Apa itu Sales Prospecting: Pengertian, Teknik, dan Langkah-langkahnya!

Salah satu proses penjualan yang penting adalah prospeksi penjualan, yang merupakan langkah terpenting dalam corong penjualan. Ini melibatkan identifikasi prospek Anda, mengembangkan basis data detail mereka, dan kemudian berkomunikasi dengan mereka dengan tujuan mengubah mereka menjadi pelanggan. Mungkin sulit untuk melakukan ini jika tenaga penjualan tidak memiliki gagasan tentang apa yang diharapkan atau bagaimana menjalankannya secara efektif.

Blog ini memberi tahu Anda lebih banyak tentang prospeksi penjualan, kepentingannya, teknik yang digunakan, dan cara melakukannya.

Apa itu prospeksi penjualan?

Prospek penjualan adalah proses di mana perwakilan penjualan menjangkau prospek untuk mengantisipasi menciptakan peluang penjualan. Mereka mungkin menggunakan teknik yang berbeda seperti pengiriman pesan langsung, email dingin, panggilan dingin, dan cara lain untuk memelihara prospek yang sudah ada yang telah menjadi tidak aktif atau menjangkau prospek yang sama sekali baru.

Pentingnya prospeksi penjualan

Prospek penjualan adalah bagian tak terpisahkan dari setiap strategi penjualan. Sebab, itu menghasilkan prospek baru yang berkualitas kepada siapa bisnis dapat menjual. Kepentingannya yang paling utama terletak pada kenyataan bahwa hal itu membuat bisnis Anda terus berkembang dengan mengisi jalur penjualan Anda.

Jika Anda bertanya-tanya apa saluran penjualan itu, itu adalah representasi visual dari setiap langkah yang harus diambil perwakilan penjualan Anda untuk memindahkan kesepakatan dari awal hingga akhir. Setiap bisnis harus memiliki satu. Sebab, ada baiknya Anda mengetahui siapa yang Anda tuju, apa yang telah dicapai, dan apa yang sedang berlangsung. Jika bisnis Anda belum memiliki jalur penjualan hingga saat ini, buatlah sesegera mungkin.

Cara lain di mana penjualan prospek membantu bisnis adalah dengan mengungkapkan tren. Dengan setiap email, setiap panggilan, dan setiap pesan media sosial, mereka menemukan hal baru tentang memperkenalkan diri dan memberikan nilai kepada prospek.

Dan hal penting lain dari prospeksi penjualan adalah meningkatkan produktivitas. Dengan melacak hasil dari upaya pencarian calon pelanggan tim Anda di CRM, Anda mengenali kekuatan dan kelemahannya. Seiring waktu, ini memfasilitasi penemuan inefisiensi dan memperbaikinya. Selanjutnya, itu juga bertindak sebagai sistem pengukuran yang membuat Anda dan tim Anda termotivasi.

Selain itu, dengan pencarian calon penjualan, Anda menemukan dan mengerjakan prospek ideal Anda, daripada menyia-nyiakan upaya dan sumber daya Anda untuk prospek yang tidak sesuai. Ini memungkinkan tim Anda untuk fokus pada akun yang penting. Sebab, prospek yang cocok memberikan bisnis dan nilai jangka panjang daripada yang tidak cocok.

Selain itu, ini juga sangat efektif. Studi mengatakan bahwa lebih dari 7 dari 10 pembeli benar-benar ingin mendengar dari perwakilan penjualan pada tahap awal proses pembelian. Dan 82% pembeli setuju untuk bertemu (secara langsung atau melalui telepon) saat perwakilan penjualan menghubungi terlebih dahulu. Jadi, prospektor penjualan yang berkinerja baik menghasilkan hampir 3X penjualan dibandingkan mereka yang tidak mencari prospek atau berkinerja rendah.

Terakhir, pencarian calon penjualan juga memberi Anda wawasan kompetitif di era yang sangat kompetitif ini. Karena, berinteraksi dengan prospek memungkinkan Anda mengetahui posisi produk dan layanan Anda di tengah kerumunan pesaing. Anda dapat memanfaatkan wawasan tersebut untuk membuat operasi pemasaran dan kampanye Anda lebih efisien.

Teknik prospeksi penjualan

Studi mengatakan bahwa perwakilan penjualan menyia-nyiakan 50% waktu penjualan mereka untuk pencarian calon pelanggan yang tidak menguntungkan. Pemborosan ini dapat merugikan bisnis Anda. Jadi, tim penjualan Anda membutuhkan pengetahuan tentang teknik pencarian calon penjualan yang tepat untuk memanfaatkan waktu mereka sebaik mungkin dan menghilangkan jam kerja yang tidak produktif.

Ada dua kategori besar teknik pencarian prospek penjualan.

