Mise à l'échelle de la génération de prospects : comment trouver des prospects SEO qualifiés

Le référencement est en train de devenir un produit très recherché et tous ceux qui ont entendu parler de ce qu'il peut faire veulent participer à l'action. Même si c'est le cas, de nombreuses entreprises ont du mal à trouver des prospects SEO de qualité. Les prospects qui peuvent dépenser 1 000 $ ou plus par mois.

Comment trouver des prospects de qualité et les transformer en prospects qualifiés prêts à conclure ?

Nous vous montrerons la méthode qui vous facilitera la vie, vous fera gagner beaucoup de temps et fera évoluer votre agence beaucoup plus rapidement.

À la fin de cet article, vous devriez être en mesure de trouver les leads SEO qualifiés pour devenir des clients SEO payants.

1. Comment générer des prospects

Que votre objectif soit de fermer un client SEO de 1 000 $ ou 50 000 $ par mois, vous avez d'abord besoin d'un processus solide pour générer les bons prospects.

Le manque de prospects de qualité pourrait vous coûter cher votre agence de référencement.

La raison pour laquelle la plupart des gens ont du mal à trouver des prospects SEO est due à deux choses : soit ils sont nouveaux dans le domaine du référencement, soit ils n'ont pas de processus clair pour attirer et fermer les bons prospects SEO.

A. Méthode à faire soi-même pour obtenir des prospects SEO

1. Sachez ce qu'il faut rechercher

Il est important d'établir votre créneau cible dans le référencement et de définir les paramètres de profil. Vous devez aborder cela de manière calculée et éviter de faire des recherches aléatoires qui ne feront que vous faire perdre du temps.

Définissez votre marché cible sur différents types en fonction de leurs informations.

Par exemple, triez-les par points faibles, les services dont ils ont besoin et le montant qu'ils peuvent se permettre de dépenser avec votre agence. Si votre objectif est de générer plus de 2 000 $ par mois, les dentistes ayant des revenus de 100 000 $ à 210 000 $ par an seraient votre prospect idéal. De même, si votre objectif est de 20 000 $ par mois, un cabinet d'avocats qui a un revenu mensuel de 200 000 $ ou plus est un bon qualificatif.

Demandez-vous toujours : le prospect SEO que je cible peut-il se permettre les services que je propose ?

2. Sachez où chercher

Il existe plusieurs sources que vous pouvez vérifier pour d'éventuels prospects SEO, qu'il s'agisse d'entreprises de votre région ou de votre zone cible.

• Rechercher des annuaires en ligne. Il existe des sites Web tels que Yellow Pages , CitySquares , Yelp , etc. qui peuvent vous aider à obtenir des prospects SEO avec les informations de contact dont vous avez besoin, telles que le site Web, l'e-mail et le numéro de téléphone. Il est également plus facile pour vous de les parcourir car ils vous montrent des résultats en fonction de la niche que vous choisissez et de l'emplacement.
• Plans. Des outils comme Google Maps peuvent être utiles pour vous aider à suivre les bons prospects SEO. Rendez-vous sur maps.google.com, tapez les mots-clés que vous voulez dans la barre de recherche (Exemple : Law Firm Texas) et il vous donnera une liste d'entreprises sous ce mot-clé.

Cette méthode vous fournit également le site Web de l'entreprise s'il est disponible, ainsi qu'une adresse complète

• Moteurs de recherche. Que ce soit Google ou Bing, vous pouvez les utiliser en entrant l'emplacement que vous souhaitez cibler et le créneau que vous avez choisi. Par exemple : "Dentistes à Chicago"

• LinkedIn. LinkedIn est l'un des meilleurs endroits pour trouver des prospects de qualité. C'est une énorme communauté de professionnels de différentes industries. Mais il faut être prêt à marquer les esprits.
  
