Polecenia biznesowe i referencje klientów: jak je zdobyć i dlaczego mają znaczenie

Dla większości firm promowanie produktów i przyciąganie klientów jest kluczem do osiągnięcia zysku. Jednak umieszczenie firmy na radarze ludzi jest o wiele trudniejsze, niż się wydaje.

Jedną ze strategii, której konsekwentnie udowodniono, że działa, jest przekaz ustny, taki jak referencje i polecenia.

Firma ReferralCandy odkryła, że ​​konsumenci zwracają 2x większą uwagę na rekomendacje osób, które znają. Marketing szeptany cieszy się również zaufaniem około 86% konsumentów, co czyni go najbardziej godną zaufania formą marketingu.

Łatwo jest pomyśleć, że otrzymywanie rekomendacji i referencji pojawia się naturalnie, jeśli wykonujesz dobrą robotę. Musisz jednak aktywnie kontaktować się z klientami i uzyskiwać rekomendacje, które mogą przyspieszyć rozwój Twojej firmy.

Przede wszystkim zdefiniujmy referencje biznesowe i referencje.

Co to jest skierowanie biznesowe?

Polecenie biznesowe to taktyka marketingu szeptanego, która polega na zachęcaniu klientów do popierania Twojej marki. Kiedy ludzie polecają Twoją markę swojej sieci — w rzeczywistości otrzymujesz skierowanie.

Chociaż otrzymywanie rekomendacji wydaje się naturalnym procesem, możesz również zachęcać klientów i klientów do promowania Twojej firmy w swojej sieci. Zachęty mogą mieć formę gratisów, rabatów i nagród pieniężnych.

Na przykład Postable pozwala klientom zarobić 5 USD kredytu za każdego poleconego znajomego.

Co to jest referencja?

Referencje to aprobata Twojego produktu lub usługi. To oświadczenie Twoich klientów, które potwierdzają, że Twoja firma może zapewnić to, co obiecałeś.

Według badań 72% konsumentów twierdzi, że pozytywne opinie zwiększają ich zaufanie do firmy. Ponadto 88% konsumentów ufa referencjam tak samo jak ustnym rekomendacjom od rodziny lub znajomych.

Na przykład strona główna Soko Glam zawiera referencje z pochwałami od konsumentów, którzy używają ich produktu.

Dlaczego polecenia biznesowe i referencje klientów mają znaczenie?

Kiedy klienci rozważają swoje decyzje zakupowe, rekomendacje i referencje są jednym z najbardziej zaufanych źródeł informacji. Nic dziwnego, że bardziej ufamy opiniom naszej sieci i innych klientów niż sponsorowanym wiadomościom marketingowym.

Oto kilka statystyk, które pokazują, dlaczego polecenia i referencje są ważne:

• Żywotna wartość klientów poleconych jest o 16% wyższa w porównaniu do klientów niepolecanych.
• Klienci pozyskani przez polecenia mają zwykle o 37% wyższy wskaźnik retencji.
• 83% klientów jest skłonnych odnieść się do produktu lub usługi, gdy mają pozytywne doświadczenia zakupowe.

Ponieważ rekomendacje i referencje są wiarygodne, z większym prawdopodobieństwem pomogą Ci przyciągnąć nowych lub potencjalnych klientów.

Jak Twoja firma może wykorzystać polecenia i referencje?

Oto niektóre z najlepszych sposobów korzystania z rekomendacji i referencji.

Udostępnij je na swojej stronie głównej

Krótkie referencje na Twojej stronie głównej to świetny sposób na wzbudzenie zainteresowania Twoją firmą. Są krótkie i proste, ale mogą zachęcić klientów do rejestracji.

Na przykład Basecamp umieszcza referencje w formie krótkich cytatów na swojej stronie głównej. Wyróżnione cytaty pochodzą od dużych firm, takich jak NASA, Shopify i 3M, co dodatkowo podkreśla ich wiarygodność.

Twórz posty na blogu

Dobrą wskazówką jest prezentowanie referencji lub referencji jako postów na blogu. Najlepiej byłoby, gdyby był to szczegółowy opis korzystania z Twoich produktów przez klienta, a także korzyści, których doświadczył.

Historie gospodarzy Airbnb opowiadają o doświadczeniach gospodarzy Airbnb. Jego celem jest zachęcenie większej liczby osób do przyłączenia się i otwarcia swoich domów dla gości.

Referencje wideo

Rekomendacje wideo wykorzystują prostą narrację, aby podkreślić korzyści, których doświadczyli klienci. Ludzie uwielbiają słuchać recenzji od prawdziwych ludzi, więc jest to dobry sposób na przedstawienie swoich opinii.

RokuTV tworzy filmy z referencjami, aby klienci mogli usłyszeć od rzeczywistych użytkowników.

Jak zdobyć więcej rekomendacji biznesowych i referencji klientów

Przyjrzyjmy się sposobom, w jakie możesz poprosić klientów o rekomendacje i referencje.

Uruchom program poleceń

Programy poleceń zachęcają klientów do polecania Twojej firmy swoim współpracownikom w zamian za nagrody. Ponieważ ludzie są bardziej skłonni uwierzyć w polecenia, jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów.

