Una guida completa alle vendite SaaS: i migliori consigli per aumentare le vendite SaaS

Saas sta per Software-as-a-service (SaaS). Si tratta di un prodotto software cloud ospitato, protetto, gestito, mantenuto e servito da un singolo provider, anziché essere disponibile per il download. Tutti gli utenti finali possono accedervi e personalizzarlo ovunque e in qualsiasi momento, purché dispongano di un browser e di una connessione internet. Le vendite SaaS, tuttavia, sono un processo complesso che richiede tecniche distintive.

Hai bisogno di rappresentanti di vendita di prim'ordine per portare a termine il lavoro. L'obiettivo principale è acquisire nuovi clienti e vendere e fidelizzare quelli esistenti. Per questo, i tuoi rappresentanti di vendita devono essere esperti nella tecnologia, possedere forti capacità di vendita, avere l'esperienza per creare forti connessioni e avere una comprensione del comportamento e delle esigenze dei loro clienti. Quindi, ecco una guida completa alle vendite Saas.

Saas Sales e le sue sfide uniche

Le vendite SaaS comportano la vendita di software a cui i clienti accedono tramite un sito Web o un portale online e che utilizzano per risolvere un problema aziendale. Analogamente a tutte le vendite B2B, l'obiettivo finale è aumentare il successo dei tuoi clienti, il che può avvenire sotto forma di risparmio di tempo o denaro o di miglioramento della propria capacità di generare entrate.

Tuttavia, a causa della complessità intrinseca dell'uso di un prodotto SaaS rispetto a un prodotto fisico, è difficile realizzare vendite SaaS. I rappresentanti di vendita devono istruire e formare i potenziali clienti prima di sviluppare un'intenzione di acquisto. Perché, solo quando le persone capiranno cosa fa e come può risolvere un problema da loro affrontato, lo compreranno.

Inoltre, i prodotti SaaS sono resi disponibili con un modello di prezzo basato su abbonamento. I clienti devono rinnovare gli abbonamenti ogni anno, trimestre o mese. Nel tempo, un cliente spenderebbe una notevole quantità di denaro in abbonamenti software. Quindi, potrebbero esserci più responsabili delle decisioni di qualsiasi azienda cliente di cui i rappresentanti di vendita avrebbero bisogno per comodità.

Inoltre, quando vendi un prodotto SaaS, le sue funzionalità devono essere altamente personalizzate e questo a sua volta può estendere ulteriormente il ciclo di vendita. Perché i potenziali clienti tendono a negoziare le funzionalità di cui hanno bisogno.

Ciclo di vendita SaaS

Conoscere la durata del tuo ciclo di vendita ti aiuta a prevedere con precisione le entrate. Il ciclo di vendita del tuo prodotto SaaS dipende da molti fattori tra cui la complessità del prodotto, i prezzi, i clienti, ecc. Ecco una breve discussione su ciascuno di questi.

• Complessità del software : la durata del tuo ciclo di vendita è anche proporzionale alla complessità del tuo software. Cioè, più complesso è il tuo software, più lungo sarà il tuo ciclo di vendita.
• Prezzo del prodotto : un prodotto a basso prezzo avrà un ciclo di vendita più veloce rispetto a un prodotto ad alto prezzo. Più costoso è il tuo prodotto, più saranno coinvolti i responsabili delle decisioni di acquisto e questo può estendere il tuo processo.

• Prove gratuite : le prove gratuite possono anche influenzare i cicli di vendita SaaS. Se offri una lunga prova gratuita, anche il tuo ciclo di vendita diventerebbe molto lungo.
• Mercato : se il mercato in cui stai vendendo è nuovo, più lungo sarà il tuo ciclo di vendita. Questo perché trascorrerai periodi più lunghi nel trasmettere l'uso e il valore del tuo prodotto ai potenziali clienti.
• Clienti: se i tuoi clienti sono imprenditori individuali o piccole imprese, ci saranno meno decisori coinvolti. Quindi, ci vorrà meno tempo per decidere di acquistare il tuo prodotto. Tuttavia, se i tuoi clienti sono grandi aziende, ci saranno più responsabili decisionali e passaggi coinvolti nell'approvazione degli acquisti. Quindi, il ciclo di vendita sarà più lungo.

