Окупаемость инвестиций в SEO: как измерить и масштабировать свой маркетинг для большего количества сделок с Майком Отранто

00:00:00:00 – 00:00:22:02

Майк Отранто

Я начал понимать, что мои сделки с самой высокой маржой исходили от ACL. Итак, это еще одна вещь, которую вы должны сказать: хорошо, хорошо, если это самый эффективный способ представить меня моей целевой аудитории, то как мне получить больше лидов? И как вы его масштабируете? Ага. И это одна из проблем с SEO, это своего рода мистика, и это то, что я найму кого-нибудь, чтобы сделать ACL?

00:00:22:02 – 00:00:26:13

Майк Отранто

Но, знаешь, если я не получаю результатов, тогда в чем проблема?

00:00:31:17 – 00:00:48:08

Брэди Уиндер

Привет, друзья, вы слушаете подкаст Access, в котором мы помогаем инвесторам и агентам, таким как вы, заниматься бизнесом со свободой и влиянием. Я ваш хозяин, Брейди Уиндер. И сегодня со мной давний клиент Care.com и выпускник лагеря по уходу, г-н Майк Отранто. Добро пожаловать в подкаст, Майк.

00:00:48:17 – 00:00:50:04

Майк Отранто

Как дела, Брейди? Здорово быть здесь.

00:00:50:22 – 00:01:09:14

Брэди Уиндер

Делаешь добро, чувак. Спасибо, что присоединились к нам. Итак, мы говорим об интернет-маркетинге Мадлен. Это месяц SEO в Carat. Первый месяц года. И мы хотим помочь вам настроить SEO, потому что это долгая игра. Итак, в течение месяца у нас было несколько других тем SEO. Сегодня мы говорим о рентабельности инвестиций в SEO.

00:01:10:03 – 00:01:24:15

Брэди Уиндер

И причина, по которой я убрал Майка из подкаста, заключается в том, что он очень аналитически смотрит на свой маркетинг, когда многие инвесторы просто получают немного денег от сделки. Они говорят: «О, у меня есть пять штук, десять штук для игры, я собираюсь бросить их в PPC, я собираюсь бросить их в телевизор».

00:01:24:15 – 00:01:41:02

Брэди Уиндер

Я собираюсь посмотреть, работает ли это, и не всегда ли это так хорошо с последующими действиями и оценкой этого, чтобы увидеть, хорошо, это сработало, почему это сработало? Почему не сработало? Каково было мое близкое отношение к этому? Итак, Майк действительно организован таким образом, и мне нравится, как он смотрит на математику, лежащую в основе маркетинга.

00:01:41:02 – 00:01:59:08

Брэди Уиндер

Итак, мы собираемся поговорить о том, что на самом деле математика важнее эмоций, когда речь идет о том, чтобы разумно и конкретно тратить свои маркетинговые доллары на SEO, и о том, что он сделал с SEO, чтобы быть эффективным, и почему это имеет смысл по сравнению с другими маркетинговыми каналами и некоторыми другими. другие вещи. Так что это будет хороший разговор. Надеюсь, вам понравится.

00:01:59:08 – 00:02:08:23

Брэди Уиндер

Но да, Майк, расскажи нам немного предыстории. Например, как вы, как вы попали туда, где вы находитесь? Какова ваша история происхождения недвижимости, если хотите?

00:02:10:03 – 00:02:35:21

Майк Отранто

Моя история происхождения недвижимости началась где-то в 2000-2001 годах, когда я прочитал книгу «Богатый папа, бедный папа». Я уже знал, что ненавижу работать в крупных компаниях. Итак, вы знаете, я просто начал, вы знаете, покупать больше книг, а затем пытаться вникнуть в это. Думаю, я купил пару курсов и, в конце концов, я подцепил парня, которого знал из Нью-Йорка, где я вырос и начал свою карьеру, и я начал звонить ему, а он все время говорил мне, ну, знаешь, приезжай на Север. Каролина, так проще.

00:02:35:21 – 00:03:04:05

Майк Отранто

Знаете, Роли - отличный рынок, и в конце концов я последовал за ними. Я начал заниматься покупкой и владением недвижимостью и генеральным маклерством. И, вы знаете, к тому времени, когда я дошел до 40 единиц, а это было, вы знаете, для шестиквартирного многоквартирного дома Plex, к сожалению, примерно в 2009 году, многие вещи теряли деньги. Поэтому мне пришлось придумать альтернативную стратегию и найти лучший способ ее вложить.

00:03:04:05 – 00:03:34:00

Майк Отранто

Кроме того, мне пришлось устроиться на работу и присоединиться к корпоративной Америке. Так что я начал восстанавливать на стороне. Я начал заниматься оптовыми продажами, чтобы начать. И, вы знаете, чем больше я погружался в социальные сети, цифровые аспекты маркетинга и насколько они были новыми и насколько эффективными они могли быть, именно с этого я как бы начал свое путешествие в подростковом возрасте, чтобы сказать: «Хорошо, ладно, давайте я пропущу MLS, и позвольте мне пропустить брокеров и риелторов, и позвольте мне пойти прямо к потребителю и попытаться купить дома таким образом.

00:03:34:00 – 00:03:55:07

Майк Отранто

Итак, вы знаете, я присоединился к Carrot в 2016 году, и почти сразу же я начал видеть, как больше конвертированных лидов приходит ко мне через веб-сайт моркови, и тогда я сказал: «Ну, как мне получить больше лидов?» Ну, вы знаете, теперь давайте начнем разговор о SEO, разговор о платном поиске и все такое. Но как только я начал это понимать, я работал полный рабочий день в позднем подростковом возрасте, в 2018 году.

