Una guía completa para las ventas de SaaS: los mejores consejos para aumentar las ventas de SaaS

Saas significa software como servicio (SaaS). Es un producto de software en la nube alojado, protegido, administrado, mantenido y atendido por un solo proveedor, en lugar de estar disponible para su descarga. Todos los usuarios finales pueden acceder y personalizarlo en cualquier lugar y en cualquier momento, siempre que tengan un navegador y una conexión a Internet. Sin embargo, las ventas de SaaS son un proceso complejo que requiere técnicas distintivas.

Necesita representantes de ventas de primer nivel para hacer el trabajo. El objetivo principal es ganar nuevos clientes y aumentar las ventas y retener a los existentes. Para esto, sus representantes de ventas deben ser expertos en tecnología, poseer sólidas habilidades de ventas, tener la experiencia para crear conexiones sólidas y comprender el comportamiento y las necesidades de sus clientes. Entonces, aquí hay una guía completa de Saas Sales.

Saas Sales y sus desafíos únicos

Las ventas de SaaS implican la venta de software al que los clientes acceden a través de un sitio web o portal en línea y lo utilizan para abordar un problema comercial. Al igual que todas las ventas B2B, el objetivo final es hacer que sus clientes tengan más éxito, lo que puede ser ahorrándoles tiempo o dinero, o mejorando su propia capacidad para generar ingresos.

Sin embargo, debido a la complejidad inherente del uso de un producto SaaS en comparación con un producto físico, es difícil realizar ventas de SaaS. Los representantes de ventas deben educar y capacitar a los clientes potenciales antes de desarrollar una intención de compra. Porque, solo cuando las personas entiendan lo que hace y cómo puede resolver un problema al que se enfrentan, lo comprarán.

Además, los productos SaaS están disponibles bajo un modelo de precios basado en suscripción. Los clientes deben renovar sus suscripciones cada año, trimestre o mes. Con el tiempo, un cliente gastaría una cantidad significativa de dinero en suscripciones de software. Por lo tanto, podría haber múltiples tomadores de decisiones de cualquier empresa cliente a quienes los representantes de ventas necesitarían para conveniencia.

Además, cuando vende un producto SaaS, sus características deben personalizarse mucho y esto, a su vez, puede extender aún más el ciclo de ventas. Porque los prospectos tienden a negociar las características que necesitan.

Ciclo de ventas de SaaS

Conocer la duración de su ciclo de ventas lo ayuda a pronosticar los ingresos con precisión. El ciclo de ventas de su producto SaaS depende de muchos factores, incluida la complejidad del producto, el precio, los clientes, etc. Aquí hay una breve discusión sobre cada uno de ellos.

• Complejidad del software : la duración de su ciclo de ventas también es proporcional a la complejidad de su software. Es decir, cuanto más complejo sea su software, más largo será su ciclo de ventas.
• Precio del producto: un producto de bajo precio tendrá un ciclo de ventas más rápido que un producto de alto precio. Cuanto más costoso sea su producto, más involucrados estarán los tomadores de decisiones de compra, y esto puede extender su proceso.

• Pruebas gratuitas : las pruebas gratuitas también pueden influir en los ciclos de ventas de SaaS. Si ofrece una prueba gratuita prolongada, su ciclo de ventas también será significativamente más largo.
• Mercado : si el mercado al que está vendiendo es nuevo, más largo será su ciclo de ventas. Esto se debe a que pasará más tiempo transmitiendo el uso y el valor de su producto a los clientes potenciales.
• Clientes: si sus clientes son empresarios individuales o pequeñas empresas, habrá menos tomadores de decisiones involucrados. Así, tardarán menos en decidirse a comprar tu producto. Sin embargo, si sus clientes son grandes empresas, habrá múltiples tomadores de decisiones y pasos involucrados en la aprobación de compras. Así, el ciclo de ventas será más largo.

Por lo tanto, los representantes de ventas no tienen mucho control sobre la duración del ciclo de ventas. Sin embargo, como propietario de un negocio SaaS, puede tomar ciertas medidas para acortarlo. Por ejemplo, si su ciclo de ventas es demasiado largo, puede considerar reducir a la mitad el período de su prueba gratuita.

Otro paso es contratar a un escritor de contenido profesional para comunicar la oferta de su software complejo de una manera simple y fácilmente comprensible. Otra técnica de ventas es educar a nuevos mercados antes de llegar.

