Psikologi Menarik Dibalik Diskon dan Promosi

Dengan perpindahan ke digital selama dekade terakhir, konsumen menghabiskan lebih banyak waktu di ponsel mereka. Hal ini menciptakan peluang besar bagi merek untuk lebih dekat dengan konsumen. Pada saat yang sama, banyaknya perusahaan direct-to-consumer baru bermunculan di mana-mana, menghabiskan banyak uang untuk akuisisi pelanggan meningkatkan standar untuk menjaga pelanggan tetap setia dan terlibat dalam jangka panjang.

Mencari cara untuk mengembangkan dan memelihara hubungan dengan konsumen merupakan tantangan di banyak tingkatan, termasuk pengumpulan data, integrasi perangkat lunak, komunikasi, dan penghitungan anggaran promo. Itulah mengapa memperkenalkan atau memperkenalkan kembali promosi penjualan bisa menjadi mahal dengan sangat cepat dan akhirnya tidak menciptakan nilai bagi perusahaan.

Apakah Anda sedang mencari inspirasi untuk promosi penjualan Anda selanjutnya? Periksa perpustakaan inspirasi promosi kami!

Merancang promosi apa pun harus dimulai dengan menciptakan nilai bagi konsumen dan Anda. Ini bermuara pada memanfaatkan kesenjangan antara nilai yang dirasakan konsumen dari sesuatu dan biaya Anda untuk menyediakannya. Wawasan psikologi promosi ini dapat membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan ini dan menciptakan penawaran yang dihargai konsumen tetapi sangat sedikit biayanya.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang fenomena psikologi pemasaran tertentu, silakan lihat posting khusus di bawah ini:

• Psikologi Pengiriman Gratis.
• Efek Endowment – ​​Mengapa Kepemilikan Meningkatkan Nilai Produk?
• Efek Umpan – Bagaimana Membandingkan Produk?
• Efek Lisensi – Mengapa Rasa Berbuat Baik Membuat Pelanggan Lebih Berbelanja?
• Menggunakan Psikologi Demografi.
• Pengantar Penetapan Harga Referensi.
• Teknik Kaki di Pintu.
• Efek Primacy dan Recency untuk Memesan Item.
• Bagaimana Menerapkan Momentum Belanja dalam Strategi Penjualan Anda?
• Psikologi Dibalik Penipisan Ego.
• The Blemishing Effect – Bagaimana Informasi Negatif Dapat Mempengaruhi Pengambilan Keputusan?
• Mental Accounting – Bagaimana Menyulap Anggaran Mental Pelanggan?
• Efek Valuasi dan Devaluasi untuk Penjualan.
  

{{CTA}}

Baca Panduan Lengkap Psikologi Dibalik Promosi

Unduh

{{ENDCTA}}

Di bawah ini, Anda akan menemukan ringkasan singkat dari poin-poin penting yang perlu diingat jika Anda ingin menerapkan trik psikologis ini ke dalam strategi promosi Anda. Jika Anda tertarik untuk mempelajari semuanya, pastikan untuk mengunduh ebook kami!

Untuk menghangatkan Anda sebelum menyelam jauh ke dalam spesifiknya, mari kita lihat daftar singkat DO dan JANGAN pemasaran promosi (terutama diskon kupon):

• aturan 100

Sebagian besar pelanggan tidak menghitung nilai sebenarnya dari diskon – sebagai gantinya, mereka menggunakan firasat mereka. Sudah menjadi praktik standar dalam pemasaran diskon untuk menawarkan diskon persentase untuk harga di bawah 100, dan diskon absolut untuk harga di atas 100.

• Jelaskan mengapa

Menawarkan produk dengan harga diskon tanpa alasan yang jelas dapat menimbulkan kecurigaan di antara pelanggan. Apakah produk rusak? Expiry datenya sebentar lagi ya? Untuk menghindari amis, nyatakan dengan jelas mengapa Anda menawarkan diskon – mungkin Anda membuka toko baru atau ada hari libur yang tutup? Saya yakin Anda akan menemukan sesuatu.

• Tunjukkan harga sebelumnya

Cara paling langsung untuk mempengaruhi persepsi transaksi adalah melalui penggunaan harga referensi secara hati-hati. Setiap kali suatu produk didiskon, pastikan pelanggan dapat melihat berapa harganya sebelum dipotong. Jangan hanya memberi tahu mereka “Diskon X%!”

