Un ghid complet pentru vânzările SaaS: Cele mai bune sfaturi pentru creșterea vânzărilor SaaS

Saas înseamnă Software-as-a-service (SaaS). Este un produs software cloud găzduit, securizat, gestionat, întreținut și deservit de un singur furnizor, în loc să fie disponibil pentru descărcare. Toți utilizatorii finali îl pot accesa și personaliza oriunde și oricând, cu condiția să aibă un browser și o conexiune la internet. Vânzările SaaS sunt însă un proces complex care necesită tehnici distincte.

Aveți nevoie de reprezentanți de vânzări de top pentru a finaliza treaba. Scopul principal este de a câștiga noi clienți și de a-i oferi și de a-i păstra pe cei existenți. Pentru aceasta, reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să fie experți în tehnologie, să posede abilități puternice de vânzări, să aibă expertiza pentru a crea conexiuni puternice și să înțeleagă comportamentul și nevoile clienților lor. Deci, iată un ghid complet pentru vânzări Saas.

Vânzările Saas și provocările sale unice

Vânzările SaaS implică vânzarea de software pe care clienții îl accesează printr-un site web sau portal online și îl folosesc pentru a rezolva o problemă de afaceri. La fel ca toate vânzările B2B, obiectivul final este acela de a face clienții dvs. mai de succes, ceea ce poate fi sub forma economisirii de timp sau bani sau îmbunătățirea propriei capacități de a genera venituri.

Cu toate acestea, din cauza complexității inerente a utilizării unui produs SaaS în comparație cu un produs fizic, este dificil să faci vânzări SaaS. Reprezentanții de vânzări trebuie să educe și să formeze clienții potențiali înainte de a dezvolta o intenție de cumpărare. Căci, doar atunci când oamenii înțeleg ce face și cum poate rezolva o problemă cu care se confruntă, o vor cumpăra.

În plus, produsele SaaS sunt disponibile în baza unui model de prețuri bazat pe abonament. Clienții trebuie să își reînnoiască abonamentele în fiecare an, trimestru sau lună. În timp, un client ar cheltui o sumă semnificativă de bani pe abonamente la software. Deci, ar putea exista mai mulți factori de decizie din orice firmă client pe care reprezentanții de vânzări ar trebui să-i convingă.

În plus, atunci când vindeți un produs SaaS, caracteristicile acestuia trebuie să fie foarte personalizate, iar acest lucru, la rândul său, poate extinde și mai mult ciclul de vânzări. Căci, perspectivele tind să negocieze caracteristicile de care au nevoie.

Ciclul de vânzări SaaS

Cunoașterea duratei ciclului dvs. de vânzări vă ajută să estimați veniturile cu precizie. Ciclul de vânzări al produsului dumneavoastră SaaS depinde de mulți factori, inclusiv complexitatea produsului, prețurile, clienții etc. Iată o scurtă discuție despre fiecare dintre aceștia.

• Complexitatea software-ului : lungimea ciclului dvs. de vânzări este, de asemenea, proporțională cu complexitatea software-ului dvs. Adică, cu cât software-ul tău este mai complex, cu atât ciclul tău de vânzări va fi mai lung.
• Prețul produsului: un produs cu preț scăzut va avea un ciclu de vânzare mai rapid decât un produs cu preț ridicat. Cu cât produsul dvs. este mai costisitor, cu atât factorii de decizie de cumpărare vor fi implicați mai mult, iar acest lucru vă poate extinde procesul.

• Încercări gratuite: încercările gratuite pot avea, de asemenea, o influență asupra ciclurilor de vânzări SaaS. Dacă oferiți o perioadă de încercare gratuită îndelungată, ciclul dvs. de vânzări va deveni, de asemenea, semnificativ lung.
• Piață : dacă piața către care vindeți este nouă, cu atât ciclul dvs. de vânzări va fi mai lung. Acest lucru se datorează faptului că veți cheltui perioade mai lungi pentru a transmite potențialilor potențiali utilizarea și valoarea produsului dvs.
• Clienți: dacă clienții dvs. sunt antreprenori individuali sau întreprinderi mici, vor fi mai puțini factori de decizie implicați. Așadar, le va dura mai puțin timp pentru ca ei să decidă să-ți cumpere produsul. Cu toate acestea, dacă clienții tăi sunt companii mari, vor exista mai mulți factori de decizie și pași implicați în aprobarea achizițiilor. Deci, ciclul de vânzări va fi mai lung.

Deci, reprezentanții de vânzări nu au prea mult control asupra duratei ciclului de vânzări. Cu toate acestea, în calitate de proprietar de afaceri SaaS, puteți lua anumite măsuri pentru a o reduce scurt. De exemplu, dacă ciclul dvs. de vânzări este prea lung, puteți lua în considerare reducerea la jumătate a perioadei de încercare gratuită.