Por último, para ciclos de ventas prolongados debido a clientes bien establecidos u otros factores, incluya esa duración en su presupuesto. De esta manera, establecerá objetivos realistas para sus representantes de ventas.

Métricas vitales para las ventas de SaaS

Existen muchas métricas para evaluar las ventas de SaaS, pero las más importantes para obtener ganancias son las siguientes.

1. Ingresos recurrentes mensuales e ingresos recurrentes anuales

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son los ingresos que su empresa prevé generar cada mes, en función del valor de las suscripciones de sus clientes existentes. Y los ingresos recurrentes anuales (ARR) son las expectativas de ingresos que su empresa generaría en un año en función del mismo valor. El pronóstico de ventas puede ayudarlo a medir estas métricas.

2. Costo de Adquisición de Clientes

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el gasto promedio gastado en adquirir un nuevo usuario. Su esfuerzo de marketing y ventas y sus costos de publicidad influyen en ello.

3. Valor de por vida del cliente

El valor de por vida del cliente es la cantidad que un cliente promedio le pagará a lo largo de su asociación con él. Tu negocio tendrá éxito solo si tu LTV supera ampliamente tu CAC.

4. Tasa de abandono

Su tasa de abandono es el porcentaje de clientes que abandonan cada mes o año. Puede evaluar el éxito de su empresa comparando este valor con los puntos de referencia de la industria.

5. Volumen y tipo de actividad

Los representantes de ventas de SaaS emplean muchas técnicas de comunicación en línea y fuera de línea para nutrir a los prospectos. Esto hace que sea crucial encontrar aquellas actividades que generan las mayores ganancias. Pueden ser correos electrónicos, llamadas, demostraciones, reuniones o cualquier otra actividad.

6. Tasa de ganancias

La tasa de ganancias es el porcentaje de sus clientes potenciales totales que su equipo de ventas cierra en un tiempo específico. Revela cómo avanzan sus representantes o equipos de ventas.

7. Velocidad de la transacción

La velocidad del trato es la duración promedio de tiempo que tarda un cliente potencial en pasar a través de su canal de ventas. Es un indicador clave de rendimiento (KPI) que ayuda a las empresas a maximizar el valor total de un trato.

8. Datos de mercado

Esto incluye atributos del mercado y del cliente, como qué industrias necesitan más su producto, en qué ubicación geográfica le va bien, qué tamaño tienen las empresas de sus clientes y si son privadas o públicas.

Diferentes técnicas empleadas en las ventas de SaaS

Hay varias técnicas empleadas por los representantes de ventas para las ventas de SaaS. Aquí están los de mejor rendimiento.

• Llamada de configuración personalizada/en vivo: los representantes de ventas deben informar a sus prospectos sobre cómo un producto trabajar para ellos . Un experto en el campo puede brindar educación y apoyo personalizados a un cliente potencial a través de una llamada. Esto es especialmente crítico para aquellos productos que tienen muchos detalles.
• Demostración de uno a muchos: los representantes de ventas organizan seminarios web semipersonalizados en los que invitan a algunos prospectos interesados ​​a asistir a un recorrido en vivo de su producto SaaS. Una vez que el anfitrión ha terminado la demostración, los invitados pueden hacer preguntas individualmente sobre el producto.
• In-Trial Nurturing: aquí, la firma SaaS suscribe a cada usuario que se registra para una prueba a sus correos electrónicos automatizados que les envían soporte en forma de videos de demostración, recursos, etc. Esto también abre la oportunidad para que un representante de ventas comuníquese y ofrezca orientación individualizada, lo que puede motivar al prospecto a convertirse en su cliente.
• Sistema de seguimiento automatizado: un sistema de seguimiento completo y bien documentado proporciona a sus representantes de ventas una guía sobre los pasos posteriores a seguir. Esto ayuda a evitar las posibilidades de que los prospectos lo dejen.
• Planes anuales de prepago: ofrecer un pequeño descuento a aquellos clientes que realizan suscripciones anuales en lugar de pagos mensuales es otra táctica importante empleada por las empresas de SaaS. Esto les da a los clientes la sensación de que están obteniendo una ganga ganadora, mientras que la empresa obtiene una cantidad significativa de dinero y no tiene que preocuparse por la rotación de ese cliente.

