je veux dire, qu'est-ce que je veux vous poser une question avant de partir. En quelque sorte, quelle est la meilleure chose que vous ayez aimée ? Quel est le meilleur hack que vous ayez jamais fait pour générer des leads ? Une chose urbaine, on se dit, merde, mec, ça marche vraiment pour moi, comme une stratégie ou une chose que tu as commencé à faire au cours des six dernières années.

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Enrouleur Brady

Nous sommes comme, ça le tue. Pour moi.

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Mike Otrante

Je dirais le site Web et je dirais un site Web de carotte. Vous savez, il est rare pour moi de trouver une marque en laquelle je crois tellement que je resterais avec elle. Je veux dire, Carrot c'est quoi, huit ans maintenant ? Sept ans. Et le fait est qu'avec le site Web de la carotte, il est conçu pour que les investisseurs immobiliers convertissent les prospects.

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Mike Otrante

C'est pour ça. Beaucoup d'autres agents qui le feront, vous savez, une fois que je commencerai à leur parler et qu'ils visiteront mon site Web, ils se diront, Oh, est-ce votre site Web ? Je ne sais pas. Ensuite, le plus drôle, c'est qu'ils n'aiment pas ça. Mais le fait est qu'ils sont conçus pour travailler en subordination à ces grands noms de franchise et que leurs sites Web ne leur rapportent aucune affaire parce que ce n'est pas pour ça.

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Mike Otrante

Il est là pour construire la marque de la franchise. Mon entreprise est conçue pour me mettre directement en contact avec mes clients et leur acheter des maisons directement. C'est son but. C'est pour ça. Je ne suis donc pas intéressé par la subjectivité de Je veux du vert ici, lisez ici ce qui convertit, ce qui renforce l'autorité sur mon marché local, ce qui me permet de fournir des preuves tangibles que je suis un homme d'affaires digne de confiance et me permettra d'acheter des maisons directement de mes clients.

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Mike Otrante

Et c'est son but. Et il le fait très bien.

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Enrouleur Brady

Hmm intéressant, je suppose que je ne faisais vraiment pas équipe pour dire, laissez-moi vous faire dire quelque chose de bien à propos de la carotte, mais j'apprécie que vous sachiez merci pour cela. Je suis sûr que vous savez que c'est intéressant, surtout en regardant les sites Web des agents, c'est comme si je n'y avais jamais pensé. Il s'agit de construire une marque commerciale plutôt que votre marque locale.

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Mike Otrante

Ouais. Il y a donc une différence. Il y a une grande différence.

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Enrouleur Brady

Ouais. Eh bien, parlons de notre façon de commercialiser. Alors, parlez-moi d'abord de manière holistique de votre approche du marketing et comment décidez-vous avec quels canaux aller ? Par exemple, comment mesurez-vous l'efficacité de votre marketing et, espérons-le, ne perdez pas des tonnes d'argent ?

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Mike Otrante

Étant donné que j'ai une formation en vente d'entreprise, vous savez, j'ai appris qu'ils veulent regarder leurs vendeurs, voir à quel point ils sont productifs et dire, d'accord, eh bien, combien de prospects avez-vous reçus ou combien d'appels avez-vous tu fais? Combien de? Maintenant, il y a un intermédiaire là-bas. Combien d'opportunités avez-vous eu ? Et parmi ces opportunités, combien en avez-vous converti ?

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Mike Otrante

Vous avez donc une sorte de trois éléments de données utilisant l'addition et la division pour obtenir des pourcentages. Mais j'ai commencé à mesurer des choses comme même mes signes de bandit au début de l'adolescence. Je dirais, d'accord, eh bien, combien de panneaux que j'ai mis ce mois-ci que j'ai mis 100 panneaux. D'accord. Eh bien, combien d'appels je reçois ?

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Mike Otrante

Eh bien, j'ai reçu 30 appels. Très bien. Eh bien, parmi tous ces appels, combien d'entre eux étaient de vrais prospects ? Et puis vous commencez à trouver des chiffres comme cinq et six ou sept, puis vous additionnez toutes ces pistes, combien de transactions je reçois. Et puis vous en auriez un ou deux. Et c'était tous les deux mois.

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Mike Otrante

Ce n'était pas aussi cohérent. Et ce que j'ai commencé à apprendre, c'est que lorsque la plupart des appels que je reçois sont des gens qui se plaignent des signes, je dois conclure que ce n'est pas le moyen le plus efficace d'atteindre mon marché cible. Donc, quand vous commencez à faire des choses comme le publipostage, je dirais, bon, combien de pièces j'envoie, combien d'appels je reçois ?