00:03:55:07 – 00:04:01:02

Майк Отранто

И затем, вы знаете, я был инвестором на полную ставку с тех пор. Так что я ремонтирую и переворачиваю, покупаю и держу и немного занимаюсь оптовой торговлей.

00:04:01:20 – 00:04:09:17

Брэди Уиндер

Ладно, хорошо. Считаете ли вы себя настолько технически подкованным?

00:04:09:17 – 00:04:28:03

Майк Отранто

Самое смешное в технической грамотности то, что, знаете ли, есть много людей, особенно в сфере недвижимости, которые вообще не разбираются в технологиях. Они очень традиционны в своем мышлении. Я думаю, что они очень сильно отстают от технической кривой, так что я их намного опережаю. Но есть люди, которые очень высоко разбираются в технологиях и знают намного больше меня.

00:04:28:03 – 00:04:41:23

Майк Отранто

Так что я предполагаю, что некоторые из них я продвинутый, я продвинутый в технологической кривой, но я должен оставаться скромным, потому что всегда есть новые вещи, о которых я не знаю, и новые типы программного обеспечения, и просто новые тенденции, которые я мог бы не знать. в курсе. Так что да.

00:04:42:11 – 00:05:06:06

Брэди Уиндер

Вещи постоянно меняются. Вы знаете, алгоритм всегда вносит небольшие улучшения и изменения, и мы должны знать об этом. О, круто. Я имею в виду, что я хочу задать тебе один вопрос, прежде чем мы уйдем. Что тебе больше всего нравится? Какой самый лучший лайфхак, который вы когда-либо применяли для привлечения лидов? Городская вещь, мы такие: «Черт возьми, чувак, это действительно работает для меня, как стратегия или то, что ты начал делать за последние шесть лет».

00:05:06:06 – 00:05:08:02

Брэди Уиндер

Мы такие: «Это убивает». Для меня.

00:05:08:12 – 00:05:30:06

Майк Отранто

Я бы сказал веб-сайт, и я бы сказал морковный веб-сайт. Вы знаете, мне редко удается найти бренд, в который я верю настолько, что я бы остался с ним. Я имею в виду, что Морковке уже восемь лет? Семь лет. И дело в том, что морковный веб-сайт предназначен для инвесторов в недвижимость, чтобы конвертировать потенциальных клиентов.

00:05:30:06 – 00:05:52:17

Майк Отранто

Вот для чего это нужно. Многие другие агенты, которые, как вы знаете, как только я начну с ними разговаривать, и они зайдут на мой веб-сайт, они такие: «О, это ваш веб-сайт?» я не знаю о. Тогда самое смешное, что им это не нравится. Но дело в том, что они предназначены для работы в подчинении у этих крупных франчайзинговых имен, и их веб-сайты не приносят им никакого бизнеса, потому что они не для этого.

00:05:52:17 – 00:06:19:04

Майк Отранто

Он там, чтобы построить бренд франшизы. Мой бизнес предназначен для того, чтобы я выступал перед своими клиентами напрямую и покупал дома прямо у них. Это его цель. Вот для чего это нужно. Так что меня не интересует субъективность «Я хочу зеленый здесь», читайте здесь, что привлекает, что укрепляет авторитет на моем местном рынке, что позволяет мне предоставить ощутимые доказательства того, что я надежный деловой человек и позволит мне покупать дома напрямую. от моих клиентов.

00:06:19:04 – 00:06:23:02

Майк Отранто

И в этом его цель. И он делает это очень хорошо.

00:06:23:19 – 00:06:42:11

Брэди Уиндер

Хм, интересно, я предполагаю, что я действительно не был командой, чтобы сказать, позвольте мне заставить вас сказать что-то хорошее о моркови, но я ценю это, вы знаете, спасибо за это. Я уверен, вы знаете, что это интересно, особенно глядя на веб-сайты агентов, как будто я никогда не думал об этом. Это построение коммерческого бренда по сравнению с вашим местным брендом.

00:06:43:02 – 00:06:44:20

Майк Отранто

Ага. Так что есть разница. Есть большая разница.

00:06:45:09 – 00:07:00:20

Брэди Уиндер

Ага. Что ж, давайте поговорим о нашем способе маркетинга. Итак, расскажите мне сначала о своем целостном подходе к маркетингу и о том, как вы решаете, какие каналы использовать? Например, как вы измеряете эффективность своего маркетинга и, надеюсь, не теряете кучу денег?

00:07:02:14 – 00:07:20:15

Майк Отранто

Поскольку у меня есть опыт работы в корпоративных продажах, я узнал, что они хотят посмотреть на своих продавцов, посмотреть, насколько они продуктивны, и сказать, хорошо, хорошо, сколько лидов вы получили или сколько звонков сделали. ты делаешь? Сколько? Теперь там посредник. Сколько возможностей у вас было? И из этих возможностей, сколько из них вы преобразовали?

00:07:20:15 – 00:07:38:20

Майк Отранто

Таким образом, у вас есть три фрагмента данных, которые вы используете сложением и делением, чтобы получить проценты. Но я начал измерять такие вещи, как даже мои бандитские знаки, в раннем подростковом возрасте. Я бы сказал: «Хорошо, ну, сколько знаков я выложил в этом месяце, что я вывесил 100 знаков. Хорошо. Ну, сколько звонков я получаю?

00:07:38:20 – 00:07:55:16

Майк Отранто

Ну, у меня было 30 звонков. Хорошо. Ну, из всех этих звонков, сколько из них были реальными лидами? А затем вы начинаете придумывать числа вроде пяти, шести или семи, а затем суммируете все эти лиды, сколько сделок я заключаю. И тогда вы получите, как один или два. И так было каждый второй месяц.

