Psihologia fascinantă din spatele reducerilor și promoțiilor

Odată cu trecerea la digital în ultimul deceniu, consumatorii petrec din ce în ce mai mult timp pe telefoanele lor. Acest lucru a creat o oportunitate uriașă pentru mărci de a fi mai aproape de consumatori. În același timp, numărul mare de noi companii direct către consumatori care au apărut peste tot, cheltuind tone pentru achiziționarea de clienți a ridicat ștacheta pentru menținerea clienților loiali și implicați pe termen lung.

Găsirea unei modalități de a dezvolta și menține relații cu consumatorul este o provocare la mai multe niveluri, inclusiv colectarea datelor, integrarea software-ului, comunicarea și calcularea bugetului promoțional. De aceea, introducerea sau reintroducerea promoțiilor de vânzări se poate scumpi foarte repede și ajunge să nu creeze valoare pentru o companie.

Căutați inspirație pentru următoarea promoție de vânzări? Consultați biblioteca noastră de inspirații pentru promoții!

Proiectarea oricărei promoții ar trebui să înceapă cu crearea de valoare pentru consumator și pentru tine. Se rezumă la valorificarea decalajelor dintre valoarea percepută de un consumator a ceva și costul dvs. de a-l furniza. Aceste informații despre psihologia promovării vă pot ajuta să identificați aceste lacune și să creați oferte pe care consumatorii le apreciază, dar care vă costă foarte puțin.

Pentru a afla mai multe despre anumite fenomene de psihologie de marketing, vă rugăm să consultați postările dedicate de mai jos:

• Psihologia transportului gratuit.
• Efectul de dotare – De ce proprietatea crește valoarea produsului?
• Efectul momeală – Cum să comparăm produsele?
• Efectul licenței – De ce sentimentul de a face bine îi face pe clienți să cheltuiască mai mult?
• Folosind psihologia demografiei.
• Introducere în stabilirea prețurilor de referință.
• Tehnica Piciorului în Ușă.
• Efecte de primație și recentă pentru comandarea articolelor.
• Cum să aplicați impulsul de cumpărături în strategia dvs. de vânzări?
• Psihologia din spatele epuizării Eului.
• Efectul de pete – Cât de informații negative pot afecta procesul decizional?
• Contabilitate mentală – Cum să jonglați cu bugetele mentale ale clienților?
• Efecte de evaluare și devalorizare pentru vânzări.
  

{{CTA}}

Citiți Ghidul complet pentru psihologia din spatele promoțiilor

Descarca

{{ENDCTA}}

Mai jos, veți găsi un scurt rezumat al punctelor cheie de reținut dacă doriți să aplicați aceste trucuri psihologice în strategia dvs. de promovare. Dacă sunteți interesat să aflați despre toate acestea, asigurați-vă că descărcați cartea noastră electronică!

Pentru a vă încălzi înainte de a vă scufunda adânc în specific, să vedem o listă rapidă de lucruri de făcut și de NU ale marketingului de promovare (în special reduceri de cupoane):

• Regula de 100

Majoritatea clienților nu calculează valoarea reală a reducerii – în schimb, ei merg după instinctul lor. A fost o practică standard în marketingul cu reduceri de a oferi reduceri procentuale pentru prețuri sub 100 și reduceri absolute pentru prețuri de peste 100.

• Explică de ce

Oferirea de produse la un preț redus fără un motiv evident poate stârni suspiciuni în rândul clienților. Produsul este stricat? Vine data de expirare în curând? Pentru a evita pescuitul, spuneți clar de ce oferiți o reducere - poate ați deschis un nou magazin sau se închide o vacanță? Sunt sigur că îți vei da seama de ceva.

• Afișați prețul anterior

Cea mai directă modalitate de a influența percepțiile asupra unei tranzacții este prin utilizarea atentă a prețurilor de referință. Ori de câte ori un produs este redus, asigurați-vă că clienții pot vedea care a fost prețul înainte de a fi redus. Nu le spuneți doar „Este X% reducere!”

