Arrêtez de persuader et commencez à changer les mentalités : lisez The Catalyst
Publié: 2020-03-09Utilité
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Fraîcheur
La meilleure façon de faire changer d'avis quelqu'un est d'arrêter de le persuader et de supprimer les barrières qui l'ont arrêté jusqu'à présent. The Catalyst décrit les 5 obstacles les plus courants qui bloquent les gens et comment les surmonter.
Le catalyseur
J'ai été accro dès que j'ai entendu que Jonah Berger avait sorti un nouveau livre.
Vous, d'un autre côté, pourriez avoir besoin d'un peu plus d'informations avant de prendre votre propre copie de "The Catalyst: How to Change Everyone's Mind".
Essayez juste de me dire que vous ne voulez pas lire celui-ci uniquement pour le titre !
Pensez aux possibilités !
Vous voulez aller à la plage et votre partenaire veut faire du camping — BOUM ! C'est la plage.
Ce client que vous avez essayé de séduire et qui n'arrive pas à appuyer sur la gâchette du contrat - POW ! Contrat signé.
Vous voulez que votre enfant nettoie sa chambre ? Pas de problème, la chambre est un bastion de beauté !
Ce sont les super-pouvoirs que vous aurez après avoir lu "The Catalyst".
Prêt? Attends. Ça s'ameliore.
La différence entre la persuasion et le changement d'avis est la façon dont vous gérez les obstacles
Le principal message de "The Catalyst" est que la persuasion n'est pas aussi efficace que le changement d'avis. L'idée de Catalyst est venue à Berger lorsqu'il s'est rendu compte qu'une grande partie du travail qu'il faisait était plus axée sur la poussée que sur l'élimination des obstacles.
Comme la plupart des idées, cela lui est venu quand il a cessé de demander "Que dois-je faire pour qu'ils fassent X?" à "Pourquoi n'ont-ils pas déjà fait X ?"
Laisse-moi expliquer.
La persuasion est un exercice de poussée alors que changer l'avis de quelqu'un est plus un exercice de traction.
Pense-y de cette façon.
Entre vous et votre public est un parcours du combattant. Lorsque vous les persuadez, vous leur donnez toutes les raisons pour lesquelles passer par le parcours du combattant est une excellente idée.
Mais, lorsque vous changez d'avis, vous traversez en fait le parcours du combattant pour vous tenir à côté de votre public et l'aider à éliminer les obstacles qui l'empêchent d'accéder au prix à l'autre bout.
Une autre façon de voir les choses est que la persuasion crée des résultats temporaires. Quelqu'un peut choisir d'acheter chez vous, mais le fera-t-il à nouveau ? Peut être pas.
Lorsque vous changez d'avis, le changement est pratiquement permanent.
Vous êtes le catalyseur
Berger soutient que l'expérience qui change l'esprit est un type de réaction chimique qui se produit dans l'esprit du public. Et ce qu'il faut, c'est une sorte de "catalyseur".
Si vous vous souvenez de la chimie de votre lycée, vous vous souviendrez qu'un catalyseur est une substance qui augmente la vitesse d'une réaction chimique sans subir elle-même de modification chimique permanente.
En d'autres termes, vous jouez le rôle de catalyseur lorsque vous supprimez les obstacles ou les œillères qui empêchent votre client de comprendre pleinement comment vous pourriez l'aider.
Les 5 obstacles que vous devez supprimer pour changer d'avis
À travers une série d'histoires engageantes, Berger met en lumière les barrières invisibles qui maintiennent les gens dans leurs cadres d'esprit fixes.
Attention : ce ne sera pas nouveau pour vous. Ce qui sera éclairant, ce sont les exemples précis et les stratégies que vous découvrirez pour vous aider à aider la personne que vous convainquez.
1. Réactance : Lorsqu'ils sont poussés, les gens repoussent. Arrêtez de leur jeter des faits et commencez à poser des questions qui commencent par pourquoi, comment et quoi.
2. Dotation : Les gens n'aiment pas le changement. En fait, les gens ne changeront pas même si le changement est à leur avantage. Essayez de vous concentrer sur les coûts de ne pas changer.
3. Distance : Quand quelqu'un a une opinion totalement opposée à la vôtre ou quand vous avez une très grosse demande, envisagez de demander moins.
4. Incertitude : Les gens sont averses au risque. Cherchez des moyens de supprimer ou d'éliminer les risques. Rendez les choses faciles à essayer.
5. Preuves corroborantes : Ceci est lié au risque. Certaines personnes ont besoin de preuves plus corroborantes provenant de sources multiples.
Les études de cas sont ennuyeuses. Les histoires sont amusantes
Je n'ai jamais vraiment aimé les études de cas à l'école. J'ai reconnu qu'ils étaient importants, mais ils étaient tellement acharnés qu'il était difficile de s'identifier à l'un d'eux.
Peut-être que Berger n'aimait pas non plus les études de cas, car les exemples qu'il utilise dans "The Catalyst" sont dynamiques et relatables.
L'introduction vous raconte l'histoire de Greg, l'agent du FBI devenu négociateur en otage après avoir vu un criminel international endurci se rendre sans combattre.
Vous rencontrerez Chuck Wolfe, qui a réussi à réduire le taux de tabagisme chez les adolescents de 75 % en utilisant le pouvoir de la réactivité. Au lieu de fumer, il a demandé aux adolescents d'envisager de se rebeller contre les compagnies de cigarettes qui influencent votre comportement.
Pourquoi les livres de Jonah Berger sont-ils si amusants à lire ?
Berger a passé des décennies à étudier ce qui rend les choses populaires, comment diffuser des idées et comment faire passer le message pour votre produit ou service. Influenceur contagieux et invisible sont deux de ses autres livres.
Il est professeur de marketing à la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie. Et je pense que c'est la raison pour laquelle les livres de Berger sont toujours en tête de mes listes de livres préférés.
Tout d'abord, il est un expert en marketing de travail. Il travaille sur des défis marketing délicats avec certaines des plus grandes marques du monde. Ainsi, son expérience « sur le terrain » est souvent ce qui motive les sujets sur lesquels il écrit.
Deuxièmement, il est chercheur et conteur. Si vous aimez Malcolm Gladwell, Freakonomics, Chip et Dan Heath ou Martin Lindstrom, vous aimerez probablement n'importe quoi de Jonah Berger. Il pose une question puissante, raconte quelques histoires à illustrer, puis vous donne une recommandation qui vous passionne.
Il est temps de repenser la persuasion
Avouons-le.
La confiance est au plus bas. Nous ne faisons pas confiance aux élus. Nous ne faisons pas confiance aux nouvelles. Et nous ne faisons confiance à personne qui essaie de nous « vendre » quelque chose.
La lecture de "The Catalyst" fait comprendre que la façon de faire changer d'avis à quelqu'un n'est pas de lui jeter des faits puis de rouler des yeux.
Loin de là.
Si vous voulez quelque chose de quelqu'un, vous devez entrer dans son monde. Posez des questions et supprimez les obstacles dans leur réflexion.
"The Catalyst" n'est pas pour tous les spécialistes du marketing.
Si vous disposez de fonds illimités et que vous souhaitez continuer à diffuser votre message auprès d'un public de masse. Vas-y. C'est plus facile et ne nécessitera pas beaucoup de travail de votre part.
Mais si vous souhaitez créer des relations de confiance loyales avec les clients et les personnes de votre vie, vous lirez "The Catalyst".
Image : amazon.com
