Der ROI von SEO: So messen und skalieren Sie Ihr Marketing für mehr Deals mit Mike Otranto

00:00:00:00 – 00:00:22:02

Mike Otranto

Mir wurde langsam klar, dass meine Deals mit den höchsten Margen von ACL kamen. Das ist also die andere Sache, die Sie sagen müssen, okay, nun, wenn dies der effizienteste Weg ist, mich vor meine Zielgruppe zu bringen, nun, wie bekomme ich mehr Leads? Und wie skaliert man es? Ja. Und das ist eine der Herausforderungen bei SEO. Es ist irgendwie mystisch und es ist, ob ich jemanden einstellen werde, der ACL macht?

00:00:22:02 – 00:00:26:13

Mike Otranto

Aber weißt du, wenn ich keine Ergebnisse bekomme, nun, was ist das Problem?

00:00:31:17 – 00:00:48:08

Brady Winder

Hey, Freunde, Sie hören gerade den Access-Podcast, in dem wir Investoren und Agenten wie Ihnen dabei helfen, Geschäfte mit Freiheit und Wirkung zu tätigen. Ich bin Ihr Gastgeber, Brady Winder. Und heute habe ich bei mir, Mr. Mike Otranto, langjähriger Care.com-Kunde und Alumni des Pflegecamps. Willkommen zum Podcast, Mike.

00:00:48:17 – 00:00:50:04

Mike Otranto

Was ist los, Brady? Toll, hier zu sein.

00:00:50:22 – 00:01:09:14

Brady Winder

Gutes tun, Mann. Danke für den Beitritt zu uns. Wir sprechen also über Online-Marketing von Madeleine. Es ist SEO-Monat bei Carat. Erster Monat des Jahres. Und wir möchten Ihnen helfen, Ihre SEO einzuwählen, denn dies ist ein langes Spiel. Wir hatten also im Laufe des Monats ein paar andere SEO-Themen. Heute sprechen wir über den ROI von SEO.

00:01:10:03 – 00:01:24:15

Brady Winder

Und der Grund, warum ich Mike aus dem Podcast herausgenommen habe, ist, dass er sein Marketing sehr analytisch betrachtet, wo viele Investoren einfach, wissen Sie, sie bekommen etwas Geld von einem Deal. Sie sagen: Oh, ich habe fünf Riesen, zehn Riesen zum Spielen, ich werde es auf PPC werfen, ich werde es auf das Fernsehen werfen.

00:01:24:15 – 00:01:41:02

Brady Winder

Ich werde sehen, ob es funktioniert und bin nicht immer so gut mit der Nachverfolgung und Bewertung, um zu sehen, okay, hat es funktioniert, warum hat es funktioniert? Warum hat nicht funktioniert? Was war mein enges Verhältnis dazu? Und so ist Mike wirklich auf diese Weise organisiert und ich mag die Art und Weise, wie er die Mathematik hinter dem Marketing betrachtet.

00:01:41:02 – 00:01:59:08

Brady Winder

Das ist es, worüber wir sprechen werden, ist wirklich Mathematik statt Emotionen, wenn es darum geht, Ihre Marketing-Dollars klug und gezielt mit SEO auszugeben, und was er mit SEO getan hat, um effektiv zu sein, und warum es im Vergleich zu anderen Marketingkanälen und einigen sinnvoll ist andere Dinge. Es wird also ein gutes Gespräch. Hoffe es gefällt euch.

00:01:59:08 – 00:02:08:23

Brady Winder

Aber ja, Mike, gib uns ein bisschen Hintergrund. Wie bist du dahin gekommen, wo du bist? Was ist Ihre Entstehungsgeschichte Ihrer Immobilien, wenn Sie so wollen?

00:02:10:03 – 00:02:35:21

Mike Otranto

Meine Immobilien-Ursprungsgeschichte ist, dass sie wirklich um 2000, 2001 begann, als ich Rich Dad, Poor Dad las. Ich wusste bereits, dass ich es hasste, für große Unternehmen zu arbeiten. Also, weißt du, ich habe einfach angefangen, weißt du, mehr Bücher zu kaufen und dann zu versuchen, mich darauf einzulassen. Ich glaube, ich habe ein paar Kurse gekauft und mich schließlich mit einem Typen zusammengetan, den ich kannte, wo ich aufgewachsen bin und in New York angefangen habe, und ich habe angefangen, ihn anzurufen, und er hat mir immer wieder gesagt, du weißt schon, komm runter nach North Carolina, es ist so viel einfacher.

00:02:35:21 – 00:03:04:05

Mike Otranto

Raleigh ist ein großartiger Markt, wissen Sie, und schließlich bin ich ihnen gefolgt. Ich fing an, Immobilien zu kaufen und zu halten und allgemeine Maklergeschäfte zu tätigen. Und wissen Sie, als ich ungefähr 40 Einheiten erreichte, und das waren, wissen Sie, für Plex' Sechs-Plex-Mehrfamilienhäuser, leider um 2009 herum, verlor eine Menge Zeug Geld. Also musste ich mir im Grunde eine alternative Strategie einfallen lassen und einen besseren Weg finden, sie zu investieren.

00:03:04:05 – 00:03:34:00

Mike Otranto

Außerdem musste ich einen Job finden und mich dem amerikanischen Unternehmen anschließen. Also fing ich an, nebenbei umzubauen. Ich fing an, etwas Großhandel zu machen, nur um anzufangen. Und, wissen Sie, je mehr ich mich mit Social Media, digitalen Aspekten des Marketings beschäftigte und wie aufstrebend sie waren und wie effektiv sie sein könnten, da begann meine Reise durch die Teenagerzeit, um zu sagen: Okay, gut, lass es Ich überspringe die MLS und lasse mich die Makler und Makler überspringen und lasse mich direkt zum Verbraucher gehen und versuchen, auf diese Weise Häuser zu kaufen.

00:03:34:00 – 00:03:55:07

Mike Otranto

Also, wissen Sie, ich kam 2016 zu Carrot und fast sofort sah ich, dass mehr konvertierte Leads über die Carrot-Website zu mir kamen, und dann sagte ich: Nun, wie bekomme ich mehr Leads? Nun, wissen Sie, lassen Sie uns jetzt mit dem SEO-Gespräch, dem Gespräch über die bezahlte Suche und all dem Zeug beginnen. Aber als ich anfing, es herauszufinden, arbeitete ich 2018 in den späten Teenagerjahren Vollzeit.

