İndirim ve Promosyonların Arkasındaki Büyüleyici Psikoloji

Son on yılda dijitale geçişle birlikte, tüketiciler telefonlarında giderek daha fazla zaman harcıyorlar. Bu, markaların tüketicilere daha yakın olması için büyük bir fırsat yarattı. Aynı zamanda, her yerde ortaya çıkan ve müşteri kazanımı için tonlarca harcama yapan yeni doğrudan tüketiciye hizmet veren şirketlerin sayısı, müşterileri uzun vadeli sadık ve bağlı tutmak için çıtayı yükseltti.

Tüketiciyle ilişkiler geliştirmenin ve sürdürmenin bir yolunu bulmak, veri toplama, yazılım entegrasyonu, iletişim ve promosyon bütçesini hesaplama dahil olmak üzere birçok düzeyde zorlayıcıdır. Bu nedenle, satış promosyonlarını tanıtmak veya yeniden tanıtmak çok hızlı bir şekilde pahalı hale gelebilir ve bir şirket için değer yaratmayabilir.

Bir sonraki satış promosyonunuz için ilham mı arıyorsunuz? Promosyonlar için ilham kitaplığımıza göz atın!

Herhangi bir promosyon tasarlamak, tüketici ve sizin için değer yaratmakla başlamalıdır. Bir tüketicinin bir şeyin algıladığı değeri ile sizin onu sağlama maliyetiniz arasındaki boşluktan yararlanmaya indirgenir. Bu promosyon psikolojisi bilgileri, bu boşlukları belirlemenize ve tüketicilerin değer verdiği ancak size çok az maliyetli teklifler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Belirli pazarlama psikolojisi fenomenleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için lütfen aşağıdaki özel gönderilere göz atın:

• Ücretsiz Gönderinin Psikolojisi.
• Bağış Etkisi – Mülkiyet Neden Ürün Değerini Artırır?
• Tuzak Etkisi – Ürünler Nasıl Karşılaştırılır?
• Lisans Etkisi – İyilik Yapma Duygusu Neden Müşterilerin Daha Fazla Harcamasını Sağlar?
• Demografi Psikolojisini Kullanmak.
• Referans Fiyatlandırmaya Giriş.
• Kapıda Ayak Tekniği.
• Öğeleri Sıralamak için Öncelik ve Yenilik Etkileri.
• Alışveriş Momentumunu Satış Stratejinize Nasıl Uygularsınız?
• Ego Tükenmesinin Arkasındaki Psikoloji.
• Lekeleme Etkisi – Olumsuz Bilgi Karar Vermeyi Nasıl Etkileyebilir?
• Zihinsel Muhasebe – Müşterilerin Zihinsel Bütçeleri Nasıl Oynanır?
• Satışlar için Değerleme ve Devalüasyon Etkileri.
  

{{CTA}}

Terfilerin Arkasındaki Psikoloji İçin Eksiksiz Kılavuzu Okuyun

İndirmek

{{ENDCTA}}

Aşağıda, bu psikolojik hileleri promosyon stratejinize uygulamak istiyorsanız hatırlamanız gereken önemli noktaların kısa bir özetini bulacaksınız. Hepsini öğrenmekle ilgileniyorsanız, e-kitabımızı indirdiğinizden emin olun!

Ayrıntılara derinlemesine dalmadan önce sizi ısıtmak için, promosyon pazarlamasının (özellikle kupon indirimleri) YAPILMASI ve YAPILMAMASI GEREKENLERİN hızlı bir listesini görelim:

• 100 kuralı

Çoğu müşteri indirimin gerçek değerini hesaplamaz - bunun yerine içgüdülerine bakarlar. 100'ün altındaki fiyatlar için yüzde, 100'ün üzerindeki fiyatlar için mutlak indirimler sunmak, indirimli pazarlamada standart bir uygulama olmuştur.

• Sebebini açıkla

Belli bir neden olmaksızın ürünleri indirimli fiyatla sunmak, müşteriler arasında şüphe uyandırabilir. Ürün bozuk mu? Son kullanma tarihi yakın mı? Balıkçılıktan kaçınmak için neden indirim sunduğunuzu açıkça belirtin - belki yeni bir mağaza açtınız ya da tatil yaklaşıyor? Eminim bir şeyler çözeceksin.

• Önceki fiyatı göster

Bir işleme ilişkin algıları etkilemenin en doğrudan yolu, referans fiyatların dikkatli bir şekilde kullanılmasıdır. Bir ürün indirime girdiğinde, müşterilerin indirimden önceki fiyatının ne olduğunu görmelerini sağlayın. Onlara sadece “Yüzde X indirim var!” demeyin.

