Rentabilitatea investiției SEO: Cum să vă măsurați și să vă scalați marketingul pentru mai multe oferte cu Mike Otranto

00:00:00:00 – 00:00:22:02

Mike Otranto

Am început să-mi dau seama că cele mai mari oferte ale mele în marjă veneau de la ACL. Deci, acesta este celălalt lucru pe care trebuie să-l spui, bine, bine, dacă acesta este cel mai eficient mod de a mă aduce în fața publicului meu țintă, cum pot obține mai mulți clienți potențiali? Și cum îl scalați? Da. Și aceasta este una dintre provocările cu SEO este un fel de mistic și este că voi angaja pe cineva să facă ACL?

00:00:22:02 – 00:00:26:13

Mike Otranto

Dar, știi, dacă nu obțin rezultate, ei bine, care este problema?

00:00:31:17 – 00:00:48:08

Brady Winder

Bună, prieteni, ascultați podcastul Access, unde îi ajutăm pe investitori și agenți ca dvs. să facă afaceri cu libertate și impact. Sunt gazda ta, Brady Winder. Și astăzi îl am cu mine pe domnul Mike Otranto, pe un absolvent al clienților și al taberei de îngrijire Care.com. Bun venit la podcast, Mike.

00:00:48:17 – 00:00:50:04

Mike Otranto

Ce e, Brady? Grozav să fiu aici.

00:00:50:22 – 00:01:09:14

Brady Winder

Fă bine, omule. Vă mulțumim că v-ați alăturat nouă. Deci vorbim de marketing online Madeleine. Este luna SEO la Carat. Prima lună a anului. Și vrem să vă ajutăm să vă conectați SEO, deoarece acesta este un joc lung. Așa că am avut alte câteva subiecte SEO în timpul lunii. Astăzi vorbim despre rentabilitatea investiției SEO.

00:01:10:03 – 00:01:24:15

Brady Winder

Și motivul pentru care l-am scos pe Mike din podcast este pentru că el își privește marketingul într-un mod foarte analitic, în care o mulțime de investitori, ei doar, știi, primesc niște bani dintr-o afacere. Ei spun: Oh, am cinci mii, zece mii cu care să joc, o voi arunca la PPC, o voi arunca la televizor.

00:01:24:15 – 00:01:41:02

Brady Winder

O să văd dacă funcționează și nu sunt întotdeauna la fel de bune cu urmărirea și evaluarea asta pentru a vedea, bine, a funcționat, De ce a funcționat? De ce nu a funcționat? Care a fost raportul meu apropiat în acest sens? Și deci Mike este cu adevărat organizat în acest fel și îmi place felul în care privește matematica din spatele marketingului.

00:01:41:02 – 00:01:59:08

Brady Winder

Deci despre asta vom vorbi este cu adevărat matematică peste emoție atunci când vine vorba de a cheltui banii de marketing cu înțelepciune și în special cu SEO și despre ce a făcut el cu SEO pentru a fi eficient și de ce are sens față de alte canale de marketing și câteva alte lucruri. Deci va fi o conversație bună. Sper că vă bucurați.

00:01:59:08 – 00:02:08:23

Brady Winder

Dar da, Mike, dă-ne un pic de context. Cum faci, cum ai ajuns unde ești? Care este povestea ta de origine imobiliară, dacă vrei?

00:02:10:03 – 00:02:35:21

Mike Otranto

Povestea mea de origine imobiliară este că a început cu adevărat în jurul anului 2000, 2001, când am citit Tată bogat, tată sărac. Știam deja că urăsc să lucrez pentru companii mari. Deci, știi, tocmai am început, știi, să cumpăr mai multe cărți și apoi să încerc să intru în asta. Cred că mi-am cumpărat câteva cursuri și, în cele din urmă, m-am legat cu un tip pe care îl știam de unde am copilărit și am început în New York, și am început să-l sun și mi-a tot spus, știi, coboară în Nord. Carolina, e mult mai ușor.

00:02:35:21 – 00:03:04:05

Mike Otranto

Raleigh este o piață grozavă, știi, și până la urmă i-am urmărit. Am început să cumpăr și să dețin imobiliare și intermediere generală. Și, știți, până când am ajuns la aproximativ 40 de unități și acestea erau, știți, pentru multifamiliile cu șase plex a lui Plex, din păcate, în jurul anului 2009, o mulțime de lucruri pierdeau bani. Așa că a trebuit practic să vin cu o strategie alternativă și să găsesc o modalitate mai bună de a o investi.

00:03:04:05 – 00:03:34:00

Mike Otranto

În plus, a trebuit să mă angajez și să mă alătur în America corporativă. Așa că am început să reconstruiesc pe lateral. Am început să fac ceva cu ridicata doar ca să încep. Și, știi, cu cât am intrat mai mult în rețelele sociale, aspectele digitale ale marketingului și cât de emergente au fost și cât de eficiente ar putea fi, de aici am început călătoria mea de-a lungul adolescenței pentru a spune: Bine, bine, haideți. să omit peste MLS și să opresc brokerii și agenții imobiliari și să mă duc direct la consumatori și să încerc să cumpăr case așa.

00:03:34:00 – 00:03:55:07

Mike Otranto

Deci, știți, m-am alăturat Morcovului în 2016 și aproape imediat am început să văd că vin mai mulți clienți potențiali convertiți la mine prin intermediul site-ului web Morcov și apoi am spus: Ei bine, cum obțin mai mulți clienți potențiali? Ei bine, știi, acum hai să începem conversația SEO, conversația de căutare plătită și toate chestiile astea. Dar odată ce am început să-mi dau seama, am lucrat cu normă întreagă la sfârșitul adolescenței, 2018.

00:03:55:07 – 00:04:01:02

Mike Otranto

Și apoi, știi, de atunci sunt un investitor cu normă întreagă. Așa că repar și răsturn, cumpăr și păstrez și un pic de vânzare cu ridicata.

