Um guia completo para vendas de SaaS: as melhores dicas para aumentar as vendas de SaaS

Saas significa Software-as-a-service (SaaS). É um produto de software em nuvem hospedado, protegido, gerenciado, mantido e atendido por um único provedor, em vez de estar disponível para download. Todos os usuários finais podem acessá-lo e personalizá-lo em qualquer lugar e a qualquer hora, desde que tenham um navegador e uma conexão com a Internet. A venda de SaaS, no entanto, é um processo complexo que requer técnicas distintas.

Você precisa de representantes de vendas de alto nível para fazer o trabalho. O principal objetivo é conquistar novos clientes e vender e manter os existentes. Para isso, seus representantes de vendas devem ser especialistas em tecnologia, possuir fortes habilidades de vendas, ter o conhecimento para criar conexões fortes e compreender o comportamento e as necessidades de seus clientes. Então, aqui está um guia completo para Saas Sales.

Vendas Saas e seus desafios exclusivos

As vendas de SaaS envolvem a venda de software que os clientes acessam por meio de um site ou portal on-line e usam para resolver um problema de negócios. Semelhante a todas as vendas B2B, o objetivo final é tornar seus clientes mais bem-sucedidos, o que pode ser na forma de economizar tempo ou dinheiro ou aumentar sua própria capacidade de gerar receita.

No entanto, devido à complexidade inerente ao uso de um produto SaaS em comparação com um produto físico, é difícil fazer vendas SaaS. Os representantes de vendas precisam educar e treinar clientes em potencial antes de desenvolver uma intenção de compra. Pois, somente quando as pessoas entenderem o que ele faz e como pode resolver um problema enfrentado por elas, elas o comprarão.

Além disso, os produtos SaaS são disponibilizados em um modelo de preços baseado em assinatura. Os clientes precisam renovar suas assinaturas a cada ano, trimestre ou mês. Com o tempo, um cliente gastaria uma quantia significativa de dinheiro em assinaturas de software. Portanto, pode haver vários tomadores de decisão de qualquer empresa cliente que os representantes de vendas precisariam para conveniência.

Além disso, quando você está vendendo um produto SaaS, seus recursos precisam ser altamente personalizados e isso, por sua vez, pode estender ainda mais o ciclo de vendas. Pois, os clientes em potencial tendem a negociar os recursos de que precisam.

Ciclo de Vendas SaaS

Conhecer a duração do seu ciclo de vendas ajuda a prever a receita com precisão. O ciclo de vendas do seu produto SaaS depende de muitos fatores, incluindo complexidade do produto, preços, clientes, etc. Aqui está uma breve discussão sobre cada um deles.

• Complexidade do software : A duração do seu ciclo de vendas também é proporcional à complexidade do seu software. Ou seja, quanto mais complexo for o seu software, mais longo será o seu ciclo de vendas.
• Preço do produto: um produto de preço baixo terá um ciclo de vendas mais rápido do que um produto de preço alto. Quanto mais caro for o seu produto, mais os tomadores de decisão de compra estarão envolvidos, e isso pode estender o seu processo.

• Avaliações gratuitas : as avaliações gratuitas também podem influenciar os ciclos de vendas de SaaS. Se você oferecer uma avaliação gratuita longa, seu ciclo de vendas também se tornará significativamente longo.
• Mercado : Se o mercado para o qual você está vendendo for novo, mais longo será o seu ciclo de vendas. Isso ocorre porque você passará mais tempo transmitindo o uso e o valor de seu produto aos clientes em potencial.
• Clientes: Se seus clientes são empreendedores individuais ou pequenas empresas, haverá menos tomadores de decisão envolvidos. Assim, levará menos tempo para que eles decidam comprar seu produto. No entanto, se seus clientes forem grandes empresas, haverá vários tomadores de decisão e etapas envolvidas na aprovação de compras. Assim, o ciclo de vendas será mais longo.

Portanto, os representantes de vendas não têm muito controle sobre a duração do ciclo de vendas. No entanto, como proprietário de uma empresa SaaS, você pode tomar algumas medidas para encurtá-lo. Por exemplo, se o seu ciclo de vendas for muito longo, considere reduzir o período de teste gratuito pela metade.