Pertanto, i rappresentanti di vendita non hanno molto controllo sulla durata del ciclo di vendita. Tuttavia, come imprenditore SaaS, puoi adottare alcune misure per accorciarlo. Ad esempio, se il tuo ciclo di vendita è troppo lungo, potresti considerare di dimezzare il periodo della tua prova gratuita.

Un altro passaggio consiste nell'assumere uno scrittore di contenuti professionale per comunicare l'offerta del tuo software complesso in modo semplice e facilmente comprensibile. Ancora un'altra tecnica di vendita è educare nuovi mercati prima di raggiungere.

Infine, per lunghi cicli di vendita dovuti a clienti consolidati o altri fattori, inclusa tale durata nel budget. In questo modo, stabilirai obiettivi realistici per i tuoi rappresentanti di vendita.

Le metriche vitali per le vendite SaaS

Esistono molte metriche per valutare le vendite SaaS, ma le più vitali per il tuo profitto sono le seguenti.

1. Ricavi ricorrenti mensili e Ricavi ricorrenti annuali

Le entrate ricorrenti mensili (MRR) sono le entrate che la tua azienda prevede di realizzare ogni mese, in base al valore degli abbonamenti dei clienti esistenti. E le entrate ricorrenti annuali (ARR) sono le aspettative di entrate che la tua azienda realizzerebbe in un anno in base allo stesso valore. Le previsioni di vendita possono aiutarti a misurare queste metriche.

2. Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è la spesa media spesa per acquisire un nuovo utente. Il tuo impegno di marketing e vendita e i tuoi costi pubblicitari lo influenzano.

3. Valore a vita del cliente

Il valore della vita del cliente è l'importo che un cliente medio ti pagherà durante la tua associazione con lui. La tua attività avrebbe successo solo se il tuo LTV superasse abbondantemente il tuo CAC.

4. Tasso di abbandono

Il tuo tasso di abbandono è la percentuale di clienti che si dimettono ogni mese o anno. Puoi valutare il successo della tua azienda confrontando questo valore con i benchmark del settore.

5. Volume e tipo di attività

I rappresentanti di vendita SaaS utilizzano molte tecniche di comunicazione online e offline per coltivare i potenziali clienti. Ciò rende fondamentale trovare quelle attività che portano il massimo profitto. Potrebbe trattarsi di e-mail, chiamate, dimostrazioni, riunioni o qualsiasi altra attività.

6. Percentuale di vittorie

La percentuale di vincita è la percentuale dei lead totali che il tuo team di vendita chiude in un determinato periodo di tempo. Rivela come stanno avanzando i tuoi rappresentanti di vendita o i tuoi team.

7. Velocità di negoziazione

La velocità di negoziazione è la durata media del tempo impiegato da un lead per passare attraverso la pipeline di vendita. È un indicatore chiave di prestazione (KPI) che aiuta le aziende a massimizzare il valore totale di un accordo.

8. Dati di mercato

Ciò include attributi del mercato e dei clienti come quali settori hanno più bisogno del tuo prodotto, in quale posizione geografica fai bene, quanto sono grandi le dimensioni della tua azienda cliente e se sono private o pubbliche.

Diverse tecniche impiegate nelle vendite SaaS

Esistono diverse tecniche utilizzate dai rappresentanti di vendita per le vendite SaaS. Ecco quelli più performanti.

• Chiamata di installazione personalizzata/in tempo reale: i rappresentanti di vendita devono illuminare i loro potenziali clienti su come funzionerà un prodotto lavorare per loro . Un esperto del settore può fornire istruzione e supporto personalizzati a un potenziale cliente tramite una chiamata. Questo è particolarmente importante per quei prodotti che hanno molti dettagli.
• Demo uno-a-molti: i rappresentanti di vendita ospitano webinar semi-personalizzati in cui invitano alcuni potenziali interessati a partecipare a una presentazione dal vivo del loro prodotto SaaS. Dopo che l'host ha terminato la demo, gli ospiti possono porre individualmente domande sul prodotto.
• In-Trial Nurturing: qui, l'azienda SaaS sottoscrive ogni utente che si registra per una prova alle proprie e-mail automatizzate che inviano loro supporto sotto forma di video dimostrativi, risorse, ecc. raggiungi e offri una guida personalizzata, che può motivare il potenziale cliente a diventare tuo cliente.
• Sistema di follow-up automatizzato: un sistema di follow-up completo e ben documentato fornisce ai tuoi rappresentanti di vendita una guida ai passaggi successivi da intraprendere. Questo aiuta a evitare le possibilità che i potenziali clienti ti lascino.
• Piani annuali prepagati: offrire un piccolo sconto ai clienti che effettuano abbonamenti annuali anziché pagare mensilmente è un'altra tattica importante utilizzata dalle società SaaS. Ciò dà ai clienti la sensazione di ottenere un affare vincente, mentre l'azienda ottiene una notevole quantità di denaro e non deve preoccuparsi dell'abbandono di quel cliente.