00:07:55:16 – 00:08:16:11

Майк Отранто

Это было не так последовательно. И что я начал понимать, так это то, что когда я получаю большую часть звонков от людей, жалующихся на знаки, я должен сделать вывод, что это не самый эффективный способ выйти на мою целевую аудиторию. Так что, когда вы начинаете заниматься такими вещами, как прямая почтовая рассылка, я бы сказал: хорошо, хорошо, сколько писем я отправляю, сколько звонков получаю?

00:08:16:11 – 00:08:43:16

Майк Отранто

И я бы заметил эту реальную волатильность в количестве звонков, которые я получил бы, по сравнению с тем, что многие люди звонили бы, чтобы пожаловаться на тот факт, что я отправил им письмо, и я такой: «Это не тот, кого я хочу». поговорить, но иногда я получал от него предложения. Итак, что я начал замечать с людьми, которые нашли мой сайт органично, особенно в начале, когда я занимался SEO, и это начало набирать обороты в позднем подростковом возрасте, я начал замечать, что мне не нужно было делать много. продаж и много переговоров.

00:08:43:16 – 00:09:11:17

Майк Отранто

Им нужен был кто-то, кого они знали и кому доверяли. Деньги для них были не самым главным. Они просто хотели очень гладкой и легкой сделки, и это позволило мне предоставлять услуги в обмен на скидку, где все были довольны. Я получил свою прибыль, они получили гладкую и легкую сделку, а мне стало еще легче. Ага. Итак, вы знаете, в конце, ну знаете, в конце, скажем, года, я скажу, ну, сколько лидов я получу за год.

00:09:11:17 – 00:09:34:17

Майк Отранто

Что ж, все эти лиды пришли ко мне с моего сайта. Но как они попали на мой сайт, получили ли они открытку для меня? Они пришли через платный поиск или они пришли через ваш SO? Теперь, в последние пару лет, я начал отслеживать источник. Вы увидите либо поиск Google, иногда вы увидите Bing или DuckDuckGo.

00:09:35:04 – 00:09:55:22

Майк Отранто

Вы также видите платные поисковые кампании. Так что это позволяет мне определить, как или удалить по каналу является платным поиском. Я использую органическую категорию, потому что независимо от того, пришли ли они через Bing, Google или DuckDuckGo, меня это не волнует. Меня больше волнует SEO или платный поиск, потому что как мне наиболее эффективно распределить свои маркетинговые деньги в зависимости от канала?

00:09:56:12 – 00:10:25:07

Брэди Уиндер

Хм. В точку. Это больше, чем просто онлайн. Ага. Ну, и мне нравится, как вы упомянули, что дело не только в том, сколько сделок я закрыл с помощью этого канала, но и сколько времени это заняло у меня? Например, где есть это подспудное чувство, куда уходит моя энергия и мое время, и даже если я закрываю от вас кучу сделок, просто, например, прямая почтовая рассылка или холодный звонок внутри, действительно ли я хочу потратить если он работает так много времени, обращаясь к людям, которые хотят, чтобы моя табличка ушла из их двора или бизнеса, понимаете?

00:10:25:17 – 00:10:42:14

Майк Отранто

Ага. И я смотрю на это так: вы берете свои общие расходы за период, который обычно составляет год, но я также сделаю это по кварталам. Затем возьмите, сколько потенциальных клиентов вы получили, а затем получили, сколько сделок закрыто. Итак, вы знаете, возьмите его, чтобы расширить, разделите его на количество лидов, и я дам вам цену за лид.

00:10:42:14 – 00:10:59:18

Майк Отранто

А также вы хотите получить хорошо, какова моя цена за лидерство на самом деле должны быть эффективными. Я также смотрю на количество сделок, которые я закрыл. Итак, сколько потенциальных клиентов мне нужно закрыть? Одна сделка. Так что это действительно коэффициент конверсии. Верно. А затем я измерю что-то еще, называемое стоимостью сделки.

00:10:59:18 – 00:11:21:04

Майк Отранто

Чего мне стоило закрыть эту сделку? Теперь, в лучшем из лучших из SEO, я думаю, что стоимость сделки составляла от 1000 до 1500 долларов. И когда я сравниваю это со страницей платного поиска, поиск всегда был выше, вы знаете, где-то от 2500 до 7000, просто в зависимости. Я имею в виду, там много переменных.

00:11:21:04 – 00:11:31:23

Майк Отранто

Но что меня действительно осенило, так это то, что я буду покупать дома у оптовиков. Я сделаю это. Ага. С моей средней платой за задание вы выглядите как минимум.

00:11:32:00 – 00:11:34:17

Брэди Уиндер

Ага. Тысяча. Так какой твой. Ага. Ваша средняя далеко за дело.

00:11:35:08 – 00:11:48:16

Майк Отранто

Так что я имею в виду, что даже если платный поиск обойдется мне в 6600 долларов. Я имею в виду, что я должен хорошо сказать себе, сколько оптовиков довольствуются 60 600 долларами. Поэтому мои усилия по прямому маркетингу более эффективны.

00:11:49:20 – 00:12:09:23

Брэди Уиндер

Итак, что вы знаете, как и в нашем маркетинге заботы, мы обычно стремимся получить LTV от 4 до 5, пожизненную ценность клиента в стоимости привлечения клиента. В любом случае, не заходите слишком далеко, но это 4 к 1 возврату ваших издержек. Ага. Или, или больше в конце минимума. Итак, вы смотрите на 2 к 1, два к 4 к 1, по крайней мере, это кажется диапазоном.

