Fascynująca psychologia kryjąca się za rabatami i promocjami

Wraz z przejściem na technologię cyfrową w ciągu ostatniej dekady konsumenci spędzają coraz więcej czasu na swoich telefonach. Stworzyło to ogromną szansę dla marek na zbliżenie się do konsumentów. W tym samym czasie ogromna liczba nowych firm oferujących bezpośredni kontakt z konsumentami pojawiających się na całym świecie, wydatkowanie ton na pozyskiwanie klientów podniosło poprzeczkę w utrzymaniu ich lojalnych i zaangażowanych na dłuższą metę.

Znalezienie sposobu na rozwijanie i utrzymywanie relacji z konsumentem jest wyzwaniem na wielu poziomach, w tym zbierania danych, integracji oprogramowania, komunikacji i obliczania budżetu promocyjnego. Dlatego wprowadzenie lub ponowne wprowadzenie promocji sprzedaży może bardzo szybko stać się drogie i nie stworzyć wartości dla firmy.

Szukasz inspiracji na kolejną promocję sprzedażową? Sprawdź naszą bibliotekę inspiracji promocyjnych!

Projektowanie każdej promocji powinno zacząć się od stworzenia wartości dla konsumenta i dla Ciebie. Sprowadza się to do wykorzystania luki między postrzeganą przez konsumenta wartością czegoś a Twoim kosztem zapewnienia tego. Te spostrzeżenia z zakresu psychologii promocji mogą pomóc w zidentyfikowaniu tych luk i stworzeniu ofert, które konsumenci cenią, ale kosztują bardzo niewiele.

Aby dowiedzieć się więcej o poszczególnych zjawiskach psychologii marketingu, zapoznaj się z dedykowanymi postami poniżej:

• Psychologia bezpłatnej wysyłki.
• Efekt wyposażenia — dlaczego własność zwiększa wartość produktu?
• Efekt wabika – jak porównywać produkty?
• Efekt licencjonowania – dlaczego poczucie czynienia dobra sprawia, że ​​klienci wydają więcej?
• Korzystanie z psychologii demografii.
• Wprowadzenie do cen referencyjnych.
• Technika stopy w drzwiach.
• Efekty pierwszeństwa i niedawności przy zamawianiu przedmiotów.
• Jak zastosować rozmach zakupowy w swojej strategii sprzedaży?
• Psychologia stojąca za wyczerpaniem ego.
• Efekt skazy – jak negatywne informacje mogą wpłynąć na podejmowanie decyzji?
• Rachunkowość mentalna – jak żonglować budżetami mentalnymi klientów?
• Efekty wyceny i dewaluacji dla sprzedaży.
  

{{CTA}}

Przeczytaj kompletny przewodnik po psychologii stojącej za promocjami

Pobierać

{{ENDCTA}}

Poniżej znajdziesz krótkie podsumowanie kluczowych punktów, o których należy pamiętać, jeśli chcesz zastosować te psychologiczne triki w swojej strategii promocyjnej. Jeśli jesteś zainteresowany poznaniem ich wszystkich, koniecznie pobierz nasz ebook!

Aby rozgrzać Cię przed zagłębieniem się w szczegóły, zapoznajmy się z krótką listą nakazów i zakazów marketingu promocyjnego (zwłaszcza rabatów kuponowych):

• Zasada 100

Większość klientów nie oblicza rzeczywistej wartości rabatu – zamiast tego kierują się własnym przeczuciem. Standardową praktyką w marketingu rabatowym jest oferowanie rabatów procentowych dla cen poniżej 100 i rabatów absolutnych dla cen powyżej 100.

• Wyjaśnij dlaczego

Oferowanie produktów po obniżonej cenie bez wyraźnego powodu może budzić podejrzenia wśród klientów. Czy produkt jest zepsuty? Czy data wygaśnięcia zbliża się wkrótce? Aby uniknąć podejrzliwości, wyjaśnij wyraźnie, dlaczego oferujesz zniżkę – może otworzyłeś nowy sklep lub zbliżają się święta? Jestem pewien, że coś wymyślisz.

