دليل كامل لمبيعات SaaS: أفضل النصائح حول زيادة مبيعات SaaS

Saas تعني البرمجيات كخدمة (SaaS). إنه منتج برنامج سحابي يتم استضافته وتأمينه وإدارته وصيانته وصيانته بواسطة موفر واحد ، بدلاً من أن يكون متاحًا للتنزيل. يمكن لجميع المستخدمين الوصول إليه وتخصيصه في أي مكان وزمان ، بشرط أن يكون لديهم متصفح واتصال بالإنترنت. ومع ذلك ، فإن مبيعات SaaS هي عملية معقدة تتطلب تقنيات مميزة.

أنت بحاجة إلى مندوبي مبيعات من الدرجة الأولى لإنجاز المهمة. الهدف الرئيسي هو كسب عملاء جدد وزيادة المبيعات والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. لهذا ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك بارعين في التكنولوجيا ، وأن يمتلكوا مهارات مبيعات قوية ، ولديهم الخبرة لإنشاء اتصالات قوية ، وأن يكون لديهم فهم لسلوك العملاء واحتياجاتهم. إذن ، هذا دليل كامل لمبيعات Saas.

مبيعات Saas وتحدياتها الفريدة

تتضمن مبيعات SaaS بيع البرامج التي يصل إليها العملاء من خلال موقع ويب أو بوابة إلكترونية واستخدامها لمعالجة مشكلة العمل. على غرار جميع مبيعات B2B ، فإن الهدف النهائي هو جعل عملائك أكثر نجاحًا ، والذي قد يكون في شكل توفير الوقت أو المال ، أو تعزيز قدرتهم على زيادة الإيرادات.

ومع ذلك ، نظرًا للتعقيد المتأصل في استخدام منتج SaaS مقارنة بمنتج مادي ، فمن الصعب إجراء مبيعات SaaS. يحتاج مندوبو المبيعات إلى تثقيف العملاء المحتملين وتدريبهم قبل تطوير نية الشراء. لأنه فقط عندما يفهم الناس ما يفعله وكيف يمكنه حل مشكلة تواجههم ، فإنهم سيشترونه.

علاوة على ذلك ، يتم توفير منتجات SaaS بموجب نموذج تسعير قائم على الاشتراك. يحتاج العملاء إلى تجديد اشتراكاتهم كل عام أو ربع سنوي أو شهر. بمرور الوقت ، سينفق العميل مبلغًا كبيرًا من المال على اشتراكات البرامج. لذلك ، يمكن أن يكون هناك العديد من صناع القرار من أي شركة عميلة يحتاج مندوبو المبيعات إلى الراحة.

بالإضافة إلى ذلك ، عند بيع منتج SaaS ، يجب تخصيص ميزاته بدرجة عالية ، وهذا بدوره يمكن أن يمد دورة المبيعات إلى أبعد من ذلك. لأن العملاء المحتملين يميلون إلى التفاوض على الميزات التي يحتاجون إليها.

دورة مبيعات SaaS

يساعد التعرف على طول دورة المبيعات على توقع الإيرادات بدقة. تعتمد دورة مبيعات منتج SaaS الخاص بك على العديد من العوامل بما في ذلك تعقيد المنتج ، والتسعير ، والعملاء ، وما إلى ذلك. فيما يلي مناقشة قصيرة حول كل من هذه العوامل.

• تعقيد البرنامج : يتناسب طول دورة المبيعات أيضًا مع مدى تعقيد برنامجك. أي أنه كلما كان برنامجك أكثر تعقيدًا ، زادت دورة مبيعاتك.
• تسعير المنتج: سيكون للمنتج منخفض السعر دورة مبيعات أسرع من المنتج عالي السعر. كلما كان منتجك أكثر تكلفة ، كلما زاد مشاركة صانعي قرار الشراء ، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى تمديد عمليتك.

