Przestań przekonywać i zacznij zmieniać zdanie: przeczytaj Catalyst
Opublikowany: 2020-03-09Przydatność
Zawartość
Świeżość
Najlepszym sposobem na zmianę czyjegoś zdania jest zaprzestanie przekonywania go i usunięcie barier, które do tej pory go powstrzymywały. Catalyst przedstawia 5 najczęstszych barier, które powstrzymują ludzi i jak je pokonać.
Katalizator
Wpadłem w uzależnienie, gdy tylko usłyszałem, że Jonah Berger wyszedł z nową książką.
Z drugiej strony, możesz potrzebować trochę więcej informacji, zanim wybierzesz własną kopię „Catalyst: How to Change Anyone's Mind”.
Po prostu spróbuj i powiedz mi, że nie chcesz czytać tego dla samego tytułu!
Pomyśl o możliwościach!
Chcesz iść na plażę, a twój partner na kemping — BUM! Plaża to jest.
Ten klient, którego próbujesz uwieść, a który nie może pociągnąć za spust kontraktu – POW! Umowa podpisana.
Chcesz, żeby twoje dziecko posprzątało swój pokój? Żaden problem, pokój to bastion piękna!
To są supermoce, które będziesz mieć po przeczytaniu „Katalizatora”.
Gotowy? Poczekaj. To staje się lepsze.
Różnica między perswazją a zmianą umysłu polega na tym, jak radzisz sobie z przeszkodami
Głównym przesłaniem „The Catalyst” jest to, że perswazja nie jest tak skuteczna, jak zmiana umysłu. Pomysł na Catalyst przyszedł do Bergera, kiedy zdał sobie sprawę, że tak wiele prac, które wykonywał, było bardziej skupionych na pchaniu niż usuwaniu blokad dróg.
Jak większość spostrzeżeń, przyszło mu to do głowy, gdy przestał pytać „Co muszę zrobić, aby skłonić ich do zrobienia X?” na „Dlaczego jeszcze nie zrobili X?”
Pozwól mi wyjaśnić.
Perswazja jest ćwiczeniem pchania, podczas gdy zmiana czyjegoś umysłu jest bardziej ćwiczeniem przyciągania.
Pomyśl o tym w ten sposób.
Między tobą a twoją publicznością jest tor przeszkód. Kiedy ich przekonujesz, podajesz im wszystkie powody, dla których pokonanie toru przeszkód jest świetnym pomysłem.
Ale kiedy zmieniasz zdanie, w rzeczywistości przechodzisz przez tor przeszkód, aby stanąć obok publiczności i pomóc im usunąć przeszkody, które powstrzymują ich od zdobycia nagrody na drugim końcu.
Innym sposobem spojrzenia na to jest to, że perswazja tworzy tymczasowe rezultaty. Ktoś może zdecydować się na zakup od Ciebie, ale czy zrobi to ponownie? Może nie.
Kiedy zmieniasz zdanie, zmiana jest praktycznie trwała.
Jesteś katalizatorem
Berger utrzymuje, że zmieniające umysł doświadczenie jest rodzajem reakcji chemicznej, która zachodzi w umyśle publiczności. Wymagane jest coś w rodzaju „katalizatora”.
Jeśli pamiętasz chemię z liceum, przypomnisz sobie, że katalizator jest substancją, która zwiększa szybkość reakcji chemicznej, nie ulegając trwałym zmianom chemicznym.
Innymi słowy, odgrywasz rolę katalizatora, gdy usuwasz przeszkody lub zasłony, które uniemożliwiają klientowi pełne zrozumienie, w jaki sposób możesz mu pomóc.
5 przeszkód, które musisz usunąć, aby zmienić zdanie
Poprzez serię wciągających historii Berger rzuca światło na niewidzialne bariery, które utrzymują ludzi w ich stałych umysłach.
Ostrzeżenie: nie będą dla Ciebie nowe. Pouczające będą konkretne przykłady i strategie, które odkryjesz, aby pomóc osobie, którą przekonujesz.
1. Reakcja : Po popchnięciu ludzie odpychają. Przestań rzucać im faktami i zacznij zadawać pytania, które zaczynają się od tego, dlaczego, jak i co.