Większość programów polecających nagradza zarówno osoby polecające, jak i osoby polecane za przeprowadzenie procesu. Na przykład program poleceń Italic umożliwia klientom zniżkę 15 USD na pierwsze zamówienie. W zamian otrzymują również 15 USD za każdego znajomego, który zamówił za pomocą ich linku polecającego.

Tworzenie programu poleceń może wydawać się skomplikowane; jednak rozwiązania takie jak ReferralCandy umożliwiają stworzenie automatycznego systemu poleceń dla Twojej firmy.

Prezenty

Możesz uruchomić program poleceń, który oferuje nagrody i gratisy — ale nie wszystkie małe firmy mogą sobie pozwolić na nagradzanie każdego klienta w zamian za polecenie. Alternatywnie możesz zorganizować prezent i konkurs z kilkoma głównymi nagrodami. Możesz również ustawić okres promocyjny, aby jak najszybciej zachęcić klientów do udziału.

Konkurs sprzedawcy internetowego Huckberry zachęcił uczestników do polecania swojej marki w zamian za 10 dolarów kredytu przy zakupie. Aby wzmocnić motywację, zdobywcom pierwszych nagród zaoferowali również bilety lotnicze w obie strony i bagaż podręczny z zapakowanym sprzętem.

Ankiety

Większość firm ma listę e-mailową swojej bazy klientów.

Skorzystaj z tej korzyści, wysyłając ankiety z prośbą o polecenia lub referencje. W ten sposób możesz uzyskać referencje i pochwały za swoje promocyjne materiały marketingowe.

Możesz użyć Formularzy Google lub Typeform, aby uruchomić ankiety online z prośbą o skierowania. Ponadto możesz również dołączyć ankietę satysfakcji klienta, aby zidentyfikować punkty poprawy dla Twojej firmy.

Użyj LinkedIn Sales Navigator

Jeśli chcesz przyciągnąć konkretnego klienta lub firmę, możesz spróbować znaleźć konkretnych klientów lub leady na LinkedIn.

Funkcja Zaawansowane wyszukiwanie osób pozwala znaleźć wzajemne powiązania. Jeśli masz wspólne połączenia, możesz skontaktować się z tą osobą, aby zapytać, czy byłoby możliwe przedstawienie Ci klienta docelowego.

Ponieważ rekomendacje szeptane są bardziej godne zaufania, jest to skuteczniejsza strategia niż wysyłanie zimnych wiadomości e-mail.

Zapytaj klientów

Większość klientów lub klientów nie poleci Twojej firmy innym, chyba że o to poprosisz.

Oto próbka wiadomości e-mail z prośbą o opinię, którą możesz wysłać:

Dzień dobry [klient / nazwa klienta]

Dziękuję bardzo, że jesteś jednym z naszych najbardziej cenionych klientów. W ciągu ostatnich kilku lat udało Ci się osiągnąć [wstaw kamienie milowe] dzięki współpracy ze swoją firmą. Mamy nadzieję, że jesteś zadowolony ze współpracy z nami.

W dającej się przewidzieć przyszłości mamy nadzieję przyciągnąć więcej klientów i rozwijać naszą działalność. W związku z tym chcielibyśmy zapytać, czy znasz jakieś firmy lub współpracowników, którzy mogliby skorzystać z naszych produktów i usług.

Jeśli to możliwe, chcielibyśmy poprosić o krótką opinię dotyczącą Twoich przemyśleń na temat naszej działalności. Czy zechciałbyś podzielić się tym, jak pomogły Ci nasze produkty i usługi? Czy nasza oferta spełniła Twoje oczekiwania?

Oczekujemy na kontakt zwrotny.

Dziękuję,

[Nazwa]

Bardziej prawdopodobne jest uzyskanie dobrych odpowiedzi dzięki spersonalizowanej wiadomości e-mail. A jeśli nie otrzymasz odpowiedzi za pierwszym razem, nie wstydź się wysłać e-maila uzupełniającego.

Najpierw oferuj referencje i polecenia klientom

Jeśli działasz w branży B2B, a klientami są firmy lub przedsiębiorstwa, możesz zrobić pierwszy krok i najpierw zaoferować im referencje i polecenia. W ten sposób są zmotywowani do odwzajemnienia przysługi i dawania dobrych rekomendacji dotyczących Twoich usług — gdy o to poprosisz.

Dobrą wskazówką jest stosowanie tej taktyki tylko dla firm i klientów, za których możesz ręczyć. W końcu ta taktyka to miecz obosieczny. Stawką jest również Twoja relacja z grupą docelową. Jeśli firma lub klient oferuje usługi gorszej jakości, Twoi klienci stracą Twoje zaufanie.

Uzyskaj polecenia dla swojej firmy

Teraz, gdy już wiesz, dlaczego polecenia i referencje są ważne, postaraj się zdobyć je od klientów lub klientów.

Uruchom własny program poleceń i prezenty, aby zachęcić ludzi do polecania Twojej firmy poprzez nagrody i zachęty. Możesz również przyjąć proaktywne podejście i zadać sobie pytanie lub zrobić pierwszy krok i najpierw zaoferować poleconych.

Jeśli masz problemy z uzyskaniem rekomendacji, skorzystaj z porad biznesowych, planów biznesowych i usług obsługi klienta Fiverr. Nasi eksperci ds. marketingu wiedzą, czego potrzeba, aby dotrzeć do klientów i uzyskać ich rekomendacje ustne.