• Kemewahan tidak suka diskon

Jika merek Anda menginginkan kualitas dan eksklusivitas terbaik, jauhi diskon. Diskon memaksa konsumen Anda untuk lebih memperhatikan harga dan bukan produk yang dapat menyebabkan citra merek Anda kurang mewah. Anda mungkin akan lebih baik dengan penawaran khusus VIP atau program loyalitas berbasis undangan.

• Gunakan angka yang dibulatkan

Studi menunjukkan bahwa pelanggan menganggap perbedaan antara 4,97 – 3,96 lebih kecil daripada perbedaan antara 5,00 – 4,00. Gunakan nilai yang dibulatkan untuk membuat diskon Anda menonjol.

• Pesan kontekstual

Kata-kata penawaran Anda dengan cara yang kontekstual mempengaruhi bagaimana mereka dirasakan. Misalnya, "Dapatkan $X off" berfokus pada apa yang dapat diperoleh pelanggan, sedangkan "Hemat $X" berfokus pada kerugian yang dapat dihindari pelanggan. Uji A/B berbagai pendekatan untuk melihat metode mana yang lebih cocok dengan audiens Anda.

• Manfaatkan FOMO

Jika Anda belum pernah mendengar tentang FOMO – itu adalah ketakutan akan kehilangan. Gagasan di balik bagian psikologi pelanggan ini cukup jelas – orang tidak suka melewatkan hal-hal hebat, baik itu pengalaman yang tak terlupakan atau penjualan yang murah hati. Anda dapat memperkuat FOMO dengan meluncurkan penjualan kilat terbatas waktu atau menjalankan promosi produk pada produk dengan persediaan rendah atau persediaan terbatas.

Bagaimana psikologi di balik pengiriman gratis memengaruhi perilaku pelanggan?

Pada tahun 2004, profesor David Bell menunjukkan dalam studinya bahwa biaya pengiriman dan biaya penanganan tambahan yang muncul pada langkah pertama penyelesaian pesanan menyebabkan sebanyak 52% dari keranjang ditinggalkan.

Untuk pengecer modern dan merek DTC, pengiriman gratis adalah standar untuk pesanan yang melebihi pesanan yang disepakati. Tentu saja, pengiriman tidak sepenuhnya "gratis", dan biayanya biasanya termasuk dalam harga produk produk, atau dalam kasus pesanan yang lebih besar, itu hanya diperlakukan sebagai diskon untuk pesanan.

Bagaimana dengan psikologi di balik jenis diskon ini?

Pelanggan menyukai kata GRATIS bahkan lebih dari yang Anda harapkan. Semakin Anda dapat mengklaim sesuatu sebagai barang gratis, semakin termotivasi pelanggan Anda untuk mendapatkannya. Pengiriman gratis adalah insentif tambahan bagi pelanggan yang lebih cenderung membeli sesuatu yang lain hanya untuk melebihi ambang batas pesanan untuk mencapainya. Kemudian, pelanggan merasa bahwa alih-alih membayar pengiriman, mereka akan membayar sebanyak itu saat membeli produk lain dan karenanya menghemat uang dalam prosesnya. Ambang harga untuk pengiriman gratis tidak hanya melindungi toko Anda dari membebankan biaya pengiriman yang berlebihan, tetapi juga merupakan cara untuk memotivasi pelanggan untuk membeli lebih banyak produk melalui bundling.

Efek sumbangan

Karena pelanggan lebih menghargai sesuatu ketika mereka merasa memilikinya, Anda dapat menawarkan mereka rasa kepemilikan atas kupon dan promosi penjualan untuk meningkatkan keterlibatan, dan akibatnya penjualan. Bagaimana cara melakukannya? Penelitian menunjukkan bahwa salah satu cara untuk memberi pelanggan rasa kepemilikan atas promosi adalah dengan menawarkan kupon yang berperilaku atau terasa lebih seperti kartu tabungan atau dompet digital.

Kartu hadiah juga melakukan trik, karena terasa lebih permanen daripada kode kupon acak. Cara Anda mengungkapkan promosi Anda juga penting. Untuk menggandakan trik psikologi promosi ini, coba gunakan frasa seperti “Ini 25$ Anda” atau “Kami telah menambahkan $10 ke kartu Anda.”

