Il ROI della SEO: come misurare e ridimensionare il tuo marketing per ottenere più affari con Mike Otranto

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Mike Otranto

Ho iniziato a rendermi conto che i miei accordi con il margine più alto provenivano da ACL. Quindi questa è l'altra cosa che devi dire, ok, beh, se questo è il modo più efficiente per portarmi di fronte al mio pubblico di destinazione, beh, come posso ottenere più lead? E come lo ridimensioni? Sì. E questa è una delle sfide con la SEO, è un po 'mistica ed è che assumerò qualcuno per fare ACL?

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Mike Otranto

Ma, sai, se non ottengo risultati, beh, qual è il problema?

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Brady Avvolgitore

Ehi, amici, state ascoltando il podcast di Access, dove aiutiamo gli investitori e gli agenti come voi ad affrontare affari di libertà e impatto. Sono il tuo ospite, Brady Winder. E oggi ho con me il cliente di lunga data di Care.com e gli alunni del campo di assistenza, il signor Mike Otranto. Benvenuto al podcast, Mike.

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Mike Otranto

Che succede, Brady? Bello essere qui.

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Brady Avvolgitore

Stai facendo del bene, amico. Grazie per esserti unito a noi. Quindi stiamo parlando del marketing online di Madeleine. È il mese della SEO in Carat. Primo mese dell'anno. E vogliamo aiutarti a comporre il tuo SEO perché questo è un gioco lungo. Quindi abbiamo avuto un paio di altri argomenti SEO durante il mese. Oggi parliamo del ROI della SEO.

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Brady Avvolgitore

E il motivo per cui ho portato Mike fuori dal podcast è perché guarda al suo marketing in modo molto analitico in cui molti investitori, solo, sai, ottengono dei soldi da un accordo. Dicono: Oh, ho cinquemila, diecimila dollari con cui giocare, lo lancerò alla PPC, lo lancerò alla TV.

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Brady Avvolgitore

Vedrò se funziona e non sono sempre così bravo con il follow-up e lo valuto per vedere, ok, ha funzionato, perché ha funzionato? Perché non ha funzionato? Qual era il mio rapporto stretto su questo? E così Mike è davvero organizzato in quel modo e mi piace il modo in cui guarda alla matematica dietro il marketing.

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Brady Avvolgitore

Quindi questo è ciò di cui parleremo è davvero la matematica sull'emozione quando si tratta di spendere i tuoi dollari di marketing in modo saggio e specifico con SEO e cosa ha fatto con SEO per essere efficace e perché ha senso rispetto ad altri canali di marketing e alcuni altre cose. Quindi sarà una bella conversazione. Spero che vi piaccia.

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Brady Avvolgitore

Ma sì, Mike, dacci un po' di retroscena. Come, come sei arrivato dove sei? Qual è la tua storia di origine immobiliare, se vuoi?

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Mike Otranto

La mia storia sulle origini immobiliari è iniziata intorno al 2000, 2001, quando ho letto Rich Dad, Poor Dad. Sapevo già che odiavo lavorare per le grandi aziende. Quindi, sai, ho appena iniziato, sai, a comprare più libri e poi a provare ad entrarci. Penso di aver comprato un paio di corsi e alla fine mi sono messo in contatto con un ragazzo che conoscevo da dove sono cresciuto e ho iniziato a New York, e ho iniziato a chiamarlo e lui continuava a dirmi, sai, vieni al nord Carolina, è molto più facile.

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Mike Otranto

Raleigh è un grande mercato, sai, e alla fine li ho seguiti. Ho iniziato a comprare e detenere proprietà immobiliari e intermediazione generale. E, sai, quando sono arrivato a circa 40 unità e queste erano, sai, per la multifamiglia di sei plex di Plex, sfortunatamente intorno al 2009, molte cose stavano perdendo soldi. Quindi ho dovuto sostanzialmente escogitare una strategia alternativa e trovare un modo migliore per investirlo.

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Mike Otranto

Inoltre, ho dovuto trovare un lavoro e unirmi all'America aziendale. Così ho iniziato a ricostruire sul lato. Ho iniziato a fare qualche vendita all'ingrosso solo per iniziare. E, sai, più sono entrato nei social media, negli aspetti digitali del marketing e quanto fossero emergenti e quanto potessero essere efficaci, è lì che ho iniziato il mio viaggio attraverso l'adolescenza per dire, va bene, beh, lascia che lasciami saltare la MLS e lasciami saltare i broker e gli agenti immobiliari e lasciami andare direttamente al consumatore e provare ad acquistare case in quel modo.

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Mike Otranto

Quindi, sai, sono entrato a far parte di Carrot nel 2016 e quasi immediatamente ho iniziato a vedere più lead convertiti arrivare da me attraverso il sito Web di Carrot e poi ho detto, beh, come posso ottenere più lead? Bene, sai, ora iniziamo la conversazione SEO, la conversazione sulla ricerca a pagamento e tutto il resto. Ma una volta che ho iniziato a capirlo, ho lavorato a tempo pieno nella tarda adolescenza, nel 2018.

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Mike Otranto

E poi, sai, da allora sono un investitore a tempo pieno. Quindi aggiusto e capovolgo, compro e mantengo e un po 'di vendita all'ingrosso.

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Brady Avvolgitore

Okay, va bene. Ti considereresti come qual è la scala per quanto riguarda gli esperti di tecnologia?