• Pokaż poprzednią cenę

Najbardziej bezpośrednim sposobem wpływania na postrzeganie transakcji jest ostrożne stosowanie cen referencyjnych. Za każdym razem, gdy produkt jest przeceniony, upewnij się, że klienci mogą zobaczyć, jaka była cena, zanim została obniżona. Nie mów im tylko „Zniżka X%!”

• Luksus nie lubi zniżek

Jeśli Twoja marka dąży do najwyższej jakości i ekskluzywności, unikaj przecen. Rabaty zmuszają konsumentów do zwracania większej uwagi na cenę, a nie na produkt, co może prowadzić do mniej luksusowego wizerunku Twojej marki. Prawdopodobnie lepiej wyjdzie Ci oferta VIP lub program lojalnościowy oparty na zaproszeniach.

• Użyj zaokrąglonych liczb

Badania wykazały, że klienci postrzegają różnicę między 4,97 – 3,96 jako mniejszą niż różnica między 5,00 – 4,00. Użyj zaokrąglonych wartości, aby wyróżnić swoją zniżkę.

• Wiadomości kontekstowe

Sformułowanie ofert w sposób kontekstowy wpływa na ich postrzeganie. Na przykład „Zdobądź X $” skupia się na tym, co klient może zyskać, podczas gdy „Zaoszczędź X $” skupia się na stracie, której klient może uniknąć. Przetestuj A/B różne podejścia, aby zobaczyć, która metoda lepiej odpowiada Twoim odbiorcom.

• Skorzystaj z FOMO

Jeśli nie słyszałeś o FOMO – to strach przed pominięciem. Idea tego fragmentu psychologii klienta jest dość jasna – ludzie nie lubią przegapić wspaniałych rzeczy, czy to niezapomnianego przeżycia, czy hojnej sprzedaży. Możesz wzmocnić FOMO, uruchamiając ograniczone czasowo wyprzedaże błyskawiczne lub prowadząc promocje produktów na produkty o niskim stanie magazynowym lub produkty o ograniczonych zapasach.

Jak psychologia darmowej wysyłki wpływa na zachowanie klientów?

W 2004 roku profesor David Bell wykazał w swoim badaniu, że koszt dostawy i dodatkowe koszty obsługi pojawiające się na pierwszym etapie finalizacji zamówienia powodują aż 52% porzucania koszyka.

Dla nowoczesnych sprzedawców detalicznych i marek DTC bezpłatna dostawa jest standardem w przypadku zamówień przekraczających uzgodnione zamówienie. Oczywiście dostawa nie jest całkowicie „darmowa”, a jej koszt zazwyczaj jest wliczony w cenę produktu lub w przypadku większych zamówień traktowany jest po prostu jako rabat do zamówienia.

A co z psychologią stojącą za tym rodzajem rabatu?

Klienci kochają słowo FREE jeszcze bardziej, niż się spodziewasz. Im więcej możesz twierdzić, że coś jest gratisem, tym bardziej zmotywowani będą Twoi klienci, aby to zdobyć. Darmowa dostawa to dodatkowa zachęta dla klientów, którzy chętniej kupią coś innego tylko po to, by przekroczyć próg zamówienia, aby to osiągnąć. Wtedy klienci czują, że zamiast płacić za przesyłkę, zapłacą tyle samo przy zakupie kolejnego produktu, a tym samym zaoszczędzą w tym procesie. Próg cenowy darmowej wysyłki nie tylko chroni Twój sklep przed nadmiernymi kosztami wysyłki, ale jest także sposobem na motywowanie klientów do zakupu większej ilości produktów poprzez sprzedaż wiązaną.

Efekt wyposażenia

Ponieważ klienci cenią rzeczy bardziej, gdy czują, że są ich właścicielami, możesz zaoferować im poczucie własności nad kuponami i promocjami sprzedaży, aby zwiększyć zaangażowanie, a w konsekwencji sprzedaż. Jak to zrobić? Badania sugerują, że jednym ze sposobów, aby dać klientom poczucie własności promocji, jest zaoferowanie im kuponu, który zachowuje się lub przypomina bardziej kartę oszczędnościową lub portfel cyfrowy.

Karty podarunkowe też sprawdzają się, ponieważ są bardziej trwałe niż losowy kod kuponu. Ważny jest również sposób, w jaki przedstawiasz promocje. Aby podwoić tę sztuczkę z psychologii promocji, spróbuj użyć zwrotów takich jak „Oto twoje 25 $” lub „Dodaliśmy 10 $ do Twojej karty”.

