B2B 리드 생성: 2022년 B2B 마케터를 위한 도구, 전술 및 예

분기마다 판매 파이프라인을 채우는 데 어려움을 겪고 계십니까? 이메일 목록이 필요한 만큼 빠르게 증가하지 않습니까? 요즘 유령 도시처럼 보이는 무료 평가판 가입 페이지?

당신은 바로 이곳에 왔습니다.

하지만 시작하기 전에 솔직하게 말씀드리겠습니다.

리드 생성에서 어떤 결과를 얻기 위해 반드시 사용해야 하는 50개 이상의 다양한 전략 목록을 제공하는 게시물을 찾고 있다면 짐을 꾸리고 뒤로 버튼을 눌러야 합니다. 왜냐하면…

이 가이드의 목표는 가능한 모든 잠재 고객 생성 전략, 전술, 방법 및 기술을 공유하고 어떤 것이 스스로 테스트할 가치가 있는지 해독하는 파이어호스 접근 방식을 취하는 것이 아닙니다.

대신 세 가지 전술만 공유하겠습니다.

그것이 전부입니다. 모든 단일 B2B, SaaS 및 서비스 기반 비즈니스가 결과를 얻기 위해 사용할 수 있다고 진정으로 믿는 3가지 리드 세대 전술입니다.

그 과정에서 각 전술의 실제 사례를 많이 공유한 다음 이 모든 것을 실현하는 데 사용할 수 있는 도구 모음을 제안하겠습니다.

여기에서 같은 페이지에 있는지 확인하기 위해 질문 1부터 시작하겠습니다.

B2B에서 리드 생성이란 무엇입니까?

B2B 리드 생성은 서비스 제공업체, SaaS 도구 또는 전자 상거래 회사인지 여부에 관계없이 시간이 지남에 따라 솔루션에서 잠재 고객을 육성하고 판매하기 위해 잠재 고객의 연락처 정보를 수집하는 관행입니다.

간단히 말해서, 수익 그래프가 다음과 같이 보이기 시작하도록 판매 파이프라인을 채우십시오.

(축에 레이블을 다시 지정하고 싶을 수도 있지만...)

이것이 이 가이드에서 사용할 정의입니다. 소기업, B2B 브랜드, 회계 회사, 건설 회사, 비즈니스 코치 등을 위한 리드 생성에도 동일한 정의가 적용됩니다.

그리고 여기에서 길을 찾았으니 획기적인 일은 아닐 것입니다.

그러나 전술에 뛰어들기 전에 리드 생성 토론에서 자주 나오는 경향이 있는 한 가지 질문을 더 빨리 짚고 넘어가겠습니다.

리드 생성 대 수요 생성

큰 차이점은 무엇입니까?

수요 창출은 사람들이 당신에 대해 관심을 갖고 열광하도록 하는 것입니다. 이것은 소셜 미디어 캠페인, 유료 광고, 미디어 보도 등을 통해 달성할 수 있습니다. 귀하의 목표는 이들을 귀하의 브랜드에 소개하고 귀하의 세계로 가져오는 것입니다. 수요 창출 자체로는 판매 및 수익 바늘을 움직이기에 충분하지 않으며 후속 단계가 있어야 합니다.

그리고 그것이 리드 제너레이션이 등장하는 곳입니다.

사람들에게 귀하의 브랜드를 소개하고 웹사이트를 방문하게 했다면 다음 단계는 해당 방문자를 귀하가 마감 작업을 할 수 있는 리드로 전환하는 것입니다.

행동이 없는 주의는 등을 두드려 주는 데에만 좋다. 관심 있는 방문자를 잠재 고객으로 전환할 수 있는 시스템을 만들어야 합니다. 리드 생성 시스템이 필요합니다.

따라서 남아 있는 큰 질문은 다음과 같습니다.

어떤 B2B 리드 생성 방법이 가장 효과적입니까?

1. 간단한 템플릿 / 체크리스트 / 워크시트 만들기

B2B에서 리드 생성에 대한 가장 큰 오해 중 하나는?

"단순한 리드 자석은 B2B에서 작동하지 않습니다."

너무 많은 B2B 마케터와 비즈니스 리더가 다음을 만들어야 한다고 생각합니다.