Outra etapa é contratar um redator de conteúdo profissional para comunicar a oferta de seu software complexo de maneira simples e facilmente compreensível. Ainda outra técnica de vendas é educar novos mercados antes de alcançá-los.

Finalmente, para ciclos de vendas longos devido a clientes bem estabelecidos ou outros fatores, incluindo essa duração em seu orçamento. Dessa forma, você definirá metas realistas para seus representantes de vendas.

As métricas vitais para vendas de SaaS

Existem muitas métricas para avaliar as vendas de SaaS, mas as mais importantes para sua obtenção de lucro são as seguintes.

1. Receita Recorrente Mensal e Receita Recorrente Anual

A receita recorrente mensal (MRR) é a receita que sua empresa espera obter a cada mês, com base no valor das assinaturas de clientes existentes. E Receita recorrente anual (ARR) é a expectativa de receita que sua empresa faria em um ano com base no mesmo valor. A previsão de vendas pode ajudá-lo a medir essas métricas.

2. Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição do cliente (CAC) é a despesa média gasta na aquisição de um novo usuário. Seu esforço de marketing e vendas e seus custos de publicidade o influenciam.

3. Valor vitalício do cliente

O valor vitalício do cliente é o valor que um cliente médio pagará a você durante sua associação com ele. Seu negócio seria bem-sucedido apenas se seu LTV excedesse generosamente seu CAC.

4. Taxa de rotatividade

Sua taxa de rotatividade é a porcentagem de clientes que desistem a cada mês ou ano. Você pode avaliar o sucesso de sua empresa comparando esse valor com os benchmarks do setor.

5. Volume e tipo de atividade

Os representantes de vendas SaaS empregam muitas técnicas de comunicação online e offline para nutrir clientes em potencial. Isso torna crucial encontrar as atividades que estão trazendo o maior lucro. Podem ser e-mails, ligações, demonstrações, reuniões ou qualquer outra atividade.

6. Taxa de Vitórias

A taxa de ganhos é a porcentagem do total de leads que sua equipe de vendas fecha em um período específico. Ele revela como seus representantes de vendas ou equipes estão avançando.

7. Velocidade do negócio

A velocidade do negócio é a duração média de tempo que um lead leva para passar pelo seu funil de vendas. É um indicador-chave de desempenho (KPI) que ajuda as empresas a maximizar o valor total de um negócio.

8. Dados de mercado

Isso inclui atributos do mercado e do cliente, como quais setores mais precisam do seu produto, em que localização geográfica você se sai bem, qual é o tamanho da empresa do seu cliente e se são privados ou públicos.

Diferentes técnicas empregadas em vendas de SaaS

Existem várias técnicas empregadas pelos representantes de vendas para vendas de SaaS. Aqui estão os de melhor desempenho.

• Chamada de configuração personalizada/ao vivo: os representantes de vendas precisam esclarecer seus clientes em potencial sobre como um produto trabalhar para eles . Um especialista na área pode fornecer educação personalizada e suporte a um cliente em potencial por meio de uma ligação. Isso é especialmente crítico para os produtos que possuem muitos detalhes.
• Demonstração de um para muitos: os representantes de vendas realizam webinars semipersonalizados nos quais convidam alguns clientes em potencial interessados ​​a assistir a uma demonstração ao vivo de seu produto SaaS. Após o host terminar a demonstração, os convidados podem fazer perguntas individualmente sobre o produto.
• Nutrição durante o teste: aqui, a empresa SaaS inscreve todos os usuários que se inscrevem para um teste em seus e-mails automatizados que enviam suporte na forma de vídeos de demonstração, recursos, etc. Isso também abre a oportunidade para um representante de vendas diretamente alcance e ofereça orientação individualizada, o que pode motivar o prospect a se tornar seu cliente.
• Sistema de acompanhamento automatizado: Um sistema de acompanhamento completo e bem documentado fornece aos seus representantes de vendas uma diretriz para as etapas subsequentes a serem executadas. Isso ajuda a evitar as chances de clientes em potencial desistirem de você.
• Planos anuais pré-pagos: Oferecer um pequeno desconto para os clientes que fazem assinaturas anuais em vez de pagar mensalmente é outra tática importante empregada pelas empresas de SaaS. Isso dá aos clientes a sensação de que estão obtendo uma barganha vencedora, enquanto a empresa obtém uma quantia significativa de dinheiro e não precisa se preocupar com a rotatividade desse cliente.