00:04:01:20 – 00:04:09:17

Brady Winder

Bine, frumos. V-ați considera care este scara în ceea ce privește cunoștințele de tehnologie?

00:04:09:17 – 00:04:28:03

Mike Otranto

Lucrul amuzant despre inteligența tehnologică este că, știi, există o mulțime de oameni, mai ales în domeniul imobiliar, care nu sunt deloc pricepuți la tehnologie. Sunt foarte tradiționali în mentalitatea lor. Cred că sunt foarte bine în spatele curbei tehnologice, așa că sunt cu mult înaintea lor. Dar apoi sunt unii oameni care sunt foarte sus pe curba tehnologiei care știu mult mai multe decât mine.

00:04:28:03 – 00:04:41:23

Mike Otranto

Așa că cred că unii sunt avansat, sunt avansat pe curba tehnologiei, dar trebuie să rămân umil pentru că întotdeauna sunt lucruri noi despre care nu le cunosc și noi tipuri de software și doar noi tendințe pe care s-ar putea să nu fiu conștient de. Deci da.

00:04:42:11 – 00:05:06:06

Brady Winder

Lucrurile se schimbă mereu. Știi, algoritmul face întotdeauna mici îmbunătățiri și modificări și ceva de care trebuie să fim conștienți. Super. Adică, ce vreau să-ți pun o întrebare înainte să plecăm. Care este cel mai bun lucru care ți-a plăcut? Care este cel mai bun hack pe care l-ai făcut vreodată pentru a genera clienți potențiali? O chestie urbană, ne spunem, rahat, omule, asta chiar funcționează pentru mine, ca o strategie sau un lucru pe care ai început să-l faci în ultimii șase ani.

00:05:06:06 – 00:05:08:02

Brady Winder

Suntem ca, asta o omoară. Pentru mine.

00:05:08:12 – 00:05:30:06

Mike Otranto

Aș spune site-ul și aș spune un site de morcovi. Știi, am fost un lucru rar pentru mine să găsesc un brand în care cred atât de mult încât să rămân cu el. Adică, morcovul este ce, acum opt ani? Șapte ani. Și lucrul este că, cu site-ul web Morcov, este conceput pentru investitorii imobiliari să convertească clienții potențiali.

00:05:30:06 – 00:05:52:17

Mike Otranto

Pentru asta e. O mulțime de alți agenți care vor, știi, odată ce încep să vorbesc cu ei și îmi vizitează site-ul web, ei vor spune: Oh, acesta este site-ul tău? Nu știu, nu știu despre. Atunci, lucrul amuzant este că nu le place. Dar lucrul este că sunt proiectați să funcționeze subordonați acestor nume mari de franciză, iar site-urile lor web nu le oferă nicio afacere pentru că nu este pentru asta.

00:05:52:17 – 00:06:19:04

Mike Otranto

Este acolo pentru a construi marca de franciză. Afacerea mea este concepută să mă pună în fața clienților mei direct și să cumpăr case direct de la ei. Acesta este scopul lui. Pentru asta e. Deci nu sunt interesat de subiectivitatea Vreau verde aici, citiți aici ce transformă, ce construiește autoritatea pe piața mea locală, ce îmi permite să ofer dovezi concrete că sunt o persoană de afaceri de încredere și îmi va permite să cumpăr case direct de la clienții mei.

00:06:19:04 – 00:06:23:02

Mike Otranto

Și acesta este scopul ei. Și face acest lucru foarte bine.

00:06:23:19 – 00:06:42:11

Brady Winder

Hmm, interesant, presupun că cu adevărat nu am făcut o echipă care să spună, lasă-mă să te fac să spui ceva bun despre morcov, dar apreciez că știi, mulțumesc pentru asta. Sunt sigur că știi că este interesant, mai ales uitându-mă la site-urile web ale agenților, parcă nu m-aș fi gândit niciodată la asta. Este construirea unui brand comercial față de brandul tău local.

00:06:43:02 – 00:06:44:20

Mike Otranto

Da. Deci există o diferență. Există o mare diferență.

00:06:45:09 – 00:07:00:20

Brady Winder

Da. Ei bine, să vorbim despre să vorbim despre modul nostru de marketing. Așa că spuneți-mi despre abordarea dvs. holistică de marketing și cum vă decideți pe ce canale să mergeți? Cum măsori eficiența marketingului tău și, sperăm, să nu pierzi tone de bani?

00:07:02:14 – 00:07:20:15

Mike Otranto

Deoarece am o experiență în vânzări corporative, știi, am aflat că ei vor să se uite la oamenii de vânzări, să vadă cât de productivi sunt și să spună, bine, bine, câte clienți potențiali ai primit sau câte apeluri au primit. Tu faci? Cat de mult? Acum există un intermediar acolo. Câte oportunități ai avut? Și din acele oportunități, câte dintre acestea ați convertit?

00:07:20:15 – 00:07:38:20

Mike Otranto

Deci aveți un fel de trei date care folosesc adunarea și împărțirea pentru a găsi niște procente. Dar am început să măsoare lucruri precum semnele mele de bandit la începutul adolescenței. Aș spune: Bine, bine, câte semne am scos în această lună și am scos 100 de semne. Bine. Ei bine, câte apeluri primesc?

00:07:38:20 – 00:07:55:16

Mike Otranto

Ei bine, am primit 30 de apeluri. În regulă. Ei bine, din toate acele apeluri, câte dintre ele au fost clienți potențiali? Și apoi începi să găsești numere precum cinci și șase sau șapte și apoi aduni toate acești clienți potențiali, câte oferte am. Și atunci ai avea unul sau doi. Și a fost o dată la două luni.

