Ein vollständiger Leitfaden für den SaaS-Verkauf: Die besten Tipps zur Steigerung des SaaS-Verkaufs

SaaS steht für Software-as-a-Service (SaaS). Es ist ein Cloud-Softwareprodukt, das von einem einzigen Anbieter gehostet, gesichert, verwaltet, gewartet und gewartet wird, anstatt zum Download verfügbar zu sein. Alle Endbenutzer können überall und jederzeit darauf zugreifen und sie anpassen, vorausgesetzt, sie verfügen über einen Browser und eine Internetverbindung. Der SaaS-Verkauf ist jedoch ein komplexer Prozess, der besondere Techniken erfordert.

Sie brauchen erstklassige Vertriebsmitarbeiter, um die Arbeit zu erledigen. Das Hauptziel ist es, neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu verkaufen und zu halten. Dazu müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter technisch versiert sein, über ausgeprägte Vertriebsfähigkeiten verfügen, über das Fachwissen verfügen, um starke Verbindungen herzustellen, und das Verhalten und die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen. Hier ist also ein vollständiger Leitfaden für Saas Sales.

Saas Sales und seine einzigartigen Herausforderungen

SaaS-Verkäufe beinhalten den Verkauf von Software, auf die Kunden über eine Website oder ein Online-Portal zugreifen und die sie verwenden, um ein geschäftliches Problem zu lösen. Ähnlich wie bei allen B2B-Verkäufen besteht das ultimative Ziel darin, Ihre Kunden erfolgreicher zu machen, was in Form von Zeit- oder Geldeinsparungen oder der Verbesserung ihrer eigenen Fähigkeit zur Umsatzsteigerung geschehen kann.

Aufgrund der inhärenten Komplexität der Verwendung eines SaaS-Produkts im Vergleich zu einem physischen Produkt ist es jedoch schwierig, SaaS-Verkäufe zu tätigen. Vertriebsmitarbeiter müssen potenzielle Kunden informieren und schulen, bevor sie eine Kaufabsicht entwickeln. Denn nur wenn die Leute verstehen, was es tut und wie es ein Problem lösen kann, mit dem sie konfrontiert sind, werden sie es kaufen.

Darüber hinaus werden SaaS-Produkte im Rahmen eines abonnementbasierten Preismodells zur Verfügung gestellt. Kunden müssen ihre Abonnements jedes Jahr, Quartal oder Monat erneuern. Im Laufe der Zeit würde ein Kunde einen erheblichen Geldbetrag für Softwareabonnements ausgeben. Es könnte also mehrere Entscheidungsträger von jedem Kundenunternehmen geben, die die Vertriebsmitarbeiter unterstützen müssten.

Wenn Sie ein SaaS-Produkt verkaufen, müssen seine Funktionen außerdem stark angepasst werden, was wiederum den Verkaufszyklus weiter verlängern kann. Denn potenzielle Kunden neigen dazu, die Funktionen auszuhandeln, die sie benötigen.

SaaS-Verkaufszyklus

Wenn Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus kennen, können Sie den Umsatz genau prognostizieren. Der Verkaufszyklus Ihres SaaS-Produkts hängt von vielen Faktoren ab, einschließlich Produktkomplexität, Preisgestaltung, Kunden usw. Hier ist eine kurze Diskussion zu jedem dieser Faktoren.

• Komplexität der Software : Die Länge Ihres Verkaufszyklus ist auch proportional zur Komplexität Ihrer Software. Das heißt, je komplexer Ihre Software ist, desto länger wird Ihr Verkaufszyklus sein.
• Produktpreise: Ein preisgünstiges Produkt hat einen schnelleren Verkaufszyklus als ein hochpreisiges Produkt. Je teurer Ihr Produkt ist, desto mehr werden die Kaufentscheidungsträger involviert sein, und dies kann Ihren Prozess verlängern.