Consejos para aumentar las ventas de SaaS

Estos son algunos de los consejos de ventas probados para aumentar las ventas de SaaS

• Educar a todos los prospectos: una de las formas seguras de reducir la rotación de clientes es educar a fondo a cada prospecto antes de pasarlo a la siguiente etapa de canalización de ventas del ciclo de vida de ventas de SaaS. Porque es más probable que los prospectos no preparados planteen problemas que los bien capacitados. Son más presumibles para enfrentar dificultades, criticar y, en última instancia, batir. Por lo tanto, brinde a su equipo de ventas un perfil de cliente ideal al que puedan referirse mientras califican a los prospectos. Esto les ayudará a ahorrar tiempo y dirigir sus esfuerzos a los clientes potenciales adecuados.
• Siga haciendo un seguimiento: los representantes de ventas de SaaS rara vez pueden cerrar un trato después de la primera conversación. Necesita de seis a ocho toques en promedio para generar una oportunidad de venta. Por lo tanto, instruya a su equipo de ventas para que haga un seguimiento del contacto inicial antes y con más frecuencia. Y dado que no existe una guía única para todos en este sentido, simplemente experimente para encontrar qué funciona y qué no.
• Experimente con su precio. Algunas empresas de SaaS establecen precios bajos, mientras que otras tienen precios altos. El primero reclama asequibilidad, mientras que el segundo argumenta a favor de transmitir un alto valor. Sin embargo, ambos enfoques tienen sus críticos. Aunque el precio no debería determinar el valor de su producto, aún puede experimentar con el precio para encontrar lo que funciona mejor para su empresa.
• Haga esfuerzos para retener a los clientes: ciertamente gasta mucho dinero y esfuerzo para ganar un cliente. Por lo tanto, asegúrese de retenerlos. Es más fácil mantener a los clientes existentes que adquirir nuevos. Y la posibilidad de venderle a un cliente actual es mucho mayor que venderle a un nuevo prospecto. Así que capacite a su equipo de ventas para que realice un esfuerzo de colaboración para retener a sus clientes ganados con tanto esfuerzo.
• Nutrir: la nutrición es una excelente manera de retener a los clientes. Por lo tanto, ofrezca una excelente atención al cliente para satisfacer todas sus necesidades posteriores a la venta. También puede considerar ofrecer capacitación ocasional a nuevos usuarios en cuentas existentes. Esto ayudará a los nuevos usuarios a familiarizarse con el uso continuo de su software y, por lo tanto, a evitar posibles quejas de ellos. Otra forma de retener clientes es pedirles reseñas y comentarios. Y otra forma más es enviarles notas de agradecimiento escritas a mano en cada aniversario que celebren contigo.
• Ventas adicionales a los usuarios existentes: Proporcione a su equipo de ventas una solución de CRM desde la que puedan analizar los datos de los clientes para descubrir posibles oportunidades de ventas adicionales. También puede considerar sugerir una línea de productos más completa que se adapte mejor a sus necesidades. También puede enviar encuestas automatizadas y campañas por correo electrónico. Todo esto puede aumentar el valor de por vida de cada cliente.
• Sepa cuándo decir adiós: todas las empresas de SaaS se enfrentan a momentos en los que se dan cuenta de que un cliente específico no encaja bien. Puede ser que el cliente no haya sido educado correctamente, o que sus necesidades hayan cambiado con el tiempo. Cualquiera que sea la causa, a veces tiene más sentido despedirse de ese cliente que dejar que continúen agotando los recursos con una recompensa limitada. Despedirse de clientes duros o fútiles le dará a su empresa una reputación de discernimiento. Y esto, a su vez, podría hacerte más competitivo.

Ultimas palabras….

Nuestra guía de ventas de SaaS ha completado todo, desde las ventas de SaaS, sus desafíos, ciclos y técnicas únicos, hasta los mejores consejos. Si necesita más ayuda para aumentar sus ventas de SaaS, PeppyBiz puede ayudarlo con su gama de productos. Puede utilizar sus herramientas para marketing por correo electrónico, automatización de marketing por correo electrónico, generación de clientes potenciales, marketing por SMS y más para dirigirse a los clientes y aumentar sus resultados. Por lo tanto, póngase en contacto con nosotros hoy.