00:03:55:07 – 00:04:01:02

Mike Otranto

Und dann, wissen Sie, bin ich seitdem ein Vollzeitinvestor. Also mache ich Reparieren und Wenden, Kaufen und Halten und ein bisschen Großhandel.

00:04:01:20 – 00:04:09:17

Brady Winder

Okay gut. Würden Sie sich als technisch versiert bezeichnen?

00:04:09:17 – 00:04:28:03

Mike Otranto

Das Komische an der Technikkompetenz ist, wissen Sie, dass es viele Leute gibt, insbesondere in der Immobilienbranche, die überhaupt nicht technikaffin sind. Sie sind sehr traditionell in ihrer Denkweise. Ich denke, sie sind sehr weit hinter der Tech-Kurve, also bin ich ihnen weit voraus. Aber dann gibt es einige Leute, die auf der Tech-Kurve sehr weit oben stehen und viel mehr wissen als ich.

00:04:28:03 – 00:04:41:23

Mike Otranto

Ich schätze also, ich bin ein fortgeschrittener Ich bin fortgeschritten in der Tech-Kurve, aber ich muss bescheiden bleiben, weil es immer neue Dinge gibt, von denen ich nichts weiß, und neue Arten von Software und einfach neue Trends, die ich vielleicht nicht bin bewusst. Also ja.

00:04:42:11 – 00:05:06:06

Brady Winder

Die Dinge ändern sich ständig. Wissen Sie, der Algorithmus nimmt immer kleine Verbesserungen und Änderungen vor, und etwas, dessen wir uns bewusst sein müssen. Oh cool. Ich meine, was ist das? Ich möchte Ihnen eine Frage stellen, bevor wir gehen. Was ist das Beste, was du magst? Was ist der beste Hack, den Sie je gemacht haben, um Leads zu generieren? Eine urbane Sache, wir sagen: Heilige Scheiße, Mann, das funktioniert wirklich für mich, wie eine Strategie oder eine Sache, die Sie in den letzten sechs Jahren begonnen haben.

00:05:06:06 – 00:05:08:02

Brady Winder

Wir sagen: Das bringt es um. Für mich.

00:05:08:12 – 00:05:30:06

Mike Otranto

Ich würde die Website sagen und ich würde eine Karotten-Website sagen. Weißt du, ich habe selten eine Marke gefunden, an die ich so sehr glaube, dass ich dabei bleiben würde. Ich meine, Karotte ist was, acht Jahre jetzt? Sieben Jahre. Und die Sache ist die, dass die Karotten-Website für Immobilieninvestoren entwickelt wurde, um Leads zu konvertieren.

00:05:30:06 – 00:05:52:17

Mike Otranto

Dafür ist es da. Viele andere Agenten werden, wissen Sie, sobald ich anfange, mit ihnen zu reden und sie meine Website besuchen, sagen sie: Oh, ist das Ihre Website? Ich weiß nicht. Das Komische ist dann, dass sie es nicht mögen. Aber die Sache ist die, dass sie so konzipiert sind, dass sie diesen großen Franchise-Namen untergeordnet sind, und ihre Websites bringen ihnen kein Geschäft, weil sie nicht dafür da sind.

00:05:52:17 – 00:06:19:04

Mike Otranto

Es ist da, um die Franchise-Marke aufzubauen. Mein Geschäft ist darauf ausgelegt, mich direkt vor meine Kunden zu bringen und Häuser direkt von ihnen zu kaufen. Das ist sein Zweck. Dafür ist es da. Ich interessiere mich also nicht für die Subjektivität von „Ich will hier grün“, lesen Sie hier, was konvertiert, was Autorität in meinem lokalen Markt aufbaut, was es mir ermöglicht, greifbare Beweise dafür zu erbringen, dass ich eine vertrauenswürdige Geschäftsperson bin, und mir erlauben wird, Häuser direkt zu kaufen von meinen Kunden.

00:06:19:04 – 00:06:23:02

Mike Otranto

Und das ist sein Zweck. Und es macht das eine sehr gut.

00:06:23:19 – 00:06:42:11

Brady Winder

Hmm, interessant, ich nehme an, ich war wirklich kein Team, das sagen wollte, lass mich dich dazu bringen, etwas Gutes über Karotte zu sagen, aber ich weiß es zu schätzen, dass du weißt, danke dafür. Ich bin sicher, Sie wissen, dass es interessant ist, wissen Sie, besonders wenn ich mir Agenten-Websites anschaue, es ist, als hätte ich nie darüber nachgedacht. Es baut eine kommerzielle Marke gegenüber Ihrer lokalen Marke auf.

00:06:43:02 – 00:06:44:20

Mike Otranto

Ja. Es gibt also einen Unterschied. Es gibt einen großen Unterschied.

00:06:45:09 – 00:07:00:20

Brady Winder

Ja. Reden wir über unsere Art des Marketings. Erzählen Sie mir also zunächst etwas über Ihren ganzheitlichen Marketingansatz und wie entscheiden Sie, welche Kanäle Sie verwenden? Wie messen Sie die Effektivität Ihres Marketings und verlieren hoffentlich nicht viel Geld?

00:07:02:14 – 00:07:20:15

Mike Otranto

Da ich einen Hintergrund im Unternehmensvertrieb habe, weißt du, habe ich gelernt, dass sie sich ihre Verkäufer ansehen, sehen möchten, wie produktiv sie sind, und sagen, in Ordnung, nun, wie viele Leads haben Sie erhalten oder wie viele Anrufe haben Sie erhalten? du machst? Wie viele? Jetzt gibt es dort einen Vermittler. Wie viele Möglichkeiten hattest du? Und von diesen Gelegenheiten, wie viele davon haben Sie umgewandelt?

00:07:20:15 – 00:07:38:20

Mike Otranto

Sie haben also drei Datenelemente, die Addition und Division verwenden, um einige Prozentsätze zu erhalten. Aber ich fing an, Dinge wie sogar meine Banditenzeichen in den frühen Teenagerjahren zu messen. Ich würde sagen: Okay, nun, wie viele Schilder habe ich diesen Monat herausgebracht, dass ich 100 Schilder herausgebracht habe. Okay. Nun, wie viele Anrufe bekomme ich?