• الإصدارات التجريبية المجانية: يمكن أن يكون للتجارب المجانية أيضًا تأثير على دورات مبيعات SaaS. إذا كنت تقدم نسخة تجريبية مجانية طويلة ، فستصبح دورة المبيعات أيضًا طويلة جدًا.
• السوق : إذا كان السوق الذي تبيع له جديدًا ، فستكون دورة مبيعاتك أطول. هذا لأنك ستقضي فترات أطول في نقل استخدام منتجك وقيمته إلى العملاء المحتملين.
• العملاء: إذا كان عملاؤك رواد أعمال منفردين أو شركات صغيرة ، سيكون هناك عدد أقل من صناع القرار المشاركين. لذلك ، سوف يستغرق الأمر وقتًا أقل حتى يقرروا شراء منتجك. ومع ذلك ، إذا كان عملاؤك شركات كبيرة ، فسيكون هناك العديد من صناع القرار والخطوات المتضمنة في الموافقة على المشتريات. لذلك ، ستكون دورة المبيعات أطول.

لذلك ، لا يمتلك مندوبو المبيعات سيطرة كبيرة على طول دورة المبيعات. ومع ذلك ، بصفتك صاحب عمل SaaS ، يمكنك اتخاذ بعض الإجراءات لاختصارها. على سبيل المثال ، إذا كانت دورة المبيعات الخاصة بك طويلة جدًا ، فيمكنك التفكير في تقليل فترة الإصدار التجريبي المجاني إلى النصف.

خطوة أخرى تتمثل في توظيف كاتب محتوى محترف لتوصيل عرض برنامجك المعقد بطريقة بسيطة وسهلة الفهم. هناك أسلوب مبيعات آخر يتمثل في تعليم أسواق جديدة قبل الوصول إليها.

أخيرًا ، لدورات المبيعات الطويلة بسبب العملاء الراسخين أو عوامل أخرى ، بما في ذلك تلك المدة في ميزانيتك. بهذه الطريقة ، ستضع أهدافًا واقعية لمندوبي المبيعات لديك.

المقاييس الحيوية لمبيعات SaaS

هناك العديد من المقاييس لتقييم مبيعات SaaS ، ولكن ما يلي هو أكثرها أهمية لتحقيق الربح.

1. الإيرادات الشهرية المتكررة والإيرادات السنوية المتكررة

الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) هي الإيرادات التي تتوقع شركتك تحقيقها كل شهر ، بناءً على قيمة اشتراكات العملاء الحالية. والإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هي توقع الإيرادات التي ستحققها شركتك في عام بناءً على نفس القيمة. يمكن أن يساعدك التنبؤ بالمبيعات في قياس هذه المقاييس.

2. تكلفة اكتساب العملاء

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي متوسط ​​المصروفات التي يتم إنفاقها على اكتساب مستخدم جديد. تؤثر جهود التسويق والمبيعات وتكاليف الإعلانات على ذلك.

3. قيمة العميل مدى الحياة

القيمة الدائمة للعميل هي المبلغ الذي سيدفعه لك العميل العادي طوال فترة ارتباطك به. لن يكون عملك ناجحًا إلا إذا تجاوز LTV الخاص بك ببذخ CAC.

4. معدل الخضخضة

معدل الخداع الخاص بك هو النسبة المئوية للعملاء الذين يتركون العمل كل شهر أو عام. يمكنك تقييم نجاح شركتك من خلال مقارنة هذه القيمة بمعايير الصناعة.

5. حجم ونوع النشاط

يستخدم مندوبو مبيعات SaaS الكثير من تقنيات الاتصال عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت لتعزيز الآفاق. هذا يجعل من الضروري العثور على تلك الأنشطة التي تحقق أعلى ربح. قد تكون رسائل بريد إلكتروني أو مكالمات أو عروض توضيحية أو اجتماعات أو أي نشاط آخر.

6. معدل الفوز

معدل الفوز هو النسبة المئوية لإجمالي العملاء المتوقعين الذين يغلقهم فريق المبيعات خلال فترة زمنية محددة. إنه يكشف عن مدى تقدم مندوبي المبيعات أو الفرق.

