SaaS 판매에 대한 완벽한 가이드: SaaS 판매 증대를 위한 최고의 팁

SaaS는 SaaS(Software-as-a-Service)를 의미합니다. 다운로드할 수 있는 것이 아니라 단일 공급자가 호스팅, 보호, 관리, 유지 관리 및 서비스하는 클라우드 소프트웨어 제품입니다. 모든 최종 사용자는 브라우저와 인터넷 연결이 있는 경우 언제 어디서나 액세스하고 사용자 정의할 수 있습니다. 그러나 SaaS 판매는 차별화된 기술이 필요한 복잡한 프로세스입니다.

작업을 완료하려면 최고의 영업 담당자가 필요합니다. 주요 목표는 신규 고객을 확보하고 기존 고객을 상향 판매하고 유지하는 것입니다. 이를 위해 영업 담당자는 기술에 능숙하고 강력한 영업 기술을 보유하고 강력한 연결을 생성할 수 있는 전문 지식을 보유하고 고객의 행동과 요구 사항을 이해해야 합니다. 여기 Saas Sales에 대한 완전한 가이드가 있습니다.

SaaS 영업 및 고유한 과제

SaaS 판매에는 고객이 웹 사이트나 온라인 포털을 통해 액세스하고 비즈니스 문제를 해결하는 데 사용하는 소프트웨어 판매가 포함됩니다. 모든 B2B 판매와 마찬가지로 궁극적인 목표는 고객을 더 성공적으로 만드는 것입니다. 이는 시간이나 비용을 절약하거나 수익을 창출할 수 있는 자체 역량을 강화하는 형태일 수 있습니다.

그러나 물리적 제품에 비해 SaaS 제품 사용의 고유한 복잡성으로 인해 SaaS 판매가 어렵습니다. 영업 담당자는 구매 의도를 개발하기 전에 잠재 고객을 교육하고 훈련해야 합니다. 왜냐하면 사람들이 그것이 무엇을 하고 그들이 직면한 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 이해할 때만 그들은 그것을 살 것이기 때문입니다.

또한 SaaS 제품은 구독 기반 가격 모델로 제공됩니다. 고객은 매년, 분기 또는 매월 구독을 갱신해야 합니다. 시간이 지남에 따라 고객은 소프트웨어 구독에 상당한 금액을 지출하게 됩니다. 따라서 영업 담당자가 편의를 위해 필요한 고객 회사의 의사 결정자가 여러 명일 수 있습니다.

또한 SaaS 제품을 판매할 때 기능을 고도로 사용자 정의해야 하며 이는 판매 주기를 더 연장할 수 있습니다. 잠재 고객은 필요한 기능을 협상하는 경향이 있습니다.

SaaS 판매 주기

판매 주기의 길이를 알면 수익을 정확하게 예측하는 데 도움이 됩니다. SaaS 제품의 판매 주기는 제품 복잡성, 가격, 고객 등을 포함한 여러 요인에 따라 달라집니다. 다음은 각 요인에 대한 간단한 설명입니다.

• 소프트웨어의 복잡성 : 판매 주기의 길이는 소프트웨어의 복잡성에도 비례합니다. 즉, 소프트웨어가 복잡할수록 판매 주기가 길어집니다.
• 제품 가격 책정: 저가 제품은 고가 제품보다 판매 주기가 더 빠릅니다. 제품 비용이 높을수록 구매 의사 결정권자가 더 많이 참여하게 되고 이로 인해 프로세스가 확장될 수 있습니다.

• 무료 평가판 : 무료 평가판은 SaaS 판매 주기에도 영향을 미칠 수 있습니다. 긴 무료 평가판을 제공하면 판매 주기도 상당히 길어집니다.
• 시장 : 판매하려는 시장이 새로운 시장일수록 판매 주기가 길어집니다. 잠재 고객에게 제품의 사용과 가치를 전달하는 데 더 오랜 시간이 걸리기 때문입니다.
• 고객: 고객이 1인 기업가이거나 소기업인 경우, 참여하는 의사 결정자가 더 적을 것입니다. 따라서 고객이 제품 구매를 결정하는 데 시간이 덜 걸립니다. 그러나 고객이 대기업인 경우 구매 승인과 관련된 여러 의사 결정자와 단계가 있습니다. 따라서 판매 주기가 길어집니다.

따라서 영업 담당자는 영업 주기의 길이를 제어할 수 없습니다. 그러나 SaaS 사업주로서 특정 조치를 취하여 이를 단축할 수 있습니다. 예를 들어 판매 주기가 너무 길면 무료 평가판 기간을 절반으로 줄이는 것을 고려할 수 있습니다.

또 다른 단계는 전문 콘텐츠 작성자를 고용하여 간단하고 쉽게 이해할 수 있는 방식으로 복잡한 소프트웨어의 제안을 전달하는 것입니다. 또 다른 영업 기술 은 손을 뻗기 전에 새로운 시장을 교육하는 것입니다.