• "자신의 지식"을 증명하는 기술 전문 용어로 채워진 백서
• 주제에 대해 알아야 할 모든 것을 다루는 100페이지 이상의 가이드
• 3개월이 소요되는 처음부터 끝까지 함께 진행하는 사례 연구

보세요. 이러한 자산이 작동하지 않고 생성하기에 적합하지 않다고 말하는 것은 아닙니다. 백서 는 일부 산업에서 여전히 작동하고 있으며 포괄적인 가이드는 전문 지식을 보여주는 데 유용하며 사례 연구는 확실히 리드 생성 프로세스에 도움 이 됩니다.

하지만 여기에 문제가 있습니다.

이러한 자산은 모두 생성하는 데 시간이 걸립니다. 항상 그렇지는 않을 수도 있습니다.

그리고 B2B 마케터가 이러한 강력한 리드 생성 자산 중 하나를 모을 시간이 없을 때 너무 많은 사람들이 아무 것도 하지 않는 것을 기본으로 합니다. 그들은 그것을 프로젝트 백로그에 넣고 다음 분기까지 잊어버립니다.

좋은 소식은 모든 리드 생성 자산이 업계를 혁신할 필요는 없다는 것입니다.

당신은 만들 수 있습니다 ...

• 이상적인 고객이 문제를 보다 효율적으로 해결하는 데 도움이 되는 체크리스트
• 처음부터 직접 만들 필요가 없도록 하는 스프레드시트 템플릿
• 프로젝트의 계획 단계를 통해 청중을 안내하는 워크시트

세 가지 모두 기술 백서나 종합 가이드보다 작성 시간이 훨씬 적습니다. 그리고 어떤 경우에는 청중에게 제공하는 무료 템플릿으로 변환할 수 있는 매일 사용하는 내부 버전이 이미 있을 수 있습니다. 또한 문서 디자인 소프트웨어를 사용하면 내부 버전을 다운로드 가능한 템플릿으로 쉽게 변환할 수 있습니다.

예 #1: 고객 여정 지도 템플릿

재단 팀에는 고객을 위한 고객 여정 지도를 작성할 때 사용하는 스프레드시트 템플릿이 있습니다.

다음과 같이 보입니다 (그러나 흐림 효과 없음).

우리는 우리 자신을 위해 그것을 만들었지만 여정 매핑은 우리의 이상적인 고객이 하려고 하는 것이기도 합니다(때로는 하려고 애쓰고 있음).

그래서 우리는 무엇을 했습니까?

물론 고객 여정 지도 템플릿에 대한 랜딩 페이지를 설정했습니다.

템플릿을 복제하는 데 몇 분이 걸렸고, 랜딩 페이지와 자동화된 후속 조치를 취하는 데 1~2시간이 걸렸습니다. 전체적으로 우리는 하루 만에 모든 것을 가동하고 실행할 수 있었습니다.

(그리고 아니요, 그것은 셀프 하이파이브가 되어서는 안 됩니다. 즉, 간단한 템플릿 리드 자석을 얼마나 빨리 설치하고 실행할 수 있는지 보여드리는 것입니다.)

템플릿은 청중이 가치 있게 여길 수 있는 것이며 결과적으로 우리는 유입경로의 맨 위에 리드를 가져올 수 있습니다.

추신 해당 템플릿을 다운로드하려면 지금이 기회입니다.

예 #2: CRM 지원 영업 이메일 템플릿

영업 사원은 많은 이메일을 보냅니다. 처음부터 하나하나 작성하지 않아도 되므로 시간을 절약할 수 있는 방법이 있다면 채택할 것입니다.

그래서 Close.com은 일반적으로 사용되는 몇 가지 판매 이메일 템플릿 모음을 모아 무료로 제공했습니다.

고객 여정 맵 스프레드시트와 마찬가지로 이러한 템플릿이 이미 Close 팀에서 사용 중이었을 가능성이 큽니다. 그들이 해야 할 일은 공유된 Google 문서 또는 PDF로 패키징한 다음 방문 페이지를 설정하는 것뿐이었습니다.

그리고 영업 이메일 템플릿을 다운로드하려는 사람들은 일반적으로 영업 사원 또는 비즈니스 소유자가 자신의 영업(놀라움, 놀라움)을 하기 때문에 CRM 소프트웨어에도 관심이 있을 가능성이 높습니다.