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Mike Otranto

La cosa divertente dell'esperienza tecnologica è che, sai, ci sono molte persone, specialmente nel settore immobiliare, che non sono affatto esperti di tecnologia. Sono molto tradizionali nella loro mentalità. Penso che siano molto indietro rispetto alla curva tecnologica, quindi sono molto più avanti di loro. Ma poi ci sono alcune persone che sono molto in alto nella curva tecnologica che ne sanno molto più di me.

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Mike Otranto

Quindi immagino di essere un avanzato Sono avanzato sulla curva tecnologica, ma devo rimanere umile perché ci sono sempre cose nuove che non conosco e nuovi tipi di software e solo nuove tendenze che potrei non essere consapevole di. Quindi sì.

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Brady Avvolgitore

Le cose cambiano sempre. Sai, l'algoritmo apporta sempre piccoli miglioramenti e modifiche e qualcosa di cui dobbiamo essere consapevoli. Oh, figo. Voglio dire, qual è la cosa che voglio farti una domanda prima di andare. Più o meno qual è la cosa migliore che ti piace? Qual è il miglior trucco che tu abbia mai fatto per generare lead? Una cosa urbana, siamo tipo, merda, amico, questo funziona davvero per me, come una strategia o una cosa che hai iniziato a fare negli ultimi sei anni.

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Brady Avvolgitore

Siamo tipo, questo lo sta uccidendo. Per me.

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Mike Otranto

Direi il sito web e direi un sito web di carota. Sai, sono stato un è raro per me trovare un marchio in cui credo così tanto per cui rimarrei con esso. Voglio dire, Carrot è quanto, otto anni ormai? Sette anni. E il fatto è che con il sito Web della carota è progettato per gli investitori immobiliari per convertire i contatti.

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Mike Otranto

Ecco a cosa serve. Un sacco di altri agenti che, sai, una volta che comincio a parlare con loro e visitano il mio sito web, dicono, Oh, questo è il tuo sito web? non lo so non lo so. Poi la cosa divertente è che non gli piace. Ma il fatto è che sono progettati per lavorare subordinati a questi grandi nomi di franchising e i loro siti Web non gli procurano affari perché non è quello che serve.

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Mike Otranto

È lì per costruire il marchio in franchising. La mia attività è progettata per mettermi di fronte direttamente ai miei clienti e acquistare case direttamente da loro. Questo è il suo scopo. Ecco a cosa serve. Quindi non mi interessa la soggettività di voglio verde qui, leggi qui cosa converte, cosa costruisce autorità nel mio mercato locale, cosa mi permette di fornire prove tangibili che sono un uomo d'affari affidabile e mi permetterà di acquistare case direttamente dai miei clienti.

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Mike Otranto

E questo è il suo scopo. E fa quell'unica cosa molto bene.

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Brady Avvolgitore

Hmm interessante, premetto che sinceramente non ero d'accordo per dire lascia che ti faccia dire qualcosa di buono sulla carota, ma lo apprezzo, sai, grazie per quello. Sono sicuro che sai che è interessante sai, specialmente guardando i siti web degli agenti, è come se non ci avessi mai pensato. Sta costruendo un marchio commerciale rispetto al tuo marchio locale.

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Mike Otranto

Sì. Quindi c'è una differenza. C'è una grande differenza.

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Brady Avvolgitore

Sì. Bene, parliamo di parliamo del nostro modo di fare marketing. Quindi parlami del tuo approccio olistico al marketing e di come decidi con quali canali andare? Ad esempio, come misuri l'efficacia del tuo marketing e, si spera, non perdi un sacco di soldi?

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Mike Otranto

Dato che ho un background nelle vendite aziendali, sai, ho imparato che vogliono guardare i loro venditori, vedere quanto sono produttivi e dire, va bene, beh, quanti contatti hai ricevuto o quante chiamate hai fatto tu fai? Quanti? Ora c'è un intermediario lì. Quante opportunità hai avuto? E di quelle opportunità, quante ne hai convertite?

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Mike Otranto

Quindi hai una specie di tre pezzi di dati che usano l'addizione e la divisione per ottenere alcune percentuali. Ma ho iniziato a misurare cose come persino i miei segni di bandito nei primi anni dell'adolescenza. Direi, va bene, beh, quanti segnali ho messo fuori questo mese che ho messo fuori 100 segni. Bene. Bene, quante chiamate ricevo?

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Mike Otranto

Beh, ho ricevuto 30 chiamate. Va bene. Beh, di tutte quelle chiamate, quante erano vere piste? E poi inizi a tirare fuori numeri come cinque e sei o sette e poi sommi tutti quei contatti, quante offerte ottengo. E poi ne otterresti uno o due. Ed era ogni due mesi.

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Mike Otranto

Non era altrettanto coerente. E quello che ho iniziato a imparare è che quando ho quando la maggior parte delle chiamate che ricevo sono persone che si lamentano dei segnali, devo concludere che non è il modo più efficace per arrivare di fronte al mio target di mercato. Quindi, quando inizi a fare cose come la posta diretta, direi, bene, quanti pezzi invio, quante chiamate ricevo?

00:08:16:11 – 00:08:43:16

Mike Otranto

E noterei questa reale volatilità nella quantità di chiamate che riceverei rispetto al fatto che molte persone chiamerebbero per lamentarsi del fatto che ho inviato loro una lettera e io sono tipo, questo non è quello che voglio parlare, ma a volte ne ricavavo affari. Quindi quello che ho iniziato a notare con le persone che hanno trovato il mio sito web in modo organico, specialmente all'inizio quando stavo facendo il mio SEO e stava iniziando a prendere slancio nella tarda adolescenza, ho iniziato a notare che non dovevo fare molto di vendita e molte negoziazioni.