• Luxului nu-i plac reducerile

Dacă marca dvs. se străduiește pentru cea mai bună calitate și exclusivitate, evitați reduceri. Reducerile vă obligă pe consumatori să acorde mai multă atenție prețului și nu produsului, ceea ce poate duce la o imagine mai puțin luxoasă a mărcii dumneavoastră. Probabil că veți fi mai bine cu oferte exclusiv VIP sau cu un program de fidelitate bazat pe invitații.

• Folosiți numere rotunjite

Studiile au arătat că clienții percep diferența dintre 4.97 – 3.96 ca fiind mai mică decât diferența dintre 5.00 – 4.00. Folosiți valori rotunjite pentru a vă scoate în evidență reducerea.

• Mesaje contextuale

Formularea ofertelor într-un mod contextual afectează modul în care sunt percepute. De exemplu, „Obțineți X $” pune accentul pe ceea ce poate câștiga clientul, în timp ce „Salvați X $” pune accentul pe pierderea pe care clientul o poate evita. Testează A/B diferite abordări pentru a vedea care metodă rezonează mai bine cu publicul tău.

• Profită de FOMO

Dacă nu ați auzit de FOMO - este teama de a pierde. Ideea din spatele acestei piese de psihologie a clienților este destul de clară – oamenilor nu le place să rateze lucruri grozave, fie că este o experiență memorabilă sau o vânzare generoasă. Puteți amplifica FOMO lansând vânzări flash limitate în timp sau promovând produse pentru produse cu stoc redus sau cu stoc limitat.

Cum afectează psihologia din spatele transportului gratuit comportamentul clienților?

În 2004, profesorul David Bell a arătat în studiul său că costul livrării și costurile suplimentare de manipulare care apar în primul pas de finalizare a comenzii cauzează până la 52% din abandonul căruciorului.

Pentru comercianții moderni și mărcile DTC, livrarea gratuită este standard pentru comenzile care depășesc comanda convenită. Desigur, livrarea nu este complet „gratuită”, iar costul acesteia este de obicei inclus în prețul produsului al produsului, sau în cazul comenzilor mai mari este pur și simplu tratat ca o reducere la comandă.

Ce zici de psihologia din spatele acestui tip de reducere?

Clienții iubesc cuvântul GRATUIT chiar mai mult decât vă așteptați. Cu cât poți pretinde mai mult că ceva este gratuit, cu atât clienții tăi vor fi mai motivați să-l obțină. Livrarea gratuită este un stimulent suplimentar pentru clienții care au șanse mai mari să cumpere altceva doar pentru a depăși pragul de comandă pentru a-l atinge. Apoi, clienții simt că, în loc să plătească pentru transport, vor plăti la fel de mult atunci când vor cumpăra un alt produs și, prin urmare, vor economisi bani în acest proces. Pragul de preț pentru livrarea gratuită nu numai că vă protejează magazinul de supraîncărcarea costurilor de transport, dar este și o modalitate de a motiva clienții să cumpere mai multe produse prin grupare. ‍

Efectul de dotare

Pe măsură ce clienții apreciază mai mult lucrurile atunci când simt că le dețin, le puteți oferi un sentiment de proprietate asupra cupoanelor și promoțiilor de vânzări pentru a crește implicarea și, în consecință, vânzările. Cum să faci asta? Cercetarea sugerează că o modalitate de a oferi clienților un sentiment de proprietate asupra promoțiilor este de a le oferi un cupon care se comportă sau se simte mai mult ca un card de economii sau un portofel digital.

Cardurile cadou fac și ele treaba, deoarece se simt mai permanente decât un cod de cupon aleatoriu. Contează și felul în care îți exprimi promoțiile. Pentru a reduce acest truc de psihologie promoțională, încercați să utilizați expresii precum „Iată cei 25 USD” sau „Am adăugat 10 USD pe cardul tău”.

