Guía de nicho: marketing digital en la industria médica

El panorama médico estadounidense está cambiando.

En 2000, el 57% de los médicos ejercía de forma independiente. Esa cifra se redujo al 31 % en 2018. Actualmente, ser un médico empleado es la norma.

Y no puedes culpar a estos tipos. Simplemente no es un buen negocio dejar pasar una oportunidad de estabilidad y seguridad. Los desarrollos recientes han hecho un desastre en el proceso de reembolso del seguro, lo que hace que la previsión financiera sea compleja. Además, los costos operativos están en aumento (1). ¿Qué posibilidades tiene una sola práctica contra estos?

Los médicos tienen que abordar su supervivencia y crecimiento desde dos ángulos.

• Necesitan construir y hacer crecer un flujo constante de referencias.
• Necesitan aprovechar su especialización y competencias.

En resumen, necesitan aumentar su visibilidad y la confianza del paciente.

Le diremos cómo una estrategia de marketing digital simple y bien diseñada aborda estas preocupaciones más adelante en el artículo. Pero primero, nos sumergiremos en el mundo médico para obtener una comprensión profunda de la industria y diagnosticar sus problemas.

Si es un profesional de la salud o un comercializador digital que presta servicios a la industria médica, esta es la publicación que estaba esperando. Empecemos.

Tabla de contenido

• Los dolores de crecimiento de una industria Costos operativos y carga de trabajo
• Cómo el marketing digital puede ayudar a salvar el día
• Un ejemplo para concluir

Los dolores de crecimiento de una industria Costos operativos y carga de trabajo

Comenzar una práctica médica no es un paseo por el parque. Se estima que un médico necesita al menos:

• $20,000 a $30,000 para la inversión inicial, y;
• aproximadamente $ 6000 / mes en costos operativos

para cubrir todo, incluido el espacio de oficina, la nómina, los proveedores, el equipo y el seguro.

Debemos tener en cuenta que estos costos pueden variar mucho. La ubicación (espacio de oficina, seguro), la especialidad (equipo y seguro nuevamente) y el mercado objetivo afectan los costos generales. ¡En varios casos, las inversiones superan los $100,000!

Como si eso no fuera suficiente para dejar a alguien tambaleándose, las otras preocupaciones siguen acumulándose. El equipo debe mantenerse, revisarse y reemplazarse regularmente, por ejemplo. Sin embargo, el mayor obstáculo es el papeleo.

Justo cuando pensabas que habías escapado de esa temida palabra al volverte digital, la vida te ataca rápidamente. Un asombroso 72,1 % de los médicos estima que el papeleo afecta negativamente su capacidad para brindar una buena atención a sus pacientes (2). En total, el 80,6 % de los profesionales sienten que están al límite (76,8 % para los independientes); El 48,6% siente que está cerca de agotarse.

Los médicos desean brindar atención de la más alta calidad, pero el 48,5 % de ellos siente que simplemente no tiene tiempo para brindar el nivel de atención que desea.

Abandonar la lealtad y aumentar la competencia

La presión constante para cumplir con las cuotas tiene consecuencias nefastas. Debido a que los médicos necesitan manejar tareas administrativas además de todo lo demás, su carga de trabajo se ha vuelto engorrosa.

Esto en sí mismo es un problema. Pero piense en cómo se traduce en su trabajo. Los pacientes sentirán indirectamente la peor parte del agotamiento de sus médicos. Los médicos con exceso de trabajo brindan una atención deficiente, lo que afecta negativamente la satisfacción del paciente.

El 23% de los Pacientes no se presenta a sus citas. El 33% abandona sus consultas de seguimiento.

La competencia tampoco cede. En todo caso, se ha vuelto más feroz . Más profesionales se están mudando a hospitales con un mayor presupuesto de estrategia de marketing de atención médica bajo la palabra de moda general "Atención médica integrada".

Mucho dinero respalda los esfuerzos de Integrated Healthcare. Esto significa que los pacientes pueden cambiar de médico con un solo clic. En la era de todo "bajo demanda", la configuración es perfecta. Actores como Zocdoc facilitan la intermediación y llegan a las generaciones más jóvenes.

