利基指南：醫療行業的數字營銷

美國的醫療格局正在發生變化。

2000 年，57% 的醫生獨立執業。 這個數字在 2018 年下降到 31%。如今，成為一名受僱醫生是常態。

你不能責怪這些傢伙。 放棄穩定和安全的機會並不是一件好事。 最近的事態發展使保險報銷流程變得一團糟，使財務預測變得複雜。 此外，運營成本也在上升 (1)。 一個單一的練習有什麼機會對抗這些？

醫生必須從兩個角度來看待他們的生存和成長。

• 他們需要建立和發展穩定的推薦流。
• 他們需要利用他們的專業化和能力。

簡而言之，他們需要建立自己的知名度和患者的信任。

我們將在本文後面告訴您一個簡單、精心設計的數字營銷策略如何解決這些問題。 但首先，我們將深入醫學界，深入了解該行業並診斷其問題。

如果您是醫療保健從業者或為醫療行業服務的數字營銷人員，那麼這就是您一直在等待的職位。 讓我們開始吧。

目錄

• 一個行業不斷增長的痛苦運營成本和工作量
• 數字營銷如何幫助挽救局面
• 一個可以總結的例子

一個行業不斷增長的痛苦運營成本和工作量

開始醫療實踐不是在公園裡散步。 據估計，醫生至少需要：

• 初始投資 20,000 至 30,000 美元，以及；
• 大約 6000 美元/月的運營成本

涵蓋一切，包括辦公空間、工資單、供應商、設備和保險。

我們需要記住，這些成本可能會有很大差異。 位置（辦公空間、保險）、專業（再次是設備和保險）和目標市場會影響總體成本。 在某些情況下，投資高達 100,000 美元以上！

好像這還不足以讓任何人感到震驚，其他擔憂還在不斷增加。 一方面，設備需要定期維護、檢查和更換。 不過，最大的障礙是文書工作。

就在你以為你已經通過數字化擺脫了那個可怕的詞時，生活給你帶來了快節奏。 驚人的 72.1% 的醫生估計文書工作會對他們為患者提供良好護理的能力產生負面影響 (2)。 總而言之，80.6% 的從業者覺得自己很瘦（獨立人士為 76.8%）； 48.6% 的人覺得他們快要筋疲力盡了。

醫生希望提供最高質量的護理，但 48.5% 的醫生認為他們只是沒有時間提供他們想要的護理水平。

降低忠誠度並增加競爭

滿足配額的持續壓力會產生可怕的後果。 由於醫生需要處理其他所有事務之上的行政任務，因此他們的工作量變得繁重。

這本身就是一個問題。 但想想它如何轉化為他們的工作。 患者會間接感受到醫生疲憊的衝擊。 過度勞累的醫生提供低於標準的護理，對患者滿意度產生負面影響。

23% 的患者沒有出現在他們的約會中。 33% 放棄後續諮詢。

競爭也沒有減弱。 如果有的話，它變得更加激烈。 越來越多的從業者在“綜合醫療保健”這一總括性流行語下轉移到具有更大醫療保健營銷戰略預算的醫院。

大筆資金正在支持綜合醫療保健的努力。 這意味著患者只需單擊一下即可切換醫生。 在“按需”一切的時代，設置是完美的。 像 Zocdoc 這樣的演員促進了中介活動並接觸了年輕一代。

• 43% 的千禧一代可能會在未來幾年內轉行
• 未來三年內 20% 的嬰兒潮一代可能會更換醫生

那些受僱於大預算醫院的人現在是贏家。 但如果有贏家，那麼也有輸家。 他們是誰？ 除了獨立醫生之外，沒有其他人。 在他們的專業範圍內提供卓越的服務以及他們為客戶提供的體驗比以往任何時候都更加重要。

監管限制：HIPAA

上述情況本身就很棘手，即使我們不是在談論一個受到嚴格監管的行業。 問題是，我們是。 我們必須牢記一些——但很重要的——規定。 具體來說：HIPAA 約束。

HIPAA 是 Health Insurance Portability and Accountability Act 的縮寫。 1996 年的法案提供了一個立法框架，以確保醫療數據得到安全處理； 它旨在保護患者的匿名性。 違反者將受到嚴厲的處罰，包括入獄。 請特別注意以下事項：