00:07:55:16 – 00:08:16:11

Mike Otranto

Nu a fost chiar la fel de consistent. Și ceea ce am început să învăț este că, atunci când majoritatea apelurilor pe care le primesc sunt oameni care se plâng de semne, trebuie să trag concluzia că nu este cel mai eficient mod de a ajunge în fața pieței mele țintă. Așa că atunci când începi să faci lucruri precum poșta directă, aș spune, bine, câte articole trimit, câte apeluri primesc?

00:08:16:11 – 00:08:43:16

Mike Otranto

Și aș observa această volatilitate reală a cantității de apeluri pe care le-aș primi față de aceasta pentru că mulți oameni ar suna să se plângă de faptul că le-am trimis o scrisoare și eu sunt de genul: „Nu este cine vreau să fac”. vorbesc cu, dar uneori primeam oferte de la el. Așadar, ceea ce am început să observ la oamenii care mi-au găsit site-ul în mod organic, mai ales la început când îmi făceam SEO și începea să capete amploare la sfârșitul adolescenței, am început să observ că nu trebuie să fac mare lucru. de vânzare și multă negociere.

00:08:43:16 – 00:09:11:17

Mike Otranto

Își doreau pe cineva în care cunoșteau și în care aveau încredere. Banii nu erau cel mai important lucru pentru ei. Au vrut doar o tranzacție foarte simplă, ușoară și asta mi-a permis să ofer serviciu în schimbul unei reduceri la care toată lumea era mulțumită. Mi-am obținut profitul, ei au obținut tranzacția lor simplă și ușoară și am fost pur și simplu mai ușor. Da. Deci, știi, la sfârșitul știi, la sfârșitul, să zicem un an, voi spune, ei bine, câte lead-uri am pentru anul.

00:09:11:17 – 00:09:34:17

Mike Otranto

Ei bine, toate acele piste au venit la mine de pe site-ul meu. Dar cum au ajuns pe site-ul meu, au primit o carte poștală pentru mine? Au venit prin căutare plătită sau au venit prin SO dvs.? Acum, în ultimii doi ani, am început să urmăresc sursa. Veți vedea fie căutare Google, veți vedea uneori Bing sau DuckDuckGo.

00:09:35:04 – 00:09:55:22

Mike Otranto

Vedeți și campanii de căutare plătite. Așadar, asta îmi permite să delimitez cum sau ștergerea după canal este o căutare plătită. Folosesc categoria organic pentru că, indiferent dacă au venit sau nu prin Bing, Google sau DuckDuckGo, nu sunt la fel de preocupat de asta. Sunt mai preocupat de SEO sau de căutare plătită, deoarece cum îmi aloc cel mai eficient dolarii de marketing în funcție de canal?

00:09:56:12 – 00:10:25:07

Brady Winder

Hmm. Exact. Este mai mult decât online. Da. Ei bine, și îmi place cum ai menționat că nu este vorba doar de câte oferte am încheiat de pe acest canal, ci este de genul, cât timp mi-a luat asta? De exemplu, unde există acest sentiment de bază, unde este energia mea și timpul meu și nu chiar dacă închei o grămadă de oferte de la tine, doar, de exemplu, poștă directă sau apel rece în interior, chiar vreau să cheltuiesc dacă funcționează atât de mult timp, să mă adresez oamenilor care doresc să iasă semnul meu din curtea sau din afacerea lor, știi?

00:10:25:17 – 00:10:42:14

Mike Otranto

Da. Și modul în care văd eu este, ei bine, îți iei cheltuielile totale pentru perioada, care este de obicei un an, dar o voi face și pe trimestru. Apoi, luați câte clienți potențiali aveți și apoi obțineți câte oferte sunt închise. Deci, știți, luați-l pentru a se extinde, împărțiți-l la cantitatea de clienți potențiali și vă voi oferi un cost pe client potențial.

00:10:42:14 – 00:10:59:18

Mike Otranto

Și, de asemenea, vrei să te faci bine, care este costul pe care trebuie să fiu pentru a fi eficient. Mă uit și la cantitatea de oferte pe care le-am încheiat. Deci, câte clienți potențiali trebuie să închid? O singură afacere. Deci, aceasta este într-adevăr o rată de conversie este cu adevărat ceea ce este. Dreapta. Și apoi voi măsura altceva numit cost pe ofertă.

00:10:59:18 – 00:11:21:04

Mike Otranto

Cât m-a costat să închei această afacere? Acum, la cele mai bune dintre cele mai bune de la SEO, cred că a fost de aproximativ 1000 până la 1500 de dolari cost per afacere. Și când compar asta cu pagina de căutare plătită, căutarea a fost întotdeauna mai mare, știi, oriunde, de la 2500 la 7000, doar în funcție. Adică, există o mulțime de variabile acolo.

00:11:21:04 – 00:11:31:23

Mike Otranto

Dar ce mi s-a gândit cu adevărat și la mine, ce este al meu, așa că voi cumpăra case de la angrosisti. Voi face asta. Da. Cu taxa mea medie de atribuire, cel puțin te uiți.

00:11:32:00 – 00:11:34:17

Brady Winder

Da. Mie. Deci ce este al tău. Da. Media ta este departe de afacere.

00:11:35:08 – 00:11:48:16

Mike Otranto

Deci, chiar dacă căutarea plătită mă costă 6600. Adică trebuie să-mi spun bine câți angrosisti sunt mulțumiți cu 60 $600. Prin urmare, eforturile mele de marketing direct sunt mai eficiente.

00:11:49:20 – 00:12:09:23

Brady Winder

Deci, ce este dvs., știți, ca în marketingul nostru pentru îngrijire, căutăm de obicei să obținem un LTV de 4 până la 5, valoarea pe viață a clientului într-un cost de achiziție de client. Oricum, nu te adânci prea mult aici, dar este o rentabilitate de 4 la 1 a cheltuielilor tale. Da. Sau, sau mai multe la sfârșitul minimului. Deci te uiți la 2 la 1, la 2 la 4 la 1 cel puțin asta pare a fi un interval.