  Assurez-vous que tout est préparé dans votre profil et qu'il doit être présentable à votre public.
  Communiquez avec des personnes qui sont déjà connectées à vous. Si vous êtes tombé sur un contact qui, selon vous, a besoin de vos services, faites les présentations appropriées. Sinon, ne tombez pas au hasard sur les pages des gens. Ce n'est pas vraiment difficile de se connecter; presque tout le monde a un profil LinkedIn et les personnes que vous avez rencontrées lors d'un événement en auront probablement un aussi.
  Rejoindre des groupes LinkedIn est également une forme de socialisation qui peut vous mettre en contact avec de nouvelles personnes et des prospects SEO potentiels. Saisissez cette opportunité pour construire votre réseau et gagner des prospects SEO en même temps.
  
  Accordez-vous quelques minutes par jour pour développer votre stratégie LinkedIn. L'important est d'être cohérent dans ses efforts et de communiquer. Il y aura des mises à jour de groupes et de personnes qui peuvent être des opportunités que vous ne voulez pas manquer.

Conseil de pro : n'oubliez pas d'optimiser votre site Web pour la génération de prospects. Chaque initiative de marketing numérique revient à votre site Web. Si vous réussissez à attirer l'attention de LinkedIn et à les diriger vers votre site Web, assurez-vous que vos prospects trouvent instantanément les informations dont ils ont besoin.

B. Lead Finder ou générateur de leads

Un outil de génération de leads SEO B2B ou un outil de recherche de leads comme le nôtre rendra la découverte de leads SEO moins intimidante. Combinez-le avec un outil de recherche de mots clés comme SpyFu, et vous obtenez le duo ultime pour trouver des prospects SEO qualifiés. La génération manuelle de leads SEO peut prendre jusqu'à une journée entière (ou plus) et peut aboutir à des résultats mitigés. L'utilisation de cet outil vous permettra d'obtenir des prospects en moins de 2 minutes.

Ce dont vous aurez besoin :

1. Votre créneau choisi
2. Recherche de leads SEO

Le processus de génération de leads SEO :

1. Ouvrez l'outil de votre choix. (Nous faisons bien sûr confiance à notre propre Lead Finder.)
2. Dans la barre de recherche d' emplacement , entrez l'emplacement que vous souhaitez cibler et faites de même dans la barre de recherche par mot-clé/niche .
3. Cliquez sur Générer des prospects, attendez quelques secondes et voilà, une longue liste de prospects prêts à être sélectionnés.
   

Vous n'avez pas besoin d'ouvrir plus de navigateurs Web et de passer des jours à chercher des contacts ou des informations. Il est également plus rapide de vérifier leur présence en ligne de cette façon.

2. Comment qualifier les prospects SEO

Maintenant que vous avez vos prospects SEO, avec le site Web et les coordonnées, vous devez choisir ceux qui se qualifient le mieux. La question ici est : ont-ils besoin ou non de vos services de référencement géré ?

A. Vérifiez leur présence en ligne.

Leur présence en ligne est le principal déterminant s'ils ont besoin de vos services ou non.

• Le SEO Lead a-t-il un site Web ? Si oui, ont-ils besoin d'un service de conception de site Web pour un site remanié ?
• Le SEO Lead a-t-il du SEO ou pas ? Si oui, faut-il l'améliorer ?
• Le responsable SEO a-t-il Google Ads ? Si oui, quelles sont les performances de leurs annonces ?
• Le SEO Lead a-t-il des médias sociaux ? Si oui, leur profil est-il optimisé ?
• Le SEO Lead a-t-il une bonne ou une mauvaise réputation ? Si oui, que faut-il faire pour préserver leur réputation ?

Une façon de déterminer facilement la présence en ligne d'une entreprise consiste à utiliser un moteur de recherche et à voir si elle se classe dans son emplacement et son secteur. C'est un processus simple, mais vous devez y consacrer du temps. Vous devez être précis lors de ces recherches.

Vos recherches peuvent inclure la requête suivante :

Recherche 1 : Emplacement + Niche (Cela vous indiquera s'ils sont classés en ligne)

Recherche 2 : nom commercial de votre prospect SEO + plateforme de médias sociaux (cela vous permettra de savoir si le prospect SEO a des médias sociaux comme Facebook, Twitter ou LinkedIn)

Recherche 3 : Entreprise + Emplacement (Cela vous permettra de savoir s'ils ont Google My Business)

Un moyen plus simple d'exécuter cela consiste à utiliser des outils de référencement. Si vous avez déjà utilisé le SEO Lead Finder, vous verrez immédiatement un rapport de présence en ligne inclus avec le site Web et les coordonnées de l'entreprise.