患者匿名。 黑客很聰明。 但如果信息被洩露，他們不必特別如此或付出太多努力。 請記住：即使是基本細節的組合也會危及患者的網絡安全。 切勿張貼任何可用於識別患者身份的信息。 處理個人身份信息 (PII)，就像生活依賴它一樣（因為它確實如此）。

合規的網站。 符合 HIPAA 的網站對患者數據進行加密。 其中包括人們在在線聯繫表格上輸入的信息。 最低要求是安裝 SSL 證書，以加強對在線存儲的患者數據的保護。 在處理個人信息之前，請務必閱讀有關 HIPAA 合規性的信息 (3)。

數字營銷如何幫助挽救局面

提高知名度

我們已經讓你等得夠久了。 所以，就在這裡。 通過我們的醫療行業情況說明書向您的數字營銷策略入門打個招呼。

網站

一切都始於一個網站，一個實體的在線形象。 如果做得好，它會使個人或企業看起來不錯。 當一個網站是最新的、現代的、響應迅速的和安全的時，它就是獨立醫生最好的朋友。 我們不能過分強調它會產生多少好處。

首先，這是這樣一個網站的做法：

• 顯示活動。 與任何業務一樣，實踐必須顯示出生命的跡象。 您的網站應該以新聞為特色，定期製作新鮮內容並回複評論。
• 溝通差異。 與您的關鍵字策略一樣，您的網站應該反映您提供的價值（例如，疼痛管理或兒童牙科）。 我們將在內容營銷部分深入討論這一點。 在這一點上，你的收穫應該是專注於你的優勢。 抄襲你的競爭對手是一個很大的禁忌！
• 對移動設備友好。 您可能正在手機上閱讀這篇文章。 患者也是如此。 確保您的網站在移動平台上閱讀良好。 畢竟，超過 57% 的搜索是在智能手機和平板電腦上進行的。
• 保護您的信息。 因為，嗯，HIPAA。 需要我多說？

一旦網站符合所有這些標準，就該針對搜索引擎進行優化了。

搜索引擎優化策略

別搞錯了：患者在線。 他們能夠進行廣泛的研究，並且他們對所獲得的服務更加挑剔。 2013 年皮尤研究中心的一項研究發現，72% 的互聯網用戶在網上搜索健康信息。 這包括有關嚴重疾病、一般健康信息和輕微健康問題的查詢。 在這些尋求者中

• 77% 開始於搜索引擎，例如 Google、Bing 或 Yahoo；
• 13% 是從像 WebMD 這樣的健康網站開始的；
• 2% 從維基百科等一般網站開始； 和
• 1% 的人從 Facebook 等社交媒體網站開始。

這是什麼意思？ 簡單的。 搜索者的最大份額是在搜索引擎上。 出現在 Google 上是不夠的。 通過在對醫生重要的關鍵字上排名靠前的位置來捕獲它們。

根據當地的競爭情況，醫生的專業化和獨特的定位至關重要。 讓我們以牙醫市場為例。 行業已經飽和。 結果，競爭過度。 通過專注於目標市場（例如兒童）並製定牙科 SEO 策略，牙醫可以發展他或她的獨特品牌定位。

然後，將根據他們定義的獨特定位執行強大的本地 SEO 活動中的關鍵字研究。 您必須針對將帶來高轉化率的關鍵字的位置 1 到 3。 恰當的例子：2018 年 8 月對超過 960,000 個關鍵字的研究顯示，搜索引擎結果頁面 (SERP) 中基於排名的自然結果之間的流量差異：

• Google 上的第一個自然搜索結果的點擊率 (CTR) 為 32.73（桌面搜索）和 23.57（移動）。
• 第二個結果獲得了 13.44（桌面）和 12.26（移動）的點擊率。
• 第十位——第一個 SERP 上的最後一個搜索結果——獲得了 1.08（桌面）和 0.76（移動）的點擊率。

排名靠前的自然搜索結果和排名第十的自然搜索結果之間的差異無可厚非。 當您認為以下結果的市場份額可以忽略不計時，更令人驚訝。

接下來優化“Google 我的商家”和本地列表。 這將允許兩件事：

• 您在 Google 地圖和帶有特殊片段的搜索結果中的存在。
• 監控您的在線聲譽的能力。

使用我們的“Google 我的商家”儀表板更好地跟踪績效並查看更多優化本地結果的機會。 既然我們已經展示了在搜索引擎排名靠前的位置是多麼重要，那麼我們該從哪裡開始呢？ 不要害怕。 我們有你。

