SaaS 销售完整指南：增加 SaaS 销售的最佳技巧

SaaS 代表软件即服务 (SaaS)。 它是由单个提供商托管、保护、管理、维护和服务的云软件产品，而不是可供下载。 只要有浏览器和互联网连接，所有最终用户都可以随时随地访问和自定义它。 然而，SaaS 销售是一个复杂的过程，需要独特的技术。

您需要一流的销售代表来完成工作。 主要目的是获得新客户并追加销售并留住现有客户。 为此，您的销售代表必须精通技术，拥有强大的销​​售技巧，拥有建立牢固联系的专业知识，并了解客户的行为和需求。 因此，这是 SaaS 销售的完整指南。

SaaS 销售及其独特的挑战

SaaS 销售涉及销售客户通过网站或在线门户访问并用于解决业务问题的软件。 与所有 B2B 销售类似，最终目标是让您的客户更加成功，其形式可能是为他们节省时间或金钱，或增强他们自己的收入驱动能力。

然而，由于与物理产品相比，SaaS 产品的使用具有内在的复杂性，因此很难进行 SaaS 销售。 在形成购买意向之前，销售代表需要对潜在客户进行教育和培训。 因为，只有当人们了解它的作用以及它如何解决他们面临的问题时，他们才会购买它。

此外，SaaS 产品是在基于订阅的定价模式下提供的。 客户需要每年、每季度或每月续订。 随着时间的推移，客户会在软件订阅上花费大量资金。 因此，任何客户公司都可能有多个决策者，销售代表需要为他们提供便利。

此外，当您销售 SaaS 产品时，其功能需要高度定制，这反过来又会进一步延长销售周期。 因为，潜在客户倾向于协商他们需要的功能。

SaaS 销售周期

了解销售周期的长度有助于您准确预测收入。 SaaS 产品的销售周期取决于许多因素，包括产品复杂性、定价、客户等。以下是对每个因素的简短讨论。

• 软件的复杂性：销售周期的长短也与软件的复杂性成正比。 也就是说，您的软件越复杂，您的销售周期就越长。
• 产品定价：低价产品的销售周期会比高价产品快。 您的产品越贵，涉及的购买决策者就越多，这会延长您的流程。

• 免费试用：免费试用也会对 SaaS 销售周期产生影响。 如果您提供长时间的免费试用，您的销售周期也会变得非常漫长。
• 市场：如果您要销售的市场是新的，那么您的销售周期就会越长。 这是因为您将花费更长的时间向潜在客户传达产品的用途和价值。
• 客户：如果您的客户是独立创业者或小型企业， 参与的决策者将会减少。 因此，他们决定购买您的产品所需的时间会更少。 但是，如果您的客户是大公司，那么在批准购买时将涉及多个决策者和步骤。 所以，销售周期会更长。

因此，销售代表对销售周期的长度没有太多控制权。 但是，作为 SaaS 企业主，您可以采取某些措施来缩短时间。 例如，如果您的销售周期太长，您可以考虑将免费试用期减半。

另一个步骤是聘请专业的内容编写者以简单易懂的方式传达复杂软件的产品。 另一种销售技巧是在接触新市场之前对新市场进行教育。

最后，由于成熟的客户或其他因素导致销售周期过长，将这段时间纳入您的预算。 这样，您将为销售代表设定切合实际的目标。

SaaS 销售的重要指标

评估 SaaS 销售的指标有很多，但对您的盈利最重要的指标如下。

1. 每月经常性收入和每年经常性收入

每月经常性收入 (MRR) 是贵公司根据现有客户订阅价值预计每月赚取的收入。 年度经常性收入 (ARR) 是您的公司在一年内基于相同价值的预期收入。 销售预测可以帮助您衡量这些指标。