• Es probable que el 43 % de los Millennials cambie en los próximos años
• Es probable que el 20% de los Baby Boomers cambien de médico en los próximos tres años

Los empleados de hospitales de gran presupuesto son los ganadores en este momento. Pero si hay ganadores, también hay perdedores. ¿Quiénes son? Nada menos que médicos independientes. Brindar un servicio excelente dentro de su profesión y la experiencia que brindan a los clientes es más crucial que nunca.

Restricciones reglamentarias: HIPAA

La situación anterior es complicada en sí misma, incluso cuando no estamos hablando de una industria fuertemente regulada. La cosa es que somos . Tendremos que tener en cuenta algunas, pero importantes, regulaciones. Específicamente: Restricciones de HIPAA.

HIPAA es la abreviatura de Ley de Portabilidad y Responsabilidad de Seguros Médicos. La ley de 1996 proporciona un marco legislativo para garantizar que los datos médicos se manejen de manera segura; su objetivo es proteger el anonimato de los pacientes. Los infractores estarán sujetos a sanciones severas, incluido el tiempo en la cárcel. Esté más atento a lo siguiente:

Anonimato del paciente . Los piratas informáticos son inteligentes. Pero no hace falta que lo sean especialmente ni que se esfuercen mucho si se regala la información. Recuerde: incluso una combinación de detalles básicos puede comprometer la ciberseguridad de un paciente. Nunca publique información que pueda usarse para identificar al paciente. Manejar la información de identificación personal (PII) como si la vida dependiera de ella (porque lo hace).

Sitios web compatibles. Los sitios web que cumplen con HIPAA cifran los datos de los pacientes. Estos incluyen información que las personas ingresan en formularios de contacto en línea. Lo mínimo será instalar un certificado SSL para aumentar la protección de los datos del paciente almacenados en línea. Asegúrese de leer sobre el cumplimiento de HIPAA antes de manejar información personal (3).

Cómo el marketing digital puede ayudar a salvar el día

Aumento de la visibilidad

Te hemos hecho esperar lo suficiente. Asi que aqui esta. Salude a la introducción a su estrategia de marketing digital con nuestra hoja informativa de la industria médica.

Sitio web

Todo comienza con un sitio web, la presencia en línea de una entidad. Cuando se hace bien, hace que una persona o empresa se vea bien. Cuando un sitio web está actualizado, moderno, receptivo y seguro , es el mejor amigo de un médico independiente. No podemos enfatizar lo suficiente cuántos beneficios producirá.

Antes que nada, así es como lo hace un sitio web de este tipo:

• Mostrar actividad. Una práctica, como cualquier negocio, tiene que dar señales de vida. Su sitio debe presentar noticias, producir contenido nuevo con regularidad y responder a los comentarios.
• Comunicar la diferencia. Al igual que su estrategia de palabras clave, su sitio web debe reflejar el valor que brinda (por ejemplo, manejo del dolor u odontología para niños). Discutiremos esto en profundidad en la sección de marketing de contenidos. Tu conclusión en este punto debería ser concentrarte en tus fortalezas. ¡Copiar a tus competidores es un gran no-no!
• Sea compatible con dispositivos móviles. Lo más probable es que estés leyendo esta publicación en tu teléfono. Los pacientes hacen lo mismo. Asegúrese de que su sitio web se lea bien en una plataforma móvil. Después de todo, más del 57% de las búsquedas se realizan en teléfonos inteligentes y tabletas.
• Asegure su información. Porque, bueno, HIPAA. ¿Necesito decir mas?

Una vez que el sitio web cumple con todos estos criterios, es hora de optimizarlo para los motores de búsqueda.

Estrategia SEO

No se equivoque: los pacientes están en línea. Pueden realizar una investigación exhaustiva y son más particulares acerca de los servicios que reciben. Un estudio del Pew Research Center de 2013 encontró que el 72 % de los usuarios de Internet buscaban información sobre salud en línea. Esto incluye consultas sobre condiciones graves, información general de salud y problemas de salud menores. De estos buscadores

• el 77% comenzó en el buscador, como Google, Bing o Yahoo;
• el 13% comenzó en un sitio de salud como WebMD;
• el 2% comenzó en un sitio general como Wikipedia; y
• El 1% comenzó en un sitio de redes sociales como Facebook.