00:12:09:23 – 00:12:25:21

Брэди Уиндер

Вроде 2 к 1 приемлемо, а 4 к 1 обычно можно предсказуемо вытащить на продажу. Это за то, что вы говорите, может быть, 2500 баксов или около того, 15, 20, 500, вложите их в усилия по SEO, а затем, вы знаете, гонорар в размере 10 000 долларов. Это примерно так?

00:12:26:08 – 00:12:50:06

Майк Отранто

Ну, как я это сделаю, знаете, я знаком с соотношением 2 к 1 или 4 к 1. Когда я действительно начал собирать данные и начал видеть вещи, как SEO всегда год за годом будет побеждать другие каналы, основываясь, скажем, на коэффициенте конверсии. Так в прошлом году я конвертировал один лид из 7,25.

00:12:50:06 – 00:13:16:03

Майк Отранто

Так что это очень высокий коэффициент конверсии. И когда я смотрю на свою стоимость лида, она всегда была ниже 300 долларов в мире SEO. Во-вторых, стоимость сделки была на уровне B, около тысячи 1500 долларов, в зависимости от поставщика, которого вы используете, она может быть выше 2000 долларов. Но другой вещью, которая действительно выделялась для меня, были мои сделки с самой высокой маржей.

00:13:17:08 – 00:13:39:10

Майк Отранто

Например, в этом году я закрыл флип, где при закрытии я получил обратно 272 000 долларов, а Тревор был достаточно мил, чтобы прыгнуть на пряник. Не думайте, что это морковные деньги, но ежегодный саммит, морковный саммит, который проходит в конце. И поскольку то, что произошло, было то, что когда я получил, я отправил ему что-то через Instagram и сказал: «Эй, зацени это».

00:13:39:10 – 00:13:40:05

Майк Отранто

Это было SEO.

00:13:40:21 – 00:13:43:08

Брэди Уиндер

О, это возвращается ко мне сейчас. Я вспоминаю.

00:13:44:04 – 00:14:10:19

Майк Отранто

Да, да, давай, расскажи нам об этом. И я сказал ему об этом, и это очень много. Она была довольна покупной ценой в 275 000 долларов. Я вложил в него 150 долларов, и мой чистый доход составил около 150 долларов. И, поскольку я финансировал ремонт, я вернул около 272 000 долларов при закрытии сделки, потому что продал его по 651. Теперь человек, у которого я купил его, знал, что они продали его за 650 000 долларов. потому что я позволил ей совершить экскурсию по собственности, как только я закончил с ней, и она была совершенно счастлива.

00:14:10:19 – 00:14:27:15

Майк Отранто

Итак, еще одна вещь, которую я начал понимать, это то, что мои сделки с самой высокой маржой исходили от ACL. Так что это еще одна вещь, которую вы должны сказать, хорошо, хорошо, если это самый эффективный способ представить меня моей целевой аудитории, ну, как я могу получить больше, больше потенциальных клиентов, верно? И как вы его масштабируете?

00:14:27:15 – 00:14:37:16

Майк Отранто

Ага. И это одна из проблем с SEO, это своего рода мистика, и это то, что я найму кого-нибудь, чтобы сделать SEO? Но, знаешь, если я не получаю результатов, тогда в чем проблема?

00:14:38:08 – 00:14:52:23

Брэди Уиндер

Ага. Итак, я хочу коснуться этого через секунду. Да, мы поговорим об аутсорсинге. Одна вещь, которую я хочу коснуться тех. Перед подкастом мы говорили о том, каковы ваши расходы на каждый маркетинговый канал? Не могли бы вы поделиться тем, что вы знаете, развал 2021 года, куда ушли ваши деньги, вы этого не понимаете.

00:14:52:23 – 00:15:17:09

Майк Отранто

Контекст 2021 К концу года я зарабатывал около 1000 долларов в месяц на SEO. Я поднял его до 1500 с помощью платного поиска. Я тратил около 3000 в месяц, 2500, 3000 долларов в месяц. Теперь самое интересное, в начале 2021 года результаты были не такими уж хорошими. И я пытался понять, почему.

00:15:18:14 – 00:15:40:16

Майк Отранто

И отчасти это было, знаете ли, у нас были рекордно низкие запасы. То есть домов на рынке почти не было. Но что я смог определить, взглянув на некоторые KPI, так это то, что мне нужны новые люди, мне нужны новые люди, мне нужна новая SEO-компания и мне нужен новый платный поисковик. И это то, что мне нужно, чтобы получить лучшие результаты.

00:15:40:16 – 00:15:46:20

Майк Отранто

Итак, вы знаете, эти очень простые затраты на лид, стоимость сделки и коэффициент конверсии были действительно тем, что я использовал.

00:15:47:19 – 00:15:57:06

Брэди Уиндер

Ага. И вы бы знали это, если бы не отслеживали, каковы были ваши близкие отношения, например, SEO, PPC и прямая почтовая рассылка. Вы это знаете.

00:15:58:01 – 00:16:26:08

Майк Отранто

Ага. Соотношение моей одежды было один к семи с четвертью в SEO, а затем оно стало одним из 12 в платном поиске. Я думаю, что прямая почтовая рассылка была такой, знаете, я потратил десять штук и получил одну сделку. Так что я имею в виду, я не имел особого смысла. И, вы знаете, есть концепция, которая используется на морковном веб-сайте о вечнозеленом маркетинге по сравнению с колесом хомяка.