Un alt pas este să angajezi un scriitor de conținut profesionist pentru a comunica oferta software-ului tău complex într-un mod simplu și ușor de înțeles. O altă tehnică de vânzare este educarea unor noi piețe înainte de a ajunge.

În cele din urmă, pentru cicluri lungi de vânzări datorate clienților bine stabiliți sau alți factori, inclusiv acea durată în bugetul dvs. În acest fel, veți stabili obiective realiste pentru reprezentanții dvs. de vânzări.

Valorile vitale pentru vânzările SaaS

Există multe măsurători pentru evaluarea vânzărilor SaaS, dar cele mai importante pentru realizarea de profit sunt următoarele.

1. Venituri lunare recurente și venituri anuale recurente

Venitul lunar recurent (MRR) este venitul pe care compania ta anticipează să îl obțină în fiecare lună, pe baza valorii abonamentelor tale clienți existente. Și venitul anual recurent (ARR) este așteptarea veniturilor pe care compania ta le-ar obține într-un an, pe baza aceleiași valori. Prognoza vânzărilor vă poate ajuta să măsurați aceste valori.

2. Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție a clienților (CAC) este cheltuiala medie cheltuită pentru achiziționarea unui nou utilizator. Efortul dvs. de marketing și vânzări și costurile dvs. de publicitate îl influențează.

3. Valoarea de viață a clientului

Valoarea pe viață a clientului este suma pe care un client obișnuit ți-o va plăti pe parcursul asocierii tale cu el. Afacerea ta ar avea succes numai dacă LTV-ul tău depășește cu mult CAC.

4. Rata de abandon

Rata de abandon este procentul de clienți care renunță în fiecare lună sau an. Puteți evalua succesul firmei dvs. comparând această valoare cu valorile de referință din industrie.

5. Volumul și tipul activității

Reprezentanții de vânzări SaaS folosesc o mulțime de tehnici de comunicare online și offline pentru a hrăni clienții potențiali. Acest lucru face ca este crucial să găsiți acele activități care aduc cel mai mare profit. Pot fi e-mailuri, apeluri, demonstrații, întâlniri sau orice altă activitate.

6. Rata de câștig

Rata de câștig este procentul din numărul total de clienți potențiali pe care echipa de vânzări le închide într-un anumit timp. Dezvăluie modul în care reprezentanții sau echipele dvs. de vânzări avansează.

7. Deal Velocity

Viteza tranzacției este durata medie de timp în care un client potențial trece prin conducta de vânzări. Este un indicator cheie de performanță (KPI) care ajută firmele să maximizeze valoarea totală a unei tranzacții.

8. Date de piață

Aceasta include atributele pieței și ale clienților, cum ar fi industriile care au cel mai mult nevoie de produsul dvs., în ce locație geografică vă descurcați bine, cât de mari sunt dimensiunile companiei clienților dvs. și dacă sunt private sau publice.

Diferite tehnici folosite în vânzările SaaS

Există mai multe tehnici folosite de reprezentanții de vânzări pentru vânzările SaaS. Iată cele mai performante.

• Apel de configurare personalizat/live: Reprezentanții de vânzări trebuie să-și informeze perspectivele despre cum va funcționa un produs lucreaza pentru ei . Un expert în domeniu poate oferi educație și suport personalizat unui potențial client în timpul unui apel. Acest lucru este esențial în special pentru acele produse care au multe detalii.
• Demo One-to-Many: Reprezentanții de vânzări găzduiesc seminarii web semi-personalizate în care invită câțiva potențiali interesați să participe la o prezentare live a produsului lor SaaS. După ce gazda a terminat demonstrația, oaspeților li se permite individual să pună întrebări despre produs.
• In-Trial Nurturing: aici, firma SaaS abonează fiecare utilizator care se înscrie pentru o încercare la e-mailurile automate care îi trimit asistență sub formă de videoclipuri demonstrative, resurse etc. Acest lucru oferă, de asemenea, oportunitatea unui reprezentant de vânzări să adresați-vă și oferiți îndrumări individualizate, care pot motiva prospectul să devină clientul dvs.
• Sistem automat de urmărire: Un sistem de urmărire complet și bine documentat oferă reprezentanților dvs. de vânzări un ghid cu privire la pașii următori de urmat. Acest lucru ajută la evitarea șanselor ca potențialii potențiali să vă părăsească.
• Planuri anuale preplătite: Oferirea unei mici reduceri acelor clienți care fac abonamente anuale, spre deosebire de plata lunară, este o altă tactică importantă folosită de companiile SaaS. Acest lucru le oferă clienților senzația că primesc o afacere câștigătoare, în timp ce firma primește o sumă semnificativă de bani și nu trebuie să se deranjeze cu privire la agitarea clientului respectiv.