00:12:09:23 – 00:12:25:21

Brady Winder

Ca 2 la 1 este acceptabil, dar 4 la 1, de obicei, puteți scoate la vânzare. Este pentru a vorbi ca poate 2500 de dolari sau cam asa ceva, 15, 20, 500, puneți-o în eforturile de SEO și apoi, știți, o taxă de atribuire de 10.000 de dolari. Cam asta e corect?

00:12:26:08 – 00:12:50:06

Mike Otranto

Ei bine, modul în care o voi face este că sunt familiarizat cu raportul 2 la 1 sau 4 la 1. Când am început cu adevărat să compilez datele și am început să văd lucrurile cum SEO, întotdeauna, an după an, va depăși celelalte canale pe baza, să spunem, rata de conversie. Așa că anul trecut am fost convertit unul din 7,25 clienți potențiali.

00:12:50:06 – 00:13:16:03

Mike Otranto

Deci este o rată de conversie foarte mare. Și când mă uit la costul meu per client potențial, a fost întotdeauna sub 300 USD în lumea SEO. Celălalt lucru este că costul pe tranzacție a fost un B aproximativ, știți, o mie de 1500 de dolari, în funcție de furnizorul pe care îl utilizați, ar putea fi de peste 2.000 de dolari. Dar celălalt lucru care m-a remarcat cu adevărat au fost cele mai mari oferte ale mele.

00:13:17:08 – 00:13:39:10

Mike Otranto

De exemplu, anul acesta am încheiat un flip în care la închidere am primit 272.000 de dolari înapoi, iar Trevor a fost destul de drăguț încât să sară pe distribuția morcovului. Nu cred că acesta este banii pentru morcovi, dar summit-ul anual, summit-ul morcovilor se desfășoară la sfârșit. Și pentru că ceea ce s-a întâmplat a fost că, când am primit, i-am trimis ceva prin Instagram și i-am spus: Hei, verifică asta.

00:13:39:10 – 00:13:40:05

Mike Otranto

Acesta a fost un SEO.

00:13:40:21 – 00:13:43:08

Brady Winder

Oh, se întoarce la mine acum. îmi amintesc.

00:13:44:04 – 00:14:10:19

Mike Otranto

Da, da, haide, spune-ne despre asta. Și i-am povestit despre asta și e așa de grozav. A fost mulțumită de prețul de achiziție de 275.000 de dolari. Am pus 150 în el, iar netul meu era de aproximativ 150. Și, din moment ce am finanțat reparațiile, am primit aproximativ 272.000 USD înapoi la închidere pentru că l-am vândut la 651. Acum, persoana de la care l-am cumpărat, știa că l-a vândut cu 650.000 USD. pentru că am lăsat-o să viziteze proprietatea după ce am terminat cu ea și a fost perfect fericită.

00:14:10:19 – 00:14:27:15

Mike Otranto

Deci, celălalt lucru pe care am început să-mi dau seama este că cele mai mari oferte ale mele în marjă veneau de la ACL. Așa că acesta este celălalt lucru pe care trebuie să-l spui, bine, bine, dacă acesta este cel mai eficient mod de a mă aduce în fața publicului meu țintă, ei bine, cum pot obține mai mulți clienți potențiali, nu? Și cum îl scalați?

00:14:27:15 – 00:14:37:16

Mike Otranto

Da. Și aceasta este una dintre provocările cu SEO este un fel de mistic și este că voi angaja pe cineva să facă SEO? Dar, știi, dacă nu obțin rezultate, ei bine, care este problema?

00:14:38:08 – 00:14:52:23

Brady Winder

Da. Așa că vreau să ating asta într-o secundă. Da, vom vorbi despre externalizare. Un lucru pe care vreau să le ating. Înainte de podcast, vorbeam despre cum sunt cheltuielile tale pe canal de marketing? Te-ai deranja să împărtășești ceea ce știi, defalcarea din 2021, unde se duceau banii tăi, nu înțelegi.

00:14:52:23 – 00:15:17:09

Mike Otranto

Context 2021 Făceam aproximativ 1.000 USD pe lună în SEO spre sfârșitul anului. L-am ridicat la 1500 cu căutare plătită. Cheltuiam aproximativ 3000 pe lună, 2500, 3.000 USD pe lună. Acum, lucrul interesant, la începutul lui 2021, rezultatele au fost că nu au fost atât de grozave. Și încercam să-mi dau seama de ce.

00:15:18:14 – 00:15:40:16

Mike Otranto

Și o parte din asta era, știi, că aveam un stoc record scăzut. Adică aproape că nu existau case pe piață. Dar ceea ce am putut determina uitându-mă la niște KPI-uri a fost că aveam nevoie de noi, aveam nevoie de oameni noi, aveam nevoie de o nouă companie SEO și aveam nevoie de un nou tip de căutare plătită. Și de asta aveam nevoie pentru a obține rezultate mai bune.

00:15:40:16 – 00:15:46:20

Mike Otranto

Deci, știți, aceste costuri foarte simple pe client potențial, costul pe tranzacție și raportul de conversie a fost cu adevărat ceea ce am folosit.

00:15:47:19 – 00:15:57:06

Brady Winder

Da. Și ai fi știut că, dacă nu ai fi urmărit ce a fost, care au fost rapoartele tale apropiate pe SEO versus PPC versus poștă directă. Știi că.

00:15:58:01 – 00:16:26:08

Mike Otranto

Da. Raportul meu de haine a fost unul din șapte și un sfert la SEO și apoi a fost unul din 12 la căutare plătită. Cred că poșta directă a fost ca, știi, am cheltuit, am cheltuit vreo zece mii și am primit o singură afacere. Adică, nu aveam prea mult sens. Și, știți, există un concept care este folosit pe site-ul web de morcovi morcovi despre marketingul veșnic verde versus roata de hamster.

