SaaS Satışları İçin Eksiksiz Bir Kılavuz: SaaS Satışlarını Artırmak İçin En İyi İpuçları

Saas, Hizmet olarak Yazılım (SaaS) anlamına gelir. İndirilebilir olmak yerine tek bir sağlayıcı tarafından barındırılan, güvenliği sağlanan, yönetilen, sürdürülen ve hizmet verilen bir bulut yazılım ürünüdür. Tüm son kullanıcılar, bir tarayıcıya ve internet bağlantısına sahip olmaları koşuluyla, her yerde ve her zaman erişebilir ve özelleştirebilir. Ancak SaaS satışları, farklı teknikler gerektiren karmaşık bir süreçtir.

İşi bitirmek için birinci sınıf satış temsilcilerine ihtiyacınız var. Ana amaç, yeni müşteriler kazanmak ve mevcut olanları satmak ve elde tutmaktır. Bunun için satış temsilcilerinizin teknolojiye hakim olması, güçlü satış becerilerine sahip olması, güçlü bağlantılar kurabilecek uzmanlığa sahip olması ve müşterilerinin davranışlarını ve ihtiyaçlarını anlaması gerekir. İşte Saas Satışları için eksiksiz bir rehber.

Saas Satışları ve Eşsiz Zorlukları

SaaS satışları, müşterilerin bir web sitesi veya çevrimiçi portal aracılığıyla eriştiği ve bir iş sorununu çözmek için kullandığı yazılımların satışını içerir. Tüm B2B satışlarına benzer şekilde, nihai hedef, müşterilerinizi daha başarılı kılmaktır; bu, onlara zamandan veya paradan tasarruf etme veya gelir elde etme kapasitelerini artırma şeklinde olabilir.

Ancak, fiziksel bir ürüne kıyasla bir SaaS ürününün kullanımının doğası gereği karmaşık olması nedeniyle, SaaS satışı yapmak zordur. Satış temsilcilerinin, bir satın alma amacı geliştirmeden önce potansiyel müşterileri eğitmesi ve eğitmesi gerekir. Çünkü insanlar ancak onun ne işe yaradığını ve karşılaştıkları bir sorunu nasıl çözebileceğini anladıklarında onu satın alacaklardır.

Ayrıca, SaaS ürünleri, abonelik tabanlı bir fiyatlandırma modeli kapsamında sunulur. Müşterilerin aboneliklerini her yıl, üç ayda bir veya ayda bir yenilemeleri gerekir. Zamanla, bir müşteri yazılım abonelikleri için önemli miktarda para harcıyor olacaktır. Bu nedenle, herhangi bir müşteri firmasından satış temsilcilerinin kolaylık sağlaması gereken birden fazla karar verici olabilir.

Ek olarak, bir SaaS ürünü sattığınızda, özelliklerinin büyük ölçüde özelleştirilmesi gerekir ve bu da satış döngüsünü daha da uzatabilir. Çünkü, potansiyel müşteriler ihtiyaç duydukları özellikleri müzakere etme eğilimindedir.

SaaS Satış Döngüsü

Satış döngünüzün uzunluğunu bilmek, geliri doğru bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olur. SaaS ürününüzün satış döngüsü, ürün karmaşıklığı, fiyatlandırma, müşteriler vb. dahil birçok faktöre bağlıdır. İşte bunların her biri hakkında kısa bir tartışma.

• Yazılımın karmaşıklığı : Satış döngünüzün uzunluğu, yazılımınızın karmaşıklığıyla da orantılıdır. Yani, yazılımınız ne kadar karmaşıksa, satış döngünüz o kadar uzun olacaktır.
• Ürün fiyatlandırma: Düşük fiyatlı bir ürün, yüksek fiyatlı bir üründen daha hızlı bir satış döngüsüne sahip olacaktır. Ürününüz ne kadar pahalı olursa, satın alma karar vericileri o kadar fazla dahil olur ve bu da sürecinizi uzatabilir.