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Mike Otranto

Volevano qualcuno che conoscevano e di cui si fidavano. Il denaro non era la cosa più importante per loro. Volevano solo una transazione molto agevole e semplice e questo mi ha permesso di fornire un servizio in cambio di uno sconto in cui tutti erano felici. Ho ottenuto il mio profitto, hanno ottenuto la loro transazione semplice e fluida e io sono stato semplicemente più facile. Sì. Quindi, sai, alla fine del sai, alla fine di, diciamo un anno, dirò, beh, quanti contatti ottengo per l'anno.

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Mike Otranto

Bene, tutti quei contatti mi sono arrivati ​​dal mio sito web. Ma come sono arrivati ​​al mio sito web, hanno ricevuto una cartolina per me? Sono venuti tramite ricerca a pagamento o sono venuti dal tuo SO? Ora, negli ultimi due anni, ho iniziato a rintracciare la fonte. Vedrai la ricerca su Google, a volte vedrai Bing o DuckDuckGo.

00:09:35:04 – 00:09:55:22

Mike Otranto

Vedi anche campagne di ricerca a pagamento. Quindi questo mi consente di delineare come o eliminare per canale sia una ricerca a pagamento. Uso la categoria organico perché, indipendentemente dal fatto che siano arrivati ​​tramite Bing, Google o DuckDuckGo, non mi interessa. Sono più interessato alla SEO o alla ricerca a pagamento perché come posso allocare in modo più efficiente i miei dollari di marketing in base al canale?

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Brady Avvolgitore

Hmm. Esattamente. È più che solo online. Sì. Bene, e mi piace come hai detto che non è solo il numero di affari che ho chiuso da questo canale, ma è come, quanto tempo mi ci è voluto? Come dove c'è questo senso sottostante di come, dove vanno la mia energia e il mio tempo e non lo fanno anche se sto chiudendo un sacco di affari da te, solo, per esempio, posta diretta o chiamata a freddo all'interno, voglio davvero spendere se funziona così tanto tempo, rivolgendosi alle persone che vogliono che la mia insegna esca dal loro cortile o dal loro lavoro, sai?

00:10:25:17 – 00:10:42:14

Mike Otranto

Sì. E per come la vedo io, beh, prendi la tua spesa totale per il periodo, che di solito è un anno, ma lo farò anche per trimestre. Quindi prendi quanti lead hai ottenuto e poi quanti affari sono stati chiusi. Quindi sai, prendilo per espanderlo, dividilo per la quantità di lead e che ti darò un costo per lead.

00:10:42:14 – 00:10:59:18

Mike Otranto

E vuoi anche guarire qual è il mio costo per lead che deve essere davvero efficiente. Guardo anche la quantità di affari che ho chiuso. Quindi quanti contatti devo chiudere? Un affare. Quindi questo è davvero un tasso di conversione è davvero quello che è. Destra. E poi misurerò qualcos'altro chiamato costo per affare.

00:10:59:18 – 00:11:21:04

Mike Otranto

Quanto mi è costato chiudere questo affare? Ora al meglio del meglio dal SEO, penso che fosse di circa 1000-1500 dollari di costo per affare. E quando lo confronto con la pagina di ricerca a pagamento, la ricerca è sempre stata più alta, sai, ovunque da 2500 a 7000, solo a seconda. Voglio dire, ci sono molte variabili lì.

00:11:21:04 – 00:11:31:23

Mike Otranto

Ma cosa mi è venuto in mente anche io, qual è il mio, quindi comprerò case dai grossisti. Lo farò. Sì. Con la mia tariffa media per l'incarico stai cercando almeno.

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Brady Avvolgitore

Sì. Mille. Allora qual è il tuo. Sì. La tua media è lontana dall'affare.

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Mike Otranto

Quindi voglio dire anche se la ricerca a pagamento mi costa 6600. Voglio dire devo dirmi bene quanti grossisti là fuori sono soddisfatti di 60 $600. Pertanto i miei sforzi di marketing diretto sono più efficienti.

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Brady Avvolgitore

Quindi qual è il tuo sai, come nel nostro marketing per la cura, di solito cerchiamo di ottenere un LTV da 4 a 5, il valore della vita del cliente in un costo di acquisizione del cliente. Ad ogni modo, non andare troppo in profondità qui, ma è un ritorno di 4 a 1 sulla tua spesa. Sì. O, o più alla fine del minimo. Quindi stai guardando come 2 a 1, almeno da due a 4 a 1 che sembra essere un intervallo.

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Brady Avvolgitore

Come 2 a 1 è accettabile, ma 4 a 1 di solito puoi prevedibilmente ritirarti per la vendita. È per parlare come forse 2500 dollari o giù di lì, 15, 20, 500, metterli negli sforzi SEO e poi, sai, una commissione di incarico di $ 10.000. È giusto?

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Mike Otranto

Bene, il modo in cui lo farò è, sai, ho familiarità con il rapporto 2 a 1 o 4 a 1. Quando ho davvero iniziato a compilare i dati e ho iniziato a vedere le cose come la SEO sempre anno dopo anno avrebbe battuto gli altri canali in base, diciamo, al tasso di conversione. Quindi l'anno scorso sono stato convertito uno su 7,25 lead.

