علم النفس الرائع وراء الخصومات والعروض الترويجية

مع الانتقال إلى التكنولوجيا الرقمية على مدار العقد الماضي ، يقضي المستهلكون وقتًا أطول في استخدام هواتفهم. خلق هذا فرصة كبيرة للعلامات التجارية لتكون أقرب إلى المستهلكين. في الوقت نفسه ، ظهر العدد الهائل من الشركات الجديدة الموجهة للمستهلكين في كل مكان ، والتي تنفق أطنانًا على اكتساب العملاء ، مما أدى إلى رفع مستوى الحفاظ على ولاء العملاء ومشاركتهم على المدى الطويل.

يعد اكتشاف طريقة لتطوير العلاقات مع المستهلك والحفاظ عليها أمرًا صعبًا على العديد من المستويات ، بما في ذلك جمع البيانات وتكامل البرامج والتواصل وحساب الميزانية الترويجية. هذا هو السبب في أن تقديم عروض ترويج المبيعات أو إعادة تقديمها يمكن أن يكون مكلفًا بسرعة كبيرة وينتهي به الأمر بعدم خلق قيمة للشركة.

هل تبحث عن مصدر إلهام لترويج مبيعاتك القادم؟ تحقق من مكتبة إلهام العروض الترويجية لدينا!

يجب أن يبدأ تصميم أي عرض ترويجي بخلق قيمة للمستهلك ولك. يتلخص الأمر في الاستفادة من الفجوات بين القيمة المتصورة للمستهلك لشيء ما وتكلفة توفيره. قد تساعدك رؤى علم النفس الترويجي هذه على تحديد هذه الفجوات وإنشاء عروض يقدّرها المستهلكون لكنها تكلفك القليل جدًا.

لمعرفة المزيد حول ظواهر علم نفس تسويقي معينة ، يرجى مراجعة المنشورات المخصصة أدناه:

• علم نفس الشحن المجاني.
• أثر الهبة - لماذا تزيد الملكية من قيمة المنتج؟
• تأثير شرك - كيف تقارن بين المنتجات؟
• تأثير الترخيص - لماذا الشعور بفعل الخير يجعل العملاء ينفقون أكثر؟
• باستخدام سيكولوجية التركيبة السكانية.
• مقدمة في التسعير المرجعي.
• تقنية القدم في الباب.
• الأسبقية وتأثيرات الحداثة لطلب العناصر.
• كيف تطبق زخم التسوق في استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟
• علم النفس وراء استنفاد الأنا.
• تأثير العيب - كيف يمكن للمعلومات السلبية أن تؤثر على صنع القرار؟
• المحاسبة العقلية - كيفية التوفيق بين الميزانيات العقلية للعملاء؟
• آثار التقييم وتخفيض قيمة المبيعات.
  

{{CTA}}

اقرأ الدليل الكامل لعلم النفس وراء الترقيات

تحميل

{{ENDCTA}}

ستجد أدناه ملخصًا قصيرًا للنقاط الرئيسية التي يجب تذكرها إذا كنت تريد تطبيق هذه الحيل النفسية في استراتيجيتك الترويجية. إذا كنت مهتمًا بمعرفة كل منهم ، فتأكد من تنزيل كتابنا الإلكتروني!

لتدفئتك قبل التعمق في التفاصيل ، دعنا نرى قائمة سريعة بالأشياء التي يجب القيام بها وما لا تفعله للتسويق الترويجي (خاصة خصومات القسائم):

• حكم 100

لا يحسب معظم العملاء القيمة الفعلية للخصم - بدلاً من ذلك ، يذهبون إلى الشعور الغريزي. لقد كان من الممارسات القياسية في التسويق بالخصم تقديم خصومات بنسبة مئوية للأسعار التي تقل عن 100 ، وخصومات مطلقة للأسعار التي تزيد عن 100.

• اشرح السبب

قد يؤدي تقديم المنتجات بسعر مخفض دون سبب واضح إلى إثارة الشكوك بين العملاء. هل المنتج مكسور؟ هل تاريخ انتهاء الصلاحية قريبا؟ لتجنب الغموض ، اذكر بوضوح سبب تقديمك خصمًا - ربما فتحت متجرًا جديدًا أو أن هناك عطلة تقترب؟ أنا متأكد من أنك ستكتشف شيئًا ما.

• اعرض السعر السابق

الطريقة الأكثر مباشرة للتأثير على تصورات المعاملة هي من خلال الاستخدام الدقيق للأسعار المرجعية. عندما يتم خصم أحد المنتجات ، تأكد من أن العملاء يمكنهم رؤية السعر قبل خفضه. لا تخبرهم فقط "خصم X٪!"