B. Effectuer un audit SEO complet de leur site Web.

Le but de mener un audit SEO est de vérifier les problèmes sur votre site Web. Cela va vraiment mettre à rude épreuve la qualité des leads SEO pour vous.

Une fois que vous avez reçu le rapport d'audit, vous pouvez évaluer et commencer à vous qualifier. Si vous avez coché les cases suggérant qu'ils ont besoin de vos services, vous avez un SEO Lead.

Apprendre à faire un audit SEO efficace est l'une des meilleures forces que vous puissiez avoir en tant qu'agence, car non seulement il agit comme un qualificatif de lead SEO efficace, mais il vous aidera également à transformer un lead en vente.

Donc, si vous voyez qu'un site Web a des problèmes, qu'il n'est pas classé sur Google et qu'il a une mauvaise réputation, vous savez que vous avez votre SEO Lead.

C. Utilisez votre CRM pour l'évolutivité

Maintenant que vous avez qualifié et collecté vos prospects, il est temps de les ajouter à votre outil de gestion de la relation client (CRM). Cela vous aidera à gérer, suivre et identifier vos clients.

FLUX D'ACQUISITION DE LEAD :

SEO DE QUALITÉ → LEAD SEO → PROSPECT GAGNÉ

C'est le but.

Un lead SEO de qualité doit être converti en prospect SEO qui a bien l'intention d'acheter et de le convertir en won . Cependant, ce n'est pas aussi fluide que le schéma ci-dessus. De nombreux rebondissements se produisent dans le processus de conversion et c'est là qu'un CRM entre en jeu.

Lorsqu'un prospect SEO est ajouté au CRM, un gestionnaire de compte peut facilement suivre où qu'il se trouve dans le cycle de conversion.

L'utilisation d'un CRM vous permet également de diviser votre marché général en segments. Imaginez comment cela vous aidera à améliorer votre stratégie de contenu. Vous pouvez créer du contenu et le personnaliser en fonction de l'étape à laquelle il se trouve. Vous pouvez regrouper en fonction de n'importe quelle catégorie - qu'il s'agisse de données démographiques, d'industrie et de niche ou du type de campagne. Par exemple, cela facilite le marquage des prospects pour votre service de référencement local.

Cela vous fait également gagner du temps en matière de surveillance, de suivi et d'analyse. Avec un CRM, vous pouvez voir comment les gens réagissent à vos efforts de marketing, voir si vous faites quelque chose qui fonctionne ou non. Modifiez ensuite si nécessaire.

3. Comment contacter les prospects SEO

Une fois que vous vous êtes concentré sur un prospect SEO, il est temps de vous connecter. C'est la partie où vous avez le plus de chances de conclure. Vous devez garder à l'esprit que vous avez choisi ce contact parce que vous savez qu'il a besoin de vos services , mais qu'il ne le sait pas encore.

A. Contact par e-mail froid

L'envoi d'e-mails à froid n'est jamais facile. Selon votre secteur d'activité, le taux d'ouverture moyen peut varier de 15 % à 29 % . Ces personnes ne vous connaissent pas et vous êtes l'étranger qui leur envoie un e-mail surprise - alors pourquoi devraient-elles ouvrir un message de quelqu'un qu'elles n'ont jamais rencontré ?

Vous savez pourquoi et il vous suffit d'attirer l'attention de votre prospect, puis de faire bonne impression.

Voici ce que vous savez :

• Qui sont leurs clients cibles.
• Ce qu'ils veulent, c'est développer leur activité.
• Ils doivent améliorer leur présence en ligne.
• Ce dont ils ont besoin, c'est de VOUS.