방문자는 즉시 사용할 수 있는 템플릿을 받습니다. Close는 핵심 제품에 대한 새로운 리드에 대한 후속 조치를 취합니다.

이겨라, 이겨라

2. 무료 도구 또는 계산기 구축 및 실행

이상적인 고객이 사용할 수 있는 대화형 도구 또는 계산기를 만들어 리드 생성 자산을 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다.

접근 방식 자체는 첫 번째 전술과 유사합니다.

청중이 직면하고 있는 문제를 식별한 다음 이를 해결하기 위한 무료 솔루션을 제공하십시오.

재단 CEO Ross Simmonds(일명 @TheCoolestCool)는 최근 이 정확한 개념에 대해 트윗했습니다.

B2B 브랜드는 다양한 유형의 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

방법, 가이드, 뉴스, 연구, 제품 업데이트, 컬렉션, 정리, 통계, 보고서, 정의 등…

그러나 만들 수 있는 가장 *연결 가능한* 자산은 종종 도구입니다. ️무슨 말이에요? (실)

— 로스 시몬즈(@TheCoolestCool) 2020년 1월 20일

그는 링크 구축 각도에서 이러한 도구에 대해 이야기했지만(가장 유용한 도구는 일반적으로 많이 언급되고 연결됨) 리드 생성에도 동일한 개념이 적용됩니다. 가장 유용한 도구는 청중이 가장 자주 사용하는 도구이기도 합니다.

도구는 일반적으로 청중이 특정 작업을 수행하거나 배우는 데 도움이 되는 대화형 환경입니다.

몇 가지 예:

> 이메일 서명 생성기
> 개인정보 보호정책 생성기
> SaaS 메트릭 계산기
> 블로그 아이디어 생성기
> 송장 생성기
> SEO 검사기

— 로스 시몬즈(@TheCoolestCool) 2020년 1월 20일

그리고 Ross는 자신의 비즈니스를 위한 아이디어를 찾는 데 사용할 수 있는 몇 가지 전술을 공유했습니다.

당신의 공간에서 만들 도구에 대한 좋은 아이디어를 어떻게 찾을 수 있습니까? 내가 가장 좋아하는 기술은 "Sherlock Homeboy Approach"입니다. 그러나 Product Hunt에 적용되었습니다…

"계산기"를 입력하고 자신의 영감을 위한 수많은 유료 및 무료 계산기를 만나보세요: https://t.co/cC81BBluS3 pic.twitter.com/mRdkiYkTVf

— 로스 시몬즈(@TheCoolestCool) 2020년 1월 20일

기본적으로 제작자와 제품 개발자가 자신이 만든 도구를 공유하는 Product Hunt와 같은 웹사이트로 이동한 다음 "계산기" 또는 "제너레이터"를 검색하여 가장 많은 관심을 받는 제품을 확인하세요.

무료 도구를 사용하는 대가로 방문자에게 결과를 보기 위해 이메일 주소를 입력하도록 요청할 수 있습니다. 이것은 귀하의 도구가 어떤 형태의 보고서(웹사이트 분석, 이용 약관 생성기 등)를 생성할 때 특히 잘 작동합니다. 그 이유는 귀하가 결과를 수신하는 데 필요한 단계로 연락처 정보 요청을 배치할 수 있기 때문입니다.

예제 #1: CoSchedule의 콘텐츠 헤드라인 분석기

콘텐츠 마케팅 업계에서 무료 도구의 가장 좋은 예 중 하나는 CoSchedule의 무료 헤드라인 분석 도구입니다.

먼저 고려 중인 헤드라인을 입력하고 "지금 분석"을 누르십시오.

그런 다음 귀하의 이름, 이메일 및 일부 회사 정보를 요청하는 리드 생성 양식이 팝업되어 결과를 볼 수 있는 무료 계정을 만들 수 있습니다.

그리고 나서 그들은 당신에게 결과를 보여줍니다.

사용하는 단어 유형, 헤드라인 길이 및 기타 몇 가지 요소에 따라 0~100점의 점수를 받습니다.

그리고 최적의 위치에 도달하는 방법에 대한 제안과 함께 헤드라인의 길이에 대한 간략한 분석을 얻을 수 있습니다.