Dicas para aumentar as vendas de SaaS

Aqui estão algumas das dicas de vendas comprovadas para aumentar as vendas de SaaS

• Eduque todos os clientes em potencial: uma das maneiras infalíveis de reduzir a rotatividade de clientes é educar minuciosamente cada cliente em potencial antes de movê-lo para o estágio subsequente do funil de vendas do ciclo de vida de vendas de SaaS. Pois é mais provável que clientes em potencial não preparados levantem problemas do que os bem treinados. Eles são mais propensos a enfrentar dificuldades, criticar e, finalmente, se agitar. Portanto, forneça à sua equipe de vendas um perfil de cliente ideal ao qual eles possam se referir enquanto qualificam os clientes em potencial. Isso os ajudará a economizar tempo e direcionar seus esforços para os leads certos.
• Continue acompanhando: os representantes de vendas SaaS raramente conseguem fechar um negócio após a primeira conversa. Você precisa de seis a oito toques em média para gerar um lead de vendas. Portanto, instrua sua equipe de vendas a acompanhar o contato inicial com mais antecedência e frequência. E como não existe uma diretriz única a esse respeito, apenas experimente para descobrir o que funciona e o que não funciona.
• Experimente o seu preço. Algumas empresas SaaS estabelecem preços baixos, enquanto outras têm preços altos. O primeiro reivindica acessibilidade, enquanto o último defende a transmissão de alto valor. No entanto, ambas as abordagens têm seus críticos. Embora o preço não deva determinar o valor do seu produto, você ainda pode experimentar o preço para descobrir o que funciona melhor para sua empresa.
• Esforce-se para reter clientes: você certamente gasta muito dinheiro e esforço para conquistar um cliente. Então, certifique-se de mantê-los. É mais fácil manter os clientes existentes do que adquirir novos. E a chance de vender para um cliente atual é muito maior do que vender para um novo cliente potencial. Portanto, treine sua equipe de vendas para fazer um esforço colaborativo para reter seus clientes suados.
• Cuidar: nutrir é uma ótima maneira de reter clientes. Portanto, ofereça um ótimo suporte ao cliente para atender a todas as suas necessidades de pós-venda. Você também pode oferecer treinamento ocasional para novos usuários em contas existentes. Isso ajudará os novos participantes a se familiarizarem com o uso contínuo do seu software e, assim, evitar possíveis reclamações deles. Outra maneira de reter clientes é pedir avaliações e feedbacks. E ainda outra maneira é enviar-lhes notas de agradecimento manuscritas em cada aniversário que celebram com você.
• Upsell para usuários existentes: Forneça à sua equipe de vendas uma solução de CRM a partir da qual eles possam analisar os dados do cliente para descobrir possíveis oportunidades de upselling. Você também pode sugerir uma linha de produtos mais completa que atenda melhor às suas necessidades. Você também pode enviar pesquisas automatizadas e campanhas de e-mail. Tudo isso pode aumentar o valor vitalício de cada cliente.
• Saiba quando dizer adeus: toda empresa de SaaS enfrenta momentos em que percebe que um cliente específico não é adequado. Pode ser que o cliente não tenha sido instruído corretamente ou que suas necessidades tenham mudado com o tempo. Seja qual for a causa, às vezes faz mais sentido dizer adeus a esse cliente do que deixá-lo continuar a esgotar recursos com um retorno estreito. Despedir-se de clientes difíceis ou fúteis dará à sua empresa a reputação de ser exigente. E isso, por sua vez, pode torná-lo mais competitivo.

Palavras finais….

Nosso guia para vendas SaaS concluiu tudo, desde vendas SaaS, seus desafios exclusivos, ciclo e técnicas, até as melhores dicas. Se você precisar de mais ajuda para aumentar suas vendas de SaaS, a PeppyBiz pode ajudá-lo com sua gama de produtos. Você pode usar suas ferramentas para marketing por e-mail, automação de marketing por e-mail, geração de leads, marketing por SMS e muito mais para atingir clientes e aumentar seus resultados. Então, entre em contato conosco hoje.