00:07:38:20 – 00:07:55:16

Mike Otranto

Nun, ich habe 30 Anrufe bekommen. Gut. Nun, wie viele von all diesen Anrufen waren echte Leads? Und dann kommen Sie auf Zahlen wie fünf und sechs oder sieben und addieren dann all diese Leads, wie viele Deals ich bekomme. Und dann würden Sie wie ein oder zwei bekommen. Und das jeden zweiten Monat.

00:07:55:16 – 00:08:16:11

Mike Otranto

Das war nicht ganz so konsequent. Und was ich zu lernen begann, ist, dass ich, wenn die meisten Anrufe, die ich bekomme, Leute sind, die sich über die Schilder beschweren, zu dem Schluss kommen müssen, dass dies nicht der effektivste Weg ist, um meinen Zielmarkt zu erreichen. Wenn Sie also anfangen, Dinge wie Direktwerbung zu machen, würde ich sagen: Richtig, nun, wie viele Artikel versende ich, wie viele Anrufe bekomme ich?

00:08:16:11 – 00:08:43:16

Mike Otranto

Und ich würde diese echte Schwankung in der Anzahl der Anrufe bemerken, die ich im Vergleich dazu erhalten würde, weil viele Leute anrufen würden, um sich darüber zu beschweren, dass ich ihnen einen Brief geschickt habe, und ich sagte: Das ist nicht, wer ich will sprechen, aber manchmal würde ich Schnäppchen daraus machen. Was ich also bei Leuten bemerkte, die meine Website organisch fanden, besonders am Anfang, als ich mein SEO machte und es in den späten Teenagerjahren an Fahrt gewann, begann ich zu bemerken, dass ich nicht viel tun musste zu verkaufen und viel zu verhandeln.

00:08:43:16 – 00:09:11:17

Mike Otranto

Sie wollten jemanden, den sie kannten und dem sie vertrauten. Geld war für sie nicht das Wichtigste. Sie wollten nur eine sehr reibungslose, einfache Transaktion, und das ermöglichte mir, Service gegen einen Rabatt anzubieten, mit dem alle zufrieden waren. Ich habe meinen Gewinn bekommen, sie haben ihre reibungslose, einfache Transaktion und ich war einfach einfacher. Ja. Also, wissen Sie, am Ende des Sie wissen, am Ende, sagen wir, eines Jahres, sage ich, wie viele Leads ich für das Jahr bekomme.

00:09:11:17 – 00:09:34:17

Mike Otranto

Nun, all diese Hinweise kamen von meiner Website zu mir. Aber wie sind sie auf meine Website gekommen, haben sie eine Postkarte für mich bekommen? Kamen sie über die bezahlte Suche oder kamen sie von Ihrem SO? Jetzt, in den letzten paar Jahren, habe ich begonnen, die Quelle zu verfolgen. Sie sehen entweder die Google-Suche, manchmal Bing oder DuckDuckGo.

00:09:35:04 – 00:09:55:22

Mike Otranto

Sie sehen auch bezahlte Suchkampagnen. So kann ich abgrenzen, wie oder nach Kanal löschen eine bezahlte Suche ist. Ich verwende die Kategorie organisch, denn ob sie über Bing, Google oder DuckDuckGo kamen oder nicht, das interessiert mich nicht so sehr. Ich mache mir mehr Sorgen um SEO oder bezahlte Suche, denn wie weise ich meine Marketing-Dollars am effizientesten basierend auf dem Kanal zu?

00:09:56:12 – 00:10:25:07

Brady Winder

Hmm. Genau. Es ist mehr als nur online. Ja. Nun, und ich mag, wie Sie erwähnt haben, dass es nicht nur darum geht, wie viele Geschäfte ich über diesen Kanal abgeschlossen habe, sondern wie viel Zeit hat mich das gekostet? Zum Beispiel, wo dieses unterschwellige Gefühl von Gleichheit ist, wo meine Energie und meine Zeit hingehen und nicht einmal, wenn ich ein paar Geschäfte von Ihnen abschließe, nur zum Beispiel Direktwerbung oder Kaltakquise, will ich wirklich verbringen Wenn es so viel Zeit in Anspruch nimmt, die Leute anzusprechen, die mein Schild aus ihrem Garten oder Geschäft haben wollen, weißt du?

00:10:25:17 – 00:10:42:14

Mike Otranto

Ja. Und so wie ich es sehe, nehmen Sie Ihre Gesamtausgaben für den Zeitraum, der normalerweise ein Jahr ist, aber ich mache es auch quartalsweise. Nehmen Sie dann, wie viele Leads Sie erhalten haben, und wie viele Geschäfte abgeschlossen wurden. Sie wissen also, nehmen Sie es, um es zu erweitern, teilen Sie es durch die Anzahl der Leads und ich gebe Ihnen die Kosten pro Lead.

00:10:42:14 – 00:10:59:18

Mike Otranto

Und Sie wollen auch gut bekommen, was meine Kosten pro Lead wirklich sein müssen, um effizient zu sein. Ich schaue mir auch die Anzahl der Geschäfte an, die ich abgeschlossen habe. Wie viele Leads muss ich schließen? Ein Deal. Das ist also wirklich eine Konversionsrate, was das wirklich ist. Rechts. Und dann messe ich etwas anderes, das als Cost-per-Deal bezeichnet wird.

00:10:59:18 – 00:11:21:04

Mike Otranto

Was hat es mich gekostet, diesen Deal abzuschließen? Nun, bei den Besten der Besten von SEO, ich denke, es waren ungefähr 1000 bis 1500 Dollar Kosten pro Deal. Und wenn ich das neben der bezahlten Suchseite vergleiche, war die Suche immer höher, weißt du, irgendwo zwischen 2500 und 7000, je nachdem. Ich meine, da gibt es viele Variablen.

00:11:21:04 – 00:11:31:23

Mike Otranto

Aber was mir auch so richtig aufgefallen ist, was ist mein Ding, also kaufe ich Häuser bei Großhändlern. Ich werde das tun. Ja. Mit meinem durchschnittlichen Einsatzhonorar schaust du zumindest.

00:11:32:00 – 00:11:34:17

Brady Winder

Ja. Tausend. Also, was ist dein. Ja. Ihr durchschnittliches weit für Geschäft.

00:11:35:08 – 00:11:48:16

Mike Otranto

Also ich meine, selbst wenn die bezahlte Suche mich 6600 kostet. Ich meine, ich muss mir gut sagen, wie viele Großhändler da draußen mit 60 $600 zufrieden sind. Daher sind meine Direktmarketing-Bemühungen effizienter.

