Jak kierować zespołem sprzedaży SMB

Małe i średnie przedsiębiorstwa (SMB) to ogromny niewykorzystany rynek, ale wielu dostawców B2B ignoruje sprzedaż dla małych i średnich firm, ponieważ uważają, że sprzedaż klientom z sektora MŚP nie uzasadnia zwrotu z inwestycji (ROI). Mądrzy menedżerowie sprzedaży rozumieją, że sprzedaż w małych i średnich firmach jest inna i że skuteczna strategia sprzedaży w małych i średnich firmach wymaga innego podejścia, które może przynieść znaczne dochody.

Małe i średnie firmy stanowią 99,9% firm w Stanach Zjednoczonych i korzystają z ogromnej ilości technologii. Według ankiety przeprowadzonej przez SMB Group, 48% małych i średnich firm dostosowuje się do cyfrowej przyszłości, a 36% wdraża strategie transformacji cyfrowej. Wraz z nadejściem pandemii małe i średnie firmy przyspieszają swoją cyfrową transformację, a także przyjmują nowe technologie i strategie, takie jak praca z domu, aby zachować elastyczność.

Małe i średnie firmy już przyjęły systemy chmurowe i wirtualizację komputerów stacjonarnych, a teraz dodają automatyzację, sztuczną inteligencję i analizy, aby uprościć przepływy pracy i uzyskać lepszy wgląd w dane klientów. Możliwości sprzedaży są większe niż kiedykolwiek, ponieważ małe i średnie firmy poszukują nowych technologii, aby zapewnić im elastyczność i odporność. Jednak efektywna sprzedaż w małych i średnich firmach wymaga innego typu organizacji sprzedaży o innej strukturze i innej marce przywództwa.

Czym różni się sprzedaż dla małych i średnich firm

Dokonanie sprzedaży w dużym przedsiębiorstwie wymaga czasu i wielu decydentów. Często zaczyna się od zapytania ofertowego lub od identyfikacji nabywcy wykonawczego z konkretną potrzebą. Następnie należy zaplanować spotkania i prezentacje oraz zająć się zastrzeżeniami, po czym następuje więcej spotkań, więcej prezentacji, demonstracji, konsultacji inżynieryjnych i przekonanie różnych działów i decydentów, dopóki nie będą gotowi do zakupu. W ankiecie przedstawicieli handlowych 74,6 procent nowych klientów B2B zajęło cztery miesiące, a 46,4 procent zajęło siedem lub więcej miesięcy.

Sprzedaż w małych i średnich firmach jest znacząco różna. Zamiast dziesiątek decydentów zazwyczaj masz tylko jednego lub dwóch: właścicieli małych i średnich firm. Małe i średnie firmy mają zwykle mniej pracowników. Firmy zatrudniające mniej niż 100 pracowników mają największy udział w zatrudnieniu SMB. W rezultacie prezesi małych i średnich firm mają tendencję do noszenia wielu kapeluszy, zarządzając sprzedażą, zaopatrzeniem, płacami i zasobami ludzkimi oraz nadzorując inne funkcje biznesowe, w tym zarządzanie IT. Oznacza to, że ich czas jest cenny.

Właściciele małych i średnich firm są również bardzo niechętni ryzyku. Mają mniejsze budżety IT i nie mogą sobie pozwolić na zakup technologii, która nie gwarantuje zwrotu z inwestycji. Właściciele firm z sektora MSP często są bardziej zaniepokojeni podjęciem niewłaściwych decyzji o zakupie, dlatego z wyprzedzeniem przeprowadzają wiele badań, aby znaleźć właściwe rozwiązanie. Zanim rozmawiają ze sprzedawcą, muszą być pewni, że dokonują właściwego wyboru, więc to od sprzedawcy zależy, czy będzie działał jako konsultant ds. sprzedaży, który może pomóc rozwiązać problem MŚP.

Zarządzanie sukcesem sprzedaży w małych i średnich firmach

Aby sprzedaż w małych i średnich firmach się opłacała, musisz obniżyć koszty sprzedaży i zmaksymalizować wartość klienta (LTV). Oznacza to zorganizowanie zespołu sprzedaży w celu zminimalizowania kosztów pozyskania klienta (CAC) i zmniejszenia churn w celu zwiększenia LTV.

Jeśli chcesz zminimalizować CAC, nie obciążaj swoich menedżerów konta pozyskiwaniem klientów i kwalifikacją leadów. Kupujący w małych i średnich firmach dokonują w dużej mierze samodzielnego wyboru, ponieważ przed zakupem przeprowadzają wiele badań. Poszukiwanie i kwalifikację potencjalnych klientów najlepiej pozostawić specjalistom ds. marketingu, którzy mogą przyciągnąć kupujących, kontynuując ich przyciąganie i edukowanie za pomocą treści online, dopóki nie będą gotowi do zakupu. Możesz skorzystać z wewnętrznych specjalistów ds. marketingu lub zlecić kwalifikację potencjalnych klientów . Tak czy inaczej, jest to znacznie bardziej opłacalne podejście do pozyskiwania klientów, a leady z małych i średnich firm powinny być rygorystycznie kwalifikowane, zanim dotrą do kierownika ds. obsługi klienta.