• Lüks indirimleri sevmez

Markanız en yüksek kalite ve ayrıcalık için çabalıyorsa, indirimden uzak durun. İndirimler, tüketicilerinizi ürüne değil fiyata daha fazla dikkat etmeye zorlar ve bu da markanızın daha az lüks bir imajına yol açabilir. Yalnızca VIP teklifleri veya davetiyeye dayalı bir sadakat programı ile muhtemelen daha iyi durumda olacaksınız.

• Yuvarlatılmış sayılar kullanın

Araştırmalar, müşterilerin 4,97 – 3,96 arasındaki farkı 5,00 – 4,00 arasındaki farktan daha küçük algıladıklarını göstermiştir. İndiriminizi öne çıkarmak için yuvarlatılmış değerler kullanın.

• bağlamsal mesajlaşma

Tekliflerinizi bağlamsal bir şekilde ifade etmek, nasıl algılandıklarını etkiler. Örneğin, "X$ İndirim", müşterinin ne kazanabileceğine odaklanırken, "X$ Tasarruf", müşterinin kaçınabileceği zarara odaklanır. A/B, hangi yöntemin hedef kitlenizde daha iyi yankı uyandırdığını görmek için farklı yaklaşımları test edin.

• FOMO'dan yararlanın

FOMO'yu duymadıysanız - bu, kaçırma korkusudur. Müşteri psikolojisinin bu parçasının arkasındaki fikir oldukça açık – insanlar ister unutulmaz bir deneyim ister cömert bir indirim olsun, harika şeyleri kaçırmaktan hoşlanmazlar. Zaman sınırlı flaş satışlar başlatarak veya düşük stoklu veya sınırlı stoklu ürünlerde ürün promosyonları yayınlayarak FOMO'yu büyütebilirsiniz.

Ücretsiz kargonun arkasındaki psikoloji müşteri davranışını nasıl etkiler?

2004 yılında profesör David Bell, çalışmasında, siparişin tamamlanmasının ilk adımında ortaya çıkan teslimat maliyeti ve ek taşıma maliyetlerinin, alışveriş sepetinin terk edilmesinin %52'sine neden olduğunu gösterdi.

Modern perakendeciler ve DTC markaları için, üzerinde anlaşılan siparişi aşan siparişler için ücretsiz teslimat standarttır. Tabii ki, teslimat tamamen "ücretsiz" değildir ve maliyeti genellikle ürünün ürün fiyatına dahil edilir veya daha büyük siparişler olması durumunda, siparişte indirim olarak kabul edilir.

Bu indirim türünün arkasındaki psikoloji ne olacak?

Müşteriler ÜCRETSİZ kelimesini beklediğinizden daha çok seviyor. Bir şeyin bedava olduğunu ne kadar çok iddia edebilirseniz, müşterileriniz onu elde etmek için o kadar motive olacaktır. Ücretsiz teslimat, sipariş eşiğini aşmak için başka bir şey satın alma olasılığı daha yüksek olan müşteriler için ek bir teşviktir. Daha sonra müşteriler, gönderi için ödeme yapmak yerine başka bir ürün alırken o kadar ödeyeceklerini ve bu nedenle süreçte tasarruf edeceklerini düşünüyorlar. Ücretsiz gönderim için fiyat eşiği, mağazanızı yalnızca aşırı nakliye masraflarından korumakla kalmaz, aynı zamanda müşterileri paketleme yoluyla daha fazla ürün satın almaya motive etmenin bir yoludur. ‍

Bağış etkisi

Müşteriler onlara sahip olduklarını hissettiklerinde daha fazla değer verdiğinden, etkileşimi ve dolayısıyla satışları artırmak için onlara kuponlar ve satış promosyonları üzerinde bir sahiplik duygusu sunabilirsiniz. Bu nasıl yapılır? Araştırma, müşterilere promosyonlar üzerinde sahiplik duygusu vermenin bir yolunun, onlara daha çok tasarruf kartı veya dijital cüzdan gibi davranan veya hissettiren bir kupon sunmak olduğunu gösteriyor.

Hediye kartları, rastgele bir kupon kodundan daha kalıcı oldukları için de işe yarar. Promosyonlarınızı ifade etme şekliniz de önemlidir. Bu promosyon psikolojisi hilesini ikiye katlamak için "İşte 25$'ınız" veya "Kartınıza 10$ ekledik" gibi ifadeler kullanmayı deneyin.