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Mike Otrante

Et je remarquerais cette réelle volatilité dans le nombre d'appels que je recevrais par rapport à cela parce que beaucoup de gens appelleraient pour se plaindre du fait que je leur ai envoyé une lettre et je me dis, ce n'est pas à qui je veux parler, mais parfois j'obtenais des offres de lui. Donc, ce que j'ai commencé à remarquer avec les gens qui trouvaient mon site Web de manière organique, surtout au début quand je faisais mon référencement et que ça commençait à prendre de l'ampleur à la fin de l'adolescence, j'ai commencé à remarquer que je n'avais pas à faire beaucoup de vente et beaucoup de négociation.

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Mike Otrante

Ils voulaient quelqu'un qu'ils connaissaient et en qui ils avaient confiance. L'argent n'était pas la chose la plus importante pour eux. Ils voulaient juste une transaction très fluide et facile et cela m'a permis de fournir un service en échange d'une remise où tout le monde était heureux. J'ai obtenu mon profit, ils ont obtenu leur transaction fluide et facile et j'étais juste plus facile. Ouais. Donc, vous savez, à la fin de vous savez, à la fin de, disons un an, je dirai, eh bien, combien de pistes j'obtiens pour l'année.

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Mike Otrante

Eh bien, toutes ces pistes me sont venues de mon site Web. Mais comment sont-ils arrivés sur mon site Web, ont-ils reçu une carte postale pour moi ? Sont-ils venus via une recherche payante ou sont-ils venus par votre SO ? Maintenant, au cours des deux dernières années, j'ai commencé à traquer la source. Vous verrez soit la recherche Google, vous verrez parfois Bing ou DuckDuckGo.

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Mike Otrante

Vous voyez également des campagnes de recherche payante. Cela me permet donc de définir comment ou supprimer par canal est une recherche payante. J'utilise la catégorie organique parce qu'ils sont venus ou non via Bing, Google ou DuckDuckGo, je ne suis pas aussi concerné par cela. Je suis plus préoccupé par le référencement ou la recherche payante, car comment allouer le plus efficacement mon budget marketing en fonction du canal ?

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Enrouleur Brady

Hmm. Exactement. C'est plus qu'en ligne. Ouais. Eh bien, et j'aime la façon dont vous avez mentionné que ce n'est pas seulement le nombre d'offres que j'ai conclues sur cette chaîne, mais c'est comme, combien de temps cela m'a-t-il pris ? Comme où il y a ce sentiment sous-jacent de genre, où vont mon énergie et mon temps et même si je conclus un tas d'offres avec vous, juste, par exemple, un publipostage ou un appel à froid à l'intérieur, est-ce que je veux vraiment dépenser si ça marche autant de temps, s'adressant aux gens qui veulent que mon enseigne sorte de leur cour ou de leur entreprise, vous savez ?

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Mike Otrante

Ouais. Et la façon dont je vois les choses est, eh bien, vous prenez vos dépenses totales pour la période, qui est généralement d'un an, mais je vais aussi le faire par trimestre. Ensuite, prenez le nombre de prospects que vous avez obtenus, puis le nombre de transactions conclues. Donc, vous savez, prenez-le pour l'étendre, divisez-le par le nombre de prospects et je vous donnerai un coût par prospect.

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Mike Otrante

Et aussi vous voulez bien comprendre ce que mon coût par prospect doit vraiment être pour être efficace. Je regarde aussi le nombre de transactions que j'ai conclues. Alors, combien de prospects dois-je fermer ? Un accord. Donc, c'est vraiment un taux de conversion, c'est vraiment ce que c'est. Droite. Et puis je mesurerai quelque chose d'autre appelé un coût par transaction.

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Mike Otrante

Qu'est-ce que cela m'a coûté de conclure cet accord ? Maintenant, au meilleur des meilleurs du référencement, je pense que le coût par transaction était d'environ 1000 à 1500 dollars. Et quand je compare cela avec la page de recherche payante, la recherche a toujours été plus élevée, vous savez, entre 2500 et 7000, tout dépend. Je veux dire, il y a beaucoup de variables là-dedans.

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Mike Otrante

Mais qu'est-ce qui m'est vraiment venu à l'esprit aussi, qu'est-ce que je vais donc acheter des maisons à des grossistes. Je le ferai. Ouais. Avec mes frais de mission moyens, vous cherchez au moins.

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Enrouleur Brady

Ouais. Mille. Alors, quel est votre. Ouais. Votre moyenne loin pour l'affaire.

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Mike Otrante

Donc je veux dire même si la recherche payante ça me coûte 6600. Je veux dire que je dois bien me dire combien de grossistes là-bas sont satisfaits de 60 600 $. Par conséquent, mes efforts de marketing direct sont plus efficaces.

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Enrouleur Brady

Alors qu'est-ce que vous savez, comme dans notre marketing pour les soins, nous cherchons généralement à obtenir un LTV de 4 à 5, la valeur à vie du client dans un coût d'acquisition client. Quoi qu'il en soit, n'allez pas trop loin ici, mais c'est un retour de 4 pour 1 sur vos dépenses. Ouais. Ou, ou plus à la fin du minimum. Donc, vous regardez comme 2 contre 1, deux contre 4 contre 1 au moins, cela semble être une fourchette.

