Полное руководство по продажам SaaS: лучшие советы по увеличению продаж SaaS

Saas означает программное обеспечение как услуга (SaaS). Это облачный программный продукт, размещенный, защищенный, управляемый, поддерживаемый и обслуживаемый одним поставщиком, а не доступный для загрузки. Все конечные пользователи могут получить доступ и настроить его в любом месте и в любое время, при условии, что у них есть браузер и подключение к Интернету. Однако продажи SaaS — это сложный процесс, требующий особых методов.

Вам нужны первоклассные торговые представители, чтобы выполнить работу. Основная цель — привлечь новых клиентов, а также продать и удержать существующих. Для этого ваши торговые представители должны хорошо разбираться в технологиях, обладать сильными навыками продаж, иметь опыт создания прочных связей и понимать поведение и потребности своих клиентов. Итак, вот полное руководство по продажам Saas.

Saas-продажи и их уникальные проблемы

Продажи SaaS включают продажу программного обеспечения, доступ к которому клиенты получают через веб-сайт или онлайн-портал и используют для решения бизнес-проблем. Как и во всех продажах B2B, конечная цель состоит в том, чтобы сделать ваших клиентов более успешными, что может быть в форме экономии их времени или денег или повышения их собственной способности получать доход.

Однако из-за присущей сложности использования продукта SaaS по сравнению с физическим продуктом сложно продавать SaaS. Торговые представители должны обучать и обучать потенциальных клиентов, прежде чем разрабатывать намерение о покупке. Ибо только тогда, когда люди поймут, что он делает и как он может решить проблему, с которой они столкнулись, они купят его.

Кроме того, продукты SaaS доступны по модели ценообразования на основе подписки. Клиентам необходимо продлевать свои подписки каждый год, квартал или месяц. Со временем клиент будет тратить значительную сумму денег на подписку на программное обеспечение. Таким образом, в любой фирме-клиенте может быть несколько лиц, принимающих решения, которые нужны торговым представителям для удобства.

Кроме того, когда вы продаете продукт SaaS, его функции должны быть тщательно настроены, а это, в свою очередь, может еще больше продлить цикл продаж. Поскольку потенциальные клиенты склонны договариваться о функциях, которые им нужны.

Цикл продаж SaaS

Знание длины вашего цикла продаж поможет вам точно спрогнозировать доход. Цикл продаж вашего продукта SaaS зависит от многих факторов, включая сложность продукта, цену, клиентов и т. д. Вот краткое обсуждение каждого из них.

• Сложность программного обеспечения : длина вашего цикла продаж также пропорциональна сложности вашего программного обеспечения. То есть чем сложнее ваше программное обеспечение, тем дольше будет ваш цикл продаж.
• Ценообразование продукта: у дешевого продукта будет более быстрый цикл продаж, чем у дорогого продукта. Чем дороже ваш продукт, тем больше будет вовлечено лиц, принимающих решения о покупке, и это может продлить ваш процесс.

• Бесплатные пробные версии : бесплатные пробные версии также могут влиять на циклы продаж SaaS. Если вы предложите длительную бесплатную пробную версию, ваш цикл продаж также значительно удлинится.
• Рынок : если рынок, на который вы продаете, является новым, тем дольше будет ваш цикл продаж. Это связано с тем, что вы будете тратить больше времени на то, чтобы донести до потенциальных клиентов использование и ценность вашего продукта.
• Клиенты. Если ваши клиенты — индивидуальные предприниматели или малые предприятия, будет меньше лиц, принимающих решения. Таким образом, им потребуется меньше времени, чтобы принять решение о покупке вашего продукта. Однако, если вашими клиентами являются крупные компании, для утверждения покупок потребуется несколько лиц, принимающих решения, и несколько шагов. Таким образом, цикл продаж будет длиннее.

Таким образом, торговые представители не имеют большого контроля над продолжительностью цикла продаж. Однако, как владелец бизнеса SaaS, вы можете принять определенные меры, чтобы сократить его. Например, если ваш цикл продаж слишком длинный, вы можете сократить период бесплатной пробной версии вдвое.