觸發、控制和維護信任

一項統計數據說明了一切：44% 的互聯網用戶在網上查找有關醫生或其他衛生專業人員的信息。 現在是醫療專業人員建立並控制其品牌的時候了。 如今，信任始於在線。

12% 的患者在社交媒體上發布反饋； 6% 的人在企業網站上表達了他們的想法。

內容策略

發表在 Procedia – Social and Behavioral Sciences 雜誌上的一項研究發現，對於三分之一的參與者來說，選擇醫生的最重要因素是他或她的知識和經驗。 為什麼這與我們有關？ 因為它讓我們了解患者在尋找什麼。 我們可以在醫療服務的 SEO 管理解決方案中以兩種方式利用這一發現：

• 生成優質內容。 信譽、知識、經驗——這三樣東西對您的客戶的患者很重要。 製作內容時，請確保它包含相關的最新信息。 任何不符合此標準的內容都不會出現在網站上。 把它扔掉！ 沒有例外。 有價值的內容回答不亞於患者的擔憂。
• 強調專業化。 可以討論各種主題的醫生會有所幫助 - 在一定程度上。 有些患者已經過了這個階段； 他們有特殊的需求，只有專家才能解決。 通過發揮醫療保健提供者的優勢並列出他們的行業經驗，引導患者找到合適的醫生。 這有助於患者做出明智的決定。

聲譽管理

一塵不染的在線形像對於建立信譽至關重要。 皮尤研究中心 2011 年的一項研究顯示，44% 的互聯網用戶在網上尋找有關初級醫療保健提供者或其他醫療保健專業人員的信息。 與此同時，36% 的人在網上搜索醫院和醫療設施信息。 他們有兩個目標。

• 判斷醫生的可信度。
• 看看他們是否提供了很好的患者體驗。

一切都很好。 但了解患者的意圖並不是最重要的。 患者評論仍然可以決定或破壞在線醫生的權威。 谷歌 2012 年的一項研究發現，在預約後，12% 的患者在社交媒體上發布了他們的反饋； 6% 的人在企業網站上表達了他們的想法。 這些數字證明了一件事：聲譽管理應該在任何策略中，無論您是為牙醫做數字營銷還是整形外科 SEO。

在一個完美的世界裡，所有的評論都是讚美和熱情的推薦。 然而，世界並非如此。 以下是如何優雅地處理反饋：

• 現場評論。 患者並不總是相信醫生網站上的評論。 他們更喜歡閱讀來自第三方網站的推薦信。 因此，請在 Yelp 等熱門評論網站上列出您的客戶，以鼓勵當前和過去患者的評論。 一旦這些到位，回複評論。 總是，而且及時。 也要保持最佳行為。 感謝發布積極反饋和現場負面評論的患者。 承認問題並採取措施糾正它很重要。

對於更複雜的問題，請從線程中刪除討論。 邀請有顧慮的患者私下解決問題。

• 監控對話。 對評論做出反應是一種很好的醫療保健營銷策略。 但是，如果我們討論過的任何事情都可以通過，您就會知道這還不夠。 隨時了解您的客戶。 了解患者對其實踐的看法。 您可以使用患者的評論來幫助改善他們在診所的體驗。 作為獎勵：您還可以在小問題在線爆發之前阻止它們。
• 確保一致的列表。 患者嚴重依賴谷歌獲取信息。 所以，問問自己：我客戶的在線信息是否準確且最新？ 一旦這檢查出來，再退一步。 現在問：他們的列表在所有目錄中是否一致？ 如果今天的授權用戶沒有盡快得到他們需要的東西，他們會毫不猶豫地離開您的客戶。

忠誠

吸引和吸引患者是一項艱鉅的任務。 而這只是成功的一半。 醫生也需要努力讓他們留下來。 換個角度來看，估計是：

• 診所每次錯過就診會損失 107 美元的收入或每年損失超過 110 萬美元（淨收入為 570 萬美元）
• 預約未出現的成本做法每年 1500 億美元
• 17% 的未出現率每降低 1%，診所收入就會增加近 70,000 美元