00:16:26:19 – 00:16:43:14

Mike Otranto

Motivul pentru care îmi place analogia cu hamsterul cu roata hamsterului este că, dacă te gândești la corespondența directă, trageți constant liste, parcurgeți în mod constant date, există skip tracing. Știi, de fapt trebuie să selectezi tipul de piesa pe care o vei trimite. Trebuie să plătești pentru asta. Dar trebuie să fiu implicat în chestia asta continuă.

00:16:43:14 – 00:16:55:02

Mike Otranto

Și eu, știi, eu sunt cunoscut pentru că am început lucrurile și nu termin. Deci, da, puteți spune orice doriți despre corespondența directă, dar nu este cea mai potrivită pentru mine, pentru că nu vreau să fiu implicată în agitarea acelei roți de hamster în fiecare lună.

00:16:55:11 – 00:16:56:14

Brady Winder

Da, exact.

00:16:56:14 – 00:16:58:00

Mike Otranto

Da, vreau să cumpăr case.

00:16:58:19 – 00:17:18:05

Brady Winder

Da. Și așa. Așa că două lucruri pe care vreau să le analizez înainte de a trece mai departe este unul, înainte de a înregistra podcastul despre care vorbeai, ca și cum SEO este cu siguranță painea și untul tău. Este previzibil, este consistent. Ești, primești cele mai bune piste de acolo. Dar este, de asemenea, important să realizezi că nu vrei să-ți construiești afacerea pe un taburet cu trei picioare.

00:17:18:05 – 00:17:30:22

Brady Winder

Și prin asta înțelegem să ne bazăm pe deplin pe o singură metodă de marketing. Punerea tuturor ouălor într-un singur coș poate fi puțin înfricoșătoare. Și, așadar, aveți SEO, aveți agrafă în funcțiune și aveți încă mai faceți niște poștă directă? Dreapta.

00:17:31:09 – 00:17:46:20

Mike Otranto

Încă mai fac niște poștă directă. Am experimentat cu niște reclame pe Facebook. Știi, voi cumpăra niște lucruri de la angrosisti uneori pe MLS. Deci aveți și aceste strategii alternative. Dar da, îmi place să am mai multe surse pentru a găsi oferte, nu doar una.

00:17:47:18 – 00:18:07:16

Brady Winder

Da. Deci, cu noastre și așa ați menționat setul unu și ce este șapte și jumătate, șapte într-un sfert, unul din șapte și un sfert conduce SEO pe care îl închideți, Asta este foarte respectabil, este unele dintre cele mai bune. Așa că vedem că, să presupunem, în medie, aproximativ unul din zece pentru SEO duce la o afacere, PPC 1 la 10, 1 la 20.

00:18:07:16 – 00:18:27:22

Brady Winder

Undeva în acest interval ai un grup de 20 de apeluri directe prin poștă la rece. Începi să te ridici în anii patruzeci și mai sus. Sunt multe piste de verificat. Deci, fără a transforma acest lucru într-un podcast de negociere de vânzări, ați menționat că viziunea dvs. asupra vânzărilor este puțin diferită. Există ceva diferit pe care îl faceți, deoarece acestea sunt clienți potențiali SEO, îi gestionați diferit?

00:18:27:23 – 00:18:28:15

Brady Winder

Cum e asta?

00:18:28:22 – 00:18:58:08

Mike Otranto

Modul în care îmi gestionez vânzările este că trebuie să am experiență, experiență practică în vânzarea corporativă în două tipuri diferite de vânzare. Unul este ceva numit ESR, care este în interiorul vânzărilor și cu adevărat în interiorul vânzărilor. Deoarece nu vă întâlniți niciodată potențialul, sunteți mereu la întâlnirea telefonică și despre, da, B2B. Celălalt lucru despre vânzările interne, asta implică apeluri la rece, care sunt foarte agresive, sunt de natură foarte tactică și sunt foarte insistente.

00:18:59:04 – 00:19:32:08

Mike Otranto

Acum aveți rate de conversie foarte mici. De aici provin multe dintre întrebările tale tactice. De parcă ar fi să plătesc cash și să închid vineri, ce e cel puțin să iei așa ceva. Acum, când am intrat într-un alt tip de vânzare, care a fost vânzările pentru întreprinderi, aici contractul nostru minim era de aproximativ 100.000 de dolari. Am lucrat pentru un partener Microsoft și ceea ce am făcut a fost că am configurat un proiect existent, proiect Microsoft, pentru că era atât de mare și de complex și organizațiile erau atât de mari, primul apel a fost, Bine, nu știm ce avem. nevoie.

00:19:32:08 – 00:19:53:19

Mike Otranto

Ce crezi că avem nevoie? Și ar exista de obicei un ciclu de vânzări de la șase luni până la un an. Și s-a vorbit mult, ei bine, de ce avem nevoie și cât ne va costa? Acum, în vânzările pentru întreprinderi, a existat o absență totală a acestui stil tactic de vânzare. Deci, ceea ce am făcut cu acești clienți potențiali SEO a fost că am descoperit că oamenii erau mai orientați spre relații.

00:19:53:19 – 00:20:08:19

Mike Otranto

Nu erau preocupați de preț, își doreau cu adevărat servicii și încredere. Și am renunțat la multe tactici de vânzare și le vorbesc ca niște ființe umane. Mi-am redus procesul de vânzare pentru a-l păstra foarte, foarte simplu și am constatat că funcționează. Hmm.

00:20:09:17 – 00:20:27:16

Brady Winder

Asta e chiar interesant. Nu m-am gândit niciodată că am pus acea întrebare fără să știu sau să aștept. Strategia de vânzări sau tehnica ta se schimbă în funcție de tipul de marketing pe care îl faci? Dar din ceea ce spui tu, se întâmplă și se pare că ar fi adevărat și contrariul, unde dacă ai lua acea strategie și ai aplica-o la cold calling, mi-aș imagina că ar eșua.