• Ücretsiz denemeler : Ücretsiz denemeler, SaaS satış döngüleri üzerinde de etkili olabilir. Uzun bir ücretsiz deneme sunarsanız, satış döngünüz de önemli ölçüde uzar.
• Pazar : Satış yaptığınız pazar yeniyse, satış döngünüz o kadar uzun olur. Bunun nedeni, ürününüzün kullanımını ve değerini potansiyel müşterilere iletmek için daha uzun süreler harcayacak olmanızdır.
• Müşteriler: Müşterileriniz yalnız girişimciler veya küçük işletmeler ise, dahil olan daha az karar verici olacaktır. Bu nedenle, ürününüzü satın almaya karar vermeleri daha az zaman alacaktır. Ancak, müşterileriniz büyük şirketlerse, satın alma işlemlerinin onaylanmasında birden çok karar mercii ve adım olacaktır. Yani, satış döngüsü daha uzun olacaktır.

Bu nedenle, satış temsilcilerinin satış döngüsünün uzunluğu üzerinde fazla kontrolü yoktur. Ancak bir SaaS işletme sahibi olarak kısa kesmek için belirli önlemler alabilirsiniz. Örneğin, satış döngünüz çok uzunsa, ücretsiz deneme sürenizi yarıya indirmeyi düşünebilirsiniz.

Diğer bir adım, karmaşık yazılım teklifinizi basit ve kolay anlaşılır bir şekilde iletmek için profesyonel bir içerik yazarı kullanmaktır. Yine bir başka satış tekniği , yeni pazarlara ulaşmadan önce onları eğitmektir.

Son olarak, köklü müşteriler veya bütçenizdeki süre dahil diğer faktörler nedeniyle uzun satış döngüleri için. Bu şekilde, satış temsilcileriniz için gerçekçi hedefler koymuş olacaksınız.

SaaS Satışları için Hayati Metrikler

SaaS satışlarını değerlendirmek için pek çok ölçüt vardır, ancak kâr elde etmeniz için en hayati olanları şunlardır.

1. Aylık Yinelenen Gelir ve Yıllık Yinelenen Gelir

Aylık yinelenen gelir (MRR), mevcut müşteri aboneliklerinizin değerine göre şirketinizin her ay elde etmeyi beklediği gelirdir. Ve Yıllık yinelenen gelir (ARR), şirketinizin aynı değere göre bir yıl içinde elde edeceği gelir beklentisidir. Satış tahmini , bu ölçümleri ölçmenize yardımcı olabilir.

2. Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni bir kullanıcı edinmek için harcanan ortalama masraftır. Pazarlama ve satış çabanız ve reklam maliyetleriniz bunu etkiler.

3. Müşterinin Yaşam Boyu Değeri

Müşteri yaşam boyu değeri, ortalama bir müşterinin onunla ilişkiniz boyunca size ödeyeceği miktardır. İşiniz yalnızca LTV'niz CAC'nizi cömertçe aşarsa başarılı olur.

4. Kayıp Oranı

Kaybetme oranınız, her ay veya yılda ayrılan müşterilerin yüzdesidir. Bu değeri sektör karşılaştırma ölçütleriyle karşılaştırarak firmanızın başarısını değerlendirebilirsiniz.

5. Etkinlik Hacmi ve Türü

SaaS satış temsilcileri, potansiyel müşterileri beslemek için birçok çevrimiçi ve çevrimdışı iletişim tekniği kullanır. Bu, en yüksek karı getiren faaliyetleri bulmayı çok önemli hale getirir. E-postalar, çağrılar, demolar, toplantılar veya başka herhangi bir etkinlik olabilir.

6. Kazanma Oranı

Kazanma oranı, satış ekibinizin belirli bir süre içinde kapattığı toplam olası satışlarınızın yüzdesidir. Satış temsilcilerinizin veya ekiplerinizin nasıl ilerlediğini gösterir.

