필수 마케팅 전술: 소비자의 모자를 쓰십시오

훌륭한 마케팅 캠페인에는 만병통치약이 없습니다. 성공을 보려면 계획, 강력한 실행, 평가 및 적응 능력이 필요합니다. 그러나 내가 새로운 마케터(심지어 일부 노련한 마케터)에게 명심해야 할 한 가지 조언을 주어야 한다면, 이것은…

"소비자 모자"를 쓰는 것을 잊지 마십시오.

마케팅 전문가로서 우리는 KPI를 설정하고 수익성을 추구하며 고객 평생 가치를 생각하는 비즈니스 목표에 끝없이 집중합니다. 우리는 수많은 광고 단위 유형, 타겟팅 전략, 기여 모델 및 메시징 전술을 보유하고 있습니다. 그러나 우리는 우리 자신의 삶에서 도출할 수 있는 핵심 통찰력을 가진 소비자이기도 하다는 사실을 잊기 쉽습니다. 모든 규모의 브랜드가 이 핵심 피드백 소스를 얼마나 자주 간과하는지 놀랍습니다.

많은 예가 있으며 모두 상식처럼 들리지만 소비자 모자를 쓰고 시간을 내어 자신의 캠페인을 분석하면 놀랄 수 있습니다.

1단계 – 소비자로서 당신을 좌절시키는 것에 대해 생각하십시오:

느린 사이트 속도:

다른 많은 사람들과 마찬가지로 나도 사이트가 내 휴대전화에 충분히 빨리 로드되지 않으면 참을성이 없습니다. 페이지 속도는 SEO의 순위 요소만은 아닙니다. 이는 사이트의 전반적인 사용자 경험에 큰 영향을 미치므로 추가 지연 시간(초)과 전환율 하락 간에 강력한 상관 관계가 있습니다. 페이지 응답이 1초 지연되면 전환이 7% 감소할 수 있습니다.[1] 하루에 2만 달러를 버는 전자상거래 사이트의 경우 1초 지연으로 연간 51만 달러의 비용이 발생할 수 있습니다. 게다가 정말 짜증난다. 페이지 속도에 초점을 맞춰주세요!

부정확한 정보:

독립 매장에서 다국적 체인에 이르기까지 사람들은 직접 방문하기 전에 온라인으로 장소를 확인하는 경우가 많으며 지역 목록은 위치 확인 과정에서 핵심적인 역할을 합니다. 한 시간 더 열지 않는다는 사실을 깨닫고 가게에 도착하는 것은 기분이 좋지 않습니다. 시간을 내서 지역 목록에 대한 소유권을 주장하고, 잠재 고객을 혼란스럽게 할 수 있는 중복 목록이 없는지 확인하고, 정확한 시간을 추가하고, 지도 핀이 올바른 위치에 있는지 확인하십시오. 이는 모두 지역 순위 요인이지만 그 이상으로 고객 경험에서 중요한 역할을 합니다. 시간을 내어 작업이 제대로 되었는지 확인하세요.

엄청난 배송비:

많은 사람들(추정 8천만 명)과 마찬가지로 나에게도 무료 배송을 기대하게 만든 Amazon Prime이 있습니다. (물론 연간 멤버십을 지불할 때 실제로 "무료"는 아니지만 구매할 때마다 무료로 느껴집니다.) 저는 소비자로서 그리고 비즈니스에서 모든 사람이 무료로 배송할 여유가 없다는 것을 알고 있습니다. 하지만 불공정하다고 느낄 수 있고 구매를 포기하게 만드는 특정한 것들이 있습니다. 다음 감정이 친숙하게 들리는지 확인하십시오.

• 2개의 상품을 함께 배송할 경우 2개의 상품을 별도로 배송하는 것과 같은 비용을 지불하지 않아도 됩니다.
• 항목이 매우 가벼운 경우 배송 비용이 그렇게 많이 들지 않습니다.
• 더 저렴하지만 더 오래 걸리는 것부터 더 빠른 배송을 위해 더 비싼 것까지 다양한 대안을 제시해 주시기 바랍니다. 내가 프리미엄을 지불할 의향이 있는지 결정하자
• 나는 당신이 상품에 대한 할인으로 나를 유인했을 때 브랜드가 운송비의 여백을 긁어모으는 듯한 느낌이 싫습니다.

여기에서 주요 동인은 운송 비용을 가능한 한 직선에 가깝게 유지하기 위해 할 수 있는 일을 하는 것이어야 합니다. 소비자(그리고 소비자 모자를 쓴 당신)가 배송비가 공정하고 적절하다고 느낄 수 있도록 하십시오.