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Enrouleur Brady

Par exemple, 2 pour 1 est acceptable, mais 4 pour 1, vous pouvez généralement vous retirer de manière prévisible pour la vente. C'est pour parler comme peut-être 2500 dollars ou plus, 15, 20, 500, le mettre dans les efforts de référencement et ensuite, vous savez, des frais d'affectation de 10 000 $. Est-ce bien ça ?

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Mike Otrante

Eh bien, la façon dont je vais le faire est, vous savez, je connais le ratio 2 pour 1 ou 4 pour 1. Quand j'ai vraiment commencé à compiler les données et que j'ai commencé à voir comment le référencement, année après année, battrait les autres canaux en fonction, disons, du taux de conversion. Ainsi, l'année dernière, j'ai été converti une piste sur 7,25.

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Mike Otrante

C'est donc un taux de conversion très élevé. Et quand je regarde mon coût par prospect, il a toujours été inférieur à 300 $ dans le monde du référencement. L'autre chose est que le coût par transaction était d'un B environ, vous savez, mille 1 500 dollars selon le fournisseur que vous utilisez, cela pourrait être supérieur à 2 000 $. Mais l'autre chose qui m'a vraiment marqué, ce sont mes transactions à marge la plus élevée.

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Mike Otrante

Par exemple, cette année, j'ai clôturé un flip où à la clôture j'ai récupéré 272 000 $ et Trevor a eu la gentillesse de sauter sur le lancer de la carotte. Je ne pense pas que ce soit l'argent de la carotte, mais le sommet annuel, le sommet de la carotte se déroule à la fin. Et parce que ce qui s'est passé, c'est quand j'ai reçu le message, je lui ai envoyé quelque chose via Instagram et lui ai dit, Hé, regarde ça.

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Mike Otrante

Il s'agissait d'un référencement.

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Enrouleur Brady

Oh, ça me revient maintenant. Je me souviens.

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Mike Otrante

Ouais, ouais, allez, raconte-nous ça. Et je lui en ai parlé et c'est comme ça beaucoup. Elle était satisfaite du prix d'achat de 275 000 $. J'y ai mis 150, et mon filet était d'environ 150. Et puisque j'ai financé les réparations, j'ai récupéré environ 272 000 $ à la clôture parce que je l'ai vendu à 651. Maintenant, la personne à qui je l'ai acheté, elle savait qu'ils l'avaient vendu pour 650 000 $ parce que je l'ai laissée visiter la propriété une fois que j'en ai eu fini et elle était parfaitement heureuse.

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Mike Otrante

Donc, l'autre chose que j'ai commencé à réaliser, c'est que mes transactions à marge la plus élevée provenaient d'ACL. C'est donc l'autre chose que vous devez dire, d'accord, eh bien, si c'est le moyen le plus efficace de me mettre devant mon public cible, eh bien, comment puis-je obtenir plus, plus de prospects, n'est-ce pas ? Et comment le mettez-vous à l'échelle ?

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Mike Otrante

Ouais. Et c'est l'un des défis avec le référencement, c'est un peu mystique et c'est est-ce que je vais embaucher quelqu'un pour faire du référencement ? Mais, vous savez, si je n'obtiens pas de résultats, eh bien, quel est le problème ?

00:14:38:08 – 00:14:52:23

Enrouleur Brady

Ouais. Je veux donc aborder cela dans un instant. Oui, nous allons parler d'externalisation. Une chose que je veux aborder à ce sujet. Avant le podcast, nous parlions de vos dépenses par canal marketing ? Cela vous dérangerait-il de partager ce que vous savez, la répartition 2021, où allait votre argent, vous ne comprenez pas.

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Mike Otrante

Contexte 2021 Je gagnais environ 1 000 $ par mois en SEO vers la fin de l'année. Je l'ai fait passer à 1500 avec la recherche payante. Je faisais environ 3 000 par mois, 2 500, 3 000 $ par mois en dépenses. Maintenant, ce qui est intéressant, au début de 2021, les résultats étaient qu'ils n'étaient pas si bons. Et j'essayais de comprendre pourquoi.

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Mike Otrante

Et une partie de cela était, vous savez, que nous avions un inventaire record. Je veux dire, il n'y avait presque pas de maisons sur le marché. Mais ce que j'ai pu déterminer en regardant certains KPI, c'est que j'avais besoin de nouvelles personnes, j'avais besoin de nouvelles personnes, j'avais besoin d'une nouvelle société de référencement et j'avais besoin d'un nouveau type de recherche payante. Et c'est ce dont j'avais besoin pour obtenir de meilleurs résultats.

00:15:40:16 – 00:15:46:20

Mike Otrante

Donc, vous savez, ces coûts très simples par coût par prospect et par taux de conversion étaient vraiment ce que j'ai utilisé.