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Mike Otranto

Quindi è un tasso di conversione molto alto. E quando guardo il mio costo per lead, è sempre stato sotto i $ 300 nel mondo SEO. L'altra cosa è che il costo per affare era una B circa, sai, mille 1500 dollari a seconda del fornitore che usi, potrebbe essere fino a $ 2.000. Ma l'altra cosa che mi ha davvero colpito sono state le mie offerte con il margine più alto.

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Mike Otranto

Ad esempio, quest'anno ho chiuso un flip in cui alla chiusura ho recuperato $ 272.000 e Trevor è stato così gentile da saltare sul cast della carota. Non pensare che questo sia il denaro delle carote, ma il vertice annuale, il vertice delle carote alla fine. E poiché quello che è successo è stato quando ho ricevuto il messaggio, gli ho inviato qualcosa tramite Instagram e gli ho detto: "Ehi, dai un'occhiata".

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Mike Otranto

Questo era un SEO.

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Brady Avvolgitore

Oh, mi sta tornando in mente adesso. sto ricordando.

00:13:44:04 – 00:14:10:19

Mike Otranto

Sì, sì, dai, raccontacelo. E gliel'ho detto ed è stato un ottimo affare. Era contenta del prezzo di acquisto di $ 275.000. Ci ho messo 150 e il mio netto era di circa 150. E dato che ho finanziato le riparazioni, alla chiusura ho recuperato circa $ 272.000 perché l'ho venduto a 651. Ora, la persona da cui l'ho comprato, sapeva che l'avevano venduto per $ 650.000 perché le ho lasciato visitare la proprietà una volta che ho finito e lei era perfettamente felice.

00:14:10:19 – 00:14:27:15

Mike Otranto

Quindi l'altra cosa che ho iniziato a capire è che i miei accordi con il margine più alto provenivano da ACL. Quindi questa è l'altra cosa che devi dire, ok, beh, se questo è il modo più efficiente per portarmi di fronte al mio pubblico di destinazione, beh, come posso ottenere più contatti, giusto? E come lo ridimensioni?

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Mike Otranto

Sì. E questa è una delle sfide con la SEO, è un po' mistica ed è che assumerò qualcuno per fare SEO? Ma, sai, se non ottengo risultati, beh, qual è il problema?

00:14:38:08 – 00:14:52:23

Brady Avvolgitore

Sì. Quindi voglio toccarlo tra un secondo. Sì, parleremo di esternalizzazione. Una cosa che voglio toccare su quelli. Prima del podcast stavamo parlando di qual è la tua spesa per canale di marketing? Ti dispiacerebbe condividere quello che sai, il crollo del 2021, dove stavano andando i tuoi soldi, non capisci.

00:14:52:23 – 00:15:17:09

Mike Otranto

Contesto 2021 Stavo facendo circa $ 1.000 al mese in SEO verso la fine dell'anno. L'ho portato a 1500 con la ricerca a pagamento. Facevo circa 3000 al mese, 2500, $ 3.000 al mese di spesa. Ora la cosa interessante, all'inizio del 2021, i risultati erano che non erano così eccezionali. E stavo cercando di capire perché.

00:15:18:14 – 00:15:40:16

Mike Otranto

E parte di ciò era, sai, che avevamo un inventario record. Voglio dire, non c'erano quasi case sul mercato. Ma quello che sono stato in grado di determinare osservando alcuni KPI è che avevo bisogno di nuove persone, avevo bisogno di nuove persone, avevo bisogno di una nuova società di SEO e avevo bisogno di un nuovo ricercatore a pagamento. Ed è quello di cui avevo bisogno per ottenere risultati migliori.

00:15:40:16 – 00:15:46:20

Mike Otranto

Quindi, sai, questi costi molto semplici per lead cost per deal e rapporto di conversione erano davvero quello che ho usato.

00:15:47:19 – 00:15:57:06

Brady Avvolgitore

Sì. E lo avresti saputo se non avessi tenuto traccia di ciò che era, quali erano i tuoi rapporti stretti su SEO rispetto a PPC rispetto a direct mail. Lo sai che.

00:15:58:01 – 00:16:26:08

Mike Otranto

Sì. Il mio rapporto sui vestiti era uno su sette e un quarto sulla SEO e poi era uno su 12 sulla ricerca a pagamento. Penso che la posta diretta fosse come, sai, ho speso diecimila dollari e ho ottenuto un affare. Quindi voglio dire, non avevo molto senso. E, sai, c'è un concetto usato sul sito web carota carota sul marketing sempreverde contro la ruota del criceto.

00:16:26:19 – 00:16:43:14

Mike Otranto

Il motivo per cui mi piace l'analogia del criceto con la ruota del criceto è perché, pensando alla posta diretta, si estraggono costantemente elenchi, si esaminano costantemente i dati, c'è il tracciamento dei salti. Sai, in realtà devi selezionare il tipo di pezzo che invierai. Devi pagare per questo. Ma è questa cosa in corso in cui devo essere coinvolto.

00:16:43:14 – 00:16:55:02

Mike Otranto

E io, sai, sono famoso per iniziare le cose e non finire. Quindi, sì, puoi dire tutto quello che vuoi sul direct mail, ma non è la soluzione migliore per me perché non voglio essere coinvolto a sfornare quella ruota del criceto ogni mese.

00:16:55:11 – 00:16:56:14

Brady Avvolgitore

Si Esattamente.

00:16:56:14 – 00:16:58:00

Mike Otranto

Sì, voglio comprare case.