Ce que vous devez faire lorsque vous envoyez des e-mails froids :

Apprendre à envoyer des e-mails à froid comme un professionnel est une compétence précieuse à maîtriser. Il y a un aspect technique et un art de l'envoi d'e-mails à froid que vous devez combiner pour faire une impression efficace sur le type de prospects SEO que vous souhaitez. Voici par où commencer :

• Bâtir la confiance. Votre domaine d'activité dit tout sur vous. À quel point votre entreprise est sérieuse et à quel point elle fait autorité. Vous ne voulez pas paraître générique en utilisant "@gmail.com" pour envoyer vos e-mails ou pire, atterrir dans le dossier spam .
• Une ligne d'objet tueuse. Les premières impressions sont primordiales lorsqu'il s'agit d'e-mailing à froid. Vous voulez attirer leur attention de la bonne manière. Vous connaissez leurs points faibles, vous savez ce dont ils ont besoin, utilisez cela à votre avantage.
• Personnaliser.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Dire le nom d'une personne attire immédiatement son attention et l'oblige à se concentrer.[/perfectpullquote ]

Nomme les. Dire le nom d'une personne attire immédiatement son attention et l'oblige à se concentrer. Comme Dale Carnegie l'a dit un jour, le nom d'une personne est pour cette personne, le son le plus doux et le plus important dans n'importe quelle langue.

• En savoir plus sur leur entreprise et ce qu'ils font. Plongez dans leurs services, puis définissez la proposition de valeur afin qu'elle se concentre d'abord sur leurs clients, puis sur leur entreprise.
• Utilisez le rapport d'audit SEO à votre avantage

Il s'agit de vos principales munitions pour vous connecter avec votre SEO Lead. Leur faire prendre conscience des problèmes qu'ils doivent résoudre les informera non seulement qu'ils ont besoin de vos services, mais cela leur fera également vous percevoir comme une figure d'autorité dans ce domaine.

• Indiquez la valeur de votre service

Après avoir relayé les points faibles, il est maintenant temps de fournir la solution qui correspond à la valeur que vos services apportent à leur entreprise.

• Laissez vos coordonnées et votre adresse professionnelle

Vous voulez terminer l'e-mail correctement en indiquant vos informations et où ils peuvent vous joindre.

Voici un exemple d'un excellent prospect SEO et comment vous pouvez transformer son problème en argument de vente :

Voici un exemple d'e-mail froid :

Bonjour Dr {{name}},

Je cherchais des lunettes de soleil quand je suis tombé sur Houston Eyewear, et je pense que vous avez une superbe collection qui intéresserait vraiment plus de gens. Je suis dans le marketing numérique et j'ai élaboré une stratégie que j'aimerais pour vous réviser.

Vérifiez si c'est quelque chose sur lequel vous aimeriez travailler ensemble afin que les gens de Houston puissent découvrir vos pièces et vous considérer comme leur optométriste de référence.
Si vous êtes disponible, j'ai du temps cette semaine et je me ferai un plaisir de fixer un rendez-vous avec vous.

Sincères amitiés,

Itamar Géro
Fondateur de SEOReseller
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Facilitez votre processus d'e-mail froid en utilisant un outil d'automatisation du marketing . Cet outil vous aidera à développer votre stratégie de cold-email et à attirer les bons leads SEO. Suivez les actions de vos prospects, qu'ils aient ouvert, cliqué ou rebondi.

Un autre avantage que vous pouvez obtenir d'un outil d'automatisation du marketing est que vous pouvez lier votre compte de messagerie directement à l'outil et envoyer des e-mails à partir de là. Lorsqu'un prospect se qualifie, enregistrez-le rapidement sur place.

B. Contact par appel

Contacter un responsable SEO par appel est toujours une option attrayante. Il y a quelque chose de spécial à tendre la main à un client potentiel verbalement et à établir ce lien avec lui.

1. Réchauffez votre lead SEO. Les gens ont tendance à être attirés et à préférer les choses simplement parce qu'ils les connaissent. C'est ce qu'on appelle le principe de familiarité qui est le but d'un e-mail d'échauffement. Personne n'aime un appel surprise d'un étranger qui envisage de leur vendre.

• Envoyer un e-mail d'échauffement

Présentez-vous en utilisant votre email professionnel. Vous voulez qu'ils aient une idée de qui vous êtes, au moins, pour qu'ils connaissent votre marque et le nom de votre entreprise.
Soyez créatif dans l'envoi d'e-mails d'échauffement. Il peut être accompagné d'une infographie ou de quelque chose qui peut leur apporter de la valeur. Reportez-vous à votre audit SEO pour cela. Il aide à segmenter et à catégoriser vos prospects, vous permettant de créer des matériaux pour chaque marché.
Le but n'est pas de vendre, mais de leur faire prendre conscience de qui vous êtes. Cela agit comme une excellente ouverture lorsque vous finissez par faire votre appel à froid.