7. سرعة الصفقة

سرعة الصفقة هي متوسط ​​المدة الزمنية التي يستغرقها العميل المتوقع للمرور عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك. إنه مؤشر أداء رئيسي (KPI) يساعد الشركات في تعظيم القيمة الكاملة للصفقة.

8. بيانات السوق

يتضمن ذلك سمات السوق والعملاء ، مثل الصناعات التي تحتاج إلى منتجك أكثر من غيرها ، وفي أي موقع جغرافي تعمل بشكل جيد ، ومدى حجم شركة العميل ، وما إذا كانت خاصة أو عامة.

التقنيات المختلفة المستخدمة في مبيعات SaaS

هناك العديد من الأساليب التي يستخدمها مندوبو المبيعات لمبيعات SaaS. فيما يلي أفضلها أداءً.

• مكالمة إعداد مخصصة / مباشرة: يحتاج مندوبو المبيعات إلى توضيح آفاقهم حول كيفية عمل المنتج العمل من أجلهم . يمكن للخبير في هذا المجال توفير تعليم شخصي ودعم للعميل المحتمل عبر مكالمة. هذا مهم بشكل خاص لتلك المنتجات التي تحتوي على تفاصيل كثيرة.
• عرض واحد لكثير: يستضيف مندوبو المبيعات ندوات عبر الإنترنت شبه مخصصة حيث يدعون عددًا قليلاً من العملاء المحتملين المهتمين لحضور جولة مباشرة من منتج SaaS الخاص بهم. بعد انتهاء المضيف من العرض التوضيحي ، يُسمح للضيوف بشكل فردي بطرح أسئلة حول المنتج.
• رعاية أثناء التجربة: هنا ، تشترك شركة SaaS لكل مستخدم يقوم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية من رسائل البريد الإلكتروني الآلية التي ترسل لهم الدعم في شكل مقاطع فيديو توضيحية ، وموارد ، وما إلى ذلك. وهذا يفتح أيضًا الفرصة لمندوب مبيعات إلى مباشرة الوصول وتقديم إرشادات فردية ، والتي يمكن أن تحفز العميل المحتمل ليصبح عميلك.
• نظام المتابعة الآلي: يوفر نظام المتابعة الكامل والموثق جيدًا لمندوبي المبيعات دليلًا للخطوات اللاحقة التي يجب اتخاذها. هذا يساعد في تجنب فرص استقالتك.
• الخطط السنوية المدفوعة مسبقًا: يعد تقديم خصم صغير للعملاء الذين يقومون باشتراكات سنوية بدلاً من الدفع الشهري تكتيكًا مهمًا آخر تستخدمه شركات SaaS. يمنح هذا العملاء الشعور بأنهم يحصلون على صفقة رابحة ، بينما تحصل الشركة على مبلغ كبير من المال ولا يتعين عليها أن تهتم بتضارب ذلك العميل.