00:16:26:19 – 00:16:43:14

Майк Отранто

Причина, по которой мне нравится аналогия хомяка с колесом хомяка, заключается в том, что, если подумать о прямой почтовой рассылке, вы постоянно просматриваете списки, постоянно просматриваете данные, есть отслеживание пропусков. Знаете, на самом деле вам нужно выбрать тип материала, который вы собираетесь отправить. Вы должны заплатить за это. Но это продолжающееся дело, в котором я должен участвовать.

00:16:43:14 – 00:16:55:02

Майк Отранто

А я, знаете ли, печально известен тем, что начинаю что-то и не заканчиваю. Так что, да, вы можете говорить что угодно о прямой почтовой рассылке, но это не лучший вариант для меня, потому что я просто не хочу участвовать в взбивании колеса хомяка каждый месяц.

00:16:55:11 – 00:16:56:14

Брэди Уиндер

Да, точно.

00:16:56:14 – 00:16:58:00

Майк Отранто

Да, я хочу покупать дома.

00:16:58:19 – 00:17:18:05

Брэди Уиндер

Ага. И так. Итак, прежде чем мы двинемся дальше, я хочу разобраться в двух вещах. Во-первых, прежде чем мы запишем подкаст, о котором вы говорили, как будто SEO — это ваш хлеб с маслом, это точно. Это предсказуемо, это последовательно. Ты, ты получаешь лучшие зацепки оттуда. Но также важно понимать, что вы не хотите строить свой бизнес на табурете с тремя ножками.

00:17:18:05 – 00:17:30:22

Брэди Уиндер

И под этим мы подразумеваем полную зависимость от одного маркетингового метода. Класть все яйца в одну корзину может быть немного страшно. Итак, у вас есть SEO, у вас есть скрепка, и вы все еще занимаетесь прямой почтовой рассылкой? Верно.

00:17:31:09 – 00:17:46:20

Майк Отранто

Я все еще делаю прямую почтовую рассылку. Я экспериментировал с рекламой в Facebook. Знаешь, иногда я покупаю кое-что у оптовиков на MLS. Так что у вас есть и такие альтернативные стратегии. Но да, мне нравится иметь несколько источников для поиска сделок, а не только один.

00:17:47:18 – 00:18:07:16

Брэди Уиндер

Ага. Итак, с нашим и таким образом вы упомянули набор один и то, что это семь с половиной, семь за квартал, один за семь с четвертью потенциальных клиентов SEO, которых вы закрываете, это очень респектабельно, это одни из лучших. Итак, мы видим, скажем, в среднем примерно один из десяти для SEO ведет к сделке, PPC 1 к 10, 1 к 20.

00:18:07:16 – 00:18:27:22

Брэди Уиндер

Где-то в этом диапазоне у вас кластер из 20 холодных звонков по почте. Вы начинаете вставать в сорок и выше. Это много ведет, чтобы просеять через. Итак, не превращая это в подкаст о переговорах о продажах, вы упомянули, что ваш взгляд на продажи немного отличается. Есть ли что-то другое, что вы делаете, потому что это лиды SEO, вы обрабатываете их по-другому?

00:18:27:23 – 00:18:28:15

Брэди Уиндер

Как это?

00:18:28:22 – 00:18:58:08

Майк Отранто

То, как я справляюсь со своими продажами, заключается в том, что у меня в основном есть опыт, практический опыт корпоративных продаж в двух разных типах продаж. Один из них называется ESR, который относится к внутренним продажам и действительно к внутренним продажам. Поскольку вы никогда не встречаетесь со своим потенциальным клиентом, вы всегда разговариваете по телефону и говорите о, да, B2B. Еще одна вещь, связанная с внутренними продажами, это исходящие холодные звонки, которые очень агрессивны, очень тактичны по своей природе и очень напористы.

00:18:59:04 – 00:19:32:08

Майк Отранто

Теперь у вас очень низкий коэффициент конверсии. Вот откуда берутся многие ваши тактические вопросы. Например, если я заплачу наличными и закроюсь в пятницу, вы, по крайней мере, возьмете такие вещи. Теперь, когда я занялся другим типом продаж, а именно корпоративными продажами, наш минимальный контракт составлял около 100 000 долларов. Я работал на партнера Microsoft, и мы настроили существующий проект, проект Microsoft, потому что он был таким большим и сложным, а организации были такими большими, что первым звонком было: «Хорошо, мы не знаем, что нам нужно». необходимость.

00:19:32:08 – 00:19:53:19

Майк Отранто

Как вы думаете, что нам нужно? И обычно цикл продаж составлял от шести месяцев до года. И было много разговоров вокруг, ну а что нам нужно и сколько это будет стоить? Теперь в корпоративных продажах полностью отсутствовал этот тактический стиль продаж. Итак, что я сделал с этими лидами SEO, так это то, что я обнаружил, что люди больше ориентированы на отношения.

00:19:53:19 – 00:20:08:19

Майк Отранто

Их не волновала цена, они действительно хотели обслуживания и доверия. И я отказался от многих тактик продаж и просто разговаривал с ними по-человечески. Я сократил свой процесс продаж, чтобы сделать его очень, очень простым, и обнаружил, что это работает. Хм.

00:20:09:17 – 00:20:27:16

Брэди Уиндер

Вот это действительно интересно. Я никогда не думал о том, что задал этот вопрос, не зная и не ожидая. Изменяется ли ваша стратегия продаж или ваша техника в зависимости от типа маркетинга, которым вы занимаетесь? Но из того, что вы говорите, это так, и похоже, что верно и обратное: если вы возьмете эту стратегию и примените ее к холодным звонкам, я полагаю, что она потерпит неудачу.