• الرفاهية لا تحب الخصومات

إذا كانت علامتك التجارية تسعى جاهدة للحصول على أعلى جودة وتفرد ، فعليك الابتعاد عن الخصم. تُجبر الخصومات المستهلكين لديك على إيلاء المزيد من الاهتمام للسعر وليس المنتج الذي قد يؤدي إلى صورة أقل فخامة لعلامتك التجارية. من المحتمل أن تكون أفضل حالًا مع عروض VIP فقط أو برنامج ولاء قائم على الدعوة.

• استخدم الأرقام المقربة

أظهرت الدراسات أن العملاء يدركون الفرق بين 4.97 - 3.96 ليكون أصغر من الفرق بين 5.00 - 4.00. استخدم القيم المقربة لإبراز الخصم الخاص بك.

• الرسائل السياقية

تؤثر صياغة عروضك بطريقة سياقية على كيفية فهمها. على سبيل المثال ، يركز "Get $ X off" على ما يمكن أن يكسبه العميل ، بينما يركز "Save $ X" على الخسارة التي يمكن للعميل تجنبها. اختبر أ / ب طرقًا مختلفة لمعرفة الطريقة التي تلقى صدى أفضل لدى جمهورك.

• استفد من FOMO

إذا لم تكن قد سمعت عن FOMO - فهو الخوف من الضياع. الفكرة وراء هذا الجزء من سيكولوجية العملاء واضحة تمامًا - لا يحب الناس تفويت الأشياء الرائعة ، سواء كانت تجربة لا تُنسى أو بيعًا سخيًا. يمكنك تضخيم FOMO من خلال إطلاق مبيعات فلاش محدودة الوقت أو تشغيل عروض ترويجية للمنتجات على منتجات منخفضة المخزون أو محدودة المخزون.

كيف تؤثر علم النفس وراء الشحن المجاني على سلوك العملاء؟

في عام 2004 ، أوضح البروفيسور ديفيد بيل في دراسته أن تكلفة التسليم وتكاليف المناولة الإضافية التي تظهر في الخطوة الأولى لإنهاء الطلب تتسبب في التخلي عن عربة التسوق بنسبة تصل إلى 52٪.

بالنسبة لتجار التجزئة المعاصرين والعلامات التجارية DTC ، يكون التوصيل المجاني قياسيًا للطلبات التي تتجاوز الطلب المتفق عليه. بالطبع ، التسليم ليس "مجانيًا" تمامًا ، وعادة ما يتم تضمين تكلفته في سعر المنتج للمنتج ، أو في حالة الطلبات الكبيرة يتم التعامل معها ببساطة على أنها خصم على الطلب.

ماذا عن علم النفس وراء هذا النوع من الخصم؟

يحب العملاء كلمة "مجاني" أكثر مما تتوقع. كلما زادت قدرتك على المطالبة بشيء ما هو الهدية الترويجية ، زاد تحفيز عملائك للحصول عليه. يعتبر التوصيل المجاني حافزًا إضافيًا للعملاء الذين من المرجح أن يشتروا شيئًا آخر لمجرد تجاوز حد الطلب للوصول إليه. بعد ذلك ، يشعر العملاء أنه بدلاً من دفع ثمن الشحنة ، فإنهم سيدفعون نفس المبلغ عند شراء منتج آخر وبالتالي توفير المال في هذه العملية. لا يحمي حد السعر للشحن المجاني متجرك من الشحن الزائد لتكاليف الشحن فحسب ، بل هو أيضًا وسيلة لتحفيز العملاء على شراء المزيد من المنتجات من خلال التجميع. ‍

أثر الوقف

نظرًا لأن العملاء يقدرون الأشياء أكثر عندما يشعرون أنهم يمتلكونها ، يمكنك أن تقدم لهم إحساسًا بملكية القسائم وعروض المبيعات لزيادة المشاركة ، وبالتالي المبيعات. كيف يتم فعل ذلك؟ يشير البحث إلى أن إحدى الطرق لمنح العملاء إحساسًا بملكية العروض الترويجية هي تقديم قسيمة تتصرف أو تشبه إلى حد كبير بطاقة التوفير أو المحفظة الرقمية.

تؤدي بطاقات الهدايا الحيلة أيضًا ، لأنها تبدو أكثر ديمومة من رمز قسيمة عشوائية. الطريقة التي تصوغ بها عروضك الترويجية مهمة أيضًا. لمضاعفة خدعة علم النفس الترويجي هذه ، حاول استخدام عبارات مثل "هنا 25 دولارًا لك" أو "لقد أضفنا 10 دولارات إلى بطاقتك."

