Różnica między miękką a twardą sprzedażą

Sprzedając produkt lub usługę, masz do wyboru dwie główne opcje. Musisz zdecydować, czy chcesz skorzystać z metody hard-sell, czy z bardziej miękkiego podejścia. Obie taktyki mają plusy i minusy. Przyjrzyjmy się różnicy między miękką a twardą sprzedażą, aby określić, która z nich jest odpowiednia dla Twojej firmy:

Co to jest sprzedaż miękka?

Najpierw porozmawiajmy o łagodniejszym podejściu do sprzedaży. Prawie każdy dobry biznes w jakiś sposób wykorzystuje miękką sprzedaż. Dzięki tej strategii firma może zachęcić osobę fizyczną do zakupu produktu lub usługi, nie wyglądając na zbyt nachalną lub apodyktyczną. Ideą jest pokazanie korzyści płynących z dokonania zakupu przy jednoczesnym uspokojeniu klienta. Oto niektóre z zalet miękkiej sprzedaży:

Zdobędziesz zaufanie swoich klientów

Miękka sprzedaż często obejmuje promocje, takie jak gwarancje zwrotu pieniędzy i bezpłatne okresy próbne. Obiecując swoim klientom, że będą zadowoleni z zakupu, możesz przekonać ich do dania Ci szansy. Kiedy dotrzymasz obietnicy, zdobędziesz ich zaufanie i zyskasz stałych nabywców. To może utrzymać Twoje cele finansowe na właściwym torze.

Pomoże Ci zbudować dobrą reputację

Budowanie solidnej reputacji jest kluczową częścią sukcesu Twojej firmy. Wybór miękkiej sprzedaży produktów lub usług pomoże ludziom wiedzieć, że Twoja firma jest niezawodna i łatwa w obsłudze. Zdecydowanie możesz stworzyć pozytywny szum, używając łagodniejszej prezentacji sprzedażowej. Czasami dobra poczta pantoflowa może mieć decydujące znaczenie w liczbie dokonanych sprzedaży.

Sprzedaż miękka jest ogólnie preferowaną strategią dla większości firm, ale to nie znaczy, że jest idealna. Subtelna sprzedaż ma kilka wad. Sprawdź niektóre wady związane z miękką sprzedażą:

Przekonanie niektórych osób może nie wystarczyć

Niektóre osoby po prostu nie dadzą się przekonać do miękkiej sprzedaży. Miękka sprzedaż nie sprawia, że ​​Twoja oferta wydaje się aż tak pilna lub konieczna. Niestety oznacza to, że wiele osób nie zajmie się zakupem dużo później lub całkowicie go pominie.

Możesz przegrać z konkurencją

Jeśli twoi konkurenci stosują taktykę twardej sprzedaży, ich agresja może zmusić klientów do kupowania od nich zamiast od ciebie. Podczas gdy niektórzy ludzie zostaną zniechęceni przez nachalne podejście, zawsze znajdą się tacy, którzy ulegną presji. Ważne jest, aby wziąć to pod uwagę, jeśli planujesz polegać wyłącznie na miękkiej sprzedaży.

Co to jest trudna sprzedaż?

Możesz tego nie wiedzieć, ale prawdopodobnie wiele razy byłeś na miejscu trudnej sprzedaży. Zimne rozmowy od telemarketerów generalnie mieszczą się w tej kategorii. Ciężka sprzedaż to zazwyczaj bardziej agresywny sposób dokonywania sprzedaży. Na przykład sprzedawca może stanowczo powiedzieć „Kup to teraz! Na co czekasz?" Oto kilka zalet używania twardej sprzedaży:

Może pomóc niezdecydowanym klientom

Jeśli klient nie chce dokonać zakupu, podejście twardej sprzedaży może wystarczyć, aby go przekonać. Jest to szczególnie ważne, jeśli masz do czynienia z osobą, która nie lubi konfrontacji. Prawdopodobnie ulegnie, aby uniknąć dalszej dyskusji. Możesz również uzyskać większą sprzedaż od osób, które mają skłonność do zakupów impulsywnych. Kiedy będziesz mocno naciskać, może to przekonać ich do szybkiego zakupu bez zastanowienia.

Może to skutkować większą krótkoterminową sprzedażą

Strategia twardej sprzedaży może w niektórych przypadkach skutkować większą krótkoterminową sprzedażą. Niektórzy klienci mogą odczuwać pilną potrzebę z powodu ostrzejszego tonu i mogą szybciej sfinalizować transakcję. Ktoś może czuć się zmuszony do natychmiastowego działania na podstawie postawy sprzedawcy. Nie zawsze tak jest, ale może to być zaletą twardej sprzedaży.

Twarda sprzedaż może mieć kilka drobnych korzyści, takich jak te wymienione powyżej, ale zwykle jest uważana za negatywną taktykę w świecie sprzedaży. Innymi słowy, twarda sprzedaż może być trochę za trudna. Zdecydowanie istnieją pewne wady, jeśli chodzi o twardą sprzedaż. Przyjrzyjmy się niektórym wadom korzystania z niego:

Może całkowicie zamknąć sprzedaż

Twarda sprzedaż może być raczej zniechęcająca i irytująca. Niektórzy ludzie są tak urażeni zuchwałymi technikami sprzedaży, że natychmiast odkładają słuchawkę lub wychodzą ze sklepu. Twarda sprzedaż może okazać się zbyt trudna dla nieśmiałych osób i może wywołać mentalność „pokażę ci” u odważniejszych ludzi. Ktoś może łatwo posunąć się za daleko i przejść do innej firmy, która oferuje podobną ofertę bez agresywnej prezentacji. Jeśli zdarza się to regularnie, może to naprawdę zaszkodzić całkowitej sprzedaży. Twoja firma może nawet popaść w ruinę, jeśli będziesz tracić wszystkich klientów na rzecz konkurencji.

Zwykle nie jest to dobre dla celów długoterminowych

Stali klienci i poczta pantoflowa są często bardzo ważni dla sprzedaży. Twarda sprzedaż może zdobyć początkową sprzedaż, ale dana osoba może mieć tak negatywne doświadczenia, że ​​unika kupowania w Twojej firmie w przyszłości. Oznacza to, że możesz stracić na powtarzających się transakcjach od zadowolonego klienta. Ponadto zirytowani ludzie mogą wyładowywać się w mediach społecznościowych lub opowiadać znajomym i rodzinie, jakie przeżyli. Nikt nie chce mieć do czynienia z firmą znaną z zatrudniania niegrzecznych i konfrontacyjnych pracowników.

Jeśli chodzi o to, większość firm koncentruje się na robieniu wszystkiego, aby uzyskać większą sprzedaż. Miękka i twarda sprzedaż to dwie bardzo różne strategie osiągnięcia tego celu. Wyniki mogą się różnić w zależności od rodzaju oferowanego produktu lub usługi, ale obie opcje mają pozytywne i negatywne cechy. Ostatecznie musisz zdecydować, który z nich jest dla Ciebie odpowiedni. Pamiętaj tylko, że Twoi klienci to prawdziwi ludzie, którzy będą mieli rzeczywiste pragnienia i potrzeby. Może się okazać, że bycie miłym może znacznie poprawić wyniki finansowe.