00:11:49:20 – 00:12:09:23

Brady Winder

Was wissen Sie, wie in unserem Marketing für Pflege, wir suchen normalerweise nach einem LTV von 4 bis 5, dem Lebenszeitwert des Kunden in den Kundenakquisitionskosten. Wie auch immer, gehen Sie hier nicht zu tief, aber es ist eine 4 zu 1 Rendite auf Ihre Ausgaben. Ja. Oder, oder mehr am Ende des Minimums. Sie sehen also etwa 2 zu 1, zwei zu 4 zu 1, zumindest scheint das eine Spanne zu sein.

00:12:09:23 – 00:12:25:21

Brady Winder

Wie 2 zu 1 ist akzeptabel, aber 4 zu 1 können Sie normalerweise vorhersehbar zum Verkauf herausziehen. Es geht um vielleicht 2500 Dollar oder so, 15, 20, 500, stecken Sie es in die SEO-Bemühungen und dann, Sie wissen schon, eine Zuweisungsgebühr von 10.000 Dollar. Ist das ungefähr richtig?

00:12:26:08 – 00:12:50:06

Mike Otranto

Nun, ich werde es so machen, weißt du, ich bin mit dem Verhältnis 2 zu 1 oder 4 zu 1 vertraut. Als ich wirklich anfing, die Daten zusammenzustellen, und ich anfing, Dinge zu sehen, wie SEO Jahr für Jahr die anderen Kanäle basierend auf, sagen wir, Conversion-Rate, schlagen würde. Letztes Jahr wurde ich also einer von 7,25 Leads konvertiert.

00:12:50:06 – 00:13:16:03

Mike Otranto

Es ist also eine sehr hohe Konversionsrate. Und wenn ich mir meine Kosten pro Lead ansehe, lagen sie in der SEO-Welt immer unter 300 US-Dollar. Die andere Sache ist, dass die Kosten pro Deal ein B waren, ungefähr tausend 1500 Dollar, je nachdem, welchen Anbieter Sie verwenden, es könnten mehr als 2.000 Dollar sein. Aber das andere, was mir wirklich auffiel, waren meine Deals mit den höchsten Margen.

00:13:17:08 – 00:13:39:10

Mike Otranto

Zum Beispiel habe ich dieses Jahr einen Flip geschlossen, bei dem ich beim Schließen $272.000 zurückbekommen habe und Trevor so nett war, auf den Karottenwurf zu springen. Denken Sie nicht, dass dies das Karottengeld ist, sondern das der jährliche Gipfel, der Karottengipfel, der am Ende läuft. Und weil das passierte, als ich das bekam, schickte ich ihm etwas über Instagram und sagte: Hey, schau dir das an.

00:13:39:10 – 00:13:40:05

Mike Otranto

Das war ein SEO.

00:13:40:21 – 00:13:43:08

Brady Winder

Oh, jetzt fällt es mir wieder ein. Ich erinnere mich.

00:13:44:04 – 00:14:10:19

Mike Otranto

Ja, ja, komm schon, erzähl uns davon. Und ich habe ihm davon erzählt und es ist so eine tolle Sache. Sie war mit dem Kaufpreis von 275.000 Dollar zufrieden. Ich habe 150 hineingesteckt, und mein Netto war ungefähr 150. Und da ich die Reparaturen finanzierte, bekam ich beim Abschluss ungefähr 272.000 Dollar zurück, weil ich es für 651 verkauft hatte. Nun, die Person, von der ich es gekauft hatte, wusste, dass sie es für 650.000 Dollar verkauft hatte weil ich sie das Anwesen besichtigen ließ, sobald ich damit fertig war, und sie vollkommen glücklich war.

00:14:10:19 – 00:14:27:15

Mike Otranto

Die andere Sache, die mir allmählich klar wurde, war, dass meine Deals mit den höchsten Margen von ACL kamen. Das ist also die andere Sache, die Sie sagen müssen, okay, nun, wenn dies der effizienteste Weg ist, mich vor meine Zielgruppe zu bringen, nun, wie bekomme ich mehr, mehr Leads, richtig? Und wie skaliert man es?

00:14:27:15 – 00:14:37:16

Mike Otranto

Ja. Und das ist eine der Herausforderungen bei SEO. Es ist irgendwie mystisch und es ist, ob ich jemanden einstellen werde, der SEO macht? Aber weißt du, wenn ich keine Ergebnisse bekomme, nun, was ist das Problem?

00:14:38:08 – 00:14:52:23

Brady Winder

Ja. Darauf möchte ich gleich noch eingehen. Ja, wir reden über Outsourcing. Eines möchte ich dazu ansprechen. Vor dem Podcast haben wir darüber gesprochen, wie hoch Ihre Ausgaben pro Marketingkanal sind. Würde es Ihnen etwas ausmachen, zu teilen, was Sie wissen, den Zusammenbruch 2021, wo Ihr Geld hinging, Sie verstehen es nicht.

00:14:52:23 – 00:15:17:09

Mike Otranto

Kontext 2021 Ich habe gegen Ende des Jahres etwa 1.000 US-Dollar pro Monat für SEO ausgegeben. Ich habe es mit der bezahlten Suche auf 1500 erhöht. Ich habe ungefähr 3000 pro Monat gemacht, 2500, 3.000 Dollar pro Monat ausgegeben. Nun das Interessante, Anfang 2021 waren die Ergebnisse nicht so toll. Und ich versuchte herauszufinden, warum.

00:15:18:14 – 00:15:40:16

Mike Otranto

Und ein Teil davon war, wissen Sie, dass wir einen Rekordtiefstand hatten. Ich meine, es gab fast keine Häuser auf dem Markt. Aber was ich feststellen konnte, indem ich mir einige KPIs ansah, war, dass ich neue Leute brauchte, ich brauchte eine neue SEO-Firma und ich brauchte einen neuen Typ für die bezahlte Suche. Und das war es, was ich brauchte, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

00:15:40:16 – 00:15:46:20

Mike Otranto

Also, wissen Sie, diese sehr einfachen Kosten pro Lead, Kosten pro Deal und Conversion-Verhältnis waren wirklich das, was ich verwendet habe.

00:15:47:19 – 00:15:57:06

Brady Winder

Ja. Und Sie hätten das gewusst, wenn Sie nicht nachverfolgt hätten, was Ihre engen Verhältnisse bei SEO gegenüber PPC gegenüber Direktmailing waren. Weißt du, dass.