7. Anlaşma Hızı

Anlaşma hızı, bir müşteri adayının satış boru hattınızdan geçmesi için geçen ortalama süredir. Firmaların bir anlaşmanın tam değerini maksimize etmelerine yardımcı olan bir anahtar performans göstergesidir (KPI).

8. Pazar Verileri

Bu, ürününüze en çok hangi sektörlerin ihtiyaç duyduğu, hangi coğrafi konumda başarılı olduğunuz, müşteri şirketinizin boyutlarının ne kadar büyük olduğu ve özel mi yoksa halka açık mı olduğu gibi pazar ve müşteri özelliklerini içerir.

SaaS Satışında Kullanılan Farklı Teknikler

SaaS satışları için satış temsilcileri tarafından kullanılan çeşitli teknikler vardır. İşte en iyi performans gösterenler.

• Özel/Canlı Kurulum Çağrısı: Satış temsilcilerinin, bir ürünün nasıl olacağı konusunda potansiyel müşterilerini aydınlatması gerekir. onlar için çalış Alanında uzman bir kişi, potansiyel bir müşteriye telefonla kişiselleştirilmiş eğitim ve destek sağlayabilir. Bu, özellikle birçok ayrıntıya sahip ürünler için kritiktir.
• Birden Çoğa Demo: Satış temsilcileri, birkaç ilgili potansiyel müşteriyi SaaS ürünlerinin canlı bir incelemesine katılmaya davet ettikleri yarı kişiselleştirilmiş web seminerleri düzenler. Ev sahibi demoyu bitirdikten sonra, konukların bireysel olarak ürün hakkında soru sormasına izin verilir.
• In-Trial Nurturing: Burada, SaaS firması deneme için kaydolan her kullanıcıyı, kendilerine demo videolar, kaynaklar vb. şeklinde destek gönderen otomatik e-postalarına abone olur. Bu aynı zamanda bir satış temsilcisinin doğrudan Ulaşın ve olası müşteriyi müşteriniz olmaya motive edebilecek kişiselleştirilmiş rehberlik sunun.
• Otomatik Takip Sistemi: Eksiksiz ve iyi belgelenmiş bir takip sistemi, satış temsilcilerinize sonraki adımlar için bir kılavuz sağlar. Bu, potansiyel müşterilerin sizi bırakma ihtimalinden kaçınmanıza yardımcı olur.
• Ön ödemeli yıllık planlar: Yıllık abonelik yapan müşterilere aylık ödeme yerine küçük bir indirim sunmak SaaS şirketlerinin kullandığı bir diğer önemli taktiktir. Bu, müşterilere kazanan bir pazarlık yaptıkları hissini verirken, firma önemli miktarda para alır ve o müşteriyi çalkalamakla uğraşmak zorunda kalmaz.

