折扣和促銷背後的迷人心理

隨著過去十年向數字化的轉變，消費者在手機上花費的時間越來越多。 這為品牌貼近消費者創造了巨大的機會。 與此同時，大量新的直接面向消費者的公司在各地湧現，在客戶獲取上花費大量資金提高了保持客戶忠誠度和長期參與度的門檻。

找出一種與消費者建立和維護關係的方法在許多層面上都具有挑戰性，包括數據收集、軟件集成、溝通和計算促銷預算。 這就是為什麼引入或重新引入促銷活動會很快變得昂貴，最終不會為公司創造價值。

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設計任何促銷活動都應該從為消費者和您創造價值開始。 它歸結為利用消費者對某物的感知價值與您提供它的成本之間的差距。 這些促銷心理學見解可能會幫助您識別這些差距並創建消費者重視但花費很少的優惠。

要了解有關特定營銷心理學現象的更多信息，請查看以下專門帖子：

• 免費送貨的心理學。
• 禀賦效應——為什麼所有權會增加產品價值？
• 誘餌效應——如何比較產品？
• 許可效應——為什麼行善的感覺會讓客戶花更多的錢？
• 使用人口心理學。
• 參考定價簡介。
• 門技術中的腳。
• 訂購項目的首要和新近效應。
• 如何在您的銷售策略中應用購物動力？
• 自我耗竭背後的心理學。
• 瑕疵效應——負面信息如何影響決策？
• 心理會計——如何兼顧客戶的心理預算？
• 銷售的估值和貶值效應。
  

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如果您想將這些心理技巧應用到您的促銷策略中，您將在下面找到要記住的關鍵點的簡短摘要。 如果您有興趣了解所有這些內容，請務必下載我們的電子書！

為了讓您在深入了解細節之前熱身，讓我們看一下促銷營銷（尤其是優惠券折扣）的注意事項和注意事項的快速列表：

• 100法則

大多數客戶不會計算折扣的實際價值——相反，他們會憑直覺行事。 折扣營銷的標準做法是為低於 100 的價格提供百分比折扣，為高於 100 的價格提供絕對折扣。

• 解釋為什麼

無緣無故地以折扣價提供產品可能會引起客戶的懷疑。 產品壞了嗎？ 到期日快到了嗎？ 為避免可疑，請清楚說明您提供折扣的原因——也許您開了一家新店或假期即將結束？ 我相信你會想出辦法的。

• 顯示之前的價格

影響交易看法的最直接方式是謹慎使用參考價格。 每當產品打折時，確保客戶可以看到降價前的價格。 不要只是告訴他們“折扣 X%！”

• 奢侈品不喜歡打折

如果您的品牌追求最高品質和排他性，請避免打折。 折扣迫使您的消費者更多地關注價格而不是產品，這可能會導致您的品牌形像不那麼奢華。 使用僅限 VIP 的優惠或基於邀請的忠誠度計劃可能會更好。

• 使用四捨五入的數字

研究表明，客戶認為 4.97 – 3.96 之間的差異小於 5.00 – 4.00 之間的差異。 使用四捨五入的值使您的折扣脫穎而出。

• 上下文消息傳遞

以上下文的方式表達您的報價會影響他們的感知方式。 例如，“Get $X off”關注客戶可以獲得的收益，而“Save $X”關注客戶可以避免的損失。 A/B 測試不同的方法，看看哪種方法更能引起觀眾的共鳴。

• 充分利用 FOMO

如果您還沒有聽說過 FOMO，那就是害怕錯過。 這種客戶心理背後的想法很清楚——人們不喜歡錯過偉大的事物，無論是難忘的經歷還是慷慨的銷售。 您可以通過推出限時限時搶購或對低庫存或有限庫存產品進行產品促銷來擴大 FOMO。

免費送貨背後的心理如何影響客戶行為？

2004 年，David Bell 教授在他的研究中表明，在完成訂單的第一步中出現的交付成本和額外的處理成本導致了高達 52% 的購物車放棄。

對於現代零售商和 DTC 品牌，免費送貨是超出約定訂單的標準。 當然，送貨也不是完全“免費”的，它的成本通常包含在產品的產品價格中，或者在較大訂單的情況下，它只是被視為訂單的折扣。

這種折扣類型背後的心理呢？

客戶比您預期的更喜歡“免費”這個詞。 您越能聲稱某樣東西是免費贈品，您的客戶就越有動力獲得它。 免費送貨是對那些更有可能購買其他東西只是為了超過訂單門檻而獲得它的客戶的額外激勵。 然後，客戶覺得與其支付運費，不如在購買另一種產品時支付同樣多的費用，從而在此過程中節省資金。 免費送貨的價格門檻不僅可以保護您的商店免於收取過高的運費，而且還可以通過捆綁來激勵客戶購買更多產品。 ‍

禀賦效應

當客戶覺得自己擁有某樣東西時，他們會更看重這些東西，因此您可以讓他們對優惠券和促銷活動產生一種擁有感，以增加參與度，從而提高銷售額。 怎麼做？ 研究表明，讓客戶對促銷產生主人翁感的一種方法是向他們提供一種行為或感覺更像儲蓄卡或數字錢包的優惠券。

禮品卡也能起到作用，因為它們比隨機的優惠券代碼更持久。 您宣傳促銷的方式也很重要。 要加倍使用這種促銷心理技巧，請嘗試使用諸如“這是您的 25 美元”或“我們已在您的卡中添加了 10 美元”之類的短語。