00:15:58:01 – 00:16:26:08

Mike Otranto

Ja. Mein Kleidungsverhältnis war eins zu sieben und ein Viertel bei SEO und dann eins zu zwölf bei der bezahlten Suche. Ich denke, Direct Mail war wie, weißt du, ich habe ungefähr zehn Riesen ausgegeben und einen Deal bekommen. Also ich meine, ich habe nicht so viel Sinn gemacht. Und, wissen Sie, es gibt ein Konzept, das auf der Karotten-Karotten-Website über Evergreen-Marketing versus Hamsterrad verwendet wird.

00:16:26:19 – 00:16:43:14

Mike Otranto

Der Grund, warum ich die Hamster-das-Hamsterrad-Analogie mag, ist, dass man, wenn man an Direktmailings denkt, ständig Listen zieht, ständig Daten durchgeht, es Skiptracing gibt. Wissen Sie, Sie müssen tatsächlich die Art des Stücks auswählen, das Sie versenden werden. Sie müssen dafür bezahlen. Aber es ist diese andauernde Sache, an der ich beteiligt sein muss.

00:16:43:14 – 00:16:55:02

Mike Otranto

Und ich, weißt du, das Ich bin berüchtigt dafür, Dinge anzufangen und nicht zu beenden. Also, ja, Sie können über Direktwerbung sagen, was Sie wollen, aber es passt nicht am besten zu mir, weil ich einfach nicht jeden Monat am laufenden Hamsterrad beteiligt sein möchte.

00:16:55:11 – 00:16:56:14

Brady Winder

Ja genau.

00:16:56:14 – 00:16:58:00

Mike Otranto

Ja, ich möchte Häuser kaufen.

00:16:58:19 – 00:17:18:05

Brady Winder

Ja. Und so. Also zwei Dinge, auf die ich eingehen möchte, bevor wir weitermachen, ist eines, bevor wir den Podcast aufgenommen haben, über den Sie gesprochen haben, als ob SEO mit Sicherheit Ihr Brot und Butter ist. Es ist vorhersehbar, es ist konsistent. Sie erhalten von dort aus Ihre besten Leads. Aber es ist auch wichtig zu erkennen, dass Sie Ihr Unternehmen nicht auf einem dreibeinigen Hocker aufbauen möchten.

00:17:18:05 – 00:17:30:22

Brady Winder

Und damit meinen wir, sich voll und ganz auf eine Marketingmethode zu verlassen. Alle Eier in einen Korb zu legen, kann ein bisschen beängstigend sein. Sie haben also SEO, Sie haben Ihre Büroklammer am Laufen und Sie haben immer noch etwas Direktmailing? Rechts.

00:17:31:09 – 00:17:46:20

Mike Otranto

Ich mache immer noch einige Direktmailings. Ich habe mit etwas Facebook-Werbung experimentiert. Weißt du, ich kaufe manchmal ein paar Sachen von Großhändlern in der MLS. Sie haben also auch diese alternativen Strategien. Aber ja, ich habe gerne mehrere Quellen, um Angebote zu finden, nicht nur eine.

00:17:47:18 – 00:18:07:16

Brady Winder

Ja. Also mit unserem und Sie erwähnten Satz eins und siebeneinhalb, sieben in einem Viertel, eins in sieben und einem Viertel SEO-Leads, die Sie abschließen. Das ist sehr respektabel, das ist einer der besten. Wir sehen also etwa, sagen wir, im Durchschnitt etwa einer von zehn SEO-Leads zu einem Deal, PPC 1 bis 10, 1 bis 20.

00:18:07:16 – 00:18:27:22

Brady Winder

Irgendwo in diesem Bereich haben Sie eine Gruppe von 20 Kaltakquise-Direktanrufen. Du fängst an, in die Vierziger und darüber aufzusteigen. Das sind eine Menge Hinweise, die es zu sichten gilt. Ohne dies in einen Podcast zu Verkaufsverhandlungen zu verwandeln, hatten Sie erwähnt, dass Ihre Sicht auf den Verkauf etwas anders ist. Gibt es etwas anderes, was Sie tun, weil dies SEO-Leads sind, gehen Sie anders damit um?

00:18:27:23 – 00:18:28:15

Brady Winder

Wie ist das?

00:18:28:22 – 00:18:58:08

Mike Otranto

Die Art und Weise, wie ich mit meinen Verkäufen umgehe, ist, dass ich im Grunde genommen Erfahrung haben muss, praktische Erfahrung im Unternehmensverkauf in zwei verschiedenen Arten des Verkaufs. Einer ist etwas namens ESR, was Inside Sales und wirklich Inside Sales ist. Da Sie Ihren Interessenten nie treffen, sind Sie immer am Telefon und über, ja, B2B. Die andere Sache beim Innendienst ist die Kaltakquise nach außen, die sehr aggressiv, sehr taktisch und sehr aufdringlich ist.

00:18:59:04 – 00:19:32:08

Mike Otranto

Jetzt haben Sie sehr niedrige Conversion-Raten. Daher kommen viele Ihrer taktischen Fragen. Als würde ich bar bezahlen und am Freitag schließen, was ist das Mindeste, was Sie für solche Dinge in Kauf nehmen würden. Als ich mich nun mit einer anderen Art des Verkaufs befasste, dem Unternehmensverkauf, lag unser Mindestvertrag bei etwa 100.000 US-Dollar. Wir haben für einen Microsoft-Partner gearbeitet und ein bestehendes Projekt, Microsoft-Projekt, konfiguriert, weil es so groß und komplex war und die Organisationen so groß waren, war der erste Anruf: Okay, wir wissen nicht, was wir tun müssen.

00:19:32:08 – 00:19:53:19

Mike Otranto

Was denkst du brauchen wir? Und es würde normalerweise einen Verkaufszyklus von etwa sechs Monaten bis zu einem Jahr geben. Und es wurde viel geredet, na ja, was brauchen wir denn und was wird es kosten? Im Unternehmensverkauf fehlte dieser taktische Verkaufsstil völlig. Was ich also mit diesen SEO-Leads gemacht habe, ist, dass ich festgestellt habe, dass die Leute beziehungsorientierter sind.

