ハイテク分野の担当者はどのように売り上げを伸ばしますか?

ハイテク分野の担当者の役割は変化しており、販売方法も変化しています。 見込み客の獲得から成約まで顧客を監督する古い方法はなくなりました。 ハイテク分野の担当者は現在、大規模な販売チームの主要メンバーであり、各メンバーはバリュー チェーンで異なる役割を果たしています。 フィールド担当者の役割の変化に伴い、売上を生み出すための新しい戦略が生まれます。

ハイテク分野の担当者の役割がどのように変化したかを考えてみましょう。 一つには、現在の顧客により重点が置かれています。 Salesforce の調査では、顧客満足度の KPI がチーム クォータの KPI を 66 ～ 65% 上回っており、フィールド担当者は顧客関係の構築、顧客維持、およびアップセルについて評価されています。 販売結果は、これまで以上にデータ駆動型になっています。

調査対象の営業担当者の 33% が、アナリティクスを使用して購入傾向を測定してリードをランク​​付けしていますが、16% は依然として本能に頼っています。 パフォーマンスの高い営業チームは、予測にデータを使用する可能性も 1.5​​ 倍高くなります。

今日の市場で売上を伸ばすには、より多くのデータと分析が必要であり、顧客のニーズを満たすためにはより専門化する必要があります。 ハイテク分野の担当者は、販売活動により集中するようになり、問題解決を支援するために見込み客や顧客とより密接に関わるようになっています。

分けて売る

顧客の教育が進み、技術的なニーズがより複雑になるにつれて、販売アプローチも進化する必要がありました。 今日のテクノロジー購入者は、「売られる」ことよりも、正しい購入決定を下すことに関心があります。 Web で入手できる情報が大量にあるため、IT マネージャーと CIO は、明確に定義されたビジネス上の問題に対する潜在的な解決策を評価するために時間を割くことができます。

Gartner の調査によると、B2B バイヤーはベンダーとのミーティングに17% の時間しか費やしておらず、営業担当者とのミーティングに 5 ～ 6% の時間を費やしています。 バイヤーは、解決しなければならない問題を認識していますが、間違ったソリューションを選択するのではないかと心配しています。

営業担当者が見込み客との取引を開始するまでに、見込み客はすでに見込みを持っています。 これは、購入者がコミットする準備ができているという意味ではありませんが、ソリューションの購入が間違いではないことを納得させる準備ができているということです。

その結果、ハイテク分野の担当者の仕事は、ソリューションの販売に重点が置かれるようになりました。 リードの評価と販売後のサポートは、新しい専門の販売職に委任されています。 リードの評価を処理し、販売の成約を支援し、販売後のカスタマー サクセス サポートを提供するスペシャリストがいます。

新しいハイテク販売アプローチは、分割統治の 1 つです。つまり、ハイテク分野の担当者は、成功コンサルティング サービスを提供するという、より専門的な役割を担います。

同じレポートで、Gartner は B2B 購入プロセスの 6 つのステップを特定しています。

• 特定のビジネス上の問題を特定します。
• 問題を解決するためのさまざまなオプションを調べます。
• ソリューションを提供する一連の購入要件を作成します。
• 潜在的な製品、サービス、およびサプライヤーを選択します。
• 最適なソリューションを検証します。
• 最終的な選択を行う前にコンセンサスを作成します。

現場担当者の仕事は、購入者がこれらの 6 つの手順を実行できるように導き、購入者が正しい購入決定を行えるように支援することです。 購入プロセスは複雑で直線的ではないため、担当者は各ステップで回答できるよう準備する必要があります。 そのためには、見込み顧客と協力して直面する課題を深く理解し、問題を解決するための提案を行う必要があります。 フィールド担当者がコンサルタントになりました。

ハイテク分野の担当者の役割がより専門的になるにつれて、彼らの販売地域も変化しました。 新しいハイテク販売チームは、地域ごとに販売するのではなく、市場別に編成されています。 金融サービス、ヘルスケア、小売、政府、運輸などを専門とする担当者は、市場固有の専門知識を適用し、見込み客が理解できる用語を使用してより優れたソリューション オプションを提供できます。

カスタマー サクセス エキスパートとしてのフィールド担当者

では、今日のハイテク分野の担当者はどのようにして売り上げを伸ばしているのでしょうか? より良い情報とより良い顧客サービスを提供することによって。 フィールド担当者の仕事は、顧客が正しい購入決定を下せるように支援することです。 彼らは現在、顧客の維持とアップセルに重点を置いており、販売ノルマには重点を置いていません。

Microsoft が Azure フィールド セールス チームの報酬モデルをどのように変更したかを考えてみましょう。 Azure の営業担当者は、顧客が実際に Microsoft Azure サービスをどれだけ使用しているかによって補償されるようになりました。 彼らはカスタマー サクセス モデルと、顧客が購入済みの製品をさらに活用できるように支援するフィールド担当者の原則を採用しています。 これにより、Microsoft の驚異的な収益成長が実現しました。

フィールドセールス担当者は新しい顧客サービスの専門家であり、顧客のライフタイム バリューを拡張するのに役立ちます。 コスト センターとしての顧客獲得からカスタマー エクスペリエンスの向上への移行は、ハイテク企業を含むあらゆる場所の企業に利益をもたらしており、フィールド担当者は現在、カスタマー エクスペリエンスの管理とカスタマー サクセスの促進の最前線に立っています。

成功販売のサポート

フィールド担当者の役割がより集中的になるにつれて、特にセールス ファネルの最上部では、これまで以上に多くのセールス サポートが必要になります。 ギャップを埋めるために、より多くの販売組織がアウトソーシングを行っています。

アウトソーシングされた Sales as a ServiceⓇ プロバイダーは、セールス リードの開拓、提供、および認定において、より大きな役割を担っています。 B2B の見込み客は、独自のオンライン調査を行うことで自己選択するようになり、Sales as a Service 企業は、情報を広め、潜在的な顧客を引き付けて資格を得る責任を負うことができます。 その結果、フィールド担当者は上位 20% の顧客を支援することに集中でき、中小規模の見込み顧客のサポートをアウトソーシングできます。

アウトソーシングされた販売会社と協力することで、営業担当者は顧客をサポートする準備が整います。 通常、Sales as a Service プロバイダーは堅牢な一連の分析ツールを備えており、市場の変化に対応する必要があります。 それらは、市場情報、技術トレンド、および競合調査の優れた情報源になる可能性があります。

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