Diferența dintre vânzarea ușoară și vânzarea greutăți

Când vindeți un produs sau un serviciu, aveți două opțiuni principale din care să alegeți. Trebuie să decideți dacă doriți să utilizați metoda hard-sell sau o abordare mai blândă. Ambele tactici au argumente pro și contra. Să aruncăm o privire asupra diferenței dintre vânzarea ușoară și vânzările dificile pentru a determina care dintre ele este potrivită pentru afacerea dvs.:

Ce este Soft Selling?

Mai întâi, să vorbim despre o abordare mai blândă a vânzării. Aproape orice afacere bună folosește vânzările slabe într-un fel. Cu această strategie, o companie poate încuraja un individ să cumpere un produs sau un serviciu fără să pară prea insistent sau suprasolicitant. Ideea este de a arăta beneficiile efectuării unei achiziții în timp ce îl liniștiți pe client. Iată câteva dintre avantajele vânzării soft:

Veți câștiga încrederea clienților dvs

Vânzarea fără probleme implică adesea promoții precum garanțiile de rambursare a banilor și perioadele de probă gratuite. Promițându-le clienților tăi că vor fi mulțumiți de achiziția lor, îi poți convinge să îți dea o șansă. Când îți vei îndeplini promisiunea, le vei câștiga încrederea și vei câștiga cumpărători repetați. Acest lucru vă poate menține obiectivele financiare pe drumul cel bun.

Vă va ajuta să vă construiți o bună reputație

Construirea unei reputații solide este o parte esențială a succesului companiei dumneavoastră. Dacă alegeți să vă vindeți produsele sau serviciile, îi va ajuta pe oameni să știe că afacerea dvs. este fiabilă și ușor de lucrat. Cu siguranță poți crea un buzz pozitiv folosind un argument de vânzare mai blând. Uneori, cuvântul în gură bună poate face diferența în numărul de vânzări pe care le faci.

Soft selling este, în general, strategia preferată pentru majoritatea afacerilor, dar asta nu înseamnă că este perfectă. Există câteva dezavantaje în a vinde cu subtilitate. Consultați câteva dezavantaje asociate vânzării slabe:

S-ar putea să nu fie suficient pentru a convinge anumiți oameni

Unii indivizi pur și simplu nu vor fi convinși de o vânzare blândă. Vânzarea ușoară nu face ca oferta dvs. să pară la fel de urgentă sau necesară. Din păcate, asta înseamnă că mulți oameni nu vor ajunge să facă o achiziție decât mult mai târziu sau o pot sări cu totul.

Este posibil să pierdeți în fața concurenței

Dacă concurenții tăi folosesc o tactică de vânzare grea, agresiunea lor ar putea să-i deranjeze pe clienți să cumpere de la ei în loc de tine. În timp ce unii oameni vor fi dezactivați de o abordare îndrăzneață, vor exista întotdeauna cei care vor ceda presiunii. Este important să țineți cont de acest lucru dacă intenționați să vă bazați exclusiv pe vânzări ușor.

Ce este hard selling?

Poate că nu știți asta, dar probabil că ați fost de multe ori în fața unei vânzări grele. Apelurile la rece de la telemarketing se încadrează în general în această categorie. O vânzare grea este de obicei un mod mai agresiv de a face o vânzare. De exemplu, un agent de vânzări ar putea spune cu forță „Cumpără asta acum! Ce mai astepti?" Iată câteva dintre avantajele utilizării hard selling:

Ar putea ajuta clienții nehotărâți

În cazul în care un client este pe gard cu privire la efectuarea unei achiziții, abordarea hard-sell ar putea fi suficientă pentru a-l convinge. Acest lucru este valabil mai ales dacă ai de-a face cu o persoană căreia nu-i place confruntarea. El sau ea va ceda probabil pentru a evita discuțiile ulterioare. De asemenea, puteți obține mai multe vânzări de la oameni care sunt predispuși să cumpere impulsiv. Când împingeți din greu, s-ar putea să-i convingă să facă o achiziție rapidă fără să se gândească cu adevărat la asta.

Poate duce la mai multe vânzări pe termen scurt

Strategia de vânzare grea ar putea duce la mai multe vânzări pe termen scurt în unele cazuri. Anumiți clienți pot simți un sentiment de urgență de la un ton mai aspru și ar putea încheia afacerea mai repede. Cineva se poate simți presat să acționeze imediat pe baza comportamentului unui vânzător. Acesta nu este întotdeauna cazul, dar poate fi un avantaj al vânzării grele.

Vânzarea grea ar putea avea câteva beneficii minore, cum ar fi cele enumerate mai sus, dar este de obicei privită ca o tactică negativă în lumea vânzărilor. Cu alte cuvinte, vânzarea grea poate fi puțin prea grea. Există cu siguranță unele dezavantaje atunci când vine vorba de vânzarea grea. Să examinăm câteva dintre dezavantajele utilizării acestuia:

Ar putea opri o vânzare complet

Vânzarea grea poate fi destul de dezamăgitoare și iritante. Unii oameni sunt atât de jigniți de tehnicile de vânzare neplăcute încât vor închide instantaneu telefonul sau vor ieși dintr-un magazin. Vânzarea grea se poate dovedi a fi prea mult pentru indivizi timizi și ar putea provoca o mentalitate „vă arăt” la oamenii mai îndrăzneți. Cineva poate fi împins cu ușurință prea departe și trece la o altă companie care oferă o ofertă similară fără prezentarea agresivă. Dacă acest lucru se întâmplă în mod regulat, s-ar putea să vă afecteze cu adevărat vânzările totale. Afacerea ta ar putea chiar să se prăbușească dacă îți pierzi în continuare toți clienții în fața concurenței.

De obicei, nu este bun pentru obiective pe termen lung

Clienții repetați și cuvântul în gură sunt adesea foarte importante pentru vânzări. Vânzarea grea poate obține o vânzare inițială, dar o persoană poate avea o experiență atât de negativă încât să evite să cumpere de la compania dvs. în viitor. Asta înseamnă că ai putea pierde din afacerile repetate de la un client altfel mulțumit. În plus, oamenii iritați se pot răspândi pe rețelele de socializare sau pot spune prietenilor și familiei lor ce experiență oribilă au avut. Nimeni nu vrea să aibă de-a face cu o afacere care este cunoscută pentru că are angajați nepoliticoși și confruntași.

Când vine vorba de asta, majoritatea companiilor sunt concentrate să facă tot ce este necesar pentru a obține mai multe vânzări. Vanzarea usoara si vanzarea dificila sunt doua strategii foarte diferite pentru a atinge acest obiectiv. Rezultatele pot varia în funcție de tipul de produs sau serviciu pe care îl oferiți, dar ambele opțiuni au calități pozitive și negative. În cele din urmă, trebuie să decideți care este potrivit pentru dvs. Amintiți-vă doar că clienții dvs. sunt oameni reali, care vor dori și nevoi reale. S-ar putea să descoperi că a fi amabil poate contribui în mare măsură la îmbunătățirea profitului tău.