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Enrouleur Brady

Ouais. Et vous auriez su que si vous n'aviez pas suivi ce qui était, quels étaient vos ratios proches sur le référencement par rapport au PPC par rapport au publipostage. Sais-tu cela.

00:15:58:01 – 00:16:26:08

Mike Otrante

Ouais. Mon ratio de vêtements était de un sur sept et un quart sur le référencement, puis de un sur 12 sur la recherche payante. Je pense que le publipostage c'était comme, vous savez, j'ai dépensé dix mille dollars et j'ai eu un deal. Donc je veux dire, je n'avais pas beaucoup de sens. Et, vous savez, il y a un concept qui est utilisé sur le site Web de la carotte à propos du marketing à feuilles persistantes par rapport à la roue de hamster.

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Mike Otrante

La raison pour laquelle j'aime l'analogie du hamster avec la roue de hamster, c'est parce que pour penser au publipostage, vous tirez constamment des listes, vous parcourez constamment des données, il y a un traçage des sauts. Vous savez, vous devez en fait sélectionner le type de pièce que vous allez envoyer. Vous devez payer pour cela. Mais c'est cette chose en cours dans laquelle je dois être impliqué.

00:16:43:14 – 00:16:55:02

Mike Otrante

Et moi, vous savez, je suis connu pour commencer des choses et ne pas finir. Donc, oui, vous pouvez dire tout ce que vous voulez sur le publipostage, mais ce n'est pas ce qui me convient le mieux parce que je ne veux tout simplement pas être impliqué dans le barattage de cette roue de hamster tous les mois.

00:16:55:11 – 00:16:56:14

Enrouleur Brady

Oui exactement.

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Mike Otrante

Ouais, je veux acheter des maisons.

00:16:58:19 – 00:17:18:05

Enrouleur Brady

Ouais. Et ainsi. Donc, deux choses que je veux approfondir avant de passer à autre chose sont une, avant que nous enregistrions le podcast dont vous parliez, comme le référencement est votre pain et votre beurre à coup sûr. C'est prévisible, c'est cohérent. Vous êtes, vous obtenez vos meilleures pistes à partir de là. Mais il est également important de réaliser que vous ne voulez pas construire votre entreprise sur un tabouret à trois pieds.

00:17:18:05 – 00:17:30:22

Enrouleur Brady

Et nous entendons par là s'appuyer entièrement sur une seule méthode de marketing. Mettre tous vos œufs dans le même panier peut être un peu effrayant. Et donc vous avez le référencement, vous avez votre trombone et vous faites toujours du publipostage ? Droite.

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Mike Otrante

Je fais encore du publipostage. J'ai expérimenté quelques publicités sur Facebook. Vous savez, j'achète parfois des trucs à des grossistes sur la MLS. Donc, vous avez également ces stratégies alternatives. Mais oui, j'aime avoir plusieurs sources pour trouver des offres, pas une seule.

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Enrouleur Brady

Ouais. Donc, avec notre et donc vous avez mentionné le premier ensemble et ce que c'est sept et demi, sept en un quart, un en sept et un quart des prospects SEO que vous fermez, c'est très respectable, c'est l'un des meilleurs. Nous voyons donc environ, disons en moyenne, environ un sur dix pour le référencement mène à un accord, PPC 1 à 10, 1 à 20.

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Enrouleur Brady

Quelque part dans cette gamme, vous avez un groupe de 20 appels à froid par publipostage. Vous commencez à vous lever dans la quarantaine et au-dessus. Cela fait beaucoup de pistes à trier. Donc, sans en faire un podcast de négociation commerciale, vous avez mentionné que votre vision des ventes est un peu différente. Y a-t-il quelque chose de différent que vous faites parce qu'il s'agit de prospects SEO, les gérez-vous différemment ?

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Enrouleur Brady

Comme quoi c'est?

00:18:28:22 – 00:18:58:08

Mike Otrante

La façon dont je gère mes ventes est que je dois essentiellement avoir de l'expérience, une expérience pratique de la vente aux entreprises dans deux types de vente différents. L'un est quelque chose appelé ESR, qui est des ventes internes et vraiment des ventes internes. Comme vous ne rencontrez jamais votre prospect, vous êtes toujours en réunion téléphonique et à propos, oui, du B2B. L'autre chose à propos des ventes internes, c'est qu'il s'agit d'appels à froid sortants qui sont très agressifs, de nature très tactique et très insistants.

00:18:59:04 – 00:19:32:08

Mike Otrante

Vous avez maintenant des taux de conversion très faibles. C'est de là que viennent une grande partie de vos questions tactiques. Comme si je devais payer cash et fermer vendredi, au moins tu prendras des choses comme ça. Maintenant, quand je me suis lancé dans un autre type de vente, qui était la vente aux entreprises, c'était là que notre contrat minimum était d'environ 100 000 $. Nous avons travaillé pour un partenaire Microsoft et ce que nous avons fait, c'est que nous avons configuré un projet existant, un projet Microsoft, parce qu'il était si vaste et complexe et que les organisations étaient si grandes, le premier appel était, d'accord, nous ne savons pas ce que nous besoin.