Kekuatan perbandingan produk

Contoh psikologi promosi yang menarik lainnya adalah Decoy Effect. Efek ini terjadi ketika pelanggan memilih opsi ketiga (decoy) ketika dihadapkan pada dua pilihan lainnya. Misalnya, jika Anda memiliki produk A yang mahal dengan semua fitur dan produk C yang lebih murah tetapi tidak memiliki fungsionalitas, pembelian produk B dengan harga yang wajar dan menawarkan fungsionalitas penting akan dianggap sebagai tawar-menawar.

Efek Umpan menyoroti fakta bahwa Anda perlu menyadari pilihan produk apa yang Anda tampilkan di depan pelanggan Anda (dan bagaimana Anda melakukannya). Itu berarti Anda perlu mempertimbangkan bagaimana pelanggan akan melakukan pertukaran antar produk, dan apakah Anda mungkin sudah memiliki item yang berfungsi sebagai umpan.

Mengapa rasa berbuat baik membuat pelanggan menghabiskan lebih banyak?

Efek Lisensi terjadi ketika orang lebih cenderung bertindak dengan cara yang buruk secara moral setelah melakukan sesuatu yang baik secara moral. Mengapa ini terjadi? Kinerja tindakan yang secara moral positif meningkatkan konsep diri positif kita, yang kemudian melisensikan pilihan yang lebih memanjakan diri dan pilihan.

Efek psikologis ini dapat berhasil dimasukkan ke dalam strategi penjualan Anda dengan menyoroti pelanggan yang baik yang dibawa dengan membeli produk atau layanan Anda. Anda hanya perlu memberi pelanggan Anda alasan untuk merasa bermoral (atau superior secara moral) dengan berbelanja dengan Anda. Merek yang memiliki semacam kesadaran sosial yang tertanam di dalamnya harus memastikan untuk secara jelas menampilkan fakta ini: "Dengan berbelanja bersama kami, Anda melakukan X hal yang baik!"

Psikologi afinitas demografis

Sebagian besar bisnis gagal memanfaatkan kekuatan penuh di balik memasukkan informasi demografis ke dalam strategi pemasaran mereka. Dalam kebanyakan kasus, penggunaan data demografis berkisar pada iklan mana yang menunjukkan kelompok pelanggan mana. Namun, data ini dapat dimanfaatkan untuk melakukan lebih banyak lagi. Pelanggan yang ingin membentuk identitas yang koheren dan mencari rasa afinitas akan lebih mungkin dibujuk oleh pemasaran identitas.

Data demografis memungkinkan Anda membuat daya tarik serupa – “4 dari 5 pria lebih suka X” atau “2 dari 3 orang San Fransiskan seperti Y” akan jauh lebih persuasif daripada sekadar menargetkan pria dari San Francisco dengan iklan untuk X dan Y. menargetkan demografis, Anda harus memfokuskan upaya pemasaran Anda pada identitas penargetan.

Harga referensi

Promosi penjualan dan diskon adalah unsur utama untuk meningkatkan keterlibatan dan loyalitas pelanggan dengan merek Anda. Mengapa? Jawabannya sangat sederhana – orang senang mendapatkan penawaran bagus, atau setidaknya, perasaan yang muncul saat mendapatkan kesepakatan. Efek Penetapan Harga Referensi adalah tentang membangun perasaan positif yang datang dengan menemukan penawaran.

Salah satu cara paling langsung untuk memengaruhi persepsi pelanggan tentang kesepakatan apa yang sebenarnya mereka dapatkan adalah dengan menggunakan harga referensi. Trik ini sederhana – daripada hanya menampilkan harga yang harus dibayar pelanggan, pastikan untuk menyertakan harga produk lain yang membuat pilihan pertama terlihat bagus. Inilah sebabnya mengapa penting untuk menyoroti harga sebelumnya selama penjualan.

Teknik kaki di pintu

Contoh psikologi diskon penting berikutnya adalah efek kaki di pintu yang terjadi ketika pelanggan telah melakukan sesuatu yang kecil untuk Anda, yang membuat mereka lebih bersedia untuk melakukan sesuatu yang lebih besar di kemudian hari.