產品比較的力量

另一個有趣的促銷心理學例子是誘餌效應。 當客戶在面臨另外兩個選擇時選擇第三個選項（誘餌）時，就會出現這種效果。 例如，如果您擁有具有所有功能的昂貴產品 A 和更便宜但缺少功能的產品 C，則購買價格合理且提供基本功能的產品 B 將被視為便宜貨。

誘餌效應強調了這樣一個事實，即您需要了解您在客戶面前提供的產品選項（以及您是如何做到的）。 這意味著您需要考慮客戶將如何在產品之間進行權衡，以及您是否可能已經有物品充當誘餌。 ‍

為什麼行善的感覺會讓客戶花更多的錢？ ‍

當人們在做了道德上好的事情后更有可能以道德上不好的方式行事時，就會出現許可效應。 為什麼會這樣？ 道德上積極行為的表現增強了我們積極的自我概念，這後來允許選擇更加自我放縱和選擇。

通過突出購買您的產品或服務帶來的好客戶，這種心理效應可以成功地融入您的銷售策略。 您只需要讓您的客戶有理由通過與您一起購物來感到道德（或道德上優越）。 具有某種形式的社會責任感的品牌應該確保突出顯示這一事實：“通過與我們一起購物，您正在做 X 好事！”

人口親和力心理學

大多數企業未能充分利用將人口統計信息納入其營銷策略的全部力量。 在大多數情況下，人口統計數據的使用圍繞著哪些廣告向哪些客戶群體展示。 然而，這些數據可以用來做更多的事情。 想要形成連貫的身份並尋求親和力的客戶將更有可能被身份營銷所說服。

人口統計數據使您能夠構建類似的訴求——“五分之四的男人喜歡 X”或“三分之二的舊金山人喜歡 Y”比簡單地針對來自舊金山的男性投放 X 和 Y 的廣告更具說服力。針對人口統計，您應該將營銷工作重點放在定位身份上。

參考定價

促銷和折扣是提高客戶參與度和品牌忠誠度的關鍵因素。 為什麼？ 答案出人意料地簡單——人們喜歡得到好交易，或者至少喜歡得到交易帶來的感覺。 參考定價效應就是要建立這種積極的感覺，這種感覺伴隨著尋找便宜貨。

影響客戶對他們實際獲得的交易的看法的最直接方法之一是使用參考價格。 這個技巧很簡單——不要只顯示客戶必須支付的價格，而是確保包含另一個產品價格，讓首選看起來很划算。 這就是為什麼在銷售期間突出顯示以前的價格很重要的原因。

進門技術

下一個值得注意的折扣心理學例子是當客戶為你做了一些小事時會發生的門腳效應，這會導致他們更願意在以後做更大的事情。

從汽車銷售到電話營銷，這種心理技巧是眾所周知且廣泛使用的策略。 但是，在在線環境中使用它會帶來一些獨特的挑戰。 取決於具體情況，有很多因素可以推動腳踏實地的影響，但其核心在於承諾和一致性。 當需要做出第二個決定（例如在線購買商品）時，您的客戶已經承諾（即使以無成本的方式）第一個行動這一事實使他們感到需要與該承諾保持一致。

您如何在促銷活動中使用這種效果？ 例如，作為化妝品品牌，您可以將免費產品樣品分發給商店外的客戶。 接受這些免費樣品後，客戶將更有可能進入您的商店購買其他產品。 然而，在數字領域，將這種效果付諸實踐的最流行方式是註冊表單和優惠。 例如，拼車應用程序為新客戶提供免費分鐘。 如果沒有這種初始激勵，許多客戶永遠不會嘗試產品/服務。

因為過去的行為是踏入門效應的第一步，所以任何將客戶的注意力吸引到相關的過去行為上的東西都有可能打開隱喻之門。 對您的營銷策略最明顯的影響之一是提醒回頭客他們以前的購買可能非常有效。 這就是 Zalando 在實踐中使用這種客戶心理的方式：

購物動力心理學

您是否注意到老客戶往往比新客戶花費更多？ 我想你有。 購物效應描述了一種現象，即選擇購買的消費者隨後更有可能進行另一次不相關的購買。 在一個實驗中，參與者首先選擇是否購買燈泡，然後選擇是否購買鑰匙扣。 如果他們不買燈泡，他們有 31% 的機會會選擇購買鑰匙扣，但如果他們真的買了燈泡，那麼他們購買鑰匙扣的可能性會增加一倍多，達到 67%！

如何在您的促銷策略中應用購物動力心理學？

嗯，它可以應用於兩個不同的層次。 第一個策略是將購物勢頭簡單地用作購買某物的效果。 交易、促銷或極具誘惑力的虧損領導者可以作為吸引客戶購買某物的方式，這反過來又會使他們更有可能購買其他東西。

第二個策略是利用購物勢頭的根本原因——實施心態。 一種方法可能是突出在客戶通常希望看到產品信息的空間中購買產品所需的步驟。 通過將此實施信息放在首位和中心位置，您的客戶將更有可能開始考慮這些術語。 任何鼓勵您的客戶考慮如何購買您的產品而不是他們應該購買的措辭都會使他們更傾向於這樣做。

這就是亞馬遜通過一鍵購買選項實現這一效果的方式。

最好的促銷策略不是盲目降價。 促銷和折扣是關於客戶如何看待價格、品牌、產品以及他們對您的具體期望。 通過將促銷心理與有吸引力的激勵措施相結合，您正在為成功做好準備。 如果你不這樣做，他們可能會損失相當大的收入。 FOMO，有人嗎？

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