• Kostenlose Testversionen : Kostenlose Testversionen können sich auch auf die SaaS-Verkaufszyklen auswirken. Wenn Sie eine lange kostenlose Testversion anbieten, würde auch Ihr Verkaufszyklus erheblich länger werden.
• Markt : Wenn der Markt, auf dem Sie verkaufen, neu ist, wird Ihr Verkaufszyklus länger. Dies liegt daran, dass Sie längere Zeit damit verbringen werden, Interessenten den Nutzen und Wert Ihres Produkts zu vermitteln.
• Kunden: Wenn Ihre Kunden Einzelunternehmer oder kleine Unternehmen sind, es werden weniger Entscheidungsträger beteiligt sein. So dauert es weniger Zeit, bis sie sich für den Kauf Ihres Produkts entscheiden. Wenn Ihre Kunden jedoch große Unternehmen sind, gibt es mehrere Entscheidungsträger und Schritte, die an der Genehmigung von Käufen beteiligt sind. Der Verkaufszyklus wird also länger.

Daher haben Vertriebsmitarbeiter nicht viel Kontrolle über die Länge des Verkaufszyklus. Als Inhaber eines SaaS-Unternehmens können Sie jedoch bestimmte Maßnahmen ergreifen, um es abzukürzen. Wenn Ihr Verkaufszyklus beispielsweise zu lang ist, können Sie erwägen, den Zeitraum Ihrer kostenlosen Testversion um die Hälfte zu verkürzen.

Ein weiterer Schritt besteht darin, einen professionellen Texter zu engagieren, um das Angebot Ihrer komplexen Software einfach und leicht verständlich zu kommunizieren. Eine weitere Verkaufstechnik besteht darin, neue Märkte zu erschließen, bevor sie sich an sie wenden.

Schließlich für lange Verkaufszyklen aufgrund etablierter Kunden oder anderer Faktoren, die diese Dauer in Ihr Budget einbeziehen. Auf diese Weise setzen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern realistische Ziele.

Die wichtigen Kennzahlen für SaaS-Verkäufe

Es gibt viele Metriken zur Bewertung von SaaS-Verkäufen, aber die wichtigsten für Ihre Gewinnerzielung sind die folgenden.

1. Monatlich wiederkehrende Einnahmen und jährlich wiederkehrende Einnahmen

Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) ist der Umsatz, den Ihr Unternehmen jeden Monat erwartet, basierend auf dem Wert Ihrer bestehenden Kundenabonnements. Und Annual Recurring Revenue (ARR) ist die Umsatzerwartung, die Ihr Unternehmen in einem Jahr erzielen würde, basierend auf dem gleichen Wert. Verkaufsprognosen können Ihnen helfen, diese Metriken zu messen.

2. Kundengewinnungskosten

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die durchschnittlichen Ausgaben für die Akquise eines neuen Benutzers. Ihr Marketing- und Vertriebsaufwand und Ihre Werbekosten beeinflussen ihn.

3. Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value ist der Betrag, den ein durchschnittlicher Kunde Ihnen während Ihrer Zusammenarbeit mit ihm zahlt. Ihr Geschäft wäre nur dann erfolgreich, wenn Ihr LTV Ihren CAC großzügig übersteigt.

4. Abwanderungsrate

Ihre Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die jeden Monat oder jedes Jahr kündigen. Sie können den Erfolg Ihres Unternehmens bewerten, indem Sie diesen Wert mit Branchenbenchmarks vergleichen.

5. Aktivitätsvolumen und -typ

SaaS-Vertriebsmitarbeiter setzen viele Online- und Offline-Kommunikationstechniken ein, um Interessenten zu fördern. Daher ist es entscheidend, die Aktivitäten zu finden, die den höchsten Gewinn bringen. Dies können E-Mails, Anrufe, Demos, Besprechungen oder andere Aktivitäten sein.

6. Gewinnrate

Die Gewinnrate ist der Prozentsatz Ihrer gesamten Leads, die Ihr Vertriebsteam über einen bestimmten Zeitraum hinweg abschließt. Es zeigt, wie sich Ihre Vertriebsmitarbeiter oder Teams entwickeln.

