Jak zbudować zespół sprzedaży z rolami specjalistycznymi

Dzisiejsze organizacje sprzedaży business-to-business (B2B) prowadzą sprzedaż coraz bardziej wyrafinowanym klientom, którzy są lepiej poinformowani niż kiedykolwiek. Podróż zakupowa B2B znacznie się zmieniła, ale klienci nadal potrzebują pomocy w podejmowaniu właściwych decyzji zakupowych. Dlatego obserwujemy, że coraz więcej firm wprowadza nowe, specjalistyczne role sprzedażowe, aby zaspokoić potrzeby klientów B2B na każdym etapie cyklu sprzedaży.

W tym blogu dowiemy się, jak najlepiej budować specjalne role w zespole sprzedaży, aby pomóc klientom w podejmowaniu właściwych decyzji zakupowych, a także wspierać odnawianie klientów i zwiększanie sprzedaży, aby zwiększyć wartość każdego zaangażowania.

Jak zmieniła się sprzedaż B2B

Nie tak dawno jeden przedstawiciel handlowy był odpowiedzialny za zarządzanie relacjami ze swoim klientem od początku do końca. Obejmowało to poszukiwanie, pielęgnację leadów i zawieranie nowych kontraktów. Jednak wraz ze zmianą ścieżki klienta B2B, sprzedaż B2B stała się znacznie bardziej pracą zespołową.

Co kryje się za zmianą? Ponieważ dzisiejsi klienci są tak dobrze poinformowani — dzięki łatwemu dostępowi do recenzji, artykułów, oficjalnych dokumentów i innych zasobów cyfrowych — są mniej zainteresowani „sprzedawaniem się” w tradycyjnym tego słowa znaczeniu. W rzeczywistości nabywcy B2B spędzają dziś tylko około 17 procent swojego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami i tylko 5-6 procent swojego czasu na spotkaniach z jednym konkretnym przedstawicielem handlowym, według badań Gartnera.

Zamiast tego nabywcy B2B muszą zrozumieć wszystkie informacje, którymi dysponują, i podjąć właściwą decyzję o zakupie. Dlatego w procesie sprzedaży B2B w mniejszym stopniu chodzi o sprzedaż, a bardziej o sukces klienta. Ale zapewnienie Sukcesu Klienta wymaga większego stopnia specjalizacji w Twoich siłach sprzedaży.

Proces zakupu B2B wymaga teraz, aby w wielu punktach procesu sprzedaży uczestniczyli różni specjaliści ds. sprzedaży, którzy dostarczali odpowiednich informacji, ułatwiali podejmowanie decyzji, oferowali wsparcie i identyfikowali rozwiązania, które odpowiadają na natychmiastowe potrzeby klientów. Każda osoba wnosi wkład do zespołu, ściśle współpracując z innymi członkami, aby poprowadzić klienta do pomyślnego wyniku.

Rodzaje ról specjalistycznych

Przyjrzyjmy się najczęstszym rolom specjalistycznym w zespole sprzedaży, a także ich kluczowym obowiązkom:

Przedstawiciel marketingu cyfrowego

Przedstawiciel ds. marketingu cyfrowego zajmuje się pierwszym etapem kwalifikacji potencjalnych klientów, czyli marketingiem online Twoich produktów lub usług. Ten członek zespołu pracuje nad podnoszeniem świadomości marki i generowaniem zainteresowania online, a wszystko to w celu stworzenia kwalifikowanych potencjalnych klientów. Przedstawiciel marketingu cyfrowego robi to, wykorzystując takie narzędzia, jak:

• Blogowanie
• Marketing e-mailowy
• Marketing mediów społecznościowych
• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
• Webinaria
• Analityka internetowa

Przedstawiciel terenowy high-tech

Gdy przedstawiciel ds. marketingu cyfrowego generuje potencjalnych klientów, przedstawiciel terenowy zaczyna z nimi wchodzić w interakcje, aby sprzedawać produkty i usługi. Chociaż ci przedstawiciele tradycyjnie byli w terenie, jak sama nazwa wskazuje, dziś większość ich interakcji z klientami odbywa się za pośrednictwem poczty elektronicznej i telefonu. Ich celem jest pomoc klientom w podjęciu właściwej decyzji zakupowej poprzez poznanie ich problemów i konsultacje z nimi w sprawie produktów lub usług, które spełniłyby ich potrzeby. Dzisiejsi przedstawiciele terenowi zazwyczaj specjalizują się w jednej lub kilku konkretnych branżach, dzięki czemu mogą dobrze zrozumieć wyzwania i możliwości rynku.