• S'ils ont des réseaux sociaux, connectez-vous avec eux et commentez leurs publications.

LinkedIn est un excellent exemple pour vous présenter et préparer vos prospects SEO.

2. Personnalisez l'appel à froid.

Préparez un plan, pas un script. Un aperçu fournit les points clés dont vous devez parler, ce qui permet une flexibilité. Tous les clients sont différents et vous fourniront des réponses différentes.

3. Indiquez les points douloureux - avec empathie.

Le but de l'e-mail chaleureux et de l'appel à froid est le même, pour obtenir un rendez-vous officiel. Votre objectif est d'obtenir leur confiance et leur respect afin qu'ils puissent éventuellement prendre rendez-vous avec vous. Le fait de leur faire connaître leurs problèmes et d'être empathique avec eux montrera que vous savez de quoi vous parlez et que vous vous en souciez.

N'essayez pas de les forcer et de les conclure lors d'un appel à froid, mais si une transaction est susceptible de se produire, allez les transmettre à l'équipe des ventes pour qu'elle les conclue.

4. Présentez un engagement. Montrez-leur les résultats que vous pouvez leur obtenir. Votre objectif à ce stade est d'accrocher votre SEO Lead. Leur but est de connaître les résultats qu'ils vont obtenir.

4. Comment suivre efficacement les prospects SEO

Le but du suivi est d'obtenir une réponse de ceux qui ne l'ont pas fait. Si vous êtes à ce stade du processus, vous avez déjà des prospects chaleureux et ces types de prospects au milieu de l'entonnoir sont essentiels au succès de votre agence.

Comment suivre les leads SEO froids, chauds et chauds :

A. Fils froids

Ne jamais abandonner. Même si une piste est froide, à ce stade, elle vous connaît déjà et sait ce que vous faites. Tout ce dont vous avez besoin est de les recontacter et de simplement leur demander comment ils vont.

B. Pistes chaudes

Ce sont les pistes les plus négligées et les plus importantes à suivre. Les prospects chauds sont des prospects qualifiés qui ne savent pas encore quand acheter vos services. Il suffit de continuer à les nourrir.

• Envoyez-leur des e-mails.
• Envoyez-leur du contenu précieux.
• Suivi des appels.

N'oubliez pas de rester simple.

C. Pistes actives

Vous les avez eu! Ils ont les quatre caractéristiques de qualification : Budget, position pour faire affaire avec vous, ils ont besoin de vos services et ils ont fixé un délai d'achat.

Ces pistes sont prêtes à être fermées.

Suivi de vos efforts

L'outil CRM est une force avec laquelle il faut compter. Il vous permet de suivre une avance et vous permet de savoir où ils se trouvent dans le cycle. Il vous donne une vue claire du statut de vos contacts qui garantit que vous ne manquez ni n'oubliez personne. En d'autres termes, votre clé de l'évolutivité.

Il automatise également les e-mails et si vous avez besoin de suivre avec un seul e-mail, cela vous permet de le faire rapidement.

5. Transformez les prospects SEO de qualité en clients

Toutes nos félicitations! Vous êtes maintenant au stade où vous savez qui est intéressé et vous les séparez du reste du peloton.

A. Passer en revue l'audit en personne ou via un appel

L'audit SEO que vous avez effectué lors de la première étape est encore plus important à ce stade. C'est là que vous leur expliquez en détail l'urgence d'obtenir le référencement. Le rapport soutiendra votre cause tout en leur montrant l'état général de leur entreprise en ligne.

B. Créer une proposition

Il y a quelque chose dans une proposition bien faite qui rend un accord définitif. Dire à vos prospects ce dont ils ont besoin et ce que vous pouvez faire est une chose, mais le leur montrer en est une autre.

Une proposition bien exécutée permettra à votre prospect SEO de comprendre plus facilement l'impact de vos services sur son activité.