7. Handelsgeschwindigkeit

Die Deal Velocity ist die durchschnittliche Zeitdauer, die ein Lead benötigt, um Ihre Verkaufspipeline zu durchlaufen. Es ist ein Key Performance Indicator (KPI), der Unternehmen dabei hilft, den vollen Wert eines Geschäfts zu maximieren.

8. Marktdaten

Dazu gehören Markt- und Kundenattribute, z. B. welche Branchen Ihr Produkt am dringendsten benötigen, an welchem ​​geografischen Standort Sie gut abschneiden, wie groß die Unternehmensgrößen Ihrer Kunden sind und ob sie privat oder öffentlich sind.

Verschiedene Techniken, die im SaaS-Vertrieb eingesetzt werden

Es gibt verschiedene Techniken, die von Vertriebsmitarbeitern für den SaaS-Verkauf eingesetzt werden. Hier sind die leistungsstärksten.

• Benutzerdefinierter/Live-Setup-Anruf: Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Interessenten darüber aufklären, wie ein Produkt funktioniert für sie arbeiten . Ein Experte auf diesem Gebiet kann einem potenziellen Kunden über einen Anruf personalisierte Schulungen und Unterstützung bieten. Dies ist besonders kritisch bei Produkten mit vielen Details.
• One-to-Many-Demo: Vertriebsmitarbeiter veranstalten halbpersonalisierte Webinare, in denen sie einige interessierte Interessenten zu einer Live-Besichtigung ihres SaaS-Produkts einladen. Nachdem der Gastgeber die Demo beendet hat, dürfen die Gäste individuell Fragen zum Produkt stellen.
• In-Trial Nurturing: Hier abonniert das SaaS-Unternehmen jeden Benutzer, der sich für eine Testversion anmeldet, auf seine automatisierten E-Mails, die ihm Unterstützung in Form von Demovideos, Ressourcen usw. zusenden. Dies eröffnet auch die Möglichkeit für einen Vertriebsmitarbeiter direkt erreichen Sie und bieten Sie eine individuelle Beratung an, die den Interessenten dazu motivieren kann, Ihr Kunde zu werden.
• Automatisiertes Follow-up-System: Ein vollständiges und gut dokumentiertes Follow-up-System bietet Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Richtlinie für die nachfolgenden Schritte. Dies hilft dabei, die Chancen zu vermeiden, dass potenzielle Kunden Sie verlassen.
• Prepaid-Jahrespläne: Das Anbieten eines kleinen Rabatts für Kunden, die Jahresabonnements im Gegensatz zu monatlichen Zahlungen abschließen, ist eine weitere wichtige Taktik von SaaS-Unternehmen. Dies gibt den Kunden das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, während das Unternehmen einen erheblichen Geldbetrag erhält und sich nicht um die Abwanderung dieses Kunden kümmern muss.