2.获客成本

客户获取成本 (CAC) 是获取新用户所花费的平均费用。 您的营销和销售努力以及您的广告费用会影响它。

3. 客户终身价值

客户终生价值是指在您与他的整个交往过程中，一个普通客户愿意支付给您的金额。 只有当您的 LTV 大大超过您的 CAC 时，您的业务才会成功。

4.流失率

您的流失率是每个月或每年退出的客户百分比。 您可以通过将此值与行业基准进行比较来评估您公司的成功。

5. 活动量和类型

SaaS 销售代表采用大量线上和线下沟通技巧来培养潜在客户。 这使得找到那些带来最高利润的活动变得至关重要。 它可能是电子邮件、电话、演示、会议或任何其他活动。

6. 胜率

获胜率是您的销售团队在特定时间内关闭的潜在客户总数的百分比。 它揭示了您的销售代表或团队的进展情况。

7. 交易速度

交易速度是潜在客户通过您的销售渠道所需的平均持续时间。 它是一项关键绩效指标 (KPI)，可帮助公司最大限度地提高交易的全部价值。

8. 市场数据

这包括市场和客户属性，例如哪些行业最需要您的产品，您在哪些地理位置做得很好，您的客户公司规模有多大，以及它们是私有的还是公共的。

SaaS 销售中采用的不同技术

销售代表在 SaaS 销售中采用了多种技术。 这是表现最好的。

• 定制/现场安装电话：销售代表需要启发他们的潜在客户了解产品如何 为他们工作。 该领域的专家可以通过电话为潜在客户提供个性化的教育和支持。 这对于那些有很多细节的产品来说尤其重要。
• 一对多演示：销售代表主持半个性化的网络研讨会，邀请一些感兴趣的潜在客户参加他们的 SaaS 产品的现场演练。 主持人完成演示后，嘉宾可以单独提问有关产品的问题。
• 试用中培养：在这里，SaaS 公司为每位注册试用的用户订阅他们的自动电子邮件，这些电子邮件以演示视频、资源等形式向他们发送支持。这也为销售代表提供了直接与他们联系的机会伸出手并提供个性化的指导，这可以激发潜在客户成为您的客户。
• 自动跟进系统：一个完整​​且记录良好的跟进系统为您的销售代表提供后续步骤的指南。 这有助于避免潜在客户离开您的机会。
• 预付费年度计划：为那些按年订阅而不是按月付费的客户提供小额折扣是 SaaS 公司采用的另一种重要策略。 这让客户觉得他们正在讨价还价，而公司则获得了可观的资金，而不必为客户的流失而烦恼。

增加 SaaS 销售的技巧

以下是一些经过验证的提高 SaaS 销售额的销售技巧

• 教育每个潜在客户：降低客户流失率的可靠方法之一是在将每个潜在客户转移到 SaaS 销售生命周期的后续销售渠道阶段之前对其进行彻底的教育。 因为，与训练有素的潜在客户相比，未经准备的潜在客户更有可能提出问题。 他们更有可能面临困难、批评，并最终流失。 因此，为您的销售团队提供理想的客户资料，他们可以在筛选潜在客户时参考。 这将帮助他们节省时间并将精力集中在正确的线索上。
• 继续跟进： SaaS 销售代表很少能在第一次对话后就达成交易。 平均需要六到八次接触才能产生销售线索。 因此，请指示您的销售团队更快、更频繁地跟进最初的联系。 由于在这方面没有一刀切的指导方针，只需试验一下，找出哪些有效，哪些无效。
• 试验您的定价。 一些 SaaS 公司定价低，而另一些公司定价高。 前者声称负担得起，而后者则主张传达高价值。 然而，这两种方法都有其批评者。 尽管定价不应决定产品的价值，但您仍然可以尝试定价以找到最适合您公司的定价。
• 努力留住客户：您肯定会花费大量金钱和精力来赢得客户。 所以，一定要保留它们。 留住现有客户比获得新客户更容易。 向现有客户销售产品的机会比向新客户销售产品的机会高得多。 因此，训练您的销售团队协作努力留住他们来之不易的客户。
• 培养：培养是留住客户的好方法。 因此，提供强大的客户支持以满足他们所有的售后需求。 您还可以考虑为现有帐户的新用户提供偶尔的培训。 这将帮助新加入者熟悉您的软件的无缝使用，从而避免他们的任何潜在投诉。 留住客户的另一种方法是要求他们提供评论和反馈。 还有另一种方法是在他们与您一起庆祝的每个周年纪念日向他们发送手写的感谢信。
• 向现有用户追加销售：为您的销售团队提供 CRM 解决方案，他们可以从中分析客户数据以发现潜在的追加销售机会。 您还可以考虑建议一个功能更全面的产品线，更好地满足他们的需求。 您还可以发送自动调查和电子邮件活动。 所有这些都可以增加每个客户的终身价值。
• 知道什么时候说再见：每个 SaaS 公司都面临着意识到特定客户不合适的时候。 可能是因为客户没有接受过正确的教育，或者他们的需求随时间发生了变化。 不管是什么原因，有时与该客户说再见比让他们继续以有限的回报耗尽资源更有意义。 告别强硬或徒劳的客户将为您的公司赢得敏锐的声誉。 而这反过来又可以让你更具竞争力。

最后的话……

我们的 SaaS 销售指南涵盖了从 SaaS 销售、其独特的挑战、周期和技术到最佳技巧的所有内容。 如果您在增加 SaaS 销售额方面需要更多帮助，PeppyBiz 可以通过其产品系列帮助您。 您可以利用其电子邮件营销、电子邮件营销自动化、潜在客户生成、短信营销等工具来定位客户并提高他们的底线。 所以，今天就联系我们吧。