00:19:32:08 – 00:19:53:19

Mike Otrante

Selon vous, de quoi avons-nous besoin ? Et il y aurait généralement un cycle de vente d'environ six mois à un an. Et il y a eu beaucoup de discussions, eh bien, de quoi avons-nous besoin et combien cela va-t-il coûter ? Maintenant, dans les ventes aux entreprises, il y avait une absence totale de ce style de vente tactique. Donc, ce que j'ai fait avec ces prospects SEO, c'est que j'ai trouvé que les gens étaient plus axés sur les relations.

00:19:53:19 – 00:20:08:19

Mike Otrante

Ils n'étaient pas préoccupés par le prix, ils voulaient vraiment du service et de la confiance. Et j'ai renoncé à beaucoup de tactiques de vente et je leur ai juste parlé comme des êtres humains. J'ai réduit mon processus de vente pour le garder très, très simple, et j'ai trouvé que cela fonctionnait. Hmm.

00:20:09:17 – 00:20:27:16

Enrouleur Brady

C'est vraiment intéressant. Je n'avais jamais pensé que j'avais posé cette question sans savoir ni attendre. Votre stratégie de vente ou votre technique change-t-elle en fonction du type de marketing que vous faites ? Mais d'après ce que vous dites, c'est le cas et il semblerait que le contraire soit également vrai, où si vous preniez cette stratégie et l'appliquiez à la sollicitation à froid, j'imagine que cela échouerait.

00:20:28:08 – 00:20:38:03

Enrouleur Brady

Et le serait-il s'il le traitait sur la base d'une relation et un peu plus détendu, moins tactique, êtes-vous d'accord ou non ?

00:20:38:03 – 00:21:06:09

Mike Otrante

J'aurais une réservation. Je dirais que ça dépend. La chose à propos des appels à froid sortants, c'est un style différent. Lorsque j'étais dans les ventes internes et que je travaillais en fait pour un partenaire Google, je vendais en fait des recherches payantes à des concessionnaires automobiles. C'est donc l'une des raisons pour lesquelles je suis si à l'aise avec les recherches payantes. J'ai en quelque sorte une idée de si ça ne marche pas, c'est généralement quelque chose que le gestionnaire vous a la campagne, il y a généralement quelque chose d'autre qui se passe parce que ce n'est pas le cas.

00:21:06:13 – 00:21:07:00

Enrouleur Brady

Ce n'est pas le.

00:21:07:00 – 00:21:35:19

Mike Otrante

Plate-forme plate-forme elle-même. Mais ce que j'ai appris, c'est que vous aviez des gens avec deux styles différents. Vous avez eu vos vrais appelants agressifs qui parlaient très vite ou très insistants, et puis vous aviez des gens décontractés qui étaient un peu plus axés sur les relations. Ils ont pris leur temps. Je pense que c'est plus une approche décontractée. Je pense qu'à long terme, c'est plus efficace et vous verrez que ce style chez quelqu'un comme Chris Voss ne fera jamais la différence.

00:21:35:19 – 00:22:02:14

Mike Otrante

C'était un négociateur d'otages. Je pense que la vente a évolué au fil du temps et que les théories sous-jacentes commencent à changer. Je pense qu'il existe différents types de produits qui sont vendus. Par exemple, l'un de mes livres préférés est la vente par rotation et l'une de leurs prémisses de base était que vous aviez des caractéristiques et des avantages pour vendre des choses comme du café et des montres et des bibelots et des trucs à moins de 100 dollars.

00:22:03:04 – 00:22:24:16

Mike Otrante

Ensuite, vous avez eu ces ventes à six chiffres et plus où elles sont plus complexes, il y a moins de fonctionnalités et d'avantages, presque pas de fonctionnalités et d'avantages. Et ce qu'ils ont fait dans le livre, c'est que vous voyez deux choses. Vous voyez une publicité pour Digital Watch, qui présente toutes les fonctionnalités et les avantages, puis vous voyez une publicité pour une Rolex, qui ne présente ni fonctionnalités ni avantages, car il s'agit d'un produit différent pour un marché différent.

00:22:24:16 – 00:22:57:18

Mike Otrante

Je pense que l'immobilier est plus vers l'espace de l'entreprise où c'est une transaction plus complexe. Vous avez affaire à des montants élevés. Il y a beaucoup de place pour que la transaction s'effondre. Je pense donc que cela se prête un peu plus à une vente de style entreprise, de style relationnel. C'est mon opinion. Et sur la base de mon expérience et d'une chose que j'ai remarquée, c'est que lorsque je faisais des appels à froid, mon taux de non-présentation pour les rendez-vous était de plus de 90 % parce que les gens peu importaient ce que vous leur disiez, ils n'écoutaient pas parce qu'ils se faisaient marteler avec, avec ces types de ouais, ces types d'appels tout le temps.

