割引やプロモーションの背後にある魅力的な心理学

公開: 2022-04-18

過去10年間のデジタルへの移行に伴い、消費者はますます多くの時間を携帯電話に費やしています。これにより、ブランドが消費者に近づく大きなチャンスが生まれました。同時に、膨大な数の新しい直接販売企業がいたるところに出現し、顧客獲得に大量の費用を費やすことで、顧客の忠誠心と長期的なエンゲージメントを維持するための基準が引き上げられました。

消費者との関係を発展させ維持する方法を見つけることは、データ収集、ソフトウェア統合、コミュニケーション、プロモーション予算の計算など、多くのレベルで困難です。そのため、販売促進を導入または再導入すると、非常に迅速に高額になり、企業に価値をもたらさなくなる可能性があります。

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プロモーションのデザインは、消費者とあなたのために価値を創造することから始めるべきです。それは、消費者が知覚する何かの価値とそれを提供するためのコストとの間のギャップを活用することに要約されます。これらのプロモーション心理学の洞察は、これらのギャップを特定し、消費者が評価するが費用がほとんどかからないオファーを作成するのに役立つ可能性があります。

特定のマーケティング心理学の現象の詳細については、以下の専用の投稿を確認してください。

送料無料の心理学。
寄付効果–所有権が製品価値を高める理由
おとり効果–製品を比較する方法は？
ライセンス効果–善行の感覚が顧客の支出を増やすのはなぜですか？
人口統計学の心理学を使用します。
リファレンス価格の概要。
ドアテクニックの足。
アイテムを注文するための優位性と最新性の影響。
あなたの販売戦略に買い物の勢いを適用する方法は？
自我消耗の背後にある心理学。
傷の影響–否定的な情報は意思決定にどのように影響するか？
心の会計–顧客の精神的予算を調整する方法は？
販売に対する評価および切り下げの影響。

プロモーションの背後にある心理学の完全ガイドを読む

ダウンロード

以下に、これらの心理的なトリックをプロモーション戦略に適用する場合に覚えておくべき重要なポイントの簡単な要約を示します。それらすべてについて知りたい場合は、必ず電子ブックをダウンロードしてください。

詳細を深く掘り下げる前にウォームアップするために、プロモーションマーケティング（特にクーポン割引）の推奨事項と禁止事項のクイックリストを見てみましょう。

100のルール

ほとんどの顧客は割引の実際の価値を計算しません-代わりに、彼らは彼らの直感のために行きます。割引マーケティングでは、100未満の価格にはパーセンテージ割引を、100を超える価格には絶対割引を提供するのが標準的な方法です。

理由を説明

明白な理由なしに割引価格で製品を提供することは、顧客の間で疑惑を呼び起こすかもしれません。製品は壊れていますか？賞味期限はもうすぐですか？魚臭さを避けるために、割引を提供している理由を明確に述べてください。新しい店を開いたのか、休日が閉まっているのでしょうか。私はあなたが何かを理解すると確信しています。

以前の価格を表示する

取引の認識に影響を与える最も直接的な方法は、参照価格を注意深く使用することです。製品が割引されるときはいつでも、それが値下げされる前に価格が何であったかを顧客が見ることができることを確認してください。「X％オフです！」とだけ言わないでください。

贅沢は割引が好きではありません

ブランドが最高の品質と独占性を追求している場合は、割引を避けてください。割引はあなたの消費者にあなたのブランドのより豪華でないイメージにつながるかもしれない製品ではなく価格にもっと注意を払うことを強います。 VIPのみのオファーまたは招待ベースのロイヤルティプログラムを利用したほうがよいでしょう。

四捨五入した数値を使用する

調査によると、顧客は4.97〜3.96の差が5.00〜4.00の差よりも小さいと感じています。四捨五入した値を使用して、割引を目立たせます。

コンテキストメッセージング

状況に応じた方法でオファーを表現することは、オファーがどのように認識されるかに影響します。たとえば、「Get $ X off」は顧客が獲得できるものに焦点を当て、「Save$X」は顧客が回避できる損失に焦点を当てます。 A / Bテストでは、さまざまなアプローチをテストして、どの方法が視聴者の共感を呼んでいるかを確認します。

FOMOを活用する

FOMOのことを聞いたことがない場合、それは見逃しの恐れです。この顧客心理の背後にある考え方は非常に明確です。人々は、思い出に残る体験であれ、寛大な販売であれ、素晴らしいことを見逃したくないのです。期間限定のフラッシュ販売を開始したり、在庫の少ない製品や在庫の限られた製品で製品プロモーションを実行したりすることで、FOMOを拡大できます。

