Guide de niche : marketing numérique dans l'industrie médicale

Le paysage médical américain est en train de changer.

En 2000, 57 % des médecins exerçaient de manière indépendante. Ce chiffre est tombé à 31% en 2018. De nos jours, être médecin salarié est la norme.

Et vous ne pouvez pas blâmer ces gars. Ce n'est tout simplement pas une bonne affaire de laisser passer une chance de stabilité et de sécurité. Les développements récents ont bouleversé le processus de remboursement des assurances, rendant les prévisions financières complexes. De plus, les coûts d'exploitation sont en hausse (1). Quelle chance une seule pratique a-t-elle contre ceux-ci ?

Les médecins doivent aborder leur survie et leur croissance sous deux angles.

• Ils doivent créer et développer un flux constant de références.
• Ils doivent tirer parti de leur spécialisation et de leurs compétences.

En bref, ils doivent renforcer leur visibilité et la confiance des patients.

Nous vous dirons comment une stratégie de marketing numérique simple et bien conçue répond à ces préoccupations plus loin dans l'article. Mais d'abord, nous plongerons dans le monde médical pour acquérir une compréhension approfondie de l'industrie et diagnostiquer ses problèmes.

Si vous êtes un professionnel de la santé ou un spécialiste du marketing numérique au service de l'industrie médicale, c'est le poste que vous attendiez. Commençons.

Table des matières

• Coûts d'exploitation et charge de travail croissants d'une industrie
• Comment le marketing numérique peut aider à sauver la situation
• Un exemple pour conclure

Coûts d'exploitation et charge de travail croissants d'une industrie

Commencer une pratique médicale n'est pas une promenade de santé. On estime qu'un médecin a besoin d'au moins :

• 20 000 $ à 30 000 $ pour l'investissement initial, et ;
• environ 6 000 $/mois en frais de fonctionnement

pour tout couvrir, y compris l'espace de bureau, la paie, les fournisseurs, l'équipement et l'assurance.

Nous devons garder à l'esprit que ces coûts peuvent varier considérablement. L'emplacement (espace de bureau, assurance), la spécialité (équipement et assurance encore une fois) et le marché cible affectent les coûts globaux. Dans plusieurs cas, les investissements s'élèvent à plus de 100 000 $ !

Comme si cela ne suffisait pas à laisser quiconque sous le choc, les autres préoccupations ne cessent de s'accumuler. L'équipement doit être entretenu, vérifié et remplacé régulièrement, pour commencer. Le plus gros obstacle, cependant, est la paperasse.

Juste au moment où vous pensiez avoir échappé à ce mot redouté en passant au numérique, la vie vous attire rapidement. Un pourcentage étonnant de 72,1 % des médecins estiment que la paperasserie a un impact négatif sur leur capacité à fournir de bons soins à leurs patients (2). Au total, 80,6% des praticiens se sentent étirés (76,8% pour les indépendants) ; 48,6% se sentent proches du burn-out.

Les médecins veulent fournir des soins de la plus haute qualité, mais 48,5 % d'entre eux estiment qu'ils n'ont tout simplement pas le temps de fournir le niveau de soins qu'ils souhaitent.

Diminution de la fidélité et augmentation de la concurrence

La pression constante pour respecter les quotas a des conséquences désastreuses. Parce que les médecins doivent gérer des tâches administratives en plus de tout le reste, leur charge de travail est devenue lourde.

Cela en soi est un problème. Mais réfléchissez à la façon dont cela se traduit dans leur travail. Les patients ressentiront indirectement le poids de l'épuisement de leurs médecins. Des médecins surmenés prodiguent des soins médiocres, ce qui nuit à la satisfaction des patients.

23% des Patients ne se présentent pas à leurs rendez-vous. 33% abandonnent leurs consultations de suivi.

La concurrence ne lâche pas non plus. Si quoi que ce soit, c'est devenu plus féroce . De plus en plus de praticiens se déplacent vers les hôpitaux avec un budget de stratégie de marketing des soins de santé plus important sous le mot à la mode "Soins de santé intégrés".

Beaucoup d'argent soutient les efforts d'Integrated Healthcare. Cela signifie que les patients peuvent changer de médecin en un seul clic. À l'ère du tout « à la demande », la configuration est parfaite. Des acteurs comme Zocdoc facilitent l'intermédiation et touchent les jeunes générations.