00:16:58:19 – 00:17:18:05

Brady Avvolgitore

Sì. E così. Quindi due cose che voglio approfondire prima di andare avanti sono una, prima di registrare il podcast di cui stavi parlando, come se la SEO fosse sicuramente il tuo pane quotidiano. È prevedibile, è coerente. Stai, stai ottenendo i tuoi migliori contatti da lì. Ma è anche importante capire che non vuoi costruire la tua attività su uno sgabello a tre gambe.

00:17:18:05 – 00:17:30:22

Brady Avvolgitore

E con ciò intendiamo affidarci completamente a un metodo di marketing. Mettere tutte le uova nello stesso paniere può essere un po' spaventoso. E quindi hai SEO, hai la tua graffetta in funzione e hai ancora un po 'di posta diretta? Destra.

00:17:31:09 – 00:17:46:20

Mike Otranto

Sto ancora facendo un po' di posta diretta. Ho sperimentato alcune pubblicità su Facebook. Sai, comprerò alcune cose dai grossisti a volte sulla MLS. Quindi hai anche una specie di queste strategie alternative. Ma sì, mi piace avere più fonti per trovare affari, non solo uno.

00:17:47:18 – 00:18:07:16

Brady Avvolgitore

Sì. Quindi con il nostro e così hai menzionato il set uno e cosa sono sette e mezzo, sette in un quarto, uno in sette e un quarto lead SEO che stai chiudendo, è molto rispettabile, è tra i migliori. Quindi vediamo circa diciamo in media circa uno su dieci per SEO porta a un accordo, PPC da 1 a 10, da 1 a 20.

00:18:07:16 – 00:18:27:22

Brady Avvolgitore

Da qualche parte in quell'intervallo c'è un gruppo di 20 chiamate a freddo per posta diretta. Inizi ad alzarti negli anni Quaranta e oltre. Ci sono un sacco di piste da vagliare. Quindi, senza trasformarlo in un podcast di trattativa di vendita, avevi detto che la tua visione delle vendite è leggermente diversa. C'è qualcosa di diverso che stai facendo perché questi sono lead SEO, li stai gestendo in modo diverso?

00:18:27:23 – 00:18:28:15

Brady Avvolgitore

Come com'è?

00:18:28:22 – 00:18:58:08

Mike Otranto

Il modo in cui gestisco le mie vendite è che devo fondamentalmente avere esperienza, esperienza pratica nella vendita aziendale in due diversi tipi di vendita. Uno è qualcosa chiamato ESR, che è vendite interne e vendite realmente interne. Dato che non incontri mai il tuo potenziale cliente, sei sempre al telefono per riunioni e, sì, B2B. L'altra cosa sulle vendite interne, riguarda le chiamate a freddo in uscita che sono molto aggressive, di natura molto tattica ed è molto invadente.

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Mike Otranto

Ora hai tassi di conversione molto bassi. Ecco da dove vengono molte delle tue domande tattiche. Ad esempio, se dovessi pagare in contanti e chiudere venerdì, qual è il minimo che accetti cose del genere. Ora, quando sono entrato in un altro tipo di vendita, che era la vendita aziendale, era qui che il nostro contratto minimo era di circa $ 100.000. Abbiamo lavorato per un partner Microsoft e quello che abbiamo fatto è stato configurare un progetto esistente, un progetto Microsoft, perché era così grande e complesso e le organizzazioni erano così grandi, la prima chiamata è stata, va bene, non sappiamo cosa vogliamo bisogno.

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Mike Otranto

Di cosa pensi che abbiamo bisogno? E di solito ci sarebbe un ciclo di vendita da sei mesi a un anno. E si è parlato molto in giro, beh, di cosa abbiamo bisogno e quanto costerà? Ora nelle vendite aziendali, c'era una totale assenza di questo stile di vendita tattico. Quindi quello che ho fatto con questi lead SEO è che ho scoperto che le persone erano più orientate alle relazioni.

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Mike Otranto

Non si preoccupavano del prezzo, volevano davvero servizio e fiducia. E ho rinunciato a molte tattiche di vendita e ho parlato con loro come esseri umani. Ho ridotto il mio processo di vendita per mantenerlo molto, molto semplice e ho scoperto che funzionava. Hmm.

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Brady Avvolgitore

Questo è davvero interessante. Non avevo mai pensato di aver fatto quella domanda non sapendo o aspettandomi. La tua strategia di vendita o la tua tecnica cambiano in base al tipo di marketing che stai facendo? Ma da quello che stai dicendo, lo fa e sembra che sarebbe vero anche il contrario, dove se prendessi quella strategia e la applicassi alle chiamate a freddo, immagino che fallirebbe.

00:20:28:08 – 00:20:38:03

Brady Avvolgitore

E lo sarebbe se fosse basato sulla relazione e un po' più rilassato, meno tattico, saresti d'accordo o no?

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Mike Otranto

Avrei una prenotazione. direi che dipende. Il problema delle chiamate a freddo in uscita è uno stile diverso. Quando ero nelle vendite interne e in realtà lavoravo per un partner di Google e in realtà vendevo ricerche a pagamento a concessionari di automobili. Quindi questo è uno dei motivi per cui sono così a mio agio con le ricerche a pagamento. Ho un'idea se non funziona, di solito è qualcosa del manager che hai la campagna, di solito c'è qualcos'altro che sta succedendo perché non lo è.

00:21:06:13 – 00:21:07:00

Brady Avvolgitore

Non è il.