送料無料の背後にある心理は、顧客の行動にどのように影響しますか？

2004年、David Bell教授は彼の研究で、注文を確定する最初のステップで発生する配送コストと追加の処理コストがカートの放棄の52％を引き起こすことを示しました。

現代の小売業者とDTCブランドの場合、合意された注文を超える注文の場合、無料配達が標準です。もちろん、配達は完全に「無料」ではなく、その費用は通常、製品の製品価格に含まれています。または、大量注文の場合は、単に注文の割引として扱われます。

この割引タイプの背後にある心理学はどうですか？

顧客はあなたが期待する以上に無料という言葉を愛しています。何かが景品であると主張できるほど、顧客はそれを手に入れる意欲が高まります。無料配達は、注文のしきい値を超えてそれを達成するためだけに何か他のものを購入する可能性が高い顧客にとっての追加のインセンティブです。そうすれば、顧客は、送料を支払う代わりに、別の製品を購入するときに同じ金額を支払うので、その過程でお金を節約できると感じます。送料無料の価格しきい値は、送料の過大請求から店舗を保護するだけでなく、バンドルを通じて顧客がより多くの商品を購入するように動機付ける方法でもあります。 ‍

寄付効果

顧客は自分が所有していると感じたときに物事をより重視するので、クーポンや販売促進に対する所有権の感覚を顧客に提供して、エンゲージメントを高め、結果として売上を増やすことができます。どうやってするか？調査によると、顧客にプロモーションに対する所有権の感覚を与える1つの方法は、貯蓄カードやデジタルウォレットのように動作または感じるクーポンを顧客に提供することです。

ギフトカードも、ランダムなクーポンコードよりも永続的であると感じるため、このトリックを実行します。プロモーションの表現方法も重要です。このプロモーション心理学のトリックを倍増するには、「これがあなたの25ドルです」や「私たちはあなたのカードに10ドルを追加しました」などのフレーズを使用してみてください。

製品比較の力

もう1つの興味深いプロモーション心理学の例は、おとり効果です。この効果は、顧客が他の2つの選択肢に直面したときに、3番目のオプション（おとり）を選択した場合に発生します。たとえば、すべての機能を備えた高価な製品Aと、安価で機能が不足している製品Cがある場合、手頃な価格で基本的な機能を提供する製品Bを購入するとお買い得と見なされます。

おとり効果は、顧客の前にどのような製品オプションを置くか（そしてそれをどのように行うか）を知っておく必要があるという事実を浮き彫りにします。つまり、顧客が製品間でどのようにトレードオフを行うか、そしてすでにおとりとして機能するアイテムを持っているかどうかを検討する必要があります。 ‍

なぜ善を行うという感覚が顧客により多くを費やさせるのでしょうか？ ‍

ライセンス効果は、人々が道徳的に良いことをした後、道徳的に悪い方法で行動する可能性が高いときに発生します。なぜこれが起こるのですか？道徳的に前向きな行為の実行は、私たちの前向きな自己概念を後押しします。それは後で、より自己寛容でオプションの選択を許可します。

この心理的効果は、製品やサービスを購入することで得られる優れた顧客を強調することで、販売戦略にうまく組み込むことができます。あなたは単にあなたと一緒に買い物をすることによってあなたの顧客に道徳的（または道徳的に優れている）を感じる理由を与える必要があります。何らかの形の社会的誠実性が組み込まれているブランドは、この事実を目立つように表示する必要があります。「私たちと一緒に買い物をすることで、あなたはX良いことをしているのです！」

人口動態の心理学

ほとんどの企業は、人口統計情報をマーケティング戦略に組み込むことの背後にある全力を活用できていません。ほとんどの場合、人口統計データの使用は、どの顧客グループを表示するかを中心に展開されます。ただし、このデータを活用して、さらに多くのことを実行できます。一貫性のあるアイデンティティを形成し、親近感を求めている顧客は、アイデンティティマーケティングによって説得される可能性が高くなります。

人口統計データを使用すると、同様のアピールを作成できます。「5人中4人の男性がXを好む」、「Yのようなサンフランシスコの3人中2人」は、XとYの広告でサンフランシスコの男性をターゲットにするよりもはるかに説得力があります。人口統計をターゲットにする場合は、アイデンティティをターゲットにすることにマーケティング活動を集中させる必要があります。