CoSchedule의 대상 고객이 블로그 콘텐츠를 자주 게시하는 콘텐츠 마케팅 및 소셜 미디어 팀이라는 점을 감안할 때 이 도구는 리드를 생성하는 완벽한 방법입니다. 잠재고객에게 고려 중인 헤드라인을 평가하는 데 유용한 도구를 제공하고 제품을 시작하기 위한 결과 페이지 전체에 클릭 유도문안을 포함합니다.

Ahrefs의 데이터에 따르면 헤드라인 분석 도구는 5,000개 이상의 고유한 웹사이트에서 백링크를 얻었습니다.

그리고 2017년 4월부터 매달 약 13,000명의 방문자가 방문하고 있습니다.

(두 가지 주요 하락에 대해 궁금하십니까? 여기도 마찬가지입니다.)

이는 연간 150,000명 이상의 사람들이 이 페이지를 방문하는 것으로 나타났습니다. CoSchedule이 방문자의 10%라도 리드로 전환할 수 있다면 그들은 매달 1,000개 이상의 새로운 리드를 보고 있는 것입니다.

예 #2: QuickBooks의 무료 급여 계산기

QuickBooks는 자신의 급여를 관리하는 소기업 소유주에게 다가가기 위해 노력하고 있습니다. 사실 그들은 웹사이트의 전체 섹션을 소기업 전용으로 운영하고 있습니다.

그래서 그들은 무료 급여 계산기 도구를 만들었습니다.

이것은 세계에서 가장 복잡한 도구가 아닙니다. 급여 빈도, 귀하의 위치, 직원 급여 및 모든 관련 공제 및 혜택에 대한 정보를 입력합니다.

그런 다음 도구는 각 공제 금액과 직원의 순 급여를 보여주기 위해 몇 가지 간단한 계산을 수행합니다.

그리고 이러한 결과와 함께 QuickBooks는 주요 클릭 유도문안을 연결합니다.

"항상 그렇게 하는 대신... QuickBooks에 가입하세요!"

CTA는 이 도구의 사용자가 겪을 수 있는 문제와 완벽하게 일치합니다. 모든 직원의 급여 기간마다 이 계산기를 사용하고 싶지는 않습니다. 아무도 그렇게 하기를 원하지 않습니다.

따라서 그들은 QuickBooks에 대해 더 많이 배우도록 요청하고 현재 직면하고 있는 문제를 해결하는 데 중점을 둔 페이지로 귀하를 보냅니다.

그리고 그것이 바로 무료 도구가 귀하의 비즈니스를 위해 할 수 있는 일입니다.

물론 도구가 항상 가장 저렴하게 구축하거나 리드를 생성하려는 초기 단계의 회사에서 가장 접근하기 쉬운 것은 아닙니다.

내 추천은 다음과 같습니다.

체크리스트/템플릿/워크시트로 시작하여 고객을 위해 해결하려는 문제점을 확인하십시오. 무료 리소스가 많은 관심을 받고 있다면 문제를 해결하는 대화형 도구의 ROI에 대해 훨씬 더 확신할 수 있습니다.

나는 CoSchedule이 헤드라인 분석 도구를 만들기 전에 훌륭한 헤드라인 예제의 스와이프 파일로 시작했다고 확신합니다. 그리고 저는 QuickBooks가 급여 지원에도 도움이 되는 소규모 리소스로 시작했다고 확신합니다.

개념을 검증하고 다음 단계로 넘어가십시오.

그리고 이를 통해 모든 B2B 회사가 최소한 다음을 탐색해야 한다고 생각하는 3차 리드 생성 전술로 넘어가겠습니다.

3. LinkedIn 및 Facebook에서 리타게팅 캠페인 설정

누군가 귀하의 웹사이트 페이지를 방문한다면 좋은 징조입니다. 그것은 당신에 관한 무언가 또는 당신이 출판한 무언가가 그들의 눈을 사로잡았음을 의미합니다.

그리고 그 사람이 귀하의 "돈" 페이지(데모 요청, 주문 양식, 장바구니, 가격 책정, 무료 도구의 결과 페이지 등) 중 하나를 방문한다면 이는 정말 좋은 징조입니다.

그들이 첫 번째 방문에서 바로 전환하지 않더라도 해당 머니 페이지 중 하나를 방문하는 것은 여전히 ​​의도의 표시입니다. 그들은 그들이 그 정도까지 관심을 가질 만큼 관심을 가졌다고 말합니다.