نصائح لزيادة مبيعات SaaS

فيما يلي بعض نصائح المبيعات المثبتة لزيادة مبيعات SaaS

• قم بتثقيف كل عميل محتمل: تتمثل إحدى الطرق المؤكدة لخفض تذبذب العملاء في توعية كل عميل محتمل جيدًا قبل نقله إلى مرحلة خط أنابيب المبيعات اللاحقة من دورة حياة مبيعات SaaS. لذلك ، من المرجح أن تثير الآفاق غير المؤهلة قضايا أكثر من تلك المدربة جيدًا. من المفترض أن يواجهوا الصعوبات وينتقدون ، وفي نهاية المطاف ، يتخبطون. لذلك ، قم بتزويد فريق المبيعات بملف تعريف عميل مثالي يمكنهم الرجوع إليه أثناء تأهيل العملاء المحتملين. سيساعدهم ذلك في توفير الوقت وتوجيه جهودهم نحو العملاء المتوقعين المناسبين.
• استمر في المتابعة: نادرًا ما يمكن لمندوبي مبيعات SaaS إغلاق صفقة بعد المحادثة الأولى. تحتاج في المتوسط ​​من ست إلى ثماني لمسات لتوليد عميل متوقع للمبيعات. لذلك ، اطلب من فريق المبيعات متابعة الاتصال الأولي عاجلاً وبشكل متكرر. ونظرًا لعدم وجود مبدأ توجيهي واحد يناسب الجميع في هذا الصدد ، ما عليك سوى التجربة لمعرفة ما يصلح وما لا يصلح.
• جرب أسعارك. تضع بعض شركات SaaS أسعارًا منخفضة ، بينما تضع شركات أخرى أسعارًا مرتفعة. الأول يدعي القدرة على تحمل التكاليف في حين أن الأخير يجادل لنقل قيمة عالية. ومع ذلك ، فإن كلا النهجين لهما منتقدوه. على الرغم من أن التسعير لا ينبغي أن يحدد قيمة منتجك ، لا يزال بإمكانك تجربة التسعير للعثور على الأفضل لشركتك.
• بذل الجهود للاحتفاظ بالعملاء: أنت بالتأكيد تنفق الكثير من المال والجهد لكسب عميل. لذا ، تأكد من الاحتفاظ بها. من الأسهل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من الحصول على عملاء جدد. وفرصة البيع للعميل الحالي أعلى بكثير من البيع إلى عميل محتمل جديد. لذا قم بتدريب فريق المبيعات الخاص بك على بذل جهد تعاوني للاحتفاظ بعملائهم الذين حصلوا على عملائهم بشق الأنفس.
• التنشئة: تعتبر الرعاية طريقة رائعة للاحتفاظ بالعملاء. لذلك ، قدم دعمًا رائعًا للعملاء لتلبية جميع احتياجات ما بعد البيع. يمكنك أيضًا التفكير في تقديم تدريب عرضي للمستخدمين الجدد على الحسابات الحالية. سيساعد هذا المنضمين الجدد على التعرف على الاستخدام السلس لبرنامجك ، وبالتالي تجنب أي شكاوى محتملة منهم. هناك طريقة أخرى للاحتفاظ بالعملاء وهي أن تطلب منهم المراجعات والتعليقات. وهناك طريقة أخرى تتمثل في إرسال ملاحظات شكر مكتوبة بخط اليد في كل ذكرى سنوية يحتفلون بها معك.
• بيع إلى المستخدمين الحاليين: زوِّد فريق المبيعات بحل إدارة علاقات العملاء الذي يمكنهم من خلاله تحليل بيانات العملاء لاكتشاف فرص زيادة البيع المحتملة. يمكنك أيضًا التفكير في اقتراح خط إنتاج كامل الميزات يناسب احتياجاتهم بشكل أفضل. يمكنك أيضًا إرسال الاستطلاعات الآلية وحملات البريد الإلكتروني. كل هذه يمكن أن تزيد من قيمة عمر كل عميل.
• اعرف متى تودع: تواجه كل شركة SaaS أوقاتًا عندما تدرك أن عميلًا معينًا غير مناسب. قد يكون السبب هو أن العميل لم يكن متعلمًا بشكل صحيح ، أو أن احتياجاته قد تغيرت مع مرور الوقت. مهما كان السبب ، من المنطقي في بعض الأحيان أن نقول وداعًا لذلك العميل بدلاً من السماح له بالاستمرار في استنفاد الموارد بمردود ضيق. إن توديع العملاء الأقوياء أو غير المجديين سيكسب شركتك سمعة تميزها. وهذا بدوره يمكن أن يجعلك أكثر قدرة على المنافسة.

الكلمات الأخيرة….

أكمل دليلنا لمبيعات SaaS كل شيء بدءًا من مبيعات SaaS وتحدياتها الفريدة ودورتها وتقنياتها وحتى أفضل النصائح. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المساعدة في زيادة مبيعات SaaS ، فيمكن أن تساعدك PeppyBiz في مجموعة منتجاتها. يمكنك الاستفادة من أدواته للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وأتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وتسويق الرسائل النصية القصيرة ، والمزيد لاستهداف العملاء وتعزيز أرباحهم النهائية. لذا ، تواصل معنا اليوم.