Real estate TV está no auge de sua popularidade desde que a HGTV se tornou uma rede. Programas de sucesso como Selling Sunset e Million Dollar Listing alimentam uma imagem cultural do setor imobiliário como uma carreira luxuosa, rápida e fácil que tornará você e seus clientes milionários.

Não é de admirar que os agentes se encontrem com clientes esperando vender sua casa em questão de dias, com uma encenação cara e uma festa de inauguração. Drama pessoal e preços de venda de oito dígitos formam a base de todo reality show imobiliário; livre de papelada, negociações ou madrugadas que atrapalhariam a estética do programa.

Aqui estão os 7 principais mitos da TV imobiliária e como lidar com as perguntas dos clientes a seguir:

1. O agente certo é fácil de encontrar

Compradores e vendedores de casas inteligentes entrevistam alguns corretores de imóveis diferentes para fazer com que eles encontrem o perfeito. Um cliente que entra no negócio sem conhecê-lo, pode ter uma ideia irreal do que os agentes imobiliários realmente fazem.

Por mais ansioso que você esteja para entrar com um novo cliente, reserve um tempo para conhecê-lo e conhecer seus objetivos antes de entrar. A última coisa que os agentes querem é se apressar em um relacionamento com um cliente excessivamente zeloso que espera que as coisas funcionem exatamente como na Netflix. Só porque um agente é especialista em uma área específica, não significa que ele seja adequado para todos os clientes dessa área hiperlocal.

2. Os agentes escolhem todas as propriedades elegíveis e levam os clientes para ver cada uma

Ao contrário da TV, o processo imobiliário geralmente não começa com uma reunião glamourosa com o cliente durante o almoço. Mais de 90% dos compradores de imóveis iniciam sua pesquisa online antes de entrar em contato com um agente imobiliário (Associação Nacional de Corretores de Imóveis). Seus clientes provavelmente terão uma vaga ideia do que está disponível em sua área com base em algumas pesquisas rápidas no Zillow e comunicarão o que estão procurando.

Não é trabalho de um agente decidir em quais propriedades um cliente se instala e limitar suas opções para selecionar opções. Encontrar a casa certa é um esforço colaborativo que funciona mais como uma parceria do que um anfitrião e um convidado.

3. Os clientes só precisam ver três propriedades antes de encontrar a casa dos seus sonhos

Nos reality shows, parece que as pessoas encontram a casa dos seus sonhos em um instante. O corretor mostra três casas completamente diferentes e o cliente escolhe aquela que tem tudo o que procura, depois assina os papéis na hora (quase como se já tivesse escolhido a casa e depósito?).

Na realidade, o comprador médio de uma casa percorre pelo menos 10 casas antes de encontrar a combinação perfeita – e muitas dessas casas são bastante semelhantes. A maioria dos clientes tem inegociáveis ​​específicos e não escolherá entre uma casa na árvore, uma mansão ou um barco para morar. Se o seu cliente estivesse em todos os lugares e se interessasse por casas em áreas, estilos e idades completamente diferentes, seria extremamente difícil saber o que procurar.

Compartilhar uma visão clara do que seus clientes precisam é um pré-requisito para encontrar a casa certa para eles. Clientes sérios não vão esperar um tour por apenas 3 opções distintas de moradia no bairro.

4. Os clientes sempre conseguem a casa dos seus sonhos

Comprar uma casa não é só diversão e jogos. Os compradores lidam com situações de oferta confusas, recusa de financiamento, inspeções ruins, a lista continua. O processo de compra de uma casa não acontece assim que os clientes encontram uma que desperte seu interesse. Muitas vezes, pode ser um processo prolongado e estressante.

Torne o processo de compra de casa muito mais fácil, educando seus clientes sobre obstáculos comuns na estrada e suas preocupações específicas em relação a eles. É sempre melhor prometer menos do que excitar demais os clientes com expectativas irreais.

5. Casas abertas sempre levam a uma venda rápida

As casas abertas são apenas uma das centenas de ferramentas de marketing que os agentes usam para vender propriedades. Fotos de drones e tomadas panorâmicas de propriedades de Malibu à beira do penhasco, muitas vezes na TV, convenceram alguns clientes de que a casa aberta é quando todas as orações de suas propriedades serão respondidas.

As casas abertas são uma poderosa ferramenta de marketing, mas mesmo a melhor encenação nem sempre levará a uma guerra de lances no local. Os clientes precisam entender que você tem um plano de marketing maior e uma casa aberta é apenas uma fração. Mesmo que as ofertas não cheguem assim que as portas se abrem, isso não significa que a casa aberta foi uma causa perdida. Explique que as pessoas podem precisar de tempo para refletir sobre o que viram, sugerir referências ou reavaliar seu orçamento antes de entrar em uma propriedade depois de participar de uma visitação pública.

6. Cada casa é perfeitamente encenada e bem projetada

As redes sabem que podem obter números altos com belas propriedades que a maioria das pessoas só poderia sonhar em possuir. Se um imóvel não é perfeito, não tem problema! Eles não vão filmar os pontos menos interessantes e ásperos. Além disso, uma bela encenação pronta para a TV faz um ótimo trabalho ao esconder imperfeições e ampliar um espaço que seria completamente diferente na vida real. Uma casa normal decorada por uma família ou abandonada, não tem a mesma força visual.

Não se surpreenda se seus clientes ficarem um pouco desapontados porque as casas em seu orçamento não se parecem em nada com as da TV. Esta é uma oportunidade para você intervir e lembrá-los de que ver uma casa exige um pouco de criatividade, e eles devem imaginar como ficaria com seu estilo, não o que está na TV

7. Agentes em programas de televisão são os mais talentosos

Popularidade não é igual a talento. Ser agente em um reality show tem mais a ver com discutir em HollyWood Hills do que com comprar e vender propriedades. Os programas de televisão colocam o entretenimento em primeiro lugar, o que significa que os agentes mais talentosos (e bem-sucedidos) nem sempre são colocados à frente e no centro. Por outro lado, agentes imobiliários com personalidades enormes e chamativas, ganham muita publicidade com o show.

Você não precisa ter uma personalidade tão grande quanto Fredrik Eklund para ter sucesso no mercado imobiliário. Em qualquer profissão, a autenticidade é a melhor maneira de estimular e manter ótimos relacionamentos com os clientes.

Para concluir…

Todos nós sabemos que a “realidade” na televisão de realidade não é o que parece ser – mas isso não a torna menos atraente. Reality TV influenciou os desejos dos clientes a ponto de os corretores de imóveis terem que esclarecer a verdade.

A boa notícia é que, se os agentes estiverem bem informados sobre os temas comuns dos reality shows imobiliários, eles podem dissipar a magia da TV em questão de segundos.