Cara Membangun Tim Penjualan dengan Peran Khusus

Organisasi penjualan business-to-business (B2B) saat ini menjual kepada pelanggan yang semakin canggih yang lebih terinformasi dari sebelumnya. Perjalanan pembelian B2B telah berubah secara signifikan, tetapi pelanggan masih membutuhkan bantuan untuk membuat keputusan pembelian yang tepat. Itulah mengapa kami melihat semakin banyak bisnis yang menggabungkan peran penjualan khusus baru untuk memenuhi kebutuhan pelanggan B2B di setiap tahap siklus penjualan.

Di blog ini, kita akan mengeksplorasi cara terbaik membangun peran khusus dalam tim penjualan untuk membantu pelanggan Anda membuat keputusan pembelian yang tepat, sekaligus mendukung pembaruan pelanggan dan meningkatkan penjualan pelanggan untuk meningkatkan nilai setiap keterlibatan.

Bagaimana Penjualan B2B Telah Berubah

Belum lama ini, seorang perwakilan penjualan bertanggung jawab untuk mengelola hubungan dengan pelanggannya dari ujung ke ujung. Ini termasuk pencarian calon pelanggan, pemeliharaan pemimpin, dan penutupan kontrak baru. Namun, karena perjalanan pelanggan B2B telah berubah, penjualan B2B menjadi lebih dari upaya tim.

Ada apa di balik shift itu? Karena pelanggan saat ini sangat terinformasi—berkat akses mudah ke ulasan, artikel, whitepaper, dan sumber daya digital lainnya—mereka kurang tertarik untuk “dijual ke” dalam pengertian tradisional. Faktanya, hari ini, pembeli B2B hanya menghabiskan sekitar 17 persen dari waktu mereka untuk bertemu dengan pemasok potensial dan hanya 5-6 persen dari waktu mereka untuk bertemu dengan satu perwakilan penjualan tertentu, menurut penelitian dari Gartner.

Sebaliknya, pembeli B2B ditantang untuk memahami semua informasi yang mereka miliki dan membuat keputusan pembelian yang tepat. Itulah mengapa proses penjualan B2B menjadi kurang tentang penjualan dan lebih banyak tentang Kesuksesan Pelanggan. Tetapi memastikan Keberhasilan Pelanggan membutuhkan tingkat spesialisasi yang lebih besar dalam tenaga penjualan Anda.

Proses pembelian B2B sekarang mengharuskan berbagai spesialis penjualan berpartisipasi di banyak titik dalam proses penjualan, memberikan informasi yang relevan, memfasilitasi pengambilan keputusan, menawarkan dukungan, dan mengidentifikasi solusi yang memenuhi kebutuhan mendesak pelanggan. Setiap individu memberikan kontribusi kepada tim, bekerja sama dengan anggota lain untuk membimbing pelanggan ke hasil yang sukses.

Jenis Peran Khusus

Mari kita jelajahi peran khusus yang paling umum dalam tim penjualan, serta tanggung jawab utama mereka:

Perwakilan pemasaran digital

Seorang perwakilan pemasaran digital menangani langkah pertama dalam kualifikasi prospek, yaitu pemasaran online untuk produk atau layanan Anda. Anggota tim ini bekerja untuk meningkatkan kesadaran merek dan membangkitkan minat online, semuanya bertujuan untuk menciptakan prospek penjualan yang berkualitas. Perwakilan pemasaran digital melakukan ini dengan memanfaatkan alat seperti:

• ngeblog
• Email Pemasaran
• Pemasaran media sosial
• Optimisasi mesin pencari (SEO)
• Webinar
• analitik web

Perwakilan lapangan berteknologi tinggi

Saat perwakilan pemasaran digital menghasilkan prospek, perwakilan lapangan mulai berinteraksi dengan mereka untuk menjual produk dan layanan. Meskipun perwakilan ini secara tradisional berada di lapangan, seperti namanya, hari ini sebagian besar interaksi pelanggan mereka terjadi melalui email dan telepon. Tujuan mereka adalah membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang tepat dengan mengetahui titik kesulitan mereka dan berkonsultasi dengan mereka tentang produk atau layanan yang akan memenuhi kebutuhan mereka. Perwakilan lapangan saat ini biasanya berspesialisasi dalam satu atau beberapa industri tertentu sehingga mereka dapat mengembangkan pemahaman yang mendalam tentang tantangan dan peluang pasar.