참고 사항 – 데이터에 따르면 쇼핑객은 빠른 배송보다 무료 배송을 선호합니다. 미국 인터넷 사용자의 63%는 온라인 쇼핑 시간과 장소에 영향을 미치는 요인으로 무료 배송을 선택했지만 익일 또는 당일 배송은 23%를 선택했습니다. [2]

2단계 – 소비자로서 당신이 사랑하는 것에 대해 생각하십시오

편의:

편의성은 현재 거의 모든 수직 분야에서 혁신의 주요 동인입니다. 사람들(귀하를 포함하여)은 비용, 노력, 비용 및 시간 측면에서 비용을 기준으로 결정을 내립니다. 많은 마케터들이 프로세스를 덜 번거롭게 만들고 고객의 시간과 노력을 절약하기보다는 할인이나 판촉을 통해 "돈" 절약에 집중합니다. 온라인 체크아웃, 매장 구매 또는 필요할 때 답변을 받는 것과 같이 전통적으로 힘든 프로세스를 재구상하는 것은 행복한 고객을 확보하는 열쇠입니다. 새로운 플레이어가 경쟁 산업 내에서 혁신하기 위해 사용하는 트렌드 전략 또는 기존 이름이 성장을 주도하거나 손실을 방지하기 위해 사용하는 트렌드 전략을 생각해 보십시오.

• 온라인 구매 – 제품이 빨리 필요한 경우 매장에서 픽업 이 더 편리합니다.
• 온라인 구매 – 매장 반품 은 반품 포장을 찾아 직접 반품하는 것보다 훨씬 쉬울 수 있습니다.
• 구독 패션 상자 는 수많은 상점을 돌아다니며 다양한 의상을 입어보는 것보다 더 편리합니다.
• 태블릿 앱 및 웹 연결 매장 시스템과 같은 매장 내 기술 은 매장에서 고객의 시간을 절약할 수 있습니다.
• 증강 현실 은 특정 분야에서 점점 더 큰 역할을 하고 있습니다. 미국 인터넷 사용자의 60%는 증강 현실[3]을 통해 가구를 쇼핑하기를 원합니다. 이는 이치에 맞습니다. AR을 통해 집에 있는 소파를 상상하는 것이 구매하고 진입로에 끌고 가다가 마음에 들지 않는다고 결정하는 것보다 훨씬 더 편리합니다.

소비자 모자를 쓰십시오. 제공하는 제품의 편의성 요소를 어떻게 개선할 수 있습니까?

편리함은 습관과 충성으로 이어집니다.

위의 내용에서 한 걸음 더 나아가 프로세스가 더 쉬워지고 고객의 일상 생활에 완전히 스며들기가 더 쉬워집니다. 당신은 자신을 습관화합니다.

스타벅스 앱은 완벽한 일러스트레이션입니다. 인센티브가 부여된 충성도와 함께 다양한 수준의 편의를 제공하는 앱 계층. 앱 사용자로서 현금이나 카드 없이 결제할 수 있는 상품권과 현금을 업로드할 수 있습니다. 차에 타기 전에(또는 가게에 도착하여 긴 줄을 볼 때) 주문하고 대기열을 뛰어 넘을 수 있습니다. 나는 무료 보상으로 이어지는 별을 얻습니다. Prime 가입자가 Amazon에 투자하는 것처럼 저는 앱 사용에 투자 하고 있습니다. 습관을 깨고 다른 곳으로 가면 나에게 손해가 될 것이다. 나는 나의 별을 얻지 않을 것이다. 프라임 멤버십을 최대한 활용하지 않을 것입니다.

고객 경험을 최대한 매끄럽게 만드십시오. 고객을 대신하여 가장 불편한 요소를 어떻게 극복할 수 있을지 생각해 보세요.

다음은 불편을 극복한 예입니다.

내가 좋아하는 브랜드를 생각할 때 일반적으로 차이를 만드는 작은 터치, 즉 누군가가 실제로 고객에 대해 생각했다는 것을 보여주는 요소입니다. 좋은 예가 eSalon입니다.[4]

eSalon은 맞춤형 헤어 컬러를 선택하고 선택한 케이던스에 컬러링 키트를 배달받을 수 있는 구독 서비스를 운영합니다. 이 과정은 eSalon 컬러리스트와의 컬러 세션 및 레슨을 위한 직접 방문으로 시작됩니다. 그들은 당신에게 많은 질문을하고, 맞춤형 헤어 컬러를 혼합하고, 적용하고, 스타일을 지정하고, 집에서 전문가처럼 색칠하는 방법을 가르쳐줍니다.