Aby promować LTV, Twój zespół sprzedaży musi być w stanie zaoferować trwałą wartość dla klienta. Zorganizuj swój zespół, aby świadczyć usługi konsultacyjne w zakresie sprzedaży i zapewnić Sukces Klienta, a zbudujesz lojalność klientów i zwiększysz LTV. Być może będziesz musiał przemyśleć strukturę swojego zespołu sprzedaży, aby spełnić obietnicę sukcesu klienta. Odkryliśmy, że skuteczna sprzedaż wymaga tych pięciu elementów:

1. Personalizacja — Budowanie zaufanych relacji z klientami SMB wymaga spersonalizowanej obsługi. Każdy problem klienta jest wyjątkowy i tak należy go traktować. Specjalizacja pomaga promować personalizację, ponieważ dyrektorzy ds. kont mogą wykorzystać swoją wiedzę specjalistyczną do rozwiązywania unikalnych problemów klientów z sektora MŚP, niezależnie od tego, czy są to finanse, edukacja, opieka zdrowotna, technologia, czy inny pionowy segment rynku.
2. Specjalizacja — Terytoria nie mają już sensu dla sprzedaży B2B. Sprytniej jest organizować zespoły kont według specjalizacji. Po zdefiniowaniu potrzeb potencjalnego klienta z małych i średnich firm, chcesz mieć możliwość zaspokojenia tych potrzeb w kontekście rynkowym. Przedstawiciel, który zna rynek, jego unikalne wyzwania i sposoby radzenia sobie z nimi, będzie znacznie skuteczniejszy w opracowywaniu rozwiązań zapewniających sukces SMB.
3. Współpraca — dyrektorzy kont nie są już odpowiedzialni za kompleksowy proces sprzedaży. Obecnie działają jako część zespołu sprzedaży rozwiązań z przedstawicielami ds. marketingu i ds. rozwoju klienta, którzy rozgrzewają potencjalnego klienta i przedstawicielami ds. Sukcesu klienta, którzy pomagają im w trakcie i po zamknięciu. Zespoły sukcesu są często organizowane według specjalizacji lub rynku, dzięki czemu mogą współpracować jako zespół, dzięki czemu proces sprzedaży jest prostszy i bezbolesny.
4. Advocacy — Aby zbudować LTV, musisz bronić klienta. Badania firmy Forrester pokazują , że dzięki silnemu programowi Customer Success firmy są o 54 procent bardziej skłonne do zatrzymania 90 procent swoich klientów. Kierownik ds. klientów powinien być upoważniony do opowiadania się za sukcesem klienta, aby wzmocnić relacje biznesowe i zwiększyć potencjał odnowień i sprzedaży dodatkowej.
5. Wydajność — Restrukturyzacja sprzedaży do zespołów ds. sukcesu klienta promuje większą wydajność, co zmniejsza CAC, obniża koszty i zwiększa przychody. Każdy członek zespołu sprzedaży ma zadanie, które sprawia, że ​​cały proces jest bardziej wydajny i opłacalny. Twoim celem powinno być uzyskanie współczynnika LTV:CAC na poziomie 3:1 w celu uzyskania optymalnej wydajności.

Kiedy zrozumiesz potrzeby nabywców małych i średnich firm oraz sposób, w jaki kupują rozwiązania, możesz stworzyć zorientowaną na rozwiązania infrastrukturę sprzedażową, która może zapewnić to, czego potrzebują małe i średnie firmy, i sprawić, że się to opłaci. Utrzymuj niskie koszty pozyskiwania klientów i maksymalizuj LTV klientów, a małe i średnie firmy mogą stać się Twoimi najbardziej lukratywnymi klientami.

Aby pomóc Ci osiągnąć ten optymalny stosunek LTV:CAC, rozważ współpracę z odpowiednim dostawcą Sales as a ServiceⓇ w celu obniżenia kosztów i zwiększenia wiedzy. Znalezienie odpowiedniego partnera może obniżyć koszty CAC i pomóc w znalezieniu specjalistycznej wiedzy potrzebnej do szybkiego i ekonomicznego penetrowania pionowych rynków małych i średnich firm bez zwiększania kosztów ogólnych. Aby dowiedzieć się więcej o sprzedaży na rzecz małych i średnich firm, zapoznaj się z naszą infografiką „ 7 technik zwiększania sprzedaży w małych i średnich firmach ”.