00:19:53:19 – 00:20:08:19

Mike Otranto

Es ging ihnen nicht um den Preis, sie wollten wirklich Service und Vertrauen. Und ich habe auf viele Verkaufstaktiken verzichtet und rede einfach wie Menschen mit ihnen. Ich habe meinen Verkaufsprozess reduziert, um ihn sehr, sehr einfach zu halten, und ich habe festgestellt, dass er funktioniert. Hmm.

00:20:09:17 – 00:20:27:16

Brady Winder

Das ist wirklich interessant. Ich hatte nie darüber nachgedacht, dass ich diese Frage gestellt hatte, ohne es zu wissen oder zu erwarten. Ändert sich Ihre Verkaufsstrategie oder Ihre Technik je nach Art des Marketings, das Sie betreiben? Aber nach dem, was Sie sagen, tut es das, und es hört sich so an, als wäre auch das Gegenteil der Fall. Wenn Sie diese Strategie nehmen und sie auf Kaltakquise anwenden, würde ich mir vorstellen, dass sie scheitern würde.

00:20:28:08 – 00:20:38:03

Brady Winder

Und wäre es, wenn es beziehungsbasiert und ein bisschen entspannter, weniger taktisch behandelt würde, würden Sie zustimmen oder nein?

00:20:38:03 – 00:21:06:09

Mike Otranto

Ich hätte eine Reservierung. Ich würde sagen, es kommt darauf an. Die Sache mit der Kaltakquise für ausgehende Anrufe ist ein anderer Stil. Als ich im Vertriebsinnendienst war und tatsächlich für einen Google-Partner arbeitete, verkaufte ich tatsächlich bezahlte Suche an Autohändler. Das ist einer der Gründe, warum ich mit bezahlten Suchen so zufrieden bin. Ich habe eine gewisse Vorstellung davon, wenn es nicht funktioniert, liegt es normalerweise am Manager, den Sie die Kampagne haben, normalerweise passiert etwas anderes, weil es nicht funktioniert.

00:21:06:13 – 00:21:07:00

Brady Winder

Es ist nicht die.

00:21:07:00 – 00:21:35:19

Mike Otranto

Plattformplattform selbst. Aber was ich gelernt habe, ist, dass Sie Leute mit zwei verschiedenen Stilen hatten. Sie hatten Ihre wirklich aggressiven Outbound-Cold-Caller, die sehr schnell oder sehr aufdringlich sprachen, und dann hatten Sie einige entspannte Leute, die etwas beziehungsorientierter waren. Sie nahmen sich Zeit. Ich denke, das ist eher ein entspannter Ansatz. Ich denke, auf lange Sicht ist es effektiver und Sie werden diesen Stil in jemandem wie Chris Voss sehen und nie den Unterschied aufteilen.

00:21:35:19 – 00:22:02:14

Mike Otranto

Er war Verhandlungsführer bei Geiselnahmen. Ich denke, das Verkaufen hat sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt und die Theorien dahinter beginnen sich zu ändern. Ich denke, dass es verschiedene Arten von Produkten gibt, die verkauft werden. Eines meiner Lieblingsbücher ist zum Beispiel Spin Selling und eine ihrer grundlegenden Prämissen war, dass Sie Funktionen und Vorteile hatten, die für Dinge wie Kaffee und Uhren und Schmuck und Sachen unter 100 Dollar verkauft wurden.

00:22:03:04 – 00:22:24:16

Mike Otranto

Dann gab es diese Verkäufe im sechsstelligen Plusbereich, wo sie komplexer sind, es weniger Funktionen und Vorteile gibt, fast keine Funktionen und Vorteile. Und was sie in dem Buch getan haben, ist, dass Sie zwei Dinge sehen. Sie sehen eine Anzeige für eine Digitaluhr, die alle Funktionen und Vorteile enthält, und dann sehen Sie eine Anzeige für eine Rolex, die keine Funktionen und Vorteile enthält, da es sich um ein anderes Produkt für einen anderen Markt handelt.

00:22:24:16 – 00:22:57:18

Mike Otranto

Ich denke, dass Immobilien eher in den Unternehmensbereich fallen, wo es sich um eine komplexere Transaktion handelt. Sie haben es mit hohen Dollarbeträgen zu tun. Es gibt viel Platz für die Transaktion, um auseinanderzufallen. Ich denke also, dass es sich für ein bisschen mehr Unternehmensstil und Verkauf im Beziehungsstil eignet. Das ist meine Meinung. Und basierend auf meiner Erfahrung und einer Sache, die mir aufgefallen ist, war, dass meine No-Show-Rate bei Terminen bei Kaltakquise über 90 % lag, weil es den Leuten egal war, was Sie ihnen sagten, sie hörten nicht zu, weil sie gehämmert wurden mit, mit diesen Arten von ja, diese Art von Anrufen die ganze Zeit.

00:22:57:18 – 00:23:11:06

Mike Otranto

Aber wenn sie zu mir kommen, wenn sie zu mir kommen, besonders wenn sie über SEO zu mir kommen, sind sie viel ernsthafter mit dem, was sie tun wollen. Und ich denke, dass vieles davon mit der höheren Konversionsrate und dem Verkaufsstil zu tun hat.

00:23:11:15 – 00:23:31:05

Brady Winder

Ja, das macht Sinn. Das ist ein hilfreicher Kontext. Und wirklich alles beiseite, es ist, als ob Vertrauen am Ende des Tages immer noch Taktik ist, unabhängig davon, welcher Marketingkanal das Vertrauen und die Beziehung immer vor der Taktik stehen, unabhängig davon, welche Art von Verkauf Sie betreiben. Bevor wir den Rekord erreicht haben, haben Sie erwähnt, dass Sie 11.000 für Facebook-Werbung ausgegeben und keinen Deal bekommen haben.

00:23:31:10 – 00:23:33:12

Brady Winder

Was haben Sie daraus gelernt?

00:23:33:12 – 00:23:51:12

Mike Otranto

Was ich daraus gelernt habe, ist, dass ich viele Leads bekommen habe. Ich glaube, ich habe ungefähr 53 oder 50 Leads oder so etwas bekommen. Ich habe zwei Verträge bekommen, aber beide Verträge hatten Titelprobleme. Das hat mich wirklich davon abgehalten, die Häuser zu kaufen. Als ich jetzt 11.000 Dollar sah und ich sah, dass es keine Deals gab, hielt ich inne.

