أصبح تلفزيون الواقع العقاري في أوج شعبيته منذ أن أصبحت HGTV شبكة. تقدم العروض الناجحة مثل بيع الغروب وقائمة المليون دولار صورة ثقافية للعقار كمهنة فاخرة وسريعة وسهلة تجعلك أنت وعملائك أصحاب الملايين.

لا عجب أن يجد الوكلاء أنفسهم مع العملاء الذين يتوقعون بيع منازلهم في غضون أيام ، مع إعداد مسرحي باهظ الثمن وحفل افتتاح. تشكل الدراما الشخصية وأسعار البيع المكونة من ثمانية أرقام أساس كل عرض واقعي عقاري ؛ خالٍ من الأوراق أو التفاوض أو الليالي المتأخرة التي من شأنها أن تعكر جمالية العرض.

فيما يلي أهم 7 خرافات متعلقة بالتلفزيون العقاري وكيفية التعامل مع أسئلة العميل التالية:

1. من السهل العثور على الوكيل المناسب

يقوم مشترو وبائعي المنازل الذكية بإجراء مقابلات مع عدد قليل من أصحاب العقارات المختلفة للتأكد من أنهم يجدون المكان المثالي. قد يكون لدى العميل الذي يندفع إلى العمل دون التعرف عليك فكرة غير واقعية عما يفعله وكلاء العقارات حقًا.

بقدر ما ترغب في تسجيل الدخول مع عميل جديد ، يجب أن تأخذ الوقت الكافي للتعرف عليهم وعلى أهدافهم قبل تسجيل الدخول. آخر شيء يريده الوكلاء هو الاندفاع إلى علاقة مع عميل مفرط الحماس يتوقع أن تعمل الأشياء تمامًا كما تفعل على Netflix. لا يعني مجرد كون الوكيل خبيرًا في منطقة معينة أنه مناسب لكل عميل في تلك المنطقة شديدة التركيز.

2. يختار الوكلاء جميع العقارات المؤهلة وخذ العملاء لعرض كل منها

على عكس التلفزيون ، لا تبدأ عملية العقارات عادةً باجتماع عميل ساحر على الغداء. يبدأ أكثر من 90٪ من مشتري المنازل البحث عبر الإنترنت قبل الاتصال بوكيل عقارات (الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين). من المحتمل أن يكون لدى عملائك فكرة بسيطة عما هو متاح في منطقتهم بناءً على عدد قليل من عمليات البحث السريعة عن Zillow وسوف ينقلون ما يبحثون عنه.

ليست مهمة الوكيل أن يقرر الخصائص التي يستقر عليها العميل ويحد من خياراته لتحديد الخيارات. يعد العثور على المنزل المناسب جهدًا تعاونيًا يعمل على أنه شراكة أكثر من كونه مضيفًا وضيفًا.

3. يحتاج العملاء فقط لرؤية ثلاث خصائص قبل العثور على منزل أحلامهم

في برامج الواقع ، يبدو أن الناس يجدون منزل أحلامهم في لحظة. يعرض الوكيل العقاري ثلاثة منازل مختلفة تمامًا ويختار العميل المنزل الذي يصادف وجود كل شيء يبحث عنه ، ثم يوقع على الأوراق على الفور (تقريبًا كما لو أنه قد اختار المنزل بالفعل وأخمد الوديعة؟).

في الواقع ، يتجول متوسط ​​مشتري المنزل في 10 منازل على الأقل قبل العثور على التطابق المثالي - والعديد من هذه المنازل متشابهة تمامًا. معظم العملاء لديهم محددة غير قابلة للتفاوض ولن يختاروا بين منزل الشجرة أو القصر أو قارب العيش. إذا كان عميلك في كل مكان ومهتمًا بمنازل في مناطق وأنماط وأعمار مختلفة تمامًا ، فسيكون من الصعب للغاية معرفة ما الذي تبحث عنه.

تعد مشاركة رؤية واضحة لما يحتاجه عملاؤك شرطًا أساسيًا لإيجاد المنزل المناسب لهم. لن يتوقع العميل الجاد جولة في 3 خيارات سكنية مميزة فقط في الحي.

4. يحصل العملاء دائمًا على منزل أحلامهم

شراء منزل ليس كل المتعة والألعاب. يتعامل المشترون مع مواقف العرض المربكة ، حيث يتم رفض التمويل ، وعمليات التفتيش السيئة ، والقائمة تطول. لا تحدث عملية شراء منزل بمجرد أن يجد العملاء منزلًا يثير اهتمامهم. يمكن أن تكون في كثير من الأحيان عملية مطولة ومرهقة.