قوة مقارنات المنتج

مثال آخر مثير للاهتمام في علم النفس الترويجي هو تأثير شرك. يحدث هذا التأثير عندما يختار العملاء الخيار الثالث (الطعم) عندما يواجهون خيارين آخرين. على سبيل المثال ، إذا كان لديك منتج باهظ الثمن يحتوي على جميع الميزات ومنتج C أرخص ولكنه مفقود في الوظائف ، فإن شراء المنتج B بسعر معقول ويوفر وظائف أساسية يعتبر صفقة.

يسلط The Decoy Effect الضوء على حقيقة أنك بحاجة إلى أن تكون على دراية بخيارات المنتج التي تضعها أمام عملائك (وكيف تفعل ذلك). هذا يعني أنك بحاجة إلى التفكير في كيفية قيام العملاء بإجراء المفاضلة بين المنتجات ، وما إذا كان لديك بالفعل عناصر تعمل بمثابة أفخاخ. ‍

لماذا الشعور بفعل الخير يجعل العملاء ينفقون أكثر؟ ‍

يحدث تأثير الترخيص عندما يكون من المرجح أن يتصرف الناس بطريقة سيئة أخلاقياً بعد القيام بشيء جيد أخلاقياً. لماذا يحدث هذا؟ أداء الفعل الإيجابي أخلاقيًا يعزز مفهومنا الإيجابي عن الذات ، والذي يسمح لاحقًا باختيار خيار أكثر انغماسًا في الذات وخيارًا.

يمكن دمج هذا التأثير النفسي بنجاح في استراتيجية المبيعات الخاصة بك من خلال تسليط الضوء على العملاء الجيدين الذين يجلبونهم من خلال شراء منتجاتك أو خدماتك. تحتاج ببساطة إلى منح عملائك سببًا للشعور بالأخلاق (أو التفوق الأخلاقي) من خلال التسوق معك. يجب أن تتأكد العلامات التجارية التي تحتوي على شكل من أشكال الضمير الاجتماعي المضمنة فيها من إظهار هذه الحقيقة بشكل بارز: "بالتسوق معنا ، أنت تفعل شيئًا جيدًا X!"

سيكولوجية التقارب الديموغرافي

تفشل معظم الشركات في الاستفادة من القوة الكاملة وراء دمج المعلومات الديموغرافية في إستراتيجيتها التسويقية. في معظم الحالات ، يدور استخدام البيانات الديموغرافية حول الإعلانات التي تُظهر مجموعة العملاء. ومع ذلك ، يمكن الاستفادة من هذه البيانات للقيام بالمزيد. من المرجح أن يتم إقناع العملاء الراغبين في تكوين هوية متماسكة والبحث عن الشعور بالتقارب من خلال تسويق الهوية.

تسمح لك البيانات الديموغرافية ببناء نداءات مماثلة - "4 من كل 5 رجال يفضلون X" أو "2 من 3 من سان فرانسيسكو مثل Y" سيكون أكثر إقناعًا من مجرد استهداف الرجال من سان فرانسيسكو بإعلانات لـ X و Y. بدلاً من استهداف الديموغرافية ، يجب أن تركز جهودك التسويقية على استهداف الهويات.

التسعير المرجعي

تُعد العروض الترويجية والخصومات على المبيعات عنصرًا رئيسيًا لتعزيز مشاركة العملاء وولائهم لعلامتك التجارية. لماذا ا؟ الإجابة بسيطة بشكل مدهش - يحب الناس الحصول على صفقات جيدة ، أو على الأقل الشعور الذي يأتي مع الحصول على صفقة. يدور تأثير التسعير المرجعي حول بناء هذا الشعور الإيجابي الذي يأتي مع إيجاد صفقة.

واحدة من أكثر الطرق المباشرة للتأثير على تصور العملاء للصفقة التي يحصلون عليها هي استخدام الأسعار المرجعية. هذه الحيلة بسيطة - بدلاً من تقديم السعر الذي يتعين على العملاء دفعه فقط ، تأكد من تضمين سعر منتج آخر يجعل الخيار الأول يبدو وكأنه صفقة جيدة. هذا هو سبب أهمية إبراز السعر السابق أثناء البيع.

تقنية القدم في الباب

المثال التالي لعلم نفس الخصم الجدير بالملاحظة هو تأثير القدم في الباب الذي يحدث عندما يفعل العملاء شيئًا صغيرًا من أجلك ، مما يدفعهم إلى أن يكونوا أكثر استعدادًا لفعل شيء أكبر في وقت لاحق.

هذه الحيلة النفسية أسلوب معروف ومستخدم على نطاق واسع في كل شيء من مبيعات السيارات إلى التسويق عبر الهاتف. ومع ذلك ، فإن استخدامه في سياق عبر الإنترنت يفرض بعض التحديات الفريدة. هناك الكثير من العوامل التي يمكن أن تحرك تأثير "القدم في الباب" اعتمادًا على السياق ، ولكن في جوهرها يكمن الالتزام والاتساق. عندما يحين الوقت لاتخاذ القرار الثاني (على سبيل المثال شراء شيء ما عبر الإنترنت) ، فإن حقيقة أن عميلك قد التزم بالفعل (حتى بدون تكلفة) بالإجراء الأول يقودهم إلى الشعور بالحاجة إلى التوافق مع هذا الالتزام.