eSalon의 접근 방식은 여러 가지 이유로 현명합니다. 비즈니스 관점에서 누군가에게 색상 적용 방법을 가르치고 올바른 색상 선택에 대한 전문가의 조언과 지침을 제공하면 나중에 취소할 수 있는 이유("너무 어렵습니다", "색상이 마음에 들지 않습니다" 등)를 무효화하는 데 도움이 됩니다. .). 소비자 입장에서는 미용실 견학보다 컬러링 세션과 레슨이 훨씬 저렴하기 때문에 득템한 기분을 느낄 수 있습니다. 또한 고객을 애지중지하고 특별함을 느끼게 합니다. (애지중지하는 것은 시간을 절약하는 편의 제품의 주목할만한 예외입니다. 고객이 자신에게 시간을 보내는 것은 좋은 일입니다.) 마지막으로, 고객은 이 소개 세션에서 믹싱 볼, 색칠용 브러시, 타이머( 배터리 포함), 헤어 클립. 이것들은 모두 좋은 품질이며 집에서 머리 염색 과정을 더 매끄럽게 만듭니다. 기본적으로 eSalon은 "집에서 염색하는 과정을 더 쉽게 하려면 어떻게 하면 될까요?"라고 생각했습니다. 그리고 그것을 수행하는 무료 품목을 배달했습니다.

다음은 구독 상자 색상 키트 배송으로, 세부 정보는 온라인에서 매우 쉽게 관리할 수 있습니다. 모든 상자에는 맞춤형 지침, 두 세트의 장갑, 얼룩 방지제 및 제거제 향 주머니, 샴푸 및 컨디셔너와 같은 추가 터치와 물론 맞춤형 색상(이름이 인쇄됨)이 함께 제공됩니다. 위의 체리는 작은 스티커로 머리를 염색할 때 거울에 지시 사항을 붙일 수 있습니다. 그 스티커 가격은 eSalon에 거의 들지 않지만 천재적 입니다.

누군가는 시간을 내어 소비자용 모자를 쓰고 제품을 사용하는 과정을 세세하게 꿰뚫고 있었습니다. 세부 사항에 대한 관심과 소비자 중심이 모든 것입니다. 친구, 가족, 동료에게 eSalon을 추천하게 되었습니다. 그것은 바로 이 블로그 게시물에 그것들을 포함하고 여러분 모두에게 알리게 했습니다. 고객을 브랜드 옹호자로 만드는 것은 최고의 마케팅 캠페인입니다.

스티커에 대한 참고 사항 – 이제 나는 그것에 대해 생각하게 되었습니다(물론 순전히 내 자신의 소비자 관점에서 – 나는 여전히 모자를 쓰고 있습니다). 목적이 있는 스티커는 모든 마케팅 전술의 가장 높은 ROI를 가질 수 있습니다. Kroger 슈퍼마켓 체인인 Ralphs는 방문할 때마다 웃는 얼굴이 있는 작고 귀여운 스티커를 두 살짜리 딸에게 줍니다. 그녀는 그 스티커를 좋아합니다. 나는 그녀에게 그 스티커를 주는 사람들을 사랑합니다. 나는 매달 그 가게에서 수백 달러를 쓴다. "목적이 있는" 설명은 스티커에 요점이 있어야 한다는 것입니다. eSalon 스티커는 기능적입니다. 랄프 스티커는 고객의 아이를 행복하게 합니다. 성인에게 귀하의 로고가 있는 스티커는 동일한 영향을 미치지 않을 수 있습니다.[5]

3단계 – 모자를 쓰세요:

요약하자면, 소비자처럼 생각할 때 캠페인에 상당한 가치를 창출할 수 있습니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르십니까? 사실 아주 쉽습니다. 전반적인 마케팅 경험과 전략을 살펴보고 다음 질문에 답하십시오.

• 내가 이것에 대해 관심을 가질까요?
• 이 제안에 따라 구매하시겠습니까?
• 이 콘텐츠를 읽고 관심을 가질 수 있습니까?
• 이 브랜드에 대해 들어본 적이 없다면 이 광고나 웹사이트 경험을 바탕으로 브랜드를 믿을 수 있습니까?
• 이 배송 가격이 적절하다고 느낄까요?
• 소비자로서 내가 여기서 놓치고 있는 것은 무엇입니까? (정보, 리뷰, 사진)

그러니 지금 당장 소비자 모자를 쓰고 더 나은 마케터를 만드십시오.

[1] Gomez.com 및 Akamai.com에서 실시한 연구에 따르면

[2] 출처: 보도 자료에 인용된 eMiles 설문 조사, 2017년 10월 11일 – eMarketer를 통해

[3] 출처: Interactions, "증강 현실이 소매업에 미치는 영향", 2016년 10월 18일 – eMarketer를 통해

[4] eSalon은 Wpromote 클라이언트가 아닙니다. 저는 정말 그들을 좋아합니다!

[5] 나는 성인에게 상표가 붙은 스티커가 전혀 영향을 미치지 않을 것이라고 동료에게 제안했고 그녀는 내가 왜 틀렸는지에 대한 몇 가지 훌륭한 예를 제시했습니다. 또한 – 지금 생각해보면 – 사무실 주변에 브랜드 스티커를 노트북에 붙인 많은 사람들을 보니 그녀가 옳았다고 확신합니다. 고마워 레이첼!