00:20:28:08 – 00:20:38:03

Брэди Уиндер

И было бы это, если бы он относился к этому на основе отношений и был бы немного более расслабленным, менее тактичным, вы согласны или нет?

00:20:38:03 – 00:21:06:09

Майк Отранто

Я бы забронировал. Я бы сказал, что это зависит. Что касается исходящих холодных звонков, это другой стиль. Когда я занимался внутренними продажами и фактически работал на партнера Google, я фактически продавал платный поиск автодилерам. Так что это одна из причин, почему мне так удобно пользоваться платным поиском. У меня как бы есть идея, что если это не работает, обычно это что-то из-за менеджера вашей кампании, обычно происходит что-то еще, потому что это не так.

00:21:06:13 – 00:21:07:00

Брэди Уиндер

Это не то.

00:21:07:00 – 00:21:35:19

Майк Отранто

Сама платформа Платформа. Но я узнал, что у вас были люди с двумя разными стилями. У вас были очень агрессивные исходящие холодные звонки, которые говорили очень быстро или очень напористо, а затем у вас были спокойные люди, которые были немного больше ориентированы на отношения. Они не торопились. Я думаю, что это более спокойный подход. Я думаю, что в долгосрочной перспективе это более эффективно, и вы увидите, что этот стиль у кого-то вроде Криса Восса никогда не разделяет разницу.

00:21:35:19 – 00:22:02:14

Майк Отранто

Он был переговорщиком по захвату заложников. Он: Я думаю, что продажи развивались с течением времени, и теории, лежащие в их основе, начинают меняться. Я действительно думаю, что есть разные типы продуктов, которые продаются. Например, одна из моих любимых книг посвящена спин-продажам, и одна из их основных предпосылок заключалась в том, что у вас были функции и преимущества при продаже таких вещей, как кофе, часы, безделушки и прочее менее чем за 100 баксов.

00:22:03:04 – 00:22:24:16

Майк Отранто

Затем у вас были эти шестизначные продажи типа плюс, где они более сложны, имеют меньше функций и преимуществ, почти нет функций и преимуществ. И то, что они сделали в книге, вы видите две вещи. Вы видите рекламу цифровых часов со всеми функциями и преимуществами, а затем вы видите рекламу Rolex без функций и преимуществ, потому что это другой продукт для другого рынка.

00:22:24:16 – 00:22:57:18

Майк Отранто

Я думаю, что недвижимость больше подходит для корпоративного пространства, где это более сложная сделка. Вы имеете дело с большими суммами в долларах. Есть много места для того, чтобы транзакция развалилась. Так что я думаю, что это действительно подходит для немного более корпоративного стиля продаж, стиля отношений. Это мое мнение. И, исходя из моего опыта и одной вещи, которую я заметил, это то, что, когда я делал холодные звонки, мой уровень неявок на встречи превышал 90%, потому что людям неважно, что вы им говорили, они не слушали, потому что их забивали. с, с этими типами да, такими звонками все время.

00:22:57:18 – 00:23:11:06

Майк Отранто

Но с чем-либо входящим, когда они приходят ко мне, особенно когда они приходят ко мне через SEO, они гораздо серьезнее относятся к тому, что они хотят сделать. И я думаю, что во многом это связано с более высоким коэффициентом конверсии и стилем продаж.

00:23:11:15 – 00:23:31:05

Брэди Уиндер

Да, это имеет смысл. Это полезный контекст. И на самом деле все в стороне, это похоже на то, что доверие по-прежнему превосходит тактику в конце дня, независимо от того, какой маркетинговый канал, доверие и отношения всегда важнее тактики, независимо от того, какой тип продаж вы делаете. Перед записью вы упомянули, что потратили 11 тысяч на рекламу в Facebook и не заключили сделку.

00:23:31:10 – 00:23:33:12

Брэди Уиндер

Что вы узнали из этого?

00:23:33:12 – 00:23:51:12

Майк Отранто

Что я узнал из этого, так это то, что я получил много потенциальных клиентов. Итак, я думаю, что у меня было около 53 или 50 потенциальных клиентов или что-то в этом роде. У меня было два контракта, но в обоих контрактах были проблемы с титулом. Вот что действительно остановило меня от покупки домов. Теперь, когда я увидел 11 000 долларов и увидел, что сделок нет, я остановился.

00:23:51:12 – 00:24:13:10

Майк Отранто

Кампания, потому что даже если бы я закрыл один из этих контрактов, моя стоимость сделки составила бы 11 000 долларов, что слишком много. Что привлекло меня в Facebook, так это то, что стоимость привлечения лида составляет менее 100 долларов. Это может быть 40 или 50 долларов. Поэтому я увидел в этом более экономичный способ рекламы своего бизнеса.

00:24:15:06 – 00:24:36:11

Майк Отранто

Я узнал, что люди из Facebook находятся на самом верху воронки. Так что, если вы собираетесь заниматься Facebook, и вы работаете не по найму, и вы просто, знаете ли, управляете шоу, это будет намного больше, больше работы и последующих действий. И это гораздо более дальнобойный. Как я в своем деле.

00:24:36:11 – 00:24:43:22

Майк Отранто

У меня больше нет такого времени. Так что у меня есть кое-какие планы, возможно, в этом году сделать еще немного на Facebook, но продолжением будет заниматься кто-то другой.

00:24:44:07 – 00:24:49:19

Брэди Уиндер

И вы говорите о последующих действиях с потенциальными клиентами, даже не просто об управлении кампанией, не о кампании в Facebook. Ах, да.