Еще один шаг — нанять профессионального автора контента, который расскажет о предложении вашего сложного программного обеспечения в простой и понятной форме. Еще один метод продаж — изучение новых рынков, прежде чем выходить на них.

Наконец, для длительных циклов продаж из-за хорошо зарекомендовавших себя клиентов или других факторов, включая эту продолжительность в ваш бюджет. Таким образом, вы будете ставить реалистичные цели для своих торговых представителей.

Важнейшие показатели продаж SaaS

Существует множество показателей для оценки продаж SaaS, но наиболее важными для получения прибыли являются следующие.

1. Ежемесячный регулярный доход и годовой регулярный доход

Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это доход, который ваша компания ожидает получать каждый месяц, исходя из ценности ваших существующих клиентских подписок. А годовой регулярный доход (ARR) — это ожидаемый доход, который ваша компания получит за год, исходя из того же значения. Прогнозирование продаж может помочь вам измерить эти показатели.

2. Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это средний расход, потраченный на привлечение нового пользователя. На это влияют ваши усилия в области маркетинга и продаж, а также ваши расходы на рекламу.

3. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента — это сумма, которую средний клиент заплатит вам за все время вашего общения с ним. Ваш бизнес будет успешным только в том случае, если ваш LTV значительно превысит CAC.

4. Коэффициент оттока

Уровень оттока — это процент клиентов, уходящих каждый месяц или год. Вы можете оценить успех своей фирмы, сравнив это значение с отраслевыми эталонами.

5. Объем и тип активности

Торговые представители SaaS используют множество методов онлайн- и офлайн-коммуникации, чтобы развивать потенциальных клиентов. Это делает крайне важным найти те виды деятельности, которые приносят наибольшую прибыль. Это могут быть электронные письма, звонки, демонстрации, встречи или любая другая деятельность.

6. Коэффициент выигрыша

Коэффициент выигрыша — это процент от общего числа лидов, которые ваша команда по продажам закрывает в течение определенного времени. Он показывает, как продвигаются ваши торговые представители или команды.

7. Скорость сделки

Скорость сделки — это средняя продолжительность времени, за которое лид проходит через воронку продаж. Это ключевой показатель эффективности (KPI), который помогает фирмам максимизировать полную стоимость сделки.

8. Рыночные данные

Это включает в себя атрибуты рынка и клиентов, например, какие отрасли больше всего нуждаются в вашем продукте, в каком географическом регионе вы преуспеваете, насколько велики размеры ваших клиентских компаний и являются ли они частными или публичными.

Различные методы, используемые в продажах SaaS

Есть несколько методов, используемых торговыми представителями для продаж SaaS. Вот самые результативные из них.

• Индивидуальная/живая настройка: торговые представители должны разъяснить своим потенциальным клиентам, как продукт будет работать. работать на них . Эксперт в этой области может предоставить индивидуальное обучение и поддержку потенциальному клиенту по телефону. Это особенно критично для тех продуктов, которые имеют много деталей.
• Демонстрация «один ко многим»: торговые представители проводят полуперсонализированные вебинары, на которых они приглашают нескольких заинтересованных потенциальных клиентов принять участие в живом ознакомлении с их продуктом SaaS. После того, как ведущий закончил демонстрацию, гости могут индивидуально задавать вопросы о продукте.
• Работа в пробной версии: здесь фирма SaaS подписывает каждого пользователя, который подписывается на пробную версию, на свои автоматические электронные письма, которые отправляют им поддержку в виде демонстрационных видеороликов, ресурсов и т. д. Это также открывает возможность для торгового представителя напрямую протяните руку и предложите индивидуальное руководство, которое может мотивировать потенциального клиента стать вашим клиентом.
• Автоматизированная система отслеживания. Полная и хорошо задокументированная система отслеживания предоставляет вашим торговым представителям руководство по дальнейшим действиям. Это помогает избежать вероятности того, что потенциальные клиенты уйдут от вас.
• Годовые планы с предоплатой. Предложение небольшой скидки тем клиентам, которые оформляют годовую подписку, а не ежемесячной оплаты, является еще одной важной тактикой, используемой SaaS-компаниями. Это дает клиентам ощущение, что они заключают выгодную сделку, в то время как фирма получает значительную сумму денег и не должна беспокоиться об оттоке этого клиента.