Tipps zur Steigerung des SaaS-Umsatzes

Hier sind einige der bewährten Verkaufstipps zur Steigerung des SaaS-Umsatzes

• Informieren Sie jeden Interessenten: Eine der todsicheren Methoden, um die Kundenabwanderung zu verringern, besteht darin, jeden Interessenten gründlich zu schulen, bevor er in die nachfolgende Phase der Vertriebspipeline des SaaS-Verkaufslebenszyklus versetzt wird. Denn unvorbereitete Interessenten werfen eher Probleme auf als gut ausgebildete. Es ist wahrscheinlicher, dass sie mit Schwierigkeiten konfrontiert sind, kritisieren und letztendlich abwandern. Stellen Sie Ihrem Vertriebsteam also ein ideales Kundenprofil zur Verfügung, auf das es sich bei der Qualifizierung potenzieller Kunden beziehen kann. Dies hilft ihnen, Zeit zu sparen und ihre Bemühungen auf die richtigen Leads zu lenken.
• Verfolgen Sie weiter: SaaS-Vertriebsmitarbeiter können selten nach dem allerersten Gespräch einen Deal abschließen. Sie benötigen durchschnittlich sechs bis acht Berührungen, um einen Vertriebs-Lead zu generieren. Weisen Sie also Ihr Vertriebsteam an, den Erstkontakt früher und häufiger nachzufassen. Und da es in dieser Hinsicht keine allgemeingültige Richtlinie gibt, experimentieren Sie einfach herum, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht.
• Experimentieren Sie mit Ihren Preisen. Einige SaaS-Firmen legen niedrige Preise fest, während andere hohe Preise haben. Ersteres behauptet Erschwinglichkeit, während Letzteres für die Vermittlung eines hohen Wertes plädiert. Beide Ansätze haben jedoch ihre Kritiker. Obwohl die Preisgestaltung nicht den Wert Ihres Produkts bestimmen sollte, können Sie dennoch mit der Preisgestaltung experimentieren, um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen am besten funktioniert.
• Bemühen Sie sich, Kunden zu halten: Sie geben sicherlich viel Geld und Mühe aus, um einen Kunden zu gewinnen. Stellen Sie also sicher, dass Sie sie behalten. Es ist einfacher, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen. Und die Chance, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, ist viel höher als an einen neuen Interessenten. Trainieren Sie also Ihr Vertriebsteam, um gemeinsam Anstrengungen zu unternehmen, um seine hart erarbeiteten Kunden zu halten.
• Pflege : Pflege ist eine großartige Möglichkeit, Kunden zu binden. Bieten Sie also einen großartigen Kundensupport, um alle ihre Anforderungen nach dem Verkauf zu erfüllen. Sie können auch erwägen, neuen Benutzern für bestehende Konten gelegentlich Schulungen anzubieten. Dies hilft neuen Mitarbeitern, sich mit der reibungslosen Nutzung Ihrer Software vertraut zu machen und dadurch mögliche Beschwerden von ihnen abzuwenden. Eine weitere Möglichkeit, Kunden zu binden, besteht darin, sie um Bewertungen und Feedback zu bitten. Und noch eine andere Möglichkeit besteht darin, ihnen zu jedem Jubiläum, das sie mit Ihnen feiern, handgeschriebene Dankesschreiben zu schicken.
• Upselling an bestehende Benutzer: Stellen Sie Ihrem Vertriebsteam eine CRM-Lösung zur Verfügung, mit der es Kundendaten analysieren kann, um potenzielle Upselling-Möglichkeiten zu entdecken. Sie können auch in Betracht ziehen, eine umfassendere Produktlinie vorzuschlagen, die ihren Bedürfnissen besser entspricht. Sie können auch automatisierte Umfragen und E-Mail-Kampagnen versenden. All dies kann den Lebenszeitwert jedes Kunden erhöhen.
• Wissen, wann man sich verabschieden muss: Jedes SaaS-Unternehmen sieht sich mit Zeiten konfrontiert, in denen es merkt, dass ein bestimmter Kunde nicht zu ihm passt. Es kann sein, dass der Kunde nicht richtig aufgeklärt wurde oder sich seine Bedürfnisse im Laufe der Zeit geändert haben. Was auch immer der Grund ist, manchmal ist es sinnvoller, sich von diesem Kunden zu verabschieden, als ihn weiterhin Ressourcen mit einem knappen Gewinn erschöpfen zu lassen. Wenn Sie sich von schwierigen oder nutzlosen Kunden verabschieden, wird Ihr Unternehmen den Ruf erlangen, anspruchsvoll zu sein. Und das wiederum könnte Sie wettbewerbsfähiger machen.

Letzte Worte….

Unser Leitfaden für den SaaS-Vertrieb hat alles von SaaS-Verkäufen, seinen einzigartigen Herausforderungen, Zyklen und Techniken bis hin zu den besten Tipps vervollständigt. Wenn Sie weitere Hilfe bei der Steigerung Ihrer SaaS-Verkäufe benötigen, kann PeppyBiz Ihnen mit seiner Produktpalette helfen. Sie können seine Tools für E-Mail-Marketing, E-Mail-Marketing-Automatisierung , Lead-Generierung, SMS-Marketing und mehr nutzen, um Kunden anzusprechen und deren Gewinn zu steigern. Nehmen Sie also noch heute Kontakt mit uns auf.