ทีวีเรียลลิตี้ด้านอสังหาริมทรัพย์ได้รับความนิยมอย่างมากตั้งแต่ HGTV กลายเป็นเครือข่าย รายการยอดนิยมเช่น Selling Sunset และ Million Dollar Listing ดึงภาพลักษณ์ทางวัฒนธรรมของอสังหาริมทรัพย์เป็นอาชีพที่หรูหรา รวดเร็ว และง่ายดาย ที่จะทำให้คุณและลูกค้าของคุณเป็นเศรษฐีเงินล้าน

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ตัวแทนจะพบกับลูกค้าที่คาดหวังว่าจะขายบ้านได้ภายในเวลาไม่กี่วัน ด้วยการแสดงละครราคาแพงและงานเลี้ยงเปิดงาน ละครส่วนตัวและราคาขายแปดหลักเป็นพื้นฐานของทุกรายการเรียลลิตี้อสังหาริมทรัพย์ ปราศจากเอกสาร การเจรจาต่อรอง หรือช่วงดึกๆ ที่อาจทำให้สุนทรียภาพของการแสดงขุ่นมัว

ต่อไปนี้เป็นตำนานเกี่ยวกับทีวีอสังหาริมทรัพย์ 7 อันดับแรกและวิธีจัดการกับคำถามของลูกค้าที่ตามมา:

1. ตัวแทนที่ใช่หาง่าย

ผู้ซื้อและผู้ขายบ้านอัจฉริยะสัมภาษณ์นายหน้าหลายรายเพื่อให้พวกเขาพบอสังหาริมทรัพย์ที่สมบูรณ์แบบ ลูกค้าที่รีบร้อนเข้าสู่ธุรกิจโดยไม่ได้รู้จักคุณ อาจมีความคิดที่ไม่สมจริงว่าตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ทำอะไรอย่างแท้จริง

แม้ว่าคุณจะกระตือรือร้นที่จะลงชื่อเข้าใช้กับลูกค้าใหม่ก็ตาม คุณควรใช้เวลาในการทำความรู้จักกับพวกเขาและเป้าหมายของพวกเขาก่อนที่จะลงชื่อสมัครใช้ สิ่งสุดท้ายที่เอเย่นต์ต้องการคือการเร่งสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่กระตือรือร้นที่คาดหวังสิ่งต่างๆ ว่าจะได้ผลเหมือนกับที่พวกเขาทำใน Netflix เพียงเพราะตัวแทนเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ไม่ได้หมายความว่าตัวแทนนั้นเหมาะสำหรับลูกค้าทุกรายภายในพื้นที่ไฮเปอร์โลคัลนั้น

2. ตัวแทนเลือกคุณสมบัติที่มีสิทธิ์ทั้งหมดและนำลูกค้าไปดูแต่ละแห่ง

ต่างจากทีวี กระบวนการด้านอสังหาริมทรัพย์มักจะไม่เริ่มต้นด้วยการพบปะลูกค้าที่มีเสน่ห์ในช่วงรับประทานอาหารกลางวัน ผู้ซื้อบ้านมากกว่า 90% เริ่มค้นหาทางออนไลน์ก่อนที่จะติดต่อกับตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ (National Association of Realtors) ลูกค้าของคุณน่าจะพอทราบคร่าวๆ ว่ามีอะไรให้บริการในพื้นที่ของตนบ้าง โดยอิงจากการค้นหาสั้นๆ ของ Zillow สองสามครั้ง และจะสื่อสารสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

ไม่ใช่หน้าที่ของตัวแทนที่จะตัดสินใจว่าลูกค้าจะเลือกคุณสมบัติใดและจำกัดตัวเลือกในการเลือกตัวเลือก การหาบ้านที่ใช่เป็นความพยายามร่วมกันที่ทำหน้าที่เหมือนหุ้นส่วนมากกว่าเจ้าของบ้านและแขก

3. ลูกค้าต้องดูบ้านเพียง 3 แห่งก่อนจะพบบ้านในฝัน

ในรายการเรียลลิตี้ดูเหมือนว่าผู้คนจะพบบ้านในฝันของพวกเขาในทันที ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์แสดงบ้านที่แตกต่างกันสามหลัง และลูกค้าเลือกบ้านที่มีทุกสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา จากนั้นเซ็นเอกสารทันที (เกือบจะเหมือนกับว่าพวกเขาได้เลือกบ้านแล้วและวางลง เงินฝาก?).

ในความเป็นจริง ผู้ซื้อบ้านโดยเฉลี่ยจะเยี่ยมชมบ้านอย่างน้อย 10 หลังก่อนที่จะหาคู่ที่สมบูรณ์แบบ – และบ้านเหล่านี้ค่อนข้างคล้ายกัน ลูกค้าส่วนใหญ่มีข้อกำหนดเฉพาะที่ไม่สามารถต่อรองได้ และจะไม่เลือกระหว่างบ้านต้นไม้ คฤหาสน์ หรือเรือพักอาศัย หากลูกค้าของคุณอยู่ทุกหนทุกแห่งและสนใจบ้านในพื้นที่ สไตล์ และอายุที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง มันจะเป็นเรื่องยากมากที่จะรู้ว่าควรมองหาอะไร

การแบ่งปันวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นในการค้นหาบ้านที่เหมาะสม ลูกค้าที่จริงจังจะไม่คาดหวังให้ทัวร์เลือกที่อยู่อาศัยที่แตกต่างกันเพียง 3 แห่งในละแวกนี้