00:20:28:08 – 00:20:38:03

Brady Winder

Și ar fi dacă ar fi tratat-o ​​bazată pe relație și puțin mai relaxată, mai puțin tactică, ai fi de acord sau nu?

00:20:38:03 – 00:21:06:09

Mike Otranto

As avea o rezervare. As zice ca depinde. Chestia cu apelurile la rece de ieșire, este un stil diferit. Când eram în vânzări interne și lucram de fapt pentru un partener Google și de fapt vindeam căutare plătită dealerilor de mașini. Deci, acesta este unul dintre motivele pentru care mă simt atât de confortabil cu căutările plătite. Am cam o idee dacă nu funcționează, de obicei este ceva managerul pe care îl ai campania, de obicei se întâmplă altceva pentru că nu este.

00:21:06:13 – 00:21:07:00

Brady Winder

Nu este.

00:21:07:00 – 00:21:35:19

Mike Otranto

Platforma în sine. Dar ceea ce am învățat este că ai avut oameni cu două stiluri diferite. Ați avut adevărații voștri apelanți agresivi care ieșiră să vorbească foarte repede sau foarte insistent, și apoi ați avut niște oameni relaxați care erau puțin mai orientați spre relație. Și-au luat timpul. Cred că aceasta este mai mult o abordare relaxată. Cred că pe termen lung este mai eficient și vei vedea că acel stil în cineva ca Chris Voss și nu împarte niciodată diferența.

00:21:35:19 – 00:22:02:14

Mike Otranto

A fost un negociator de ostatici. Cred că vânzările au evoluat în timp și teoriile din spatele ei încep să se schimbe. Cred că există diferite tipuri de produse care se vând. De exemplu, una dintre cărțile mele preferate este vânzările prin spin și una dintre premisele lor de bază a fost că aveai caracteristici și beneficii de vânzare pentru lucruri precum cafea și ceasuri și bibelouri și chestii sub 100 de dolari.

00:22:03:04 – 00:22:24:16

Mike Otranto

Apoi ați avut aceste vânzări de șase cifre plus în care sunt mai complexe, există mai puține caracteristici și beneficii, aproape deloc caracteristici și beneficii. Și ceea ce au făcut în carte este că vezi două lucruri. Vedeți un anunț pentru Digital Watch, care cuprinde toate caracteristicile și beneficiile, apoi vedeți un anunț pentru un Rolex, care nu are caracteristici și beneficii, deoarece este un produs diferit pentru o altă piață.

00:22:24:16 – 00:22:57:18

Mike Otranto

Cred că imobiliarul este mai mult spre spațiul întreprinderii unde este o tranzacție mai complexă. Ai de-a face cu sume mari de dolari. Există destul loc pentru ca tranzacția să se destrame. Așa că cred că se pretează la un pic mai mult stil de întreprindere, vânzare în stil de relație. Asta e părerea mea. Și pe baza experienței mele și un lucru pe care l-am observat este că, atunci când făceam apeluri la rece, rata mea de neprezentare pentru întâlniri era de peste 90%, pentru că oamenii nu conta ce le-ai spus, nu ascultau pentru că sunt ciocăniți. cu, cu aceste tipuri de da, aceste tipuri de apeluri tot timpul.

00:22:57:18 – 00:23:11:06

Mike Otranto

Dar cu orice inbound atunci când vin la mine, mai ales când vin la mine prin SEO, sunt mult mai serioși cu privire la ceea ce vor să facă. Și cred că multe dintre acestea au de-a face cu rata de conversie mai mare și cu stilul de vânzare.

00:23:11:15 – 00:23:31:05

Brady Winder

Da, asta are sens. Acesta este contextul util. Și, într-adevăr, lăsând toate lucrurile la o parte, e ca și cum încrederea încă prevalează pe tactică la sfârșitul zilei, indiferent de canalul de marketing, încrederea și relația sunt întotdeauna înaintea tacticii, indiferent de tipul de vânzare pe care îl faci. Înainte să atingem recordul, ați menționat că ați cheltuit 11 mii pe reclame pe Facebook și nu ați primit o afacere.

00:23:31:10 – 00:23:33:12

Brady Winder

Ce ai invatat din asta?

00:23:33:12 – 00:23:51:12

Mike Otranto

Ceea ce am învățat din asta este că am primit o mulțime de piste. Așa că cred că am cam 53 sau 50 de clienți potențiali sau ceva de genul ăsta. Am primit două contracte, dar ambele contracte au avut probleme cu titlul. Deci asta m-a împiedicat cu adevărat să cumpăr casele. Acum, odată ce am văzut 11.000 de dolari și am văzut că nu există oferte, am făcut o pauză.

00:23:51:12 – 00:24:13:10

Mike Otranto

Campania pentru că, chiar dacă aș închide unul dintre acele contracte, asta mi-ar fi ridicat costul pe tranzacție la 11.000 de dolari, ceea ce este prea mare. Ceea ce m-a atras la Facebook este că costul pentru generarea unui client potențial este sub 100 USD. Ar putea fi 40 sau 50 de dolari. Așa că am văzut-o ca pe o modalitate mai rentabilă de a-mi face publicitate afacerii.

00:24:15:06 – 00:24:36:11

Mike Otranto

Ceea ce am învățat este că oamenii de la Facebook sunt foarte în fruntea pâlniei. Deci, dacă ai de gând să faci Facebook și ești o persoană care desfășoară activități independente și doar, știi, conduci emisiunea, va fi mult mai mult, mai multă muncă și urmărire. Și este mult mai lungă. Felul în care sunt în afacerea mea.