00:22:57:18 – 00:23:11:06

Mike Otrante

Mais avec tout ce qui arrive quand ils viennent vers moi, en particulier lorsqu'ils viennent vers moi via le référencement, ils sont beaucoup plus sérieux quant à ce qu'ils veulent faire. Et je pense que cela a beaucoup à voir avec le taux de conversion plus élevé et le style de vente.

00:23:11:15 – 00:23:31:05

Enrouleur Brady

Ouais, c'est logique. C'est un contexte utile. Et vraiment, toutes choses mises à part, c'est comme si la confiance l'emportait toujours sur la tactique en fin de compte, quel que soit le canal marketing, la confiance et la relation passent toujours avant la tactique, quel que soit le type de vente que vous faites. Avant que nous n'atteignions le record, vous avez mentionné que vous avez dépensé 11 000 dollars en publicités Facebook et que vous n'avez pas obtenu de contrat.

00:23:31:10 – 00:23:33:12

Enrouleur Brady

Qu'avez-vous appris de cela ?

00:23:33:12 – 00:23:51:12

Mike Otrante

Ce que j'en ai appris, c'est que j'ai eu beaucoup de pistes. Donc je pense que j'ai eu environ 53 ou 50 pistes ou quelque chose comme ça. J'ai obtenu deux contrats, mais les deux contrats avaient des problèmes de titre. C'est donc ce qui m'a vraiment empêché d'acheter les maisons. Maintenant, une fois que j'ai vu 11 000 $ et qu'il n'y avait pas d'offres, j'ai fait une pause.

00:23:51:12 – 00:24:13:10

Mike Otrante

La campagne parce que même si je concluais l'un de ces contrats, cela aurait mis mon coût par transaction à 11 000 $, ce qui est trop élevé. Ce qui m'a attiré sur Facebook, c'est que le coût pour générer un prospect est inférieur à 100 $. Cela pourrait être 40 ou 50 $. J'ai donc vu cela comme un moyen plus rentable de faire de la publicité pour mon entreprise.

00:24:15:06 – 00:24:36:11

Mike Otrante

Ce que j'ai appris, c'est que les gens de Facebook sont tout en haut de l'entonnoir. Donc, si vous allez faire Facebook et que vous êtes un travailleur indépendant et que vous êtes juste, vous savez, vous dirigez le spectacle, ça va être beaucoup plus, plus de travail et de suivi. Et c'est beaucoup plus longue portée. La façon dont je suis dans mon entreprise.

00:24:36:11 – 00:24:43:22

Mike Otrante

Je n'ai plus ce genre de temps. J'ai donc des plans pour peut-être faire un peu plus de Facebook cette année, mais le suivi va être géré par quelqu'un d'autre.

00:24:44:07 – 00:24:49:19

Enrouleur Brady

Et vous parlez du suivi des prospects, pas même de la gestion de la campagne, pas de la campagne Facebook. Oh ouais.

00:24:49:19 – 00:24:53:08

Mike Otrante

Je ne gère aucune campagne, aucune campagne marketing. Je gère le gérant.

00:24:54:00 – 00:25:12:09

Enrouleur Brady

Alors alors parlons-en. Ouais. Alors S-donc beaucoup de gens, vous savez, certaines personnes vont écouter le podcast et dire, oui, je vais m'y plonger moi-même. Et génial. Je pense, vous savez, qu'il n'y a pas de bien ou de mal de toute façon, mais beaucoup de gens vont écouter ça et dire, d'accord, je veux externaliser mon écho, et c'est bien aussi.

00:25:12:17 – 00:25:35:06

Enrouleur Brady

Mais le plus important est de comprendre le canal marketing, la plateforme marketing suffisamment pour savoir gérer le gestionnaire avant de commencer à dépenser de l'argent. Alors je dis ça. Quelle a été votre expérience comme l'externalisation du référencement et pour le contexte, par exemple, vous n'aviez pas beaucoup de connaissances en référencement. Vous l'avez en quelque sorte appris.

00:25:35:11 – 00:25:39:09

Enrouleur Brady

À quoi ressemblait le parcours d'externalisation pour vous ?

00:25:39:09 – 00:25:59:05

Mike Otrante

J'ai commencé au début de votre adolescence avec un VA qui faisait beaucoup de spams et qui n'était pas très efficace. Ensuite, je dirais plus tard, une fois que j'ai rejoint Carrot, il y a eu beaucoup d'appels de coaching où Adrian à l'époque discutait de la stratégie de référencement et c'est en quelque sorte que j'ai beaucoup appris de lui.