4. ลูกค้าจะได้บ้านในฝันเสมอ

การซื้อบ้านไม่ใช่เรื่องสนุกและเกม ผู้ซื้อต้องรับมือกับสถานการณ์ข้อเสนอที่สับสน การปฏิเสธการจัดหาเงินทุน การตรวจสอบที่ไม่ดี รายการดำเนินต่อไป ขั้นตอนการซื้อบ้านไม่ได้เกิดขึ้นทันทีที่ลูกค้าพบบ้านที่ดึงดูดความสนใจ มักจะเป็นกระบวนการที่ตึงเครียดและยืดเยื้อ

ทำให้กระบวนการซื้อบ้านราบรื่นขึ้นมากโดยให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับปัญหาบนท้องถนนทั่วไปและข้อกังวลเฉพาะของคุณเกี่ยวกับพวกเขา ดีกว่าที่จะให้คำมั่นสัญญาน้อยกว่าการกระตุ้นให้ลูกค้าตื่นเต้นมากเกินไปด้วยความคาดหวังที่ไม่สมจริง

5. การเปิดบ้านนำไปสู่การขายอย่างรวดเร็วเสมอ

บ้านเปิดเป็นเพียงหนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดหลายร้อยรายการที่ตัวแทนใช้ในการขายอสังหาริมทรัพย์ โดรนช็อตและพาโนราม่าของอสังหาริมทรัพย์มาลิบูริมหน้าผาซึ่งมักจะออกทีวี ทำให้ลูกค้าบางคนเชื่อว่างานเปิดคือเวลาที่คำอธิษฐานเกี่ยวกับทรัพย์สินทั้งหมดของพวกเขาจะได้รับคำตอบ

การเปิดบ้านเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลัง แต่แม้แต่การแสดงละครที่ดีที่สุดก็ไม่ได้นำไปสู่สงครามการประมูลในทันที ลูกค้าต้องเข้าใจว่าคุณมีแผนการตลาดที่ใหญ่กว่า และการเปิดบ้านเป็นเพียงเศษเสี้ยว แม้ว่าข้อเสนอจะไม่เข้ามาทันทีที่ประตูเปิด แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าการเปิดบ้านนั้นเป็นเหตุที่สูญหาย อธิบายว่าผู้คนอาจต้องการเวลาไตร่ตรองถึงสิ่งที่พวกเขาเห็น เสนอแนะผู้อ้างอิง หรือประเมินงบประมาณของตนอีกครั้ง ก่อนที่พวกเขาจะไปซื้ออสังหาริมทรัพย์หลังจากเข้าร่วมงานโอเพ่นเฮาส์

6. บ้านทุกหลังมีการจัดฉากอย่างสมบูรณ์แบบและออกแบบมาอย่างดี

เครือข่ายรู้ว่าพวกเขาสามารถทำคะแนนได้สูงด้วยคุณสมบัติที่สวยงามที่คนส่วนใหญ่ฝันถึงการเป็นเจ้าของเท่านั้น หากทรัพย์สินไม่สมบูรณ์แบบก็ไม่มีปัญหา! พวกเขาจะไม่ถ่ายจุดที่น่าสนใจน้อยกว่าและหยาบ นอกจากนี้ การแสดงละครพร้อมสำหรับทีวีที่สวยงามยังช่วยปกปิดจุดบกพร่องและขยายพื้นที่ที่อาจ รู้สึก แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในชีวิตจริง บ้านปกติที่ตกแต่งโดยครอบครัวหรือบ้านที่ว่างไม่มีอุ้ยอ้ายแบบเดียวกัน

อย่าแปลกใจถ้าลูกค้าของคุณรู้สึกผิดหวังเล็กน้อยที่บ้านในงบประมาณของพวกเขาดูไม่เหมือนบ้านในทีวี นี่เป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะก้าวเข้ามาและเตือนพวกเขาว่าการดูบ้านต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์เล็กน้อย และพวกเขาควรจินตนาการว่ามันจะดูเป็นอย่างไรกับ สไตล์ ของพวกเขา ไม่ใช่สิ่งที่อยู่ในทีวี

7. ตัวแทนในรายการโทรทัศน์มีความสามารถมากที่สุด

ความนิยมไม่เท่ากับความสามารถ การเป็นตัวแทนในรายการเรียลลิตี้เกี่ยวข้องกับการโต้เถียงใน HollyWood Hills มากกว่าการซื้อและขายอสังหาริมทรัพย์ รายการทีวีให้ความสำคัญกับความบันเทิง ซึ่งหมายความว่าตัวแทนที่มีความสามารถ (และประสบความสำเร็จมากที่สุด) ไม่ได้ให้ความสำคัญและตรงไปตรงมาเสมอไป ในทางกลับกัน ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่มีบุคลิกขนาดใหญ่และดึงดูดความสนใจ ได้รับการประชาสัมพันธ์มากมายจากการแสดง

คุณไม่จำเป็นต้องมีบุคลิกที่ใหญ่เท่ากับ Fredrik Eklund เพื่อประสบความสำเร็จในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ในทุกอาชีพ ความถูกต้องเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจุดประกายและรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

สรุปแล้ว…

เราทุกคนรู้ดีว่า "ความเป็นจริง" ในเรียลลิตี้ทีวีไม่ใช่สิ่งที่ดูเหมือน - แต่นั่นไม่ได้ทำให้น่าดึงดูดน้อยลง เรียลลิตี้ทีวีมีอิทธิพลต่อความต้องการของลูกค้าจนถึงจุดที่ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ต้องกำหนดความจริงให้ตรง

ข่าวดีก็คือหากตัวแทนมีความรู้เกี่ยวกับธีมทั่วไปของทีวีเรียลลิตี้ด้านอสังหาริมทรัพย์ พวกเขาสามารถขจัดความมหัศจรรย์ของทีวีได้ภายในไม่กี่วินาที