00:23:51:12 – 00:24:13:10

Mike Otranto

Die Kampagne, denn selbst wenn ich einen dieser Verträge abgeschlossen hätte, hätte das meine Kosten pro Geschäft auf 11.000 US-Dollar gebracht, was zu hoch ist. Was mich an Facebook gereizt hat, ist, dass die Kosten für die Generierung eines Leads unter 100 US-Dollar liegen. Es könnten 40 oder 50 Dollar sein. Also sah ich es als eine kostengünstigere Möglichkeit, für mein Unternehmen zu werben.

00:24:15:06 – 00:24:36:11

Mike Otranto

Was ich gelernt habe, ist, dass Leute von Facebook ganz oben im Trichter stehen. Wenn Sie also Facebook machen und eine selbstständige Person sind und einfach nur die Show leiten, wird es viel mehr, mehr Arbeit und Nachverfolgung geben. Und es hat eine viel größere Reichweite. So wie ich in meinem Geschäft bin.

00:24:36:11 – 00:24:43:22

Mike Otranto

Ich habe nicht mehr so ​​viel Zeit. Also habe ich einige Pläne, dieses Jahr vielleicht mehr Facebook zu machen, aber die Nachbereitung wird von jemand anderem übernommen.

00:24:44:07 – 00:24:49:19

Brady Winder

Und Sie sprechen über die Nachverfolgung der Leads, nicht einmal nur um die Verwaltung der Kampagne, nicht der Facebook-Kampagne. Oh ja.

00:24:49:19 – 00:24:53:08

Mike Otranto

Ich verwalte keine Kampagnen, keine Marketingkampagnen. Ich leite den Manager.

00:24:54:00 – 00:25:12:09

Brady Winder

Also lass uns darüber reden. Ja. Also S-so viele Leute, wissen Sie, einige Leute werden sich Podcasts anhören und sagen, ja, ich werde mich selbst damit beschäftigen. Und toll. Ich denke, weißt du, es gibt so oder so kein Richtig oder Falsch, aber viele Leute werden sich das anhören und sagen, okay, ich möchte mein Echo auslagern, und das ist auch in Ordnung.

00:25:12:17 – 00:25:35:06

Brady Winder

Aber das Wichtigste ist, den Marketingkanal und die Marketingplattform ausreichend zu verstehen, um zu wissen, wie man den Manager verwaltet, bevor man anfängt, Geld auszugeben. Also sage ich das. Was ist Ihre Erfahrung mit dem Outsourcing von SEO und für den Kontext, wie Sie nicht viel SEO-Wissen hatten, das hereinkam. Sie haben es irgendwie gelernt.

00:25:35:11 – 00:25:39:09

Brady Winder

Wie sah die Outsourcing-Reise für Sie aus?

00:25:39:09 – 00:25:59:05

Mike Otranto

Ich habe in Ihren frühen Teenagerjahren mit einem VA angefangen, der viel Spam-Zeug gemacht hat und das war nicht sehr effektiv. Dann würde ich später sagen, als ich zu Carrot kam, gab es viele Coaching-Anrufe, bei denen Adrian zu der Zeit über SEO-Strategien sprach, und ich habe eine Menge davon von ihm gelernt.

00:26:00:19 – 00:26:22:05

Mike Otranto

Und mir ist aufgefallen, dass der Versuch, SEO aus Büchern zu lernen, wirklich nicht effektiv war, weil es einfach zu allgemein gehalten war. I was like, Well, how do you create great content to get people to link to? And I remember I talked to Adrian about this and he said, Well, when you start out with a We Buy Houses website, a lot of people don't want to link to you because their impression is that you're the lowball or that's going to rip people off so they don't want to link to you.

00:26:23:04 – 00:26:44:12

Mike Otranto

And that's one of the problems. So you had to kind of build your own foundation by creating your own content that you create and link back to your own website, sort of build that out. Sometimes they call it tier at link building or link pyramids and use that in conjunction with some more organic natural, some guest posting and some other strategies to get a real good strategy going.

00:26:45:22 – 00:27:14:14

Mike Otranto

I would say that to manage the manager, you need to find someone that specializes in not just real estate SEO, but real estate SEO for real estate investors, the problem is, since our industry is very traditionally minded and wants to do networking and postcards and motor mouth and all that stuff, our industry is not spending money on SEO, so there's not a lot of incentive for an SEO to focus on on industry.

00:27:14:14 – 00:27:33:14

Mike Otranto

The people that are spending the money on SEO are e-commerce websites. So a lot of the companies out there are their main focus is ecommerce. So you had someone like Adrian who was a wholesaler and had some buy and hold properties and he had he did it all his own SEO and then gradually developing SEO company on the site.

00:27:33:17 – 00:27:37:22

Mike Otranto

Generally speaking, those are the people that you need, but they are very difficult to find. There's a unicorns.

00:27:38:07 – 00:27:51:03

Brady Winder

Yeah, a So you mentioned that you hired a VA and they were doing some spammy stuff. Did you know it was spammy at the time or was it like, then you learn something from it and you're like, Oh, that stuff wasn't working.

00:27:52:07 – 00:28:15:14

Mike Otranto

Yeah, it wasn't working at the time. And I think I had talked to someone else that was in the CEO world. And when he started to look at the reports, he said, Yeah, you know, this is spammy. And the other thing is he was using a lot of the tactics that were used in the 2000s when you could kind of stuff keywords and just like buy a domain and then point it back to your domain kind of thing and then you re spin content.

00:28:15:14 – 00:28:19:23

Mike Otranto

And it was just the craftsmanship wasn't very good.

00:28:19:23 – 00:28:40:02

Brady Winder

Yeah, we talked about that on a podcast earlier this month with Brian where it's like Google over the years thankfully, has made it harder to gamify it. Yeah, it's harder to give a fiasco and it's becoming more human, more natural. So you had mentioned that you were spending you were spending about a thousand on ASO and then you'd bumped it up to 1500.

00:28:40:11 – 00:28:47:05

Brady Winder

What said, What does that mean? Like, what are you getting for that money? What's what's the work involved? How does that change?

00:28:47:20 – 00:29:06:13

Mike Otranto

You're building links. So really what you're doing is, well, there's two things with SEO is on page and then there's off page. A lot of SEO companies will not touch on page and on pages are going to be the copy. And what keyword density you have on your page is relevant to what the person is typing it.

00:29:06:23 – 00:29:13:00

Brady Winder

Interesting you said a lot of SEO companies won't touch your on page, correct? They just want to do backlink building.