• 43% des Millennials sont susceptibles de changer dans les prochaines années
• 20 % des baby-boomers sont susceptibles de changer de médecin au cours des trois prochaines années

Ceux employés par les hôpitaux à gros budget sont les gagnants en ce moment. Mais s'il y a des gagnants, il y a aussi des perdants. Qui sont-ils? Nul autre que des médecins indépendants. Offrir un excellent service au sein de leur profession et l'expérience qu'ils offrent aux clients est plus crucial que jamais.

Contraintes réglementaires : HIPAA

La situation ci-dessus est délicate en soi, même lorsque nous ne parlons pas d'une industrie fortement réglementée. Le truc, c'est que nous sommes . Nous devrons garder à l'esprit quelques réglementations, mais importantes. Plus précisément : les contraintes HIPAA.

HIPAA est l'abréviation de Health Insurance Portability and Accountability Act. La loi de 1996 fournit un cadre législatif pour garantir la sécurité du traitement des données médicales ; il vise à protéger l'anonymat des patients. Les contrevenants seront passibles de sanctions sévères, y compris des peines de prison. Soyez extrêmement vigilant sur les points suivants :

Anonymat des patients . Les pirates sont intelligents. Mais ils n'ont pas besoin de l'être particulièrement ou de déployer beaucoup d'efforts si l'information est divulguée. N'oubliez pas : même une combinaison de détails de base peut compromettre la cybersécurité d'un patient. Ne publiez jamais d'informations pouvant être utilisées pour identifier le patient. Traitez les informations personnelles identifiables (PII) comme si des vies en dépendaient (parce que c'est le cas).

Sites Web conformes. Les sites Web conformes à la loi HIPAA cryptent les données des patients. Il s'agit notamment des informations que les utilisateurs saisissent sur les formulaires de contact en ligne. Le minimum sera d'installer un certificat SSL pour renforcer la protection des données patients stockées en ligne. Assurez-vous de lire les informations sur la conformité HIPAA avant de traiter des informations personnelles (3).

Comment le marketing numérique peut aider à sauver la situation

Accroître la visibilité

Nous vous avons assez fait attendre. Alors, voilà. Dites bonjour à l'amorce de votre stratégie de marketing numérique avec notre fiche d'information sur l'industrie médicale.

Site Internet

Tout commence par un site Web, la présence en ligne d'une entité. Lorsqu'il est bien fait, il donne bonne mine à un individu ou à une entreprise. Lorsqu'un site Web est à jour, moderne, réactif et sécurisé , c'est le meilleur ami du médecin indépendant. Nous ne saurions trop insister sur les nombreux avantages qu'il apportera.

Avant toute chose, voici comment un tel site Web procède :

• Afficher l'activité. Une pratique, comme toute entreprise, doit montrer des signes de vie. Votre site doit présenter des actualités, produire régulièrement du nouveau contenu et répondre aux commentaires.
• Communiquez la différence. Comme votre stratégie de mots clés, votre site Web doit refléter la valeur que vous fournissez (par exemple, gestion de la douleur ou dentisterie pour enfants). Nous en discuterons en profondeur dans la section marketing de contenu. Votre point à retenir à ce stade devrait être de vous concentrer sur vos points forts. Copier vos concurrents est un grand non-non !
• Soyez adapté aux mobiles. Il y a de fortes chances que vous lisiez ce message sur votre téléphone. Les patients font de même. Assurez-vous que votre site Web se lit bien sur une plate-forme mobile. Après tout, plus de 57% des recherches sont effectuées sur des smartphones et des tablettes.
• Sécurisez vos informations. Parce que, eh bien, HIPAA. Ai-je besoin d'en dire plus ?

Une fois que le site Web répond à tous ces critères, il est temps de l'optimiser pour les moteurs de recherche.

Stratégie de référencement

Ne vous méprenez pas : les patients sont en ligne. Ils sont capables de faire des recherches approfondies et ils sont plus attentifs aux services qu'ils reçoivent. Une étude du Pew Research Center de 2013 a révélé que 72 % des internautes recherchaient en ligne des informations sur la santé. Cela inclut les questions sur les conditions graves, les informations générales sur la santé et les problèmes de santé mineurs. De ces chercheurs

• 77 % ont commencé dans le moteur de recherche, tel que Google, Bing ou Yahoo ;
• 13 % ont commencé sur un site de santé comme WebMD ;
• 2 % ont commencé sur un site généraliste comme Wikipédia ; et
• 1% ont commencé sur un site de médias sociaux comme Facebook.