参考価格

販売促進と割引は、顧客エンゲージメントとブランドへの忠誠心を高めるための重要な要素です。なんで？答えは驚くほど簡単です。人々は良い取引をするのが大好きです。少なくとも、取引をすることに伴う感情です。参照価格設定効果は、掘り出し物を見つけることに伴うこの前向きな気持ちを構築することです。

実際に得ている取引に対する顧客の認識に影響を与える最も直接的な方法の1つは、参照価格を使用することです。このトリックは単純です。顧客が支払わなければならない価格だけを提示するのではなく、最初の選択肢がお得なように見える別の製品価格を含めるようにしてください。これが、販売中に以前の価格を強調することが重要である理由です。

ドアテクニックの足

次の注目すべき割引心理学の例は、顧客があなたのために小さなことをしたときに発生するドア効果の足です。これにより、顧客は後でもっと大きなことをしたいと思うようになります。

この心理的なトリックは、自動車販売からテレマーケティングに至るまで、よく知られており、広く使用されている戦術です。ただし、オンラインコンテキストで使用すると、いくつかの固有の課題が発生します。状況に応じて、足を踏み入れた効果を促進できる要因はたくさんありますが、その核となるのはコミットメントと一貫性です。 2番目の決定を行うとき（たとえば、オンラインで何かを購入するとき）、顧客が最初のアクションに（費用のかからない方法でさえ）すでにコミットしているという事実は、そのコミットメントと一致する必要性を感じさせます。

この効果を販売促進にどのように使用できますか？たとえば、化粧品ブランドとして、店舗外の顧客に無料の製品サンプルを配布できます。これらの無料サンプルを受け入れた後、顧客は他の製品を購入するためにあなたの店に入る可能性が高くなります。ただし、デジタルの分野では、この効果を実践するための最も一般的な方法は、サインアップフォームとオファーです。たとえば、ライドシェアリングアプリは、新規顧客に無料の議事録を提供します。多くの顧客は、この最初のインセンティブなしでは製品/サービスを試すことはありません。

過去の行動は、足を踏み入れた効果の非常に強力な最初のステップであるため、関連する過去の行動に顧客の注意を引くものはすべて、比喩的な扉を開く可能性があります。マーケティング戦略の最も明白な意味の1つは、リピーターに以前の購入を思い出させることが非常に強力になる可能性があることです。これは、Zalandoが実際にこの顧客心理学を使用する方法です。

ショッピングの勢いの心理学

通常の顧客は新しい顧客よりも多くを費やす傾向があることに気づきましたか？私はあなたが持っていると思います。ショッピング効果は、購入を選択した消費者がその後、別の無関係な購入を行う可能性がはるかに高くなる現象を表します。ある実験では、参加者は最初に電球を購入するかどうかを選択し、次にキーホルダーを購入するかどうかを選択しました。電球を購入しなかった場合、キーホルダーを購入する可能性は31％でしたが、電球を購入した場合、キーホルダーを購入する可能性は2倍以上の67％になりました。

ショッピングの勢いの心理学をプロモーション戦略に適用するにはどうすればよいですか？

まあ、それは2つの異なるレベルで適用することができます。最初の戦略は、単に何かを購入する効果として買い物の勢いを適用することです。取引、プロモーション、または非常に魅力的なロスリーダーは、顧客に何かを購入させる方法として役立ち、その結果、顧客は他の何かを購入する可能性が高くなります。

2番目の戦略は、ショッピングの勢いの根本的な原因である実装の考え方を試すことです。 1つの方法は、顧客が通常製品情報を見ると期待するスペースで製品を購入するために必要な手順を強調することです。この実装情報を中心に置くことで、顧客はこれらの用語で考え始める可能性が高くなります。顧客が購入すべきではなく、どのように製品を購入できるかを考えるように促す言葉遣いは、顧客がそうする傾向を強めるでしょう。

これは、Amazonがワンクリック購入オプションでこの効果を達成する方法です。

最高のプロモーション戦略は、無意識のうちに価格を下げることではありません。販売促進と割引は、顧客が価格、ブランド、製品をどのように認識しているか、そして顧客があなたに具体的に何を期待しているかについてです。販売促進心理学と魅力的なインセンティブを組み合わせることで、成功への準備を整えることができます。そうしないと、かなりの収入を失う可能性があります。 FOMO、誰か？

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