Vendre des services de référencement implique beaucoup de discussions, de détails et d'explications. C'est la partie où vous clarifiez toutes les questions qu'ils ont et leur montrez clairement le processus qu'ils suivront avec vous.

Une proposition SEO bien exécutée doit répondre aux questions suivantes :

• Quels sont les problèmes du lead SEO
• Que pouvez-vous faire pour résoudre ces problèmes ?
• Qu'est-ce qui vous distingue des autres agences SEO ?

Il est important de savoir ce qui se passe dans une proposition de référencement. Une proposition de référencement bien faite résoudra toutes les divergences que votre client potentiel pourrait avoir. Alors assurez-vous d'avoir tout :

1. Un aperçu de votre proposition SEO
2. Historique de l'agence
3. Qu'est-ce que le référencement et pourquoi ils en ont besoin (même si vous le leur avez expliqué, mettez-le par écrit afin qu'ils puissent y revenir à tout moment.)
4. La stratégie de campagne SEO
5. Répartition chronologique
6. Ce qu'on leur demande
7. Témoignages

Vous pouvez également utiliser des outils comme un générateur de propositions SEO en ligne. Il est hautement personnalisable, rapide et vous fera gagner beaucoup de temps.

Enfin, vous êtes prêt à vendre du SEO !

Le cycle continue

Trouver des prospects SEO de qualité est un processus rempli de hauts et de bas - cela fait partie du cycle. La force importante ici est de persévérer ⁠— ne jamais dire jamais.

• La génération de leads SEO peut se faire de deux manières. Vous pouvez le faire manuellement en parcourant le Web. Vérification des répertoires, des cartes et des moteurs de recherche. Une autre façon consiste à utiliser un générateur de leads – vous trouverez des logiciels de référencement pour les agences avec leur propre outil de génération de leads. Il s'agit d'un processus plus efficace et vous donne plus de temps à consacrer à d'autres tâches.
• Lors de la qualification des prospects, demandez toujours :
  • Sont-ils en mesure de payer les services que vous proposez ?
  • Ont-ils besoin de vos services ?
  • Êtes-vous en contact avec la personne en autorité ? Le décideur qui sera celui qui fera affaire avec vous.
  • Quand exactement ont-ils besoin de vos services ?
    • Vous pouvez pousser pour les questions 3 et 4 dans les dernières étapes du processus.
• Vous pouvez contacter les prospects par e-mail ou par téléphone. Utilisez toujours un outil CRM pour suivre vos prospects et détecter où ils en sont dans le processus. Vous pouvez facilement prendre les mesures nécessaires en fonction de leur statut.
• Faites toujours un suivi, qu'il s'agisse d'une piste froide, d'une piste chaude ou d'une piste chaude. Suivez vos efforts avec un CRM pour l'évolutivité
• Lorsque vous transformez un prospect en vente, passez toujours en revue leur audit SEO en personne ou via un appel. Créer une proposition qui implique toutes les informations impliquées dans la campagne avec vous.

Faites toujours un suivi et apprenez des résultats précédents. Si le résultat a été défavorable parce que vous n'avez pas su saisir une opportunité, apprenez-en. Si vous vous sentez ravi parce que vous venez de fermer votre client de rêve, alors ne vous asseyez pas sur vos lauriers. Commencez à pinailler sur les choses qui se sont passées. Qu'est-ce qui s'est bien passé dans la transaction ? Comment avez-vous obtenu le plomb? De quel créneau s'agissait-il ? Quels sont les points douloureux que vous avez pu résoudre ? Même le jour du mois, vous avez pu conclure l'affaire. Ce sont les types de questions répétitives que vous posez, que vous démarriez une entreprise de référencement ou que vous soyez dans l'industrie depuis plus d'une décennie.

Ne perdez pas de temps. Connaître la tâche à accomplir et apprendre à les planifier. Il existe des outils et des logiciels de référencement qui peuvent vous aider à travailler plus rapidement et plus efficacement. Soyez avisé et utilisez-les à votre avantage.

Il s'agit d'une expérience d'apprentissage sans fin, et c'est la partie enrichissante de votre parcours de réussite SEO .