Suggerimenti per aumentare le vendite SaaS

Ecco alcuni dei comprovati consigli di vendita per aumentare le vendite SaaS

• Educare ogni potenziale cliente: uno dei modi infallibili per ridurre il tasso di abbandono dei clienti è istruire a fondo ogni potenziale cliente prima di spostarlo nella fase successiva della pipeline di vendita del ciclo di vita delle vendite SaaS. Perché è più probabile che i potenziali clienti non preparati sollevino problemi rispetto a quelli ben addestrati. È più probabile che affrontino difficoltà, critiche e, in definitiva, abbandonino. Quindi, fornisci al tuo team di vendita un profilo cliente ideale a cui fare riferimento durante la qualificazione dei potenziali clienti. Questo li aiuterà a risparmiare tempo e a dirigere i loro sforzi sui contatti giusti.
• Continua a seguire: i rappresentanti di vendita SaaS raramente riescono a concludere un affare dopo la prima conversazione. Sono necessari in media da sei a otto tocchi per generare un lead di vendita. Quindi, chiedi al tuo team di vendita di dare seguito al contatto iniziale prima e frequentemente. E poiché non esiste una linea guida valida per tutti a questo proposito, basta sperimentare per scoprire cosa funziona e cosa no.
• Sperimenta con i tuoi prezzi. Alcune aziende SaaS fissano prezzi bassi, mentre altre hanno prezzi alti. Il primo sostiene l'accessibilità mentre il secondo sostiene di trasmettere un valore elevato. Tuttavia, entrambi gli approcci hanno i loro critici. Anche se i prezzi non dovrebbero determinare il valore del tuo prodotto, puoi comunque sperimentare i prezzi per trovare ciò che funziona meglio per la tua azienda.
• Sforzati di fidelizzare i clienti: sicuramente spendi molti soldi e sforzi per guadagnare un cliente. Quindi, assicurati di conservarli. È più facile mantenere i clienti esistenti che acquisirne di nuovi. E la possibilità di vendere a un cliente attuale è molto più alta rispetto alla vendita a un nuovo potenziale cliente. Quindi addestra il tuo team di vendita a fare uno sforzo collaborativo per mantenere i loro sudati clienti.
• Coltivare: nutrire è un ottimo modo per fidelizzare i clienti. Quindi, offri un ottimo supporto clienti per soddisfare tutte le loro esigenze post-vendita. Potresti anche considerare di offrire una formazione occasionale ai nuovi utenti sugli account esistenti. Ciò aiuterà i nuovi iscritti a familiarizzare con l'utilizzo continuo del software e, quindi, a evitare potenziali reclami da parte loro. Un altro modo per fidelizzare i clienti è chiedere loro recensioni e feedback. E ancora un altro modo è inviare loro note di ringraziamento scritte a mano in ogni anniversario che festeggiano con te.
• Upsell agli utenti esistenti: fornisci al tuo team di vendita una soluzione CRM da cui possono analizzare i dati dei clienti per scoprire potenziali opportunità di upselling. Potresti anche considerare di suggerire una linea di prodotti più completa che soddisfi meglio le loro esigenze. Puoi anche inviare sondaggi automatici e campagne e-mail. Tutto ciò può aumentare il lifetime value di ogni cliente.
• Sapere quando dire addio: ogni azienda SaaS affronta momenti in cui si rende conto che un cliente specifico non è adatto. Può darsi che il cliente non sia stato adeguatamente istruito, o che le sue esigenze siano cambiate nel tempo. Qualunque sia la causa, a volte ha più senso dire addio a quel cliente piuttosto che lasciare che continui a esaurire le risorse con un piccolo guadagno. Dire addio a clienti duri o futili farà guadagnare alla tua azienda la reputazione di essere perspicace. E questo, a sua volta, potrebbe renderti più competitivo.

Ultime parole….

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