Kompletny przewodnik po sprzedaży SaaS: najlepsze wskazówki dotyczące zwiększania sprzedaży SaaS

Saas to skrót od Software-as-a-service (SaaS). Jest to oprogramowanie w chmurze hostowane, zabezpieczane, zarządzane, utrzymywane i obsługiwane przez jednego dostawcę, a nie dostępne do pobrania. Wszyscy użytkownicy końcowi mogą uzyskać do niego dostęp i dostosować go w dowolnym miejscu i czasie, pod warunkiem, że mają przeglądarkę i połączenie internetowe. Sprzedaż SaaS jest jednak złożonym procesem, który wymaga charakterystycznych technik.

Potrzebujesz najwyższej klasy przedstawicieli handlowych, aby wykonać zadanie. Głównym celem jest pozyskanie nowych klientów oraz dosprzedaż i utrzymanie dotychczasowych. W tym celu Twoi przedstawiciele handlowi muszą być biegli w technologii, posiadać silne umiejętności sprzedażowe, posiadać wiedzę specjalistyczną do tworzenia silnych połączeń oraz rozumieć zachowania i potrzeby swoich klientów. Oto kompletny przewodnik po sprzedaży Saas.

Sprzedaż Saas i jej wyjątkowe wyzwania

Sprzedaż SaaS obejmuje sprzedaż oprogramowania, do którego klienci uzyskują dostęp za pośrednictwem strony internetowej lub portalu internetowego i którego używają do rozwiązania problemu biznesowego. Podobnie jak w przypadku każdej sprzedaży B2B, ostatecznym celem jest sprawienie, by Twoi klienci odnieśli większy sukces, co może przybrać formę oszczędności czasu lub pieniędzy lub zwiększenia ich własnej zdolności do generowania przychodów.

Jednak ze względu na nieodłączną złożoność korzystania z produktu SaaS w porównaniu z produktem fizycznym trudno jest dokonać sprzedaży SaaS. Przedstawiciele handlowi muszą edukować i szkolić potencjalnych klientów przed opracowaniem zamiaru zakupu. Bo tylko wtedy, gdy ludzie zrozumieją, co robi i jak może rozwiązać napotkany przez nich problem, kupią go.

Ponadto produkty SaaS są udostępniane w modelu cenowym opartym na subskrypcji. Klienci muszą odnawiać swoje subskrypcje co rok, kwartał lub miesiąc. Z biegiem czasu klient wydawałby znaczne kwoty na subskrypcje oprogramowania. Tak więc może być wielu decydentów z dowolnej firmy klienta, których przedstawiciele handlowi potrzebowaliby dla wygody.

Ponadto, gdy sprzedajesz produkt SaaS, jego funkcje muszą być wysoce dostosowane, a to z kolei może jeszcze bardziej wydłużyć cykl sprzedaży. Ponieważ potencjalni klienci mają tendencję do negocjowania funkcji, których potrzebują.

Cykl sprzedaży SaaS

Znajomość długości cyklu sprzedaży pomaga dokładnie prognozować przychody. Cykl sprzedaży Twojego produktu SaaS zależy od wielu czynników, w tym złożoności produktu, cen, klientów itp. Oto krótkie omówienie każdego z nich.

• Złożoność oprogramowania : Długość cyklu sprzedaży jest również proporcjonalna do złożoności oprogramowania. Oznacza to, że im bardziej złożone jest Twoje oprogramowanie, tym dłuższy będzie Twój cykl sprzedaży.
• Ceny produktów: produkt o niskiej cenie będzie miał szybszy cykl sprzedaży niż produkt o wysokiej cenie. Im droższy produkt, tym więcej będzie zaangażowanych decydentów w zakup, a to może wydłużyć proces.