마지막으로, 잘 정립된 고객 또는 예산에 포함된 기간을 포함하여 기타 요인으로 인해 판매 주기가 길어지는 경우입니다. 이렇게 하면 영업 담당자를 위한 현실적인 목표를 설정할 수 있습니다.

SaaS 판매를 위한 필수 지표

SaaS 판매를 평가하기 위한 많은 지표가 있지만 수익 창출에 가장 중요한 지표는 다음과 같습니다.

1. 월경상수익과 연간경상수익

MRR(월간 반복 수익)은 기존 고객 구독의 가치를 기준으로 회사에서 매달 얻을 것으로 예상하는 수익입니다. ARR(Annual Recurring Revenue)은 회사가 동일한 값을 기준으로 1년 동안 얻을 수 있는 예상 수익입니다. 판매 예측 은 이러한 지표를 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 고객 확보 비용

CAC( Customer Acquisition Cost)는 신규 사용자를 확보하는 데 드는 평균 비용입니다. 귀하의 마케팅 및 판매 노력과 광고 비용이 여기에 영향을 미칩니다.

3. 고객평생가치

고객평생가치는 평균적인 고객이 당신과의 관계를 통해 당신에게 지불할 금액입니다. LTV가 CAC를 크게 초과해야만 비즈니스가 성공할 수 있습니다.

4. 이탈률

귀하의 이탈률은 매달 또는 매년 고객이 그만두는 비율입니다. 이 값을 업계 벤치마크와 비교하여 회사의 성공을 평가할 수 있습니다.

5. 활동량 및 유형

SaaS 영업 담당자는 잠재 고객을 육성하기 위해 많은 온라인 및 오프라인 커뮤니케이션 기술을 사용합니다. 이것은 가장 높은 이익을 가져오는 활동을 찾는 것이 중요합니다. 이메일, 전화, 데모, 회의 또는 기타 활동이 될 수 있습니다.

6. 승률

성사율은 영업팀이 특정 시간 동안 마감한 총 리드의 비율입니다. 영업 담당자 또는 팀이 어떻게 발전하고 있는지 보여줍니다.

7. 거래 속도

거래 속도는 리드가 판매 파이프라인을 통과하는 데 걸리는 평균 시간입니다. 기업이 거래의 전체 가치를 극대화하는 데 도움이 되는 핵심성과지표(KPI)입니다.

8. 시장 데이터

여기에는 귀하의 제품이 가장 필요한 산업, 잘하는 지리적 위치, 고객 회사 규모, 비공개 또는 공개 여부와 같은 시장 및 고객 속성이 포함됩니다.

SaaS 판매에 사용되는 다양한 기술

SaaS 영업을 위해 영업 담당자가 사용하는 몇 가지 기술이 있습니다. 다음은 가장 성능이 좋은 것입니다.

• 맞춤형/실시간 설치 통화: 영업 담당자는 잠재 고객에게 제품이 어떻게 작동할지 알려야 합니다. 그들을 위해 일하십시오 . 해당 분야의 전문가가 통화를 통해 잠재 고객에게 맞춤형 교육 및 지원을 제공할 수 있습니다. 이는 세부 정보가 많은 제품에 특히 중요합니다.
• 일대다 데모: 영업 담당자는 관심 있는 잠재 고객 몇 명을 초대하여 SaaS 제품을 실시간으로 살펴보는 반 개인화 웨비나를 주최합니다. 호스트가 데모를 마친 후 게스트는 개별적으로 제품에 대한 질문을 할 수 있습니다.
• 평가판 내 육성: 여기에서 SaaS 회사는 평가판에 등록하는 모든 사용자에게 데모 비디오, 리소스 등의 형태로 지원을 보내는 자동화된 이메일을 구독합니다. 이것은 또한 영업 담당자가 직접 잠재 고객이 귀하의 고객이 되도록 동기를 부여할 수 있는 개별화된 지침을 제공하고 연락하십시오.
• 자동화된 후속 조치 시스템: 완전하고 잘 문서화된 후속 조치 시스템은 영업 담당자에게 후속 조치에 대한 지침을 제공합니다. 이것은 잠재 고객이 당신을 그만둘 가능성을 피하는 데 도움이 됩니다.
• 선불 연간 요금제: 월별 결제가 아닌 연간 구독을 하는 고객에게 약간의 할인을 제공하는 것은 SaaS 회사에서 사용하는 또 다른 중요한 전술입니다. 이를 통해 고객은 성공적인 거래를 하고 있다는 느낌을 받을 수 있는 반면 회사는 상당한 금액을 받고 해당 고객의 이탈에 대해 신경 쓸 필요가 없습니다.

SaaS 판매 증대를 위한 팁

다음은 SaaS 판매를 늘리기 위한 입증된 판매 팁 중 일부입니다.