2. Wyposażenie : ludzie nie lubią zmian. W rzeczywistości ludzie się nie zmienią, nawet jeśli zmiana jest dla nich korzystna. Spróbuj skoncentrować się na kosztach niezmieniania.
3. Dystans : Kiedy ktoś ma przeciwne zdanie w stosunku do Ciebie lub gdy masz naprawdę dużą prośbę, rozważ poproszenie o mniej.
4. Niepewność : Ludzie mają awersję do ryzyka. Poszukaj sposobów na usunięcie lub wyeliminowanie ryzyka. Ułatw sobie wypróbowanie.
5. Dowód potwierdzający: wiąże się z ryzykiem. Niektórzy ludzie potrzebują więcej dowodów potwierdzających z wielu źródeł.
Studia przypadków są nudne. Historie są zabawne
Nigdy tak naprawdę nie lubiłem studiów przypadku w szkole. Zdawałem sobie sprawę, że byli ważni, ale byli tak cholernie suchi, że trudno było nawiązać z nimi kontakt.
Być może Berger też nie lubił studiów przypadku, ponieważ przykłady, których używa w „Katalizatorze”, są żywe i można je z nimi powiązać.
Wprowadzenie wciąga cię w opowieść o Gregu, agencie FBI, który stał się negocjatorem-zakładnikiem po tym, jak był świadkiem, jak zatwardziały międzynarodowy przestępca poddał się bez walki.
Poznasz Chucka Wolfe'a, który był w stanie zmniejszyć wskaźnik palenia wśród nastolatków o 75%, wykorzystując siłę reaktywności. Zamiast palić, poprosił nastolatków o rozważenie buntu przeciwko firmom tytoniowym, które mają wpływ na twoje zachowanie.
Dlaczego czytanie książek Jonaha Bergera sprawia tyle radości?
Berger spędził dziesięciolecia badając, co sprawia, że rzeczy są popularne, jak rozpowszechniać pomysły i jak uzyskać odpowiedni przekaz dla Twojego produktu lub usługi. Zaraźliwy i Niewidzialny wpływowy to dwie z jego innych książek.
Jest profesorem marketingu w Wharton School na Uniwersytecie Pensylwanii. I myślę, że to jest kluczem do tego, że książki Bergera zawsze znajdują się na szczycie moich ulubionych książek.
Po pierwsze jest działającym ekspertem od marketingu. Pracuje nad kilkoma trudnymi wyzwaniami marketingowymi z największymi markami na świecie. Tak więc jego doświadczenie „na korcie” często motywuje tematy, o których pisze.
Po drugie, jest badaczem i gawędziarzem. Jeśli lubisz Malcolma Gladwella, Freakonomics, Chipa i Dana Heatha lub Martina Lindstroma, prawdopodobnie pokochasz wszystko, co Jonah Berger. Zadaje mocne pytanie, opowiada kilka historii do zilustrowania, a następnie daje ci rekomendację, która cię ekscytuje.
Czas przemyśleć perswazję
Spojrzmy prawdzie w oczy.
Zaufanie jest przez cały czas niskie. Nie ufamy wybranym urzędnikom. Nie ufamy wiadomościom. I nie ufamy nikomu, kto próbuje nam coś „sprzedać”.
Lektura „Katalizatora” uświadamia nam, że sposobem na zmianę czyjegoś zdania nie jest rzucanie w niego faktami, a następnie przewracanie oczami.
Daleko stąd.
Jeśli chcesz czegoś od kogoś, musisz wejść do jego świata. Zadawaj pytania i usuwaj przeszkody w ich myśleniu.
„The Catalyst” nie jest dla każdego marketera.
Jeśli masz nieograniczone środki i chcesz nadal przekazywać swoją wiadomość masowym odbiorcom. Zacząć robić. To prostsze i nie będzie wymagało dużo pracy z Twojej strony.
Ale jeśli chcesz budować lojalne, oparte na zaufaniu relacje z klientami i ludźmi w swoim życiu, przeczytasz „Katalizator”
Obraz: amazon.com