Ürün karşılaştırmalarının gücü

Bir başka ilginç terfi psikolojisi örneği de Decoy Etkisidir. Bu etki, müşteriler diğer iki seçenekle karşı karşıya kaldıklarında üçüncü seçeneği (yem) tercih ettiğinde ortaya çıkar. Örneğin, tüm özelliklere sahip pahalı bir A ürününüz ve daha ucuz ancak işlevsellik açısından eksik olan bir C ürününüz varsa, makul fiyatlı ve temel işlevleri sunan B ürününün satın alınması bir pazarlık olarak kabul edilir.

Tuzak Etkisi, müşterilerinizin önüne hangi ürün seçeneklerini koyduğunuzun (ve bunu nasıl yaptığınızın) farkında olmanız gerektiğini vurgular. Bu, müşterilerin ürünler arasında nasıl değiş tokuş yapacaklarını ve halihazırda tuzak görevi gören öğeleriniz olup olmadığını düşünmeniz gerektiği anlamına gelir. ‍

İyilik yapma duygusu neden müşterilerin daha fazla harcama yapmasını sağlar? ‍

Ruhsatlandırma Etkisi, insanların ahlaki olarak iyi bir şey yaptıktan sonra ahlaki olarak kötü bir şekilde hareket etme olasılıklarının daha yüksek olduğu durumlarda ortaya çıkar. Bu neden oluyor? Ahlaki olarak olumlu eylemin performansı, daha sonra daha rahatına düşkün ve seçenek seçimini lisanslayan olumlu benlik kavramımızı güçlendirir.

Bu psikolojik etki, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alarak getirdikleri iyi müşterileri vurgulayarak satış stratejinize başarılı bir şekilde dahil edilebilir. Sizinle alışveriş yaparak müşterilerinize kendilerini ahlaki (veya ahlaki açıdan üstün) hissetmeleri için bir neden vermeniz yeterlidir. İçlerinde bir tür sosyal sorumluluk barındıran markalar, bu gerçeği belirgin bir şekilde sergilemelidir: "Bizden alışveriş yaparak X iyi şey yapıyorsunuz!"

Demografik yakınlığın psikolojisi

Çoğu işletme, pazarlama stratejilerine demografik bilgileri dahil etmenin arkasındaki tüm gücü kullanmakta başarısız oluyor. Çoğu durumda, demografik verilerin kullanımı, hangi müşteri grubunun hangi reklamların gösterileceği etrafında döner. Ancak, bu veriler çok daha fazlasını yapmak için kullanılabilir. Tutarlı bir kimlik oluşturmak isteyen ve yakınlık duygusu arayan müşterilerin kimlik pazarlaması tarafından ikna edilmeleri daha olasıdır.

Demografik veriler, benzer çekicilikler oluşturmanıza olanak tanır - "5 erkekten 4'ü X'i tercih ediyor" veya "Y gibi 3 San Fransiskanlıdan 2'si", X ve Y reklamlarıyla San Francisco'lu erkekleri hedeflemekten çok daha ikna edici olacaktır. Demografiyi hedeflemek için, pazarlama çabalarınızı kimlikleri hedeflemeye odaklamalısınız.

Referans fiyatlandırma

Satış promosyonları ve indirimler, müşteri katılımını ve markanıza bağlılığı artırmanın önemli bir bileşenidir. Niye ya? Cevap şaşırtıcı derecede basit – insanlar iyi anlaşmalar yapmayı ya da en azından anlaşma yapmanın getirdiği duyguyu seviyor. Referans Fiyatlandırma Etkisi, bir pazarlık bulmanın getirdiği bu olumlu duyguyu oluşturmakla ilgilidir.

Müşterilerin gerçekte ne tür anlaşmalar yaptıklarına ilişkin algılarını etkilemenin en doğrudan yollarından biri referans fiyatları kullanmaktır. Bu hile basittir - yalnızca müşterilerin ödemesi gereken fiyatı sunmak yerine, ilk tercihi iyi bir anlaşma gibi gösteren başka bir ürün fiyatı eklediğinizden emin olun. Bu nedenle satış sırasında bir önceki fiyatın vurgulanması önemlidir.

Kapıdaki ayak tekniği

Bir sonraki dikkate değer indirim psikolojisi örneği, müşteriler sizin için küçük bir şey yaptığında ortaya çıkan ve onları daha sonra daha büyük bir şey yapmaya daha istekli hale getiren kapıdaki ayak etkisidir.