Qu'est-ce que ça veut dire? Simple. La part du lion des chercheurs se trouve sur les moteurs de recherche. Il ne suffit pas d'être présent sur Google. Capturez-les en vous classant dans les premières positions sur les mots-clés qui comptent pour le médecin.

En fonction de la concurrence locale, il est primordial pour les médecins de se spécialiser et de travailler sur un positionnement unique. Prenons l'exemple du marché des dentistes. L'industrie est saturée. En conséquence, il est trop compétitif. En se concentrant sur un marché cible (par exemple, les enfants) et en développant une stratégie de référencement dentaire, un dentiste peut développer sa position de marque unique.

La recherche de mots-clés dans une campagne de référencement local forte sera alors exécutée par rapport à leur positionnement unique qu'ils ont défini. Il faudra viser les positions 1 à 3 sur les mots-clés qui conduiront à des conversions élevées. Exemple : une étude d'août 2018 portant sur plus de 960 000 mots clés a montré la disparité du trafic parmi les résultats organiques de la page de résultats des moteurs de recherche (SERP) en fonction du classement :

• Le premier résultat de recherche organique sur Google avait un taux de clics (CTR) de 32,73 (recherche sur ordinateur) et de 23,57 (mobile).
• Le deuxième résultat a obtenu un CTR de 13,44 (ordinateur de bureau) et 12,26 (mobile).
• La dixième place - le dernier résultat de recherche sur le premier SERP - a obtenu un CTR de 1,08 (ordinateur de bureau) et 0,76 (mobile).

La différence entre le premier et le dixième résultat de recherche organique n'est pas à négliger. C'est encore plus étonnant quand on pense à quel point la part de marché pour les résultats suivants est négligeable.

Optimisez ensuite la présence de Google My Business et les listes locales. Cela permettra deux choses :

• Votre présence sur Google Maps et dans les résultats de recherche avec des extraits spéciaux.
• Capacité de surveillance de votre réputation en ligne.

Utilisez notre tableau de bord Google My Business pour mieux suivre les performances et voir plus d'opportunités d'optimiser les résultats locaux. Maintenant que nous avons montré à quel point il est important de se classer dans les meilleurs spots des moteurs de recherche, où allons-nous à partir de là ? Ne craignez rien. Nous vous avons.

Déclencher, contrôler et maintenir la confiance

Une statistique dit tout : 44 % des internautes recherchent en ligne des informations sur des médecins ou d'autres professionnels de la santé. Il est grand temps que les professionnels de la santé établissent et prennent le contrôle de leur marque. De nos jours, la confiance commence en ligne.

12 % des patients ont posté leurs commentaires sur les réseaux sociaux ; 6 % ont exprimé leur opinion sur le site Web de l'entreprise.

Stratégie de contenu

Une étude publiée dans la revue Procedia - Sciences sociales et comportementales a révélé que, pour un tiers des participants, le facteur le plus important dans le choix d'un médecin est ses connaissances et son expérience. Pourquoi est-ce pertinent pour nous ? Parce que cela nous donne une idée de ce que les patients recherchent. Nous pouvons tirer parti de la découverte de deux manières dans nos solutions de gestion SEO pour les services médicaux :

• Générez du contenu de qualité. Crédibilité, connaissances, expérience – ce sont trois choses qui comptent pour les patients de vos clients. Lorsque vous produisez du contenu, assurez-vous qu'il contient des informations pertinentes et à jour. Tout ce qui ne correspond pas à ce critère n'a pas sa place sur le site. Jette-le! Aucune exception. Un contenu précieux ne répond pas moins qu'aux préoccupations du patient.
• Mettre l'accent sur la spécialisation. Un médecin qui peut discuter de divers sujets est utile - jusqu'à un certain point. Certains patients ont dépassé ce stade; ils ont des besoins particuliers auxquels seul un spécialiste peut répondre. Dirigez les patients vers le bon médecin en jouant sur les points forts d'un fournisseur de soins de santé et en énumérant son expérience dans l'industrie. Cela aide les patients à prendre une décision éclairée.

Gestion de la réputation

Une image en ligne impeccable est essentielle pour renforcer la crédibilité. Une étude de 2011 du Pew Research Center a révélé que 44% des internautes recherchent en ligne des informations sur un fournisseur de soins de santé primaires ou d'autres professionnels de la santé. Pendant ce temps, 36% ont recherché en ligne des informations sur les hôpitaux et les établissements médicaux. Ils avaient deux buts.

• Pour déterminer la crédibilité du médecin.
• Pour voir s'ils offrent de bonnes expériences aux patients.