00:26:00:19 – 00:26:22:05

Mike Otrante

Et j'ai remarqué que, vous savez, essayer d'apprendre le référencement à partir de livres n'était vraiment pas efficace parce que c'était trop général. J'étais comme, Eh bien, comment créez-vous un excellent contenu pour amener les gens à créer un lien ? And I remember I talked to Adrian about this and he said, Well, when you start out with a We Buy Houses website, a lot of people don't want to link to you because their impression is that you're the lowball or that's going to rip people off so they don't want to link to you.

00:26:23:04 – 00:26:44:12

Mike Otranto

And that's one of the problems. So you had to kind of build your own foundation by creating your own content that you create and link back to your own website, sort of build that out. Sometimes they call it tier at link building or link pyramids and use that in conjunction with some more organic natural, some guest posting and some other strategies to get a real good strategy going.

00:26:45:22 – 00:27:14:14

Mike Otranto

I would say that to manage the manager, you need to find someone that specializes in not just real estate SEO, but real estate SEO for real estate investors, the problem is, since our industry is very traditionally minded and wants to do networking and postcards and motor mouth and all that stuff, our industry is not spending money on SEO, so there's not a lot of incentive for an SEO to focus on on industry.

00:27:14:14 – 00:27:33:14

Mike Otranto

The people that are spending the money on SEO are e-commerce websites. So a lot of the companies out there are their main focus is ecommerce. So you had someone like Adrian who was a wholesaler and had some buy and hold properties and he had he did it all his own SEO and then gradually developing SEO company on the site.

00:27:33:17 – 00:27:37:22

Mike Otranto

Generally speaking, those are the people that you need, but they are very difficult to find. There's a unicorns.

00:27:38:07 – 00:27:51:03

Brady Winder

Yeah, a So you mentioned that you hired a VA and they were doing some spammy stuff. Did you know it was spammy at the time or was it like, then you learn something from it and you're like, Oh, that stuff wasn't working.

00:27:52:07 – 00:28:15:14

Mike Otranto

Yeah, it wasn't working at the time. And I think I had talked to someone else that was in the CEO world. And when he started to look at the reports, he said, Yeah, you know, this is spammy. And the other thing is he was using a lot of the tactics that were used in the 2000s when you could kind of stuff keywords and just like buy a domain and then point it back to your domain kind of thing and then you re spin content.

00:28:15:14 – 00:28:19:23

Mike Otranto

And it was just the craftsmanship wasn't very good.

00:28:19:23 – 00:28:40:02

Brady Winder

Yeah, we talked about that on a podcast earlier this month with Brian where it's like Google over the years thankfully, has made it harder to gamify it. Yeah, it's harder to give a fiasco and it's becoming more human, more natural. So you had mentioned that you were spending you were spending about a thousand on ASO and then you'd bumped it up to 1500.

00:28:40:11 – 00:28:47:05

Brady Winder

What said, What does that mean? Like, what are you getting for that money? What's what's the work involved? How does that change?

00:28:47:20 – 00:29:06:13

Mike Otranto

You're building links. So really what you're doing is, well, there's two things with SEO is on page and then there's off page. A lot of SEO companies will not touch on page and on pages are going to be the copy. And what keyword density you have on your page is relevant to what the person is typing it.

00:29:06:23 – 00:29:13:00

Brady Winder

Interesting you said a lot of SEO companies won't touch your on page, correct? They just want to do backlink building.

00:29:13:10 – 00:29:29:18

Mike Otranto

Mm hmm. And it might be a liability thing. Like, you know, once you start touching someone's website, is it going to break? And you'd be surprised how many SEO is that did do on page. They said, oh, you work with Karen. Well who owns the website. Well they own it. What happens if they go out of business? What happens if this whatever?

00:29:30:06 – 00:29:39:16

Mike Otranto

And I'm like, Dude, just do it. What's the problem? I'm like, I already had a website. Then I'm the one that's responsible for the plug ins. And when things break and I don't want to be responsible.

00:29:39:16 – 00:29:48:01

Brady Winder

For that, that's a bigger risk then. Yeah, right. That's a bigger risk than wondering about what if carrot, you know, is what if I. Yeah, it's a lot to manage.

00:29:48:13 – 00:30:06:07

Mike Otranto

Ouais. That's why a lot of investors throw their hands up because they're like, Hey, I'm not an SEO guy. What's the problem? Get it done. And then there are five grand, ten grand in the whole and they have nothing to show for it. I kind of understand it. So one of the reasons why, due to the many algorithm updates that we've seen over the last couple of years, I've always stuck with SEO because the results were always there.

00:30:06:07 – 00:30:26:00

Mike Otranto

I could always look back and say, What are my best deals? As they came to my website, the ratio, the the highest margins, the best conversion rates. Therefore this is a good channel. How do we get the best results possible at the lowest cost possible? But you would ask me a question. I think I digress a little bit off page.

