Panduan Lengkap Penjualan SaaS: Tips Terbaik Meningkatkan Penjualan SaaS

Saas adalah singkatan dari Software-as-a-service (SaaS). Ini adalah produk perangkat lunak cloud yang dihosting, diamankan, dikelola, dipelihara, dan dilayani oleh penyedia tunggal, bukannya tersedia untuk diunduh. Semua pengguna akhir dapat mengakses dan menyesuaikannya di mana saja dan kapan saja, asalkan mereka memiliki browser dan koneksi internet. Penjualan SaaS, bagaimanapun, adalah proses kompleks yang membutuhkan teknik khusus.

Anda membutuhkan perwakilan penjualan terkemuka untuk menyelesaikan pekerjaan. Tujuan utamanya adalah untuk mendapatkan pelanggan baru dan upsell dan mempertahankan yang sudah ada. Untuk itu, perwakilan penjualan Anda harus mahir dalam teknologi, memiliki keterampilan penjualan yang kuat, memiliki keahlian untuk menciptakan koneksi yang kuat, dan memahami perilaku dan kebutuhan pelanggan mereka. Jadi, inilah panduan lengkap Saas Sales.

Saas Sales dan Tantangan Uniknya

Penjualan SaaS melibatkan penjualan perangkat lunak yang diakses klien melalui situs web atau portal online dan digunakan untuk mengatasi masalah bisnis. Mirip dengan semua penjualan B2B, tujuan utamanya adalah membuat klien Anda lebih sukses, yang mungkin dalam bentuk menghemat waktu atau uang mereka, atau meningkatkan kapasitas mereka sendiri untuk mendorong pendapatan.

Namun, karena kompleksitas penggunaan produk SaaS dibandingkan dengan produk fisik, sulit untuk melakukan penjualan SaaS. Perwakilan penjualan perlu mengedukasi dan melatih klien potensial sebelum mengembangkan niat membeli. Sebab, hanya ketika orang mengerti apa fungsinya dan bagaimana itu bisa memecahkan masalah yang dihadapi oleh mereka, mereka akan membelinya.

Selanjutnya, produk SaaS tersedia dengan model penetapan harga berbasis langganan. Pelanggan perlu memperbarui langganan mereka setiap tahun, kuartal, atau bulan. Seiring waktu, pelanggan akan menghabiskan banyak uang untuk berlangganan perangkat lunak. Jadi, mungkin ada banyak pembuat keputusan dari perusahaan klien mana pun yang perlu dihibur oleh perwakilan penjualan.

Selain itu, saat Anda menjual produk SaaS, fitur-fiturnya harus sangat disesuaikan, dan ini pada gilirannya dapat memperpanjang siklus penjualan lebih jauh. Sebab, prospek cenderung menegosiasikan fitur yang mereka butuhkan.

Siklus Penjualan SaaS

Mengetahui panjang siklus penjualan Anda membantu Anda memperkirakan pendapatan secara akurat. Siklus penjualan produk SaaS Anda bergantung pada banyak faktor termasuk kompleksitas produk, harga, pelanggan, dll. Berikut adalah diskusi singkat tentang masing-masing faktor tersebut.

• Kompleksitas perangkat lunak : Panjang siklus penjualan Anda juga sebanding dengan kompleksitas perangkat lunak Anda. Artinya, semakin kompleks perangkat lunak Anda, semakin lama siklus penjualan Anda.
• Penetapan harga produk: Produk dengan harga rendah akan memiliki siklus penjualan yang lebih cepat daripada produk dengan harga tinggi. Semakin mahal produk Anda, semakin banyak pengambil keputusan pembelian yang terlibat, dan ini dapat memperpanjang proses Anda.