Insinyur penjualan

Jika perusahaan Anda menjual teknologi atau produk atau layanan ilmiah yang kompleks, tim Anda mungkin memerlukan teknisi penjualan khusus dengan latar belakang teknis. Insinyur penjualan tidak sama dengan tenaga penjualan. Yang pertama memiliki pemahaman mendalam tentang prinsip-prinsip teknologi atau ilmiah di balik produk atau layanan perusahaan, yang membantu mereka lebih memahami tantangan spesifik setiap pelanggan dan menawarkan solusi untuk mengatasinya.

Insinyur penjualan biasanya mendukung perwakilan penjualan dengan memberikan informasi yang lebih mendalam dan layanan konsultasi bagi pelanggan. Ini mungkin melibatkan persiapan presentasi teknis yang menunjukkan cara kerja produk, konsultasi dengan pelanggan tentang tantangan mereka, dan merekomendasikan produk atau layanan tambahan yang mempromosikan Kesuksesan Pelanggan.

Manajer Keberhasilan Pelanggan

Manajer Keberhasilan Pelanggan berfokus pada upaya proaktif untuk memastikan setiap pembeli berhasil terlibat dengan produk atau layanan. Ini kontras dengan peran layanan pelanggan tradisional, yang jauh lebih reaktif.

Tujuan utama manajer Keberhasilan Pelanggan adalah untuk memupuk hubungan pelanggan, bekerja sama dengan pelanggan untuk mempromosikan retensi, meningkatkan loyalitas merek, dan mendorong upselling dan cross-selling. Mereka bekerja untuk memahami poin rasa sakit pelanggan dan memberikan dukungan proaktif untuk membantu memastikan Keberhasilan Pelanggan.

Manajer akun saluran internal

Untuk perusahaan yang menggunakan distributor, pengecer nilai tambah, dan pengecer, manajer akun saluran internal bertindak sebagai penghubung antara perusahaan dan organisasi penjualan pihak ketiga ini . Manajer bekerja untuk membangun dan mengelola saluran penjualan, sementara juga menangani kebijakan penetapan harga, kontrak, dan perjanjian layanan.

Manajer penjualan/eksekutif penjualan

Sebagai pemimpin tim, manajer penjualan atau eksekutif penjualan mengawasi proses penjualan dari ujung ke ujung. Peran ini melibatkan pembinaan dan memotivasi tim penjualan , berpartisipasi dalam panggilan penjualan utama, mempromosikan penggunaan teknologi penjualan, mengembangkan strategi untuk sukses, dan mengadvokasi penjualan dengan tim manajemen.

Membangun Tim Anda

Memasukkan peran khusus dalam tim penjualan dapat memposisikan perusahaan Anda untuk kesuksesan berkelanjutan. Namun, penting untuk diingat bahwa proses penjualan B2B saat ini memiliki berbagai bagian yang bergerak. Kelemahan apa pun dalam rantai nilai dapat berdampak negatif pada pengalaman pelanggan dan, pada akhirnya, merugikan bisnis Anda.

Inilah sebabnya mengapa semakin banyak perusahaan yang mengalihdayakan dukungan penjualan untuk penjualan langsung dan tim saluran. Dukungan penjualan outsourcing dapat menciptakan nilai dalam banyak cara, termasuk:

• Meningkatkan volume penjualan
• Menskalakan operasi penjualan
• Mengaktifkan kelincahan pasar
• Menyediakan spesialisasi pasar
• Menyampaikan analitik terperinci

Dalam lanskap penjualan B2B yang dinamis saat ini, kesuksesan membutuhkan upaya tim, dengan spesialis yang berdedikasi untuk mendukung pelanggan di setiap langkah. Banyak dari peran khusus ini memerlukan keahlian yang sangat spesifik, yang menjadikan outsourcing sebagai strategi yang praktis dan hemat biaya untuk membangun tim yang kuat dan menyeluruh.