Trik psikologis ini adalah taktik yang terkenal dan banyak digunakan dalam segala hal mulai dari penjualan mobil hingga pemasaran jarak jauh. Namun, menggunakannya dalam konteks online menimbulkan beberapa tantangan unik. Ada banyak faktor yang dapat mendorong efek foot-in-the-door tergantung pada konteksnya, tetapi pada intinya terletak pada komitmen dan konsistensi. Ketika tiba saatnya untuk membuat keputusan kedua (misalnya untuk membeli sesuatu secara online), fakta bahwa pelanggan Anda telah berkomitmen (bahkan dengan cara yang murah) untuk tindakan pertama membuat mereka merasa perlu untuk konsisten dengan komitmen itu.

Bagaimana Anda dapat menggunakan efek ini dalam promosi penjualan? Misalnya, sebagai merek kosmetik, Anda dapat membagikan sampel produk gratis kepada pelanggan di luar toko Anda. Setelah menerima sampel gratis ini, pelanggan akan lebih cenderung masuk ke toko Anda untuk membeli produk lain. Namun, di bidang digital, cara paling populer untuk menerapkan efek ini adalah formulir dan penawaran pendaftaran. Misalnya, aplikasi berbagi perjalanan memberikan menit gratis untuk pelanggan baru. Banyak pelanggan tidak akan pernah mencoba produk/layanan tanpa insentif awal ini.

Karena perilaku masa lalu adalah langkah pertama yang kuat untuk efek kaki-di-pintu, apa pun yang menarik perhatian pelanggan ke tindakan masa lalu yang relevan berpotensi membuka pintu metaforis. Salah satu implikasi yang paling jelas untuk strategi pemasaran Anda adalah bahwa mengingatkan pelanggan yang kembali tentang pembelian mereka sebelumnya bisa sangat kuat. Beginilah cara Zalando menggunakan bagian psikologi pelanggan ini dalam praktiknya:

Psikologi momentum belanja

Pernahkah Anda memperhatikan bahwa pelanggan tetap cenderung membelanjakan lebih banyak daripada pelanggan baru? Saya pikir Anda punya. Efek belanja menggambarkan fenomena ketika konsumen yang memilih untuk melakukan pembelian selanjutnya lebih mungkin untuk melakukan pembelian lain yang tidak terkait. Dalam satu percobaan, peserta pertama-tama memilih apakah akan membeli bola lampu atau tidak, lalu memilih apakah akan membeli gantungan kunci atau tidak. Jika mereka tidak membeli bola lampu, ada kemungkinan 31% bahwa mereka akan memilih untuk membeli gantungan kunci, tetapi jika mereka membeli bola lampu, maka kemungkinan mereka membeli gantungan kunci lebih dari dua kali lipat menjadi 67%!

Bagaimana menerapkan psikologi momentum belanja dalam strategi promosi Anda?

Nah, itu bisa diterapkan pada dua level yang berbeda. Strategi pertama adalah menerapkan momentum belanja hanya sebagai efek membeli sesuatu. Kesepakatan, promosi, atau pemimpin kerugian yang sangat menggoda dapat berfungsi sebagai cara untuk membuat pelanggan membeli sesuatu, yang pada gilirannya akan membuat mereka lebih cenderung membeli sesuatu yang lain.

Strategi kedua adalah bermain dengan penyebab mendasar dari momentum belanja – pola pikir implementasi. Salah satu caranya adalah dengan menyoroti langkah-langkah yang diperlukan untuk membeli produk di tempat yang biasanya diharapkan oleh pelanggan untuk melihat informasi produk. Dengan menempatkan informasi implementasi ini di depan dan di tengah, pelanggan Anda akan cenderung mulai berpikir dalam istilah ini. Kata-kata apa pun yang mendorong pelanggan Anda untuk berpikir tentang bagaimana mereka dapat membeli produk Anda daripada yang harus mereka beli akan membuat mereka lebih cenderung untuk melakukannya.

Beginilah cara Amazon mencapai efek ini dengan opsi pembelian 1-klik mereka.

Strategi promosi terbaik bukanlah tentang pemotongan harga tanpa berpikir. Promosi penjualan dan diskon adalah tentang bagaimana pelanggan memandang harga, merek, produk, dan apa yang mereka harapkan dari Anda secara khusus. Dengan menggabungkan psikologi promosi penjualan dengan insentif yang menarik, Anda menyiapkan diri Anda untuk sukses. Jika tidak, Anda mungkin kehilangan sebagian besar pendapatan. FOMO, siapa saja?

{{CTA} }

Mulai gunakan diskon yang didukung sains dalam strategi Anda hari ini

Memulai

{{ENDCTA}}