• Uji coba gratis : Uji coba gratis juga dapat memengaruhi siklus penjualan SaaS. Jika Anda menawarkan uji coba gratis yang panjang, siklus penjualan Anda juga akan menjadi sangat panjang.
• Pasar : Jika pasar yang Anda jual masih baru, semakin lama siklus penjualan Anda. Ini karena Anda akan menghabiskan waktu lebih lama dalam menyampaikan kegunaan dan nilai produk Anda kepada prospek.
• Pelanggan: Jika pelanggan Anda adalah pengusaha tunggal atau usaha kecil, akan ada lebih sedikit pembuat keputusan yang terlibat. Jadi, akan memakan waktu lebih sedikit bagi mereka untuk memutuskan membeli produk Anda. Namun, jika pelanggan Anda adalah perusahaan besar, akan ada banyak pembuat keputusan dan langkah-langkah yang terlibat dalam menyetujui pembelian. Jadi, siklus penjualan akan lebih panjang.

Jadi, perwakilan penjualan tidak memiliki banyak kendali atas panjang siklus penjualan. Namun, sebagai pemilik bisnis SaaS, Anda dapat mengambil tindakan tertentu untuk mempersingkatnya. Misalnya, jika siklus penjualan Anda terlalu lama, Anda dapat mempertimbangkan untuk memotong setengah periode uji coba gratis Anda.

Langkah lain adalah mempekerjakan penulis konten profesional untuk mengomunikasikan penawaran perangkat lunak kompleks Anda dengan cara yang sederhana dan mudah dipahami. Namun teknik penjualan lainnya adalah mendidik pasar baru sebelum menjangkau.

Terakhir, untuk siklus penjualan yang panjang karena klien yang mapan atau faktor lain, termasuk durasi tersebut ke dalam anggaran Anda. Dengan cara ini, Anda akan menetapkan tujuan yang realistis untuk perwakilan penjualan Anda.

Metrik Vital untuk Penjualan SaaS

Ada banyak metrik untuk mengevaluasi penjualan SaaS, tetapi yang paling penting untuk menghasilkan keuntungan adalah sebagai berikut.

1. Pendapatan Berulang Bulanan dan Pendapatan Berulang Tahunan

Pendapatan berulang bulanan (MRR) adalah pendapatan yang diantisipasi perusahaan Anda setiap bulan, berdasarkan nilai langganan pelanggan Anda yang sudah ada. Dan pendapatan berulang tahunan (ARR) adalah ekspektasi pendapatan yang akan dihasilkan perusahaan Anda dalam setahun berdasarkan nilai yang sama. Peramalan penjualan dapat membantu Anda mengukur metrik ini.

2. Biaya Perolehan Pelanggan

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah biaya rata-rata yang dihabiskan untuk memperoleh pengguna baru. Upaya pemasaran dan penjualan Anda serta biaya iklan Anda memengaruhinya.

3. Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan adalah jumlah rata-rata yang akan dibayarkan klien kepada Anda selama hubungan Anda dengannya. Bisnis Anda akan berhasil hanya jika LTV Anda melebihi CAC Anda.

4. Tingkat Churn

Tingkat churn Anda adalah persentase klien yang berhenti setiap bulan atau tahun. Anda dapat mengevaluasi keberhasilan perusahaan Anda dengan membandingkan nilai ini dengan tolok ukur industri.

5. Volume dan Jenis Aktivitas

Perwakilan penjualan SaaS menggunakan banyak teknik komunikasi online dan offline untuk memelihara prospek. Ini membuatnya penting untuk menemukan aktivitas yang menghasilkan keuntungan tertinggi. Itu bisa berupa email, telepon, demo, rapat, atau aktivitas lainnya.

6. Tingkat Kemenangan

Tingkat kemenangan adalah persentase dari total prospek Anda yang ditutup oleh tim penjualan Anda selama waktu tertentu. Ini mengungkapkan bagaimana perwakilan penjualan atau tim Anda maju.