00:24:36:11 – 00:24:43:22

Mike Otranto

Nu mai am așa timp. Așa că am niște planuri să mai fac ceva Facebook anul acesta, dar urmărirea se va ocupa de altcineva.

00:24:44:07 – 00:24:49:19

Brady Winder

Și vorbești despre urmărirea clienților potențiali, nici măcar despre gestionarea campaniei, nu a campaniei pe Facebook. Oh da.

00:24:49:19 – 00:24:53:08

Mike Otranto

Nu administrez campanii, campanii de marketing. îl conduc pe manager.

00:24:54:00 – 00:25:12:09

Brady Winder

Deci, să vorbim despre asta. Da. Deci, foarte mulți oameni, știi, unii oameni vor asculta podcast și vor spune, da, mă voi arunca și eu în el. Și minunat. Cred că, știi, nu există niciun fel de bine sau de greșit, dar mulți oameni vor asculta asta și vor spune, bine, vreau să-mi externalizez ecoul și asta e în regulă.

00:25:12:17 – 00:25:35:06

Brady Winder

Dar cel mai important lucru este să înțelegeți canalul de marketing, platforma de marketing suficient pentru a ști să gestionați managerul înainte de a începe să cheltuiți bani. Deci spun asta. Cum a fost experiența dvs. în externalizarea SEO și pentru context, cum ar fi ceea ce ați fost, nu aveați prea multe cunoștințe despre SEO. Ați cam învățat-o.

00:25:35:11 – 00:25:39:09

Brady Winder

Cum a arătat călătoria de outsourcing pentru tine?

00:25:39:09 – 00:25:59:05

Mike Otranto

Am început la începutul adolescenței tale cu un VA care făcea o mulțime de chestii de spam și care nu era foarte eficient. Apoi aș spune mai târziu, odată ce m-am alăturat lui Carrot, au fost o mulțime de apeluri de coaching în care Adrian la acea vreme discuta despre strategia SEO și asta am cam învățat multe de la el.

00:26:00:19 – 00:26:22:05

Mike Otranto

Și am observat că, știți, încercarea de a învăța despre SEO din cărți într-adevăr nu a fost eficientă, deoarece era prea generală. I was like, Well, how do you create great content to get people to link to? And I remember I talked to Adrian about this and he said, Well, when you start out with a We Buy Houses website, a lot of people don't want to link to you because their impression is that you're the lowball or that's going to rip people off so they don't want to link to you.

00:26:23:04 – 00:26:44:12

Mike Otranto

And that's one of the problems. So you had to kind of build your own foundation by creating your own content that you create and link back to your own website, sort of build that out. Sometimes they call it tier at link building or link pyramids and use that in conjunction with some more organic natural, some guest posting and some other strategies to get a real good strategy going.

00:26:45:22 – 00:27:14:14

Mike Otranto

I would say that to manage the manager, you need to find someone that specializes in not just real estate SEO, but real estate SEO for real estate investors, the problem is, since our industry is very traditionally minded and wants to do networking and postcards and motor mouth and all that stuff, our industry is not spending money on SEO, so there's not a lot of incentive for an SEO to focus on on industry.

00:27:14:14 – 00:27:33:14

Mike Otranto

The people that are spending the money on SEO are e-commerce websites. So a lot of the companies out there are their main focus is ecommerce. So you had someone like Adrian who was a wholesaler and had some buy and hold properties and he had he did it all his own SEO and then gradually developing SEO company on the site.

00:27:33:17 – 00:27:37:22

Mike Otranto

Generally speaking, those are the people that you need, but they are very difficult to find. There's a unicorns.

00:27:38:07 – 00:27:51:03

Brady Winder

Yeah, a So you mentioned that you hired a VA and they were doing some spammy stuff. Did you know it was spammy at the time or was it like, then you learn something from it and you're like, Oh, that stuff wasn't working.

00:27:52:07 – 00:28:15:14

Mike Otranto

Yeah, it wasn't working at the time. And I think I had talked to someone else that was in the CEO world. And when he started to look at the reports, he said, Yeah, you know, this is spammy. And the other thing is he was using a lot of the tactics that were used in the 2000s when you could kind of stuff keywords and just like buy a domain and then point it back to your domain kind of thing and then you re spin content.

00:28:15:14 – 00:28:19:23

Mike Otranto

And it was just the craftsmanship wasn't very good.

00:28:19:23 – 00:28:40:02

Brady Winder

Yeah, we talked about that on a podcast earlier this month with Brian where it's like Google over the years thankfully, has made it harder to gamify it. Yeah, it's harder to give a fiasco and it's becoming more human, more natural. So you had mentioned that you were spending you were spending about a thousand on ASO and then you'd bumped it up to 1500.

00:28:40:11 – 00:28:47:05

Brady Winder

What said, What does that mean? Like, what are you getting for that money? What's what's the work involved? How does that change?

00:28:47:20 – 00:29:06:13

Mike Otranto

You're building links. So really what you're doing is, well, there's two things with SEO is on page and then there's off page. A lot of SEO companies will not touch on page and on pages are going to be the copy. And what keyword density you have on your page is relevant to what the person is typing it.

00:29:06:23 – 00:29:13:00

Brady Winder

Interesting you said a lot of SEO companies won't touch your on page, correct? They just want to do backlink building.

00:29:13:10 – 00:29:29:18

Mike Otranto

Mm hmm. And it might be a liability thing. Like, you know, once you start touching someone's website, is it going to break? And you'd be surprised how many SEO is that did do on page. They said, oh, you work with Karen. Well who owns the website. Well they own it. What happens if they go out of business? What happens if this whatever?

00:29:30:06 – 00:29:39:16

Mike Otranto

And I'm like, Dude, just do it. What's the problem? I'm like, I already had a website. Then I'm the one that's responsible for the plug ins. And when things break and I don't want to be responsible.