Puterea comparațiilor de produse

Un alt exemplu interesant de psihologie de promovare este Efectul Momeală. Acest efect apare atunci când clienții optează pentru a treia opțiune (momeala) atunci când se confruntă cu alte două opțiuni. De exemplu, dacă aveți un produs scump A cu toate caracteristicile și un produs C care este mai ieftin, dar lipsește funcționalitatea, achiziționarea produsului B care are un preț rezonabil și oferă funcționalități esențiale ar fi considerată o chilipir.

Efectul Momeală evidențiază faptul că trebuie să fii conștient de ce opțiuni de produse le pui în fața clienților tăi (și cum o faci). Aceasta înseamnă că trebuie să luați în considerare modul în care clienții vor face compromisuri între produse și dacă este posibil să aveți deja articole care acționează ca momeli. ‍

De ce sentimentul de a face bine îi face pe clienți să cheltuiască mai mult? ‍

Efectul de licențiere apare atunci când oamenii au șanse mai mari să acționeze într-un mod moral rău după ce au făcut ceva bun din punct de vedere moral. De ce se întâmplă asta? Efectuarea actului moral pozitiv ne stimulează conceptul de sine pozitiv, care mai târziu licențiază alegerea unei opțiuni mai auto-indulgente.

Acest efect psihologic poate fi încorporat cu succes în strategia ta de vânzări prin evidențierea clienților buni pe care îi aduc prin achiziționarea produselor sau serviciilor tale. Pur și simplu trebuie să le oferi clienților un motiv să se simtă moral (sau superior din punct de vedere moral) făcând cumpărături cu tine. Mărcile care au încorporată o formă de conștiinciozitate socială ar trebui să afișeze în mod evident acest fapt: „Făcând cumpărături cu noi, faci X lucruri bune!”

Psihologia afinității demografice

Majoritatea companiilor nu reușesc să utilizeze întreaga putere din spatele încorporării informațiilor demografice în strategia lor de marketing. În cele mai multe cazuri, utilizarea datelor demografice se învârte în jurul reclamelor care să arate ce grup de clienți. Cu toate acestea, aceste date pot fi valorificate pentru a face mult mai mult. Clienții care doresc să-și formeze o identitate coerentă și care caută sentimentul de afinitate vor fi mai probabil convinși de marketingul identității.

Datele demografice vă permit să construiți atracții similare – „4 din 5 bărbați preferă X” sau „2 din 3 San Franciscani ca Y” va fi mult mai convingător decât pur și simplu vizarea bărbaților din San Francisco cu reclame pentru X și Y. În loc de direcționând demografice, ar trebui să vă concentrați eforturile de marketing pe direcționarea identităților.

Prețuri de referință

Promoțiile de vânzări și reducerile sunt un ingredient cheie pentru a stimula implicarea clienților și loialitatea față de marca dvs. De ce? Răspunsul este surprinzător de simplu – oamenilor le place să obțină oferte bune, sau cel puțin, sentimentul care vine odată cu obținerea unei oferte. Efectul de preț de referință se referă la construirea acestui sentiment pozitiv care vine odată cu găsirea unui chilipir.

Una dintre modalitățile cele mai directe de a influența percepția clienților asupra ofertei pe care o primesc de fapt este prin utilizarea prețurilor de referință. Acest truc este simplu – în loc să prezentați doar prețul pe care clienții trebuie să-l plătească, asigurați-vă că includeți un alt preț al produsului care face ca prima alegere să pară o afacere bună. De aceea este important să evidențiezi prețul anterior în timpul vânzării.

Tehnica piciorul în ușă

Următorul exemplu demn de remarcat în psihologia reducerii este efectul picior în ușă, care apare atunci când clienții au făcut ceva mic pentru tine, ceea ce îi determină să fie mai dispuși să facă ceva mai mare mai târziu.