00:24:49:19 – 00:24:53:08

Майк Отранто

Я не управляю никакими кампаниями, никакими маркетинговыми кампаниями. Я управляю менеджером.

00:24:54:00 – 00:25:12:09

Брэди Уиндер

Так так, давайте поговорим об этом. Ага. Итак, многие люди, вы знаете, некоторые люди слушают подкаст и говорят: «Да, я собираюсь погрузиться в него сам». И потрясающе. Я думаю, вы знаете, что нет правильного или неправильного в любом случае, но многие люди выслушают это и скажут: «Хорошо, я хочу передать свое эхо на аутсорсинг, и это тоже нормально».

00:25:12:17 – 00:25:35:06

Брэди Уиндер

Но самое главное — понять маркетинговый канал, маркетинговую платформу достаточно, чтобы знать, как управлять менеджером, прежде чем вы начнете тратить деньги. Поэтому я говорю это. Какой у вас был опыт, например, аутсорсинг SEO и для контекста, например, что у вас было, у вас не было много знаний о SEO. Вы как бы изучили это.

00:25:35:11 – 00:25:39:09

Брэди Уиндер

Как для вас выглядел путь аутсорсинга?

00:25:39:09 – 00:25:59:05

Майк Отранто

Я начал в вашем раннем подростковом возрасте с VA, который делал много спама, и это было не очень эффективно. Затем я скажу, что позже, когда я присоединился к Carrot, было много коучинговых звонков, на которых Адриан в то время обсуждал стратегию SEO, и я многому научился у него.

00:26:00:19 – 00:26:22:05

Майк Отранто

И я заметил, что, знаете ли, попытки узнать о SEO из книг действительно неэффективны, потому что они слишком общие. Я подумал: «Ну, а как создать отличный контент, на который люди будут ссылаться?» And I remember I talked to Adrian about this and he said, Well, when you start out with a We Buy Houses website, a lot of people don't want to link to you because their impression is that you're the lowball or that's going to rip people off so they don't want to link to you.

00:26:23:04 – 00:26:44:12

Mike Otranto

And that's one of the problems. So you had to kind of build your own foundation by creating your own content that you create and link back to your own website, sort of build that out. Sometimes they call it tier at link building or link pyramids and use that in conjunction with some more organic natural, some guest posting and some other strategies to get a real good strategy going.

00:26:45:22 – 00:27:14:14

Mike Otranto

I would say that to manage the manager, you need to find someone that specializes in not just real estate SEO, but real estate SEO for real estate investors, the problem is, since our industry is very traditionally minded and wants to do networking and postcards and motor mouth and all that stuff, our industry is not spending money on SEO, so there's not a lot of incentive for an SEO to focus on on industry.

00:27:14:14 – 00:27:33:14

Mike Otranto

The people that are spending the money on SEO are e-commerce websites. So a lot of the companies out there are their main focus is ecommerce. So you had someone like Adrian who was a wholesaler and had some buy and hold properties and he had he did it all his own SEO and then gradually developing SEO company on the site.

00:27:33:17 – 00:27:37:22

Mike Otranto

Generally speaking, those are the people that you need, but they are very difficult to find. There's a unicorns.

00:27:38:07 – 00:27:51:03

Brady Winder

Yeah, a So you mentioned that you hired a VA and they were doing some spammy stuff. Did you know it was spammy at the time or was it like, then you learn something from it and you're like, Oh, that stuff wasn't working.

00:27:52:07 – 00:28:15:14

Mike Otranto

Yeah, it wasn't working at the time. And I think I had talked to someone else that was in the CEO world. And when he started to look at the reports, he said, Yeah, you know, this is spammy. And the other thing is he was using a lot of the tactics that were used in the 2000s when you could kind of stuff keywords and just like buy a domain and then point it back to your domain kind of thing and then you re spin content.

00:28:15:14 – 00:28:19:23

Mike Otranto

And it was just the craftsmanship wasn't very good.

00:28:19:23 – 00:28:40:02

Brady Winder

Yeah, we talked about that on a podcast earlier this month with Brian where it's like Google over the years thankfully, has made it harder to gamify it. Yeah, it's harder to give a fiasco and it's becoming more human, more natural. So you had mentioned that you were spending you were spending about a thousand on ASO and then you'd bumped it up to 1500.

00:28:40:11 – 00:28:47:05

Brady Winder

What said, What does that mean? Like, what are you getting for that money? What's what's the work involved? How does that change?

00:28:47:20 – 00:29:06:13

Mike Otranto

You're building links. So really what you're doing is, well, there's two things with SEO is on page and then there's off page. A lot of SEO companies will not touch on page and on pages are going to be the copy. And what keyword density you have on your page is relevant to what the person is typing it.

00:29:06:23 – 00:29:13:00

Brady Winder

Interesting you said a lot of SEO companies won't touch your on page, correct? They just want to do backlink building.

00:29:13:10 – 00:29:29:18

Mike Otranto

Mm hmm. And it might be a liability thing. Like, you know, once you start touching someone's website, is it going to break? And you'd be surprised how many SEO is that did do on page. They said, oh, you work with Karen. Well who owns the website. Well they own it. What happens if they go out of business? What happens if this whatever?

00:29:30:06 – 00:29:39:16

Mike Otranto

And I'm like, Dude, just do it. В чем проблема? I'm like, I already had a website. Then I'm the one that's responsible for the plug ins. And when things break and I don't want to be responsible.

00:29:39:16 – 00:29:48:01

Brady Winder

For that, that's a bigger risk then. Да правильно. That's a bigger risk than wondering about what if carrot, you know, is what if I. Yeah, it's a lot to manage.