更換醫生的原因各不相同。 與初級保健醫生缺乏溝通就是其中之一。 需要第二意見是另一回事。 此外，對醫生可信度的不確定感增加了信任和忠誠度的缺乏。

這些擔憂有一個共同點：一切都與患者有關。

幸運的是，這不是我們無法控制的情況。 專注於忠誠度是任何醫療領域整體 SEO 策略的一部分——無論是脊椎按摩師 SEO、牙科營銷還是整形外科醫生 SEO 策略。

事實證明，信任是忠誠的首要因素。 除了能力和道德之外，同理心是建立信任的關鍵槓桿之一。 因此，真正關心患者的醫療保健專業人員在留住患者方面最為成功。 強調護理對患者的重要性。

解決未出現問題

患者有很多事情要做。 他們處理學校、工作和其他日常活動。 由於所有這些對他們時間的要求，患者可能會失去對重要事情的關注。 比如他們的健康。 根據 Timothy Gibhart、DNP、FNP-C 最近的一項研究，實踐繼續面臨患者未就診的主要原因是：

• 移動/交通問題
• 在不與實踐溝通的情況下確定優先級
• 接觸實踐的挑戰
• 財務困難
• 健忘

初級保健專業人員應該看到這個機會。 他們可以通過提醒他們預定的約會來展示他們對患者的關心，並且與實踐交流是他們幸福的關鍵。 以下是一些對抗和減少診所未出現情況的方法：

• 患者提醒（郵件、語音、文本和電子郵件）。 當一起使用時，患者提醒具有乘法效應。 與任何個人提醒相比，他們在降低患者未就診率方面的成功率高出 70%。
• 智能超額預訂。 使用考慮患者和預約特徵的程序，診所可以預測未出現率。 他們可以使用它來超額預訂醫生的日曆。
• 緩刑。 試用制度會懲罰未出現次數最多的患者，其優先級低於其他人。 根據一些研究，未出現率可能會從 33.3% 的基線率下降到 17.7%。

多個軟件可以幫助建立一個向患者發送預約提醒的自動化系統。 該系統還可以讓患者安排他們的預約。 此操作將通知醫生辦公室與患者取得聯繫並協助他們處理他們的擔憂和醫療保健數據。 同樣，需要檢查 HIPAA 合規性。

52% 的受訪者更可能因為成本而不是醫療錯誤而更換供應商。

優化定價

欣賞鼓勵患者留下來。 但是醫療保健是昂貴的，它可以超過關於診所的所有其他積極考慮。 換個角度來看，想想這個： 52% 的受訪者更可能因為成本而不是醫療錯誤而轉換。

該統計數據應該給醫生敲響警鐘。 他們需要使用個性化的定價計劃來優化醫患關係。

醫生必須考慮患者的財務狀況並幫助他們了解：

• 他們的保險計劃
• 他們將為某些服務欠多少錢
• 他們立即需要哪些護理，而他們可以延遲哪些護理

這樣做會發出一個信息，即他們 100% 站在患者一邊。 它在培養更深的信任方面大有幫助。 知道自己有盟友的患者往往會更認真地對待約會，並且不會放棄某些類型的護理。 以下是我們發現有用的其他方法：

• 打包定價。 將診所服務打包為每月訂閱。 它可能包括例行檢查和諮詢（這對於家庭醫學、眼保健和牙科實踐來說是完美的）。 該策略可能是培養長期關係的好方法。
• 折扣。 向患者表明他們的惠顧受到歡迎和讚賞。 提供某些醫療服務的折扣和促銷。 這對於皮膚科和整容手術等更多美容實踐非常有效。 通過定期向患者發送電子郵件提醒或在社交媒體和其他數字平台上傳播信息，提高對這些福利的認識。

但我們最喜歡的策略是提供打折的預付費預約。 它解決了未出現的問題，並提高了忠誠度。

一個可以總結的例子

私人執業者是一個國家醫療保健基礎設施的關鍵要素。 醫院的集中化趨勢在美國造成了醫療沙漠，並限制了醫生練習技能的自由。

通過利用簡單的策略，停滯不前的實踐可以再次蓬勃發展，就像我們為皮膚科醫生所做的那樣。

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