• 모든 잠재 고객 교육: 고객 이탈을 줄이는 확실한 방법 중 하나는 SaaS 판매 수명 주기의 후속 판매 파이프라인 단계 로 이동하기 전에 각 잠재 고객을 철저히 교육하는 것입니다. 준비되지 않은 잠재 고객이 잘 훈련된 잠재 고객보다 문제를 제기할 가능성이 더 높기 때문입니다. 그들은 어려움에 직면하고, 비판하고, 궁극적으로 이탈할 가능성이 더 높습니다. 따라서 잠재 고객을 선별하는 동안 참조할 수 있는 이상적인 고객 프로필을 영업 팀에 제공하십시오. 이것은 그들이 시간을 절약하고 올바른 리드에 노력을 기울이는 데 도움이 될 것입니다.
• 후속 조치 유지: SaaS 영업 담당자는 첫 번째 대화 후 거래를 성사시키는 경우가 거의 없습니다. 판매 리드를 생성하려면 평균 6~8회의 터치가 필요합니다. 따라서 영업 팀에 초기 연락에 대해 더 빠르고 자주 후속 조치를 취하도록 지시하십시오. 그리고 이와 관련하여 만능 지침이 없기 때문에 어떤 것이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 알아보기 위해 실험해 보십시오.
• 가격을 실험해 보십시오. 일부 SaaS 회사는 낮은 가격을 책정하고 다른 회사는 높은 가격을 책정합니다. 전자는 경제성을 주장하는 반면 후자는 높은 가치를 전달한다고 주장합니다. 그러나 두 접근 방식 모두 비판이 있습니다. 가격이 제품의 가치를 결정해서는 안 되지만 여전히 가격을 실험하여 회사에 가장 적합한 것을 찾을 수 있습니다.
• 고객을 유지하기 위한 노력을 기울이십시오: 당신은 확실히 고객을 확보하기 위해 많은 돈과 노력을 기울입니다. 따라서 반드시 보관하십시오. 새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 더 쉽습니다. 그리고 현재 고객에게 판매할 가능성은 새로운 잠재 고객에게 판매할 가능성보다 훨씬 높습니다. 따라서 영업 팀이 힘들게 얻은 고객을 유지하기 위해 협력하도록 교육하십시오.
• 양육: 양육은 고객을 유지하는 좋은 방법입니다. 따라서 모든 판매 후 요구 사항을 충족하기 위해 훌륭한 고객 지원을 제공하십시오. 기존 계정의 신규 사용자에게 비정기적으로 교육을 제공하는 것도 고려할 수 있습니다. 이렇게 하면 새로운 참여자가 소프트웨어의 원활한 사용에 익숙해지고 잠재적인 불만을 피할 수 있습니다. 고객을 유지하는 또 다른 방법은 리뷰와 피드백을 요청하는 것입니다. 그리고 또 다른 방법은 그들이 당신과 함께 축하하는 모든 기념일에 손으로 쓴 감사 편지를 보내는 것입니다.
• 기존 사용자에게 상향 판매: 잠재 상향 판매 기회를 발견하기 위해 고객 데이터를 분석할 수 있는 CRM 솔루션을 영업 팀에 제공합니다. 그들의 필요에 더 잘 맞는 보다 완전한 기능을 갖춘 제품 라인을 제안하는 것도 고려할 수 있습니다. 자동 설문 조사 및 이메일 캠페인을 보낼 수도 있습니다. 이 모든 것이 각 고객의 평생 가치를 높일 수 있습니다.
• 작별 인사를 해야 할 때를 아십시오: 모든 SaaS 회사는 특정 고객이 부적합하다는 사실을 깨달을 때가 있습니다. 고객이 제대로 교육을 받지 못했거나 시간이 지남에 따라 요구 사항이 변경되었을 수 있습니다. 원인이 무엇이든 간에 고객이 좁은 보상으로 리소스를 계속 고갈시키도록 내버려두는 것보다 고객에게 작별을 고하는 것이 때때로 더 합리적입니다. 까다롭거나 무의미한 고객에게 작별을 고하면 귀사는 안목이 있다는 평판을 얻게 될 것입니다. 그리고 이것은 차례로 당신을 더 경쟁력있게 만들 수 있습니다.

마지막 말…

SaaS 영업 가이드는 SaaS 영업, 고유한 과제, 주기 및 기술에서 최고의 팁에 이르기까지 모든 것을 완료했습니다. SaaS 판매를 늘리는 데 더 많은 도움이 필요한 경우 PeppyBiz가 다양한 제품으로 도움을 줄 수 있습니다. 이메일 마케팅, 이메일 마케팅 자동화 , 리드 생성, SMS 마케팅 등을 위한 도구를 사용하여 고객을 타겟팅하고 수익을 높일 수 있습니다. 그러니 오늘 저희에게 연락하십시오.