00:29:48:13 – 00:30:06:07

Mike Otranto

Ага. That's why a lot of investors throw their hands up because they're like, Hey, I'm not an SEO guy. В чем проблема? Get it done. And then there are five grand, ten grand in the whole and they have nothing to show for it. I kind of understand it. So one of the reasons why, due to the many algorithm updates that we've seen over the last couple of years, I've always stuck with SEO because the results were always there.

00:30:06:07 – 00:30:26:00

Mike Otranto

I could always look back and say, What are my best deals? As they came to my website, the ratio, the the highest margins, the best conversion rates. Therefore this is a good channel. How do we get the best results possible at the lowest cost possible? But you would ask me a question. I think I digress a little bit off page.

00:30:26:00 – 00:30:47:12

Mike Otranto

Okay, so with link building, really what it what it's doing is someone's writing an article and they're there have a link and they're pointing to your website. So the way it was described to me is like picture link building, like a soccer game where there's a bunch of players passing around a ball and every time a player gets a pass to them, that's like a link.

00:30:47:16 – 00:31:12:01

Mike Otranto

It's a pointer saying This guy knows what he's doing with Google. The way it was explained. And you know, there's been a lot of changes. Is it used to be, well, the person that's the most authoritative is the person that gets the most passes. And it used to be in the early days of the search engines in the late nineties, you know, when you typed in something and you got a bunch of search results, you had to scroll back to page two and three to figure out what you were looking for.

00:31:12:01 – 00:31:30:02

Mike Otranto

The search results were garbage. So one of the things about page rank, as it is explained to me is that Google started to look, well, let's not concentrate on who's getting the most passes, who not only who is getting the most passes, but who are they passing the ball to. So who are the blessed best player passing the ball to?

00:31:30:09 – 00:31:54:08

Mike Otranto

And then you started to look at things in a little bit different light. So to bring that back, I mean, to get a backlink from like a local news website or university, those have a lot of authority. Those are very valuable. They're also very difficult to get. And that that, that in lines, that's where the art form comes in is how do you get the most, the most valuable backlinks.

00:31:54:08 – 00:31:55:05

Brady Winder

Nice value.

00:31:55:15 – 00:32:08:02

Mike Otranto

And because the thing is you could either buy it outright or you could hire somebody to go and ask for a backlink. But either way, it costs money. So the question is, how do you do this without spending $10,000 a month?

00:32:08:19 – 00:32:10:14

Brady Winder

Ага. So yeah.

00:32:11:11 – 00:32:29:03

Mike Otranto

Some of the problem you have to hire someone that knows what they're doing can do it affordably and knows how to do it for our industry. Specifically, things like how do you hire the best real estate agent? Well, tens of thousands of them all over the country. I mean, you have to whittle it down and maybe go through four or five and until you find the right one.

00:32:29:18 – 00:32:32:11

Mike Otranto

Yeah, for the most part, that's kind of how it is.

00:32:33:07 – 00:32:49:21

Brady Winder

Это имеет смысл. So for context, for people listening, you've already got your on page. Now then your website has been dialed in for a while, so most of the money you're spending is going to backlink building to further increase your Holger SEO rankings. Who's doing it? Who's handling your SEO right now?

00:32:51:03 – 00:32:56:16

Mike Otranto

The guys that I met at Carrot Camp, so SEO meets real estate investing.

00:32:57:08 – 00:33:02:16

Brady Winder

So yeah, yeah. Facebook group. Go to Facebook search, SEO meets real estate investing.

00:33:03:03 – 00:33:03:06

Mike Otranto

Ага.

00:33:03:15 – 00:33:05:01

Brady Winder

We'll link it up in the show notes. Ага.

00:33:05:08 – 00:33:10:05

Mike Otranto

That's Keith Sansone and Andy Ecology. So they handle both on and off page for me.

00:33:10:23 – 00:33:29:14

Brady Winder

Okay, awesome. I'm glad to hear they're working for an awesome dudes really know their stuff. You can. I believe you could find Andy's backlink building service in the current marketplace. So if you guys are a care member marketplace dot Care.com and these backlink service in there or you can look at the Facebook group and learn from Keith and Andy, we're going to wrap this up here.

00:33:29:14 – 00:33:45:21

Brady Winder

Anybody listening? If you want to dive deeper into SEO or if you missed our episodes earlier in the month where we talk about the strategy of SEO and why you might want to get into it. And we've got like a ton of resources, all of our resources on SEO at Care.com slash SEO, and so you can go check it out there.

00:33:45:21 – 00:34:03:01

Brady Winder

Just dive down the rabbit hole with us if you have any questions, any comments, anything you'd like to hear on the podcast or if you have a question for myself or Mike, hit me up. Brady at Care.com, I love to hear from you and we'll talk about it on our next podcast. Mike, anything else you want to address before we wrap it up here?

00:34:03:02 – 00:34:04:06

Brady Winder

Any last final words?

00:34:04:11 – 00:34:11:06

Mike Otranto

Конечно. If anybody has any questions for me, you can reach me on my Instagram at Mike underscore otranto. I'd be happy to answer any questions.

00:34:11:19 – 00:34:14:19

Brady Winder

Yes, and I'm sorry I forgot to ask. Ага. Да.

00:34:15:19 – 00:34:18:03

Mike Otranto

Actually buying houses by what I post on my Instagram.

00:34:18:21 – 00:34:49:08

Brady Winder

Ага. And give Mike a backlink. So thank you for listening this episode. Хорошо. Well, thank you, Mike. Appreciate the conversation. It's been good. Everybody. Thank you for watching. Спасибо за то, что вы слушали. And we'll see you next week.