00:21:07:00 – 00:21:35:19

Mike Otranto

Piattaforma piattaforma stessa. Ma quello che ho imparato è che c'erano persone con due stili diversi. Hai avuto i tuoi interlocutori freddi in uscita molto aggressivi che parlavano molto velocemente o molto invadenti, e poi hai avuto alcune persone rilassate che erano un po 'più orientate alle relazioni. Si sono presi il loro tempo. Penso che questo sia un approccio più rilassato. Penso che alla lunga sia più efficace e vedrai quello stile in qualcuno come Chris Voss e non dividerai mai la differenza.

00:21:35:19 – 00:22:02:14

Mike Otranto

Era un negoziatore di ostaggi. Lui Penso che la vendita si sia evoluta nel tempo e le teorie alla base stiano iniziando a cambiare. Penso che ci siano diversi tipi di prodotti che vengono venduti. Ad esempio, uno dei miei libri preferiti è lo spin selling e una delle loro premesse di base era che avevi caratteristiche e vantaggi vendendo cose come caffè, orologi, bigiotteria e roba sotto i 100 dollari.

00:22:03:04 – 00:22:24:16

Mike Otranto

Poi hai avuto queste vendite di tipo a sei cifre più in cui sono più complesse, ci sono meno funzionalità e vantaggi, quasi nessuna funzionalità e vantaggi. E quello che hanno fatto nel libro è che vedi due cose. Vedi un annuncio per Digital Watch, che è tutte le caratteristiche e i vantaggi, e poi vedi un annuncio per un Rolex, che non è caratteristiche e vantaggi perché è un prodotto diverso per un mercato diverso.

00:22:24:16 – 00:22:57:18

Mike Otranto

Penso che il settore immobiliare sia più rivolto allo spazio aziendale in cui è una transazione più complessa. Hai a che fare con importi elevati in dollari. C'è molto spazio perché la transazione vada in pezzi. Quindi penso che si presti a un po 'più di stile aziendale, vendita di stile relazionale. È la mia opinione. E in base alla mia esperienza e una cosa che ho notato è che quando facevo chiamate a freddo, il mio tasso di mancata presentazione per gli appuntamenti era superiore al 90% perché alle persone non importava cosa gli dicevi, non stavano ascoltando perché venivano martellate con, con questi tipi di sì, questi tipi di chiamate tutto il tempo.

00:22:57:18 – 00:23:11:06

Mike Otranto

Ma con qualsiasi cosa in entrata quando vengono da me, specialmente quando vengono da me tramite SEO, sono molto più seri su ciò che vogliono fare. E penso che molto di ciò abbia a che fare con il tasso di conversione più elevato e lo stile di vendita.

00:23:11:15 – 00:23:31:05

Brady Avvolgitore

Sì, ha senso. Questo è un contesto utile. E davvero a parte tutto, è come se la fiducia vincesse ancora la tattica alla fine della giornata, indipendentemente da quale canale di marketing la fiducia e la relazione vengano sempre prima della tattica, indipendentemente dal tipo di vendita che stai facendo. Prima di raggiungere il record, hai detto di aver speso 11.000 dollari in pubblicità su Facebook e di non aver ottenuto un accordo.

00:23:31:10 – 00:23:33:12

Brady Avvolgitore

Cosa hai imparato da quello?

00:23:33:12 – 00:23:51:12

Mike Otranto

Quello che ho imparato da questo è che ho ricevuto molti contatti. Quindi penso di aver ottenuto circa 53 o 50 contatti o qualcosa del genere. Ho ottenuto due contratti, ma entrambi i contratti avevano problemi di titolo. Quindi questo è ciò che mi ha davvero impedito di acquistare le case. Ora, una volta che ho visto $ 11.000 e ho visto che non c'erano affari, mi sono fermato.

00:23:51:12 – 00:24:13:10

Mike Otranto

La campagna perché anche se avessi chiuso uno di quei contratti, il mio costo per affare sarebbe stato di $ 11.000, che è troppo alto. Ciò che mi ha attratto di Facebook è che il costo per generare un lead è inferiore a $ 100. Potrebbero essere 40 o 50 dollari. Quindi l'ho visto come un modo più conveniente per pubblicizzare la mia attività.

00:24:15:06 – 00:24:36:11

Mike Otranto

Quello che ho imparato è che le persone di Facebook sono in cima alla canalizzazione. Quindi, se hai intenzione di fare Facebook e sei un lavoratore autonomo e sei solo, sai, stai gestendo lo spettacolo, ci vorrà molto di più, più lavoro e follow-up. Ed è molto più a lungo raggio. Il modo in cui sono nei miei affari.

00:24:36:11 – 00:24:43:22

Mike Otranto

Non ho più quel tipo di tempo. Quindi ho in programma di fare qualcosa in più su Facebook quest'anno, ma il follow-up sarà gestito da qualcun altro.

00:24:44:07 – 00:24:49:19

Brady Avvolgitore

E stai parlando di follow-up con i lead, non solo di gestire la campagna, non la campagna di Facebook. O si.

00:24:49:19 – 00:24:53:08

Mike Otranto

Non gestisco nessuna campagna, nessuna campagna di marketing. Gestisco il manager.

