Nu mai convingeți și începeți să vă răzgândiți: Citiți Catalizatorul
Publicat: 2020-03-09Utilitate
Conţinut
Prospeţime
Cel mai bun mod de a se răzgândi cuiva este să nu-l mai convingi și să înlături barierele care l-au oprit până acum. Catalyst subliniază cele mai comune 5 bariere care țin oamenii blocați și cum să le depășească.
Catalizatorul
Am fost captivat de îndată ce am auzit că Jonah Berger a apărut cu o carte nouă.
Pe de altă parte, s-ar putea să aveți nevoie de puține informații înainte de a vă ridica propria copie a „The Catalyst: How to Change Anyone's Mind”.
Încearcă și spune-mi că nu vrei să citești asta doar pentru titlu!
Gândiți-vă la posibilități!
Vrei să mergi la plajă și partenerul tău vrea să meargă la camping — BOOM! Plaja este.
Clientul acela pe care ai încercat să-l atragi, care nu pare să apese trăgaciul contractului – POW! Contract semnat.
Vrei ca copilul tău să-și curețe camera? Nicio problemă, camera este un bastion al frumuseții!
Acestea sunt super-puteri pe care le vei avea după ce ai citit „Calizatorul”.
Gata? Doar așteaptă. Ea devine mai bine.
Diferența dintre persuasiune și schimbarea minții este modul în care faceți față obstacolelor
Mesajul principal de la „The Catalyst” este că persuasiunea nu este la fel de eficientă ca schimbarea minții. Ideea pentru Catalyst i-a venit lui Berger când și-a dat seama că atât de multe dintre lucrările pe care le făcuse erau mai mult concentrate pe împingere decât pe eliminarea blocajelor.
La fel ca majoritatea perspectivelor, i-a venit când a încetat să mai întrebe „Ce trebuie să fac pentru a-i determina să facă X?” la „De ce nu au făcut deja X?”
Lasă-mă să explic.
Persuasiunea este un exercițiu de împingere, în timp ce schimbarea minții cuiva este mai mult un exercițiu de tragere.
Gândește-te așa.
Între tine și publicul tău este un curs cu obstacole. Când îi convingeți, le oferiți toate motivele pentru care trecerea prin cursa cu obstacole este o idee grozavă.
Dar, atunci când le răzgândești, treci de fapt cursa cu obstacole pentru a sta lângă publicul tău și îi ajuți să înlăture obstacolele care îi împiedică de la premiul de la celălalt capăt.
Un alt mod de a-l privi este că persuasiunea creează rezultate temporare. Cineva poate alege să cumpere de la tine, dar o va face din nou? Poate nu.
Când te răzgândești cuiva, schimbarea este practic permanentă.
Tu ești catalizatorul
Berger susține că experiența de schimbare a minții este un tip de reacție chimică care are loc în mintea publicului. Și, ceea ce se cere este un fel de „catalizator”.
Dacă vă amintiți chimia de liceu, vă veți aminti că un catalizator este o substanță care crește viteza unei reacții chimice fără a suferi o schimbare chimică permanentă.
Cu alte cuvinte, joci rolul de catalizator atunci când îndepărtezi obstacolele sau orbiile care împiedică clientul să înțeleagă pe deplin cum l-ai putea ajuta.
Cele 5 obstacole pe care trebuie să le îndepărtezi pentru a te răzgândi
Printr-o serie de povești captivante, Berger aruncă o lumină asupra barierelor invizibile care îi țin pe oameni în starea lor fixă de spirit.
Atenție: acestea nu vor fi noi pentru tine. Ceea ce va fi lămuritor sunt exemplele și strategiile specifice pe care le veți descoperi pentru a vă ajuta să ajutați persoana pe care o convingeți.
1. Reactanță : Când sunt împinși, oamenii împing înapoi. Nu mai arunca în ei fapte și începe să pui întrebări care încep cu de ce, cum și ce.
2. Dotare : Oamenilor nu le place schimbarea. De fapt, oamenii nu se vor schimba chiar dacă schimbarea este în beneficiul lor. Încercați să vă concentrați pe costurile de a nu schimba.
3. Distanța : Când cineva are o părere opusă a ta sau când ai o întrebare foarte mare, ia în considerare să ceri mai puțin.
4. Incertitudine : Oamenii sunt aversivi la riscuri. Căutați modalități de a elimina sau elimina riscul. Faceți lucrurile ușor de încercat.
5. Dovezi de coroborare: Acestea sunt legate de risc. Unii oameni au nevoie de mai multe dovezi de coroborare din mai multe surse.
Studiile de caz sunt plictisitoare. Poveștile sunt distractive
Nu mi-au plăcut niciodată studiile de caz la școală. Am recunoscut că erau importanți, dar erau atât de uscați încât era greu să mă relaționez cu oricare dintre ei.
Poate că nici lui Berger nu i-au plăcut studiile de caz, pentru că exemplele pe care le folosește în „The Catalyst” sunt vibrante și derulate.
Introducerea te încurajează cu o poveste despre Greg, agentul FBI devenit negociator de ostatici, după ce a asistat la un criminal internațional înrăit care se preda fără luptă.
Îl vei întâlni pe Chuck Wolfe, care a reușit să scadă ratele de fumat la adolescenți cu 75% folosind puterea reactivității. În loc să fumeze, el le-a cerut adolescenților să ia în considerare să se răzvrătească împotriva companiilor de țigări care sunt cele care vă influențează comportamentul.
De ce sunt atât de distractiv de citit cărțile lui Jonah Berger?
Berger a petrecut zeci de ani studiind ceea ce face lucrurile populare, cum să răspândești idei și cum să faci mesajele potrivite pentru produsul sau serviciul tău. Influențatorul contagios și invizibil sunt două dintre celelalte cărți ale sale.
Este profesor de marketing la Wharton School de la Universitatea din Pennsylvania. Și cred că aceasta este cheia de ce cărțile lui Berger sunt întotdeauna în fruntea listelor mele de cărți preferate.
În primul rând, el este un expert în marketing activ. Lucrează la unele provocări de marketing dificile cu unele dintre cele mai mari mărci din lume. Deci, experiența lui „pe teren” este adesea cea care motivează subiectele despre care scrie.
În al doilea rând, el este cercetător și povestitor. Dacă vă plac Malcolm Gladwell, Freakonomics, Chip și Dan Heath sau Martin Lindstrom, probabil că veți iubi orice scris de Jonah Berger. El pune o întrebare puternică, spune câteva povești pentru a le ilustra și apoi îți oferă o recomandare de care te entuziasmează.
Este timpul să regândim persuasiunea
Hai sa recunoastem.
Încrederea este la un nivel scăzut. Nu avem încredere în aleșii. Nu avem încredere în știri. Și nu avem încredere în nimeni care încearcă să „ne vândă” ceva.
Citirea „The Catalyst” aduce acasă ideea că modalitatea de a răzgândi cuiva nu este să arunci asupra lui fapte și apoi să dai ochii peste cap.
Departe de.
Dacă vrei ceva de la cineva, trebuie să intri în lumea lui. Pune întrebări și înlătură obstacolele din gândirea lor.
„Catalizatorul” nu este pentru orice agent de marketing.
Dacă aveți fonduri nelimitate și doriți să continuați să vă transmiteți mesajul unui public în masă. Daţi-i drumul. Este mai ușor și nu va necesita multă muncă din partea dvs.
Dar dacă vrei să creezi relații loiale de încredere cu clienții și oamenii din viața ta, vei citi „The Catalyst”
Imagine: amazon.com