كيف يمكنك استخدام هذا التأثير في ترويج المبيعات؟ على سبيل المثال ، كعلامة تجارية لمستحضرات التجميل ، يمكنك تسليم عينات مجانية من المنتجات للعملاء خارج متاجرك. بعد قبول هذه العينات المجانية ، من المرجح أن يدخل العملاء متجرك لشراء منتجات أخرى. ومع ذلك ، في المجال الرقمي ، فإن الطريقة الأكثر شيوعًا لتطبيق هذا التأثير هي نماذج الاشتراك والعروض. على سبيل المثال ، تمنح تطبيقات مشاركة الرحلة دقائق مجانية للعملاء الجدد. لن يجرب العديد من العملاء المنتج / الخدمة أبدًا بدون هذا الحافز الأولي.

نظرًا لأن السلوك الماضي يمثل خطوة أولى قوية لإحداث تأثير "القدم في الباب" ، فإن أي شيء يلفت انتباه العملاء إلى الإجراءات السابقة ذات الصلة لديه القدرة على فتح الباب المجازي. من أكثر الآثار وضوحًا بالنسبة لاستراتيجيتك التسويقية هو أن تذكير العملاء العائدين بمشترياتهم السابقة يمكن أن يكون قويًا للغاية. هذه هي الطريقة التي يستخدم بها Zalando هذه القطعة من علم نفس العميل في الممارسة:

سيكولوجية زخم التسوق

هل لاحظت أن العملاء المنتظمين يميلون إلى الإنفاق أكثر من العملاء الجدد؟ اعتقد انك تملك. يصف تأثير التسوق ظاهرة عندما يكون المستهلكون الذين يختارون إجراء عملية شراء أكثر احتمالًا لإجراء عملية شراء أخرى غير ذات صلة. في إحدى التجارب ، اختار المشاركون أولاً ما إذا كانوا يريدون شراء مصباح كهربائي أم لا ، ثم اختاروا ما إذا كانوا سيشترون سلسلة مفاتيح أم لا. إذا لم يشتروا المصباح الكهربائي ، فهناك احتمال بنسبة 31٪ أن يختاروا شراء سلسلة المفاتيح ، ولكن إذا قاموا بشراء المصباح الكهربائي ، فإن احتمالية شرائهم لسلسلة المفاتيح تزيد عن الضعف إلى 67٪!

كيف تطبق نفسية زخم التسوق في بدايتك الترويجية؟

حسنًا ، يمكن تطبيقه على مستويين مختلفين. تتمثل الإستراتيجية الأولى في تطبيق زخم التسوق باعتباره مجرد تأثير لشراء شيء ما. يمكن أن تكون الصفقات أو العروض الترويجية أو قادة الخسارة المغريين بشدة بمثابة طرق لجعل العملاء يشترون شيئًا ما ، وهذا بدوره سيجعلهم أكثر عرضة لشراء شيء آخر.

الاستراتيجية الثانية هي اللعب مع السبب الكامن وراء زخم التسوق - عقلية التنفيذ. قد تكون إحدى الطرق هي إبراز الخطوات اللازمة لشراء منتج في المساحة التي قد يتوقع العملاء عادةً رؤية معلومات المنتج فيها. من خلال وضع معلومات التنفيذ هذه في المقدمة وفي المنتصف ، من المرجح أن يبدأ عملاؤك في التفكير بهذه المصطلحات. أي صياغة تشجع عملائك على التفكير في كيفية شراء منتجك بدلاً من شراء منتجك ستجعلهم أكثر ميلًا للقيام بذلك.

هذه هي الطريقة التي تحقق بها Amazon هذا التأثير من خلال خيار الشراء بنقرة واحدة.

لا تتعلق أفضل الاستراتيجيات الترويجية بخفض الأسعار بلا تفكير. تتعلق عروض ترويج المبيعات والخصومات بكيفية إدراك العملاء للأسعار والعلامات التجارية والمنتجات وما يتوقعونه منك على وجه التحديد. من خلال الجمع بين علم نفس ترويج المبيعات والحوافز الجذابة ، فأنت تقوم بإعداد نفسك للنجاح. إذا لم تقم بذلك ، فقد تخسر جزءًا كبيرًا من الإيرادات. FOMO ، أي شخص؟

{{CTA} }

ابدأ في استخدام الخصومات المدعومة علميًا في استراتيجيتك اليوم

البدء

{{ENDCTA}}