그래서 당신은 뒤로 앉아서 손가락을 교차 시킬 수 있습니다.

또는 적극적으로 나서 실제로 그들을 되찾기 위해 노력할 수 있습니다. 그리고 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 리타게팅 광고 캠페인을 사용하는 것입니다.

리타게팅 광고를 사용하면 과거 행동과 행동을 기반으로 특정 사람들(이 경우 웹사이트의 특정 페이지를 방문한 사람)만 쫓게 됩니다.

예를 들어 누군가가 데모 요청 페이지를 방문했지만 프로세스를 완료하지 않은 경우 타겟 Facebook 또는 LinkedIn 광고 캠페인을 설정하여 전화를 예약하도록 할 수 있습니다.

광고로 무엇을 제공해야 합니까?

당연히 취한 조치에 따라 다릅니다. 블로그 게시물만 읽는 사람은 장바구니를 버리거나 가격 페이지를 방문한 사람보다 고객 여정에서 더 빨리 진행됩니다.

다음은 리타게팅 캠페인으로 각 잠재고객 그룹에 제공할 수 있는 것과 각 캠페인의 목표가 무엇인지에 대한 간략한 분석입니다.

해당 표의 스크린샷을 자유롭게 캡처하고 자신의 리타게팅 캠페인을 구성할 때 이 표로 돌아오십시오.

이제 몇 가지 예를 들어 보겠습니다.

(또한 간단한 참고 사항: 이러한 예에 대한 타겟팅 설정을 기술적으로 볼 수는 없지만 일반적으로 광고 자체를 기반으로 타겟 잠재고객이 누구인지 파악할 수 있습니다.)

예 #1: 독점 제안을 홍보하는 BigCommerce

BigCommerce는 대형 B2B 브랜드를 대상으로 하는 전자 상거래 플랫폼입니다. 그들의 고객 평생 가치는 상당히 높기 때문에 누군가가 데모 요청 페이지를 방문하면 그 사람이 전환하는지 확인하기를 원합니다.

현재 Facebook 광고를 보면 특별 3개월 무료 평가판을 홍보하는 광고가 있습니다.

이 광고는 BigCommerce 웹사이트에서 가치가 높은 특정 행동(예: 데모 요청 페이지 방문)을 했지만 전환하지 않는 사람들에게만 표시될 가능성이 높습니다.

그리고 리타겟팅 광고의 목표는 간단합니다. 그들이 체험판을 시작하게 하면 BigCommerce의 판매 유입경로로 들어갈 것입니다.

리드 = 생성됨.

예제 #2: 상담 전화를 요청하는 청사진

Blueprint에는 대행사를 대상으로 하는 심층 SEO 교육 프로그램이 있습니다. 전체 액세스 비용은 $3,000이므로 관심을 보이는 사람에게 후속 조치를 취하고 싶다고 말하는 것이 안전합니다.

그리고 The Blueprint는 정확히 그 일을 합니다.

Ryan Stewart(창립자 중 한 명)는 리타게팅 광고에 대한 풍부한 경험을 가지고 있으며 사람들을 다시 유치하기 위해 Facebook에서 다단계 캠페인을 실행하고 있습니다.

여기에서 타겟팅은 다음 몇 가지의 조합일 가능성이 높습니다.

• 누군가가 가격 책정 페이지를 방문했지만 가입하지 않은 경우
• 사용자가 다른 광고를 시청했지만 전환하지 않는 경우

이와 같은 광고의 목표는 그 사람을 판매 유입경로와 전화로 유도하는 것입니다. 그들이 양식을 작성하고 시간을 요청하면 이제 연락처 정보를 갖게 됩니다. 거기에서 이메일 드립 시퀀스와 후속 조치를 사용하여 구매 지점에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

냉담한 청중에게 도달하기 위한 리드 생성 도구

먼저 리드 생성 노력의 초기 단계에서 사용할 수 있는 몇 가지 도구에 대해 알아보겠습니다. 이러한 도구와 채널은 (1) 귀하가 판매하는 제품에 관심이 있을 수 있지만 (2) 귀하의 존재에 대한 단서가 없는 냉담한 청중에게 도달하는 데 도움이 됩니다.

LinkedIn 영업 내비게이터

LinkedIn이 수요 창출 및 B2B 리드 생성 노력을 시작하기에 좋은 장소라는 것은 비밀이 아니며 Sales Navigator 도구는 플랫폼에서 시간을 최대한 활용할 수 있는 좋은 방법입니다.