00:24:54:00 – 00:25:12:09

Brady Avvolgitore

Quindi, quindi, parliamone. Sì. Quindi S-quindi molte persone, sai, alcune persone ascolteranno il podcast e diranno, sì, mi immergerò da solo. E fantastico. Penso, sai, non c'è giusto o sbagliato in entrambi i casi, ma molte persone lo ascolteranno e diranno, ok, voglio esternalizzare la mia eco, e va bene lo stesso.

00:25:12:17 – 00:25:35:06

Brady Avvolgitore

Ma la cosa più importante è capire il canale di marketing, la piattaforma di marketing sufficiente per sapere come gestire il manager prima di iniziare a spendere soldi. Quindi lo dico. Qual è stata la tua esperienza come l'esternalizzazione della SEO e per il contesto, ad esempio qual è stata la tua, non avevi molte conoscenze SEO in arrivo. L'hai imparato.

00:25:35:11 – 00:25:39:09

Brady Avvolgitore

Com'è stato per te il percorso di outsourcing?

00:25:39:09 – 00:25:59:05

Mike Otranto

Ho iniziato nella tua prima adolescenza con un VA che faceva un sacco di roba spam e che non era molto efficace. Poi direi più tardi, una volta che sono entrato a far parte di Carrot, ci sono state molte chiamate di coaching in cui Adrian all'epoca discuteva della strategia SEO e questo è che ho imparato molto da lui.

00:26:00:19 – 00:26:22:05

Mike Otranto

E ho notato che, sai, cercare di imparare la SEO dai libri non era davvero efficace perché era troppo generico. Ero tipo, beh, come si creano ottimi contenuti per convincere le persone a collegarsi? And I remember I talked to Adrian about this and he said, Well, when you start out with a We Buy Houses website, a lot of people don't want to link to you because their impression is that you're the lowball or that's going to rip people off so they don't want to link to you.

00:26:23:04 – 00:26:44:12

Mike Otranto

And that's one of the problems. So you had to kind of build your own foundation by creating your own content that you create and link back to your own website, sort of build that out. Sometimes they call it tier at link building or link pyramids and use that in conjunction with some more organic natural, some guest posting and some other strategies to get a real good strategy going.

00:26:45:22 – 00:27:14:14

Mike Otranto

I would say that to manage the manager, you need to find someone that specializes in not just real estate SEO, but real estate SEO for real estate investors, the problem is, since our industry is very traditionally minded and wants to do networking and postcards and motor mouth and all that stuff, our industry is not spending money on SEO, so there's not a lot of incentive for an SEO to focus on on industry.

00:27:14:14 – 00:27:33:14

Mike Otranto

The people that are spending the money on SEO are e-commerce websites. So a lot of the companies out there are their main focus is ecommerce. So you had someone like Adrian who was a wholesaler and had some buy and hold properties and he had he did it all his own SEO and then gradually developing SEO company on the site.

00:27:33:17 – 00:27:37:22

Mike Otranto

Generally speaking, those are the people that you need, but they are very difficult to find. There's a unicorns.

00:27:38:07 – 00:27:51:03

Brady Winder

Yeah, a So you mentioned that you hired a VA and they were doing some spammy stuff. Did you know it was spammy at the time or was it like, then you learn something from it and you're like, Oh, that stuff wasn't working.

00:27:52:07 – 00:28:15:14

Mike Otranto

Yeah, it wasn't working at the time. And I think I had talked to someone else that was in the CEO world. And when he started to look at the reports, he said, Yeah, you know, this is spammy. And the other thing is he was using a lot of the tactics that were used in the 2000s when you could kind of stuff keywords and just like buy a domain and then point it back to your domain kind of thing and then you re spin content.

00:28:15:14 – 00:28:19:23

Mike Otranto

And it was just the craftsmanship wasn't very good.

00:28:19:23 – 00:28:40:02

Brady Winder

Yeah, we talked about that on a podcast earlier this month with Brian where it's like Google over the years thankfully, has made it harder to gamify it. Yeah, it's harder to give a fiasco and it's becoming more human, more natural. So you had mentioned that you were spending you were spending about a thousand on ASO and then you'd bumped it up to 1500.

00:28:40:11 – 00:28:47:05

Brady Winder

What said, What does that mean? Like, what are you getting for that money? What's what's the work involved? How does that change?

00:28:47:20 – 00:29:06:13

Mike Otranto

You're building links. So really what you're doing is, well, there's two things with SEO is on page and then there's off page. A lot of SEO companies will not touch on page and on pages are going to be the copy. And what keyword density you have on your page is relevant to what the person is typing it.

00:29:06:23 – 00:29:13:00

Brady Winder

Interesting you said a lot of SEO companies won't touch your on page, correct? They just want to do backlink building.

00:29:13:10 – 00:29:29:18

Mike Otranto

Mm hmm. And it might be a liability thing. Like, you know, once you start touching someone's website, is it going to break? And you'd be surprised how many SEO is that did do on page. They said, oh, you work with Karen. Well who owns the website. Well they own it. What happens if they go out of business? What happens if this whatever?

00:29:30:06 – 00:29:39:16

Mike Otranto

And I'm like, Dude, just do it. What's the problem? I'm like, I already had a website. Then I'm the one that's responsible for the plug ins. And when things break and I don't want to be responsible.

00:29:39:16 – 00:29:48:01

Brady Winder

For that, that's a bigger risk then. Yeah, right. That's a bigger risk than wondering about what if carrot, you know, is what if I. Yeah, it's a lot to manage.