SaaS Satışlarını Artırma İpuçları

İşte SaaS satışlarını artırmak için kanıtlanmış satış ipuçlarından bazıları

• Her olası müşteriyi eğitin: Müşteri kayıplarını azaltmanın kesin yollarından biri, her olası müşteriyi SaaS satış yaşam döngüsünün sonraki satış kanalı aşamasına taşımadan önce kapsamlı bir şekilde eğitmektir. Çünkü, hazırlanmamış adayların, iyi eğitilmiş olanlara göre sorunları gündeme getirme olasılığı daha yüksektir. Zorluklarla karşılaşacakları, eleştirecekleri ve nihayetinde çalkalanacakları daha olasıdır. Bu nedenle, satış ekibinize potansiyel müşterileri nitelendirirken başvurabilecekleri ideal bir müşteri profili sağlayın. Bu, zamandan tasarruf etmelerine ve çabalarını doğru müşteri adaylarına yönlendirmelerine yardımcı olacaktır.
• Takip etmeye devam edin: SaaS satış temsilcileri nadiren ilk görüşmeden sonra bir anlaşmaya varabilir. Bir satış fırsatı oluşturmak için ortalama altı ila sekiz dokunuşa ihtiyacınız var. Bu nedenle, satış ekibinize ilk teması daha erken ve sık takip etmeleri talimatını verin. Ve bu konuda herkese uyan tek bir kılavuz olmadığı için, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmak için deneyler yapın.
• Fiyatlandırmanızla denemeler yapın. Bazı SaaS firmaları düşük fiyatlar belirlerken, diğerleri yüksek fiyatlara sahiptir. İlki satın alınabilirliği iddia ederken, ikincisi yüksek değer taşımayı savunuyor. Ancak her iki yaklaşımın da eleştirileri var. Ürününüzün değerini fiyatlandırmanın belirlememesi gerekse de, firmanız için neyin en iyi olduğunu bulmak için yine de fiyatlandırmayı deneyebilirsiniz.
• Müşterileri elinizde tutmak için çaba gösterin: Müşteri kazanmak için kesinlikle çok para ve çaba harcıyorsunuz. Bu nedenle, onları sakladığınızdan emin olun. Mevcut müşterileri elde tutmak, yeni müşteriler kazanmaktan daha kolaydır. Ve mevcut bir müşteriye satış yapma şansı, yeni bir olası müşteriye satış yapmaktan çok daha yüksektir. Bu nedenle, satış ekibinizi zor kazanılmış müşterilerini elde tutmak için işbirliğine dayalı bir çaba gösterecek şekilde eğitin.
• Yetiştirme: Yetiştirme, müşterileri elde tutmanın harika bir yoludur. Bu nedenle, tüm satış sonrası ihtiyaçlarını karşılamak için mükemmel müşteri desteği sunun. Ayrıca, mevcut hesaplarda yeni kullanıcılara ara sıra eğitim vermeyi de düşünebilirsiniz. Bu, yeni katılanların yazılımınızın sorunsuz kullanımı hakkında bilgi sahibi olmalarına yardımcı olacak ve böylece onlardan gelebilecek olası şikayetleri önleyecektir. Müşterileri elde tutmanın bir başka yolu da onlardan inceleme ve geri bildirim istemektir. Bir başka yol da, sizinle birlikte kutladıkları her yıl dönümünde el yazısıyla yazılmış teşekkür notları göndermektir.
• Mevcut kullanıcılara ek satış: Satış ekibinize, potansiyel ek satış fırsatlarını keşfetmek için müşteri verilerini analiz edebilecekleri bir CRM çözümü sağlayın. Ayrıca, ihtiyaçlarına daha iyi uyacak daha tam özellikli bir ürün serisi önermeyi de düşünebilirsiniz. Ayrıca otomatik anketler ve e-posta kampanyaları da gönderebilirsiniz. Tüm bunlar, her müşterinin yaşam boyu değerini artırabilir.
• Ne zaman veda edeceğinizi bilin: Her SaaS Şirketi, belirli bir müşterinin uygun olmadığını anladığı zamanlarla karşılaşır. Müşteri doğru şekilde eğitilmemiş olabilir veya ihtiyaçları zamanla değişmiş olabilir. Sebep ne olursa olsun, bazen o müşteriye veda etmek, kaynakları dar bir kazançla tüketmeye devam etmelerine izin vermekten daha mantıklıdır. Zorlu veya yararsız müşterilere veda etmek, şirketinize anlayışlı olduğu için itibar kazandıracaktır. Ve bu da sizi daha rekabetçi yapabilir.

Son sözler….

SaaS satışına yönelik rehberimiz, SaaS satışı, benzersiz zorlukları, döngüsü ve tekniklerinden en iyi ipuçlarına kadar her şeyi tamamladı. SaaS Satışlarınızı artırmak için daha fazla yardıma ihtiyacınız varsa, PeppyBiz ürün yelpazesiyle size yardımcı olabilir. E-posta pazarlaması, e-posta pazarlama otomasyonu , müşteri adayı oluşturma, SMS pazarlaması ve daha fazlası için araçlarını kullanarak müşterileri hedefleyebilir ve kârlarını artırabilirsiniz. Öyleyse, bugün bizimle iletişime geçin.