00:29:39:16 – 00:29:48:01

Brady Winder

For that, that's a bigger risk then. Yeah, right. That's a bigger risk than wondering about what if carrot, you know, is what if I. Yeah, it's a lot to manage.

00:29:48:13 – 00:30:06:07

Mike Otranto

Yeah. That's why a lot of investors throw their hands up because they're like, Hey, I'm not an SEO guy. What's the problem? Get it done. And then there are five grand, ten grand in the whole and they have nothing to show for it. I kind of understand it. So one of the reasons why, due to the many algorithm updates that we've seen over the last couple of years, I've always stuck with SEO because the results were always there.

00:30:06:07 – 00:30:26:00

Mike Otranto

I could always look back and say, What are my best deals? As they came to my website, the ratio, the the highest margins, the best conversion rates. Therefore this is a good channel. How do we get the best results possible at the lowest cost possible? But you would ask me a question. I think I digress a little bit off page.

00:30:26:00 – 00:30:47:12

Mike Otranto

Okay, so with link building, really what it what it's doing is someone's writing an article and they're there have a link and they're pointing to your website. So the way it was described to me is like picture link building, like a soccer game where there's a bunch of players passing around a ball and every time a player gets a pass to them, that's like a link.

00:30:47:16 – 00:31:12:01

Mike Otranto

It's a pointer saying This guy knows what he's doing with Google. The way it was explained. And you know, there's been a lot of changes. Is it used to be, well, the person that's the most authoritative is the person that gets the most passes. And it used to be in the early days of the search engines in the late nineties, you know, when you typed in something and you got a bunch of search results, you had to scroll back to page two and three to figure out what you were looking for.

00:31:12:01 – 00:31:30:02

Mike Otranto

The search results were garbage. So one of the things about page rank, as it is explained to me is that Google started to look, well, let's not concentrate on who's getting the most passes, who not only who is getting the most passes, but who are they passing the ball to. So who are the blessed best player passing the ball to?

00:31:30:09 – 00:31:54:08

Mike Otranto

And then you started to look at things in a little bit different light. So to bring that back, I mean, to get a backlink from like a local news website or university, those have a lot of authority. Those are very valuable. They're also very difficult to get. And that that, that in lines, that's where the art form comes in is how do you get the most, the most valuable backlinks.

00:31:54:08 – 00:31:55:05

Brady Winder

Nice value.

00:31:55:15 – 00:32:08:02

Mike Otranto

And because the thing is you could either buy it outright or you could hire somebody to go and ask for a backlink. But either way, it costs money. So the question is, how do you do this without spending $10,000 a month?

00:32:08:19 – 00:32:10:14

Brady Winder

Yeah. So yeah.

00:32:11:11 – 00:32:29:03

Mike Otranto

Some of the problem you have to hire someone that knows what they're doing can do it affordably and knows how to do it for our industry. Specifically, things like how do you hire the best real estate agent? Well, tens of thousands of them all over the country. I mean, you have to whittle it down and maybe go through four or five and until you find the right one.

00:32:29:18 – 00:32:32:11

Mike Otranto

Yeah, for the most part, that's kind of how it is.

00:32:33:07 – 00:32:49:21

Brady Winder

That makes sense. So for context, for people listening, you've already got your on page. Now then your website has been dialed in for a while, so most of the money you're spending is going to backlink building to further increase your Holger SEO rankings. Who's doing it? Who's handling your SEO right now?

00:32:51:03 – 00:32:56:16

Mike Otranto

The guys that I met at Carrot Camp, so SEO meets real estate investing.

00:32:57:08 – 00:33:02:16

Brady Winder

So yeah, yeah. Facebook group. Go to Facebook search, SEO meets real estate investing.

00:33:03:03 – 00:33:03:06

Mike Otranto

Yeah.

00:33:03:15 – 00:33:05:01

Brady Winder

We'll link it up in the show notes. Yeah.

00:33:05:08 – 00:33:10:05

Mike Otranto

That's Keith Sansone and Andy Ecology. So they handle both on and off page for me.

00:33:10:23 – 00:33:29:14

Brady Winder

Okay, awesome. I'm glad to hear they're working for an awesome dudes really know their stuff. You can. I believe you could find Andy's backlink building service in the current marketplace. So if you guys are a care member marketplace dot Care.com and these backlink service in there or you can look at the Facebook group and learn from Keith and Andy, we're going to wrap this up here.

00:33:29:14 – 00:33:45:21

Brady Winder

Anybody listening? If you want to dive deeper into SEO or if you missed our episodes earlier in the month where we talk about the strategy of SEO and why you might want to get into it. And we've got like a ton of resources, all of our resources on SEO at Care.com slash SEO, and so you can go check it out there.

00:33:45:21 – 00:34:03:01

Brady Winder

Just dive down the rabbit hole with us if you have any questions, any comments, anything you'd like to hear on the podcast or if you have a question for myself or Mike, hit me up. Brady at Care.com, I love to hear from you and we'll talk about it on our next podcast. Mike, anything else you want to address before we wrap it up here?

00:34:03:02 – 00:34:04:06

Brady Winder

Any last final words?

00:34:04:11 – 00:34:11:06

Mike Otranto

Sure. If anybody has any questions for me, you can reach me on my Instagram at Mike underscore otranto. I'd be happy to answer any questions.

00:34:11:19 – 00:34:14:19

Brady Winder

Yes, and I'm sorry I forgot to ask. Yeah. Da.

00:34:15:19 – 00:34:18:03

Mike Otranto

Actually buying houses by what I post on my Instagram.

00:34:18:21 – 00:34:49:08

Brady Winder

Yeah. And give Mike a backlink. So thank you for listening this episode. All right. Well, thank you, Mike. Appreciate the conversation. It's been good. Everybody. Thank you for watching. Thank you for listening. And we'll see you next week.