Tout va bien. Mais connaître l'intention du patient n'est pas l'alpha et l'oméga. Les avis des patients peuvent toujours faire ou défaire l'autorité d'un médecin en ligne. Une étude de 2012 de Google a révélé qu'après les rendez-vous, 12 % des patients publiaient leurs commentaires sur les réseaux sociaux ; 6 % ont exprimé leur opinion sur le site Web de l'entreprise. Ces chiffres prouvent une chose : la gestion de la réputation devrait faire partie de toute stratégie, que vous fassiez du marketing numérique pour les dentistes ou du référencement pour la chirurgie plastique.

Dans un monde parfait, toutes les critiques seraient des louanges et des recommandations élogieuses. Le monde ne fonctionne pas de cette façon, cependant. Voici comment gérer les commentaires avec élégance :

• Revues de terrain . Les patients ne font pas toujours confiance aux critiques sur le site Web du médecin. Ils préfèrent lire les témoignages de sites tiers. Alors, répertoriez votre client sur des sites d'avis populaires comme Yelp pour encourager les avis des patients actuels et passés. Une fois ceux-ci en place, répondez aux avis. Toujours et rapidement. Adoptez également votre meilleur comportement. Remerciez les patients qui ont posté des commentaires positifs et remplissez les commentaires négatifs. Il est important de reconnaître le problème et de faire quelque chose pour y remédier.

Pour les questions plus compliquées, sortez la discussion du fil. Invitez les patients inquiets à résoudre le problème en privé.

• Surveiller les conversations. Réagir aux avis est une bonne stratégie de marketing pour les soins de santé . Mais si tout ce dont nous avons discuté est quelque chose à suivre, vous saurez que cela ne suffit pas. Restez au top des bavardages sur vos clients. Découvrez ce que les patients disent de leur pratique. Vous pouvez utiliser les commentaires des patients pour améliorer leur expérience à la clinique. En prime : vous pouvez également éviter les problèmes mineurs avant qu'ils n'explosent en ligne.
• Assurez des listes cohérentes. Les patients comptent beaucoup sur Google pour obtenir des informations. Alors, posez-vous la question : les informations en ligne de mon client sont-elles exactes et à jour ? Une fois que cela est vérifié, prenez du recul. Demandez maintenant : leurs listes sont-elles cohérentes dans tous les annuaires ? Les utilisateurs autonomes d'aujourd'hui n'hésiteront pas à quitter votre client s'ils n'obtiennent pas ce dont ils ont besoin dès que possible.

Loyauté

Attirer et impliquer les patients est une entreprise colossale. Et ce n'est que la moitié de la bataille. Les médecins doivent aussi s'efforcer de les faire rester. Pour mettre les choses en perspective, on estime que :

• Les cliniques perdent 107 $ de revenus par visite manquée ou une perte de plus de 1,1 million de dollars par an (sur un revenu net de 5,7 millions de dollars)
• Les rendez-vous manqués coûtent 150 milliards de dollars par an
• Chaque réduction de 1 % d'un taux de non-présentation de 17 % augmente les revenus de la clinique de près de 70 000 $

Les raisons de changer de médecin varient. Le manque de communication avec le médecin de premier recours en est un. La nécessité d'un deuxième avis en est une autre. Le sentiment d'incertitude quant à la crédibilité du médecin s'ajoute d'ailleurs au manque de confiance et de loyauté.

Ces préoccupations ont une chose en commun : tout tourne autour du patient.

Heureusement, ce n'est pas une situation qui nous échappe. Se concentrer sur la fidélité fait partie d'une stratégie de référencement holistique pour n'importe quel domaine médical - qu'il s'agisse de stratégies de référencement pour les chiropraticiens, de marketing dentaire ou de chirurgiens plasticiens.

Il est prouvé que la confiance est le premier facteur de fidélité. Et l'empathie est l'un des leviers clés, avec la compétence et l'éthique, pour créer la confiance. Ainsi, les professionnels de la santé qui se soucient véritablement de leurs patients réussissent mieux à les garder. Soulignez l'importance des soins pour les patients.