¿Qué significa esto? Simple. La mayor parte de los buscadores está en los motores de búsqueda. No basta con estar presente en Google. Captúrelos clasificándolos en las primeras posiciones en las palabras clave que son importantes para el médico.

Dependiendo de la competencia local, es fundamental que los médicos se especialicen y trabajen en un posicionamiento único. Tomemos como ejemplo el mercado de los dentistas. La industria está saturada. Como resultado, es demasiado competitivo. Al centrarse en un mercado objetivo (por ejemplo, niños) y desarrollar una estrategia de SEO dental, un dentista puede desarrollar su posición de marca única.

La investigación de palabras clave en una fuerte campaña de SEO local se ejecutará en relación con su posicionamiento único que han definido. Deberá apuntar a las posiciones 1 a 3 en las palabras clave que generarán conversiones altas. Caso en cuestión: un estudio de agosto de 2018 de más de 960,000 palabras clave mostró la disparidad de tráfico entre los resultados orgánicos en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) según la clasificación:

• El primer resultado de búsqueda orgánica en Google tuvo una tasa de clics (CTR) de 32,73 (búsqueda de escritorio) y 23,57 (móvil).
• El segundo resultado obtuvo un CTR de 13,44 (escritorio) y 12,26 (móvil).
• El décimo lugar, el último resultado de búsqueda en el primer SERP, obtuvo un CTR de 1.08 (escritorio) y 0.76 (móvil).

La diferencia entre el resultado de búsqueda orgánico superior y el décimo no es nada de lo que burlarse. Es aún más sorprendente cuando piensas en cómo la cuota de mercado de los siguientes resultados es insignificante.

Optimice la presencia de Google My Business y los listados locales a continuación. Esto permitirá dos cosas:

• Tu presencia en Google Maps y en los resultados de búsqueda con fragmentos especiales.
• Capacidad de seguimiento de su reputación online.

Use nuestro panel de control de Google My Business para realizar un mejor seguimiento del rendimiento y ver más oportunidades para optimizar los resultados locales. Ahora que hemos demostrado lo importante que es clasificarse en los primeros lugares de los motores de búsqueda, ¿hacia dónde vamos desde aquí ? No temáis. Te tenemos.

Activar, controlar y mantener la confianza

Una estadística lo dice todo: el 44 % de los usuarios de Internet buscan información en línea sobre médicos u otros profesionales de la salud. Ya es hora de que los profesionales médicos establezcan y tomen el control de su marca. Hoy en día, la confianza comienza en línea.

El 12% de los pacientes publicaron sus comentarios en las redes sociales; El 6% expresó sus pensamientos en el sitio web de la empresa.

Estrategia de contenido

Un estudio publicado en la revista Procedia – Social and Behavioral Sciences encontró que, para un tercio de los participantes, el factor más importante para elegir un médico es su conocimiento y experiencia. ¿Por qué es esto relevante para nosotros? Porque nos da una idea de lo que buscan los pacientes. Podemos aprovechar el hallazgo de dos maneras en nuestras soluciones de gestión de SEO para servicios médicos:

• Generar Contenido de Calidad. Credibilidad, conocimiento, experiencia: estas son las tres cosas que importan a los pacientes de sus clientes. Al producir contenido, asegúrese de que contenga información relevante y actualizada. Cualquier cosa que no se ajuste a este criterio no tiene cabida en el sitio. ¡Tirar a la basura! Sin excepciones. El contenido valioso responde nada menos que a las preocupaciones del paciente.
• Enfatiza la especialización. Un médico que puede discutir varios temas es útil, hasta cierto punto. Algunos pacientes han pasado esta etapa; tienen necesidades particulares que solo un especialista puede abordar. Lleve a los pacientes al médico adecuado aprovechando las fortalezas de un proveedor de atención médica y enumerando su experiencia en la industria. Esto ayuda a los pacientes a tomar una decisión informada.

Manejo de reputación

Una imagen en línea impecable es crucial para generar credibilidad. Un estudio de 2011 del Pew Research Center reveló que el 44 % de los usuarios de Internet buscan información en línea sobre un proveedor de atención médica primaria u otros profesionales de la salud. Mientras tanto, el 36% buscó en línea información sobre hospitales y centros médicos. Tenían dos goles.