00:30:26:00 – 00:30:47:12

Mike Otranto

Okay, so with link building, really what it what it's doing is someone's writing an article and they're there have a link and they're pointing to your website. So the way it was described to me is like picture link building, like a soccer game where there's a bunch of players passing around a ball and every time a player gets a pass to them, that's like a link.

00:30:47:16 – 00:31:12:01

Mike Otranto

It's a pointer saying This guy knows what he's doing with Google. The way it was explained. And you know, there's been a lot of changes. Is it used to be, well, the person that's the most authoritative is the person that gets the most passes. And it used to be in the early days of the search engines in the late nineties, you know, when you typed in something and you got a bunch of search results, you had to scroll back to page two and three to figure out what you were looking for.

00:31:12:01 – 00:31:30:02

Mike Otranto

The search results were garbage. So one of the things about page rank, as it is explained to me is that Google started to look, well, let's not concentrate on who's getting the most passes, who not only who is getting the most passes, but who are they passing the ball to. So who are the blessed best player passing the ball to?

00:31:30:09 – 00:31:54:08

Mike Otranto

And then you started to look at things in a little bit different light. So to bring that back, I mean, to get a backlink from like a local news website or university, those have a lot of authority. Those are very valuable. They're also very difficult to get. And that that, that in lines, that's where the art form comes in is how do you get the most, the most valuable backlinks.

00:31:54:08 – 00:31:55:05

Brady Winder

Nice value.

00:31:55:15 – 00:32:08:02

Mike Otranto

And because the thing is you could either buy it outright or you could hire somebody to go and ask for a backlink. But either way, it costs money. So the question is, how do you do this without spending $10,000 a month?

00:32:08:19 – 00:32:10:14

Brady Winder

Ouais. So yeah.

00:32:11:11 – 00:32:29:03

Mike Otranto

Some of the problem you have to hire someone that knows what they're doing can do it affordably and knows how to do it for our industry. Specifically, things like how do you hire the best real estate agent? Well, tens of thousands of them all over the country. I mean, you have to whittle it down and maybe go through four or five and until you find the right one.

00:32:29:18 – 00:32:32:11

Mike Otranto

Yeah, for the most part, that's kind of how it is.

00:32:33:07 – 00:32:49:21

Brady Winder

That makes sense. So for context, for people listening, you've already got your on page. Now then your website has been dialed in for a while, so most of the money you're spending is going to backlink building to further increase your Holger SEO rankings. Who's doing it? Who's handling your SEO right now?

00:32:51:03 – 00:32:56:16

Mike Otranto

The guys that I met at Carrot Camp, so SEO meets real estate investing.

00:32:57:08 – 00:33:02:16

Brady Winder

So yeah, yeah. Facebook group. Go to Facebook search, SEO meets real estate investing.

00:33:03:03 – 00:33:03:06

Mike Otranto

Ouais.

00:33:03:15 – 00:33:05:01

Brady Winder

We'll link it up in the show notes. Ouais.

00:33:05:08 – 00:33:10:05

Mike Otranto

That's Keith Sansone and Andy Ecology. So they handle both on and off page for me.

00:33:10:23 – 00:33:29:14

Brady Winder

Okay, awesome. I'm glad to hear they're working for an awesome dudes really know their stuff. You can. I believe you could find Andy's backlink building service in the current marketplace. So if you guys are a care member marketplace dot Care.com and these backlink service in there or you can look at the Facebook group and learn from Keith and Andy, we're going to wrap this up here.

00:33:29:14 – 00:33:45:21

Brady Winder

Anybody listening? If you want to dive deeper into SEO or if you missed our episodes earlier in the month where we talk about the strategy of SEO and why you might want to get into it. And we've got like a ton of resources, all of our resources on SEO at Care.com slash SEO, and so you can go check it out there.

00:33:45:21 – 00:34:03:01

Brady Winder

Just dive down the rabbit hole with us if you have any questions, any comments, anything you'd like to hear on the podcast or if you have a question for myself or Mike, hit me up. Brady at Care.com, I love to hear from you and we'll talk about it on our next podcast. Mike, anything else you want to address before we wrap it up here?

00:34:03:02 – 00:34:04:06

Brady Winder

Any last final words?

00:34:04:11 – 00:34:11:06

Mike Otranto

Sûr. If anybody has any questions for me, you can reach me on my Instagram at Mike underscore otranto. I'd be happy to answer any questions.

00:34:11:19 – 00:34:14:19

Brady Winder

Yes, and I'm sorry I forgot to ask. Ouais. Oui.

00:34:15:19 – 00:34:18:03

Mike Otranto

Actually buying houses by what I post on my Instagram.

00:34:18:21 – 00:34:49:08

Brady Winder

Ouais. And give Mike a backlink. So thank you for listening this episode. All right. Well, thank you, Mike. Appreciate the conversation. It's been good. Everybody. Merci d'avoir regardé. Thank you for listening. And we'll see you next week.