00:29:13:10 – 00:29:29:18

Mike Otranto

Mm hmm. And it might be a liability thing. Like, you know, once you start touching someone's website, is it going to break? And you'd be surprised how many SEO is that did do on page. They said, oh, you work with Karen. Well who owns the website. Well they own it. What happens if they go out of business? What happens if this whatever?

00:29:30:06 – 00:29:39:16

Mike Otranto

And I'm like, Dude, just do it. What's the problem? I'm like, I already had a website. Then I'm the one that's responsible for the plug ins. And when things break and I don't want to be responsible.

00:29:39:16 – 00:29:48:01

Brady Winder

For that, that's a bigger risk then. Yeah, right. That's a bigger risk than wondering about what if carrot, you know, is what if I. Yeah, it's a lot to manage.

00:29:48:13 – 00:30:06:07

Mike Otranto

Yeah. That's why a lot of investors throw their hands up because they're like, Hey, I'm not an SEO guy. What's the problem? Get it done. And then there are five grand, ten grand in the whole and they have nothing to show for it. I kind of understand it. So one of the reasons why, due to the many algorithm updates that we've seen over the last couple of years, I've always stuck with SEO because the results were always there.

00:30:06:07 – 00:30:26:00

Mike Otranto

I could always look back and say, What are my best deals? As they came to my website, the ratio, the the highest margins, the best conversion rates. Therefore this is a good channel. How do we get the best results possible at the lowest cost possible? But you would ask me a question. I think I digress a little bit off page.

00:30:26:00 – 00:30:47:12

Mike Otranto

Okay, so with link building, really what it what it's doing is someone's writing an article and they're there have a link and they're pointing to your website. So the way it was described to me is like picture link building, like a soccer game where there's a bunch of players passing around a ball and every time a player gets a pass to them, that's like a link.

00:30:47:16 – 00:31:12:01

Mike Otranto

It's a pointer saying This guy knows what he's doing with Google. The way it was explained. And you know, there's been a lot of changes. Is it used to be, well, the person that's the most authoritative is the person that gets the most passes. And it used to be in the early days of the search engines in the late nineties, you know, when you typed in something and you got a bunch of search results, you had to scroll back to page two and three to figure out what you were looking for.

00:31:12:01 – 00:31:30:02

Mike Otranto

The search results were garbage. So one of the things about page rank, as it is explained to me is that Google started to look, well, let's not concentrate on who's getting the most passes, who not only who is getting the most passes, but who are they passing the ball to. So who are the blessed best player passing the ball to?

00:31:30:09 – 00:31:54:08

Mike Otranto

And then you started to look at things in a little bit different light. So to bring that back, I mean, to get a backlink from like a local news website or university, those have a lot of authority. Those are very valuable. They're also very difficult to get. And that that, that in lines, that's where the art form comes in is how do you get the most, the most valuable backlinks.

00:31:54:08 – 00:31:55:05

Brady Winder

Nice value.

00:31:55:15 – 00:32:08:02

Mike Otranto

And because the thing is you could either buy it outright or you could hire somebody to go and ask for a backlink. But either way, it costs money. So the question is, how do you do this without spending $10,000 a month?

00:32:08:19 – 00:32:10:14

Brady Winder

Yeah. So yeah.

00:32:11:11 – 00:32:29:03

Mike Otranto

Some of the problem you have to hire someone that knows what they're doing can do it affordably and knows how to do it for our industry. Specifically, things like how do you hire the best real estate agent? Well, tens of thousands of them all over the country. I mean, you have to whittle it down and maybe go through four or five and until you find the right one.

00:32:29:18 – 00:32:32:11

Mike Otranto

Yeah, for the most part, that's kind of how it is.

00:32:33:07 – 00:32:49:21

Brady Winder

That makes sense. So for context, for people listening, you've already got your on page. Now then your website has been dialed in for a while, so most of the money you're spending is going to backlink building to further increase your Holger SEO rankings. Who's doing it? Who's handling your SEO right now?

00:32:51:03 – 00:32:56:16

Mike Otranto

The guys that I met at Carrot Camp, so SEO meets real estate investing.

00:32:57:08 – 00:33:02:16

Brady Winder

So yeah, yeah. Facebook group. Go to Facebook search, SEO meets real estate investing.

00:33:03:03 – 00:33:03:06

Mike Otranto

Yeah.

00:33:03:15 – 00:33:05:01

Brady Winder

We'll link it up in the show notes. Yeah.

00:33:05:08 – 00:33:10:05

Mike Otranto

That's Keith Sansone and Andy Ecology. So they handle both on and off page for me.

00:33:10:23 – 00:33:29:14

Brady Winder

Okay, awesome. I'm glad to hear they're working for an awesome dudes really know their stuff. You can. I believe you could find Andy's backlink building service in the current marketplace. So if you guys are a care member marketplace dot Care.com and these backlink service in there or you can look at the Facebook group and learn from Keith and Andy, we're going to wrap this up here.

00:33:29:14 – 00:33:45:21

Brady Winder

Anybody listening? If you want to dive deeper into SEO or if you missed our episodes earlier in the month where we talk about the strategy of SEO and why you might want to get into it. And we've got like a ton of resources, all of our resources on SEO at Care.com slash SEO, and so you can go check it out there.

00:33:45:21 – 00:34:03:01

Brady Winder

Just dive down the rabbit hole with us if you have any questions, any comments, anything you'd like to hear on the podcast or if you have a question for myself or Mike, hit me up. Brady at Care.com, I love to hear from you and we'll talk about it on our next podcast. Mike, anything else you want to address before we wrap it up here?

00:34:03:02 – 00:34:04:06

Brady Winder

Any last final words?

00:34:04:11 – 00:34:11:06

Mike Otranto

Sure. If anybody has any questions for me, you can reach me on my Instagram at Mike underscore otranto. I'd be happy to answer any questions.

00:34:11:19 – 00:34:14:19

Brady Winder

Yes, and I'm sorry I forgot to ask. Yeah. Ja.

00:34:15:19 – 00:34:18:03

Mike Otranto

Actually buying houses by what I post on my Instagram.

00:34:18:21 – 00:34:49:08

Brady Winder

Yeah. And give Mike a backlink. So thank you for listening this episode. All right. Well, thank you, Mike. Appreciate the conversation. It's been good. Everybody. Thank you for watching. Thank you for listening. And we'll see you next week.