Bu psikolojik numara, otomobil satışlarından telefonla pazarlamaya kadar her alanda iyi bilinen ve yaygın olarak kullanılan bir taktiktir. Ancak, onu çevrimiçi bir bağlamda kullanmak bazı benzersiz zorluklar doğurur. Bağlama bağlı olarak kapıdan ayak etkisini sürdürebilecek birçok faktör vardır, ancak özünde bağlılık ve tutarlılık yatar. İkinci kararı verme zamanı geldiğinde (örneğin çevrimiçi bir şey satın almak için), müşterinizin (maliyetsiz bir şekilde bile olsa) ilk eylemi taahhüt etmiş olması, onların bu taahhütle tutarlı olma ihtiyacı hissetmelerine yol açar.

Bu etkiyi satış promosyonlarında nasıl kullanabilirsiniz? Örneğin bir kozmetik markası olarak mağazalarınızın dışındaki müşterilere ücretsiz ürün numuneleri dağıtabilirsiniz. Bu ücretsiz numuneleri kabul ettikten sonra, müşterilerin diğer ürünleri satın almak için mağazanıza girme olasılığı daha yüksek olacaktır. Ancak dijital alanda bu etkiyi uygulamaya koymanın en popüler yolu kayıt formları ve tekliflerdir. Örneğin, sürüş paylaşımı uygulamaları yeni müşteriler için ücretsiz dakikalar verir. Birçok müşteri, bu ilk teşvik olmadan ürünü/hizmeti asla denemez.

Geçmişteki davranış, kapıya ayak basma etkisi için çok güçlü bir ilk adım olduğundan, müşterilerin dikkatini ilgili geçmiş eylemlere çeken herhangi bir şey, metaforik kapıyı açma potansiyeline sahiptir. Pazarlama stratejiniz için en belirgin sonuçlardan biri, geri dönen müşterilere önceki satın alımlarını hatırlatmanın çok güçlü olabileceğidir. Zalando bu müşteri psikolojisini pratikte şu şekilde kullanır:

Alışveriş momentumunun psikolojisi

Düzenli müşterilerin yenilerinden daha fazla harcama eğiliminde olduğunu fark ettiniz mi? Bence sahipsin. Alışveriş etkisi, bir satın alma işlemi yapmayı seçen tüketicilerin daha sonra başka, alakasız bir satın alma yapma olasılığının çok daha yüksek olduğu bir olguyu tanımlar. Bir deneyde, katılımcılar önce bir ampul alıp almamayı seçtiler ve ardından bir anahtarlık alıp almamayı seçtiler. Ampulü almamışlarsa, anahtarlığı satın almayı seçme olasılıkları %31'di, ancak ampulü alırlarsa, anahtarlığı alma olasılıkları iki kattan fazla artarak %67'ye çıktı!

Alışveriş ivmesinin psikolojisini promosyon stratejinize nasıl uygulayabilirsiniz?

Peki, iki farklı seviyede uygulanabilir. İlk strateji, alışveriş momentumunu sadece bir şey satın almanın etkisi olarak uygulamaktır. Anlaşmalar, promosyonlar veya son derece cezbedici zarara uğrayan liderler, müşterilerin bir şeyler satın almalarını sağlamanın yolları olarak hizmet edebilir ve bu da onların başka bir şey satın alma olasılıklarını artırır.

İkinci strateji, alışveriş ivmesinin altında yatan neden olan uygulama zihniyetiyle oynamaktır. Bir yol, müşterilerin normalde ürün bilgilerini görmeyi bekleyebilecekleri bir alanda bir ürünü satın almak için gereken adımları vurgulamak olabilir. Bu uygulama bilgilerini ön plana koyarak, müşterilerinizin bu terimlerle düşünmeye başlama olasılığı daha yüksek olacaktır. Müşterilerinizi, satın almaları yerine ürününüzü nasıl satın alabileceklerini düşünmeye teşvik eden herhangi bir ifade, onları bunu yapmaya daha meyilli hale getirecektir.

Amazon, 1 tıklama satın alma seçeneğiyle bu etkiyi bu şekilde elde eder.

En iyi promosyon stratejileri, fiyatları akılsızca düşürmekle ilgili değildir. Satış promosyonları ve indirimler, müşterilerin fiyatları, markaları, ürünleri nasıl algıladıkları ve sizden özel olarak ne bekledikleri ile ilgilidir. Satış promosyonları psikolojisini çekici teşviklerle birleştirerek, kendinizi başarıya hazırlıyorsunuz. Bunu yapmazsanız, önemli bir gelir parçasını kaybediyor olabilirsiniz. FOMO, kimse var mı?

{{CTA} }

Bilim destekli indirimleri bugün stratejinizde kullanmaya başlayın

Başlamak

{{ENDCTA}}