고급 검색 기능을 사용하고, 연락처 및 리드 목록을 만들고, InMail 메시지를 관심 없는 대상에게 보내고, 연락처가 작업 상태를 변경할 때 알림을 받는 등의 작업을 할 수 있습니다.

개인 LinkedIn 계정

Sales Navigator를 사용하지 않더라도 개인 LinkedIn 계정은 리드 생성을 위한 훌륭한 도구입니다. 팀에서 콘텐츠를 정기적으로 게시하는 경우 네트워크와 공유하십시오. 타겟 오디언스 페르소나에 맞는 사람들과 연결하세요. 하지만 여기서 주의하세요...

당신과 당신이 원하는 것에 관한 템플릿 메시지로 모든 사람에게 스팸을 보내는 사람이 되지 마십시오.

다른 사람들의 게시물에 의미 있는 댓글을 달고 그들이 원하는 것에 관심을 갖는 사람이 되십시오.

구글 광고

누군가 해결하려는 문제가 있을 때 Google은 일반적으로 가장 먼저 찾는 곳 중 하나입니다. 여행의 이 단계에서 그들은 자신에게 문제가 있다는 것을 알고 있지만 귀하의 솔루션이 있는지는 모를 수 있습니다.

이것이 바로 Google Ads를 잠재 고객에게 다가가기 위한 환상적인 채널로 만드는 이유입니다. 키워드 타겟팅으로 원하는 만큼 구체적으로 얻을 수 있으므로 기본적으로 사람들을 사전에 선별할 수 있습니다. 예를 들어, CRM 소프트웨어를 판매하고 "salesforce crm Alternatives"를 입력하면 검색 결과 페이지의 상단이 주요 부동산입니다.

페이스북 광고

물론 Facebook 광고는 여전히 냉담한 청중에게 다가가기에 좋은 곳입니다(예, B2B 산업에서도). 연락하고 연락처 정보를 수집하려는 사람들은 바로 사람들입니다. 그리고 매일 15억 명이 넘는 사람들이 Facebook을 엽니다.

우리가 이미 이야기한 리타게팅 전술 외에도 Facebook의 유사 타겟을 사용하여 리드 생성 자산을 홍보하여 ​​이미 전환한 사람들과 유사한 사람들을 타겟으로 삼으십시오.

메일쉐이크 / BuzzStream / 피치박스

시장에는 수많은 이메일 지원 도구가 있습니다. 대부분은 가치 소품에서 링크 구축 및 미디어 홍보에 중점을 두고 있지만 콜드 리드 생성 홍보에도 쉽게 사용할 수 있습니다.

어떤 도구를 선택하느냐는 개인의 취향에 따라 결정되지만(Foundation에서는 BuzzStream을 사용합니다) 사용하는 접근 방식은 거의 동일합니다.

• 연락하고 싶은 연락처 및 우선 순위 계정 목록을 작성하십시오(힌트: 여기에서 귀하를 안내하는 데 LinkedIn 노력을 사용하십시오)
• 연락처 정보를 찾는 데 도움이 되는 도구를 사용하세요(대부분의 경우 hunter.io가 가장 많이 사용됨). 이메일(예: 전화번호, 소셜 미디어 계정 등) 이상의 정보가 필요한 경우 Instant Checkmate와 같은 도구를 사용할 수 있습니다.
• 연락처 정보 스프레드시트를 구성하고 선택한 도구로 가져오기
• 홍보 이메일 템플릿을 만들고 프로젝트에 업로드하고 보내기 시작

Gmail을 사용하는 대신 도구를 통해 이 프로세스를 관리하는 이점 중 하나는 자동화 기능입니다. 자동으로 후속 조치를 보내고, 연락처에 태그를 지정하고, 특정 작업을 수행할 때 알려주는 시퀀스를 구축할 수 있습니다.

CRM 닫기

Mailshake, BuzzStream 및 Pitchbox는 주로 링크 구축을 위해 구축되지만 Close는 CRM을 통해 구축됩니다.

그리고 이메일 지원은 그들의 강점 중 하나입니다.

