설득을 멈추고 마음을 바꾸십시오: 촉매제 읽기
게시 됨: 2020-03-09유용성
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선도
누군가의 마음을 바꾸는 가장 좋은 방법은 설득을 중단하고 지금까지 그들을 가로막았던 장벽을 제거하는 것입니다. Catalyst는 사람들을 꼼짝 못하게 하는 5가지 가장 일반적인 장벽과 이를 극복하는 방법에 대해 설명합니다.
촉매
Jonah Berger의 새 책이 나왔다는 소식을 듣자마자 푹 빠졌습니다.
반면에 "The Catalyst: How to Change Everyone's Mind"를 읽기 전에 더 많은 정보가 필요할 수 있습니다.
제목만 보고 이 책을 읽고 싶지 않다고 말해주세요!
가능성을 생각하십시오!
당신은 해변에 가고 싶고 파트너는 캠핑을 가고 싶어합니다. BOOM! 해변입니다.
계약의 방아쇠를 당기지 못하는 것처럼 보이는 당신이 구애하려고 했던 그 고객 – POW! 계약 체결.
당신의 아이가 그의 방을 청소하기를 원하십니까? 문제 없습니다. 방은 아름다움의 요새입니다!
그것이 "The Catalyst"를 읽은 후에 갖게 될 초능력입니다.
준비가 된? 그냥 기다려. 좋아진다.
설득과 변화하는 마음의 차이점은 장애물에 대처하는 방법입니다
"The Catalyst"의 주요 메시지는 설득이 마음을 바꾸는 것만큼 효과적이지 않다는 것입니다. Catalyst에 대한 아이디어는 Berger가 해온 많은 작업이 장애물을 제거하는 것보다 추진하는 데 더 초점을 맞추고 있다는 사실을 깨달았을 때 나왔습니다.
대부분의 통찰력과 마찬가지로 "그들이 X를 하게 하려면 내가 무엇을 해야 합니까?" "왜 그들은 이미 X를 하지 않았습니까?"
설명하겠습니다.
설득은 미는 운동이고 마음을 바꾸는 것은 당기는 운동입니다.
이런 식으로 생각하십시오.
당신과 당신의 청중 사이는 장애물 코스입니다. 그들을 설득할 때 장애물 코스를 통과하는 것이 좋은 생각인 모든 이유를 제공하는 것입니다.
그러나 당신이 그들의 마음을 바꿀 때, 당신은 실제로 장애물 코스를 건너 청중 옆에 서서 청중이 다른 쪽 끝에 있는 상을 가로막는 장애물을 제거하도록 돕는 것입니다.
그것을 보는 또 다른 방법은 설득이 일시적인 결과를 낳는다는 것입니다. 누군가는 당신에게서 구매를 선택할 수 있지만 그들은 다시 그것을 할 것인가? 아마.
누군가의 마음을 바꾸면 그 변화는 거의 영구적입니다.
당신은 촉매제
Berger는 마음을 바꾸는 경험이 청중의 마음에서 일어나는 일종의 화학 반응이라고 주장합니다. 그리고 요구되는 것은 일종의 "촉매"입니다.
고등학교 화학을 기억한다면 촉매는 영구적인 화학 변화를 겪지 않고 화학 반응 속도를 증가시키는 물질이라는 것을 기억할 것입니다.
다시 말해, 고객이 고객을 도울 수 있는 방법을 완전히 이해하지 못하게 하는 장애물이나 장애물을 제거할 때 촉매 역할을 합니다.
마음을 바꾸기 위해 제거해야 하는 5가지 장애물
일련의 매력적인 이야기를 통해 Berger는 고정된 마음의 틀에 사람들을 고정시키는 보이지 않는 장벽에 빛을 비춥니다.
경고: 이것들은 당신에게 새로운 것이 아닙니다. 계몽되는 것은 당신이 설득하는 사람을 돕는 데 도움이 될 구체적인 예와 전략입니다.
1. 리액턴스 : 밀면 뒤로 밀린다. 그들에게 사실을 던지지 말고 왜, 어떻게, 무엇으로 시작하는 질문을 시작하십시오.