7. Kecepatan Kesepakatan

Kecepatan transaksi adalah durasi rata-rata waktu yang dibutuhkan prospek untuk melewati alur penjualan Anda. Ini adalah indikator kinerja utama (KPI) yang membantu perusahaan memaksimalkan nilai penuh dari kesepakatan.

8. Data Pasar

Ini termasuk atribut pasar dan pelanggan seperti industri mana yang paling membutuhkan produk Anda, di lokasi geografis mana Anda melakukannya dengan baik, seberapa besar ukuran perusahaan klien Anda, dan apakah itu pribadi atau publik.

Berbagai Teknik yang Digunakan dalam Penjualan SaaS

Ada beberapa teknik yang digunakan oleh perwakilan penjualan untuk penjualan SaaS. Inilah yang berkinerja terbaik.

• Panggilan Penyetelan Khusus/Langsung: Perwakilan penjualan perlu memberi tahu prospek mereka tentang bagaimana suatu produk akan bekerja untuk mereka . Seorang ahli di lapangan dapat memberikan pendidikan dan dukungan yang dipersonalisasi kepada calon pelanggan melalui telepon. Ini sangat penting untuk produk-produk yang memiliki banyak detail.
• Demo Satu-ke-Banyak: Perwakilan penjualan menyelenggarakan webinar semi-personal di mana mereka mengundang beberapa prospek yang tertarik untuk menghadiri penelusuran langsung produk SaaS mereka. Setelah tuan rumah menyelesaikan demo, para tamu secara individual diperbolehkan untuk bertanya tentang produk tersebut.
• Pemeliharaan In-Trial: Di sini, perusahaan SaaS berlangganan setiap pengguna yang mendaftar untuk uji coba ke email otomatis mereka yang mengirimi mereka dukungan dalam bentuk video demo, sumber daya, dll. Ini juga membuka peluang bagi perwakilan penjualan untuk secara langsung menjangkau dan menawarkan panduan individual, yang dapat memotivasi calon pelanggan untuk menjadi pelanggan Anda.
• Sistem Tindak Lanjut Otomatis: Sistem tindak lanjut yang lengkap dan terdokumentasi dengan baik memberi agen penjualan Anda panduan untuk langkah selanjutnya yang harus diambil. Ini membantu dalam menghindari kemungkinan prospek berhenti dari Anda.
• Paket tahunan prabayar: Menawarkan diskon kecil kepada pelanggan yang melakukan langganan tahunan sebagai lawan dari pembayaran bulanan adalah taktik penting lainnya yang digunakan oleh perusahaan SaaS. Ini memberi pelanggan perasaan bahwa mereka mendapatkan penawaran yang menang, sementara perusahaan mendapatkan sejumlah besar uang dan tidak perlu repot dengan pelanggan yang berputar-putar itu.

Tips Meningkatkan Penjualan SaaS

Berikut adalah beberapa tips penjualan yang terbukti untuk meningkatkan penjualan SaaS