Siła porównań produktów

Innym interesującym przykładem psychologii promocji jest efekt wabika. Ten efekt występuje, gdy klienci wybierają trzecią opcję (wabik) w obliczu dwóch innych możliwości. Na przykład, jeśli masz drogi produkt A ze wszystkimi funkcjami i produkt C, który jest tańszy, ale brakuje mu funkcjonalności, zakup produktu B, który jest w rozsądnej cenie i oferuje podstawowe funkcje, będzie uważany za okazję.

Efekt wabika podkreśla fakt, że musisz zdawać sobie sprawę z tego, jakie opcje produktów prezentujesz swoim klientom (i jak to robisz). Oznacza to, że musisz zastanowić się, w jaki sposób klienci będą dokonywać kompromisów między produktami i czy możesz już mieć przedmioty działające jako wabiki.

Dlaczego poczucie czynienia dobra sprawia, że ​​klienci wydają więcej?

Efekt licencjonowania występuje, gdy ludzie są bardziej skłonni do postępowania w moralnie zły sposób po zrobieniu czegoś moralnie dobrego. Dlaczego to się zdarza? Wykonanie aktu moralnie pozytywnego wzmacnia naszą pozytywną samoświadomość, która później pozwala na wybór bardziej pobłażliwej i opcji.

Ten efekt psychologiczny można z powodzeniem włączyć do strategii sprzedaży poprzez podkreślenie dobrych klientów, którzy przynoszą zakup Twoich produktów lub usług. Musisz po prostu dać swoim klientom powód, by czuli się moralnie (lub moralnie lepsi), robiąc zakupy u Ciebie. Marki, które mają wbudowaną jakąś formę społecznej sumienności, powinny koniecznie eksponować ten fakt: „Kupując u nas, robisz X dobra!”

Psychologia powinowactwa demograficznego

Większość firm nie wykorzystuje w pełni możliwości włączenia informacji demograficznych do swojej strategii marketingowej. W większości przypadków wykorzystanie danych demograficznych zależy od tego, które reklamy mają pokazać jaką grupę klientów. Jednak te dane można wykorzystać, aby zrobić o wiele więcej. Klientów chcących ukształtować spójną tożsamość i poszukujących pokrewieństwa chętniej przekona marketing tożsamości.

Dane demograficzne pozwalają na skonstruowanie podobnych odwołań – „4 na 5 mężczyzn woli X” lub „2 na 3 mieszkańców San Francisco takich jak Y” będzie o wiele bardziej przekonujące niż kierowanie reklamami X i Y do mężczyzn z San Francisco. kierowania na dane demograficzne, powinieneś skoncentrować swoje działania marketingowe na kierowaniu na tożsamości.

Ceny referencyjne

Promocje sprzedaży i rabaty są kluczowym elementem zwiększania zaangażowania i lojalności klientów wobec Twojej marki. Czemu? Odpowiedź jest zaskakująco prosta – ludzie uwielbiają dostawać dobre okazje, a przynajmniej uczucie, które wiąże się z zawarciem umowy. Efekt ceny referencyjnej polega na budowaniu tego pozytywnego uczucia, które towarzyszy znalezieniu okazji.

Jednym z najbardziej bezpośrednich sposobów wpływania na postrzeganie przez klientów tego, jaką ofertę faktycznie otrzymują, jest stosowanie cen referencyjnych. Ta sztuczka jest prosta – zamiast przedstawiać tylko cenę, jaką muszą zapłacić klienci, pamiętaj o podaniu innej ceny produktu, która sprawia, że ​​pierwszy wybór wygląda na dobrą ofertę. Dlatego ważne jest, aby podczas wyprzedaży podkreślić poprzednią cenę.

Technika stopa w drzwiach

Kolejnym godnym uwagi przykładem psychologii rabatów jest efekt stopy w drzwiach, który występuje, gdy klienci zrobili dla Ciebie coś małego, co sprawia, że ​​później chętniej zrobią coś większego.