Acest truc psihologic este o tactică bine-cunoscută și utilizată pe scară largă în orice, de la vânzările de mașini la telemarketing. Cu toate acestea, utilizarea acestuia într-un context online ridică unele provocări unice. Există o mulțime de factori care pot determina efectul de picior în ușă în funcție de context, dar la baza ei se află angajamentul și consecvența. Când este timpul să iei cea de-a doua decizie (de ex. să cumperi ceva online), faptul că clientul tău s-a angajat deja (chiar și într-un mod fără costuri) la prima acțiune îl face să simtă nevoia de a fi consecvent cu acel angajament.

Cum poți folosi acest efect în promoțiile de vânzări? De exemplu, în calitate de marcă de produse cosmetice, puteți distribui mostre de produse gratuite clienților din afara magazinelor dvs. După ce acceptă aceste mostre gratuite, clienții vor avea mai multe șanse să intre în magazinul tău pentru a cumpăra alte produse. În sfera digitală, însă, cea mai populară modalitate de a pune în practică acest efect sunt formularele de înscriere și ofertele. De exemplu, aplicațiile de partajare oferă minute gratuite pentru clienții noi. Mulți clienți nu ar încerca niciodată produsul/serviciul fără acest stimulent inițial.

Deoarece comportamentul din trecut este un prim pas atât de puternic pentru un efect de picior în ușă, orice atrage atenția clienților asupra acțiunilor relevante din trecut are potențialul de a deschide ușa metaforică. Una dintre cele mai evidente implicații pentru strategia dvs. de marketing este că reamintirea clienților care revin de achizițiile lor anterioare poate fi foarte puternică. Iată cum folosește Zalando această bucată de psihologie a clienților în practică:

Psihologia ritmului de cumpărături

Ați observat că clienții obișnuiți tind să cheltuiască mai mult decât cei noi? Cred ca ai. Efectul de cumpărături descrie un fenomen în care consumatorii care aleg să facă o achiziție sunt, ulterior, mult mai probabil să facă o altă achiziție, fără legătură. Într-un experiment, participanții au ales mai întâi dacă să cumpere sau nu un bec, apoi au ales dacă să cumpere sau nu un breloc. Dacă nu și-au cumpărat becul, existau șanse de 31% să aleagă să cumpere brelocul, dar dacă au cumpărat becul, atunci probabilitatea ca aceștia să cumpere brelocul s-a dublat la 67%!

Cum să aplici psihologia impulsului cumpărăturilor în startegy promoțional?

Ei bine, poate fi aplicat la două niveluri diferite. Prima strategie este de a aplica impulsul de cumpărături ca pur și simplu efectul cumpărării a ceva. Ofertele, promoțiile sau liderii de pierderi foarte tentanți pot servi ca modalități de a-i determina pe clienți să cumpere ceva, ceea ce, la rândul său, îi va face mai probabil să cumpere altceva.

A doua strategie este să te joci cu cauza de bază a impulsului de cumpărături – mentalitatea de implementare. O modalitate ar putea fi să evidențiezi pașii necesari pentru achiziționarea unui produs în spațiul în care clienții s-ar putea aștepta în mod normal să vadă informații despre produs. Punând aceste informații de implementare în prim-plan, clienții dvs. vor avea mai multe șanse să înceapă să gândească în acești termeni. Orice formulare care încurajează clienții să se gândească la modul în care pot cumpăra produsul dvs., mai degrabă decât ar trebui să cumpere, îi va face mai înclinați să facă acest lucru.

Acesta este modul în care Amazon obține acest efect cu opțiunea lor de cumpărare cu 1 clic.

Cele mai bune strategii promoționale nu se referă la reducerea neînțeleasă a prețurilor. Promoțiile de vânzări și reducerile se referă la modul în care clienții percep prețurile, mărcile, produsele și ceea ce așteaptă de la tine în mod specific. Combinând psihologia promoțiilor de vânzări cu stimulente atractive, vă pregătiți pentru succes. Dacă nu, ei s-ar putea să pierzi o parte considerabilă din venituri. FOMO, cineva?

{{CTA} }

Începeți să utilizați reduceri susținute de știință în strategia dvs. astăzi

Incepe

{{ENDCTA}}