Inżynier Sprzedaży

Jeśli Twoja firma sprzedaje złożone technologie lub produkty lub usługi naukowe, Twój zespół może potrzebować dedykowanego inżyniera sprzedaży z zapleczem technicznym. Inżynierowie sprzedaży to nie to samo co przedstawiciele handlowi. Ci pierwsi mają głębokie zrozumienie zasad technologicznych lub naukowych stojących za produktami lub usługami firmy, co pomaga im lepiej zrozumieć specyficzne wyzwania każdego klienta i oferować rozwiązania, które im pomogą.

Inżynierowie sprzedaży zwykle wspierają przedstawiciela handlowego, dostarczając klientom bardziej szczegółowe informacje i usługi doradcze. Może to obejmować przygotowywanie prezentacji technicznych, które pokazują, jak działa produkt, konsultowanie się z klientami w zakresie ich wyzwań oraz polecanie dodatkowych produktów lub usług, które promują sukces klienta.

Menedżer ds. sukcesu klienta

Menedżerowie ds. sukcesu klienta koncentrują się na proaktywnych wysiłkach, aby zapewnić każdemu kupującemu skuteczne zaangażowanie w produkt lub usługę. Kontrastuje to z tradycyjnymi rolami obsługi klienta, które są znacznie bardziej reaktywne.

Głównym celem menedżera ds. sukcesu klienta jest pielęgnowanie relacji z klientami, ścisła współpraca z klientami w celu promowania retencji, zwiększania lojalności wobec marki oraz zachęcania do upsellingu i cross-sellingu. Pracują nad zrozumieniem problemów klientów i zapewniają proaktywne wsparcie, aby zapewnić sukces klienta.

Menedżer konta kanału wewnętrznego

W przypadku firm korzystających z usług dystrybutorów, sprzedawców z wartością dodaną i sprzedawców detalicznych menedżer ds. konta w kanale wewnętrznym pełni funkcję łącznika między firmą a zewnętrznymi organizacjami sprzedaży . Menedżer pracuje nad budowaniem i zarządzaniem kanałem sprzedaży, a także zajmuje się polityką cenową, kontraktami i umowami serwisowymi.

Kierownik sprzedaży/dyrektor sprzedaży

Jako lider zespołu, kierownik sprzedaży lub kierownik sprzedaży nadzoruje proces sprzedaży od początku do końca. Ta rola polega na coachingu i motywowaniu zespołu sprzedaży , uczestniczeniu w kluczowych rozmowach sprzedażowych, promowaniu wykorzystania technologii sprzedaży, opracowywaniu strategii sukcesu i promowaniu sprzedaży z zespołem zarządzającym.

Budowanie swojego zespołu

Włączenie specjalistycznych ról do zespołu sprzedaży może zapewnić Twojej firmie ciągły sukces. Należy jednak pamiętać, że dzisiejszy proces sprzedaży B2B obejmuje wiele ruchomych części. Każda słabość w łańcuchu wartości może negatywnie wpłynąć na wrażenia klientów, a ostatecznie kosztować Twoją firmę.

Dlatego coraz więcej firm outsourcinguje wsparcie sprzedaży zarówno dla zespołów sprzedaży bezpośredniej, jak i kanałów. Outsourcing wsparcia sprzedaży może tworzyć wartość na wiele sposobów, w tym:

• Zwiększenie wielkości sprzedaży
• Skalowanie operacji sprzedażowych
• Umożliwienie zwinności rynkowej
• Zapewnienie specjalizacji rynkowej
• Dostarczanie szczegółowych analiz

W dzisiejszym dynamicznym krajobrazie sprzedaży B2B, sukces wymaga pracy zespołowej, ze specjalistami, którzy są oddani wspieraniu klienta na każdym kroku. Wiele z tych specjalistycznych ról wymaga bardzo specyficznych umiejętności, co sprawia, że ​​outsourcing jest praktyczną i opłacalną strategią budowania silnego, wszechstronnego zespołu.