Ta psychologiczna sztuczka jest dobrze znaną i szeroko stosowaną taktyką we wszystkim, od sprzedaży samochodów po telemarketing. Jednak korzystanie z niego w kontekście online stwarza pewne wyjątkowe wyzwania. Istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na efekt stopy w drzwiach w zależności od kontekstu, ale u jego podstaw leży zaangażowanie i konsekwencja. Kiedy przychodzi czas na podjęcie drugiej decyzji (np. zakupu czegoś online), fakt, że Twój klient zobowiązał się już (nawet w sposób bezkosztowy) do pierwszego działania, powoduje, że odczuwa potrzebę przestrzegania tego zobowiązania.

Jak wykorzystać ten efekt w promocjach sprzedaży? Na przykład jako marka kosmetyków możesz rozdawać bezpłatne próbki produktów klientom spoza swoich sklepów. Po zaakceptowaniu tych bezpłatnych próbek klienci będą chętniej wchodzili do Twojego sklepu, aby kupić inne produkty. W sferze cyfrowej najpopularniejszym sposobem na wykorzystanie tego efektu są jednak formularze rejestracyjne i oferty. Na przykład aplikacje do udostępniania przejazdów dają darmowe minuty dla nowych klientów. Wielu klientów nigdy nie wypróbowałoby produktu/usługi bez tej początkowej zachęty.

Ponieważ przeszłe zachowanie jest tak silnym pierwszym krokiem do efektu stopy w drzwiach, wszystko, co zwraca uwagę klientów na odpowiednie przeszłe działania, może otworzyć metaforyczne drzwi. Jedną z najbardziej oczywistych implikacji dla Twojej strategii marketingowej jest to, że przypominanie powracającym klientom o ich poprzednich zakupach może być bardzo skuteczne. Oto, w jaki sposób Zalando wykorzystuje ten fragment psychologii klienta w praktyce:

Psychologia rozmachu zakupów

Czy zauważyłeś, że stali klienci wydają więcej niż nowi? Myślę, że masz. Efekt zakupowy opisuje zjawisko polegające na tym, że konsumenci, którzy zdecydują się na zakup, są następnie znacznie bardziej skłonni do dokonania kolejnego, niezwiązanego zakupu. W jednym eksperymencie uczestnicy najpierw wybrali, czy kupić żarówkę, a następnie zdecydowali, czy kupić brelok. Jeśli nie kupili żarówki, było 31% szans, że zdecydują się na zakup breloczka, ale jeśli kupili żarówkę, to prawdopodobieństwo, że kupią breloczek, wzrosło ponad dwukrotnie do 67%!

Jak zastosować psychologię zakupowego rozmachu w swojej strategii promocyjnej?

Cóż, można go zastosować na dwóch różnych poziomach. Pierwsza strategia polega na wykorzystaniu impetu zakupowego jako po prostu efektu zakupu czegoś. Okazje, promocje lub silnie kuszący liderzy strat mogą służyć jako sposoby na skłonienie klientów do zakupu, co z kolei sprawi, że będą bardziej skłonni do zakupu czegoś innego.

Druga strategia polega na zabawie z podstawową przyczyną rozmachu zakupów – nastawieniem na wdrożenie. Jednym ze sposobów może być podkreślenie kroków niezbędnych do zakupu produktu w miejscu, w którym klienci mogą normalnie oczekiwać, że zobaczą informacje o produkcie. Umieszczając te informacje o implementacji na pierwszym planie, Twoi klienci będą bardziej skłonni do myślenia w tych kategoriach. Wszelkie sformułowania, które zachęcają klientów do myślenia o tym, jak mogą kupić Twój produkt, a nie czy powinni kupować, sprawią, że będą bardziej skłonni to zrobić.

W ten sposób Amazon osiąga ten efekt dzięki opcji zakupu jednym kliknięciem.

Najlepsze strategie promocyjne nie polegają na bezmyślnym obniżaniu cen. Promocje sprzedaży i rabaty dotyczą tego, jak klienci postrzegają ceny, marki, produkty i czego konkretnie oczekują od Ciebie. Łącząc psychologię promocji sprzedaży z atrakcyjnymi zachętami, przygotowujesz się na sukces. Jeśli tego nie zrobisz, możesz stracić znaczną część dochodów. FOMO, ktoś?

{{CTA} }

Już dziś zacznij korzystać ze zniżek popartych naukowo w swojej strategii

Zaczynaj

{{ENDCTA}}