Résoudre le problème de non-présentation

Les patients ont beaucoup à faire. Ils traitent de l'école, du travail et d'autres activités quotidiennes. Avec toutes ces contraintes de temps, le patient peut perdre de vue les choses importantes. Des choses comme leur santé. Selon une étude récente de Timothy Gibhart, DNP, FNP-C, les principaux motifs de non-présentation des patients auxquels les cabinets continuent de faire face sont entourés de problèmes :

• Problèmes de mobilité/transport
• Priorisation sans communication aux pratiques
• Défis pour contacter le cabinet
• Difficulté financière
• L'oubli

Les professionnels des soins primaires devraient voir cela pour l'occasion qu'il s'agit. Ils peuvent démontrer qu'ils prennent soin des patients en leur rappelant leurs rendez-vous prévus et que la communication avec le cabinet est essentielle à leur bien-être. Voici quelques moyens de combattre et de réduire les cas de non-présentation dans les cliniques :

• Rappels aux patients (courrier, voix, SMS et e-mails). Lorsqu'ils sont utilisés ensemble, les rappels aux patients ont un effet multiplicateur. Ils ont réussi 70 % plus efficacement à réduire les taux de non-présentation des patients que n'importe quel rappel individuel.
• Surréservation intelligente. En utilisant un programme qui tient compte des caractéristiques des patients et des rendez-vous, les cliniques peuvent anticiper les taux de non-présentation. Ils peuvent l'utiliser pour surréserver le calendrier du médecin.
• Probation. Un système de probation pénalise les patients avec les cas les plus élevés de non-présentation avec un statut de priorité inférieur aux autres. Selon certaines études, il est possible que le taux de non-présentation chute à 17,7 % par rapport à un taux de référence de 33,3 %.

Plusieurs logiciels peuvent aider à mettre en place un système automatisé qui envoie des rappels de rendez-vous aux patients. Le système peut également donner aux patients la possibilité de planifier leur rendez-vous. Cette action informera le cabinet du médecin pour entrer en contact avec les patients et les aider avec leurs préoccupations et leurs données de santé . Encore une fois, la conformité HIPAA doit être vérifiée.

52 % des répondants sont plus susceptibles de changer de fournisseur en raison du coût que d'une erreur médicale.

Optimiser la tarification

L'appréciation encourage les patients à rester. Mais les soins de santé coûtent cher et peuvent l'emporter sur toutes les autres considérations positives concernant une clinique. Pour mettre les choses en perspective, réfléchissez à ceci : 52 % des répondants sont plus susceptibles de changer de fournisseur en raison du coût qu'en raison d'une erreur médicale .

La statistique devrait être un signal d'alarme pour les médecins. Ils doivent utiliser des plans de tarification personnalisés pour optimiser les relations patient-médecin.

Les médecins doivent rendre compte de la situation financière des patients et les aider à comprendre :

• Leurs régimes d'assurance
• Combien ils devront pour certains services
• De quels soins ils ont besoin immédiatement par rapport aux soins qu'ils peuvent retarder

Cela envoie le message qu'ils sont à 100 % du côté du patient. Cela contribue grandement à favoriser une confiance plus profonde. Les patients qui savent qu'ils ont un allié ont tendance à prendre leurs rendez-vous plus au sérieux et à ne pas renoncer à certains types de soins. Voici d'autres méthodes que nous avons trouvées utiles :

• Tarifs packagés . Offrez les services de la clinique sous forme d'abonnement mensuel. Cela pourrait inclure des contrôles et des consultations de routine (cela est parfait pour les cabinets de médecine familiale, de soins oculaires et de dentisterie). La stratégie pourrait être un excellent moyen de favoriser une relation de longue date.
• Remises . Montrez aux patients que leur patronage est bienvenu et apprécié. Offrir des rabais et des promotions sur certains services médicaux. Cela fonctionne à merveille pour des pratiques plus cosmétiques comme la dermatologie et la chirurgie esthétique. Faites connaître ces avantages en envoyant régulièrement des rappels par e-mail aux patients ou en faisant passer le message sur les réseaux sociaux et autres plateformes numériques.

Mais notre tactique préférée est d'offrir des rendez-vous prépayés à prix réduit. Il résout le problème de non-présentation et améliore la fidélité.

Un exemple pour conclure

Les praticiens privés sont un élément clé de l'infrastructure de santé d'un pays. La tendance à la centralisation vers les hôpitaux a créé des déserts médicaux aux États-Unis et limité la liberté des médecins d'exercer leurs compétences.

En tirant parti de stratégies simples, une pratique stagnante peut prospérer à nouveau, comme nous l'avons fait pour un dermatologue.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les services de référencement médical , la gestion de la réputation et les services de développement Web, parlez avec notre équipe ou créez un compte pour visiter notre boutique et en savoir plus sur nos solutions.