• Para determinar la credibilidad del médico.
• Para ver si brindan excelentes experiencias para los pacientes.

Todo muy bien. Pero conocer la intención del paciente no es el todo y el final. Las revisiones de los pacientes aún pueden hacer o deshacer la autoridad de un médico en línea. Un estudio de 2012 de Google encontró que después de las citas, el 12 % de los pacientes publicaron sus comentarios en las redes sociales; El 6% expresó sus pensamientos en el sitio web de la empresa. Estos números prueban una cosa: la gestión de la reputación debe estar en cualquier estrategia, ya sea que esté haciendo marketing digital para dentistas o SEO de cirugía plástica.

En un mundo perfecto, todas las reseñas serían elogios y recomendaciones entusiastas. Sin embargo, el mundo no funciona de esa manera. A continuación, le mostramos cómo lidiar con los comentarios con gracia:

• Revisiones de campo . Los pacientes no siempre confían en las reseñas del sitio web del médico. Prefieren leer testimonios de sitios de terceros. Por lo tanto, incluya a su cliente en sitios de revisión populares como Yelp para alentar las revisiones de pacientes actuales y anteriores. Una vez que estén en su lugar, responda a las revisiones. Siempre y con prontitud. Tenga su mejor comportamiento, también. Agradezca a los pacientes que publicaron comentarios positivos y respondan a los comentarios negativos. Reconocer el problema y hacer algo para rectificarlo es importante.

Para asuntos más complicados, saca la discusión del hilo. Invite a los pacientes que tengan inquietudes a resolver el problema en privado.

• Supervisar conversaciones. Reaccionar a las reseñas es una buena estrategia de marketing de atención médica . Pero si algo de lo que hemos discutido sirve de guía, sabrá que eso no es suficiente. Manténgase al tanto de las conversaciones sobre sus clientes. Descubra lo que los pacientes dicen sobre su práctica. Puede utilizar los comentarios de los pacientes para ayudar a mejorar su experiencia en la clínica. Como beneficio adicional: también puede evitar problemas menores antes de que exploten en línea.
• Garantice listados consistentes. Los pacientes dependen en gran medida de Google para obtener información. Entonces, pregúntese: ¿La información en línea de mi cliente es precisa y está actualizada? Una vez que esto se compruebe, da un paso atrás de nuevo. Ahora pregunte: ¿Sus listados son consistentes en todos los directorios? Los usuarios empoderados de hoy no dudarán en dejar a su cliente si no obtienen lo que necesitan lo antes posible.

Lealtad

Atraer e involucrar a los pacientes es una tarea enorme. Y es sólo la mitad de la batalla. Los médicos también deben trabajar para que se queden. Para ponerlo en perspectiva, se estima que:

• Las clínicas pierden $107 en ingresos por visita perdida o una pérdida de más de $1,1 millones por año (de un ingreso neto de $5,7 millones)
• Prácticas de costo de no presentarse a citas $ 150 mil millones anuales
• Cada reducción del 1 % en una tasa de ausencia del 17 % aumenta los ingresos de la clínica en casi $70 000

Las razones para cambiar de médico varían. La falta de comunicación con el médico de atención primaria es uno. La necesidad de una segunda opinión es otra. Los sentimientos de incertidumbre sobre la credibilidad del médico se suman a la falta de confianza y lealtad, además.

Estas preocupaciones tienen una cosa en común: se trata del paciente.

Afortunadamente, no es una situación que esté fuera de nuestras manos. Centrarse en la lealtad es parte de una estrategia SEO holística para cualquier campo médico, ya sea SEO para quiroprácticos, marketing dental o estrategias SEO para cirujanos plásticos.

Está comprobado que la confianza es el factor principal de la lealtad. Y la empatía es una de las palancas clave, junto con la competencia y la ética, para generar confianza. Por lo tanto, los profesionales de la salud que muestran una preocupación genuina por sus pacientes tienen más éxito en mantener a dichos pacientes. Enfatice lo importante que es el cuidado para los pacientes.