Close는 내부 영업 팀(보통 원격 팀, 즉 골프 코스에서 영업 회의 없음)을 위해 구축된 CRM이기 때문에 많은 대화가 전화나 이메일을 통해 이루어집니다.

이것을 Close.com 판매 페이지로 바꾸는 것은 아니지만 모든 콜드 이메일 지원, 후속 조치 및 판매 대화를 한 곳에서 관리하기 위한 훌륭한 도구입니다. 이미 HubSpot, Salesforce 또는 다른 CRM을 사용하고 있다면 그곳에서도 유사한 기능을 찾을 수 있습니다.

방문자를 리드로 전환하기 위한 리드 생성 도구

이러한 냉담한 청중에게 도달한 후 다음 단계는 무엇입니까?

블로그 게시물을 통해 누군가를 웹사이트로 초대했고, Facebook 광고로 관심을 끌었습니다. 그들은 콜드 아웃리치 이메일에 있는 링크를 클릭했습니다. 이제 해당 방문자를 리드로 전환할 때입니다.

이 섹션에서는 다음과 같은 몇 가지 도구를 공유합니다.

• 전환 중심 랜딩 페이지 구축
• 사이트에서 직접 리드 정보 수집
• 챗봇 및 라이브 채팅을 사용하여 방문자 전환

방문 페이지 도구

방문자를 리드로 전환하려면 실제 정보 수집 양식이 있어야 할 공간이 필요합니다. 가장 일반적이고 가장 좋은 옵션 중 하나는 다음과 같은 전환 방문 페이지입니다.

여기에서 B2B 브랜드를 위한 주요 소프트웨어 도구는 Unbounce, Instapage 및 Leadpages입니다. 세 가지 모두를 사용하여 페이지를 디자인하고, CRM 또는 이메일 마케팅 도구에 연결하고, 자체 도메인에서 페이지를 호스팅하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

세 가지 도구 모두 장단점이 있습니다. 개인적으로 저는 Unbounce 팬이지만 Instapage와 Leadpages도 사용하기에 좋은 도구입니다.

디자인에 정통하지 않은 경우 템플릿도 있습니다.

삽입된 클릭 유도문안, 플로팅 바, 팝업 등

방문 페이지는 리드 정보를 캡처하는 가장 좋은 방법 중 하나이지만 유일한 방법은 아닙니다. 블로그 콘텐츠와 웹사이트에 직접 양식과 팝업 클릭 유도문안을 포함하고 싶다면 시장에 도움이 될 수 있는 많은 도구가 있습니다.

위의 세 가지 방문 페이지 도구는 모두 팝업 상자, 부동 막대 및 포함된 양식을 제공합니다. 또는 Sumo, Privy, Poptin 또는 OptinMonster와 같은 도구를 사용하여 해결할 수 있습니다.

라이브 채팅 및 챗봇

마지막으로 대화형 마케팅 접근 방식을 택하고 싶다면 챗봇 도구를 설치하여 웹사이트 방문자가 데모를 요청하고 리소스를 다운로드하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

Chaty, Drift 및 Intercom은 여기에서 강력한 플레이어입니다.

각 챗봇 도구는 나머지 마케팅 도구 스택에 잘 연결되지만 이러한 옵션에 제한되지는 않습니다. ProProfs Chat은 또 다른 강력한 통합 라이브 채팅 소프트웨어 옵션입니다.

따라서 테스트하고 가장 좋아하는 것으로 이동하십시오.

결과 추적을 위한 리드 생성 도구

따라서 앞서 공유한 세 가지 전술 중 하나(또는 모두)로 전속력으로 달리고 있습니다.

이메일 홍보 도구가 설정되어 있고 LinkedIn 리타게팅 캠페인을 실행할 준비가 되었으며 무료로 제공되는 템플릿이 생성되었으며 랜딩 페이지가 구축되었습니다. 다음 단계는 무엇입니까?

작동하는 것과 작동하지 않는 것을 추적합니다.

그리고 이러한 도구는 이를 실현하기 위한 첫 번째 단계입니다. 그들은 아마도 당신에게 새로운 것은 아니지만 리드 생성 노력을 추적하는 데 얼마나 효과적인지 깨닫지 못할 수도 있습니다.

먼저:

Google 애널리틱스 및 Google 태그 관리자

1단계: 지금 웹사이트에 Google Analytics가 설치되어 있지 않다면…

걷지 말고 뛰세요.

