専門的な役割を持つ営業チームを構築する方法
公開: 2022-08-24今日の企業間 (B2B) 販売組織は、これまで以上に情報に精通した、ますます洗練された顧客に販売しています。 B2B の購買過程は大きく変化しましたが、顧客は依然として正しい購買決定を下すための支援を必要としています。 そのため、販売サイクルのあらゆる段階で B2B 顧客のニーズを満たすために、新しい専門販売の役割を組み込む企業が増えています。
このブログでは、営業チームで専門的な役割を構築して、顧客が適切な購入決定を下せるように支援すると同時に、顧客の更新をサポートし、顧客をアップセルして、すべてのエンゲージメントの価値を高める方法を探ります。 
B2B販売の変化
少し前まで、ある営業担当者が顧客との関係を端から端まで管理する責任を負っていました。 これには、見込み客の発掘、見込み顧客の育成、新規契約の締結が含まれます。 しかし、B2B のカスタマー ジャーニーが変化するにつれて、B2B の販売はチームの努力に大きく依存するようになりました。
シフトの背後にあるものは何ですか？ 今日の顧客は、レビュー、記事、ホワイトペーパー、その他のデジタル リソースに簡単にアクセスできるため、十分な情報を得ているため、従来の意味での「売り込み」にはあまり関心がありません。 実際、Gartner の調査によると、現在、 B2B のバイヤーは潜在的なサプライヤーとのミーティングに時間の約 17% しか費やしておらず、特定の 1 人の営業担当者とのミーティングに費やす時間は 5 ～ 6% にすぎません。
代わりに、B2B のバイヤーは、自由に使えるすべての情報を理解し、正しい購入決定を下すことが求められます。 そのため、B2B セールス プロセスは、販売よりもカスタマー サクセスに重点が置かれています。 しかし、カスタマー サクセスを確保するには、営業部門の専門性を高める必要があります。
現在、B2B 購入プロセスでは、さまざまなセールス スペシャリストがセールス プロセスの複数のポイントに参加して、関連情報の提供、意思決定の促進、サポートの提供、顧客の差し迫ったニーズに対応するソリューションの特定を行う必要があります。 各個人がチームに貢献し、他のメンバーと緊密に協力してお客様を成功に導きます。
専門職の種類
営業チームで最も一般的な専門的な役割と、その主な責任を見てみましょう。
デジタルマーケティング担当者
デジタル マーケティング担当者は、製品やサービスのオンライン マーケティングである見込み顧客の評価の最初のステップを処理します。 このチーム メンバーは、ブランドの認知度を高め、オンラインでの関心を高め、質の高いセールス リードを生み出すという目標に向けて取り組んでいます。 デジタル マーケティング担当者は、次のようなツールを活用してこれを行います。
- ブログ
- メールマーケティング
- ソーシャルメディアマーケティング
- 検索エンジン最適化 (SEO)
- ウェビナー
- ウェブ分析
ハイテク分野代表
デジタル マーケティング担当者がリードを生成すると、フィールド担当者は製品やサービスを販売するためにリードとのやり取りを開始します。 これらの担当者は、名前が示すように、伝統的に現場に出ていましたが、今日、顧客とのやり取りのほとんどは電子メールと電話で行われています。 彼らの目標は、顧客の問題点を知り、ニーズを満たす製品やサービスについて相談することで、顧客が正しい購入決定を下せるよう支援することです。 今日のフィールド担当者は通常、1 つまたはいくつかの特定の業界に特化しているため、市場の課題と機会を深く理解することができます。
セールスエンジニア
あなたの会社が複雑な技術や科学的な製品やサービスを販売している場合、チームには技術的なバックグラウンドを持つ専任のセールス エンジニアが必要になる場合があります。 セールス エンジニアは営業担当者と同じではありません。 前者は、会社の製品またはサービスの背後にある技術的または科学的原理を深く理解しており、それによって各顧客の特定の課題をよりよく理解し、それらに対処するソリューションを提供するのに役立ちます。
セールス エンジニアは通常、より詳細な情報とコンサルティング サービスを顧客に提供することで、営業担当者をサポートします。 これには、製品がどのように機能するかを示す技術プレゼンテーションの準備、顧客の課題に関するコンサルティング、カスタマー サクセスを促進する追加の製品やサービスの推奨が含まれる場合があります。
カスタマーサクセスマネージャー
カスタマー サクセスマネージャーは、各購入者が製品やサービスにうまく関与できるようにするための積極的な取り組みに重点を置いています。 これは、はるかに事後対応型の従来の顧客サービスの役割とは対照的です。
カスタマー サクセス マネージャーの主な目標は、顧客と緊密に協力して顧客との関係を築き、維持を促進し、ブランド ロイヤルティを高め、アップセルとクロスセルを促進することです。 彼らは顧客の問題点を理解し、積極的なサポートを提供して、顧客の成功を確実なものにするよう努めます。
内部チャネル アカウント マネージャー
代理店、付加価値再販業者、および小売業者を利用する企業の場合、社内のチャネル アカウント マネージャーが、企業とこれらのサードパーティの販売組織との間の連絡役を務めます。 マネージャーは、販売チャネルの構築と管理を行うと同時に、価格設定ポリシー、契約、およびサービス契約も処理します。
セールスマネージャー/セールスエグゼクティブ
チーム リーダーとして、セールス マネージャーまたはセールス エグゼクティブは、セールス プロセスを端から端まで監督します。 この役割には、営業チームのコーチングと動機付け、主要なセールス コールへの参加、セールス テクノロジーの使用の促進、成功のための戦略の開発、経営陣へのセールスの提唱が含まれます。
チームの構築
営業チームに専門的な役割を組み込むことで、会社を継続的な成功に導くことができます。 ただし、今日の B2B 販売プロセスにはさまざまな可動部分があることを覚えておくことが重要です。 バリュー チェーンに弱点があると、カスタマー エクスペリエンスに悪影響を及ぼし、最終的にはビジネスにコストがかかる可能性があります。
これが、ますます多くの企業が直接販売チームとチャネル チームの両方の販売サポートをアウトソーシングしている理由です。 アウトソーシングされた販売サポートは、次のようなさまざまな方法で価値を生み出すことができます。
- 販売量の増加
- 販売業務のスケーリング
- 市場の俊敏性を実現
- 市場特化の提供
- 詳細な分析の提供
今日のダイナミックな B2B セールス環境では、成功にはチームの努力が必要であり、あらゆる段階で顧客をサポートすることに専念しているスペシャリストが必要です。 これらの専門職の多くは非常に特殊なスキル セットを必要とするため、アウトソーシングは強力でバランスの取れたチームを構築するための実用的で費用対効果の高い戦略になります。