Abordar el problema de la ausencia

Los pacientes tienen mucho en su plato. Se ocupan de la escuela, el trabajo y otras actividades diarias. Con todas estas demandas de su tiempo, el paciente puede perder el enfoque en las cosas importantes. Cosas como su salud. Según un estudio reciente realizado por Timothy Gibhart, DNP, FNP-C, las razones principales por las que los pacientes no se presentan que las prácticas continúan enfrentando están rodeadas de problemas con:

• Problemas de movilidad/transporte
• Priorización sin comunicar a las prácticas
• Desafíos al ponerse en contacto con la práctica.
• Dificultad financiera
• Olvido

Los profesionales de atención primaria deberían ver esto como la oportunidad que es. Pueden demostrar su atención a los pacientes recordándoles sus citas programadas y que la comunicación con el consultorio es clave para su bienestar. Aquí hay algunas formas de combatir y reducir los casos de ausencia en las clínicas:

• Recordatorios para pacientes (correo, voz, texto y correos electrónicos). Cuando se usaron juntos, los recordatorios para pacientes tuvieron un efecto multiplicador. Tuvieron un 70 % más de éxito en la reducción de las tasas de ausencia de pacientes que cualquier recordatorio individual.
• Sobreventa inteligente. Usando un programa que tiene en cuenta las características del paciente y de la cita, las clínicas pueden anticipar las tasas de ausencia. Pueden usarlo para sobrecargar el calendario del médico.
• Libertad condicional. Un sistema de prueba penaliza a los pacientes con los casos más altos de ausencias con un estado de prioridad más bajo sobre los demás. Según algunos estudios, es posible que la tasa de ausencias baje al 17,7 % desde una tasa de referencia del 33,3 %.

Múltiples programas pueden ayudar a configurar un sistema automatizado que envíe recordatorios de citas a los pacientes. El sistema también puede dar a los pacientes la posibilidad de programar su cita. Esta acción notificará a la oficina del médico para que se ponga en contacto con los pacientes y los ayude con sus inquietudes y datos de atención médica . Nuevamente, se debe verificar el cumplimiento de HIPAA.

El 52 % de los encuestados tienen más probabilidades de cambiar de proveedor debido al costo que a un error médico.

Optimizar precios

La apreciación anima a los pacientes a quedarse. Pero la atención médica es costosa y puede superar todas las demás consideraciones positivas sobre una clínica. Para ponerlo en perspectiva, piense en esto: el 52% de los encuestados tienen más probabilidades de cambiar debido al costo que a un error médico .

La estadística debería ser una llamada de atención para los médicos. Necesitan utilizar planes de precios personalizados para optimizar las relaciones médico-paciente.

Los médicos deben dar cuenta de la situación financiera de los pacientes y ayudarlos a comprender:

• Sus planes de seguro
• Cuánto deberán por ciertos servicios
• Qué atención necesitan de inmediato versus qué atención pueden retrasar

Si lo hace, envía un mensaje de que están 100% del lado del paciente. Recorre un largo camino para fomentar una confianza más profunda. Los pacientes que saben que tienen un aliado tienden a tomar las citas más en serio y no renuncian a ciertos tipos de atención. Aquí hay otros métodos que hemos encontrado útiles:

• Precios empaquetados . Empaque los servicios de la clínica como una suscripción mensual. Podría incluir controles y consultas de rutina (esto es perfecto para prácticas de medicina familiar, cuidado de los ojos y odontología). La estrategia podría ser una excelente manera de fomentar una relación duradera.
• Descuentos Muestre a los pacientes que su patrocinio es bienvenido y apreciado. Ofrecer descuentos y promociones en determinados servicios médicos. Esto funciona maravillosamente para más prácticas cosméticas como dermatología y cirugía estética. Genere conciencia sobre estos beneficios enviando a los pacientes recordatorios regulares por correo electrónico o haciendo correr la voz en las redes sociales y otras plataformas digitales.

Pero nuestra táctica favorita es ofrecer citas prepagas con descuento. Resuelve el problema de no presentarse y mejora la lealtad.

Un ejemplo para concluir

Los médicos privados son un elemento clave de la infraestructura sanitaria de un país. La tendencia de centralización hacia los hospitales creó desiertos médicos en los EE. UU. y limitó la libertad de los médicos para practicar sus habilidades.

Al aprovechar estrategias simples, una práctica estancada puede prosperar nuevamente, como lo hicimos con un dermatólogo.

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