• Mendidik setiap prospek: Salah satu cara yang pasti untuk menurunkan churn pelanggan adalah dengan mengedukasi setiap prospek secara menyeluruh sebelum memindahkannya ke tahap pipa penjualan berikutnya dari siklus hidup penjualan SaaS. Sebab, prospek yang tidak terlatih lebih cenderung mengangkat masalah daripada yang terlatih. Mereka lebih cenderung menghadapi kesulitan, kritik, dan, akhirnya, churn. Jadi, berikan tim penjualan Anda profil pelanggan ideal yang dapat mereka rujuk saat memenuhi syarat prospek. Ini akan membantu mereka menghemat waktu dan mengarahkan upaya mereka pada prospek yang tepat.
• Terus ikuti: perwakilan penjualan SaaS jarang dapat mencapai kesepakatan setelah percakapan pertama. Anda memerlukan rata-rata enam hingga delapan sentuhan untuk menghasilkan prospek penjualan. Jadi, instruksikan tim penjualan Anda untuk menindaklanjuti kontak awal lebih cepat dan lebih sering. Dan karena tidak ada pedoman satu ukuran untuk semua dalam hal ini, bereksperimenlah untuk menemukan mana yang berhasil dan mana yang tidak.
• Bereksperimenlah dengan harga Anda. Beberapa perusahaan SaaS menetapkan harga rendah, sementara yang lain menetapkan harga tinggi. Yang pertama mengklaim keterjangkauan sementara yang terakhir berpendapat untuk menyampaikan nilai tinggi. Namun, kedua pendekatan tersebut memiliki kritik. Meskipun penetapan harga seharusnya tidak menentukan nilai produk Anda, Anda tetap dapat bereksperimen dengan penetapan harga untuk menemukan yang terbaik bagi perusahaan Anda.
• Lakukan upaya untuk mempertahankan pelanggan: Anda pasti menghabiskan banyak uang dan upaya untuk mendapatkan pelanggan. Jadi, pastikan untuk mempertahankannya. Lebih mudah mempertahankan pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru. Dan peluang menjual ke pelanggan saat ini jauh lebih tinggi daripada menjual ke prospek baru. Jadi, latih tim penjualan Anda untuk melakukan upaya kolaboratif untuk mempertahankan pelanggan yang diperoleh dengan susah payah.
• Nurture: Nurturing adalah cara yang bagus untuk mempertahankan pelanggan. Jadi, tawarkan dukungan pelanggan yang hebat untuk memenuhi semua kebutuhan pasca-penjualan mereka. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk sesekali menawarkan pelatihan kepada pengguna baru di akun yang sudah ada. Ini akan membantu peserta baru mengenal penggunaan mulus perangkat lunak Anda, dan dengan demikian, mencegah potensi keluhan dari mereka. Cara lain untuk mempertahankan pelanggan adalah dengan meminta ulasan dan umpan balik dari mereka. Dan cara lain adalah mengirimi mereka catatan terima kasih tulisan tangan pada setiap ulang tahun yang mereka rayakan bersama Anda.
• Upsell ke pengguna yang sudah ada: Sediakan tim penjualan Anda dengan solusi CRM yang darinya mereka dapat menganalisis data pelanggan untuk menemukan potensi peluang upselling. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menyarankan lini produk dengan fitur lengkap yang lebih sesuai dengan kebutuhan mereka. Anda juga dapat mengirim survei otomatis dan kampanye email. Semua ini dapat meningkatkan nilai seumur hidup setiap pelanggan.
• Ketahui kapan harus mengucapkan selamat tinggal: Setiap Perusahaan SaaS menghadapi saat-saat ketika mereka menyadari bahwa pelanggan tertentu tidak cocok. Mungkin pelanggan tidak terdidik dengan benar, atau kebutuhan mereka telah berubah seiring waktu. Apa pun penyebabnya, terkadang lebih masuk akal untuk mengucapkan selamat tinggal kepada pelanggan tersebut daripada membiarkan mereka terus menghabiskan sumber daya dengan hasil yang tipis. Mengucapkan selamat tinggal kepada pelanggan yang sulit atau sia-sia akan membuat perusahaan Anda memiliki reputasi sebagai orang yang cerdas. Dan ini, pada gilirannya, dapat membuat Anda lebih kompetitif.

Akhir kata….

Panduan kami untuk penjualan SaaS telah menyelesaikan semuanya mulai dari penjualan SaaS, tantangan unik, siklus, dan tekniknya, hingga tip terbaik. Jika Anda memerlukan bantuan lebih lanjut dalam meningkatkan Penjualan SaaS Anda, PeppyBiz dapat membantu Anda dengan rangkaian produknya. Anda dapat menggunakan alatnya untuk pemasaran email, otomatisasi pemasaran email , perolehan prospek, pemasaran SMS, dan lainnya untuk menargetkan pelanggan dan meningkatkan keuntungan mereka. Jadi, hubungi kami hari ini.