이것은 필수입니다. 사람들이 귀하를 어떻게 찾는지, 귀하의 사이트에서 무엇을 보고 있는지, 언제 어디서 전환하는지, 그리고 그 사이의 모든 것을 알고 싶다면 Google Analytics가 답입니다.

이 작업도 Google 태그 관리자를 사용하는 것이 좋습니다. 관리하기가 훨씬 쉽고 조정이 필요할 때 웹사이트의 코드로 뛰어드는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

Paul Koks의 이 가이드는 Google 애널리틱스 계정이 없는 상태에서 Google 태그 관리자를 통해 설정한 완전한 기능의 계정으로 전환하는 데 필요한 유일한 가이드입니다.

구글 스프레드시트

저를 미쳤다고 부르세요. 하지만 Google 스프레드시트는 단연코 제가 시장에서 가장 좋아하는 도구 중 하나이며 비용이 들지 않습니다. 스프레드시트로 다양한 작업을 수행할 수 있습니다.

리드 생성 노력의 성과를 측정할 때 스프레드시트의 많은 사용 사례에는 여러 소스의 데이터를 단일 스프레드시트로 동기화하는 것이 포함됩니다.

내가 스프레드시트를 좋아하는 가장 큰 이유는 사용 가능한 통합의 양이 많기 때문입니다.

Zapier만 있으면 2,000개 이상의 도구를 Google 시트에 연결할 수 있습니다. 여기에는 직접 연결하고 Zapier가 중간 역할을 할 필요가 없는 모든 도구가 포함되지 않습니다.

Google 시트를 만들고 Facebook 광고 데이터, LinkedIn 광고 데이터, SEO 데이터, Google Analytics 데이터, Unbounce 전환 데이터, Privy 팝업 전환 데이터 등을 복사하세요.

구글 데이터 스튜디오

또한 Google 애널리틱스와 Google 스프레드시트 데이터를 더욱 긴밀하게 연결하기 위해 Google에서는 원하는 방식으로 거의 모든 것을 시각화할 수 있는 데이터 스튜디오라는 도구도 제공합니다.

대시보드를 설정하여 가장 중요한 KPI를 추적하고, 고객에게 보낼 리드 생성 보고서를 작성하고, 특정 캠페인의 성과를 추적하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

또한 Google 스프레드시트의 모든 데이터 소스를 하나의 세련된 보고서에 연결할 수도 있습니다. 이렇게 하면 모든 광고 및 마케팅 채널을 나란히 시각화하여 예산 및 다음 단계에 대한 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.

조치를 취할 시간

바로 실행할 수 있는 세 가지 B2B 리드 생성 전술과 프로세스의 각 단계를 확인할 수 있는 많은 도구가 있습니다.

우리가 이야기한 전술을 간단히 요약하면 다음과 같습니다.

1. 방문자가 다운로드할 수 있는 간단한 템플릿/체크리스트/워크시트 만들기
2. 무료 도구 또는 계산기 구축 및 실행
3. LinkedIn 및 Facebook에서 리타게팅 캠페인 설정

하지만 가기 전에 한 가지 과제가 있습니다. 15분이면 충분합니다.

• 먼저 Google Analytics를 열고 트래픽을 유도하는 상위 3개 블로그 게시물을 찾습니다.
• 둘째, 게시물 하나를 선택하고 방문자에게 제공할 수 있는 템플릿, 체크리스트 또는 짧은 워크시트에 대한 아이디어를 생각해 보세요.
• 셋째, 프로젝트 관리 도구에 추가하고 새 리소스가 생성되고 실행되도록 기한을 다음 주 말로 설정합니다.

그리고 실제로 그 기한을 지키십시오.

그렇게 하면 다음 주 말까지 트래픽을 가장 많이 유도하는 블로그 게시물 중 하나에서 잠재 고객 생성 자산을 운영하게 될 것입니다.

콘텐츠가 효과적으로 리드를 생성할 수 있는 시점에 아직 도달했다고 생각하지 않습니까? 지금은 한 발 물러서서 B2B 마케팅 전략의 기초를 마련했는지 확인해야 할 때입니다.

예, 모범 사례 등을 포함하여 정확히 그렇게 하는 데 도움이 되는 가이드를 마련했습니다. 여기에서 전체 가이드를 무료로 다운로드할 수 있습니다.