• Prospek Keluar
• Prospek Masuk

Prospek Penjualan Keluar

Prospek penjualan keluar adalah teknik konvensional di mana perwakilan penjualan melakukan penelitian intensif tentang target pasar mereka dan menyampaikan promosi penjualan mereka kepada prospek individu. Metode umum yang digunakan dalam pencarian prospek keluar adalah cold call, cold email, social spamming, dan drop-in.

• Panggilan dingin: Dalam metode ini, perwakilan penjualan melakukan panggilan yang tidak diminta ke prospek dengan maksud untuk menjual produk atau layanan.
• Email dingin: Ini melibatkan pengiriman email yang tidak diminta ke prospek tanpa kontak sebelumnya. Dengan menggunakan praktik terbaik pemasaran email , Anda dapat memiliki situasi kemenangan.

• Spam sosial: Dalam spam sosial, perwakilan penjualan memposting konten yang tidak diinginkan terkait produk atau layanan mereka di situs jejaring sosial.
• Dropping-in: Melibatkan interaksi tatap muka perwakilan penjualan dengan prospek untuk menyampaikan promosi penjualan.

Prospeksi Penjualan Masuk

Pencarian masuk adalah tempat prospek menjangkau bisnis Anda, kemungkinan besar karena info yang mereka dengar tentang Anda melalui internet.

Prospek penjualan masuk sebagian besar melibatkan penggunaan perangkat lunak Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk mendapatkan gambaran mendetail tentang bagaimana prospek awalnya sampai ke situs Anda, halaman apa yang dia lihat, dan tindakan yang dia ambil (seperti mengomentari posting blog atau berlangganan email Anda), dll.

Pengetahuan ini memfasilitasi tim penjualan Anda dengan pemahaman tentang kebutuhan prospek dan niat membeli. Beberapa metode umum yang digunakan untuk pencarian prospek masuk adalah email hangat, penjualan sosial,

• Email hangat: Tim penjualan mulai mencari calon pelanggan yang telah mendekati situs mereka dengan memperkenalkan diri melalui email. Anda dapat menggunakan otomatisasi pemasaran email jika Anda memiliki bisnis besar yang menghasilkan prospek dalam jumlah besar.
• Penjualan sosial: Tim penjualan memelihara prospek dan mencari prospek baru dengan memposting konten dan komentar yang relevan di media sosial.

Langkah-langkah yang terlibat dalam prospeksi penjualan

Sebuah studi mengatakan bahwa lebih dari 40% perwakilan penjualan menganggap pencarian calon pelanggan sebagai bagian penjualan yang paling sulit. Penyebab utamanya adalah tidak memadainya pemberian pedoman kepada tenaga penjualan dari perusahaan atau organisasi tempat mereka bekerja.

Jadi, inilah langkah-langkah kunci untuk berlatih sambil mencari prospek penjualan.

1. Ketahui prospek Anda

Langkah terpenting dalam prospeksi penjualan adalah menentukan kriteria prospek perusahaan Anda. Anda harus mengidentifikasi apakah orang yang Anda targetkan memiliki niat dan sarana untuk membeli apa yang Anda jual. Ini perlu. Kalau tidak, Anda akan membuang-buang waktu dan sumber daya Anda untuk mereka yang tidak membutuhkan produk atau dana untuk membayarnya.

Anda dapat menggunakan kuantifikasi BANT. BANT adalah singkatan dari Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Waktu. Kenali apakah yang Anda jual dapat dibeli oleh calon pelanggan, apakah dia memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian, apakah dia membutuhkan produk tersebut, dan apakah waktu pembeliannya tepat (Untuk ini, lakukan penelitian tentang pembelian siklus).

2. Penelitian

Setelah Anda memiliki gambaran yang jelas tentang pelanggan ideal Anda, Anda perlu mulai meneliti sumber ideal Anda. Saat ini, dengan penggunaan internet yang luas, ada berbagai sumber dari mana Anda bisa mendapatkan petunjuk baru   untuk bisnis Anda. Sumber-sumber ini dapat berupa berbagai situs jejaring sosial, daftar pembelian, catatan resmi, direktori, majalah bisnis, pameran dagang, dll.

Namun, Anda mungkin tidak menemukan pelanggan ideal Anda dari semua ini. Dan itu akan membuang-buang waktu dan sumber daya untuk mencari semua platform. Jadi, temukan apa sumber ideal Anda. Misalnya, jika Anda menjual ke komunitas yang terpelajar, maka LinkedIn dan Facebook akan menjadi sumber yang tepat dalam hal media sosial. Ini akan membantu Anda menghasilkan daftar prospek yang sangat bertarget dan relevan untuk ditargetkan.

3. Prioritaskan prospek

Memprioritaskan prospek Anda dapat menghemat waktu dan tenaga Anda. Ini juga akan memastikan bahwa Anda pertama kali menjangkau prospek tersebut dengan kemungkinan tertinggi untuk berkonversi. Anda dapat memprioritaskan daftar prospek dengan melihat pelanggan yang sudah ada dan mengidentifikasi kesamaan. Anda dapat mencari kesamaan dalam hal industri/vertikal, pendapatan, ukuran keluarga, kepribadian pembuat keputusan, lokasi, dll.