• Bezpłatne wersje próbne : bezpłatne wersje próbne mogą również mieć wpływ na cykle sprzedaży SaaS. Jeśli zaoferujesz długi bezpłatny okres próbny, Twój cykl sprzedaży również znacznie się wydłuży.
• Rynek : Jeśli rynek, na którym sprzedajesz, jest nowy, tym dłuższy będzie Twój cykl sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że będziesz spędzać więcej czasu na przekazywaniu korzyści i wartości produktu potencjalnym klientom.
• Klienci: jeśli Twoimi klientami są przedsiębiorcy indywidualni lub małe firmy, zaangażowanych będzie mniej decydentów. Dzięki temu podjęcie decyzji o zakupie Twojego produktu zajmie im mniej czasu. Jeśli jednak Twoimi klientami są duże firmy, będzie wielu decydentów i etapów zatwierdzania zakupów. Cykl sprzedaży będzie więc dłuższy.

Tak więc przedstawiciele handlowi nie mają dużej kontroli nad długością cyklu sprzedaży. Jednak jako właściciel firmy SaaS możesz podjąć pewne środki, aby to skrócić. Na przykład, jeśli Twój cykl sprzedaży jest zbyt długi, możesz rozważyć skrócenie okresu bezpłatnego okresu próbnego o połowę.

Kolejnym krokiem jest zatrudnienie profesjonalnego twórcy treści, który przedstawi ofertę złożonego oprogramowania w prosty i łatwo zrozumiały sposób. Jeszcze inną techniką sprzedaży jest edukacja nowych rynków przed dotarciem do nich.

Wreszcie, w przypadku długich cykli sprzedaży ze względu na ugruntowanych klientów lub inne czynniki, uwzględnij ten czas w budżecie. W ten sposób wyznaczysz realistyczne cele swoim handlowcom.

Kluczowe wskaźniki sprzedaży SaaS

Istnieje wiele wskaźników oceny sprzedaży SaaS, ale najważniejsze dla osiągania zysków są następujące.

1. Miesięczny stały przychód i roczny stały przychód

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) to przychód, jaki Twoja firma przewiduje każdego miesiąca na podstawie wartości subskrypcji obecnych klientów. A roczny przychód cykliczny (ARR) to oczekiwany przychód, jaki Twoja firma uzyskałaby w ciągu roku na podstawie tej samej wartości. Prognozowanie sprzedaży może pomóc w mierzeniu tych wskaźników.

2. Koszt pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta (CAC) to średni wydatek poniesiony na pozyskanie nowego użytkownika. Wpływ na to mają Twoje działania marketingowe i sprzedażowe oraz koszty reklamy.

3. Dożywotnia wartość klienta

Wartość życiowa klienta to kwota, jaką przeciętny klient zapłaci ci przez cały okres współpracy z nim. Twoja firma odniesie sukces tylko wtedy, gdy LTV znacznie przekroczy Twój CAC.

4. Współczynnik rezygnacji

Twój wskaźnik rezygnacji to odsetek klientów, którzy rezygnują w każdym miesiącu lub roku. Możesz ocenić sukces swojej firmy, porównując tę ​​wartość z wzorcami branżowymi.

5. Wielkość i rodzaj aktywności

Przedstawiciele handlowi SaaS stosują wiele technik komunikacji online i offline, aby pielęgnować potencjalnych klientów. To sprawia, że ​​kluczowe jest znalezienie tych działań, które przynoszą największy zysk. Mogą to być e-maile, rozmowy, prezentacje, spotkania lub dowolna inna aktywność.

6. Współczynnik wygranych

Współczynnik wygranych to odsetek wszystkich potencjalnych klientów, które Twój zespół sprzedaży zamyka w określonym czasie. Pokazuje, jak rozwijają się Twoi przedstawiciele handlowi lub zespoły.

7. Szybkość transakcji

Szybkość transakcji to średni czas, w jakim potencjalna sprzedaż przechodzi przez potok sprzedaży. Jest to kluczowy wskaźnik wydajności (KPI), który pomaga firmom w maksymalizacji pełnej wartości transakcji.

8. Dane rynkowe

Obejmuje to atrybuty rynku i klientów, takie jak branże, które najbardziej potrzebują Twojego produktu, w jakiej lokalizacji geograficznej dobrze sobie radzisz, jak duże są rozmiary firm Twoich klientów oraz czy są prywatne czy publiczne.

Różne techniki stosowane w sprzedaży SaaS

Istnieje kilka technik stosowanych przez przedstawicieli handlowych do sprzedaży SaaS. Oto te, które spisują się najlepiej.

• Niestandardowa rozmowa konfiguracyjna/konfiguracja na żywo: Przedstawiciele handlowi muszą oświecić swoich potencjalnych klientów, jak będzie wyglądał produkt pracować dla nich . Ekspert w tej dziedzinie może zapewnić spersonalizowaną edukację i wsparcie potencjalnemu klientowi przez telefon. Jest to szczególnie ważne w przypadku produktów, które mają wiele szczegółów.
• Demo jeden do wielu: Przedstawiciele handlowi prowadzą częściowo spersonalizowane seminaria internetowe, podczas których zapraszają kilku zainteresowanych potencjalnych klientów do wzięcia udziału w prezentacji na żywo ich produktu SaaS. Po zakończeniu prezentacji przez gospodarza goście mogą indywidualnie zadawać pytania dotyczące produktu.
• Pielęgnacja w okresie próbnym: tutaj firma SaaS subskrybuje każdego użytkownika, który zapisze się na okres próbny, do ich automatycznych wiadomości e-mail, które wysyłają im wsparcie w postaci filmów demonstracyjnych, zasobów itp. Otwiera to również możliwość bezpośredniego przedstawiciela handlowego skontaktuj się i zaoferuj zindywidualizowane wskazówki, które mogą zmotywować potencjalnego klienta do zostania Twoim klientem.
• Zautomatyzowany system działań następczych: Kompletny i dobrze udokumentowany system działań następczych zapewnia przedstawicielom handlowym wytyczne dotyczące kolejnych kroków, które należy podjąć. Pomaga to uniknąć szans, że potencjalni klienci cię opuszczą.
• Przedpłacone plany roczne: oferowanie niewielkiej zniżki tym klientom, którzy dokonują rocznych subskrypcji w przeciwieństwie do miesięcznych opłat, to kolejna ważna taktyka stosowana przez firmy SaaS. Daje to klientom poczucie, że dostają zwycięską ofertę, podczas gdy firma otrzymuje znaczną sumę pieniędzy i nie musi się martwić, że klient się odwróci.

Wskazówki, jak zwiększyć sprzedaż SaaS

Oto kilka sprawdzonych wskazówek dotyczących sprzedaży , które pomogą zwiększyć sprzedaż SaaS

• Edukuj każdego potencjalnego klienta: Jednym z najpewniejszych sposobów na zmniejszenie odpływu klientów jest gruntowna edukacja każdego potencjalnego klienta przed przeniesieniem go do kolejnego etapu potoku sprzedaży w cyklu życia sprzedaży SaaS. Ponieważ nieprzygotowani prospekty częściej zgłaszają problemy niż osoby dobrze wyszkolone. Są bardziej skłonni do stawiania czoła trudnościom, krytykowania i ostatecznie rezygnacji. Dlatego zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży idealny profil klienta, do którego będzie mógł się odnieść podczas kwalifikowania potencjalnych klientów. Pomoże im to zaoszczędzić czas i skierować swoje wysiłki na właściwe leady.
• Kontynuuj śledzenie: przedstawiciele handlowi SaaS rzadko mogą zamknąć umowę po pierwszej rozmowie. Potrzebujesz średnio od sześciu do ośmiu dotknięć, aby wygenerować lead sprzedażowy. Dlatego poinstruuj swój zespół sprzedaży, aby wcześniej i częściej kontaktował się z pierwszym kontaktem. A ponieważ nie ma jednej uniwersalnej wskazówki w tym zakresie, po prostu poeksperymentuj, aby znaleźć, co działa, a co nie.
• Eksperymentuj z cenami. Niektóre firmy SaaS ustalają niskie ceny, podczas gdy inne mają wysokie ceny. Ten pierwszy twierdzi, że jest przystępny cenowo, podczas gdy drugi opowiada się za przekazaniem wysokiej wartości. Oba podejścia mają jednak swoich krytyków. Chociaż ceny nie powinny decydować o wartości Twojego produktu, nadal możesz eksperymentować z cenami, aby znaleźć to, co najlepiej pasuje do Twojej firmy.
• Staraj się zatrzymać klientów: Z pewnością wydajesz dużo pieniędzy i wysiłku, aby zdobyć klienta. Pamiętaj więc, aby je zachować. Łatwiej jest utrzymać dotychczasowych klientów niż pozyskać nowych. A szansa na sprzedaż obecnemu klientowi jest znacznie większa niż sprzedaż nowemu potencjalnemu klientowi. Dlatego szkol swój zespół sprzedaży, aby podejmował wspólne wysiłki, aby zatrzymać ciężko zarobionych klientów.
• Pielęgnowanie : Pielęgnowanie to świetny sposób na zatrzymanie klientów. Dlatego oferuj doskonałą obsługę klienta, aby spełnić wszystkie jego potrzeby posprzedażowe. Możesz także rozważyć oferowanie okazjonalnych szkoleń nowym użytkownikom na istniejących kontach. Pomoże to nowym członkom zapoznać się z bezproblemowym użytkowaniem Twojego oprogramowania, a tym samym uniknąć potencjalnych reklamacji z ich strony. Innym sposobem na zatrzymanie klientów jest poproszenie ich o recenzje i informacje zwrotne. A jeszcze innym sposobem jest wysyłanie im odręcznych kartek z podziękowaniami z okazji każdej rocznicy, którą z Tobą świętują.
• Dosprzedaż istniejącym użytkownikom: Zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży rozwiązanie CRM, za pomocą którego mogą analizować dane klientów, aby odkryć potencjalne możliwości sprzedaży dodatkowej. Możesz również rozważyć zasugerowanie bardziej rozbudowanej linii produktów, która lepiej odpowiadałaby ich potrzebom. Możesz także wysyłać automatyczne ankiety i kampanie e-mailowe. Wszystko to może zwiększyć życiową wartość każdego klienta.
• Wiedz, kiedy się pożegnać: każda firma SaaS napotyka sytuacje, w których zdaje sobie sprawę, że konkretny klient nie pasuje. Być może klient nie został odpowiednio wyedukowany lub jego potrzeby zmieniły się z czasem. Bez względu na przyczynę, czasami bardziej sensowne jest pożegnanie się z klientem, niż pozwolenie mu na dalsze wyczerpywanie zasobów przy niewielkim zysku. Pożegnanie się z trudnymi lub daremnymi klientami zapewni Twojej firmie reputację firmy wymagającej. A to z kolei może sprawić, że staniesz się bardziej konkurencyjny.

Ostatnie słowa….

Nasz przewodnik po sprzedaży SaaS zawiera wszystko, od sprzedaży SaaS, jej unikalnych wyzwań, cyklu i technik, po najlepsze wskazówki. Jeśli potrzebujesz dodatkowej pomocy w zwiększeniu sprzedaży SaaS, PeppyBiz może Ci pomóc w zakresie swojej gamy produktów. Możesz skorzystać z jego narzędzi do marketingu e-mailowego, automatyzacji marketingu e-mailowego , generowania potencjalnych klientów, marketingu SMS-owego i nie tylko, aby dotrzeć do klientów i zwiększyć ich zyski. Skontaktuj się z nami już dziś.