00:29:48:13 – 00:30:06:07

Mike Otranto

Sì. That's why a lot of investors throw their hands up because they're like, Hey, I'm not an SEO guy. What's the problem? Get it done. And then there are five grand, ten grand in the whole and they have nothing to show for it. I kind of understand it. So one of the reasons why, due to the many algorithm updates that we've seen over the last couple of years, I've always stuck with SEO because the results were always there.

00:30:06:07 – 00:30:26:00

Mike Otranto

I could always look back and say, What are my best deals? As they came to my website, the ratio, the the highest margins, the best conversion rates. Therefore this is a good channel. How do we get the best results possible at the lowest cost possible? But you would ask me a question. I think I digress a little bit off page.

00:30:26:00 – 00:30:47:12

Mike Otranto

Okay, so with link building, really what it what it's doing is someone's writing an article and they're there have a link and they're pointing to your website. So the way it was described to me is like picture link building, like a soccer game where there's a bunch of players passing around a ball and every time a player gets a pass to them, that's like a link.

00:30:47:16 – 00:31:12:01

Mike Otranto

It's a pointer saying This guy knows what he's doing with Google. The way it was explained. And you know, there's been a lot of changes. Is it used to be, well, the person that's the most authoritative is the person that gets the most passes. And it used to be in the early days of the search engines in the late nineties, you know, when you typed in something and you got a bunch of search results, you had to scroll back to page two and three to figure out what you were looking for.

00:31:12:01 – 00:31:30:02

Mike Otranto

The search results were garbage. So one of the things about page rank, as it is explained to me is that Google started to look, well, let's not concentrate on who's getting the most passes, who not only who is getting the most passes, but who are they passing the ball to. So who are the blessed best player passing the ball to?

00:31:30:09 – 00:31:54:08

Mike Otranto

And then you started to look at things in a little bit different light. So to bring that back, I mean, to get a backlink from like a local news website or university, those have a lot of authority. Those are very valuable. They're also very difficult to get. And that that, that in lines, that's where the art form comes in is how do you get the most, the most valuable backlinks.

00:31:54:08 – 00:31:55:05

Brady Winder

Nice value.

00:31:55:15 – 00:32:08:02

Mike Otranto

And because the thing is you could either buy it outright or you could hire somebody to go and ask for a backlink. But either way, it costs money. So the question is, how do you do this without spending $10,000 a month?

00:32:08:19 – 00:32:10:14

Brady Winder

Sì. So yeah.

00:32:11:11 – 00:32:29:03

Mike Otranto

Some of the problem you have to hire someone that knows what they're doing can do it affordably and knows how to do it for our industry. Specifically, things like how do you hire the best real estate agent? Well, tens of thousands of them all over the country. I mean, you have to whittle it down and maybe go through four or five and until you find the right one.

00:32:29:18 – 00:32:32:11

Mike Otranto

Yeah, for the most part, that's kind of how it is.

00:32:33:07 – 00:32:49:21

Brady Winder

That makes sense. So for context, for people listening, you've already got your on page. Now then your website has been dialed in for a while, so most of the money you're spending is going to backlink building to further increase your Holger SEO rankings. Who's doing it? Who's handling your SEO right now?

00:32:51:03 – 00:32:56:16

Mike Otranto

The guys that I met at Carrot Camp, so SEO meets real estate investing.

00:32:57:08 – 00:33:02:16

Brady Winder

So yeah, yeah. Facebook group. Go to Facebook search, SEO meets real estate investing.

00:33:03:03 – 00:33:03:06

Mike Otranto

Sì.

00:33:03:15 – 00:33:05:01

Brady Winder

We'll link it up in the show notes. Sì.

00:33:05:08 – 00:33:10:05

Mike Otranto

That's Keith Sansone and Andy Ecology. So they handle both on and off page for me.

00:33:10:23 – 00:33:29:14

Brady Winder

Okay, awesome. I'm glad to hear they're working for an awesome dudes really know their stuff. You can. I believe you could find Andy's backlink building service in the current marketplace. So if you guys are a care member marketplace dot Care.com and these backlink service in there or you can look at the Facebook group and learn from Keith and Andy, we're going to wrap this up here.

00:33:29:14 – 00:33:45:21

Brady Winder

Anybody listening? If you want to dive deeper into SEO or if you missed our episodes earlier in the month where we talk about the strategy of SEO and why you might want to get into it. And we've got like a ton of resources, all of our resources on SEO at Care.com slash SEO, and so you can go check it out there.

00:33:45:21 – 00:34:03:01

Brady Winder

Just dive down the rabbit hole with us if you have any questions, any comments, anything you'd like to hear on the podcast or if you have a question for myself or Mike, hit me up. Brady at Care.com, I love to hear from you and we'll talk about it on our next podcast. Mike, anything else you want to address before we wrap it up here?

00:34:03:02 – 00:34:04:06

Brady Winder

Any last final words?

00:34:04:11 – 00:34:11:06

Mike Otranto

Sicuro. If anybody has any questions for me, you can reach me on my Instagram at Mike underscore otranto. I'd be happy to answer any questions.

00:34:11:19 – 00:34:14:19

Brady Winder

Yes, and I'm sorry I forgot to ask. Sì. Sì.

00:34:15:19 – 00:34:18:03

Mike Otranto

Actually buying houses by what I post on my Instagram.

00:34:18:21 – 00:34:49:08

Brady Winder

Sì. And give Mike a backlink. So thank you for listening this episode. Va bene. Well, thank you, Mike. Appreciate the conversation. It's been good. Everybody. Thank you for watching. Thank you for listening. And we'll see you next week.