Smetti di persuadere e inizia a cambiare idea: leggi The Catalyst
Pubblicato: 2020-03-09Utilità
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Freschezza
Il modo migliore per far cambiare idea a qualcuno è smettere di persuaderlo e rimuovere le barriere che lo hanno fermato finora. The Catalyst delinea le 5 barriere più comuni che bloccano le persone e come superarle.
Il catalizzatore
Sono rimasto affascinato non appena ho sentito che Jonah Berger era uscito con un nuovo libro.
Tu, d'altra parte, potresti aver bisogno di qualche informazione in più prima di prendere la tua copia di "The Catalyst: How to Change Everyone's Mind".
Prova a dirmi che non vuoi leggere questo solo per il titolo!
Pensa alle possibilità!
Vuoi andare in spiaggia e il tuo partner vuole andare in campeggio — BOOM! La spiaggia è.
Quel cliente che hai cercato di corteggiare che sembra non riuscire a premere il grilletto sul contratto – POW! Contratto firmato.
Vuoi che tuo figlio pulisca la sua stanza? Nessun problema, la camera è un bastione di bellezza!
Questi sono i super poteri che avrai dopo aver letto "The Catalyst".
Pronto? Aspetta. Migliora.
La differenza tra persuasione e cambio di mente è come affronti gli ostacoli
Il messaggio principale di "The Catalyst" è che la persuasione non è efficace quanto cambiare idea. L'idea per Catalyst è venuta a Berger quando si è reso conto che così tanto del lavoro che stava facendo era più concentrato sulla spinta piuttosto che sull'eliminazione dei blocchi stradali.
Come la maggior parte delle intuizioni, gli è venuto in mente quando ha smesso di chiedere "Cosa devo fare per convincerli a fare X?" a "Perché non hanno già fatto X?"
Lasciatemi spiegare.
La persuasione è un esercizio di spinta mentre cambiare idea a qualcuno è più un esercizio di attrazione.
Pensare in questo modo.
Tra te e il tuo pubblico c'è un percorso ad ostacoli. Quando li stai convincendo, stai dando loro tutte le ragioni per cui attraversare il percorso ad ostacoli è un'ottima idea.
Ma, quando stai cambiando idea, stai effettivamente attraversando il percorso ad ostacoli per stare vicino al tuo pubblico e aiutarli a rimuovere gli ostacoli che li trattengono dal premio dall'altra parte.
Un altro modo di vederla è che la persuasione crea risultati temporanei. Qualcuno potrebbe scegliere di acquistare da te ma lo farà di nuovo? Forse no.
Quando cambi idea di qualcuno, il cambiamento è praticamente permanente.
Tu sei il catalizzatore
Berger sostiene che l'esperienza che cambia la mente è un tipo di reazione chimica che avviene nella mente del pubblico. E ciò che è richiesto è una sorta di "catalizzatore".
Se ricordi la chimica del tuo liceo, ricorderai che un catalizzatore è una sostanza che aumenta la velocità di una reazione chimica senza che essa stessa subisca alcun cambiamento chimico permanente.
In altre parole, svolgi il ruolo di catalizzatore quando rimuovi gli ostacoli o i paraocchi che impediscono al tuo cliente di comprendere appieno come potresti aiutarlo.
I 5 ostacoli che devi rimuovere per cambiare idea
Attraverso una serie di storie coinvolgenti, Berger fa luce sulle barriere invisibili che tengono le persone nei loro stati d'animo fissi.
Attenzione: questi non saranno nuovi per te. Ciò che sarà illuminante sono gli esempi e le strategie specifici che scoprirai per aiutarti ad aiutare la persona che stai convincendo.
1. Reattanza : Quando viene spinto, le persone respingono. Smetti di lanciare fatti contro di loro e inizia a porre domande che iniziano con perché, come e cosa.
2. Dotazione : alla gente non piace il cambiamento. In effetti, le persone non cambieranno anche se il cambiamento andrà a loro vantaggio. Prova a concentrarti sui costi del non cambiare.
3. Distanza : quando qualcuno ha un'opinione opposta alla tua o quando hai una domanda davvero grande, considera di chiedere di meno.
4. Incertezza : le persone sono avverse al rischio. Cerca dei modi per rimuovere o eliminare il rischio. Rendi le cose facili da provare.
5. Prove corroboranti: questo è correlato al rischio. Alcune persone hanno bisogno di prove più corroboranti da più fonti.
I casi di studio sono noiosi. Le storie sono divertenti
Non mi sono mai piaciuti i casi di studio a scuola. Ho riconosciuto che erano importanti, ma erano così aridi che era difficile relazionarsi con nessuno di loro.
Forse anche a Berger non piacevano i casi di studio, perché gli esempi che usa in “The Catalyst” sono vivaci e facilmente riconoscibili.
L'introduzione ti coinvolge con una storia su Greg, l'agente dell'FBI trasformato in negoziatore di ostaggi dopo aver assistito a un criminale internazionale incallito che si è consegnato senza combattere.
Incontrerai Chuck Wolfe, che è stato in grado di ridurre del 75% i tassi di fumo degli adolescenti utilizzando il potere della reattività. Invece di fumare, ha chiesto agli adolescenti di prendere in considerazione la possibilità di ribellarsi alle compagnie di sigarette che sono quelle che influenzano il tuo comportamento.
Perché i libri di Jonah Berger sono così divertenti da leggere?
Berger ha trascorso decenni a studiare cosa rende le cose popolari, come diffondere idee e come ottenere i messaggi per il tuo prodotto o servizio nel modo giusto. Contagious e Invisible influencer sono due dei suoi altri libri.
È professore di Marketing presso la Wharton School dell'Università della Pennsylvania. E penso che questa sia la chiave del motivo per cui i libri di Berger sono sempre in cima alle mie liste di libri preferiti.
In primo luogo, è un esperto di marketing funzionante. Lavora su alcune difficili sfide di marketing con alcuni dei più grandi marchi del mondo. Quindi, la sua esperienza "sul campo" è spesso ciò che motiva gli argomenti di cui scrive.
In secondo luogo, è un ricercatore e un narratore. Se ti piacciono Malcolm Gladwell, Freakonomics, Chip e Dan Heath o Martin Lindstrom, probabilmente amerai qualsiasi cosa di Jonah Berger. Fa una domanda potente, racconta alcune storie da illustrare e poi ti dà una raccomandazione di cui sei entusiasta.
È tempo di ripensare alla persuasione
Affrontiamolo.
La fiducia è ai minimi storici. Non ci fidiamo dei funzionari eletti. Non ci fidiamo delle notizie. E non ci fidiamo di nessuno che cerca di "venderci" qualcosa.
Leggere "The Catalyst" porta a casa il punto che il modo per far cambiare idea a qualcuno non è lanciare fatti contro di loro e poi alzare gli occhi al cielo.
Lontano da esso.
Se vuoi qualcosa da qualcuno devi entrare nel suo mondo. Poni domande e rimuovi gli ostacoli nel loro pensiero.
"The Catalyst" non è per tutti i marketer.
Se hai fondi illimitati e vuoi continuare a trasmettere il tuo messaggio a un pubblico di massa. Andare avanti. È più facile e non richiederà molto lavoro da parte tua.
Ma se vuoi creare relazioni di fiducia leali con i clienti e le persone nella tua vita, leggerai "The Catalyst"
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