Советы по увеличению продаж SaaS

Вот несколько проверенных советов по увеличению продаж SaaS.

• Обучайте каждого потенциального клиента: один из верных способов снизить отток клиентов — тщательно обучать каждого потенциального клиента, прежде чем переводить его на следующий этап воронки продаж жизненного цикла продаж SaaS. Потому что неподготовленные потенциальные клиенты с большей вероятностью вызовут вопросы, чем хорошо подготовленные. Они более склонны сталкиваться с трудностями, критиковать и, в конечном счете, уходить. Итак, предоставьте вашей команде по продажам идеальный профиль клиента, на который они могут ссылаться при отборе потенциальных клиентов. Это поможет им сэкономить время и направить свои усилия на нужные лиды.
• Следите за новостями: торговые представители SaaS редко могут заключить сделку после первого разговора. В среднем вам нужно от шести до восьми прикосновений, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Поэтому поручите своему отделу продаж быстрее и чаще реагировать на первоначальный контакт. И поскольку в этом отношении не существует универсального руководства, просто поэкспериментируйте, чтобы найти, что работает, а что нет.
• Поэкспериментируйте с ценой. Некоторые фирмы SaaS устанавливают низкие цены, в то время как другие устанавливают высокие цены. Первый претендует на доступность, а второй - на высокую ценность. Однако у обоих подходов есть свои критики. Хотя ценообразование не должно определять ценность вашего продукта, вы все же можете поэкспериментировать с ценообразованием, чтобы найти то, что лучше всего подходит для вашей фирмы.
• Приложите усилия, чтобы удержать клиентов: вы, безусловно, тратите много денег и усилий на то, чтобы заполучить клиента. Поэтому обязательно сохраните их. Легче удержать существующих клиентов, чем приобрести новых. И вероятность продажи текущему покупателю намного выше, чем продажа новому потенциальному. Так что научите свой отдел продаж прилагать совместные усилия для удержания своих с трудом заработанных клиентов.
• Воспитание: Воспитание — отличный способ удержать клиентов. Итак, предлагайте отличную поддержку клиентов для удовлетворения всех их потребностей после продажи. Вы также можете предложить время от времени обучать новых пользователей в существующих учетных записях. Это поможет новым пользователям ознакомиться с беспроблемным использованием вашего программного обеспечения и, таким образом, предотвратить любые возможные жалобы с их стороны. Еще один способ удержать клиентов — попросить их оставить отзывы и отзывы. И еще один способ — отправлять им рукописные благодарственные письма на каждую годовщину, которую они отмечают вместе с вами.
• Дополнительные продажи существующим пользователям: предоставьте своему отделу продаж решение CRM, с помощью которого они смогут анализировать данные о клиентах, чтобы обнаруживать потенциальные возможности дополнительных продаж. Вы также можете предложить более полнофункциональную линейку продуктов, которая лучше удовлетворит их потребности. Вы также можете отправлять автоматические опросы и кампании по электронной почте. Все это может увеличить пожизненную ценность каждого клиента.
• Знайте, когда прощаться: каждая SaaS-компания сталкивается с моментами, когда понимает, что конкретный клиент не подходит. Возможно, клиент был недостаточно информирован или его потребности со временем изменились. Какой бы ни была причина, иногда имеет смысл попрощаться с этим клиентом, чем позволить ему продолжать истощать ресурсы с небольшой отдачей. Попрощавшись с жесткими или бесполезными клиентами, вы заработаете репутацию своей проницательной компании. А это, в свою очередь, может сделать вас более конкурентоспособным.

Заключительные слова….

Наше руководство по продажам SaaS завершило все, от продаж SaaS, его уникальных задач, циклов и методов до лучших советов. Если вам нужна дополнительная помощь в увеличении продаж SaaS, PeppyBiz может помочь вам со своим ассортиментом продуктов. Вы можете использовать его инструменты для электронного маркетинга, автоматизации электронного маркетинга , привлечения потенциальных клиентов, SMS-маркетинга и многого другого, чтобы ориентироваться на клиентов и повышать их прибыль. Итак, свяжитесь с нами сегодня.