اجعل عملية شراء المنزل أكثر سلاسة من خلال تثقيف عملائك حول المطبات الشائعة في الطريق ومخاوفك الخاصة فيما يتعلق بها. من الأفضل دائمًا التقليل من الوعود بدلاً من إثارة العملاء بتوقعات غير واقعية.

5. البيوت المفتوحة تؤدي دائمًا إلى بيع سريع

البيوت المفتوحة هي مجرد واحدة من مئات أدوات التسويق التي يستخدمها وكلاء بيع العقارات. لقد أقنعت لقطات الطائرات بدون طيار واللقطات البانورامية لممتلكات ماليبو الواقعة على جانب الجرف غالبًا على شاشة التلفزيون ، بعض العملاء بأن المنزل المفتوح هو الوقت الذي سيتم فيه الرد على جميع صلواتهم.

البيوت المفتوحة هي أداة تسويق قوية ، ولكن حتى أفضل التدريج لن يؤدي دائمًا إلى حرب مزايدة على الفور. يحتاج العملاء إلى فهم أن لديك خطة تسويق أكبر وأن المنزل المفتوح ليس سوى جزء بسيط. حتى لو لم تكن العروض تكتسح بمجرد فتح الأبواب ، فهذا لا يعني أن المنزل المفتوح كان قضية خاسرة. اشرح أن الأشخاص قد يحتاجون إلى وقت للتفكير فيما رأوه ، أو اقتراح الإحالات ، أو إعادة تقييم ميزانيتهم ​​قبل القفز على عقار بعد حضور منزل مفتوح.

6. كل منزل منظم بشكل مثالي ومصمم جيدًا

تدرك الشبكات أنه يمكنها تسجيل أرقام عالية بخصائص جميلة لا يمكن لمعظم الناس إلا أن يحلموا بامتلاكها. إذا لم يكن العقار مثاليًا ، فلا مشكلة! لن يقوموا بتصوير الأماكن الأقل إثارة للاهتمام والخشونة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن التدريج الجميل الجاهز للتلفزيون يقوم بعمل رائع لإخفاء العيوب وتوسيع المساحة التي قد تبدو مختلفة تمامًا في الحياة الواقعية. منزل عادي مزين من قبل عائلة أو منزل شاغر ، لا يتمتع بنفس الجاذبية البصرية.

لا تتفاجأ إذا شعر عملاؤك بخيبة أمل بعض الشيء لأن المنازل في ميزانيتهم ​​لا تشبه تلك الموجودة على التلفزيون ، فهذه فرصة لك للتدخل وتذكيرهم بأن مشاهدة منزل يتطلب القليل من الإبداع ، وعليهم أن يتخيلوا كيف سيبدو بأسلوبهم ، وليس ما يُعرض على التلفزيون

7. وكلاء البرامج التلفزيونية هم الأكثر موهبة

الشعبية لا تعني الموهبة. كونك وكيلاً في برنامج واقعي له علاقة بالجدل في HollyWood Hills أكثر من ارتباطه بشراء وبيع العقارات. تضع البرامج التلفزيونية الترفيه في المقام الأول ، مما يعني أن الوكلاء الأكثر موهبة (ونجاحًا) لا يتم وضعهم دائمًا في المقدمة وفي المنتصف. من ناحية أخرى ، يكتسب وكلاء العقارات الذين يتمتعون بشخصيات ضخمة وملفتة للانتباه الكثير من الدعاية من العرض.

لا تحتاج إلى شخصية كبيرة مثل فريدريك إكلوند لتكون ناجحًا في مجال العقارات. في أي مهنة ، تعد الأصالة هي أفضل طريقة لإثارة علاقات رائعة مع العملاء والحفاظ عليها.

ختاماً…

نعلم جميعًا أن "الواقع" في تلفزيون الواقع ليس كما يبدو - لكن هذا لا يجعله أقل جاذبية. أثر تلفزيون الواقع على رغبات العملاء لدرجة أنه يتعين على وكلاء العقارات تصحيح الحقيقة.

والخبر السار هو أنه إذا كان الوكلاء على دراية بالموضوعات الشائعة لتلفزيون الواقع العقاري ، فيمكنهم تبديد سحر التلفزيون في غضون ثوانٍ.