Sfaturi pentru a crește vânzările SaaS

Iată câteva dintre sfaturile dovedite de vânzări pentru a crește vânzările SaaS

• Educați fiecare client potențial: una dintre modalitățile sigure de a reduce rata de pierdere a clienților este de a educa temeinic fiecare client potențial înainte de a-l muta la etapa ulterioară a canalului de vânzări din ciclul de viață al vânzărilor SaaS. Căci, perspectivele care nu sunt pregătite sunt mai susceptibile să ridice probleme decât cele bine pregătite. Este mai probabil să se confrunte cu dificultăți, să critice și, în cele din urmă, să se retragă. Așadar, oferiți echipei dvs. de vânzări un profil ideal de client la care se pot referi în timp ce își califică potențialii. Acest lucru îi va ajuta să economisească timp și să își direcționeze eforturile către clienții potențiali.
• Continuați să urmăriți: reprezentanții de vânzări SaaS rareori pot încheia o afacere după prima conversație. Aveți nevoie în medie de șase până la opt atingeri pentru a genera un lead de vânzări. Deci, instruiți-vă echipa de vânzări să urmărească contactul inițial mai devreme și frecvent. Și din moment ce nu există un ghid unic pentru toate în acest sens, doar experimentați pentru a găsi ce funcționează și ce nu.
• Experimentați cu prețurile dvs. Unele firme SaaS stabilesc prețuri mici, în timp ce altele au prețuri ridicate. Primul susține accesibilitatea, în timp ce cel de-al doilea pledează pentru transmiterea unei valori ridicate. Cu toate acestea, ambele abordări au criticii lor. Deși prețul nu ar trebui să determine valoarea produsului dvs., puteți totuși să experimentați cu stabilirea prețurilor pentru a găsi ce funcționează cel mai bine pentru firma dvs.
• Faceți eforturi pentru a păstra clienții: cu siguranță cheltuiți mulți bani și efort pentru a câștiga un client. Deci, asigurați-vă că le păstrați. Este mai ușor să păstrați clienții existenți decât să achiziționați alții noi. Și șansa de a vinde unui client actual este mult mai mare decât a vinde unui nou prospect. Așadar, antrenează-ți echipa de vânzări să facă un efort de colaborare pentru a-și păstra clienții câștigați cu greu.
• Hrănire: Hrănirea este o modalitate excelentă de a păstra clienții. Așadar, oferiți asistență excelentă pentru clienți pentru a-și îndeplini toate nevoile post-vânzare. De asemenea, puteți lua în considerare oferirea de instruire ocazională noilor utilizatori pe conturile existente. Acest lucru îi va ajuta pe noii participanți să se familiarizeze cu utilizarea fără probleme a software-ului dvs. și, prin urmare, să evite orice potențiale plângeri din partea acestora. O altă modalitate de a păstra clienții este să le ceri recenzii și feedback. Și încă o altă modalitate este să le trimiți note de mulțumire scrise de mână la fiecare aniversare pe care o sărbătoresc alături de tine.
• Upsell pentru utilizatorii existenți: Oferiți echipei dvs. de vânzări o soluție CRM din care să poată analiza datele clienților pentru a descoperi potențiale oportunități de upselling. De asemenea, puteți lua în considerare să sugerați o linie de produse cu mai multe caracteristici, care să se potrivească mai bine nevoilor lor. De asemenea, puteți trimite sondaje automate și campanii prin e-mail. Toate acestea pot crește valoarea de viață a fiecărui client.
• Aflați când să vă luați la revedere: fiecare companie SaaS se confruntă cu momente în care își dau seama că un anumit client nu se potrivește. Este posibil ca clientul să nu fi fost educat corect, sau nevoile lor să se fi schimbat în timp. Oricare ar fi cauza, uneori are mai mult sens să-ți iei rămas bun de la acel client decât să-i lași să continue să epuizeze resursele cu o răsplată îngustă. Luând rămas bun de la clienți duri sau inutil, vă va câștiga companiei o reputație de discernământ. Și asta, la rândul său, te-ar putea face mai competitiv.

Ultimele cuvinte....

Ghidul nostru pentru vânzările SaaS a completat totul, de la vânzările SaaS, provocările, ciclul și tehnicile sale unice până la cele mai bune sfaturi. Dacă aveți nevoie de mai mult ajutor pentru a vă crește vânzările SaaS, PeppyBiz vă poate ajuta cu gama sa de produse. Puteți utiliza instrumentele sale pentru marketing prin e-mail, automatizarea marketingului prin e-mail , generarea de clienți potențiali, marketing prin SMS și multe altele pentru a viza clienții și a le crește profitul. Deci, luați legătura cu noi astăzi.