2. 엔다우먼트 : 사람들은 변화를 좋아하지 않는다. 사실 사람들은 변화가 자신에게 이익이 되더라도 변하지 않을 것입니다. 변하지 않는 비용에 초점을 맞추십시오.
3. 거리 : 당신과 정반대의 의견을 가진 사람이 있거나 당신이 정말로 큰 요구를 할 때, 적게 요구하는 것을 고려하십시오.
4. 불확실성 : 사람들은 위험을 회피합니다. 위험을 제거하거나 제거하는 방법을 찾으십시오. 시도하기 쉽게 만드십시오.
5. 확증 증거: 이것은 위험과 관련이 있습니다. 어떤 사람들은 여러 출처에서 더 확증되는 증거가 필요합니다.
사례 연구는 지루합니다. 이야기는 재미있다
저는 학교에서 사례 연구를 별로 좋아하지 않았습니다. 나는 그것들이 중요하다는 것을 알고 있었지만 그것들 중 어느 것과도 관련이 없을 정도로 건조했습니다.
아마도 Berger도 사례 연구를 좋아하지 않았을 것입니다. 그가 "The Catalyst"에서 사용하는 예가 생생하고 관련성이 있기 때문입니다.
도입부는 FBI 요원이 인질 협상가가 된 그렉에 대한 이야기로 시작됩니다.
반응성의 힘으로 십대 흡연율을 75%까지 낮출 수 있었던 척 울프를 만나보세요. 그는 담배를 피우는 대신 십대들에게 당신의 행동에 영향을 미치는 담배 회사에 반항하는 것을 고려해 보라고 요청했습니다.
Jonah Berger의 책이 왜 그렇게 재미있게 읽을 수 있습니까?
Berger는 무엇이 인기를 얻는지, 아이디어를 전파하는 방법, 제품 또는 서비스에 대한 메시지를 올바르게 전달하는 방법을 연구하는 데 수십 년을 보냈습니다. Contagious and Invisible Influencer는 그의 다른 두 권의 책입니다.
그는 펜실베니아 대학교 와튼 스쿨의 마케팅 교수입니다. 그리고 이것이 Berger의 책이 내가 가장 좋아하는 책 목록의 맨 위에 항상 있는 이유의 핵심이라고 생각합니다.
첫째, 그는 일하는 마케팅 전문가입니다. 그는 세계에서 가장 큰 브랜드와 몇 가지 까다로운 마케팅 과제를 수행하고 있습니다. 따라서 그의 "코트에서" 경험은 종종 그가 글을 쓰는 주제에 동기를 부여합니다.
둘째, 그는 연구원이자 이야기꾼입니다. Malcolm Gladwell, Freakonomics, Chip and Dan Heath 또는 Martin Lindstrom을 좋아한다면 Jonah Berger의 모든 것을 좋아할 것입니다. 그는 강력한 질문을 하고 설명할 몇 가지 이야기를 하고 나서 당신이 흥미를 가질 만한 추천을 합니다.
설득에 대해 다시 생각해야 할 때입니다
현실을 직시하자.
신뢰는 항상 낮습니다. 우리는 선출직 공무원을 믿지 않습니다. 우리는 뉴스를 믿지 않습니다. 그리고 우리는 무언가를 "판매"하려고 하는 사람을 신뢰하지 않습니다.
"The Catalyst"를 읽으면 누군가의 마음을 바꾸는 방법은 사실을 던진 다음 눈을 굴리는 것이 아니라는 점을 다시 생각하게 됩니다.
그것과는 거리가 멀다.
누군가에게서 무언가를 원한다면 그들의 세계로 들어가야 합니다. 질문을 하고 사고의 장애물을 제거하십시오.
"촉매"는 모든 마케터를 위한 것은 아닙니다.
자금이 무제한이고 대중에게 메시지를 계속 전달하고 싶은 경우. 가세요. 더 쉽고 많은 작업이 필요하지 않습니다.
그러나 고객 및 삶의 사람들과 충성스러운 신뢰 관계를 만들고 싶다면 "The Catalyst"를 읽으십시오.
이미지: amazon.com