Setelah mengenali kesamaan yang biasanya memengaruhi pembelian, buatlah daftar indikator untuk menentukan prospek replika. Ini akan membantu Anda memprioritaskan prospek bernilai tinggi dengan presisi.

4. Sesuaikan jangkauan Anda

Sekarang Anda telah memprioritaskan prospek Anda, saatnya untuk menghubungi mereka. Anda dapat menggunakan teknik apa pun di bawah prospeksi penjualan masuk atau keluar untuk melakukan langkah pertama. Terlepas dari metode yang digunakan, Anda harus menyesuaikan pesan Anda dengan vertikal, kebutuhan, tujuan, atau bisnis prospek Anda. Penelitian mengatakan bahwa 61% pembeli tidak menyukai perwakilan penjualan yang memaksa.

Jadi, alih-alih mengarahkan upaya Anda untuk melakukan penjualan, fokuslah untuk mengubahnya menjadi pelanggan Anda. Jadi, bantu prospek Anda dengan masalah terkait bisnis yang mereka hadapi. Jaga agar interaksi pelanggan tetap alami dan berikan mereka sumber daya yang bermanfaat. Bersiaplah untuk menanggapi dengan hormat lawan yang kemungkinan besar akan mereka ajukan.

5. Membangun hubungan

Tujuan akhir dari prospeksi adalah untuk membuka dan mengeksplorasi hubungan antara prospek dan perusahaan dan memutuskan apakah kedua belah pihak dapat saling menguntungkan dari aliansi tersebut. Untuk melatih keterampilan membangun hubungan Anda, Anda harus selalu mencatat interaksi antara perwakilan penjualan dan prospek Anda.

Nantinya, Anda bisa memutar ulang sesi tersebut untuk menemukan kekuatan, kelemahan, dan tantangan Anda yang mungkin selama ini tidak Anda perhatikan. Dengan demikian, ini akan membantu Anda memoles proses pencarian prospek penjualan Anda dan menghasilkan sistem untuk membantu tenaga penjualan menjadi lebih sukses.

6. Mintalah referensi

Jaringan pelanggan Anda bisa menjadi sumber yang bagus untuk memanfaatkan calon pelanggan. Jadi, setelah membangun hubungan yang kuat dengan calon pelanggan atau pelanggan, tanyakan apakah mereka bisa mereferensikan kolega, teman, dan orang-orang mereka. Ini adalah salah satu teknik penjualan luar biasa yang dilakukan secara konsisten oleh sebagian besar tenaga penjualan berkinerja terbaik.

Meminta referensi membuat proses mendapatkan prospek menjadi mudah. Selanjutnya, rujukan juga merupakan prospek baru Anda yang paling andal. Sebab, mereka mendatangi Anda melalui pemasaran dari mulut ke mulut. Studi mengatakan bahwa perusahaan dengan rujukan menikmati waktu penutupan 69% lebih cepat dan tingkat konversi 70% lebih tinggi. Jadi, prospek cerdas dengan meminta referensi.

7. Bangun kehadiran media sosial Anda

Jika bisnis Anda sudah lama online, Anda pasti sudah menyadari pentingnya berada di media sosial untuk bisnis saat ini. Kehadiran media sosial Anda menambah gudang calon pelanggan dan media sosial akan tetap ada. Jadi, temukan saluran jejaring sosial tempat sebagian besar pembeli potensial Anda berada dan mulailah terlibat di dalamnya.

Buat profil bisnis Anda di saluran tersebut dan posting posting informatif dan bermanfaat secara teratur. Temukan juga forum dan grup tempat Anda dapat menjawab pertanyaan atau membalas komentar. Dengan menawarkan keahlian asli di ceruk pasar Anda, Anda tidak hanya mendidik audiens Anda, tetapi juga menghasilkan kepercayaan dan perhatian prospek Anda. Dengan cara ini, bahkan sebelum Anda berbicara dengan mereka, Anda akan mengalami beberapa langkah dalam perjalanan pembeli.

Akhir kata….

Ingatlah selalu bahwa tidak ada solusi yang cocok untuk semua dalam hal pencarian penjualan. Sebab, tanggapan dari calon pelanggan adalah produk akhir dari emosi, perilaku, dan sikap manusia yang kompleks. Jadi, Anda mungkin akan mendengar 'tidak' bahkan setelah Anda menerapkan semua jenis strategi ahli. Meski begitu jangan menyerah. Bekerja untuk membangun hubungan, yang seringkali membutuhkan waktu tetapi selalu produktif. Kuncinya adalah konsisten dalam upaya Anda untuk mendatangkan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan.