Bagaimana Perwakilan Lapangan Teknologi Tinggi Meningkatkan Penjualan?

Peran perwakilan bidang teknologi tinggi berubah dan begitu juga cara mereka menjual. Metode lama untuk mengawasi pelanggan dari penangkapan prospek hingga kesepakatan yang dekat dan lebih jauh telah hilang. Perwakilan lapangan berteknologi tinggi sekarang menjadi anggota kunci dari tim penjualan yang lebih besar, dengan setiap anggota memainkan peran yang berbeda dalam rantai nilai. Dengan perubahan peran perwakilan lapangan, muncul strategi baru untuk menghasilkan penjualan.

Mari kita pertimbangkan apa yang telah berubah dalam peran perwakilan lapangan berteknologi tinggi. Untuk satu hal, lebih banyak penekanan ditempatkan pada pelanggan saat ini. Dalam studi Salesforce , KPI untuk kepuasan pelanggan mengungguli mereka yang memenuhi kuota tim 66 persen hingga 65 persen, sehingga perwakilan lapangan sedang dinilai untuk membangun hubungan pelanggan, retensi pelanggan, dan peningkatan penjualan. Hasil penjualan lebih didorong oleh data daripada sebelumnya.

Tiga puluh tiga persen repetisi yang disurvei memberi peringkat prospek menggunakan analitik untuk mengukur kecenderungan membeli dibandingkan dengan 16 persen yang masih mengandalkan insting. Tim penjualan berkinerja tinggi juga 1,5 kali lebih mungkin menggunakan data untuk perkiraan.

Untuk membangun penjualan di pasar saat ini membutuhkan lebih banyak data dan analitik, dan membutuhkan lebih banyak spesialisasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Perwakilan lapangan berteknologi tinggi menjadi lebih fokus dalam upaya penjualan mereka dan lebih terlibat secara intim dengan prospek dan pelanggan untuk membantu pemecahan masalah.

Bagi dan Jual

Karena pelanggan menjadi lebih terdidik dan kebutuhan teknis mereka menjadi lebih kompleks, pendekatan penjualan harus berkembang. Pembeli teknologi saat ini kurang tertarik untuk "dijual" dan lebih peduli untuk membuat keputusan pembelian yang tepat. Dengan banyaknya informasi yang tersedia di web, manajer TI dan CIO dapat meluangkan waktu untuk menilai solusi potensial untuk masalah bisnis yang terdefinisi dengan baik.

Menurut penelitian Gartner, pembeli B2B hanya menghabiskan 17 persen waktu mereka untuk bertemu dengan vendor dan 5-6 persen waktu mereka bertemu dengan tenaga penjualan. Pembeli tahu masalah apa yang perlu mereka selesaikan, tetapi mereka khawatir mereka akan memilih solusi yang salah.

Pada saat perwakilan penjualan mulai bekerja dengan prospek, mereka telah memenuhi syarat. Itu tidak berarti pembeli siap untuk berkomitmen, tetapi mereka siap untuk Anda meyakinkan mereka bahwa membeli solusi Anda bukanlah kesalahan.

Akibatnya, pekerjaan perwakilan lapangan berteknologi tinggi menjadi lebih terfokus pada penjualan solusi. Kualifikasi prospek dan dukungan pasca-penjualan didelegasikan ke peran penjualan khusus yang baru. Ada spesialis untuk menangani kualifikasi prospek, membantu menutup penjualan, dan memberikan dukungan Sukses Pelanggan setelah penjualan.

Pendekatan penjualan berteknologi tinggi yang baru adalah salah satu dari membagi dan menaklukkan, yang berarti perwakilan lapangan berteknologi tinggi menangani peran yang lebih khusus dalam menyediakan layanan konsultasi yang sukses .

Dalam laporan yang sama, Gartner mengidentifikasi enam langkah dalam proses pembelian B2B:

• Identifikasi masalah bisnis tertentu.
• Jelajahi berbagai opsi untuk memecahkan masalah.
• Buat serangkaian persyaratan pembelian yang menawarkan solusi.
• Pilih produk, layanan, dan pemasok potensial.
• Validasi solusi terbaik.
• Buat konsensus sebelum membuat pilihan akhir.

Tugas perwakilan lapangan adalah memimpin pembeli melalui enam langkah ini, membantu mereka membuat keputusan pembelian yang tepat. Proses pembeliannya rumit, dan tidak linier, jadi perwakilan harus siap memberikan jawaban di setiap langkah. Itu membutuhkan bekerja dengan prospek untuk mengembangkan pemahaman yang mendalam tentang tantangan yang mereka hadapi dan kemudian membuat rekomendasi untuk memecahkan masalah. Perwakilan lapangan telah menjadi konsultan.

Karena peran perwakilan lapangan berteknologi tinggi menjadi lebih terspesialisasi, wilayah penjualan mereka juga berubah. Alih-alih menjual berdasarkan wilayah geografis, tim penjualan berteknologi tinggi yang baru diatur berdasarkan pasar. Dengan perwakilan yang berspesialisasi dalam layanan keuangan, perawatan kesehatan, ritel, pemerintahan, transportasi, dan sebagainya, mereka dapat menerapkan keahlian khusus pasar dan menawarkan opsi solusi yang lebih baik menggunakan terminologi yang dipahami prospek.

Perwakilan Lapangan sebagai Pakar Keberhasilan Pelanggan

Jadi, bagaimana perwakilan lapangan berteknologi tinggi saat ini meningkatkan penjualan? Dengan memberikan informasi yang lebih baik dan layanan pelanggan yang lebih baik. Tugas perwakilan lapangan adalah membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang tepat. Mereka sekarang lebih fokus pada retensi pelanggan dan peningkatan penjualan dan lebih sedikit pada kuota penjualan.

Pertimbangkan bagaimana Microsoft mengubah model kompensasi untuk tim penjualan lapangan Azure-nya. Perwakilan penjualan Azure sekarang mendapat kompensasi dari seberapa banyak pelanggan yang benar-benar menggunakan layanan Microsoft Azure. Mereka telah menganut model Keberhasilan Pelanggan serta prinsip perwakilan lapangan yang membantu pelanggan mendapatkan lebih banyak dari produk yang telah mereka beli. Ini telah menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang luar biasa bagi Microsoft.

Tenaga penjualan lapangan adalah profesional layanan pelanggan baru, yang membantu memperpanjang nilai seumur hidup pelanggan. Pergeseran dari akuisisi pelanggan sebagai pusat biaya ke peningkatan pengalaman pelanggan membuahkan hasil bagi perusahaan di mana pun, termasuk perusahaan teknologi tinggi, dan perwakilan lapangan sekarang berada di garis depan dalam mengelola pengalaman pelanggan dan mempromosikan Kesuksesan Pelanggan.

Mendukung Sukses Menjual

Karena peran perwakilan lapangan menjadi lebih terfokus, mereka membutuhkan lebih banyak dukungan penjualan daripada sebelumnya, terutama di bagian atas saluran penjualan. Untuk mengisi kekosongan, lebih banyak organisasi penjualan melakukan outsourcing.

Penjualan Outsource sebagai Penyedia LayananⓇ mengasumsikan peran yang lebih besar dalam mencari calon pelanggan, memberikan, dan memenuhi syarat prospek penjualan. Prospek B2B menjadi lebih memilih sendiri dengan melakukan riset online mereka sendiri, dan perusahaan Penjualan sebagai Layanan dapat memikul tanggung jawab untuk menyebarkan informasi dan menarik dan kemudian memenuhi syarat pelanggan potensial. Akibatnya, perwakilan lapangan dapat fokus untuk membantu 20 persen pelanggan teratas sambil mengalihdayakan dukungan prospek kecil dan menengah.

Bekerja dengan perusahaan penjualan outsourcing juga membuat tenaga penjualan lebih siap untuk mendukung pelanggan. Penjualan sebagai Penyedia Layanan biasanya memiliki seperangkat alat analitik yang kuat, dan mereka harus mengikuti perubahan pasar. Mereka dapat menjadi sumber intelijen pasar, tren teknologi, dan riset kompetitif yang hebat.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang perubahan peran perwakilan lapangan berteknologi tinggi, unduh e-book kami, Apakah Penjualan Di Luar Sumber Daya Tepat untuk Anda? Penjualan berteknologi tinggi terus berkembang, dan seperti halnya, Anda dapat mengandalkan layanan dukungan penjualan seperti MarketStar untuk membantu Anda tetap menjadi yang terdepan di pasar.